如何提升业务人员的销售能力

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何提升业务人员的销售能力,1,销售的基本法则,重要的不是卖什么而是如何卖？,产品的六种卖法：,卖流行、卖包装、卖品牌、卖功能,卖文化、卖独特,2,销售对业务员的八大要求,销售网络的开发与管理,经销商,产品是企业的立身之本，网络是立命之本,经销商的开发与管理,（好经销商是培养出来的）,经销商就是市场。有什么样的经销商就有什么样的市场。经销商做的有多好，市场就会有多大。,区域市场的开发与管理,市场调研、市场分析 、客户选择、市场开发方案、市场开发运作、市场日常维护,3,间接销售对业务员的八大要求,终端市场销售,买得到（铺货）:,世界上最好的产品，最大的广告支援，如果消费者买不到，就无法销售。,乐得买,:,铺到消费者心中.,规范一批，扶持二批，强化终端。,促销策略与促销管理,促销员培训,企业对经销商的培训,业务员专业的销售技能,4,筷子理论,企业与经销商的关系,（鱼水关系）,三盲经销商：,忙碌、盲目、茫然,经销商关系处理法则：,像佛一样敬，像贼一样防,5,业务员员角色定位,网络建设,市场开发,客户管理,品牌推广,促销执行,优秀工作者,6,业务员八大职责,了解市场,分销,助销,终端生动化,客户管理,市场管理,行政工作,自我管理,（个人负责）,7,了解市场,五个熟悉,熟悉你的市场,熟悉你的竞争对手,熟悉渠道和经销商,熟悉消费者,熟悉公司资源,8,人口、种植面积,行政区划 多少个县市区？客户分布？,气候,行政部门摸清情况,公司产品在当地的经营历史,进入时间,活动,遗留问题、经验、教训,经销商,产品评价,市场与竞争,熟悉你的市场,9,熟悉你的竞争对手,策略：“跟、学、打”最大的竞争对手,竞争对手定义：目标消费者相同、品牌形象相同、价位相同、质量相同,当地市场的竞品及总经销（竞争对手的数量）、进入市场时间、主要产品、威胁最大的产品,竞争对手的产品：有那些、主要产品、质量、价格、主要竞争对手的优势,竞争对手的销售政策：价格、返利政策及广告宣传政策、奖励政策,竞争对手的销售：占有率、销量、产品寿命周期、厂家规模、发展、经销商与消费者评价,10,熟悉渠道和经销商,当地销售渠道情况,当地大代理商情况：实力、信誉、销售网络、能力,、,经营思路、事业心、市场操控能力、代理品牌运作情况、身体健康情况。,当地的网络：二批和零售商则是将来的主要工作对象。,业务员要通过调研能够了解当地市场：,大经销商数量、大零售商情况、二批数量、实力二批,最后总结客户档案：详细记录主要的经销商、二批、零售商的资料。整理出一个当地市场各级经销商汇总表或汇总一个地图。,只有书面的资料才有使用价值，装在脑袋里是没用的，客户资料是开发工作的前提。,业务员包中应存的东西： 名片、笔记本、钢笔、宣传品、样品、有关剪报、计算器等,11,熟悉消费者的情况,熟悉消费者的消费形为，这是开展产品宣传、促销活动的基础。,消费者的消费行为：,习惯,特性,需求状况,12,熟悉企业资源情况,产品资源,a,现有产品,b,研发产品,c,卖点,d,竞争优势,e,管理,政策资源,a,价格优惠,b,促销活动,c,广告活动,d,返利政策,e,奖励政策,其他资源,a,人力支持,b,样品资源,c,广宣传品,13,分 销,定义：产品配送到各级经销商手中的过程。,分类：一般分销 深度分销,一般分销,：工作到总经销商最多到二级商，以总经销商为主要工作对象,深度分销,：工作到零售商和消费者，以终端为中心。,分销工作内容：,发现分销机会,制定分销标准,选择分销渠道,制定分销计划,拟订分销路线,维护分销,做好分销记录,14,发现分销机会和制定分销标准,发现分销机会,（市场感悟能力、意识销售）,只要没有经销你的产品的商店都是你的分销机会,发现机会的关键是对所负责的市场进行全面调查,制定分销标准,针对不同的分销对象制定不同的标准,如何制定分销标准？,A、B、C,级店 ，进货，安全库存等。