管理咨询技艺

,H&J,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第,*,页,和君创业研究咨询有限公司,管理咨询技艺,和君创业研究咨询有限公司,H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.,此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制,咨询顾问的必备要素,咨询工作的心理态度,咨询顾问的工作角色,建立自我价值的新处方,有效沟通的技巧,培养客户的信赖感,客户为什么购买,客户型态的探讨,使人信服的七个秘诀,目录,H&J,1,和君创业研究咨询有限公司,目录,（续,）,发挥个人崇高的信用度,在潜意识中影响客户的能力,处理异议的技巧,如何处理价格异议,咨询前的心理准备,提高咨询技巧,结束咨询的策略,H&J,2,和君创业研究咨询有限公司,企业间的推销技巧,咨询顾问的自我管理,成功个性的塑造,良好的人际合作关系策略,咨询顾问成功的十大关键,追求生命中真实的意义,展现丰富而光彩的人生,目录,（续）,H&J,3,和君创业研究咨询有限公司,H&J,4,和君创业研究咨询有限公司,咨询顾问的八个必备要素,人情练达,良好的专业沟通,与服务的技能,谈判的技巧,精湛的专业知识,健康宁静的心灵,良好的做人风范,积极的态度,时间的有效管理,H&J,5,和君创业研究咨询有限公司,决胜边缘的观念,：,优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。,即所谓的专业职能（必备的要素） 3% 4%,要坚持做下去，以下三点必须做到：,1、下定决心,2、掌握关键的技巧,3、掌握咨询的观念,咨询顾问的八个必备要素（续）,H&J,6,和君创业研究咨询有限公司,咨询顾问工作的心理态度,研究报告显示：,一个人在所从事的活动中，有,85%,以上是因自己 的内心所持 的态度而决定的。,正直、诚实、公平的交易,产品与服务的品质,重视、关怀、尊重用户的态度,追求卓越的表现,个人自我尊重的态度,决定你心理所想的一些心理定律：,相信定律 期望定律 情绪定律 吸引定律,相关定律 因果定律 间接效应定律,金科玉律：,咨询态度的主要因素是,H&J,7,和君创业研究咨询有限公司,建立咨询顾问自我价值的新处方,人类潜能的公式,：,先天属性 + 培养属性,X,态度 = 个人潜能,态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。,我们生活中做的事，85%是与态度有关的。,在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。,态度因个人的期望而产生。,我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。,我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。,自我观念是指挥中心。,人类的潜能 = 自我观念 = 主观意识,我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。,H&J,8,和君创业研究咨询有限公司,自我观念由三个重要方面组成,：,你的理想。,（是指你最希望自己成为的样式）,你的自我形象。,（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念）,你的自我价值,。,自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度,。,你的自我价值可以借着不断地重复着说：,“我喜欢我自己,”建立起来。