地产讲师,地产销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,房地产销售培训,讲师：闵新闻,成交战略战术,本章内容纲要,成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交,一、逼定技术,二、常用成交方法,三、SP配合,四、小订转大定特别注意,（一）、逼定意义,逼定即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。,（二）、客户下定的原因总结,喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求,对销售人员产生依赖感、亲切感、好感,认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值,在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登,补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重,一、逼定技术,（三）、销售代表做好逼定的基本要求,1、心态要保持平和,客户掏钱时会紧张，敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。,2.、对客户心理揣摩要到位,意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定,若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘有点说明自己下定金的原因,判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因,3、把握成交时机,不要怕提出成交，抱着一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了,要求，就像追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：,“,曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。,4、逼定时张弛有度,不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐、目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑,5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其他房源,（四）、逼定时机掌握, 语言上的信号,客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等,对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬,询问优惠程度，有无赠品时,一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时,讨价还价，一再要求打折时,向置业顾问打探交楼时间及可否提前,对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和据点时,接过置业顾问的介绍提出反问,询问同伴的意见时,对目前正在使用的商品表示不满,询问售后服务时, 行为上的购买信号,客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切,眼睛转动由慢变快，眼神发高寒而有神采，从若有所思转向明朗轻松,嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么,用几套房型反复比较挑选后，话题集中在某单位时,关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时,离开又再次返回时,实地查看房屋有无瑕疵时,客户姿态由前倾转仰，身体和语言都显得轻松,出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作,转身靠近置业顾问，掏出香烟对对方抽表示友好，进入闲聊,突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺,当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不改善人民生活的他下了决心,（五）、逼定技巧,1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。,注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。,2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。,注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。,3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。,如：,“,现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。,”“,每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。,”“,相信自己的第一感觉。,”,“,下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。,”“,世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。,”,4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。,注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。,5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。,注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。,6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。,注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。,7、采取一种实际行动。,注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。,8、诱发客户惰性。,客户在下定时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，,“,楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。,”,9、举一实例，暗示,客户错过机会的遗憾。,意味深长的告诉他：,“,失去这次机会你会后悔的。,”,逼定有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。,1、富兰克林成交法,这种主法适用于善于思考的人，如：,“,xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将,利好,和,坏因素,全都列出来，分析得失,。现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？,”,2、非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。,“,不是A，就是B,”,。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：,“,您是首付20%呢还是首付30%,”,/,“,您是交现金还是刷卡,”,。 3、,“,人质,”,策略成交法,在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。 4、单刀直入法,当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。,“,价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧,”,。 备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。,二、常用成交方法,5、决不退让一寸成交法,房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说,“,一生幸福与一次选择,”,，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 6、家庭策略成交法,有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个,“,影子,”,就是最有发言权的人。 7、蜜月成交法,是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是,“,战略联盟,”,，对年轻的夫妻尤为有效。 8、退让成交法,当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1,2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：,“,您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折,”,。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。,9、恐惧成交法,这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感,如： 项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 ；某一经典户型快销售完了；价格马上升或折扣期限已到期。 备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。,10、ABC所有问题解决成交法,ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法 置业顾问：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：,置业顾问解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了 置业顾问：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题 置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？