农贸副食批发市场经营及招商策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,使用权销售及招商策略,马太福星（北京）商业管理有限公司,2010.1,使用权销售定价和返租办法,第一部分,1,、定价,2,、返租的制定,3,、收支测算,1,、定价,所以，为了名利双收,出售给农民,40,年的使用权，同时，按阶段给予农民户主每年返利。,这样做的目的：按这样的价格出售，是保证我们的项目建设资金；返租，是保证每一户农民的正常收益；而对于我们自己而言，则是在运营一个完整的市场，,40,年产权在手，可以申请贷款，可以出售套现，可以有稳定收益,定价：,二层：,2200,元,/,平米；,三层：,2000,元,/,平米 。这是成本价,二三层都是要销售给农民的，但是在一个市场成熟之前，出售产权是合不来的,2,、返租的制定,怎样返租？返多少？这是制定返租的最直接原因,为了给村民一个稳定的收入来源，为了解决政府移民安置的政治大问题，为了实现更多的回报收益，我们决定给村民,40,年使用权全部返租的完美政策，这在中国实属罕见；,返租额的定法，取决于招商政策的制定方法,第一年（,2011,年）：,一层,20,元,/,平米,/,月，二层,15,元,/,平米,/,月，三层,10,元,/,平米,/,月,第二年（,2012,年）：,一层,25,元,/,平米,/,月，二层,17,元,/,平米,/,月，三层,12,元,/,平米,/,月,第三年（,2013,年）：,一层,40,元,/,平米,/,月，二层,25,元,/,平米,/,月，三层,18,元,/,平米,/,月,2,、返租的制定,大商户数量最多为20%，其余为一般商户,。,入驻率,（保守测算）,：第一年入驻率约为60%，空置40%；第二年约为90%，,空置10%；第三年为100%。在此基础上进行返租和回报测算。,第一年：我们对经营时间满一年的大商户进行追加奖励，即将其所交纳的租金,全部返还，按入驻率60%计算，剩余收益为36%的面积的收益。,第二年：不再进行追加奖励，即按正常的租金收取，可得90%面积的收益。,第三年：可得100%面积的收益。,这三年之中的剩余收益，包含要返还给农民的两层全部的返租额和市场运营的,工人开支。,向农民销售使用权，一定要有一个回本周期，我们将它定为最长时间为,10年,，,40,年之中，最高的回报为三层,20,元,/,平米,/,月，二层,21,元,/,平米,/,月，即为,12%,，,是现在银行存款利率的,3,倍。,具体返租总额如下表：,3,、收支测算,孟克烛拉农贸副食批发市场,2010,年招商策略提案,第二部分,项目营销推广与招商策略及程序策划建议,提 案,内 容,目标客户定位,目的,招商执行,招商目的,认同这个城市,鄂尔多斯,-,中国资源城市之首,接受这个项目,进驻这个项目,认同这个区域,鄂尔多斯财富城市,认同这个项目,孟克烛拉农贸副食批发市场,认同这个定位,内蒙古独一无二的数字化平台农贸副食批发市场,我们招商目的之一,目的,1,孟克烛拉农贸副食批发市场,做,全国,的,说服客户,“,孟克烛拉农贸副食批发市场,”,主人,说服区政府,做,内蒙古,第一流,农贸副食批发市场,做,达到三者共赢的结果,农贸产品,的,安全示范城市,我们招商目的之二,目的,2,目标客户定位,谁是我们的客户,准,商户,项目招商目标客户,主力客户,1,农贸副食行业的,蔬菜类经营（一批）,2,3,4,5,约占60% /,36,000平方米,孟克烛拉农贸副食批发市场,招商目标客户浅析,农贸副食行业的,水果类经营（一批）,农贸副食行业的,肉类经营（一批）,农贸副食行业的,副食调料类经营（一批）,小商品行业的,厨房用品，居家日用类类经营（一批）,项目次主力店及散户目标客户,次主力店与配套散户,1,休闲商业,中西美食,/,超市,/,便利店,2,配套商业,银行,/,电信,/,移动,/,干洗,3,办公，库房,约占40% /,24,000平方米,孟克烛拉农贸副食批发市场,招商目标客户浅析,物业,/,商户,孟克烛拉农贸副食批发市场,项目营销推广与招商策略及程序策划建议,关键词,注重前期科学的,定位,/,包装,/,营销,/,招商策划,就是水到渠成项目的,品牌价值,与,经济效益！