XXXX0906-大唐国际城开盘前整体营销方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,大唐国际城开盘前整体营销方案,大唐国际城,销售部,2013,年,9,月,5,日,1,一个核心,最快速度去化，回笼资金,两大问题,上访量、产品抗性,三大策略,推广、活动、销售策略,2,运筹帷幄,方可百战百胜,我们需要做以下分析与思考,3,现状客户分析,营销策略,销售执行,费用预算,一,二,三,四,4,一、现状客户分析,5,现状客户分析,1.1,客户统计,认筹阶段：,截止,2013,年,8,月,11,日，认筹数量,327,组；,认购阶段：,截止,2013,年,9,月,5,日，认购数量,120,组，其中认筹客户认购,94,组，,28,组新认购客户；,总体统计，,327,组认筹客户中，,94,组客户认购，,142,组客户已退卡，,91,组客户暂未退卡（且电话邀约不至现场）。,6,现状客户分析,1.2,未成交客户原因分析,分析退卡最主要原因：,1、房屋面积较大，总价过高，客户接受总价50万元是个重大坎，超过则接受度低；,2、房屋通风采光问题，卫生间不通风，部分房间出现暗房；,3、开盘时间不定，客户购房热度期错过。,7,现状客户分析,1.3,目前项目来访情况,1,、每日来访客户平均,4,组左右，来电客户,1,组左右；,2,、客户来访渠道有限，基本以路过和朋友介绍为主；,3,、每日认购量少。,总结：客户上访量少，从而认购量少。,8,客户来访量少问题？,总价过高问题？,产品问题？,开盘时间问题？,我们需要做以下策略思考,9,二、营销策略,10,营销策略,2.1,开盘前营销策略,1,、确定开盘时间,：（暂定,10,月，具体时间待定）,由于前期开盘时间延迟，客户信心严重受损，提早确定开盘时间，树立客户对项目的信心，给前期认购客户一颗定心丸，给未来客户一种憧憬。,2,、大型活动引爆市场,：（时间待定）,通过与大型超市签订意向合同为噱头，给客户对商业树立信心，以商带住，,从而引爆市场。,3,、全城轰炸式宣传推广,：（,9,月,15,日开始）,通过增加媒体推广，轰炸的广告效应，,360,度轰动亳州，为客户来访量奠定基础。,4,、渠道拓展,：（,9,月,15,日开始）,增加第二卖场与户外展点，分区域覆盖，同时全城火热登场。,5,、每周暖场活动 拉伸热度：,（,9,月,15,日开始）,通过每周做小型暖场活动，对老客户进行维护，给新客户热度冲击。,11,营销策略,2.1,开盘前营销策略（续一）,6,、实施团购方案 力曾迅速去化：,对企事业单位组织团购，同时团购享受面价价格表最大优惠，一律,9.55,折，不享受其他任何优惠，提升客户在高端人群中对大唐国际城口碑宣传，提高市场影响力。,7,、促销活动,：（结合每周暖场活动）,通过每周暖场活动，吸引客户，进行促销，通过活动氛围与优惠来逼定客户。,8,、增加产品附加值 规避产品劣势：,通过增加产品附加值，规避产品不通风劣势，减少客户抗性，如增加新风系统与直饮水等附加值。,9,、智能化设施：,若物业公司确定，建议物业公司派,2,人驻场，给客户有个物业管理方面问题解答，同时将智能化设施确定，如门禁系统、电子监控系统、防火防盗门等展示给客户，给客户一种真实的体验。,12,营销策略,2.1,开盘前营销策略（续二）,10,、价格策略：,考虑到，项目户型面积大，总价高，且高楼层去化难度大，同时亳州当地居民对高楼层接受度低，建议将高楼层价格做一定调整；,根据日常中接待客户反应，大部分客户对,15,楼以上接受度偏低，因此建议以,16,楼为基准往上下调价格，在原有的销售面价基础上，下调价格,200,元,/,。