,11、,“,我想考虑一下,”,成交法,此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 置业顾问：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 置业顾问：,客户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？ 客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄 咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题 也就能够解决了。 12、次要问题成交法,次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如,“,我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱,”,？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说,“,世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议,”,。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。,13、档案成交法 档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在,“,名人,”,和,“,同类,”,面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！,14、产品比较法 是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。 15、坦白成交法 坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出,“,您看着办？,”,、,“,我就有这份自信,”,、,“,没有必要隐藏缺点,”,。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。,“,不买？没道理呀！,”,16、感动成交法 你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着,“,服务,”,的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。,销售促进(Sales Promotion)包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者更迅速或更多购买某一产品或服务。,房地产销售中的SP配合通俗讲说是,“,托,”,，托并不等同于骗，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，SP配合的目的是有效营造热销气氛，使有意向的客户加快成交或购买更多。,SP配合有哪些方式？,销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级间的配合、假客户等,三、SP配合,（一）、SP的内容,硬式SP：,a、奖赏性影响：鼓励下定可获得好处（有时效性的优惠，优先权，主管特批等）,b、威胁式影响：暗示不下定，则适时会后悔（调价、售出等）,软式SP：,a、建议性影响：先付定金，别人就只能放弃或排队后补。,b、警告性影响：再不下定，就没法享受优惠被别人抢走。,控制式SP：,a、环境控制：利用观光客及两组抢一户房制造热潮来影响。,b、迂回控制：利用假客户，假电话，假定单来影响。,c、既成事实控制：利用现场成交，补定签约客户，已购买客户来访来影响。,切记：运用（硬式、软式）项时，要,“,预留一条后路,”,让双方有台阶下，新人冒然运用，客户通常拒绝购买。,（二）、SP配合的具体操作,1、迎接客户阶段：, 个人的SP配合：,对第一次来看房的客户说：,“,您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧！,”,对来过一次的老客户说：,“,张先生，实在抱谦，你想要的A套房源我没能给你留住，昨天被我一个同事的客户抢走了，您看看能再考虑一下其它房源吗,”,“,嗯？我要的是B套不是A套呀？,”,“,噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不你今天就先小定一下吧，万一真被人抢走了！,”, 同事SP配合：,如在客户将要进门时，打电话，假装有客户要来看房，定房，或签约。,2、介绍产品阶段, 电话SP,“,张先生，您好，您看我让您上午过来定一下，您说明天才有空，现在有个客户正在谈这套房子呢，您看现在能过来吗？,哦不能过来呀，,不过我估计他现在还不会定，要不你下午过来吧！,”, 同事SP,甲：,“,XXX，你现在介绍的是哪套房子呀？,”,乙：,“,五楼最后一套。,”,甲：,“,那一套可是我留某某客户的呢，要不早卖掉了，他下午来要来交定金了。,”,乙：,“,公司规定房子没有交定金前，谁都可以介绍呀。,”, 上下级SP：,甲：,“,经理，您她知道昨天我那个客户非常有意向，现在乙的客户想买，您看怎么办？,”,经理：,“,那没办法，按公司规定，谁先交钱就是谁的。,”, 喊柜SP（柜台销控暗语）,销售员：,“,柜台,”,柜台（销控代表）：,“,请讲,”,销售员：,“,请问,（案名）,幢,层,室卖掉了没有？,”,其中,“,卖掉了没有,”,表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）,柜台：,“,抱歉，已经售出。,”,（配合应答）,销售员：,“,柜台,”,柜台：,“,请讲,”,销售员：,“,请问,（案名）,幢,层,室可不可以介绍？,”,（其中,“,可不可介绍,”,表明销售员想推荐该套房屋）,柜台：,“,恭喜你，可以介绍,”,（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）,销售员：帮我确认一次,柜台：帮你确认一次,销售员：,“,请帮我再确认一次,”,（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）,柜台：,“,帮你再确认一次,”,销售员：,“,售出啦,”,（通知现场全体同仁）,现场全体同仁：,“,恭喜啦！,”,（鼓掌）,柜台：,“,现场全体同仁请注意，让我们恭喜,先生或小姐，订购我们,（案名）,幢,层,室，*室已售出，让我们恭喜他。,”,（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）,全体同仁：,“,恭喜啦！,”,（鼓掌）, 柜台销控原则,（1）声音响亮、清脆自然,（2）对答自如、不露痕迹,（3）见机行事,（4）煽风点火, 柜台销控作用,（1）销售控制交流，避免销售出错,（2）整体销售配合，刺激意向客户购买,（3）调节现场气氛，使购买气氛升温,3、带客户看房阶段, 客户SP,（1）拉一个关系好的老客户，让他帮忙说房子的好话，事后给他优惠。,（2）两组客户同时去，告诉他们这种房型只有最后一套了。, 电话SP,在看房过程中,销控台打电话来说某某房子不向外推荐了,营造热销气氛。,4、认购洽谈阶段, 电话SP,若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。,“,张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您，张总，再见。,”,然后回来告诉客户：,“,我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书！,”,优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。,5、客户下定后, 电话SP,当天晚上，打电话给客户：,A,“,张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。,”,B,“,张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。,”,小订客户能否顺利转大定，是检验业务员水平的标准。除了正常的退订客户外，还有些是因为销售案场没有处理好相应的转化工作，需要特别注意。,主要有以下几点：, 价格与折扣：,价格是销售人员在与客户小订时最少涉及的问题，因此，守价与讨价还价就非常重要。,销售人员在与客户谈价格时：,（1）、配合一房一价，不折扣，不给客户讨价的机会。报价稍高于表价，最后象征性地让一些折扣，以表示诚意。,（2）、还价时，不可一步到位，要分步骤一步步地还到位，给客户感觉,“,因为你很有诚意，才破例给你一点点折扣,”,。,四、小订转大定特别注意, 小订时遗留问题的解答：,小订时，客户很喜欢房子，为了给自己保留一个机会，但有些问题销售人员无法当场回答的情况下，客户转大定时，不会马上下定，而必须要等到问题解答后才会下定。,所以，销售人员在客户小订之后，要马上作记录，客户问题、应对措施、解答方案一一记录下来，并马上落实解决。,客户小订时，也许只是一个人决定，并未通过全体家庭成员的意见。大定时，很可能是全家人一起来，再次看房。,这时候，最容易出问题，因为其他人的意见可能左右成交，必须注意。,（1）、分清谁有权作决定。,（2）、谁的意见最有影响力。,（3）、不可忽视其他人。,对于第一种人必须重点攻击，正面突破，以专业知识争取其认可。,第二种人必须分化征服，从侧面进攻，这种人往往能言会道，貌似内行，却不轻易认错，但对决策人有很重的影响力，不能得罪。对这种人的需要，先表面认可，然后迂回说服他，将他转化为销售人员的好帮手，能起到意想不到的效果。,对于其他人的态度绝对不能不理不睬，尤其是还没有分清主次关系的时候。人，都是需要被尊重，任何被冷落的人说的话都会比销售人员说的话作用大，会有意想不到的后果产生，因为他们都是决策人最亲近的人，并且很可能今后要居住在这里，得罪谁，都不行。, 大定时，有些情况会有变化：,天气原因、心情原因以及新问题被发现。,（1）、天气会影响采光，进而对客户产生不同的感觉，因此一定要向客户解释清楚，不能让客户带着不好的心情大定。,（2）、客户大定的时候，一般仍处在小订时的兴奋状态中，但有时人在12天后的心态会变化，对先前认可的东西不在认可，必须要重新帮客户找回感觉。,（3）、又有新的问题是客户小订时不曾注意到，但不可回避，需要转化。销售人员必须在客户小订之后有预见性分析可能产生的问题，小订后必须进行客户分析，并有相应措施。,因涉及到签约，必须在客户大定时讲清楚。签约时间、首付金额、签约手续、签约所需物品。让客户放心。,总之，小订客户转大定成功率是关键，一定要认真对待。小订退订不能轻易放弃，必须全力争取，一定要询问清楚原因所在，必要时，采用死缠滥打的策略。,