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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2017,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,恒汇房地产代理,合和万国地产顾问,主讲,:,房地产销售技巧培训,1,一份可以改变命运的工作,万梦人生唯有销售,2,培训内容,心态培训,销售技巧,沟通学习,3,心态编,态度决定一切,4,四种心态,积极心态,空杯心态,双赢心态,主动心态,5,积极心态,积极心态的人看到的是潜力,消极心态的人看到的是困难,6,主动心态,学会承担责任,学会和人,相处,学会充分利用资源,学会创新意识,主动等待,主动提建议,主动转换角色,主动要求自主权,主动发现有趣的工作空间,7,空杯心态,所谓空杯心态，含义就是一个装满水的杯子很难接纳新东西。就是要将心里的“杯子”倒空，将自己所重视、在乎的很多东西以及曾经辉煌的过去从心态上彻底了结清空。只有将心倒空了，才会有外在的松手，才能拥有更大的成功。,8,利人利已,双赢,损人利己,赢,/,输,损已利人,输,/,赢,损人不利己,输,/,输,独善其身,输,?,赢？,双赢心态,9,建立自信，塑造形象,克服对失败的恐惧,找出自信心低落的原因，战胜低落心理,吸取经验和充分的专业能力,反思过去曾经有过失败的经验,注意力的掌控,提升自信心及自我价值,10,转换失败和被拒绝的定义,任何事没有定义，只是你的看法。,信念可以激发人的潜能，世上无难事，只怕有心人。,信念,-,潜能,结果,-,行为,11,转换定义,对失败、负面影响、对事物所下的定义不同。,你对被拒绝的定义转换你对这件事的定义,.,惟有当我真正放弃的时候，表示我已经被拒绝了。,12,企图心,强烈的欲望,一个没有企图心的营销人员是没有未来的营销人员,向成功者学习,改变环境之前先改变自己,13,注重个人成长,成功的开始是相信,;,你没有成功，是因为你还没有培养成功者的思维习惯,;,利用零碎时间学习,;,能力是需要培养的,;,投资时间去学习如何销售,;,一次性投资带来销售业绩的提升，提升的收入是长期的,;,学习为什么没有用呢？因为你没有去用,!,14,高度的热忱,顶尖的销售人员决不做一锤子买卖，不要瞧不起任何顾客，任何顾客都有可能购买你的产品,。,15,非凡的亲和力,们看别人不顺眼的时候照镜子看看自己,做到喜欢自己，才能去喜欢别人,销售产品之前先把自己销售出去,16,对结果的自我负责,自己为自己工作，自己是自己的老板。,你在销售你的个人及时间给你的顾客。,不要抱怨制度，不要给自己找借口。,你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！,成功的人找方法突破,失败的人找借口抱怨,17,善用潜意识的力量,目标细分成每天的行动计划,人因梦想而伟大,把顾客当成朋友,原谅别人，就是善待自己,恭敬别人，就是庄严自己,人为善，福虽未至，祸已远离,人为恶，祸虽未至，福已远离,存好心、说好话、行好事、做好人,18,建立自信的五种方法,1,、大声说话，勇于表达,;,2,、做被人尊重的人,;,3,、站在被重视的位置,;,4,、善于发现自己的优点，别人能做到，自己也可以，甚至可以比别人做得更好,;,5,、学习领导，学会学习，学会管理，学会安排,.,19,沟通编,什么是沟通？,20,人际沟通是互动,沟通的效果取决于对方对你的回应,;,学会对答与应变,;,具备良好心态,;,沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更重要的是心态的改变，状态的改变，是你的心智模式的改变。,21,知识才是力量,使用知识才是力量,有学历不一定有能力,脑袋决定口袋，你的财富，你的目标不会大过你的思考格局,22,沟通与思考,悟：学习、掌握、创造；,道：表达、能说会道、实践,23,销售人员要学会三种表达方式,沟通,说服,成交,24,把顾客的心理状态引向对您的信任,销售不是卖，是帮助顾客买,营销高手都是调动对方情绪的高手,销售是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动,帮助顾客做决定,怀着热情的心,我就建立起沟通行为的主动性,25,沟通的特点,沟通对象的多样性,创造利润的三个方面：,1,、发掘顾客,2,、增加成交率、重复购买率、交易额,3,、增加顾客忠诚度,26,沟通特点,交流才能交心，交心才能交易,沟通过程的互动性,帮助别人得到他所想要的,你就能得到你想要的,你沟通的效果取决于对方对你的回应。你沟通的态度取决于你对对方的回应。,27,乐于助人,成功要创造被别人利用的价值和利用有价值的人 ；,沟通是意见的交换，协商是条件的交换，立场各有不同；,谈判是利益的交换，双方各有利益,。,28,沟通要包容,是事错了，不是人错了 ；,留给别人余地，也是给自己留有余地；,慎用我觉得，我认为，多使用让我们；,讲不同意见时，请保留对方的立场,；,您说的非常有道理；,刚开始我也像你这样认为,。,29,学习重要，练习更重要,使用好论证语言的三要素：,1,、文字语言,7%,。