你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就会降低。,建立咨询顾问自我价值的新处方（续）,H&J,9,和君创业研究咨询有限公司,潜意识运作定律：,这个定律促使你所说的每一个字，你所,采取的每一个行动都与你的自我观念相,互配合。,专精定律：,不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思,想都会增长。,替换定律：,你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代,替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐,惧就消失了。,三,个,重,要,的,定,律,建立咨询顾问自我价值的新处方（续）,H&J,10,和君创业研究咨询有限公司,建立咨询顾问自我价值的新处方（续）,自我价值,积极心理态度,密,切,影 响,健康的身体 外表的观感,要使别人喜欢,你喜欢自己的程度高低 = 心理上的体格是否健壮,H&J,11,和君创业研究咨询有限公司,建立咨询顾问自我价值的新处方（续）,为了使自我价值提升，为了要锻炼生理上的体格，以下使应采取的步骤：,行动引发感觉。,感觉 行动力,（,“,角色扮演,”,或假设自己如此）,设定明确的目标。,百分之百地接受变化。,要求自己追求卓越。,“,我要使自己成为最优秀的。,”,顶尖咨询人员都做心理预演。,学习相信自己、或者称为建立高度信念。,要正直和诚实。,自信地期待。,称为一个,“,积极妄想狂,”,。期待最好的。,实行递增回报的原理,。,“,你感谢越多，将有越多的事物令你感谢,”,。,抱持心存感激的态度。,H&J,12,和君创业研究咨询有限公司,“假如事情是如此，那就是我的责任！”,一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。,亨利-福特说：,“决不抱怨，决不解释。”,借口的疾病是成功的致命伤,。,我们并没有权力选择应负或,不负责任，对于 生命中的责任，我们没有选择的余地。,RESPONSIBILITY,RESPONSE ABILITY,婴儿,成人,成熟,我,借口,建立咨询顾问自我价值的新处方（续）,H&J,13,和君创业研究咨询有限公司,有效沟通的技巧,优秀的咨询人员必须具备,：,适当的内容,（有针对性的,逻辑条理,沟通的角度）,口才/表达能力,推进力,我要你知道,而不是我要你知道我知道多少,H&J,14,和君创业研究咨询有限公司,自我分析,问题越适合，得分越高,1、,在咨询的时候，我说话的声音抑扬顿挫，并表现得热情可亲。,2、 我可以分辨论点和优点的区别。,3 、 只要交易未完全失败，我就会锲而不舍。,4、 我会毫不拖延，尽快完成交易。,5、 每当提出价格时，我都能从容不迫地把它呈现出来。,6、 我懂得如何控制自己的声调和语气。,7、 我懂得如何利用身体语言来支持我的论点。,8、 我会切合实际地与我的对象交谈，尽量使用浅显易懂的语言。,9、 在每次拜访前，我都懂得如何严谨地做出研究。,10、我与人交谈时会直视他们。,11、我在提出数据和经济问题时都觉得很自在。,12、我可以清楚地表明我的观点。,低 高,1 2 3 4 5,H&J,15,和君创业研究咨询有限公司,13、我喜欢引导对方做出决定。,14、我会有系统地与所有影响决战的人会面。,15、我说话速度适中，表达清楚明白。,16、我懂得如何提出竞争对手给予的条件。,17、我会尽力找出遭受拒绝的真正原因。,18、我懂得如何设立自己的目标（首要的、次要的、最低的）。