,据客户分类制定相应的第一次标准进货量和库存量,存货不能少断货，也不能多、安全库存量（客户进货周期的销售量）、建议进货量,15,选择分销渠道、制订分销计划、拟订分销路线,选择分销渠道,调查市场上可用渠道，制定针对性的分销策略,不同的渠道价值不一样,制订分销计划,内容：目标、区域、渠道、分销商选择、分销进度、分销策略、分销人员,拟订分销路线,根据分销区域、目标、分销进度安排，将分销区域划分为几条路线，要求能够覆盖区域内的所有分销机会,16,维护分销与做好分销记录,维护分销,分销不佳的表现,订货不当，货架空间或位置不佳,零售商决定终止销售,缺乏有效的营销支持（助销）,做好分销记录,客户资料、销售记录、行动计划、访问报告、重要客户情报资料、客户的库存记录、客户订单,17,助 销,定义：帮助经销商对二批商、零售商的销售,。,“经销商就是办事处,客户管理策略：,利益管理 、客户支持 、客情关系,帮助经销商完善销售网络,开发所有批发商、零售商网点,管理下级客户,密切与下级客户间的关系（帮助经销商,）,对经销商进行培训,帮助经销商整顿和规范市场,帮助经销商调整经营思路与经营策略,帮助经销商整顿客户,对客户的市场状况和表现进行评估，采取针对性的支持,政策,做好终端，终端拉动市场（倒着做渠道，终端为主）,开发与维护零售网点：,日常客情沟通,货品整理和进出货记录,纪念白求恩“作一个有益于客户的人”。帮助客户建立“模范终端”。,18,终端销售,两大问题：,零售店愿意卖，消费者愿意买,终端销量的影响因素：店铺分销率、店内销售率,。,提高铺货率（,数量,）,集中分销策略、重点终端“打开策略”,选择分销策略,提高质量：单店销售数量,产品陈列,店头广告,店头推销,促销活动（针对消费者）,19,解决两大问题:产品进店、店内销售,没有铺货率就没有销售。铺货：“老板我给你送财来了”。,店内销售,终端“八字”方针 ：分销、陈列、促销、维护,提高终端销售数量的四个原则,：,l,规范化陈列的原则,l,终端宣传（硬终端）,l,终端推销：提高业务业员的推荐率。,l,终端促销：赠品促销、联合促销、抽奖、活动促销等。,20,客户管理,销售人员是客户管理的第一责任人：,敢不敢管,会不会管。,主要工作：,客户拜访,信息沟通,客情关系,客户顾问,客户服务,领导客户,21,客户拜访、沟通交流、客户顾问,客户拜访,（目的：提高忠诚度，提高销量）。,销售人员行为准则：不在客户处，就在拜访客户的路上。“新业务员怕死的，老业务员懒死的“,沟通交流,贯彻公司的销售意图（知道、明白、接受）,经销商的意见与要求,和经销商交流,客户顾问,业务员不应当是一个只会向客户要订单的人，而是要成为客户的销售与管理顾问,成功业务人员经验：请客户吃百顿饭，不如为客户做一件实事,22,客情关系,客情关系,销售网略的实质是客户关系：客户关系的好坏决定着产品的市场命运。客情关系是独特卖点。没有客情关系的销售是危险的销售。客户关系不好，所有有形的网络都会失掉。,良好的客情关系促进销售：,乐意接受产品和市场的建议、大力宣传推广、配合销售工作、及时付款、反馈市场信息,1） 友好的习惯 让别人喜欢 、让别人尊重,a,个人仪表和第一印象,b,愉快的表情,c,关心客户,d,热心、诚挚,e,灵活、随和,2）避免（业务员避免的）,a,与客户争辩,b,浪费客户时间,c,信口开问,d,打断别人的讲话,3）拜访时,a,称呼恰当,b,微笑,c,对所有员工、客户友好,4）、客户服务,没有优质的客服，就不会有客户忠诚店。一锤子买卖。良好的服务一生一世。,5）、领导客户,23,市场管理,打江山难，守江山更难。各领风骚两三年。,销售人员的职责不是做完一笔生意，而是创造产品顺畅销售的机制,。,销售人员不是卖出产品，而是促通。,加强市场监管（监控）,保护好经销商的利润和积极性,稳定价格体系，防止窜货,关注竞品，消费者需求，经销商心里变化，及时调整市场策略,做好产品生命周期管理,做好对经销商的辅导培训,经销商之间的协调,24,行政工作,内容：销售计划、行动计划行动报告、客户资料、销售记录、工作汇报、执行制度,销售计划：工作围绕计划展开,行动计划：月行动计划、周行动计划、活动内容和行动路线。,海尔“3,E”,管理：,everyone everyday everything “,每人、每天、每事”,行动报告,收集客户资料：基础资料等。,做好销售记录：竞品状况，工作情况，思路想法。,工作总结：月度总结报告。即是向公司汇报当日工作，也是向公司争取营销资源的工具。,公司制度文件的执行：执行企业制度，服从命令听指挥。,25,自我管理,慎独：,时间管理：业务人员有效率的销售,总结与反省：,不会总结就不会有改进和提高。