,11,、销售团队：,力争在,9,月,20,日前，招满,15,名销售人员，努力提高销售团队杀客能力，增加培训，同时对销售员进行考核、定岗、筛选，调整销售团队工作状态，从仪容仪表到服务热情进行培训与调整。,12,、营销模式：,通过销售团队与客户接触中发现，项目总价高，首付压力大，建议是否考虑，首付分期付款（具体时间节点见后期执行方案），或是提供装修模式提供参考，给客户更多的选择。,13,策略先行,执行为重,二者缺一不可,我们需要做以下销售执行,14,三、销售执行,宣传推广；,渠道拓展；,销售团队培训；,15,宣传推广,16,宣传推广,3.1,开盘前时间节点,9,月,10,月,9,月,25,日,10,月,1,日,开盘,考虑到，办理相关预售手续时间难以把控，建议开盘时间,暂定于,9,月,25,日,10,月,1,日之间,，具体时间根据拿证时间进度而定。,开盘要求五证齐全：,国有土地使用证,建设用地规划许可证,建设工程规划许可证,施工许可证,商品房预售许可证,17,宣传推广,3.2,推广时间节点,9,月,10,月,9,月,25,日,10,月,1,日,开盘,9,月,15,日,推广铺开,由于开盘时间暂定于,9,月,25,日,10,月,1,日之间，推广出街需要预热期，市场接受度约,15,天左右，所有推广需在,9,月,15,日,前全面出街，具体媒体、渠道及时间节点详见以下章节。,推广主题：,主标：大唐国际城,10,月荣耀面世,副标：市政府旁 绝佳地段,74,精品,4,房,18,户外大牌,名称,数量,备注,原有户外,4块,更换画面,新增户外,6块,城区主干道与出城主干道,合计,10块,具体费用在预算中体现,尽快取得预售许可证，确定开盘时间，画面统一更换，将开盘信息完全释放，形成一种强有力的视觉冲击力与口碑传播。,时间：,9,月,15,日,10,月,1,日大唐国际城荣耀面世,市政府旁 绝佳地段,74,精品,4,房,19,报纸广告,确定开盘时间，在开盘前,1,周，通过报纸媒体宣传，同时配合新闻通稿进行炒作，增加项目的宣传力度。,时间：,9,月,18,日、,9,月,20,日,20,短信,通过短信全面覆盖，地毯式扫街发送，将开盘信息隆重释放，让全市人民基本全部收到，开盘前,2,周开始发送短信，同时根据活动需要发送，每周发送,100,万条，两周共计,200,万条，剩余,100,万条开盘收一周持续发送。,21,电视游走字幕,在播放电视中播放游走字幕，将项目开盘信息释放，增加项目的影响力度。,时间：,9,月,15,日,11,月,15,日,22,网络通栏,通过亳州房地产交易网，网络通栏结合网络软文及看房团活动，三者同时启动，将开盘信息全面释放，网络推广全面铺开。,时间：,9,月,15,日,10,月,15,日,23,公交车站台,通过市区公交车站台，将开盘信息充分展示给过往路人与车辆，增加项目影响力，从而达到增加客户上访量的目的。,时间：,9,月,15,日,2014,年,3,月,15,日,24,乡镇墙体,新增乡镇墙体广告，对周边乡镇客户进行挖掘，将开盘信息释放，同时结合后续乡镇拓客，将项目口碑传播开。,时间：,9,月,15,日,25,条幅广告,新增条幅广告，对周边市区主要干道、市区周边主要干道、出城主要干道进行拉条幅，将开盘信息释放，对过往车辆及人行进行视觉冲击，增加项目的宣传度，从而增加客户来访量。