如何更好销售康福特_冯浩（PPT111页)

高端发酵类饲料添加剂及原料研制商,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处创建标题,*,高端发酵类饲料添加剂及原料研制商,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处创建标题,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,中农颖泰,抗菌肽行业领导者,康福特,高端乳酸菌类微生态制剂,高端发酵类饲料添加剂及原料研制商,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处创建标题,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处创建标题,欢迎各位领导同事莅临指导！,1,如何更好销售产品,冯浩 技术经理,汇报目录,1、以客户为中心的本质,2、客户的分类,3、如何为客户推销产品,4、康福特的优势,3,以客户为中心,1,为客户服务是企业存在的唯一理由,（为什么以客户为中心）,核心价值主张,（什么是以客户为中心）,目标实现方针,（如何实现以客户为中心）,以客户满意度作为衡量一切工作的准绳,（如何衡量以客户为中心）,2,3,4,4,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,以客户需求为导向,深刻理解客户需求,以合适的方法满足客户的需求,2,1,3,工作的路标是客户需求导向,建立稳定的信息情感交流需求,4,5,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,未来的竞争是服务的竞争,服务的本质是提升附加值,客户的最终极需求是价值的提升,客户的终极需求,找到自己对于客户的价值,并持续优化和改进,1,2,3,4,6,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,Add Your Text in here,如何做正确的事,如何正确地做事,如何评价事情结果,积极思考如何创造客户价值,找到自己对于客户的价值,并持续优化和改进,价值评估与持续成长,价值创造过程,价值理性评估,创造客户价值,价值持续成长,7,客户是唯一能够淘汰我们所有人的人。,企业持续发展的唯一途径就是不断地创造客户，通过提供优质产品和服务赢得客户持续信赖与尊重。 主要行为表现：敏锐发现并快速响应客户需求；客户第一，每位员工的言行都要为增加客户价值承担责任；为企业内部客户提供有价值的支持与服务。,为客户创造价值,8,完成观念的革命性转变,9,利剑一、卖产品不如卖自己,10,告知型,顾问型,(,销售医生,),不管你有没有需求,只负责告知,检查,.,诊断,.,开处方,.,成为发现客户潜在问题的专家,以销售人员身份出现,以行业专家顾问身份出现,以卖你产品为目的,以协助你解决问题为目的,说明解释为主,建立信赖,引导为主,大量寻找人代替说服人,成交率高,重点突破,销售的两种类型,11,顾问式销售的目的,客户不再是上帝,成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问,持续让客户满意并获取商业价值,12,“话术要因时间而异，因人而异”,美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。,”,13,你是公司的广告人；,你是产品的代言人；,你是自己的推销人。,14,三三三原则,30,分钟的准备；,3,秒钟的印象；,3,分钟的表达。,15,(1),保持干净、清爽的仪容。,(2),面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。,(3),亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。,(4),让对方从第一句话，体会到你的真诚。,(5),稳稳地握住对方的手。,(6),言谈举止充满自信，不卑不亢。,请问你做到了吗？,16,四卖,卖自己,卖公司（文化）,卖产品,卖事实,三信,相信自己,相信公司,相信产品,二度,了解自己的程度,要求自己的深度,一信念,行动,行动,再行动,销售源动力4321法则,17,18,做事先做人的心态, 把工作当作事业的心态, 阳光心态, 成年人的心态, 坚持不懈的心态, 学习的心态, 感恩的心态,19,1、用心去听,2、态度要诚恳,3、听的过程中要记笔记：记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点；,4、给客户进行确认：王,总监,，您刚才说的是这个意思对吗？,5、无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完,聆听客户的需求,20,6、你没有听明白的地方一定要谦虚的请教客户，让其重复一遍,7、不要发出声音,8、点头、微笑，肯定,9、用眼睛注视客户的鼻尖或前额,10、坐着不要乱动，身体稍前倾,11、你的思维不要进行臆想，“听话中话”,21,聆听的五个层次,最低是,“听而不闻”,：如同耳边风，有听没有到，完全没听进去；,其次是,“敷衍了事”,：嗯喔好好哎略有反应其实是心不在焉；,第三是,“选择的听”,：只听合自己的意思或口味的，与自己意思相左的一概自动消音过滤掉；,第四是,“专注的听”,：某些沟通技巧的训练会强调“主动式”、“回应式”的聆听，以复述对方的话表示确实听到，即使每句话或许都进入大脑，但是否都能听出说者的本意、真意，仍是值得怀疑；,第五是,“同理心的倾听”,：一般人聆听的目的是为了做出最贴切的反应，根本不是想了解对方。所以同理心的倾听的出发点是为了“了解”而非为了“反应”，也就是透过交流去了解别人的观念、感受。,22,倾听回应。,当你在听别人说话的时候，一定要有一些回应的动作。如：“是的，,我,也是这样认为的”、“不错！”。在听的过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励。,提示问题。,就是当你没有听清楚的时候，要及时提问。,重复内容,。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对方确认你所接受到的信息是否准确。,归纳总结,。在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，更好的理解对方的意图。例如“王老师，您刚才所说的我总结有以下3点：、是这样吗？”