,先,定位,后,动作,先定位/后动作是指：首先要科学的以市场为依据（但又要创造市场）把,项目功能 / 项目形象/ 项目业态划分/进行井井有条的又别具一格的定位，,再可进行营销推广,原则是：,内蒙古农贸副食,行业的升级版/,西北地区农贸副食交易,的一流平台,1,项目营销与招商策划,六,大策略,六,大策略,先,形象,后,内容,先形象,/,后内容是指：创意产业的形象包装与品牌塑造相当重要，包括建,筑形态、产品形态、项目主打形象等。,原则是：过目不忘、触动客户又能极大的表现项目内涵与特征,2,（转下页）,孟克烛拉农贸副食批发市场,营销推广与招商策略及程序策划建议,项目营销与招商策划,六,大策略,（承上页）,先,招,业类大户,后,整合散户,先招,业类大户,/后整合散户是指：我们首先要在,项目各业态,功能中各重点,招进代表项目,定位,的,大的商户,，再去整合散户进驻。,招主力店的原则是：,大户,必须先“入”才能为“主”！,(,大户带动小户散户,),先,招内,再,招外,先招,内再招外是指：招商要以,鄂尔多斯本地商户,为招商平台，先招,鄂,尔多斯本地的主力商户，再整合包头以及全国其他地区商户，才能保证,招商质量，才能刺激内外部商户,进驻。,原则是：,内优外紧、内先外后,4,3,（转下页）,孟克烛拉农贸副食批发市场,营销推广与招商策略及程序策划建议,项目营销与招商策划,六,大策略,（承上页）,先,政策,后,招商,先政策后招商是指：先制定招商政策，再统一招商，其政策有两大政策：,其一：政府对项目制定的产业招商政策；其二：项目为进驻,商户,制,定的招商政策,原则是：,政策,扶持、进驻优惠,政府,+,企业品牌,+,行业,捆绑推广,捆绑推广是指：在进行项目营销推广时，不要单一的采用项目优势孤军,奋战，要把政府支持/企业政策/,数字化平台,/,专业市场,等优势与卖点捆在一,起进行四合为一的强势推广,原则是：整合资源、紧拳出击,6,5,（转下页）,孟克烛拉农贸副食批发市场,营销推广与招商策略及程序策划建议,项目营销与招商策划,六,大策略,（承上页）,六,大策略,孟克烛拉农贸副食批发市场,价值连城,五唯论,鄂尔多斯,资源,商都,城市价值,项目地处,城市大发展及,着重迁徙之地,板块价值,内蒙古地区唯一数字化平台,服务的农贸副食批发市场,科学定位,，,功能价值,政府的高度支持,项目的招商政策,政府价值,唯,城市,论,农贸副食,行业的,龙头,产业,商机无限,行业价值,唯,地段,论,唯,定位,论,唯,行业,论,唯,政策,论,孟克烛拉农贸副食批发市场,营销推广与招商策略及程序策划建议,项目策划推广程序,12,大推广程序,由,20,09,年,10,月,1,日,始,，,马太福星,项目组开始作业；并在,2010,年,1,月,2,0日,前完成建筑形态修饰定位与功能划分定位；并确定主要业态，产生项,目定位报告,1,功能定位,在20,10,年,1,月20日-,3,月20日，,马太福星需要,完成项目的整体形象定位、,形象,招商,手册、主打推广文案等，产生项目形象定位报告,2,形象定位,在20,10,年,3,月30日前，,马太福星,协助甲方向政府进行项目定位说明,汇报会， 并借机争取政府招商政策， 并在,4,月15日前完成与落实政府,与项目的招商政策文件,3,招商政策,（转下页）,孟克烛拉农贸副食批发市场,营销推广与招商策略及程序策划建议,项目策划推广程序,（承上页）,在20,10,年,7,月前,马太福星,协助甲方确定项目的物业管理与营运,管理机构及合作模式，便于项目招商推进，提高项目附加值！,6,在20,10,年,1,月-,2,月-,3,月，,马太福星,在此之前产生招商会馆的软包装，,甲方开始进行装修，并争取在20,10,年,3,月前完成，并对外公开！