健身卡销售技巧培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售技巧,1,一、销 售 的 真 谛,销,的是“自己”,售的是“观念”,买的是“感觉”,卖的是“好处”,2,二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题,你是谁？,你要跟我谈什么？,你谈的事情对我有什么好处？,如何证明你讲的是事实？,为什么我要跟你买？,为什么我要现在跟你买？,3,三、如何沟通,你生命和生活的品质取决于你的沟通能力,沟通的原则：,多赢或至少双赢。,4,销售沟通过程中由两部分组成,一、客户多说 二、自己多听,如何让客户说得更多呢？,“问”是所有销售说服的关键！只有你问的多了，客户才会说的多，传达出信息多，掌握大量信息，销售活动成功机率才会更大。,5,所以用问做开场白。,在做销售、沟通、说服的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了！,6,1,、问的技巧,问兴趣,:,人们往往愿意说自己感兴趣的东西。,问需求：了解客户的需求与购买价值观。,问痛苦：看看我们的产品能否解除痛苦，扩大痛苦，我们的产品或服务可以帮助他止痛，解除问题，他就比较容易掏钱了。,问快乐：购买我们的产品或服务带来的快乐，扩大快乐。,问成交：您是今天把产品带走还是明天给您送去，定金还是全款。,7,问简单、容易回答的问题；,尽量问一些回答“是,yes”,的问题；,从小“,yes”,开始；,问引导性、二选一的问题；,事先想好答案；,能用问，尽量少说；,问一些客户没有抗拒点的问题,。,8,2,、聆听的技巧,聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊重他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。,永远记住，推销最重要的关键是建立跟客户的信赖感。,9,用心去听；,态度要诚恳；,记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点；,给客户进行确认，减少误会及误差；,无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完,你没有听明白的地方一定要谦虚的请教，让其重复一遍；,10,不要发出声音；,点头微笑、肯定,用眼睛注视客户的鼻尖或前额；,你的思维不要进行臆想。,11,3,、赞美,是拉近你和客户间距离的最有效手段,12,4,、建立信赖感,信赖是购买的关键，假如客户不信赖你，他怎么可能把钱交给你呢？,你看起来像此行业的专家；,要注意基本的商业礼仪；,问话建立信赖感；,聆听建立信赖感；,利用身边的物件建立信赖感；,权威见证。,13,四、销售的四个境界,菜鸟,只管说，很少听与问,中鸟,懂得开口，却只问不听,老鸟,得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。,达到空的境界,遛鸟,没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！,达到震的境界,14,五、销售步骤,准备工作,开发客户,开发客户的八种方法,开发客户的三大黄金定律,产品介绍,在介绍产品时如何与竞争对手做比较？,成交,售后服务,15,1,、准备工作,在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，做好心理准备；,对公司的产品和服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户；,尊重客户的时间，一定电话预约；,拜访客户前准备好一切可能用到的资料。,例如：名片、笔记本、产品宣传彩页、报价单,16,2,、开发客户,在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：,有需求、有购买力、有购买决策权！,17,所以，一定要清楚,谁是我的客户？,我的客户会在哪里出现？,我在卖什么？,客户为什么会向我购买？,他们什么时候会买、什么时候不会买？,谁在跟我抢客户？,同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。你把宝贵的时间花在有价值的人身上，你的生命也就更有价值！,18,3,、开发客户的八种方法,养成随时随地交换名片的习惯；,经常参加聚会或专业销售的研讨会；,身边朋友的帮助,老客户的转介绍,和别人相互交流资源,善用黄页,网络查询,请有影响力的人施加影响,19,4,、开发客户的三大黄金定律,你永远不知道客户在想什么,所以不要花心思去猜，去给客户判刑；,你永远不知道自己做的对不对,所以做事情不要缩手缩脚；,你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手的客户,所以关系再好，也要服务好客户，否则竞争对手会为你代劳。,20,5,、产品介绍,如何介绍产品及塑造产品的价值？,销售人员必须具有专业水准，对自己产品非常了解；,对竞争对手产品的了解；,配合对方的价值观来介绍产品；,扩大产品带来的快乐与可避免的痛苦。,21,6,、在介绍产品时如何与竞争对手做比较？,不贬低对手：,a,有可能客户与对手有渊源，引起反感。,b,不随便贬低对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对手如果真的做的不好，又如何能成为你的竞争对手呢。,c,贬低对手，只会让客户觉得你不可信赖。,拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观的比较,独特卖点：只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，突出并强调独特卖点的重要性，能为销售成功增添不少胜算。