商务路线-项目五

单击鼠标编辑标题文的格式,单击鼠标编辑大纲正文格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,*,单击鼠标编辑标题文的格式,单击鼠标编辑大纲正文格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,*,争取经济利益划分的决定权,项目五,1,认识,商务谈判的特征,了解商务谈判的构成要素,运用商务谈判的原则,学习内容,1,2,3,4,做好谈判前的准备工作,2,经济谈判,谈判,政治谈判,其他谈判,任务一 认识商务谈判,谈判：两方或两方以上的个人或组织，为了消除彼,此关系，谋求共同利益或契合利益而进行交换看法和磋商协议的交往活动,。,3,（一）谈判的合作性,1,追求利益（谈判的最基本的目的）,谈判各方都追求利益目标最大化。即以价值（价格）谈判为核心。,2,寻求共识（注重语言的魅力）,3,谋求合作,（二）谈判的竞争性（由对立转向妥协）,谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论,妥协,争论,妥协的过程。,（三）谈判的沟通性（双方信息沟通）,一般谈判的特征,4,商务谈判,是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利,义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的,过程。,商务谈判具有以下几个特点：,（1）经济利益性。,一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。,（2）价值谈判为核心。,价值直接反应了谈判双方的利益。,（3）合同条款的严密性和准确性。,商务谈判的结果一般是用合同来体现的，合同条款的严密性和准确性是保证谈判获得各种利益的重要前提。,商务谈判的特征,5,点菜玄机,经理宴请一熟识行政单位领导争取大项目，点菜：,领导：,南瓜炒百合,经理：,泼辣鲶鱼,领导：,小葱拌豆腐,经理：,清炒苦瓜,领导：,上黄酒吧,经理：,快上梅菜扣肉,领导：,来个东坡肉，火爆腰块,经理：,大丰收,领导：,香干韭菜,思考：合作成功了吗？,6,谈判主体,谈判时间,谈判地点,谈判议题,任务二 了解商务谈判的构成要素,商务谈判的,构成要素,7,谈判主体,谈判主体是指参与谈判活动的当事人。,谈判主体,关系主体,行为主体,8,谈判主体,谈判时对谈判关系主体要考虑两个方面的问题：,谈判主体关系对等与否,谈判主体关系友好与否,谈判关系主体和行为主体是否是同一人,9,10,谈判主体,从关系主体的角度看，我们如何选择谈判对手？,关系主体,课堂讨论,课堂讨论,1,有一则出售房屋的广告，要求购买者亲自去面谈，当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人，在这种情况下，你应该怎么办？,11,参考答案,坚持与卖主本人谈判；,弄清该代理人的代理权限，若不是全权代理，则拒绝与之谈判,。,12,谈判主体,我们要谈判时，能否为了提高自己的谈判地位，而强调自己的全权代表身份？,关系主体,课堂讨论,课堂讨论,2,13,参考答案,不能，应使用授权有限策略。,有限的权力才是真正的权力；,不会破坏谈判气氛。,14,谈判议题,对于谈判议题应该注意，第一，要考虑全面，分清主次；第二，要分析各议题之间的联系。,1.,对双方的共同性（要涉及到多方利害关系）,2.,具备可谈性,最高目标 最低目标,15,谈判时间,谈判时间的两层含义,谈判可以开始的时间,谈判应当进行的期限（谈判时限）,16,谈判时间,谈判可以开始的时间,谈判时间对谈判人员的影响非常关键。,在谈判中，对自己有利的时间是指：,已方谈判人员精力充沛，对方疲惫时。,已方准备充足的时间。,17,谈判时间,谈判期限,在任何情况下，谈判都是有时间限制的，这就给谈判人员造成一定的压力，在处理谈判时限时应注意：,不要泄露自己的谈判时限；,谈判时限的设定应该有弹性。,18,谈判地点,1.,客座谈判,优点：能够投入谈判；可利用许多借口；无需接待，不受到日常事务干扰,缺点：不能及时请示上级；应急不方便（客随主便与主应客求）；易坐冷板凳,19,2.,主座谈判,优点：谈判底气足；应急方便（内外线谈判）；以礼压客,缺点：接待繁琐；易受到日常事务干扰,在选择谈判地点时，要力争主场，有居家优势。在以下情况下应去异地谈判：,A.,亲自察看或检验某些情况,B.,对外开拓，寻找新市场,C.,有助于把决定性谈判放在主场,D.,在客场谈判对谈判结果影响不大时,20,3.,轮流做东（要争取换座不换帅）,4.,第三地谈判,若预料到谈判会很紧张激烈，或谈判已陷入僵局或双方充满敌意时，宜选择第三地谈判。第三地的选择也有一些讲究，要做到适应、适合。,21,商务谈判的原则,内在的，必然的行为规范,实践总结和制胜规律,指导思想,基本准则,有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用,作,用,任务三 运用商务谈判的原则,22,诚信守,法原则,立场和利益,分开原则,互利,原则,坚持客观标准原则,合法,原则,人事有别原则,平等自愿原则,求同,原则,23,平等自愿原则,（针对谈判主体）,平等自,愿原则,平等,自愿,在商务谈判中，无论各方的,经济实力,强弱，,组织规模,大小，其,地位,都是,平等,的,具有,独立行为能力,的交易各方出于,自身利益,目标的追求，能够按着自己的,意愿,来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判,选择权,否决权,不将自己的意志强加于人,要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。,24,互利原则,（谈判的最高境界）,财务目标,远期,目标,商务关系,2.,长期的合作,利润的实现,交易的完成,3.,公司的发展,战略目标的实行,作为合作的利己主义者，既要据“,利,”力争，也要注重,合作,，注重,互惠，兼顾双方利益,互利双赢,大多数企业只在乎眼前利益,25,诚信和合法原则,诚信和,合法原则,诚信,合法,诚信属于道德范畴，又属于经济范畴，是一种责任，一种荣誉和一种准则。,主要体现在四个方面：,谈判主体必须合法,交易项目必须合法,谈判过程中的行为必须合法 签订的合同必须合法,货真价实,童叟无欺,具有法律效力,诚信是最好的竞争手段,26,思考？如何利用法律？,1935,年,纽约堡法令,付诸实施，对犹太人进行迫害，其中一条就是不准犹太人把财产带出国。到,1936,年德国边境已对犹太人完全封锁，然而犹太人，一个不动产投资商人，以令人难以置信的机智和本领，不仅从德国死里逃生，而且还携带出生平积累的全部财产。