任务二初涉推销模式

Click to edit Master text styles,*,*,Click to edit Master title style,推销模式,一、爱达模式,二、迪伯达模式,2024/9/15,1,推销模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,认知目标：准确表述两种推销模式（内涵、操作流程等）,能力目标：掌握两种推销模式各自特点，结合不同应用领域，灵活运用推销模式。,2024/9/15,2,推销模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,案例二：,视频观看,属于哪一种推销模式？,反应了怎么样的社会现象？,马云是如何推销中国黄页的？作了哪些工作？,2024/9/15,3,推销模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,定义：根据,推销活动的特点,和对,顾客,购买活动各阶段,心理演变,的分析以及,推销员,应采用的,策略,等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。,2024/9/15,4,学生活动,爱达模式 场景一 王老吉凉茶,超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引，纷纷上前。,促销员：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！,顾客：这个做促销啊，听说味道不太好,促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。,顾客：哦，还不错，它真的能下火么？,促销员：我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有,184,年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。,顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。,（道具准备：耳麦 王老吉凉茶）,2024/9/15,5,一、爱达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,海因兹,姆,戈德曼，美国，,推销技巧,如何赢得顾客,从,消费者心理活动,出发来进行具体推销。,店堂,推销,便于携带的,生活用品和办公用品,新,推销人员以及对,陌生顾客,的推销,2024/9/15,6,一、爱达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,“爱达”模式（,AIDA,模式）：,国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母,AIDA,的译音，也是四个英文单词的首字母：,A,为,Attention,，即引起注意（,通过推销活动刺激顾客的感官,）；,I,为,Interest,，即诱发兴趣（,示范表演法和情感沟通法。,）；,D,为,Desire,，即刺激欲望（,具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式,）；,A,为,Action,，即促成购买（临门一脚）。,适用于柜台、展览会的推销、上门推销,(P24),2024/9/15,7,2024/9/15,8,2024/9/15,9,2024/9/15,10,2024/9/15,11,2024/9/15,12,小活动：,现场练习赞美。,2024/9/15,13,其他吸引法,1、用产品来吸引顾客,2、用声音吸引顾客,3、用气味吸引顾客,2024/9/15,14,2024/9/15,15,2024/9/15,16,推销产品的味道：让产品吸引顾客,乔,吉拉德，因售出,13001,多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢,?,每一种产品都有自己的味道，乔,吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。,2024/9/15,17,如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。,2024/9/15,18,乔认为，人们都喜欢自己来尝试、 接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。,2024/9/15,19,2024/9/15,20,某健身房体验卡,2024/9/15,21,第一种,他的西瓜完整地放在那里，只是用语言告诉你，他的西瓜非常好，不甜不要钱,传统营销,2024/9/15,22,体验营销,第二种,是让你参与其中，剖开他的西瓜让你尝，这时候你会得到两种体验,2024/9/15,23,体验营销,第一种体验你会尝到西瓜很甜，,“,这是我要的好西瓜的感觉,”,第二种带来的感觉是,“,我看到这个西瓜鲜红的或者很黄，色彩很鲜艳，非常让我有食欲，我很希望把这个西瓜抱回家,”,。,2024/9/15,24,众多商家在超市里的试吃活动,2024/9/15,25,攀岩设备的顺手性与可靠性，关乎使用者的生命安全，而在店里，大家往往只能通过简单的观摩来猜测其效果。,美国一家娱乐设备公司建起一座,16.8,米高的小山，让顾客攀登检测他们的工具。,2024/9/15,26,某市的一家“黑暗餐厅”,2024/9/15,27,2024/9/15,28,2024/9/15,29,一、爱达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,推销员,:,顾客：,推销员：,顾客：,推销员：,顾客：,“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种,新型的调料盒，您看，就是这种。”,“调料盒,?,我家有，不买,!”,“那您的调料盒一定有好几件喽,?”,“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是,”,“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧,?”,为了吃得可口，没办法。”,案例：,2024/9/15,30,一、爱达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,推销员：,顾客 ：,推销员 ：,顾客：,推员：,顾客：,(,开始示范产品,)“,您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。 