意外险销售理念及逻辑

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,让每一个客户拥有无忧人生,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,意外险销售理念及逻辑,22-,2,完成心愿,拿走担忧,我们销售的,核心,工作,22-,3,我们销售的,首要,工作,通过你和客户的交流，帮助客户发现他自己的潜在需求,客户,你,22-,4,销售的本质,1,、让客户产生担忧，或产生美好的愿景,2,、你的方案可以解决客户的担忧，实现美好的愿景,3,、让客户接受你的方案,课程PPP表,时间：,2,个课时,内容：,掌握销售的基本逻辑,掌握意外险销售的基本理念,掌握切入保险的基本要点,掌握完整的切入意外险的要领,授课形式：,讲授,+演练,我们应该和客户说什么,教育期,收入,养老,支出,0,岁,25,岁,70,岁,60,岁,40,岁,80,岁,奋斗期,人无远虑,必有近忧,生,活,费,学,费,创,业,金,房,车,子,女,教,育,护,理,费,养,老,金,医,疗,费,赚钱一阵子、花钱一辈子！,年龄,走的太早,环境太糟,活的太老,甜蜜负担,意外问题,健康问题,子女负担,养老问题,一生我们会有哪些担忧？,绝大多数人都会面对的,“三个问题一个负担”,参考话术,中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作，成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！,所以，我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识：花钱是一辈子的事，但赚钱只是一阵子的事；第二个认识：我们这一生或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”：意外、医疗、养老、子女培养,22-,10,训练内容：,1,、知道一句话与四大问题,2,、融会贯通，学会谈人生风险,训练时间：,时间控制在,15,分钟之内,训练要求,：,话术按示范内容进行,态度自然自信,一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）,先一个人主练习，下一轮互换主练角色,销售逻辑,我们应该和客户怎么说,销售逻辑,第一步：切入保险,第二步：激发需求,第三步：方案说明,第一步：寒暄赞美,第二步：发掘需求,促成与异议处理,人生的第一大问题,意外问题,销售理念与销售逻辑,（说什么和怎么说）,每个人都会面对意外风险,，只不过是早晚的问题和大小的问题,销售理念,1,：,人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了,对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责,销售理念,2,：,销售理念,3,：,我们一生,能,创造多少财富，我们就,承担多大的责任额度,（能力有多大，责任有多大）,销售理念,4,：,我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；,我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？,销售理念,5,：,拥有保险未必能远离风险，但可以,防止意外风险演化成家庭财务危机，,买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而,保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。,总结：,（定性风险）,每个人都有风险,，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题,（定性责任）,人不是只为自己而活着,，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了,对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责,（量化责任）,我们一生,能,创造多少财富，我们就承担多大的责任额度,（责任到人）,我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；,我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？,（保险功用）,拥有保险未必能远离风险，但可以,防止意外风险演化成家庭财务危机,，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而,保险的保障额度就是我们所承担的责任额度,。,定性风险,定性责任,量化责任,责任到人,保险功用,22-,20,训练内容：,1,、,熟练掌握,意外风险的,5,个销售理念,2,、能够,连贯,、,自然,介绍意外风险,训练时间：,时间控制在,15,分钟之内,训练要求,：,话术按示范内容进行,态度自然自信,一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）,先一个人主练习，下一轮互换主练角色,总结：,（定性责任）,人不是只为自己而活着,，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了,对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责,（量化责任）,我们一生,能,创造多少财富，我们就承担多大的责任额度,（责任到人）,我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；,我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？,（定性风险）,每个人都有风险,，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题,（保险功用）,拥有保险未必能远离风险，但可以,防止意外风险演化成家庭财务危机,，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而,保险的保障额度就是我们所承担的责任额度,。,定性风险,定性责任,量化责任,责任到人,保险功用,意外险销售逻辑,第一步：生活话题切入保险,第二步：销售理念激发需求,切入保险的目的,导入与客户谈保险理念的话题,切入保险的发生,一瞬间、不经意间,切入保险的特点,与保险似乎无关的生活与工作话题,与保险理念有一定的内在联系,切入保险的本质,把握面谈方向,从生活和工作，引导到“销售理念”,切入保险的必须具备的两个基本功,销售的理念,熟练掌握销售理念，更容易把握面谈的方向，即使形散，神也不会散,懂生活，懂工作,从生活和工作出发，销售更加自然，导入更加流畅,切入保险的必须具备的两个基本功,生活,工作,销售理念,出发点,切入方向,切入保险的几种方式：,从生活出发,吃东西的时候，谈食品安全（饮料、地沟油、转基因食品）,看新闻的时候，（地震、台风、海啸）,谈认识的人的时候（朋友家庭的变故）,坐车的时候（交通意外风险）,从工作出发,从工作压力,从工作方式,从“三讲”切入,从出发点不同，进行分类,切入保险的几种方式：,从风险切入,风险是人人都会面对的，只是大小和时间的问题,从责任切入,我们对父母要尽孝，对爱人要尽爱，对孩子要尽责,从切入点不同，进行分类,切入保险的几种方式：,生活,工作,风险,出发点,切入方向,责任,切入保险的几种方式：,1,、工作汇报型,“,表哥，我这段时间接受公司培训，专业知识上，有了蛮大的提高，今天跟你汇报一下”,2,、收获分享型,“,最近听了一句话，觉得挺有意思，这句话是这样说的：男人总是对女人说我一辈子都爱你，但很少有男人做到我爱你一辈子”,“,最近听了一句话，觉得挺有意思，和你分享一下：什么人不会遇到风险”,“,前段时间看到一个数据，说中国每年癌症新发病例，有,312,万人，相当于杭州一半的人口”,3,、“扮猪吃老虎”型,“,表哥，我最近遇到很多客户，和你的情况很像，工作生活稳定，这类人往往是我们的优质准客户，保险的潜在需求也很明显，你的社会阅历很丰富，你觉得我怎么和像你一样的人交流”,切入保险注意：,如果希望销售痕迹不明显：不要为了切入保险，而切入保险，在和对方的闲聊中，发现“切入点”。,“生活保险化”，在生活中寻找切入点，每次切入保险的场景都不完全一样，每一次的切入点都不完全一样,“保险生活化”，用生活化的语言,如果希望更直接一点：可以直接谈保险理念,“切入保险”举例：,不生第二胎,父母很不容易，培养一个子女出生到成家立业，花了不少钱,所以现在很多人给小孩买保险，其实并不是小孩需要钱，而是父母需要钱,22-,33,场景预设：,你和你的朋友小张（男），在茶座里闲聊，他现在企业上班，年收入,7,万，开车，已成家,训练内容：,1,、自然的切入保险,2,、融会贯通,5,个销售理念，介绍意外风险,训练时间：,时间控制在,15,分钟之内,训练要求,：,话术按示范内容进行,态度自然自信,一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）,先一个人主练习，下一轮互换主练角色,课程小结：,人这一辈子用一句话来总结，是什么？,人的一生会有哪些担忧？,意外险的销售理念有哪些？,（定性风险）（定性责任）（量化责任）（责任到人）（保险功用）,完整的销售逻辑：,寒暄赞美发掘需求切入保险激发需求方案呈现促成签单异议处理,本节课程，我们先谈了销售理念 ，后谈了如何切入保险。但实际销售过程，是先切入保险，后谈保险理念,切入保险是一瞬间的事情，出发点是什么，切入点是什么？,出发点在于生活和工作，切入点是风险和责任（发生的概率和带来的影响）,好的切入，要求我们的基本功是什么,懂保险，懂生活,