其原因就是他仔细研究了德国和美国有关法律，从中找出了可钻的空子。,首先，他毅然变卖了自己的全部资产，然后他聪明地找到了一个比较可靠的瑞士代理商，要这个代理商为他在美国以一个新的犹太买主的名义，用全部资产购买了美国国债。办完后，他记住了号码连贯的债券编号，擦了根火柴烧掉了债券。他付了一笔不可少的买路钱之后，被允许“身无分文”地越过德国国境。一到美国，他直接找到发行上述债券的公司，申报了债券焚烧的情况，并报上了全部债券，也就是说，他得到了他的全部财产。,27,尽量扩大总体利益,分散目标，避开利益冲突,从对方的利益出发,也就是我们俗称的,“,把蛋糕做大,”,。使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。,也就是将重合利益多层化，多元化，避免因选择单一而陷入被动的局面。,多多提出互利的意见，并让对方意识到意见对自己的有利性和重要性，使对方回心转意。,求同原则,在谈判中多多寻找利益共同之处，尽量减少利益的重合之处。,28,人和事有别原则,（一）把人与问题分开,要处理好“,对事不对人,”或“,对人不对事,”的辨证关系。,“事”指具体的行为、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。,沟通要坚持对事不对人的原则 ：,第一、谈判要针对具体问题，不要针对人的个性特征。,第二、要就事论事，不要牵扯到人格、,个性等,的问题。,29,（二）正确处理人的问题,1.,正确的提出看法,把自己放在别人的位置上考虑问题,谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图,谈判者不要因为自己的问题去责怪对方,消除谈判双方认识上的分歧,是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象,30,2.,保持适当的情绪,应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数,要允许对方发泄怨气,学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价,如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给客户一件小小的礼物等。,31,3.,进行清晰的沟通,首先，要认真听取对方的谈话,如偶尔插话,：,“,对不起，你的意思是？,”,其次，谈判者要注意谈论自己的感受,如“,你不遵守诺言,” “,我感到很失望,”,“,你以强欺弱,” “,我觉得受到歧视,”,第三，发言要有目的性,32,把立场与利益分开的原则,（一）双方的利益是谈判的基点,谈判者所持的立场与其所追求的利益是密切相关的。利益在许多情况下是内隐的，而一个人的立场则由他自己决定，并常常通过自己的言谈举止显现出来。,人们持有某种立场为的是争取他所期望的利益，立场的对立无疑源于利益的冲突。,33,（二）不要在立场上讨价还价,1.,谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中,2.,在立场上讨价还价会降低谈判的效率,3.,在立场上讨价还价会损害双方的关系,34,（三）把注意力集中于相互的利益而不是立场,1、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的立场来体现。,2、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的和一致的利益。,35,（四）协调谈判双方的利益,1.,站在对方的立场上考虑问题,2.,要考虑双方的多重利益,3.,要特别注意别人的基本要求,人的基本需要包括：,安全感,、,良好的经济状况,、,归属感,、,被人承认,和,要主宰自己的命运,。,4.,提出双方得益的方案,36,坚持客观标准的原则,（一）意愿不能成为谈判的基础,（二）提出并使用客观标准,客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。,（三）如何运用客观标准,1,、确定客观标准,2,、以其矛攻其盾。,3,、注意哪种标准最合适。,4,、坚持原则，不屈服于压力。,37,案例分析：“,经济谈判毫不让步,”,的伯特伦,美国纽约印刷工会领导人伯特伦,波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦,波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。,38,案例表明,两败俱伤,思考：案例表明商务,谈判中应该遵,循的原则有哪,些？,39,任务四 做好谈判前的准备工作,信息准备,组织准备,方案准备,物质条件准备,40,1、收集的内容,与谈判标的有关的信息,与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。,2、收集的方法,专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。,谈判前的信息准备,收集信息,41,获得信息的渠道,渠道的类型,报纸，新闻，互联网络，公司手册，专业杂志等,对方的用词，音量，语速，语言习惯等,眼神，手势，坐姿，用餐习惯等,新闻,媒体,谈判,沟通,肢体,行为,42,仔细,观察,经验,积累,善于,记录,不断,挖掘,集中注意力，观察对方的谈判人员,结合生活和工作经验，可考据的历史资料,好记忆不如烂笔头,对一个不起眼的信息保持敏感度，挖掘价值,如何获得信息,43,确定班子的规模：最好不要超过8人。,确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员,明确分工、权责和纪律,赋予主谈必要的权力和资格,谈判前的组织准备,组织和安排谈判人员,44,最优期望目标,实际需求目标,可接受目标,最低目标,谈判前方案的准备,选择和确定谈判目标,谈判计划书的拟定,基本要求,（简明、具体、灵活）,主要内容,（目的、计划、,进度、个人）,45,谈判环境安排,谈判地点：,最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。,谈判环境：,合适的谈判室和谈判桌，适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。,谈判座次位序：,应让客方坐在左侧和南侧,谈判人员的食宿安排,谈判前物质条件的准备,46,Thank you !,47,