,2,、肢体语言,50-60%,3,、有声语言（声调）,30-35%,30,同理心战术,认同对方的道理：,是的、同意、没错、认同,一开始我也像你这么认为,认同别人，才有机会肯定自己,31,赞美是人际沟通的润滑剂,这个世界不缺少美，而是缺少发现美的人,销售是信心的培养,沟通是问和听,情绪同步,语气、语速、语调同步,肢体动作同步,眼神的接触,成交是用问和答,说服是用讲,32,你问的问题是你意料之中的,并且是你心中有答案的问题,问开放型的问题了解创造需求,（开放型问题,=,可以得到顾客需求的问题）,问限制性的问题便于掌控,（限制型问题,=,您所掌握对方回答的答案）,问封闭性的问题锁定成交,（封闭式问题,=,对方只能回答是与不是或好与不好）,33,销售人员必须具备,想、听、说、写、教、做,34,销售人员说话技巧的要点,抓住重点,速度适中,保持微笑,察言观色,间接指出对方错误,善用形容词,叫出对方的名字与头衔,以对方擅长为话题,分辨混淆字词,注意说话礼貌,避免滔滔不绝,善听对方的话,35,销售人员说话,技巧的要点,清楚传达讯息,保持合适的谈话距离,以自然姿势辅助说话,以低而稳的态度沟通,重述与整理对方语意,投入到对方话中,适时调整音调,预先计划沟通所需时间,让对方能畅所欲言,提示对方你想要听的话,确认关键性问题,36,销售编,37,销售精英如何定义,顶级销售人员,销售品牌,一流销售人员,销售产品,二流销售人员,创造需求,三流销售人员,销售自己,38,顾客心理金字塔,需求心,虚荣心,贪婪心,好 奇 心,好奇心,需求心,贪婪心,虚荣心,39,顶尖的销售高手就是创造需求的高手 捕捉顾客心理的高手,了解某人及想法，最简单的办法就是向他提问题,还要注意给他们留出回答问题的时间，这一点同样很重要,捕捉顾客心理最好的办法就是“换位思考”，将您的角色代入顾客的角色，你就会知道顾客的想法,40,提问技巧篇,开放式问题,封闭式问题,想象式问题,高获得性问题,41,开放式问题,开放式问题，就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。销售人员提出开放式问题，可使客户感到没有约束，有自由表达个人观点和情绪的空间，这样，销售人员就可以从客户那里获得大量真实有用的信息。,42,开放式问题询问的内容可以概括为,什么事、什么时候、什么地方、谁、为什么和怎么办,先生,/,小姐！有什么可以帮到您呢？,为什么想到来这里看我们的项目？,您想选怎样的户型？怎样的户型适合您呢？,我们如何做才能满足您的要求？,43,封闭式问题,封闭式的问题就是答案很简单或很短的问题，其答案通常是“是”或“否”，或者是在问题限定的范围内作答。当销售人员需要获得准确和详细的资料，或者需要控制讨论问题的方向和时间时，一般会使用封闭式问题。,44,封闭式问题是一种弄清问题 和确认事实的最佳方法,您想选择怎样的产品呢？,您觉得这个产品适合您吗？,您想要这个牌子还是那个牌子？,您自己过来买还是朋友介绍的呢？,您是喜欢什么颜色？,您是喜欢便宜货还是品质有保证的货？,45,想象式问题,想象式问题是采用开放式，或是封闭式问题的形式，来做一些引发对方思考、想像的提问。,想象式问题的目的主要是给对方一个假设或想象的空间，使对方经过思考后，对预测的结果有强烈地感受 。,46,根据想象式问题采用的形式，可以将其分为开放型问题和封闭型的想象式问题。,开放型的想象式问题,您想像一下，您买了我项目后，品质有保证，您可以免除维修带给你的麻烦。,如果您一味选择价格底，第一配套跟不上，第二对您自身的社区环境不理想。,您想象一下，您买了品质环境好的楼盘，您的朋友都会觉得您的选择好，叫您介绍他来买，您的脸上也有光彩？,47,封闭型的想象式问题,您想象一下，如果您选择了一个有保证的产品是否免去了很多麻烦？,假如您拥有了这个产品，您就不会为产品而烦恼，节省了很多钱？,48,高获得性问题,高获得性问题其实也是一种开放式的问题，只是把问题的回答限制在某个范围内 。,例如：,开放式问题,-,您能告诉我您对产品的看法吗？,这个问题的回答就很广泛，如果被询问者是专家的话，可能说上几天功夫也说不完。但是如果换个问句，用高获得性问题来提问,-,您能告诉我对产品最近一次的看法吗？,49,在和顾客初次见面时，客户未必愿意和你敞开心怀回答开放式问题，大谈自己的心得和看法，而提封闭式的问题客户会更容易也更乐于作答。而在和顾客比较熟悉之后，就不妨多问他们一些开放式或高获得性的问题，这时候才会得到顾客真实而详细的回答。,50,销售精英寄语,51,顾客是最好的老师，,同行是最好的榜样，,市场是最好的学堂。,取众人之长，才能长于众人。,52,依赖感大于实力。,销售的,97%,都在建立信赖感，,3%,在成交。,53,当你学会了销售和收钱，,你不想成功都难。,54,拒绝是成交的开始。,销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。,55,要从信任、观点、故事、利益、损,失、利他六个方面，,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。,56,销售是信心的传递；,情绪的转移；,体力的说服；,谈判是决心的较量；,成交是意志力的体现。