医药代表的说服技巧

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药代表的说服技巧,一个好的医药代表的资格与性格,个性,知识,判断力,说服力,知识,本行业的一般信息,1、客户及可能成为客户之信用及公司背景。,2、市场变化的情况。,3、客户与竞争对手来往的情况。,人际关系,1、自我优弱点分析。,2、了解他人动机并能去影响他人行为。,3、能尊重客户的个人特点。,4、能了解客户的情绪与喜恶。,5、具有对一般时事的常识与了解。,知识,竞争产品,1、公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。,2、他人产品与我公司产品之比较。,3、他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。,4、保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。,5、他人发货安排及服务与我公司之比较。,6、他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计。,知识,公司产品,1、公司发展历史1、从研究、原料到产品的过程,2、公司现行组织2、质量标准,3、公司政策、目标、执行方式3、价格与销售条件,4、公司领导层4、产品之包装、特点,5、发货程序,6、产品推销方式、广告和公关,态度,积极的,自信的,显示自信心，医生便会决定用你的产品，,因为他相信其产品的利益。,判断力,判断力是靠经验和实践而获得的。,在一个医药代表生涯的早期就必须去注意开发。,这包括以下各点：,能吸引不同客户的推销说词。,将不同的推销说词呈现到客户面前的方法。,能体会适合的时机要求客户下订单。,说服力,医药代表的主要目标是说服客户作出处方/购买决定。,客户经常有许多医药代表以类似的价格供应类似的产品,要具备成功的说服力，就必须知道客户真正的需要，而,你所推销的产品能满足此项需要,最大的说服力在于建立客户对医药代表的信心，医药代,表严格遵守职业道德规范,一流医药代表的事业信条,1、要获得客户的信任。,2、尽量多询问有关客户的情报。,3、经常陪在客户的左右。,4、要让客户知道我们产品的秘密,（要让客户觉得自己了解其他客户,所不知道的有关产品的事）。,5、举止大方，赢得客户的尊敬。,6、不让客户说“不”字。,一流医药代表的事业信条,7、要注意客户的要求。,8、要倾听客户的谈话。,9、对客户要观察入微。,10、要关心客户，让客户知道你对他的好感。,11、动之以情，是达成交易的关键。,12、在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。,征求一个懒惰的医药代表,这个人如此懒惰，他坚持每天都要有充分的睡眠！,尤其是在参加展示会的那一周。,这个人如此懒惰，他拒绝在工作时间为他太太跑腿。,如果你碰到这种人，请立刻将他介绍给我们，似乎,每家公司都在寻找他/她！,征求一个懒惰的医药代表,这个人如此懒惰，他将精神集中在代表大部分业务,的客户和预期客户上。,这个人如此懒惰，他经常利用电话安排约会，使他,省去了很多麻烦，不必去拜访没空的客户。,这个人如此懒惰，他依赖客户的推荐，认为满意的客,户可以为他说些他自己不便说的好话。,征求一个懒惰的医药代表,这个人如此懒惰，凡是公司提供的推销工具他都派,上用场。,这个人如此懒惰，他抄袭最成功的医药代表所使用的,方法。,这个人如此懒惰，他细心安排出差线路，使路走得,最少。,说服技巧,说服技巧,医药销售培训,M.S.T.,是,医药销售培训,(MEDICAL SALES TRAINING) 的,英文字头缩写,其目的：,1、提高向医生传递我们产品信息的技巧；,2、说服医生处方我们的产品。,说服技巧,医院代表如何取得最佳的销售业绩？,P（KS）x M,销售业绩等于,知识加技巧,乘以工作热情,说服技巧,说服技巧：,1、激发（MOTIVATION）,2、转化（CONVERSION）,3、引证（QUOTATION）,4、成交（CLOSE）,说服技巧,关键词：,特性 利益,.以至于.,.结果.,.这意味着.,.我告诉你，医生,.但最重要的.,.因此.,说服技巧,医药销售技巧包括说服技巧和防御技巧。,说服技巧：,销售人员采取主动时都可以使用。,防御技巧：,当医生的态度变得很明显,有兴趣,回绝,漠不关心,说服技巧,1、激发,回答：给我好理由，为什么？