,毛泽东：“挫折和失败教会我们聪明” 。,学习销售技巧,26,营销员必备的两种能力,市场感悟能力：发现问题与机会，并提出解决方案,职业敏感性判断力悟性,科学的方法经验的积累市场感悟力,营销知识的学习：科学的方法,经验积累：自身经验别人经验的学习。,培养研究市场的习惯、提高分析问题的能力,市场操作能力：执行方案解决问题,只有操作才能将市场打开,市场操作能力：市场方案的制定与执行、客户管理、铺货、市场管理、铺货、市场管理。,27,市场感悟能力,养成研究市场的习惯,关于习惯的案例：理发师学徒（用西瓜，刀插在瓜上，出师后形成了习惯，结果摔到客人头上）,养成一个多问几个为什么的习惯，打破沙锅问到底的精神,带着问题下市场，看市场，分析市场,提高分析问题的能力。,分析市场的方法与工具,：,市场机会点和切入点。,市场是由机会和问题组成的,机会：销售业绩 问题：能够带来销售业绩的机会,28,市场操作能力,市场方案的制定与执行、客户管理、铺货、市场管理、铺货、市场管理。,市场开发方案的制定与执行,市场开发方案是：业务员开发市场的工具，向企业争取营销资源的工具，是争取经销商支持和配合的工具。“纸上谈兵”是业务员的基本功。,理清市场开发的思路，申请公司支援，培训指导经销商。,客户管理能力,如何与经销商打成一片,如何调动积极性,如何让经销商配合你的工作,铺货能力,（,专业销售技巧,）,：铺货回收贷款,市场管理能力,：市场的稳定和目标的有效达成，如何保持,29,销售人员要做的事,完善推销,熟知公司销售政策及产品特性、优点,有明确的销售目标和计划,了解专业销售技巧,整理好个人形象，带齐必备的销售工具。,管理反省,上级的指令是否落实,未完成的任务是否跟踪处理,拜访记录是否整理,今后几天的工作有无计划，安排,对客户的承诺是否落实了,比较客户价格,不同的客户价格比较,同一客户不同时期价格比较,客户的进货价和零售价的比较,与其它品牌的价格比较,了解客户的库存,库存产品与销售额的比例,自己产品占库存产品的比例,哪些产品周转的快。哪些慢,库存的数量，品种有无明显变化,30,了解客户销售情况,公司主销产品，盈利产品、滞销产品，占客户的总销售额的比例，别的品牌能销售多少,公司广告宣传资料是否齐全,核对客户帐务,书面确认客户已付款未结算，预付款及应收货款数,及时清理历史遗留问题,定期与客户对帐,检查售后服务,服务政策是否遵守执行,促销活动执行情况,市场调查,竞品、二批、消费者、总经销、零售商,行政工作,拜访客户记录表,客户档案,一周拜访客户计划,落实对客户的承诺,评估销售业绩,是否达成拜访目标？为什么？,想象自己的优缺点，需改进的方面？,31,说服性销售,如何介绍产品,（介绍什么？怎么介绍？）,“特征推销”是错误的,你卖的是利益，不是什么产品，所以一定要讲产品能给客户带来什么效益。,推销产品利益：客户能从购买中得到什么益处,销售成功必须遵守两个原则,原则一：销售人员必须了解，判断客户真正的想法和需要,原则二：向客户证明你的产品将会满足他的需要。,32,利益推销的步骤,鉴别利益：,a,产品利益 功能特点,b,差别利益 专利产品 独特的产品 独到的服务 独有的销售政策,了解客户需求,客户喜欢什么样的产品？,销的快的产品：,利润大的产品：市场管理好/区域经销权/大量促销,产品特征转化为利益,FABE,推销法,F：,特征,A：,由这一特征所产生的优点,B：,这一优点能带给客户的利益,E：,证据,（,FABE,方法）美国3,M,公司发明的方法,33,产品介绍的方法,销售的关建是说服,：,意：立 、日 、心。立：热情、微笑、好听话、乐于助人。,日：说。 心用心去说，既要动心思，用心计 “思考、思考、再思考”,语言介绍的方法,用数字说话：用具体的数字利润去打动客户。,示范演示,通过某种方式，展示商品的性能、特点、优点,销售工具,推销工具犹如侠士之剑。,34,“全力以赴”与“尽力而为”,关于狗和兔子的哲学,：,猎人与猎狗去打猎，在猎人打了兔子一枪，打伤了一条腿，猎人为节省子弹，让狗去追，结果却没追到，为什么“狗尽力而为，兔子全力以赴”有记者采访兔子，兔子说：“我如果不全力以赴，明天就会成为挂在墙上的一张皮，猎人吃掉我的肉”。而狗想，最后，只不过猎人赏他一点东西而已。所以，他是尽力而为，我是全力以赴.,35,