chap6 磋商阶段的技巧

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第六章 磋商阶段的技巧,本章提纲,发盘策略,还盘策略,让步策略,僵局缓解策略,第一节 发盘策略,一、发盘的含义,二、发盘的原则和依据,三、发盘时的几点注意事项,四、发盘的策略,发盘的策略,报高价策略,“巧布迷阵”策略,中途变价策略,鱼饵报价策略,价格解释策略,采用心理价格,第二节 还盘策略,一、还盘的含义,二、还盘前的准备,三、还盘的策略,还盘的策略,吹毛求疵策略,最大预算策略,积少成多策略,感情投资策略,第三节 让步的策略,一、让步的基本原则和要求,让步有利于创造和谐的谈判气氛,让步要维护整体利益,让步是有条件的,让步要选择恰当的时机,让步要选择适当的幅度,不要承诺做同等幅度的让步,让步的目标要明确，并且每让步后要检验效果,二、让步的类型,积极让步和消极让步,实质让步、虚置让步、象征让步,主要让步、次要让步,三、让步的节奏和幅度,最后让步,最先让步,均等让步,减加加式,减减加式,递减让式,间断让式,进退让式,四、让步的技巧,无损于己方利益的让步策略,互惠互利的让步策略,予远利谋近惠的让步策略,声东击西的让步策略,五、迫使对方让步的技巧,车轮战策略,利用竞争策略,既成事实策略,踢皮球策略,最后通牒策略,六、阻止对方进攻的策略,限制策略,疲劳战术策略,恻隐术策略,不开先例策略,休会策略,以攻对攻策略,第四节 僵局缓解策略,一、谈判僵局产生的原因,谈判一方故意制造谈判僵局,谈判人员的因素导致谈判僵局,谈判双方的因素导致谈判僵局,二、僵局处理的原则,闻过则喜,态度冷静、诚恳、语言适中,决不为观点、分歧而发生争吵,三、商务谈判中僵局的利用和制造,商务谈判中僵局的利用,商务谈判中僵局的制造,四、突破僵局的策略和技巧,采取横向式的谈判,借用外力法,改变谈判环境与气氛,叙述旧情，强调双方的共同点,寻找替代法,从双方的漏洞中借题发挥,角色移位法,本章总结,发盘策略,这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提出的自己的所有需求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款的地位最为重要,本章总结,还盘策略,还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。,本章总结,让步策略,谈判的成功需要作出必要的妥协和适当的让步，让步是谈判中的普遍现象，可以说只要有谈判存在，就有让步行动，没有让步也就不会有谈判的成功,本章总结,僵局缓解策略,出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。,案例,1,车轮战术的运用,休会,下午再谈,与,A,方主谈先混战,中间,B,方主谈相机插话助威,其他支付比例就这样达成了协议,“车轮战”,案例,2,克莱斯勒公司起死回生记,国会为此举行的听证会,表着成千上万靠克莱斯勒公司为生的人们,关系到,60,万人的工作机会,各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出,27,亿呢？还是将它一部分做保证贷款，日后可以全数收回？,