房地产市场调研培训完整版

,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,地产江湖,数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！,地产江湖,数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,房地产市场调研,住宅篇,房地产市场调研的四步曲,为什么要进行市场调研？,为达到上述目的，我们要进行哪些方面的市场调研？,如何获取上述资料？,市场调研报告的成文,为什么要进行市场调研？,序 曲,项目前期策划阶段,1.,研判在某时点上，特定区域或板块是否适合做房地产投资？,2.,研判怎样的产品更能适合目标客户需求，并能,避开市场竞争；在销售过程中，如何调整产品策略已适应市场的变化？,3.,研判什么样的价格定位更适合目标客户需求，什么样的价格策略更能得到客户认可，在市场发生变化时，如何调整价格策略？,4.,研判特定项目应该采用什么样的推广策略，如通过那些通道来推广，采用什么样的促销手段。在市场变化时，如何调整推广策略？,项目制订策略阶段,1.,研判项目在区域市场中具有竞争力的潜在价值；,2.,研判项目在区域市场中所扮演的角色（即市场定位）；,3.,通过对目标客户群的锁定，,研判项目的推广策略及价格策略；,4.,通过对政策面及市场销售动态的了解，研判项目的入市时机；,项目销售阶段,1.,根据市场变化及销售结果的分析，调整推广策略及销售策略；,市场调研的重点,第二步曲,项目概况,1.,了解项目基地,包括：项目名称、项目地址、售楼处地址、开发及交付时间、开发地块规划、总,/,部分占地面积、总,/,部分建筑面积、总,/,部分容积率、总,/,部分规划户数、总,/,部分车位数及配比、总,/,部分绿化率及总,/,部分施工进度,2.,了解,开发团队,包括：投资商、开发商、住,/,商规划设计单位、景观设计单位、承建商（即施工单,位）、监理、营,/,销策划公司、物业公司及其他具有特色的开发团队成员,产品概况,1.,了解产品形态,包括：建筑形态及结构、房型分类及面积、房型配比及总,/,部分得房率,2.,了解配套及建材,包括：外立面材质及颜色、电梯（品牌、轿箱装饰、载重量,/,人数、速度）、公共,部位装修材质及颜色、室内天地墙材质及颜色（全装修房需附建材及物件,品牌）、门窗形态材质及颜色、卫生间天地墙材质及颜色（全装修房需附,建材及物件品牌）,销售概况,1.,了解销售道具,包括：售楼处销售道具（模型、看板、样板房及其他运用于销售的特色物品）、,销售员销售道具（楼书、房型图、单片及其他销售员用于帮助销售的物品）,2.,了解销售状况,包括：推案进度（楼栋）、销售进度（房型）、销售速率（开盘期、持续期及近,期）、销售价格（开盘基价、开盘起价及最高价、开盘均价、调价比例、,主力房型均价、楼栋均价差、房型均价差、车位价）、价格优惠方式及额,度（从开盘至今）、及其他对销售存在影响的潜在因素,3.,了解销售服务,包括：大定有效期及定金额度、签约有效期、贷款服务及其他与购房者有关联的,销售服务亮点内容,4.,了解目标客户群,包括：前往看房及购房的客户群体类别、客群偏好,项目周边环境,1.,商业配套,包括：大小超市卖场、餐饮、娱乐、购物及金融场所,2.,公建配套,包括：各级教育配套（公立对口、私立）、医疗设施配套、社会治安配套及其他,政府职能机构,3.,交通设施,包括：公交站点、轨道交通配套,4.,人文景观,包括：公园、公共绿地、文化宫、纪念馆、图书馆,5.,邻近商圈,包括：商业或办公的开发聚集区域,如何获取市调的资料,第三步曲,无法完成市场调研的五大理由,一、天气不好,二、路途太远、车费又不报销,三、网上资料少,四、对方不愿意透露,五、楼盘已售完,市场调研的精髓,勇敢大胆的尝试,不折不饶的精神,获取调研信息的,3,个基本途径,楼盘调研方法之一,网络查询法,目前网络查询已经成为市场信息调研的主要途径之一，可以通过以下方式：,政府部门建立的官方网站，如网上房地产等，由于现在有许多城市都实行了网上销售，对所有在售楼盘的报价和成交价进行公示，成为房地产价格调研的重要手段之一，但缺点在于网上房地产的价格均表现为均价形式，无法体现出楼盘的价格范围；,各类房地产相关网站，如上海热线、安家网、焦点房地产网、搜房网等，这些专业的房地产门户网站，都会建立自己的楼盘信息库，将所调研到的楼盘信息包括价格信息，在网上公开，但由于更新速度、调研质量和专业性等方面的局限，其价格的准确度无法充分保证，因而只能作为参考依据，或在进行异地调研时斟酌采用。,获取调研信息的,3,个基本途径,楼盘调研方法之二,电话寻问法,销售员通过打电话到售楼处，询问楼盘相关情况。这种方法可以节约调研的时间、人员和费用，但一般建立在对调研对象已经有了一定程度的了解，资料比较完备的基础上，常用于常规调研，但在对于相关信息的真实性方面存在不足，仍需要与现场调研相结合。,获取调研信息的,3,个基本途径,楼盘调研方法之三,现场调研法,现场调查，这是房地产楼盘调研中最主要的方法，实际操作过程是访问法和观察法的结合。一般来说，销售员可以选择客户或调查人员的身份进入销售现场，但在进行产品调研的过程中，客户身份更为便利和有效。销售员通过索取楼盘资料、听取售楼人员介绍，掌握目标楼盘产品的规模、户型等信息；同时，通过诱导售楼人员对产品进行详细介绍，结合对施工现场的实地观察，了解产品在技术、材料、设计等方面的特色，获取建筑设计及施工企业的有关情况；此外，调查人员通过对现场气氛的观察和与其它客户的交流，了解客户和业主对该楼盘产品的意见和接受程度。,有很多事，其实并不在于多么难做，而是取决于你愿不愿意这样去做。,某位成功人士,楼盘调研方法之奇招,拦截调研法,拦截调研法指的是在市调楼盘的固定范围内（例如售楼处门口、马路对面、马路转角等教隐蔽处）拦截从该售楼处出来的客户进行面访调查，可以在较短时间内获得一定的有参考性信息，是进行目标客户需求调研时常用的方法，同时由于其调查的内容较灵活性，因此会对楼盘调研起到意想不到的作用。,市场调研报告的成文,第四步曲,资料与思路的完美结合,1.,将所有调研到的资料进行归类整理，根据调研表格的要求，将已,知的内容进行完整填写。,2.,对未能获取信息的主要原因及已采取的补救方法进行书面阐述，,供上级参考及决策。,3.,将调研对象与本案的优劣势进行对比分析，阐述自己真实的看法，,使引起上级的注意，以更好的调整策略。,4.,通过实地调研能亲身感受对方销售员的服务态度及专业能力，加,强自我认识，从而更好的提升自己的专业水准。,5.,通过每次的市场调研工作，总结实战经验，寻找出一条最快捷，,最完善的自我调研之道，从而提高调研工作效率。,曲 终 人 散,谢谢各位同仁的聆听,