法商视角下的保险销售

法商视角下的年金保险业务经营,教育背景及专业资质：,Portsmouth University UK.,管理学专业,EAP,高级企业执行师、国家二级心理咨询师,FO,法商学院认证讲师、认证财富管家,法商三重门,之,法商促大单,作者之一,交通大学,财富管理项目特聘讲师,TTI,（,CPBA&CPMA),行为风格与激励因子分析师,最大成交单件期缴保费,5000,万,行业资历：,10,多,年,金融,行业经验,；,汇丰银行理财规划高级顾问,宜信,财富,安全规划部境内业务负责人,和津财商教育合伙人,Ika Wei,课程,大纲,1,2,3,概览,高净值人群财富风险揭示及解决专案,财富管理中的保险功用,及合理保险架构设计,目录,1,概 述,保险业务难做么？,保险是骗人的么？,客户为什么做保险配置？,思考,1,同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。,销售是一个沟通的过程。,保险销售是一种理念的传递和沟通,目录,2,高净值人群风险揭示及解决专案,企业有钱是不是自己有钱？,老公有钱是不是自己有钱？,老爸有钱是不是自己有钱？,权属,这些资产是否一切尽在掌控？,控制,现在有钱，是不是代表未来一直有钱？,未来有钱，是不是代表世代有钱？,时间,高净值人士面临的问题,高净值人群,私人财富保护图,2,4,6,5,3,1,个人投资理财,婚姻财富规划保护,家族企业财富传承,家族企业产权梳理,及股东保护,家业与企业隔离及保护,移民跨境财富安排,8,7,税务筹划及法律风控,9,商业合作控制风险,家族企业公司治理,高净值人群财富风险,企业,婚姻,家族,企业经营及投资债务风险,公私不分的风险,企业资产与私人资产不分,;,创业之初往往把全部资产都投入到企业中。为了企业发展,壮大，很少从企业利润中分红。属于私人所有的巨额资产都放在企业中，甚至很难严格区分企业资产与私人资产的界限。,代际不分的风险,资产如公司股权，房产，海外投资因为不同原因以孩子的名义持有，但并不反映真实的传承安排；,一旦企业或者个人发生危机，将直接殃及家族产业安全和继承人资产安全,企业风险,根据统计，仅有少于,30%,的家族企业可以传到第二代；这当中只有不到,2/3,的企业传到第三代；最后仅剩,13%,的企业能够传到第四代,.,融资对赌，用个人资产担保股权回购；,用公司资金添置个人资产；,个人出资，因税务筹划等问题用公司名义购买房产。,企业持续发展期,股东纷争、股东挪用公司资产；,公司账面做亏、抽逃资金；,虚构账面利益，获得个人利益；,高利贷批发导致的资金断裂。,企业稳定及衰退期,注册资本未实缴的隐患；,股东结构在企业初创时埋下的隐患；,企业主将家庭资产放入公司；,向家庭成员借款设立公司，导致资金流向和用途不明,企业初创期,企业借贷用个人及家庭资产担保；,个人借款给公司使用；,开销在公司，收益不分配。,企业成长期,企业经营中的各种隐患,浙江女首富坠落神坛：从几十元发家到身家百亿，今欠,225,亿,来源：凤凰财经,从白手起家到身价百亿，周晓光用了,40,年，可从神坛坠落到公司亏欠,200,多亿，却不过短短半年。,一代婚姻影响,二代婚姻风险,01,02,婚姻风险,中国最贵离婚案：“分手费”,76,亿人民币,中国互联网巨头、亿万富翁周亚辉的公司发布的声明显示，他将不得不把公司近,3,亿股股份转移到妻子李琼的名下,“,最贵离婚,”,排行榜：,1.,美国篮球明星迈克尔,乔丹预计为,17,年婚姻付给前妻朱厄妮塔超过,1.5,亿美元。,2.,美国摇滚歌星尼尔,戴蒙德为,25,年婚姻付给前妻马西娅,墨菲,1.5,亿美元。,3.,美国导演斯蒂芬,斯皮尔伯格,1989,年为,4,年婚姻付给前妻艾米,欧文,1,亿美元。,4.,美国影星哈里森,福特,2004,年为,21,年婚姻付给前妻梅莉莎,马西森,8500,万美元。,5.,美国影星凯文,科斯特纳,1994,年为,16,年婚姻付给前妻辛迪,席尔瓦,8000,万美元。,6.,英国前,“,甲壳虫,”,乐队成员保罗,麦卡特尼预计支付前妻希瑟,米林斯,6000,万美元。,7.,拍摄,泰坦尼克号,的美国导演詹姆斯,卡梅伦,1998,年为,1,年半婚姻付给前妻琳达,汉密尔顿,5000,万美元。,8.,美国影星迈克尔,道格拉斯,1998,年为离婚付给前妻戴安德拉,道格拉斯,4500,万美元外加两处房产。,9.,美国歌星莱昂内尔,里奇,2004,年为,8,年婚姻付给前妻戴安,里奇,2000,万美元。