,表达感受。,要养成一个好的习惯，要及时的给对方以回应，表达感受，比如说：“你说的太好了，,我心里想说但一直不知道怎么表达,。”这是一个非常重要的聆听技巧。,聆听的五大步骤,23,如何认同客户？,要改变客户的观点之前，首先改变自己；,业务员是要把产品卖给客户，而不是与客户进行辩论；,与客户争论之时，就是销售失败的开始;,业务员是要把产品卖出去，而不是来与客户辩论、讲道理的,！,1、我理解你的心情；,2、我理解你的感受（觉）；,3、我认同你的观点；,4、你说的很有道理；,5、你这个问题问得很好；,6、我了解你的意思；,7、感谢您的建议；,8、我知道您这样说（做）是为我好。,24,营销人员成功的金字塔,专业知识,营销技巧,积极态度,3,、你有了销售技能过后，还要有一个积极的态度。,每天你都要用一种积极的态度去面对你的工作。,1,、首先,专业、专业、专门从事一个行业。因为专业，所以一生只做一件事。,2,、你感觉到懂了，但是不一定就很能理解，只有理解了才能更好的去感觉。,25,拒绝的本质,26,“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”,特雷西,三思而后进,27,注重你留给客户的印象,1、不要急于求成（硬销售）,2、展现你对客户问题的了解深度,3、为客户提出解决方案,三思而后进,28,如何跟进老客户,1、关注产品在客户业务使用情况,2、把老业务变为新业务,3、向其它客户推荐老客户的产品,三思而后进,29,客户关系的稳定,良好的个人关系,不等于,稳定的合作,与客户双赢,才能得到,与客户稳定的合作,经常与客户在一起,也不一定,能做成生意,30,“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”,莱恩德,保持冷静的头脑,31,没有人生来会跳高,方法是后天学来的,1、 人要自信，但不能自大。,2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立客户档案开始。,3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。,4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的,3,个方面,！,”,32,三、潜心进取,当我们梦想大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？,当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务与人的谦恭？,当我们常常希望改变别人，我们知不知道何时该改变自己？,当我们每天不断指责他人，我们知不知道该怎样自我反省？,33,汇报目录,1、以客户为中心的本质,2、客户的分类,3、如何为客户推销产品,4、康福特的优势,34,客户关系管理,客户分类：,A、,产出,B、,孵化,C、,潜在,35,客户关系管理,漏斗理论：,潜在,孵化,产出,36,客户关系管理,客户分类练习：,请列出你现有客户中,A、B、C,类客户各有多少？,37,客户关系管理,漏斗理论-三种情况练习：,假如明天有三件事，你首先选择那件事：,1）与一个,A,类客户签订合同,2）去拜访一个,B,类客户讲解产品情况,3）初次拜访一个,C,类客户,煮熟的鸭子也会飞,38,黄金法则,你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人,白金法则,别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们,处理,客户,关系的两大法则,39,不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。,销售话术运用原理,40,优柔寡断的客户：,这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，,多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的,。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。,41,忠厚老实的客户：,这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。,在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。,虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。,和这样的客户打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。,42,沉默寡言的客户：,这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。业务员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。,不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他,。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。,43,这类客户老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，,尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重,，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。,好好把握与这种人的关系，因为这种,沉默寡言的客户反而会成为忠实的客户,。,44,令人讨厌的客户：,有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。,这种人往往是,由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。,45,先入为主的客户：,他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你,接触,之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。,事实上，这种类型的客户是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，,但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，,精彩的,产品,说明很容易奏效。