,（届时举办公开活动）,5,营销会馆,（转下页）,在20,10,年,3,月,10,日前，,马太福星,完成营销道具的所有文案策划,/版面设计/并交付甲方制作，争取在,4,月,1,日前产生营销道具,4,服务机构,孟克烛拉农贸副食批发市场,营销推广与招商策略及程序策划建议,营销道具,项目策划推广程序,（承上页）,从20,10,年,正,月到二月（春节,后,），进行项目的第一次强势推广，分别,为：形象篇功能篇招商篇,8,招商推广,在20,10,年,3,月份，,马太福星,协助甲方招聘与组建及培训一支精干而又专,业的招商团队，正式向意向主力店开始进行目标式一对一的招商,9,招进主力,（转下页）,在20,10,年新年来临时，项目正式对外推广，并在营销会馆公开时举办,内蒙古,媒体/意向商户的新闻说明会，充分调动本市及,内蒙古,主要媒,体与行业杂志进行经济新闻式推广,7,推广进行,孟克烛拉农贸副食批发市场,营销推广与招商策略及程序策划建议,项目策划推广程序,（承上页）,在20,10,年10月1日前争取正式营业，及主力店先开业（目的：让主力店,先开能带动与提高项目人气、商气、与后期招商完成）,11,主力开业,在20,11,年春节前项目正式全面开业，并在开业期主办第一次,鄂尔多斯市,食品安全,文化节（以后此节每两年一次）,12,正式开业,在20,10,年,5,月确定几家意向主力店后，并主办项目第一次招商说明会，,在会上签定主力店意向书，并开始强势网式的招商推广与招商实施,10,整合招商,孟克烛拉农贸副食批发市场,营销推广与招商策略及程序策划建议,招商执行,方向：渠道接触 形象引爆,体验提升,圈层扩大,整体,招商,策略,渠道接触,形象引爆,体验提升,客户渠道,联系人法则,吸引客户,搞定客户,圈层活动,接触,成交,扩大,圈层扩大,孟克烛拉农贸副食批发市场招商执行,招商执行,-,渠道策略,1,、形象调性树立,户外广告,调性和信息点,报纸,溢价和信息点,3,、二期调性推售信息,1,、客户情感匹配诉求,2,、项目卖点挖掘地块价值传递,3,、引导财富、精神诱因项目,溢价能力挖掘,电视、网络,调性和信息点,1,、形象调性树立,1,、项目调性信息,短信,信息点,截流客户,1,、项目卖点信息,DM,信息点,截流客户,2,、售楼处开放邀请,2,、售楼处开放信息,3,、开盘信息,2,、售楼处开放,显性渠道,隐性渠道：圈层效应,针对客户的职业特征，,着重宣传市场与国内知名市场,（如山东寿光，北京新发地）,等同盟市场同步信息的概念（将为商户提供更多更好的上游客户）,招商执行,-,渠道策略,核心,：,建立独特的,深刻的,能引起客户共鸣的标签化形象,内蒙古地区唯一采用数字化平台服务的农贸副食一级批发市场，其软硬件配套设施之先进与完善就内蒙地区绝无仅有。其蕴含的商业价值可见一斑！,招商执行,-,形象引爆策略,目标：,通过形象的系列引爆，建立,孟克烛拉农贸副食批发市场,的高端定位!,通过形象的系列引爆，建立,孟克烛拉农贸副食批发市场,的高端影响力!,招商执行,-,体验提升策略,考虑的核心：变卖场为体验馆,“关键遭遇”,招商,中心,考虑的核心：,打造“电子交易”市场买卖体验,体验网络信息平台,“关键,时刻,”,活动体验,招商执行,-,圈层扩大策略,商户入驻,行为分析模型,外部影响,市场,环境,圈层,家庭,影响活动,自我概念与,经营,方式,内部影响,动机,个性,情绪,态度,需要,欲望,决策过程,影响,关键人的影响,项目的影响,环境的影响,进驻,行为,招商执行,-,圈层扩大策略,报纸广播电视广告,通过广告信息类实现受众认知圈层扩大,口碑人脉宣传,通过内外部的关键人（公司员工、招商人,员、成交大户）对项目进行认知宣传,行销人员推广,通过招商人员一对一重点有针对性的走访宣传,活动推广,“安全示范基地启动仪式”、“食品安全文,化节”等公关活动以及促销活动,孟克烛拉农贸副食批发市场,2010,年招商政策建议,第三部分,一、政府对项目制定的产业招商政策,政府给予经营商户三年免税,政府对商户工商变更实行一站式服务,政府下力度整顿不卫生、不安全的专业市场（包括富兴、再就业、,鑫通等）,二、项目为进驻商户,制定的招商政策,开发商给经营时间满一年的大商户租金全免,开发商给肉类经营者提供免租金的冷库,开发商强力扶持入驻商户，免第一年管理费，并为市场做大力宣传,开发商针对最早入驻的小商户给予招商租金折扣,优惠政策,一、与大客户,合同期为,1-2,年,.,基本期,1,年，执行最高招商价格；,2,年期，实行第二年,9,折,优惠。