,题号 分数 题号 分数 题号 分数,1,6,7,8,10,15,S,总分,2,5,9,11,12,18,K,总分,3,4,13,14,16,17,A,总分,H&J,16,和君创业研究咨询有限公司,1/9,8/9,冰山原理,水面,Right,Real,可视部分：,行为、容貌、,举止、言谈、,表情、反应,不可视部分：,企图、,动机、,出发点、,目的、,经历,经验,H&J,17,和君创业研究咨询有限公司,内在沟通之障碍,你对年长和年幼者的直觉如何？你认为他们对你的直觉有如何？,你所用的语言如何影响你与别人的沟通？ ，你是否假定别人也对你所采,用的词句有同样的解释？,你对其它性别的直觉如何？你认为他们对你的直觉又如何？,你以往的经验如何影响你与别人的沟通？,你的文化背景如何影响你与别人的沟通？,你的成见如何影响你与别人的沟通？,你对国际动向的直觉如何影响你与别人的沟通？,你个人的需要如何影响你与别人的沟通？,你组织咨讯的方式如何影响你与别人的沟通？,你有什麽隐藏的目的，它们是如何影响你与别人的沟通？你是否被别的,事情所吸引？,你的地位如何影响你与其他地位较高或较低者的沟通？,年龄,性别,以往的经验,文化,偏见,词汇量,激励与需要,思考方式,直觉,隐藏的目的,地位,H&J,18,和君创业研究咨询有限公司,外在沟通之障碍,室内布置是否有助于沟通？,房间是否太大或太小？,那个人有没有足够的时间和你讲话？,环境是否太热或太冷？,你有没有因一个人的样貌而下决论？,你是用电话、邮寄，或者是室内沟通？沟通的方式如何影响你的交流？,每个人都听得到吗？有没有噪声妨碍有效的沟通？,室内布置,声量,房间的体积,实际温度,地理距离,实际模样,时间,H&J,19,和君创业研究咨询有限公司,沟通的定义：,是指为了设定的目标，让信息、思想和情感在个人或群体中传递的过程。,沟通的过程：,概念 编码 传递,概念 解码 接受,接受 解码 概念,传送 编码 新的概念,障碍,传递者 （组织） 信 息 （分析） 接受者,内在 媒介 外在 内在,反 馈,渠道,Sender,Receiver,有效沟通的技巧,（续）,H&J,20,和君创业研究咨询有限公司,私人空间,每个人在跟另外一个人初接触时都需要有一个,P.S。,(Personal Space),空间距离,亲密距离,近位亲密距离 0 20,cm,远位亲密距离 20 60,cm,私人距离,近位私人距离 60 100,cm,远位私人距离 1 1.5,m,社交距离,近位社交距离 1.5,m,远位社交距离 2 4,m,有效沟通的技巧,（续）,H&J,21,和君创业研究咨询有限公司,说,问,观,听,表达,了解,分析,吸收,获得资料、挖掘需要,引导客户,改善沟通,控制拜访/交谈,鼓励参与,检查理解程度,建立专业的咨询形象,为,什,麽,要,问,发问者 控制者,有效沟通的技巧,（续）,H&J,22,和君创业研究咨询有限公司,一个信息的,冲击/印象,7 %,言辞,字眼,词句,38 %,语言方式,音量,音调,腔调,速度,口音,55 %,肢体语言,姿态,动作,姿势,举止,H&J,23,和君创业研究咨询有限公司,咨询沟通的过程与法则：,一项有说服力、使人信服的活动,信息与思想的交流,你、你的能力、公司形象的反应,沟通的意义：,沟通的目的：促使听者,接受或修正某一观点、意见,采取或改正某种态度,采取或不采取一种行动,了解你所代表的思想、立场或计划,有效沟通的技巧,（续）,H&J,24,和君创业研究咨询有限公司,A ,attract,A,ttention,吸引注意,I ,stimulate,I,nterest,引发兴趣,D ,create,D,esire,创造欲望,A ,motivate,A,ction,激励行动,Who,What,How,听众？ （目的、目标）,咨讯,内容？ （主题、题材）,知识,怎麽办？ （手段、手法）,方法,？,？,？