,46,和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。,此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。,开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的,意图,。,47,知识渊博的客户：,知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最容易让销售受益的客户。面对这种客户，应该抓住机会多注意聆听对方对话，,这样可以吸收各种有用的知识及资料,。业务员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，,要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思,，仅此就很容易达成交易。,48,顽固的客户：,对于那些随和、好说话、不太顽固的客户，业务员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。,对于那些顽固的客户，,则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。客户会被你这种方式吸引,，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明客户不符合条件；往往客户为了表示自己符合条件，就会执著地,证明自己,。,49,强烈好奇的客户：,这种类型的客户对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只,要你能引发他的购买动机，就很容易成交,。,你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有,产品,商都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。,50,温和有礼的客户：,能遇到这种类型的客户，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对业务员充满,谅解,，他会对你说：“销售,是一项艰辛的工作,。”,这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是,要和他实在一点，诚心相待为上策,。,对待这种人，你一定要有“,我的产品能给你价值,”的自信。你应该,详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力,。,51,爱讨价还价的客户：,有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协,。,比如可以这样对他说：,“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”,或者：,“没有办法啊，碰上你，只好最便宜了。”,这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。,52,谈判中讨价还价中的”价”指什么?,绝对价格，相对价格,产品本身的成本,数量,折扣,付款条件;,交货条件,规格,品质保证;,售后服务,包装条件,赠品,退货条件,其他附加条件,53,自以为是的客户：,总是认为自己比你懂得多，他会这么说当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了”、“你们公司的业务，我非常清楚”。,这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业业务员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”,面对这种客户，,你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。,你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，,让他觉得受到重视,。,54,性子慢的客户：,有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对,他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力,。,进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。,如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。,55,擅长交际的客户：,擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。,对待这样的客户要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节。,56,在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；,研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法,；书面确定细节，清楚而且直截了当。,57,颐指气使的客户：,颐指气使者,有直截了当和迅速完成任务的能力,，而且固执，对别人冷淡和不关心。业务员在和这种客户相处时,要拥护其目标和目的,；保持关心，井然有序；如果你不同意，要,辩论他们事实，不要辩论个人好恶,；为了影响决定，,提供获得成功的各种可选择的行动及可能性,；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。,在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化,。,58,侃侃而谈的客户：,侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。,在推销过程中，要维护他们的感情，表明个目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；,以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听；,向他们提供保证。