如何在阿里巴巴赢得客户——开展企业外贸的

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何在阿里巴巴赢得客户,您的企业顾问：余涌,1,一切的一切来自于,老总的重视！,2,电子商务的三年周期,第一年 播种期,第二年 耕耘期,第三年 收获期,重视和耐心是成功的关键！,3,第一年 播种期1-3个月,对阿里资源的充分利用与彻底了解,对自己产品和产品卖点的充分认识,对自己阿里展台的充分部置,不断的要求自己与买家交流，能充分认识各地区买家的采购行为,4,第一年 播种期4-6个月,有没有意向客户产生,有多少个客户向你要样品,逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友,5,第一年 播种期7-9个月,了解海外市场,有几批老外来看厂？,有没有样品单和小单子成交？,6,第一年 播种期10-12个月,有没有客户翻单,有几个有价值的潜在大客户,回顾一年的进展，开始考虑明年的计划,7,第二年的目标和计划,人员的成熟和调整,有稳定的几个老客户,有20-30家潜在的优质客户,产品的研发和更新,渠道的扩展,8,第三年的目标和计划,成功的外向型企业转型,成熟的外贸部门,良好的客户结构,有成长性的产品计划,综合性的拓展渠道,品牌的推广,9,对公司,领导,的要求,阿里巴巴是我超过其他竞争对手的秘密武器！,什么叫全力以赴和尽力而为？,密切配合外贸人员的工作,重视考察外贸人员的工作,10,如何督促和配合,1、跟进报表-督促操作人员的工作，要求操作人员每月、每季度交询盘回复纪录以及客户管理报表。,2、客户寄样-对于客户要求寄样，视具体情况要求客户支付一定的打样费或快递费，但一定要支持操作人员的寄样动作，没有寄样就没有订单。,3、客户打样-对于客户的打样要求，由于贵公司的生产线一定很忙，操作人员往往很难与生产主管协调好，所以很多时候都需要主管进行协调。,4、关于试单-由于第一次合作，客户的订单金额往往很小，所有的大客户都是长期建立起来的，所以要重视小试单。,5、激励制度-建议贵公司为操作人员建立一套激励制度，当外贸人员接到订单后给予一定的奖励，以激发操作人员内在的动力。,11,对于,外贸,操作人员的要求,接受培训,，努力学习,熟悉产品,和专业术语,准备实物样本,和电子样本,需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样品，便于寄样。,同时制作电子样本，买家会经常要求寄样品册，可以用电子样本代替。,12,对于,外贸,操作人员的要求,准备报价单,A.,报价单采用文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意接受。,B,报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助，大家经过详细分析，最后确定。争取同一产品能有多种报价。,13,对于,外贸,操作人员的要求,询盘处理,A/至少,每天三次收发,email (,早中晚各一次,),B/,询盘回复：,a.,确保回复每一个询,盘,b.,及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。,c.,尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司,14,对于,外贸,操作人员的要求,询盘整理,每,天在,收到,买家查询后,第一步：接收和评级,将所有询盘按,ABCD,级进行保存,第二步：建立买家数据库：,定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻,隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，并通知买家到网站上去看；,新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品,15,对于,外贸,操作人员的要求,利用买家数据库找出目的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟通；,参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号，带上商展的最新样品，追踪表格。按照买家反馈与买家约见面；,利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候；,16,对于,外贸,操作人员的要求,客户跟进,A,级：有明确意向，成交可能性较大的客户。,B,级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。,C,级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。,D,级：意向不明确，但也有可能成交。,每月由贵公司操作人员将所有,A,级客户名单及具体情况提交给总经理。,A,级：每周,2,次,B,级：每周一次,C,级：每半月一次,D,级：每月一次,17,对于,外贸,操作人员的要求,1,）,将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的客户）放入,Access,客户管理系统中，而不只是来自阿里巴巴的邮件查询。,每次收到一个陌生的邮件查询、电话或传真时，2,）,先在客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过，问过产品，如果以前有过联系，当时的进展如何？