您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”,“是不错，多少钱,?”,“,5,元钱，一种调料盒仅,5,元钱，挺便宜的。”,“确实不贵。”,“那就把这套给您留下吧,?”,“好。给你钱。”,2024/9/15,31,一、爱达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,推销员,:,顾客：,推销员：,顾客：,推销员：,顾客：,“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种,新型的调料盒，您看，就是这种。”,“调料盒,?,我家有，不买,!”,“那您的调料盒一定有好几件喽,?”,“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是,”,“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧,?”,为了吃得可口，没办法。”,引起注意,沟,通,了,解,顾,客,案例分析,2024/9/15,32,一、爱达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,推销员：,顾客 ：,推销员 ：,顾客：,推销员：,顾客：,(,开始示范产品,)“,您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。 您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”,“是不错，多少钱,?”,“,5,元钱，一种调料盒仅,5,元钱，挺便宜的。”,“确实不贵。”,“那就把这套给您留下吧,?”,“好。给你钱。”,引起,兴趣,刺激购,买欲望,促成,买卖,2024/9/15,33,任务实训,：爱达模式模拟演练,实训内容：,各组在以下产品中任选一种，用本节所学推销模式进行推销演示： 手机、英语词典、意外伤害险、化妆品、笔记本电脑、时尚杂志、汽车。,实训目的：,了解和掌握爱达推销模式，熟练运用爱达推销模式顺利推销产品。,实训考核标准：,1,、模式运用正确,2,、表情友好，姿势得体大方,3,、情节合情合理,2024/9/15,34,学生活动,迪伯达模式 保洁洗发水,一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。,销售员：小姐，需要一款洗发水吗？,顾客：是的,销售员：看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款营养护发型的产品。,顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一堆枯草一样，所以想选一款修复营养型的洗发水。,销售员：那么我推荐您使用新一代潘婷乳液修复系列。潘婷一直是致力于秀发营养修复这一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。,顾客：效果怎么样？,销售员：潘婷乳液修复洗发水蕴含,2,倍*维他命原，可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。滋养干枯受损秀发从发根至发梢，帮助预防分叉。,顾客：那对我开叉的头发没有用么？,销售员：干枯的头发可以利用洗发水来滋养，分叉的头发只能修剪，在平日的护发过程中不要频繁梳理头发，不要倒梳头发，这会伤害头发毛鳞片，引起开叉。洗发后也要给头上护发素来护理头发，补充突发的营养。,顾客：嗯，看起来还不错。,销售员：现在潘婷这款是新品推荐，可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用，您可以看看它的效果，不会让您失望。,顾客：好，那我就要这个！,（道具：洗发水）,2024/9/15,35,二、迪伯达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,迪伯达公式是海因兹,姆,戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母,DIPADA,的译音。,以需求为核心的,准确发现顾客有哪些需要和愿望（,Definition,）,产品和顾客需要与愿望相结合（,Identification,）,证实推销品符合顾客的需要和愿望（,Proof,）,促使顾客接受推销产品（,Acceptance),刺激顾客的购买欲望（,Desire),促使顾客采取购买行为（,Action),。,2024/9/15,36,二、迪伯达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,生产资料（资本）的推销,对老顾客及熟悉顾客的推销,保险、技术服务、咨询服务、信息情报等无形产品的推销,适用于单位（或集团）购买者的推销,2024/9/15,37,二、迪伯达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。推销员来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是推销员与表店负责人李经理的对话：,案例：,2024/9/15,38,二、迪伯达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,推销员：“李经理，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗,?”,李经理：“可以。你想了解哪方面的情况,?”,推销员：“你本人是一位出色的推销员,”,李经理：“谢谢你的夸奖。”,推销员：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样,?,他们的销售业绩与你一样吗,?”,第一步，准确地发现顾客的需要与愿望,2024/9/15,39,二、迪伯达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,李经理：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。”,推销员：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢,?”,李经理：“对,!,他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。”,推销员：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗,?”,李经理：“对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。”