,沟,通,的,计,划,有,效,的,沟,通,（环节）,AIDA,有效沟通的技巧,（续）,H&J,25,和君创业研究咨询有限公司,ABC,A,ttitude,积极的态度,B,ehavior,行为,C,ommunication style,沟通形式,作为一个咨询顾问,你的,声音,是你能用到的独一无二的宝贵的沟通工具。,=,+,+,语调练习,有效沟通的技巧,（续）,H&J,26,和君创业研究咨询有限公司,初步分析：,1、发音,音量控制,音速控制,停顿,2、咬字,默书,清晰,3、演艺,姿态,举止、动作,4、效果与兴趣,5、投入程度,6、自信,低,中,高,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,分数,9-特佳,8-非常好 不需要改进,7-很好,6-好,5-一般 尚需改进,4-尚可以,3-不合格,2-差 不合格必须,1-特差 马上改进,H&J,27,和君创业研究咨询有限公司,审评表,生动 + - 呆板,激励性强 + - 激励性弱,双向交流 + - 单向交流,你/我们 + - 自我中心,正面气氛 + - 缺乏气氛,易于理解 + - 难于理解,语调动人 + - 语调死板,介绍得体 + - 介绍差劲,处理手法高明 + - 处理手法欠佳,结尾很好 + - 结尾很差,动作自然 + - 动作生硬,H&J,28,和君创业研究咨询有限公司,处理问题的准则：,1、假若你有十足把握地回答问题，不妨立即作答。,2、切莫有过度的反应。,3、提供更多资料。,4、当不知如何回答时：争取时间，以便, 心平气和地思考, 避免激烈的争论, 重整有力的论点, 尝试从问题中找出答案, 让对方解释其原因所在, 让其他成员试图回答以激励多方交流,5、孤立扰乱者。,6、争取对方附和以延续沟通。,9、记住,TMM（Tell me more)。,10、,反问对方。,11、多多实场练习。,有效沟通的技巧,（续）,H&J,29,和君创业研究咨询有限公司,对待沟通中的,“,对抗,”,：,放松,聆听/不要忽视这种对立,分析并找出原因,告之他人的意见及看法,如果可能，尽量化解,将之与工作中的困难结合起来,也许他们过去由此经验,时间限制,陷进去,试图压倒别人,过激反应,（如果你错了，只需,承认，然后转到别的,话题）,避免,有效沟通的技巧,（续）,H&J,30,和君创业研究咨询有限公司,1、避免跷起二郎腿，并将跷起的脚尖冲着他人；,2、避免打哈欠，伸懒腰；,3、不要用手挖耳朵、鼻孔，不要剪指甲；,4、不要跺脚或玩弄手指；,5、在友好的气氛中，不要模仿他人的消极手势和姿态；,6、不要总看手表，过于盯视对话者的眼睛；,7、不要将双手搂在头后；,8、不要将双臂交叉；,9、女人在交谈时不要将双腿叉开；,10、勿来回抖动大腿；,11、不要揉眼睛，挠头，或过分昂头；,12、避免同他人坐得太近；,13、不要乜斜这眼睛看人；,14、讲话时嘴中不应有食物；,15、若想友好地交谈，应避免对面而坐。,人,际,交,往,体,语,忌,讳,有效沟通的技巧,（续）,H&J,31,和君创业研究咨询有限公司,姿态,含义,握拳扭手，摩擦颈背，双手在空中摆移。,手臂和腿交叉，缩身，斜视，触摸或者摩擦鼻子。,高傲，挺直的身体，不断对视，双手作尖塔,型，叠手在脑后，翘起下巴，得意地微笑。,身体僵直，手脚都紧紧交叉，少有后者没有,对视握拳，缩拢嘴唇。,伸出双手，靠拢，解开大衣，坐在椅侧。,没精打采，少有对视，松唇，视而不见。,翘首，托腮，向前靠过去，抚摸下巴。,瞥眼，抽动嘴唇，嘴巴微张，脚画圆圈，用手,扣击，玩弄物件和拳头，缩拢嘴唇。