在对该客户的情况有一个基本的判断，进行更有效的后续跟进；如果该客户以前没有联系过，则将他的资料录入到系统中。,18,对于,外贸,操作人员的要求,3,）,系统地跟踪每一个查询，一般每半个月至少和客户联系一次，如果有参展、新产品发布或促销活动，通知客户。,4),经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。,5,）,常发新产品附件给买家。,19,对于,外贸,操作人员的要求,从节省成本角度出发，合理利用电话、传真、邮件。,TEL,电话：针对,A,级客户了解详细的情况；,FAX,传真：传真查询用传真回复（,12,小时以内）；,POST：,给买家提供最完整的资料，用特快专递寄资料，设计一个反查询表格随信件一起发过去。,20,对于,外贸,操作人员的要求,客户要求寄样品：,a.,电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新。,b.,真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由,T/T,方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。,21,对于,外贸,操作人员的要求,网页资料更新：,资料更新（如产品更换、公司基本信息修改）是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张脸，需要给人以新鲜的面孔。,阿里巴巴的后台操作工具Admin Tools是为了方便公司操作特别设计的，可以自己非常方便的完成部分资料发布及更新。阿里巴巴提供Admin Tools操作手册。,22,严格防范，控制客户的流失,1、外贸部对外邮箱，统一使用公司提供的邮箱号码。以确保在任何条件下，公司领导层都能直接进入邮箱。杜绝密码丢失无法找回的现象。,2、公司用于跟客户聊天的MSN，必须使用与公司对应的邮箱注册。（， ）这样方便买家加入。而且，如果一旦MSN密码丢失，可以从邮箱中要回密码。在公司，MSN只能用公司的，不得用自己的。,23,严格防范，控制客户的流失,形成规范的日报和周报制度。在阿里巴巴后台管理工具中，有一个非常规范健全的客户管理系统。要求外贸人员将所有询盘都生成客户，并将联系情况（如客户对哪个产品感兴趣，报价情况）如实一一纪录，并判断其成熟度，方便公司管理。外贸经理需将每天跟进的客户及跟进的情况以书面形式上报给上级，以便让上级清楚地了解每一个潜在客户的跟进情况。,24,买家的改变,即时买家和潜在买家,买家的习惯,买家定单的分散，分级供应商,小客户和种子客户,25,你有没有问过自己？,1）、如何提高阿里巴巴的询盘量？,2）、如何从阿里巴巴寻找更多的潜在客户？,3）、如何包装阿里巴巴上的页面，使公司形象更专业？,4）、如何应用阿里巴巴后台管理工具，更规范，更轻 松地管理客户？,5）、如何根据反馈，研究出更适合推广的产品？,6）、如何根据客户反馈，了解到世界各国的供求情况？,8）、如何正确判断有效的需求？,9）、怎样提高询盘回复率？,10,）、怎样渗透,/,跟进客户？,26,你有没有问过自己？,11）、如何报价？,12）、如何分析竞争对手的情况？,13）、如何处理国外客户寄样品的要求？,14）、电子商务信函写作技巧有哪些？,15）、如何了解对手特征，制定恰当的谈判和讨价还价方案？,16）、如何挖掘潜在客户？,17）、维持现有客户有哪些技巧？,18）、如何对客户信用进行调查和分析？,19）、国际贸易纠纷如何预防和处理？,27,你有没有问过自己？,20,）、邀请函的作用和使用邀请函的技巧有哪些？,21,）、考察和被考察，如何互信？,22,）、国际结算方式的分类比较和应用技巧有哪些？,23,）、信用证业务的实战技巧和应注意的问题有哪些？,24,）、新兴国际结算方式和现行使用规则有哪些？,25,）、国际金融结算风险防范措施有哪些？,26,）、合理避税与出口退税流程及实际操作策略有哪些？,27,）、进出口业务的操作流程（单、证、船、货的管理，出口业务流程管理，制单）是否熟练？,28,29,【成交=源头产品营销能力】,任何一环是0，结果都会是0,市场趋向,：通过询盘，是否了解到哪个产品适合哪个国家？哪些是将淘汰的产品？未来新产品的发展趋向是什么？整个市场的竞争热度怎么样？是否供过于求？.,【价格尺度】,同行竞争情况怎么样？新产品在同行很少的情况下是否做到高利润？竞争激烈的产品是否报价太高？每个国家的价格情况是否了解？.,【品质控制】,是否遵循,PDCA（,计划执行检验改善）法则，严格控制你的品质？采购成本是否降到最低？生产成本是否降到最低？.,【产品研发】,是否经常在找新材料，新工艺来使你的产品更有竞争力？如何让同一个产品，它的性能指标更高一步？,30,【差异化】,同一产品，从工艺、款式、功能上是否跟同行产生差异？是否将细节做透，使这个产品更人性化？.,【形象包装】,三分产品，七分包装。从网上展示，到邮件沟通，到任何细节，是否都让买家认识到：你是一个专业、管理有序的公司？.,【专业度】,你的专业度是否足够让买家信赖，甚至依赖？.,【沟通能力】,销售人员是否能有效跟进客户，融入客户，让客户感觉舒服？是否了解到客户真正的购买动机和心理底线？.,【谈判能力】,销售人员是否对买家有准确的判断，能为公司争取到更多的利益？.,【附加服务】,除了买卖合作外，你能给客户提供更多的附加服务，让客户不断有意外惊喜吗？.,31,