市场营销二八定律与长尾定律

,/,*,英文标题:33-42pt,颜色: R204 G51 B0,字体 : Arial,英文副标题:25-32pt,颜色: R204 G51 B0,字体 : Arial,中文标题:33-42pt,颜色: R204 G51 B0,字体:黑体,中文标题:33-40pt,颜色: R204 G51 B0,字体:黑体,英文正文:20-30pt,颜色:黑色,字体 :宋体 / Times NEW Roman,中文正文:20-30pt,颜色:黑色,字体:,黑体,特殊情况中文正文:12-20pt,颜色:黑色,字体:黑体,内,容,很,精,彩,讲,得,很,精,彩,思想很丰富，很有内涵,二八定律与长尾定律,武汉办事处 史亚菲,1,二八定律的学习笔记,2,80/20法则（The 80/20 Rule）又称为,帕累托法则,(Pareto Principle）、二八定律、帕累托定律、最省力法则、不平衡原则、犹太法则、马特莱法则等,二八定律是世纪末世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约，其余的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。,二八定律定义,3,二八定律描述的是不平等关系的出现，不管结果是不是恰好为80%和20%(从统计学上来说，精确的80%和20%不太可能出现)。,习惯上，二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的20%。,20%,80%,二八法则的核心：不要平均地分析、看待、处理问题及矛盾,二八定律的核心,4,3、财富分配问题,3、财富分配问题,3、财富分配问题,1、时间管理问题,2、重点客户问题,4、资源分配问题,5、核心产品问题,6、核心利润问题,3、财富分配问题,3、财富分配问题,7、关键人才问题,8、融资问题,二八定律应用的范围,5,我们讨论的核心是二八定律应用于企业方面,二八定律,二八管理定律,企业主要抓好20的骨干力量的管理，再以20的少数带动80的多数员工，以提高企业效率。,二八决策定律,住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应,二八融资定律,管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。,二八营销定律,经营者要抓住20的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。,二八定律在企业的应用,6,企业具有能力较强的核心人才及营销人员，这些人员相对稳定,企业有主流的市场或客户，在主流的市场或客户上具有较强竞争力,二八定律在,各个领域存,在的主要,条件,企业在市场上主流的产品线，产品线具有较强的竞争能力,企业拥有相对充足的资金去运作投资方向,具有足够的市场分析，可行性分析的条件下。,适用于功能、性能差别不明显，没有完全、明确细分的市场下。,市场,产品,营销,融资,产品研发,产品垄断,二八定律在各个领域存在的主要条件,7,二八定律的应用-客户应用,优质客户二八定律,公司80%的销售额来自于20%的优质客户，维护20%优质客户及维持优质客户的生命周期往往比开发一个新客户更重要,20%的优质客户需要一个企业花费80%的精力、时间、人力去维护。,维护好20%的优质客户，才是保障一个企业生存及继续发展的基础,8,产品线的二八定律,企业的80%的利润来自于20%的产品线，提高这些产品线的生命周期,及市场竞争力，往往比开发一个新的产品线更重要。,企业的80%销售额来自于20%的拳头产品，提高20%拳头产品的市场,占有率及竞争力，能带来更大的市场销售额,二八定律的应用-产品线应用,9,市场竞争的二八定律,企业在市场上的80%竞争阻力，来自于20%的竞争对手，往往这80%的,竞争对手会给企业致命的打击。,集中力量削减20%的竞争对手，有利于我们减少市场竞争的阻力,二八定律的应用-市场竞争应用,10,客户人脉的二八定律,在我们建立的大客户人脉中，能给我们带来80%帮助的大客户重点人脉，往往只占我们所建立人脉的20%。维系好这20%的大客户重点人脉，就可以有效防止客户的流失。,往往突破一个新的大客户，依靠的是能给我们带来80%帮助的20%重点人脉。,二八定律的应用-客户人脉应用,11,客户服务二八定律,80%的客户投诉，来自于20%的客户，同时也是来自与20%的问题及故障，处理好这20%的客户，是减少客户投诉的关键点，同时处理掉这关键的20%的问题及故障，就能处理掉80%的报怨,二八定律的应用-客户服务应用,12,长尾定律的学习笔记,13,长尾理论简单描述,一个极小的数乘以一个极大的数，仍旧是一个叫极大的数,其策略为见缝插针，不定位于传统需求增长曲线的商品头部，关注的是冷门商品的长尾，涵盖了更多人的需求。,14,长尾理论,是是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说 “ 有获取利益的基础 ” 。,其核心,是通过市场细分，集中力量于某几个细分市场或严格针对与一个细分市场或重点经营一个产品或服务，创造产品及服务的优势。,长尾理论,是统计学中的幂律和帕累托定律的标表述，幂律分布表现为一条斜率为幂指数的负数的直线,这一线性关系是判断给定的实例中随机变量是否满足幂律的依据。,长尾理论定义,15,长尾理论关键组成,热卖市场向利基市场的转变,长尾理论的关键组成,存在于富足经济条件下,许许多多的小市场聚合成一个大市场,定位于80%的非热卖市场,16,统计的是销量，而非利润,理论成功的关键因素,要使“长尾理论”有效，必须增大长尾巴,降低管理成本，如果处理不好，导致客服成本激增，成为主要矛盾。,使用长尾理论，必须保证任何一项成本不随销量增加而激增，最差也就同比增长。,理论成功应用的关键因素,17,让所有东西都可以获得,将价格减半，现在让它更低,帮我找到它,长尾理论应用参考法则,18,适合企业具有窄而深的商品结构，如专业商店,利用长尾，不能忽视可能带来的成本增长因素,不能因为长尾而对二八,全盘否定,长尾理论使用的注意点,19,