,第一步，准确地发现顾客的需要与愿望,准确发现顾客有哪些需要和愿望（,Definition,）,2024/9/15,40,二、迪伯达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,二步，把推销品与顾客需要结合起来,推销员：“当然，这是难免的。假如我们帮助你解决困难，为你们培训商店职员，你有什么想法,?,你是否愿意让你的职员学习和掌握：怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样，成为出色的推销员。”,李经理：“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划,?”,推销员：“李经理先生，我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责,产品和顾客需要与愿望相结合（,Identification,）,2024/9/15,41,二、迪伯达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要,李经理：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学的东西正是我希望他们学的呢,?”,推销员：“增加你的销售量符合我们的利益，也符合你的利益，这是其一。其二，在制定训练计划时，我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。”李经理：“我明白了。”,证实推销品符合顾客的需要和愿望（,Proof,）,2024/9/15,42,二、迪伯达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,第四步，促进顾客接受所推销的产品。,推销员：“给，李经理先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下,?”,李经理：“好吧，把材料交给我吧。”,(,推销员向李经理介绍了计划,),推销员：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你还有什么不明白的问题吗,?”,李经理：“没有了。”,刺激顾客的购买欲望（,Desire),2024/9/15,43,二、迪伯达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,推销员：“李经理先生，你对我们这个计划有信心吗,?”,李经理：“有信心。办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗,?”,推销员：“你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。,第五步，激起顾客的购买欲望,促使顾客接受推销产品（,Acceptance),2024/9/15,44,二、迪伯达模式,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,李经理：“这是实话。可是,”,推销员：“假如受训职员的推销水平只是你的一半,”,李经理：“那就很不错了。”推销员：“李经理先生，我想你可以先派,3,个有发展前途的职员参加第一届训练班。这样，你就知道训练的效果如何了。”李经理：“我看还是先派两个吧。目前我们这里的工作也比较忙，不能多派了。”推销员：“那也是。你准备先派哪两位去受训呢,?”,李经理：“我初步考虑派,，不过，我还不能最后决定。需要我马上做出决定吗,?”,推销员：“不，你先考虑一下，下周一告诉我，好吗,?,我给你留两个名额。”李经理：“行，就这么办吧,!”,第六步，促成顾客采取购买行动,(Action),。,促使顾客采取购买行为（,Action),。,2024/9/15,45,迪伯达模式与爱达模式的区别,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,第一步骤,：爱达模式引起顾客注意,迪伯达模式发现顾客的需求与愿望,适用对象,：爱达模式陌生顾客,迪伯达模式熟悉顾客,适应产品,：爱达模式生活、办公用品,迪伯达模式生产资料，理智型购买,2024/9/15,46,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,讨论：本山大叔如何创造需求，成功推销拐杖？,第一步,：,和潜在客户建立关系,吆喝,“,卖拐,”“,拐卖,”,吸引别人注意,第二步,：,取得潜在客户的信任,通过猜对职业，,诱发,范伟,兴趣,第三步,：,创造客户对产品的需求,创造需求（忽悠病情），,引导范伟主动解决问题（刺激欲望）,第四步：,趁热打铁，达成交易,成功,推销,拐杖给范伟,第五步：,关系营销和销售促进,感情投入，赢得,“,谢谢,”,属于哪一种推销模式？,2024/9/15,47,总结,总结：,推销的制胜法宝,1,、用心去研究顾客的心理。,2,、研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。,3,、不仅仅单纯卖给顾客产品，而是将顾客的需求变成自己力所能及的服务项目，,与产品一同给予顾客。,4,、超出客户的预期，让客户有惊喜。,推销是一门要不断创新的艺术,2024/9/15,48,任务实训：,迪伯达模式模拟演练,实训内容：,各组在以下产品中任选一种，用本节所学推销模式进行推销演示： 化肥、农药、皮革、煤炭、机械。,实训目的：,了解和掌握迪伯达推销模式，熟练运用迪伯达推销模式顺利推销产品。,实训考核标准：,1,、模式运用正确,2,、表情友好，姿势得体大方,3,、情节合情合理,2024/9/15,49,作业,案例导入,新知探索,总结提升,作业布置,教学目标,课堂实训,“,爱达模式 ” “迪伯达（,DIPADA,）模式 ” ，任选其一，分小组模拟推销情景。,内容：,第一章作业（假如你是推销员，如何推销你手上的圆珠笔？）,时间：,每组不超过,15,分钟,要求：,要有开场白、简介推销背景及推销,模式。,课后作业,分析案例导入中案例二：马云推销中国黄页，设计推销方案，要求,要有开场白、简介推销背景及推销模式。,2024/9/15,50,五、推销是一门艺术，是创新活动,推销知识的实践性强。真正的推销技巧是来源于实 践中的创新。从众多高级销售人员实践中我们发现，创新并不是我们想象中的那样艰难。创新来源于平常的工作和生活，往往只需要对传统方法稍作改进，就能创造出一种新的、有效的方法。,日本保险推销大王：原一平 的故事,王永庆卖米的故事,2024/9/15,51,实践是检验真理的唯一标准！,2024/9/15,52,