,10.,英国,“,滚石,”,乐队主唱米克,杰格,1999,年为,22,年婚姻付给前妻杰丽,霍尔,1500,万美元至,2500,万美元。,二代婚姻是家族财富外流的关键,婚姻中个人财产的常见风险,为配偶借贷提供担保,因配偶的公司或个人债务遭遇诉讼,婚前与婚后的财产属性产生混淆,因个人债务危及企业经营,作为共同财产因婚变被分割,04,离婚时财产被分割,02,子女缺乏管理经验，转型过快,01,父母对公司失去控制权,03,子女个人财产,与,公司财产混同,父母赠与的,常见风险,家族风险,分家争产,移民风险,税赋风险,关键人意外及继承风险,遗嘱遗嘱,我百年以后，一切文物、字画及所有财产归我夫人王龄文所有。,许麟庐,2010,年,9,月,2,日,时间,事件,2011.8,许麟庐大师去世,2012.10,美国三儿子起诉,-,一审,2014.11,北京二中院一审判决,2015.9,北京高院二审，发回重审,2016.6,北京二中院重审一审,2016.11,北京高院重审二审,遗产诉讼大事记,一直到今天，到我的见识和情感的极限处，我没见过第二个,(,许家）这么温暖甜蜜的家庭。真是那首出名的英文老歌,Home Sweet Home,里所唱的那么完美、那么动人。,-,黄永玉,比我老的老头,齐白石弟子许麟庐,21,亿遗产大战,有争议的遗嘱比没遗嘱更麻烦,遗嘱效力,继承人表态,继承权公证,继承权诉讼,遗嘱继承四大关,家族风险之移民风险,子女海外教育,改变身份,出行方便,高税负与资产申,报要求,移民监导致企业,管理,与家庭关系问,题,风险来源,婚姻法继承法,等,对资产分配的改,变,01,02,03,03,02,01,04,财,富,的,重,新,规,划，可能涉及到退出难,度,04,提高生活质量,移民益处,家族风险之关键人意外及继承风险,法国酒庄坠机事件引发的家族争产风波,父母去世 杭州独生女却无法继承房产！为啥？,2016-10-30 14,：,23,新蓝网 浙江网络广播电视台,奶奶遗产,继承人,份额,1/6,4,个子女,1/24,大伯大婶,（去世）,三个堂哥,（美国）,1/72,二伯,(,离婚）,二伯,二婶,1/48,父亲,小丽,1/24,姑姑,黑龙江,姑姑姑父,1/24,去世时间,小丽亲人,00,年前,外公外婆,01,年,爷爷,06,年,爸爸,07,年,奶奶,15,年,妈妈,及时处理遗产！,找不到,财产,房产商铺？股票、股权债权？,具体银行？多少余额？,找不到,材料,身份证明,死亡证明,亲属关系证明,找不到,被告,保姆、叔叔、阿姨、舅舅、单位、银行、房管局？,找不到依靠,未成年子女谁来监护？,遗产谁来监管？,权益如何保障？,当前继承的困境：四个找不到和两个想不到和一个不能,两个想不到的问题：,1,、代位继承或转继承；,2,、子女婚变导致继承财产被分割,一个不能的问题：二代海外身份不能继承个别行业企业,浙江台州家族企业海翔药业改姓了,2014,年,5,月,8,日，罗煜竑清空其持有的海翔药业全部,5940,万股股份，,罗氏从此非海翔药业实际控制方。罗煜竑之父罗邦鹏，花了,40,年，将一,家乡镇企业经营成一个上市公司，但罗煜竑只花了不到,4,年，就将企业,控制权拱手让人,“富不过三代”魔咒再次发威。,转载网址,:,海翔药业易主原因揭秘 罗邦鹏,40,年心血被富二代罗煜竑,4,年败光,_,尚之潮, ，收放自如,子女,陪嫁财产隔离保全，保障子女衣食无忧,父母,陪嫁财产回到娘家,父母,掌控财产权 ，收放自如,父母,父母自己老有所养,子女,为子女留下一笔属于其个人资产的财富,以及一笔税源,子女,婚前交完保费，掌控财产，可变现、可质押,子女,婚后所得属于其个人财产，保障衣食无忧,父母,陪嫁财产回到娘家,个人养老、子女婚姻变动与年金保险,保险在财富传承及保全中的运用,财富传承与终身保险,投保人,功能,被保险人,功能,受益人,功能,父母,掌控财产权 ，收放自如,父母,资产隔离、财富传承,不接班子女,未来生活费用或创业金,父母,掌控财产权 ，收放自如,父母,资产隔离、财富传承,接班子女,积累事业基金,创业子女,保单质押可获得,创业周转金,创业子女,现金流管理,孙子女,/,父母,类信托功能,保险在移民家庭中的运用,移民财富安排与保险规划,投保人,功能,被保险人,保险类别,受益人,功能,国内的先生,生活费用安排,海外的太太,年金产品作为海外太太和孩子的生活费用,（短期缴费，结束之后投保人换太太的母亲）,先生和子女,税务筹划,海外的太太,个人海外健康及税务筹划,海外的太太,健康及寿险规划,子女和先生,个人健康保及身故税务筹划,国内的先生,家庭财富保全,国内的先生,健康及寿险规划,太太和子女,个人健康保障及家庭财富规划,寿,险的法,律,保,障,1,人寿,保,单,不,纳入破,产,债,权,公司,法,。