在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。,59,性急的客户：,一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的业务员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。,应对这种客户，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，,回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走,。所以对这种类型的人，说话应,注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。,这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，业务员一定要尽力配合他，也就,是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点,。因为这种人下决定很快，所以，业务员只要应和他，生意就很快做成了。,60,善变的客户：,这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实客户。,这类客户表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类客户面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，,这类客户总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。,61,夸耀财富的客户：,喜欢在别人面前夸富，如“我,的养殖规模很大,”，“我,在养殖业有很大影响力,”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。,他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。,他既然爱炫耀，,你就成全他,，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。,62,冷静思考的客户：,他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。,在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然,会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚,。一般来说，他们,大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点,。,63,和他们打交道，最好的办法是你必须注意,倾听他说的每一句话，而且铭记在心,，然后从他的言辞中推断他心中的想法。此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便,解除他的戒备之心,。你还要,学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀业务员,。,64,感情冲动的客户：,这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不想购买时，须应付得体，以免影响其他的客户。,必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。,65,日本著名谈话艺术家,德川声,说：“我们日常与人说话的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。”,销售话术运用原理,66,要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险业务员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。,他先问对方：“你看我今年几岁？”,对方说：“三十四五岁吧？”,原一平就说：,“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”,（故意把对方估计年轻一些）,“哪里，我今年48岁了！”,67,了解客户,我们将客户可以分为,4,种类型的人,主导型，（老虎）,灵感型（孔雀）,随和型（无尾熊）,猫头鹰（分析型）,68,主导型，（老虎）,行为特点：一切在我撑控中,外表冷静，表现在竞争力,根据事实作决定，敢冒风险,时间观念强，动作快,69,随和型（无尾熊）,行为特点：（听、慢、各 ）,为人热情，不争抢,动作慢，时间观念不强,办事凭感觉，不爱冒风险,70,灵感型（孔雀）,行为特点：,为人热情，有进取心,动作快，但时间观念不强,凭感觉下判断，敢冒风险,被赞美,71,猫头鹰（分析型）,行为特点：,判断正确,外表冷静，乐与人合作,时间观念，但动作慢,事实（数据）讲话，不冒风险；,72,1,、选择重于努力，只有我们精准的选择了客户，我们才能更进一步去接近客户。,2,、目标客户的正确选定,平衡；客户需求，客户利润的潜力。,避免；,在大众客户过度服务，在高端客户服务不足。,73,汇报目录,1、以客户为中心的本质,2、客户的分类,3、如何为客户推销产品,4、康福特的优势,74,产品销售的七大步骤,自己,销售,销售,公司,销售,保健理念,服务,异议,提供,产品,解决,提供,产品展示,要求,75,产品展示的重要性：,产品展示是销售中非常重要的环节，就是通过对产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达到刺激客户购买欲望的目的。,产品展示,76,成功的产品展示有以下几个特征,能够提醒客户对现状问题的重视；,让客户了解能获得,哪些,改善；,刺激客户产生购买的欲望；,让客户产生足够的信任度，认同产品或服务。,77,产品展示的遵循的两个原则：,“特性优点特殊功能优势”的陈述原则,“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描述客户采取用后所获利益”的陈述顺序。,1、产品功能角度,2、客户需求角度,78,FABE法,第一步：介绍产品的特性；,第三步：具体阐述产品能够满足客户的利益需求；,第二步：介绍产品的优点；,第四步：拿出证据证明上述说词的可靠性。,79,步骤,应用说明,1、FFeature,(产品特性）,特性是对产品的描述。