,大客户满,1,年的返还第一年全部租金，第二年优先进驻，并按第一条实行,优惠。,招商中可介绍十组以上（含）其他客户的，给予现金奖励，具体奖励数,额为所介绍或带来客户签约总金额的,10%,（只限第一年）。,二、与一般商户,合同期为,6,个月到,1,年。基本期六个月，执行最高招商价格；,1,年期，实,行后半年,9,折优惠。,一般商户介绍其他商户进驻，五户以上（含）奖励大部地自己铺位面积,的半年租金；十户以上（含）免自己商铺一年租金。,合作方式,孟克烛拉农贸副食批发市场,项目运营收益测算,第四部分,1,、保守测算：假设四十年租金不变，维持在一个平均水平，三层平均租金,为,50,元,/,平米,/,月。那么,57000,平米的年收益为,3439,万元。,40,年总收益：,13.76,亿元。,返给农民的总数为：,79350200,元*,4.602=3.65,亿,40,年净收益：,13.76,亿元,-3.65,亿,=10,亿元,2,、常规算法：三年之后，返租每五年一个周期，无论招商和返租比例都是,一个比较稳定数字。按租金的一般递增规律测算后,37,年的变化及交易总额。,项目运营收益测算,第一个阶段,五年,：平均租金应该能维持在,40,元,/,平米,/,月，返租五年定为平均,11%,，五年共计,55%,。,租金收益：,40,元,/,平米,/,月*,12,月*,57000,平米*,5,年,=1.37,亿元,返租额：,79350200,元*,55%=4364,万元,五年净收益为：,1.37,亿元,-4364,万,=9336,万元,第二个阶段,十年,：平均租金基本能维持在,60,元,/,平米,/,月，返租十年平均定为封顶的,12%,，十年共计,120%,。,租金收益：,60,元,/,平米,/,月*,12,月*,57000,平米*,10,年,=4.1,亿元,返租额：,79350200,元*,120%=9522,万元,十年净收益：,4.1,亿,-9522,万,=3.14,亿元,第三个阶段,十年,：平均租金基本能维持在,75,元,/,平米,/,月，返租十年平均定为封顶的,12%,，十年共计,120%,。,租金收益：,75,元,/,平米,/,月*,12,月*,57000,平米*,10,年,=5.13,亿元,返租额：,79350200,元*,120%= 9522,万元,十年净收益：,5.13,亿元,- 9522,万元,=4.18,亿元,第三个阶段,12,年,：平均租金基本能维持在,100,元,/,平米,/,月，返租,12,年平均定为封顶的,12%,，,12,年共计,144%,。,租金收益：,100,元,/,平米,/,月*,12,月*,57000,平米*,12,年,=8.2,亿元,返租额：,79350200,元*,144%=1.14,亿,十二年净收益：,8.2,亿元,- 1.14,亿,=7.06,亿元,四十年总收益：,9350,万元,+9336,万元,+3.14,亿元,+4.18,亿元,+7.06,亿元,=16.2,亿元,项目运营收益测算（常规算法）,鄂尔多斯,市,食品安全示范基地,孟克烛拉农贸副食批发市场,案名,孟克烛拉农贸副食批发市场,招商策略,渠道接触,形象引爆,功能,数字化平台服务的专业市场,体验提升,圈层扩大,主打标识,招商策略,推广程序,12,大节奏,推广方案,价值连城五唯论,六,大策略,推广策略,本提案小结,logo,The End,Thank You,