,目的：引起注意,引起兴趣,将医生吸引到自己一方,时间：10秒钟,说服技巧,激发的三个步骤：,步骤1：,就一个问题，描述一幅有关征兆图案，引起医生的兴趣。,步骤2：,提出一般利益。,步骤3：,提出产品的一个利益。,说服技巧,步骤1：,提出一个医生感兴趣的问题。,提出你的产品中最能吸引你的特征。,制作一个宣传广告让医生感到你的产,品能解决的问题。,以满足医生的需要为开端会利于你的产,品竞争。,说服技巧,激发,步骤2：,告诉医生你的产品比其它产品优越。,提出一个和医生问题有关的一般利益。,提出一个能解决医生问题的利益。,说服技巧,激发,如果我们有这种产品是否对你不错呢？,治疗.当然需要一种.,要解决这个问题，我们必须.,假如我们.情况会更好些.,医生，我相信，你一定会同意.,我们需要的治疗是.,要治疗这种病症，我们需要一种产品.,说服技巧,激发,步骤3：,问医生一个问题以明确他对你的投入。,提出你产品的利益，这种利益能解决你所,所描述的问题。,合乎逻辑地将你的产品利益和问题联系,起来。,说服技巧,激发,如果你的激发方式未能奏效：,当医生对你的陈述并不投入，你仍然继续下去。,重新开始一种新的激发语句。,说服技巧,激发,关于医生的背景知识：,将医生的兴趣写在记录卡上,从医生那里获取其他医生、秘书的资料,仔细聆听,说服技巧,激发,练习：,1、写出一个产品的不同的激发方式。,2、与你的近邻做练习。,3、挑选两个最好的激发方式。,4、说出为什么好的理由。,说服技巧,2、转化,将产品的利益转化为,医生的利益和患者的利益,说服技巧,产品特性：,药片小,10片一盒,不通过血脑屏障,利益所在,？,说服技巧,练习：,写出某个产品的8个特征。,找出与特性相符的邻近利益。,运用关键词与你近邻的人练习转化。,说服技巧,3、引证,回答：是那样吗？,已经证实了吗？,目的：用临床实验来支持你的论断。,说服技巧,引证,何时引证？,每当阐述一个新的利益时运用引证,当医生对利益表示怀疑时,当医生要你证实利益时,当医生对利益不感兴趣时,说服技巧,引证的三个步骤：,步骤1：重申利益,步骤2：提出论据,步骤3：扩展利益,说服技巧,引证,步骤1：,当医生对产品利益表示怀疑时：,告诉他接受你所说的,重申医生感兴趣的利益,放弃利益，因为医生怀疑并想试试其它所利益,说服技巧,引证,步骤2：,重申利益后：,利用文章引证，提出论据,写出你论据的出处,告诉医生不要对每件事情过于挑剔,试着表现出你受到了冒犯，因为医生不相信你,让医生相信你是诚实的销售员而不是在编故事,说服技巧,步骤3：,扩展利益：,?.因此，医生，不仅您的老年患者会从中获益，,而且重病人也会获益?.,.您看，医生，您是唯一怀疑这药疗效的人.,.顺便提一下，医生，这药不仅适用于成年人，,也适用于上学的儿童.,.那么，也就没有理由担心.,说服技巧,引证,扩展利益的关键词：,.尽管.,.不但., 而且.,.如果., 那么.,.顺便提一下.,.不管.,.在什么基础上.,.假如.,说服技巧,引证,.医生，我告诉你可以放心地使用这药.,.医生，,XXX,在（,JAMMA）,中报道说.,.医生，你会发现这种药确实与我们刚才讨论的,标准相符.,.我们以登载在七月份的杂志上的,一个病历为例，可以看出.,说服技巧,3、成交,仅仅讲述，等着“客户”的决定是不够的；,试着成交；,成交会带给你金钱,说服技巧,成交,医药代表只交谈，不成交,等于,农民只播种，不收获。,说服技巧,成交的三个步骤：,步骤1：确认协议,步骤2：总结利益,步骤3：达成协议,说服技巧,成交,步骤1：,确认协议：,医生，我想您也许会试用一下.,医生，我同意治疗这些患者的首要目的是.,医生，让我们在选择一下要点，您认为最大的,优势在于.,看起来，只有少数患者能从中获益.,说服技巧,成交,步骤2：,对医生总结利益很重要：,医生，这儿还有一件事情.,医生，让我们总结一下刚才讨论过的.,医生，让我们回顾一下要点.,总之.,医生，我差点忘了告诉你.,说服技巧,成交,步骤3：,达成协议：,医生，也许你会考虑使用我们的产品.,医生，我将留下两个样品为下两位患者使用。可以吗？,医生，给您3个样品用于治疗您的第一位患者。6个,星期后，我将与您讨论其疗效.,您认为这药在您的实践中会有所帮助吗？,我和药剂师商量一下，请他们安排一些库存.,说服技巧,总结,一、激发三、引证,1、问题生动的文章 1、重申利益,2、一般的利益 2、提出论据,3、具体的利益 3、扩展利益,二、转化四、成交,对患者的利益 1、协约,特性 2、总结,对医生的利益 3、达成协约,