如何建立积极销售系统

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,月散果冻促销活动方案说明,*,如何建立积极销售系统,1,销售系统概述,1,如何建立积极销售系统,2,总结,3,目录,如何建立积极销售系统,2,销售系统概述,1,如何建立积极销售系统,2,总结,3,目录,如何建立积极销售系统,3,什么是销售系统？,销售系统概述,简单的说：,就是产品从工厂流通到消费者手中的平台和过程，由销售渠道和销售层级组成，以及涉及的销售服务人员、销售工具、信息系统等,如何建立积极销售系统,4,什么是非积极销售系统？,销售系统概述,如何建立积极销售系统,终端零售店的订单由分销商,/,经销商,/,批发商获取,终端零售店的进货价格由分销商,/,经销商,/,批发商制定,5,什么是积极销售系统？,销售系统概述,终端零售店的订单由公司业务,/,公司支付工资的第三方人员获取,终端零售店的进货价格由公司制定,如何建立积极销售系统,6,销售系统概述,1,如何建立积极销售系统,2,总结,3,目录,如何建立积极销售系统,7,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,8,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,9,如何建立积极销售系统,T1,T2,T4,T5,T3,1,，城市分级,地级市,县级市,乡镇,村屯,直辖市,+,省会级城市,10,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,11,分公司所在地，有物流库,公司仓库：,一般设立在,T1,城市,经销商：,从合作二批中选择，,24,小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求,每个经销商对应,1-3,个,DSR,MT,：,现代渠道,TT,：,传统渠道,2,，设置经营方式,二批,Small MT,Middle/Large TT,业代,/SR,经销商,DSR,公司仓库,Large MT,Small TT,业管,/,业代,业代,/SR,二阶,一阶,12,二批,Small MT,Middle/Large TT,分销商：,从二批中选择，,24,小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求,每个分销商对应,1-3,个,DCR,分销商兼经销商,分销商,DSR,Large MT,Small TT,公司仓库,其他,T1/T2,城市，模式,1,业管,/,业代,业代,/SR,业代,/SR,二阶,一阶,三阶,2,，设置经营方式,13,其他,T1/T2,城市，模式,2,配送中心（,DC,）：,从分销商（一批）中选择，,24,小时内送货，不经营竞品，以二批价平进平出，赚取配送费,一般设立在,T2,城市,经销商：,从合作二批中选择，,24,小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求,每个经销商对应,1-3,个,DSR,二批,Small MT,Middle/Large TT,配送中心,Large MT,Small TT,经销商,经销商,经销商,公司仓库,业管,/,业代,业代,/SR,业代,/SR,DSR,DSR,DSR,二阶,一阶,三阶,2,，设置经营方式,14,其他,T1/T2,城市，模式,3,二批,Small MT,Middle/Large TT,配送中心,DSR,Large MT,Small TT,经销商,经销商,经销商,公司仓库,业管,/,业代,业代,/SR,业代,/SR,DSR,DSR,经销商直发：,满足最低起订量的经销商，直发可以节省配送费用,二阶,一阶,三阶,2,，设置经营方式,15,合作二批转为经销商,/,分销商的前提,当达到一定经济规模时,取决于销量是否保本和售点数是否足够,DSR,路线销量必须能够保本,当地的终端售点总数应足以组成路线,测算路线保本点不低于,？,5400060000,元,/,月,一个业务员服务的售点数约,？,180,家,一个经销商,/,分销商覆盖的售点数不低于,？