,2,受益,保,险,金,不用于,抵,债,合同法,73,条,。,3,保单,是,不,被,查封罚,没,的,财,产保,险,法,2,4,条。,4,不存,在,争,议,的财产,分,配,保险法,61,条。,5,合理节税,税法,4,条。,6,人寿,保,险,公,司不得,破,产,解,散保,险,法,8,9,条,7,购买,的,人,寿,保险属,于,个,人,财产,婚,姻,法,18,条,运用人,身,保险建立,私人,资产的防,火墙,高,净值人,士,需,要,保,险,的,功,能,确定的资产增长倍数,指定受益人：不受遗嘱与继承权的限制、不受债权人催讨,有控制权的移转（赠与）：可随时更改受益人或受益比例,应税资产转为免税资产（现金多）：降低应税遗产总额,合理创造虚拟负债，以降低应税资产净额：增加扣除额,预备税金（遗产赠与税）来源（不动产或有价证券多）,可用保单质借创造长期资产的短期流动性,受益人可为家族信托，将资产集中运用，将控制权延伸持续,嫁妆,慈善,年金的功能,抚养、赡养保障,预防败家子,活多久 领多久,生活品质保证,专款专用 保证领取,绝对安全 财产私密,合理传承方式之一,终身寿的功能,一笔“埋在地下的钱”,保单现金价值贷款，解决企业暂时现金流短缺问题；大笔理赔金可作为二代接替或创业准备金。,财富保全,企业资产和家庭资产的合理隔离方式；合理的税收筹划,财富传承,一笔定向的财富传承金,家庭经济保障,家庭经济支柱的风险保障，以防经济支柱发生极端风险，影响家庭其他成员正常生活,遗嘱升级功能,保险金信托的功能,低成本 私密性,企业资产及家庭资产的合理隔离,合理的税务筹划,资产隔离,信托公司对于进入信托账户的资金进行二次管理,财富持续增值,定制化受益人设立及灵活的收益方式,三生三世的财富传承,极具成本及杠杆优势，门槛较家族信托相对低；,多个受益人时，保险金信托合同人手各一册，确保信息隔离与私密,保险加信托的完美结合,人寿保险,家族信托,保险金信托,财富保全各金融工具特点,合理节税,资产隔离,补充平衡,养老保障,资产传承,合理节税,人寿保险的身故保险金有免遗产税额节税属性,财富延续性,年金保险提升第一代生命质量的同时，提供财富延续性作用,补充平衡作用,用隐形资产对冲显性资产，用免税性资产对冲应税资产，,将会对房 产和股权等资产配置起到很好的补充平衡作用,以稳定性带动延续性,底层资产配置的稳定性，带动上层资产结构的延续性,财富定向传承,通过保险指定受益人功能进行财富定向传承,人寿保险的功能,佛说：诸行无常。,如果有一种方法把财富管理的无常变成常态，,您感觉如何？,案例,吕,先生,40,岁，,台湾,企业主；太太,38,岁，家庭主妇,，在企业中没有担任职务,；儿子,10,岁，,小,学,三,年级。,吕,先生家庭年收入在,500,万左右，,夫妻双方都有兄弟姐妹，且父母俱在。,希望有全面的,家庭,资产保全,及企业资产隔离的安排,。,未来,养老,儿子,教育,成长,父母,赡养,准备一笔钱,给父母做赡养费用；,将部分未来要给到孩子的资金用大额年金的形式做在孩子名下，既能实现提前传承，又能保全资产，同时还能实现孩子的婚前资产配置,。,将,自身的未来养老费用提前用保单形式保全下来；,寻找专业律师制定遗嘱，将家庭、企业资产进行分配并做公证，避免未来的财产纠纷。,运用好夫妻财产约定，避免在公司上市道路中因婚姻问题导致风险。,现金,储备,准备一笔家庭中长期现金流储备,搭配其它理财方式，做好短、中、长期现金流分配。未来如果回台湾，带不走的人民币在大陆稳健增值,保险设计方案,投保人,被保险人,产品类型,受益人,功效,吕爸爸,/,吕妈妈,吕爸爸,/,吕妈妈,年金,吕先生,确保保费的合法性，提前准备好给父母的终身赡养费用；,吕太太,吕太太,养老金,吕先生,&,儿子,合法保护家庭资产，保证夫妻俩未来的养老金,吕太太,儿子,教育成长金,吕先生,&,吕太太,确保孩子的教育经费以及成长、创业金不受影响,吕先生,吕先生,年金,吕太太,&,儿子,保证家庭未来,10-20,年长期现金流，未来带不回台湾的人民币作为长期稳定现金流资产储备，同时分散货币配置,一切成功的前提是做足准备，,法商思维只是建立连接的方法之一，核心都与人有关,Thanks,