,挫折,拒绝,信心,防卫,坦白的,（诚意的）,冷漠,评估,急噪不安,体,态,语,言,H&J,32,和君创业研究咨询有限公司,沟通/说 步骤,开场 主题/体 结尾,重要 重要,有效的,开场白,将对方的注意力集中到你的话题上来，,转移他们其它的思绪,创造冲击力，使对方兴奋起来（兴奋点）,建立你的威信，控制住场面,介绍演讲主题,使对方感到舒适放松,有效的,结束语,听者能够记住，并将目光放到将来,激励听者改变行为（思想、观念）,制造积极的气氛，激发对方的热情,双方承诺下一步行动计划,有效沟通的技巧,（续）,H&J,33,和君创业研究咨询有限公司,了解你沟通的对象,马斯洛的启示：,自我实,现的需要,尊重需要,社会需要,安全需要,生理需要,PAC,分析：,Parent,Adult,Child,父母,成人,儿童,成人,父母,儿童,有效沟通的技巧,（续）,H&J,34,和君创业研究咨询有限公司,培养客户的信赖感,间接效应定律。,在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。,看透客户潜意识深处的需求,赞 同,需要被接纳,感 激,赏 识,认 同,表现你接受他人最简单的方法就是微笑,表现认同就是赞美,建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”,赞赏指衷心地赞美客户,永远要赞成客户,H&J,35,和君创业研究咨询有限公司,建立信用债券最有效的方法就是多问多听。,原因有三,聆听引起信任,聆听建立自我价值,你的聆听等于你对他人的尊重,聆听减少排斥,要,成为一个成功的聆听者需要做的事项为,直接面对客户,点头，微笑等认同的动作,回答前，先停顿一下,多问问题澄清观念“您这话的意思是？”,把客户的意思整理出来，并检查看看与原意相符与否,培养客户的信赖感（续）,H&J,36,和君创业研究咨询有限公司,让,顾,客,开,口,说,话,的,问,题,句,式,结束式问句,开放式问句,否定式问句,感觉式问句,偏好式问句,试探式问句,以,什么、什么时候、谁、如何,为什么等做问题开端式的问句,以,动词启头的问句,当,某人回答“不”则表示他们“是”对产品有所需求,问,他们 “ 为什么这样觉得？”，,而并不是问他们“为什么这样想？”,问客户比较喜欢哪一类,回答时只能答“是”或“否”，,但当回答“否”时不至于会谈终止,培养客户的信赖感（续）,H&J,37,和君创业研究咨询有限公司,影响客户消费的两大情绪, 渴望获得的感觉, 恐怕买错东西,优秀咨询顾问必备的两个重要的心理品质,同理心,企图心,品质与价值的比较,压倒性产品功能特色,（购买可能性的80%）,客户为什么购买（续）,H&J,38,和君创业研究咨询有限公司,客户型态的探讨,1,*,整合性个性,关系为重型 主管型,感性型 社交型,3,*,2,*,4,*,5,*,分析型 务实型,思考家 领导者,6,*,高,人际关系导向,低,低 工作绩效导向 高,性格划分 心理划分,纯粹闲逛者,一见钟情者,胸有成竹者,犹豫不定者,H&J,39,和君创业研究咨询有限公司,1,*,主动购买者。,此类型人购买行动自觉，占5%（20人当中就有1人）。,2,*,此类型人的个性：,重结果、个性开放、喜于表达，大部分的优秀咨询人,为此种类型，通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。,3,*,情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。,所从事的的工作：,社会工作者、人事管理、心理顾问。,比较注意：,别人会如何想？尊重感觉敏感。,咨询重点：,以人际关系方面为诉求，不能太仓促催其购买，要慢慢来，,给予温暖的肯定与赞美。,客户型态的探讨（续）,H&J,40,和君创业研究咨询有限公司,4,*,个性：,怀疑论者、不直接、谨慎。,所从事之工作：,国家机关、律师、官僚办事员、程式工程师。,比较关心：,事情有多好、参与有关细节。,咨询重点：,比较重数据与证据、统计资料、耐心地倾听、适时的问。,5*,个性：,没有耐心。,所从事的工作：,创业家、咨询人员、决策者。,比较关心：,不重过程、只重结果；诉求生计之工作岗位；投资报酬率。