销售过程中，销售人员可以针对产品的,成分,、功能、设计特点、,生产工艺,、价格等提炼出,精准的,特性。但是，只停留在产品特性上，很难销售产品。,2、AAdvantage,（产品优点）,优点是对特性如何能被利用的进一步解释。“为什么这个,屎肠球菌,就好呢？”经过对产品的优点的阐述，产品特性、特征或具有的功能意义，就很容易让客户了解。,80,步骤,应用说明,3、BBenefit,(客户的利益）,利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉客户产品将如何满足他们的需求。,4、EEvidence,（相关证据）,证据可以是在证书、荣誉奖章、,客户使用案例,，售后服务等此外还有一些照片、图片、,养殖场场,签定、录音、录像片。这些都可以作为产品说明时的证据。,81,FABE法应用的关键点：,1、“竞争力”，越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；,2、“销售力”，对客户利益越能巧妙的阐述者，越是具有销售力。,82,产品推介的四项原则,（一）了解你的产品,（二）掌握客户的“心动点”,（三）如何扬长避短,（四）用客户听的懂的语言,83,汇报目录,1、以客户为中心的本质,2、客户的分类,3、如何为客户推销产品,4、康福特的优势,84,欲哭无泪！,把猪治好的把握很小！,把人治穷的把握100%,85,疾,病,太,多,免,疫,失,败,用,药,无,效,三座无法逾越的大山,我不是孙悟空， 我不要五百年！,86,-是我们水平越来越低了！,-还是猪越来越难养了！,如果全国处处伤心泪,，那还仅仅是倒霉吗？！,如果只是一个省,，那是疾病厉害，倒霉！,如果只是一个猪场,，那是运气不好，倒霉！,重新思考养殖业！,87,如果，我们自己给自己买保健品,如果说一种保健模式，毒副作用很强！,如果一种保健模式，会损害动物肝脏、肾脏！,如果一种保健模式，会侵害动物本身免疫细胞生成！,如果一种保健模式，不能提高动物本身抵抗力！,如果一种保健模式，长期使用，效果会逐渐降低，甚至无用！,能称之为真正的保健吗？,88,命运多舛猪,能够是真正的保健吗？,能够支撑起养猪业的未来吗？,能够承担13亿人的食品生产吗？,毫无疑问，不能！,但是可悲的是，这是中国绝大多数猪场保健的现状！必须改变，养猪业才有未来！必须改变，13亿人的食品生产才能更和谐！,89,胃,十二指肠,空肠,回肠,盲肠,结肠,肝脏,胰,猪的消化器官,胃,十二指肠,空肠,回肠,盲肠,结肠,pH 2.5-3,5-6,5-6,6-7 6-7 6-7,肠道前段,革兰氏阳性兼性厌氧菌,后肠段,革兰氏阴性厌氧菌,病从口入,90,小肠是营养吸收的主要器官,细胞分化,成熟进程,成熟细胞的功能：,酶的分泌,营养吸收,细胞脱落进入肠道,分泌粘蛋白,(,与免疫有关,),细胞死亡,粘液由,95%,的水和,5%,的粘蛋白组成,(,富含苏氨酸）,乳糖酶,麦芽糖酶,葡萄糖酶,二肽酶,黏膜下层,机体,60%,以上的免疫细胞，,70%,80%,的免疫球蛋白合成细胞均聚集在胃肠道，其中,80%,以上是,(,分泌型,)sIgA,合成细胞。,91,“从肠”,计议,消化率比营养水平更重要,！,蛋白质消化性是限制性因子；能量来源是核心配置要素,！,营养来源比营养水平更重要,！,糖的来源是根本；蛋白质与脂肪来源差别巨大,！,肠道生长发育与猪只健康是核心,！,从“,肠,”计议才是王道,92,猪小肠全长,15-20m,，总面积达到,1000;,蛋白质周转和能量消耗占整体,20%-35%,，是肌肉的,10-30,倍，小肠粘膜,1-2,天完全更新,;,主要能量来源：氨基酸（谷氨酸、谷氨酰胺、精氨酸）,；,最大免疫器官：,60%,以上的免疫细胞，,70%,80%,的免疫球蛋白合成细胞在胃肠道,。,肠道的重要性与代谢特点,93,促进小肠绒毛吸收营养,94,嗅觉,味觉,触觉,康福特增加采食量,影响猪采食量的感觉功能,95,康福特增加采食量,康福特日粮组,一般,日粮组,96,促进消化吸收,饲料的选择与消化率,气味 （嗅觉）,味道 （味蕾）,口感 （触觉）,研究表明：,诱食剂只会减少猪第一次认料的时间，采食量最终靠,消化率,决定的！,97,促进消化吸收,采食第一,饲料做得再好，动物吃进去才有用,！,消化第二,吃的再多，消化了才有用,！,吸收第三,消化的再好，吸收了才有用,！,肠绒毛发育和健康状况、肠壁的厚度,！,转化第四,吸收的再好，更多地转化为优质的动物产品才有用,！,98,两头母猪有区别吗？,区别在哪里？,健康程度一样吗？,免疫力一样吗？,两窝小猪有区别吗？,区别在哪里？,健康程度一样吗？,免疫力一样吗？,99,仔猪产品的无奈,产品过于满足人的表面需求,！,产品设计违背猪的自然规律,！,对器官造成的不可修复的损伤,！,100,康福特对大肠杆菌的抑制作用,6,7,8,9,log10,9,18,23,h,大肠杆菌单独培养的生长曲线,康福特和大肠杆菌混合培养大肠杆菌的生长曲线,康福特和大肠杆菌混合培养康福特的生长曲线,抑菌性,101,2,3,4,5,6,7,8,9,log10,5,10,15,20,h,康福特和鼠伤寒沙门氏菌混合培养康福特的生长曲线,康福特和鼠伤寒沙门氏菌混合培养鼠伤寒沙门氏菌的生长曲线,伤寒沙门氏菌单独培养的生长曲线,康福特对伤寒沙门氏菌的抑制作用,抑菌性,102,103,益生,菌,（以,屎肠球菌、芽孢杆菌、,双歧杆菌，乳杆菌为代表）,。,中性菌，又称投机菌（以大肠杆菌为代表）,。,有害菌（以威尔斯菌，梭状芽孢杆菌为代表）。,奇妙的肠道菌群,体内三类菌处于一种动态的平衡，当体内益生素与有害菌的竞争占据上风时，中性菌保持中立；但当有害菌占据上风时，它们常会助纣为虐，乘机危害,机体,健康。,104,康福特,作用机理,105,康福特,作用机理,康福特,有害菌,106,恢复菌群自然平衡,大自然无处不存在微生物！,微生物中绝大多数不致病，只有少数致病！,当机体失去平衡时，不致病的也会导致发病！,目的杀死所有微生物！,目的保持微生物生态平衡！,107,耐药菌株罕见,x,x,耐药菌株为主,长期暴露于抗菌药物,x,x,x,x,x,x,x,x,动物保健,药物预防,走入死胡同,有益菌,正常菌,耐药菌,x,x,x,x,x,x,108,致病菌株为主,有益菌株为主,x,x,治理沙漠,步入良性循环,有益菌,正常菌,耐药菌,x,x,x,x,x,x,x,x,x,x,x,x,x,x,109,了解你的产品，就像了解你自己一样，你手中的,财富,就会成倍的增加！,销售就是：比别人多做一点；比别人多思考一点；比别人多付出一点；比别人快一点！,110,联系方式：冯浩,中,原铸鼎,农,为基石,颖,脱而出,泰,达天下,111,