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黑体36号,楷体28号 加粗,楷体24号,黑体44号,26,养老保险组合,课程目标,通过回忆销售流程的各环节和展示养老保险组合方案，让学员认识到方案设计与方案说明的重要性，综合之前学到的养老险种，进行养老保险组合方案。,课程大纲,销售流程回顾,1,保险组合的相关概念,2,养老保险组合方案介绍,3,养老保险组合方案实做,4,准客户开拓,售后效劳,递送保单,方案说明,设计解决方案,寻找购置点,收集客户资料,接洽,安排约访,销售流程的回忆,课程大纲,销售流程回顾,1,保险组合的相关概念,2,养老保险组合方案介绍,3,养老保险组合方案实做,4,保险组合的作用：,唤醒客户的内在需求,满足客户的个性需要,强化险种的利益卖点,刺激客户的购置欲望,保险组合的相关概念1/4,保险组合的相关概念2/4,保险组合的设计原那么,适当的需求分辨客户提出的与潜在的需求,适当的保额放大至家庭年收入的5-10倍,适当的保费控制在家庭年收入的10%15%,兼顾客户、销售人员、公司三者利益,制作保险组合的一般步骤,收集客户需求并对其进行分析,进行产品组合设计,利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据,缴费说明，方案特色描述,搭配公司简介以及效劳承诺,准备封皮、封底等，进行制作,保险组合的相关概念3/4,保险组合说明的步骤,步骤一、建立轻松良好的关系,步骤二、引出方案书确认需求,步骤三、解释方案书的优点,步骤四、概述方案利益,步骤五、尝试促成,保险组合的相关概念4/4,课程大纲,销售流程回顾,1,保险组合的相关概念,2,养老保险组合方案介绍,3,养老保险组合方案实做,4,养老保险组合的方式,养老险,+,分红理财险,养老险,+,健康险,养老险,+,卡折式险种,养老险,+,各类附加住院医疗,养老保险组合方案介绍,长期受益,灵活保障,养老金,重疾金,身故金,分红金,生存金,意外医疗,疾病医疗,住院医疗,身故保障,演示案例,客户张先生，30岁，未婚，自由职业者，年收入15万左右；自己每年缴纳社会养老保险。考虑到未来的养老压力，想趁年轻为自己补充投资一局部的商业性养老保险。,案例分析,张先生已经有了社会养老保险，可以用商业性养老保险作为补充，以充实晚年生活的费用。,建议投保重大疾病保险，以躲避重疾风险。,适当考虑医疗费用的补偿。,方案展示1/5),敬呈 张先生, 福寿延年养老年金方案,投保人信息：,姓名：张先生,性别：男,年龄：,30,岁,被保人信息：,姓名：张先生,性别：男,年龄：,30,岁,方案展示2/5),保险方案：,方案展示3/5),张先生,投保险种,基本保额,交费方式,首期,保费,续期,保费,基本,保额,国寿鸿寿年金保险（分红型）,100000,20,年,7100,国寿康宁终身重大疾病保险,50000,20,年,4350,11450,150000,家庭保障合计,11450,11450,150000,方案展示4/5),张先生的具体保险利益,满期给付,被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取满期保险金,200000,元。,附加权益,国寿鸿寿年金保险（分红型）： 保单借款。,年度最高身故保障,被保险人身故，最高可给付身故保险金,350000,元。,养老金,被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取养老金,100000,元。,周年红利,公司每年根据分红保险业务的实际经营状况，派发红利。,重疾保险金,被保险人确诊身患重疾，最高可给付重大疾病保险金,150000,元。,保障疾病范围概述,保险利益测算表展示分红收益,特殊事项说明,方案展示5/5),利用已学习的相关产品说明话术和观念引导话术，进行组合方案的讲解及客户观念的沟通和促成。,课程大纲,销售流程回顾,1,保险组合的相关概念,2,养老保险组合方案介绍,3,养老保险组合方案实做,4,演练说明1/2,演练角色,角色,A,：营销员,角色,B,：准客户,角色,C,：观察者,演练要求,按照话术，认真投入,每轮10分钟,观察者填写?演练回馈表?,演练说明2/2,演练本卷须知,要提前熟悉相关条款,对客户资料做出准确的判断,做出最正确的判断,对产品话术和内容熟悉,熟练运用异议处理及促成的技巧,养老保险组合方案实做,三口之家：,陈先生， 35岁，某企业高管，月收入20000元，妻子，刘女士，30岁，某大银行职员，月收入10000。夫妻两人都有社会保险，结合次家庭设计一份养老组合方案。,思考设计：,1、他的需求是什么？,2、哪个产品组适宜合他？,按照方案说明步骤相互讲解,演练点评,结语,了解客户需求 专业才能制胜,
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