,22,7,、成 交,适合的环境和场合：,人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈。,成交后：,a,恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；,b,转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；,c,转换话题 懂的转换话题，避免引起麻烦；,d,学会走人 走的自然，走的合理。,23,转介绍的技巧,在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处；,要求客户当场转介绍；,让客户介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求太多，那样会吓着客户；,转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景；,如能请老客户给新客户打电话告知那是最好；,在你与新客户第一次电话里一定赞美他本人及他的朋友；,约时间、约地点见面；,认可你的客户即便不买也同样可以要求转介绍。,24,8,、售后服务,售后服务虽然是在成交结束之后，但它却关系着下一次的成交和转介绍的成功。假如你没有好好的服务客户、关心客户，你的竞争对手会为你代劳。,25,六、销售的心得感悟,不能同流，哪能交流；,不能交流，哪能交心；,不能交心，哪能交易！,最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉,=,钱脉！,26,银座健身卡的销售策略及步骤,27,销售策略,1,）激发顾客了解产品或服务功效的兴趣和热情,2,）使客户对价格表示接受,最为重要的两个信息,1,） 客户的目标,2,） 客户的动机,28,顾客的目标,目标，是指一个人希望达到的某种愿望和理想。,销售健身卡：,第一步是您必须告诉您的客户健康能够帮助他们实现自己的目标。人们来到俱乐部的原因是为了实现他们的目标。客户会用不同的方式告诉你他们的目标。,顾客的动机,第,二,步，销售人员有必要找出客户期望实现自己目标的根本原因。我们把这种原因称之为动机。,29,下面列出的是人们的一些动机：,自尊,地位,成功,赢得他人的喜爱,美丽的外表,健康,30,销售时将会遇到的难题,影响销售人员表现的几种情况有：,怕遭拒绝 害怕失败 丧失热情 缺乏自信,战胜困难的方法,勇敢积极乐观得面对这种恐惧感；,集中精力为你的目标和动机而努力；,提高销售技巧，模拟销售现场。,31,第一步：客户拜访,第二步：确认意向,第三步：建立俱乐部的威望,第四步：总结俱乐部的设施及服务从而提高咨询者的兴趣,第五步：邀请,第六步：约见,第七步：让他们留下资料,银座健身卡的销售步骤,32,第一步：客户拜访,首先确定你的目标群体进行拜访,第二步：了解客户意向,这个步骤是一连串的问题,a,您喜欢运动吗？,b,您现在经常从事哪些运动呢？,c,您以前在别家俱乐部健过身吗？是哪一家？,d,您喜欢俱乐部哪些项目，不喜欢哪些项目？,e,您以前在其它俱乐部进行锻炼吗？那您为什么不继续在那了呢？,f,您健身的主要目的是什么或者您想获得什么样的健身效果呢？,33,第三部：建立俱乐部的威望,虽然我们已经了解了银座健身的实力、发展方向以及所提供的服务，但客户可能并不了解。所以，你应该问客户来过我们银座健身吗？,银座健身是济南规模最大的健身场所；,银座健身在济南有四家店，临沂也有分店，计划在近几年开展到十几家店；,3,、我们拥有最专业的的健身器材；,4,、我们拥有国际最流行的健美操课程及其它有氧课程；,5,、我们的教练队伍都是经过国际认证并经过系统培训考核的。,34,第四步：总结俱乐部的设施及服务此以提高客户的 兴趣,简单介绍健身的设施及服务，建立客户的需求，并尝试用一些令人兴奋的语言。,例：您想减去多余的脂肪吗？我们有最好的有氧器材，更有专业教练提供健身指导，可以令您达到目的，另外我们还有球类、洗浴、休闲区域等配套设施，我想，您一定会喜欢的！,35,第五步：邀请,在总结俱乐部设施及服务后，继续控制说话内容及邀请对方来俱乐部进行参观；,通过以上的交谈，您可能对我们的银座健身已经有一个大概的了解了，如果您能够到我们现场参观的话，您就会对我们有更进一步的了解，到时我也会向您详细介绍我们，并回答您所有的问题以及介绍你如何成为我们的会员；,您最好先去我们银座健身参观一下，到时您有具体的问题我会为您解答同时还可以帮您预约试课。,36,第六步：约见,提供一个选择性的约会时间,二择一,您看您什么时间比较合适，是今天下午三点还是明天下午四点？,第七步：留取客户资料,永远控制谈话内容；,与客户和睦，不要生气，不要在此过程中提及价钱。,37,引领参观俱乐部设施,现场参观的意义：,我们不只是销售人员，还要成为一个专业的健身顾问,利用参观过程建立与客户的共同语言和良好关系,利用参观进一步了解客户的健身目的,利用参观过程去试探客户入会的机率,在参观过程中越让客户投入，你的销售就越容易成功。,38,在参观过程中要令你的客户可以,观察到所有在俱乐部进行的活动；,触摸健身器械；,听到令人兴奋的音乐及感受会员高涨的情绪；,见到高度洁净的俱乐部。,39,要令客户购买，你必须建立和创造双倍投资的价值,1,、讨论俱乐部的形象和建立目标会让客户带来成果，告诉客户公司投资设备及器材的金额。,例：我们俱乐部有价值,3,百万的建身器材，适合各类不同需求会员；（保持专业性，尽量认识每一种不同器材的名称及功能）,例：这些跑步机是,Matrix,牌最新型的商用跑步机，有,功能。,40,2,、我们俱乐部的教练都是经过国际资格认证的，能给您个性化的健身指导,最重要的是告诉客户所见和试用的器材都会带给他们最佳的效果。,41,购买讯号,从客户的动作及语言中你可以察觉到客户的喜好。例如：,顾客开始查询某一种健美操的时间表；,开始感觉兴奋及有良好的笑容；,要求重复参观某一些设施；,要求试用某一种器械；,希望你能示范使用某一种器械；,当你介绍时，他们不停地点头。,42,Thank you,！,43,