,咨询重点：,迅速俐落来处理；以重点说明不要长篇大论；利用事实证据。,6*,无动于衷型购买者。,此类型占5%（20人当中就有1人），是负面购买者，是消极、恶意性批评反对型，不要浪费太多时间在他身上，因为他未准备好。,客户型态的探讨（续）,H&J,41,和君创业研究咨询有限公司,使人信服的七个秘诀,人们潜意识中最有威力的影响力即所谓礼尚往来的原则。,别人对我们所做的事情，,使得我们也很想替对方做点事情。这种心理状态常称为,互惠原则,，这是一种社会,与文化的规范，当别人对我们帮忙，我们就希望也做点什么为回报。所以每当你,帮客户一个忙，那位客户就会感到自己也应替你做些什么。每当你对客户做个让,步，他的内心就会感到对你有所亏欠，而增进你俩促成交易的因素。,影响人们动机与说服力的一个非常重要的因素，,（在心理学上）称为,承诺与惯性,原则。,它指人们对在以往作过的事情，有一种强烈的连贯性之需求，希望能把一,切维持旧有的形式。,社会认同原则，是又一个威力无穷的潜意识影响。,购买某商品或服务的人数，深,深地影响客户的购买决策。同类的团体也很重要。利用使用者证言是一个非常有,效影响购买决定的方法。取得一张现有客户的名单。,H&J,42,和君创业研究咨询有限公司,第四个影响力是喜爱和友谊的原则。,对我们喜欢的人或喜欢我们的人，这种影响,力很有效力。客户介绍的潜在客户，比起全新的客户或冷漠态度的客户，成功的,机会大概多15倍。,如果你咨询得当，应该建立起一个咨询网络，那麽你就不必忙着开发客户，因为,旧客户对你的信赖与友谊，已经替你开垦了咨询工作中最初坎坷的道路了。,第五个重要的影响力来自权威的影响。,我们深受权威力量和表象的影响。,缺乏原则。,每当某一产品产量减少，或变得稀有，价格就马上上升。,对比原则。,重点产品要随后来。第二个出现的产品看起来总是比较好的。,使人信服的七个秘诀,(续）,H&J,43,和君创业研究咨询有限公司,对失败的恐惧是人们于孩提时代潜意识里就建立起来的恐惧感。,信任度,恐惧失败,你心里对产品的信心,。你相信自己的产品或服务的程度，与你咨询成绩成一对一,的对应关系。,发展个人崇高的信用度,外观衣着和表现是发展个人信任度最关键的因素之一。,H&J,44,和君创业研究咨询有限公司,信任度的构成因素,人格的力量。,衣着。,优秀的咨询顾问发现他们之所以成功，99%仰赖充分的准备工作。,项目运作之技巧。（逻辑、系统、协调、统一）,礼仪。,高水准的项目团队（组合力量）。,不故意贬低竞争者。着力展示自身管理咨询品质、特色附加值和更多的利益。,老客户的推荐是决定潜在客户信赖与否的关键。,发展个人崇高的信用度,（续）,H&J,45,和君创业研究咨询有限公司,在潜意识中影响客户的能力,每件小事都有影响力。,潜在影响的力量有多大？,你说话、行动、思考等，95%的部分都受到外界暗示的影响。,大多数的行为都是人们对外界影响力的一种反应而已。,H&J,46,和君创业研究咨询有限公司,为了正面地影响你的客户，你必须做到的地方有：,态度。,积极的心理态度对人们的影响力是不容忽视的。,取得的成就。,衣着。,友善的态度及诚恳的沟通方式。,整洁的问题。,肢体语言。,你跟客户沟通的讯息有55%是身体语言。正确的姿势,。,四周的环境。,昂贵等于高级品。使你的产品在最适切的环境中被介绍出来。,产品的介绍。,每一位咨询人员都应有一套逻辑而系统的方法介绍自己的产品。,入座的位置。,坐在客户的左边。,泰然自若的表现。,尤其要有礼貌，,保持优雅的风度。,在潜意识中影响客户的能力（续）,H&J,47,和君创业研究咨询有限公司,处理异议的技巧,坚,守,不,抗,拒,原,则,客户的异议只不过是问题的另一种形式,罢了；这是,客户收集更多资料的方式之一。,记住异议的六点法则,。指客户对你咨询的产品或服务，,基本上不超过六个主要的异议。