,300,家,2,，设置经营方式,16,一个实际,/,经济的方法将我们的产品送达客户,必须有仓库设置于客户附近,第三方仓库能减少我们的投资,/,物流配送,/,管理资源,配送中心可以处理物流配送事项,/,送货至直营客户,销售系统必备条件：,但是，有些客户订不了整车的货,仓库类型：,1,公司拥有，,2,第三方拥有（首选）,可以把分销商（一批）逐步转为配送中心,架设配送中心（,DC,）的背景,2,，设置经营方式,17,T3+,拓展,基本覆盖,服务终端,深入开发,T3-,县城,T4-,乡镇,T5-,村屯,设立分销商,投入批发商业代,批发商业代覆盖县城,白区,乡镇合作二批覆盖村屯,批发商业代覆盖重点乡镇,批发商业代覆盖乡镇,投入,DSR,批发商业代,+DSR,覆盖县城,批发商业代覆盖乡镇,DSR,覆盖重点乡镇,激活乡镇合作二批,白区,批发商业代服务二批,批发商业代服务,Large MT,批发商业代服务二批,批发商业代服务,Large MT,DSR,服务,Small MT,DSR,服务,Middle/Large TT,批发商业代服务二批,DSR,服务,MT,DSR,服务,Middle/Large TT,1,2,3,投入,DSR,批发商业代,+DSR,覆盖县城,2,，设置经营方式,18,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,19,如何建立积极销售系统,售点普查,普查城市：,T1+T2,普查目标：所有售卖零食的零售店和批发商,选用最详细的地图,普查人员分组（,2,人一组）,将地图分成数个普查区域，给到普查人员（公司、第三方、临时）,培训如何普查,开始普查,复查至少,20%,，以保证资料准确性,将资料汇总成报告,单客户销量统计,填写客户资料,建立重点客户档案,3,，售点普查,20,如何建立积极销售系统,普查人员培训,明白资料准确的重要性,分区，确定交界点,完整填写普查表格,向零售店与二批询问批发商资料,必须,100%,普查，只要卖零食的店就进，不能漏点,字迹工整清晰，方便录入,右手原则：,始终保持人在左，店在右，遇见岔道向右拐，走到边界要折回，遇见小区小巷，必须进去查看有无售点，从哪个门进去，就从哪个门出来,3,，售点普查,21,如何建立积极销售系统,必须保证客户信息的完整准确,名称：,店招名称与营业执照名称一致的填写店招名称，比如“欣欣便利”,不一致的填写店招名称（营业执照名称），比如“欣欣便利（鑫鑫便利）”,没有店名的，根据其形态记录为“食杂店、水果店、窗口店等”,宾馆,/,旅店,/,工厂,/,写字楼等场所内的小卖部，记录为,XX,小卖部，比如“如家酒店小卖部”,电话：店内固定电话，或者店主,/,订货联系人的电话,联系人：店主全名，如不肯透露姓名，请提供姓氏，比如“张先生”,地址：具体到区,/,路,/,街,/,门牌号及周边标志性建筑或位置，比如“皇姑区西江街,22,号，地产大厦东,50,米”,3,，售点普查,22,如何建立积极销售系统,普查表,3,，售点普查,23,原始资料录入电脑,如何建立积极销售系统,3,，售点普查,24,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,25,前线业务人员定义,业管：,第一线销售管理人员，其下属为业务,/SR/DSR,，按照渠道不同分为,KA,业管、,TT,业管,业代：,第一线销售人员，按照所负责的渠道不同分为,KA,业代、批发商业代,SR,：,第一线销售人员，按照所负责的渠道不同分为,KASR,、批发商,SR,DSR,：,第一线销售人员，与经销商或第三方签约，公司补贴其工资及全部福利,晋升路径：,DSR-SR-,业代,-,业管,-,分经,4,，人员布建,如何建立积极销售系统,26,前线销售组织架构：人员比例建议,在大区经理和最前线销售人员（业务,/SR/DSR,）之间，最多有两层销售管理人员,在分公司经理和最前线销售人员（业务,/SR/DSR,）之间，最多只有一层销售管理人员,人员比例建议：,T1,城市,TT,业管：业务,/SR/DSR,=1,：,7,（,+/-1,）,MT,业管：业务,=1,：,6,（,+/-1,）,分经：业管,=1,：,6,（,+/-1,）,T2/3,城市,业管：业务,/SR/DSR,=1,：,6,（,+/-1,）,分经：业管,=1,：,5,（,+/-1,）,大区经理,/,分经,=1/6,（,+/-1,）,销售秘书：业务,/SR/DSR=1,：,15,（,+/-3,）,如何建立积极销售系统,4,，人员布建,27,服务客户数由以下几方面因素决定：,总工作时间,行政工作时间，上线下线交通时间，售点间交通时间，售点内工作时间,客户规模和类型,拜访频率,我们应严格控制行政工作时间，确保售点内工作时间,60%,的总工作时间,参考值：,每个传统渠道业务员每天拜访客户数,30,家 ，每周拜访,180,家,积极市场，,每个批发商业代每天拜访二批,15,家，每周拜访,90,家,非积极市场，,每个批发商业务代表每天拜访二批,10,家,+,关键售点,10,家，每周拜访,120,家,如何建立积极销售系统,4,，人员布建,28,根据普查结果,/,覆盖率，配备前线业务人员：,1,，普查售点总数*覆盖率,=,计划覆盖售点数,2,，挑选出需要单独拜访的客户：比如,KA,、二批，设置专职人员,3,，剩余客户,/,人均服务,180,家,=,需要的传统渠道业务员人数,4,，,T1,城市每,6-8,个传统渠道业务员，就,1,位主管,T2/3,城市每,5-7,个传统渠道业务员，就,1,位主管,5,，特通客户纳入传统渠道业务员路线,举例：,某城市普查售点总数,=10000,家，覆盖率,10%,，计划覆盖售点数,=1000,挑选出需要单独拜访的,KA+,二批,=100,家,剩余,900,家,/180,家每人,=5,个,DSR,另外需要,1,位传统渠道主管,如何建立积极销售系统,4,，人员布建,29,建立作战室,1,，办公室租赁,2,，办公室布置,3,，桌椅办公用品,4,，业绩板,5,，业务执行本,如何建立积极销售系统,4,，人员布建,30,覆盖率提升三步走：,2015,年目标覆盖总售点数的,10%,，重点为分公司所在地,2016,年目标覆盖总售点数的,30%,，覆盖到其他,T1/T2,城市,2017,年目标覆盖总售点数的,50%,，,T3+,拓展,如何建立积极销售系统,4,，人员布建,31,如何建立积极销售系统,覆盖率城市差异：,考虑到消费水平,/,售点质量的不均衡,T1/T2/T3,城市的覆盖率建议：,T1,标准，,T2=,标准，,T3,资金指标,10,仓库面积,1,，仓库实际面积,2,，审查客户对仓库的所有权,/,使用权时间,仓库总面积*销量占比,仓库指标,10,送货车辆,按照车辆的载货量折算运力,现有车辆运力*销量占比,车辆指标,10,司机人数,司机人数,一台车配备一个司机,5,装卸工人数,装卸工人数,一台车配备一个装卸工,5,系统要求,使用公司订单系统,公司订单系统上线后，配合安装并按要求使用,符合要求,10,合计,100,47,如何建立积极销售系统,成功的关键因素,1,，经济上的双赢：公司和经销商有足够的销量和利润维持路线资金投入,2,，经销商愿意采用公司的准则,3,，经销商愿意发展直接销售与送货的业务,4,，经销商愿意与公司建立合作伙伴,5,，经销商有良好的财务状况,6,，公司可获得终端客户资料,7,，经销商应有,2,年以上的从业经验,8,，经销商应有创业的精神,9,，经销商有足够的资金，有客户网络，有配送能力,10,，经销商有良好的财务状况,8,，经销商管理,48,如何建立积极销售系统,成功的关键因素,不应从一批中筛选经销商,/,分销商，应从二批中筛选,不允许,DSR,拜访二批，,DSR,只负责零售店,不允许批发商业务代表拜访经销商，经销商订单不纳入批发商业务代表的销量,不允许经销商提供给零售店的价格与公司的指定价有差异,不可忽视二批，即使是在建立积极销售系统时,8,，经销商管理,49,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,50,如何建立积极销售系统,9,，客户管理,1,，客户分类,2,，店内执行标准,4P,分销,陈列,价格,促销,3,，可见度投资,4,，销售增长规划,51,如何建立积极销售系统,销售系统概述,1,如何建立积极销售系统,2,总结,3,目录,52,如何建立积极销售系统,总结,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,53,如何建立积极销售系统,准备工作,1,）公司内部协调：,系统原则及角色,选择经销商,/,分销商的原则,覆盖范围,/,切割点,时间表,2,）落实资源,项目负责人角色（一般由城市负责人担任）,市场普查资源（外聘,/,业管,/,业代,/SR/DSR/,内勤）,3,）判定完成行动需要的时间,总结,54,如何建立积极销售系统,时间表,总结,55,三步走：,1,，二卖场直营,+,二批直营,（调整价格政策、利润结构、销售折扣）,2,，对于经销商不兼分销商的切换,3,，对于经销商兼分销商的切换,如何建立积极销售系统,总结,56,