零售业超市会战活动流程

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,个清发展 赢在细节 重在执行,2016,年,1,郑州鸿翔公司历年个清任务,年份,2012,年,2013,年,2014,年,2015,年,任务,83,万,116,万,168,万,258,万,实际完成,85,万,140,万,210,万,332,万,完成比例,107%,121%,125%,129%,历年团队状况,年份,2012,年,2013,年,2014,年,2015,年,个清负责人,专门,专门,专职,专职,核心团队,无,无,专职,专职,专职促销员,有,专职,专职,专职,全月会战活动,无,无,有月达成,42,万,有月达成,62,万,2,从,2015,年,7,月份个清专项活动分享,团队建设以人为本门店打造因地制宜活动开展推陈出新,7,月份，为期一个月的个清专项活动，全城,24,家门店联动，单月销售,52,万。与上年同期相比，实现销量翻一番。,2016,年，会考虑将会战活动嫁接到日常活动中，提高活动产能。,3,准备期,1.,活动大纲形成,2.,向客户经理报备，积极争取资源,3.,核算费比,4.,向上级领导递交申请,4,准备期活动大纲,5,准备期,核心团队人员聘任,6,我们凭什么能吸引到人才？,越是有能力的人，越是愿意干一番不平凡的事业。越有挑战、越愿意留下来！,7,准备期核心人员圆桌会议,1.,明确门店分配,2.,分解门店任务,3.,明确分工，确定责任人,4.,明确活动阶段,5.,明确买赠，限时抢，爆品政策,6.,拟定活动中人员激励方案（单店爆破和连带奖励）,1.,讨论确定门店负责人操作细则,2.,讨论确定促销人员活动流程、指南,3.,分解全月单店任务，精确到天,4.,预报各品类需求量、赠品需求量、抢购品需求量,5.,初拟各店抽奖形式,8,门店打造精耕细做四步法,1.,门店销售摸底：,精准打造，大小店分开操作，因地制宜，分渠道、分门店类型作战，根据不同的门店状况、不同的消费需求、不同的竞争环境，有针对性的制定活动政策。,品类分析：全品项进店，把握产品结构,陈列布局分析：抢占优势资源,2.,门店生动化建设：做到眼前一亮,培训例会：准确传达活动思想，统一行动纲领,活动开展：,稳中求进，莫要捡了芝麻、丢了西瓜,日常活动销售要稳固，,大中型活动是提升,活动形式：推陈出新,活动是要新颖、要有效,3.,定岗定位定任务：下达明确指标，给予明确销售范围，尽量避免销售盲区。,4.,挂帅蹲点（销售不跟踪，万事一场空）：明确责任制,9,准备期谈店方案,10,准备期,业务人员：到店谈资源,促销管理人员：招聘各板块的促销人员,11,准备期动员会,业务员以区域、门店相关性划分。,业务员,1,：主负责大商,ka,门店,业务员,2,：主要负责中型门店,业务员,3,：主要负责校园内门店,拓展,1,：,主要负责流通个清重点门店,业务人员：,5,名,督导：,2,名,流动促销：,10,名,驻店促销：,23,名,人员合计：,40,名,12,准备期动员会,目的：,1.,统一活动思想,2.,明确任务，树立信心,3.,加强团队协作能力和执行力,4.,动员培训,13,准备期分组到店布陈,套盒封存，,超市内全部陈列单瓶,一场破釜沉舟的战役，即将开始,14,准备期分组到店布陈,15,活动中早会加油,!,16,活动中早会及时激励,活动期间，每天的,12,：,00,，,17,：,00,，,21,：,00,在团队群上报销量、晒成绩。,同类型门店，暗暗竞争。,17,活动中造势,人员三大基本功,18,活动中做好连带提高客单价,19,活动中鼓励跟进,20,活动中门店负责人日销量汇总,21,活动中造势,战功赫赫的气球,22,活动中外场加力,23,活动中期造势,集体巡店、鼓舞士气,虽然这个月，大家都黑了、都瘦了。但是依旧很开心。,24,活动中后期未达成某阶段任务，全体负激励处罚,有奖有罚奖罚分明,活动中后期，人员容易懈怠和疲倦。适当刺激，有利于整体销量的最后冲刺,25,有始有终活动后公布成绩，总结得失,26,团队建设个清大会战中得到了什么？,1.,个清部门核心成员，零起点组建团队,2.,集体大练兵，锻炼出了一批精英骨干,3.,活动中，自觉地形成了个清部门的一套行为规则,4.,增强了团队人员的集体荣誉感和自信心,27,门店打造突破,2015,年鸿翔公司成功打造两家,单店单月纯个清销售,10,万元的门店,门店打造方面：,1.7,月份大会战，成功的打造了一家单店单月个清销售十万的门店。其中，护发和沐浴露销量达,3,万。门店洗化区洗护发占比,70%,。,2.,活动门店的客情关系更紧密。在活动中，,提升了,销量、门店客情关系也更加紧密。在之后的活动中，门店对我们的支持也有一定程度的侧重。,3.,集中造势，赢得了更多的新顾客，巩固了老顾客。为以后的门店销量提升做铺垫。,活动开展方面：,1.,成功的由,“,套盒销售,”,向,“,单瓶销售,”,上转移，无形中，提高了客单价，促进护发及沐浴产品的销量。价格是我们的生命线，低价操作、是最不好的活动策略。,2.,形成了一套系统完善的活动流程和良好的销售习惯。,28,门店打造十万元门店,姚桥镇好又多，超市面积,800,平方，洗发护发排面一共五节货架，重点打造前，每月,8000,元的个清销售，现在每个月销量都稳定在四万以上,.,单月纳爱斯销售中，个清占比达,50%,洗化区没有地堆，只有四个端架。,7,月份活动期间，全月活动分两期，不断更换活动形式、内外场发力。负责人全月驻店，当月销售,10,万元,29,门店打造十万元门店,30,门店打造十万元门店,大商建设店,资源整合：,1+1,大于,2,12,月雷霆行动 活动期间，全月个清单店销售,112000.,其中下半月个清单独活动销售,40000,上半月雷霆行动,“128”,活动，个清产品销售,72000,31,资源整合相互激励相辅相成,32,流动队,美丽先锋,33,门店打造形象生动化借助物料点缀,34,门店打造形象生动化特殊造型,35,个清为什么要卖单瓶产品？,100,年润发的优势,从产品角度讲：,1.,高端研发团队研发,2.,单品比较全，针对的发质类型多，针对性强,3.,浓度高，用量省,4.,植物氨基酸，分子小、易吸收,5.,植物萃取，安全温和不刺激，全家都能用,6.,健康调理型，无依赖性。,7.,使用进口香料，香型多。,从品牌角度讲：,1.,纳爱斯旗下品牌，国内洗化龙头老大,2.,民族品牌,3.,老牌子，品质有保证,4.,巨星代言，之前是周润发、刘德华，现在又有邓超加盟,5.,央视上榜品牌，有实力、有保证。,36,2016,个清部门工作方向,团队建设：,组建核心团队人员,能者上,门店打造：,深度开挖门店销量,精耕细作,活动开展,会战模式,嫁接到部门每场活动,37,竹子用了,4,年的时间，仅仅长了,3cm,。,从第五年开始，以每天,30cm,的速度疯狂的成长，仅仅用了六周的时间就长到了,15,米。,其实，在前面的,4,年里，,竹子将根在土壤里延伸了数百平米。,今天的个清，就像是竹子成长的前,4,年,.,正在聚集能量，夯实基础。,只待某天，一夜之间，长成参天大树！,38,