你要做的是找出，那六,个是客户提出的异议，并寻求解答。,判断其异议是否为一种实际情况,。,让对方把异议说完,。处理异议的一个管用的问题：,你为什麽会有这种感觉呢？,激励客户多表示异议,。,处理异议的一个很有效的对策系统是感受同意、认为、,发现原则。,态度要和谐真实。,有威力的三个字眼：我了解了。,了解客户对你的说法。,H&J,48,和君创业研究咨询有限公司,如何处理价格异议,人们的支付能力与支付意愿之间有很大的差异。事实上，咨询项目与价格,之间永远存在有争议的空间。,购买意愿未形成之前，谈价格是毫无意义的。,在咨询工作中，咨询顾问的职责就是强调价格。,处理客户的价格异议：,首先要确定反对意见并不是客户的事实状况。,延缓价格的讨论。,针对支付价格，突出产品的使用利益。,给价格找出合理的理由。,与价格比较昂贵的产品进行比较。有威力的话：,“,这是很值得的。”,隔离政策。,三明治法。把价格加附加价值。,把价格换算成最低的通衡量标准是什麽。,灵活地运用以上方法，但最重要的是客户的推荐,客户间金锁链原则。,H&J,49,和君创业研究咨询有限公司,企业间的推销技巧,明确清楚的思想是一切事情的起始点。,向企业咨询的几个主要问题：,1）谁是你的客户？,2）谁是你的竞争对手？,3）企业为什麽要选择你做管理咨询项目？,4）他们要买些什麽利益？,20-80的道理。,一定要问自己：最专精的客户在哪里？这些客户是谁？,“,要钩大鱼。,”,H&J,50,和君创业研究咨询有限公司,企业间的推销技巧（续）,如果你想跟着生意人做生意，就必须能够显示出你的管理,咨询能够直接或间接实现以下二项功能中的一项：, 提高收入。,节省成本。,生意人的基本需求：,降低成本,提高营业额,增进生产力,更高的利益,建立个人的信用度,H&J,51,和君创业研究咨询有限公司,企业间的推销技巧（续）,令人钦佩的职业水准,。,做人的风范、人格的魅力。,一个彬彬有礼，友善，有耐心,的咨询顾问是最受欢迎的类型。,社会认同感。,显示能力最好的方法之一就是应用社会认同,感的技巧。,信心。,信心从成功个案而来。你在咨询界的成功，与你关,系客户的数目间，有着直接正比的关系。,勇气。,或所谓的胆量，是所有特质中最重要的。,H&J,52,和君创业研究咨询有限公司,SWOT,分析,优势,Strenth,劣势,Weakness,机会,Opportunity,威胁,Threats,咨询顾问的自我管理,H&J,53,和君创业研究咨询有限公司,咨询顾问的自我管理（续）,管理咨询观念的确立职业选择中一种最为幸福的职业。,咨询活动不单纯是产品和金钱的交易,咨询活动是以金钱交换附着于的无形产品和服务，带给企业以新的生机与,发展。,客户是员工、经理与所有者薪水的来源。,客户是公司各种经营活动的血液。,客户是公司的一个组成部分，不是局外人。,客户与公司交往，是为消费而来。,客户不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人类的普通以员。,客户不是我们与之争论或与之斗智的人。,客户是我们应给予最高礼遇的人。,客,户,是,什,么,H&J,54,和君创业研究咨询有限公司,深切体会咨询顾问个人的形象代表公司整体的形象,深厚的理论功底、快速的学习能力、广泛的涉猎范围、谦逊的吸纳品质及精到总结智慧。,对事物具有敏锐的洞察力，经常地对事物有所警觉和感动。以发自 于实践中对管理的深厚理解，敏锐地体察企业的需要，善于和别人一起工作合力朝向一个目标。优良的仪态。,充分把握咨询项目的运作步骤和关键环节，具有成熟的教练和指导运作能力。,精力充沛，动作轻捷，行动反应迅速，工作勤勉。,学者的头脑,管理者的心,教练员的手,劳动者的腿,咨询顾问的自我管理（续）,H&J,55,和君创业研究咨询有限公司,塑造成功的个性,我们一生中有85%的快乐，是来自与人愉快的相处。