,57,力不致而财不达,收到的钱才是钱。,58,一定要给顾客讲有含金量的东西；,一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。,59,所有的一切事物，都要学会去链接。,情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。,60,顾客买的不仅是产品本身，,更买产品相应的及额外的服务。,61,人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉,62,你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。,63,销售等于收入。,这个世界上所有的成功都是销售的成功。,当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。,64,做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是,3000,米长跑，当你跑完,2700,米时，最后的,300,米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。,65,没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；,没有劈不开的柴，只是斧头不够快；,不是市场不景气，只是脑袋不争气。,66,一流推销员,卖自己,二流推销员,卖服务,三流推销员,卖产品,四流推销员,卖价钱,67,销售时传递给顾客的第一印象：,我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。,68,随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。,成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。,69,只有找到了与顾客的共同点，,才可能与他建立关系。,销售就是建立关系，建立人脉。,70,选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。,你的选择大于努力十倍。,如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；,你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；,你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。,71,小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。,72,销售不变的法宝,多听少讲，必备多问少说；,服务的最高境界,发自内心，而不是流于形式。,73,销售等于帮助，一切成交都是为了爱！,爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。,74,销售员必备的乞丐精神,面对,“,顾,客,”,首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。,75,对待老顾客要像对待新顾客一样的,-,热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的,-,周到,76,销售是信心的传递，谈判是决心的较量；,销售就是建立感情，销售就是获取信任。,77,顾客买的更多的是种感觉,被尊重、被认同、放心。,78,因为熟练，所以专业；,因为专业，所以极致。,只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。,任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。,顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。,79,销售人员要永远问自己的三个问题：,我为什么值得别人帮助？,顾客为什么要帮我转介绍？,顾客为什么向我买单？,80,天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。,买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。,要不断的向顾客塑造产品的价值。,81,看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。,热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,82,后记,朋友们,:,销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。,如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。,83,全篇完结,感谢观看,84,