其余的15%，则是来自于成功感。,你是多麽的喜欢你自己,你是否能承担责任,你能否轻易地宽恕,积极的期望,你是如何地与别人和谐相处,健康个性的衡量方法为：,H&J,56,和君创业研究咨询有限公司,互惠定律。,在我们与别人的人际关系中，通过间接的方式反而能比较快达到 效果。想要留给别人好印象，你要先对别人有好印象。希望别人对你有兴趣，你要先对别人有兴趣。,播种收割定律。,我们在人际关系中所获得的，都是基于我们在这个人际关系中，所曾经给予的。,自我价值与个性分析图：,和谐相处的范围随着,自我价值的提高,越来越大,高度自我价值,低度自我价值,塑造成功的个性（续）,H&J,57,和君创业研究咨询有限公司,假如你希望自己拥有健康的个性，不妨运用反射定律。,提高别人自我价值的关键，就是使别人觉得自己很重要。,如何使别人觉得很重要：,消除破坏性批评。,要和蔼可亲,（不要争辩）。尝试去了解对方的观点，人格发展中最重要的原则就是,不抗拒原则。,接纳。,表达接纳最好的方法就是微笑。,感激。,表达感激最好的方法就是不断地说“,谢谢,”。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有礼貌。（,看其对小人物的方式，方可知其是否为大人物。）,欣赏。,是指欣赏别人的特质，或是欣赏别人的产业。,“,每个人都喜欢被恭维。,”,（林肯）,塑造成功的个性（续）,H&J,58,和君创业研究咨询有限公司,赞许,。,自我价值的又一定义是，一个人认为自己值得被称赞的程度。,赞许别人最重要的就是：,要立刻表达。, 要明确。, 要在公开的场合赞美。,专注。,是指倾听。假如你想让别人觉得他重要，那么就多注意他一,些，专注的几个要点：,耐心倾听。, 先想好，再回答。, 请对方进一步说明。,最好的问题是在：,“,你的意思是？,”,反弹效应。,当你想到别人的时候，要朝积极正面的方向思想。黄金,定律是说：,“,爱你的邻居，如同爱你自己。,”,塑造成功的个性（续）,H&J,59,和君创业研究咨询有限公司,良好的人际合作关系策略,人,际,关,系,中,最,常,见,的,问,题,缺乏承诺。,。,企图改变对方或,期待对方改变。,嫉妒。,自怜。,个性不相配,。,成,功,人,际,关,系,中,的,六,项,因,素,物以类聚、志趣相投。,异性相吸。,承诺，100%的承诺。,相似的自我观念。,喜欢与尊重。,沟通。,H&J,60,和君创业研究咨询有限公司,优秀咨询顾问的十大关键,对自己许下追求卓越的承诺。,使自己投入于追求卓越的成就，承诺自己要成为,最杰出的咨询人员。,决定你在生命中到底要追求什麽？,愿意付出，为达到目的必须付出正当的代价。,培养不屈不挠的意志,。,“,绝不，绝不能放弃。,”,（丘吉尔）,活到老，学到老。,明智地利用时间。,H&J,61,和君创业研究咨询有限公司,追随你的行业中之领导者,。,“,与老鹰一起翱翔。,”,保持清廉。永远要百分之百地诚实。,发挥你潜在的创造力。,无论你是否在做生意，对待每一个人就像他给你带来百万元的客户。,永远多走一里路。永远做多于你所应当做的。,优秀咨询顾问的十大关键（续）,H&J,62,和君创业研究咨询有限公司,要成为一个充满爱的人，必须：, 毫无保留地接受你自己是一个有价值的人。, 要100%地承担全部责任，而不管你是什么或你将会变成什麽样子。, 学习去宽恕。, 使你的心智充满爱与积极的思想。, 制定高尚的目标与理想，并努力去达成它们。, 好好地照顾你的身体。, 不断地练习运用黄金定律。,不断地练习要仁慈、要忍耐，对各种各样的人，都要练习宽恕、包容的,能力，爱、了解、怜悯他们。,追求生命中真实的意义，展现丰富而光彩的人生,H&J,63,和君创业研究咨询有限公司,谢谢各位朋友的,合作和时间！,H&J,64,和君创业研究咨询有限公司,