,时间：,9,月,15,日,26,拓客,名称,数量,备注,城区拓客,1个月,20,人,/,天,乡镇拓客,1个月,30人/天,合计,1个月,具体费用在预算中体现,分为城区拓客与乡镇拓客，城区拓客主要在亳州人流量大的地方进行派发单页，接和新增展点对客户进行介绍，同时地毯式的派发，将开盘信息释放，；,乡镇拓客，主要集中在亳州周边乡镇，分别如下：,古井镇、十八里镇、十河镇、龙杨镇、张集镇、十八里镇、十九里镇、古城镇、位岗镇（除去古井镇派发,6,天以外，其他镇均派发,3,天，同时分开日前流动派发），设立临时展点，置业顾问驻场介绍。,时间：,9,月,15,日（,看房车集中接送看房,）,27,外展点,新增,4,个外展点，分别是亳州相对较为繁华与高端地方，结合市内拓客派单，将开盘信息与项目信息传播，增加客户上访量，做到分区域覆盖。,时间：,9,月,15,日（,看房车集中接送看房,）,28,渠道拓展,29,超市签约仪式,由于开盘时间的推移，客户对项目的热度极度下降，利用大型超市签约仪式爆炸式的提升热度，同时将增加客户对项目的信心，将开盘信息释放。,时间：,9,月,20,日,30,团购活动,寻找企事业单位关键人物，至企事业单位内部进行产品推荐，同时给予客户,购房最高,9.55,者优惠，给予介绍人,2000,元,/,套奖励,，同时将开盘信息释放。,如：古井集团、电力局、学校等。,时间：,9,月,15,日,31,暖场活动,结合派单每周进行暖场活动，将客户邀约至现场，对老客户进行维护，给新客户一种紧迫感，从而促使成交。,时间：,9,月,21,日,32,促销活动,利用每周的暖场活动结合促销活动进行促销，现场营造热销氛围，激励新客户成交，同时利用优惠逼定客户（保证低价的情况下），最终成交。,时间：,9,月,21,日,33,营销方式,1,考虑到总价高，首付相对较高，对于部分刚需客户购房带来一定压力，建议是否考虑为客户垫首付，同时要求客户,3,个月内付清首付。,垫首付，,3,个月内付清,34,营销方式,2,根据客户反馈的户型缺陷，部分房间通风有限，建议是否可以增加,新风系统,。,为吸引更多客户，建议增加产品附加值，增加,直饮水系统,。,增加新风系统与直饮水系统,新风系统,直饮水系统,35,销售团队培训,36,销售培训,9,月,20,日前，,15,名销售人员全部到位，将所有销售人员工作服及工号牌配备到位，同时容易培训，具体培训安排如下：,37,四、费用总预算,38,销售执行,4.1,前期推广已使用媒体,媒体渠道,数量,费用,更换画面费用,合计更换费用,户外大牌,5块,详见统计,12000元,41000,元,公交车农班车,3公+12农,详见统计,18000元,灯杆旗,58杆,详见统计,7000元,公交车站台,10块,详见统计,2000元,短信,详见统计,电视游走字幕,详见统计,广告车,详见统计,2000元,网络通栏,详见统计,报纸广告,详见统计,39,销售执行,4.1.1,前期推广已使用媒体费用,40,销售执行,4.2,新增媒体及费用,新增媒体渠道,数量,时间,单价,总价,户外大牌,6块,9月15日,8万/块,48万,报纸,3版,3版,2万/版,6万,短信,300万,开盘前,0.04元/条,12万,公交车站台,30块,9月15日前,1.2万元/半年,36万,电视游走字幕,2个月,9月15日前,1万/月,2万,网络通栏,1个月,9月15日10月15日,2.3万/月,2.3万,乡镇墙体,50块,9月15日前,3000元/块,15万,条幅,300条,9月15日前,200元/条,6万,外展点,4个/2个月,9月15日前,2万/个，亳州宾馆3万元/个（新贵都、沃尔玛、苏果超市）,18万,拓客,1个月,9月15日前,市内拓客1万/周，乡镇拓客15万/月（人与车等）,19万,合计,164.3,万,41,销售执行,4.3,营销活动费用,活动名称,主题,数量,时间,单价,总价,超市签约活动,大唐国际城XX超市签约仪式,1次,9月20日,30万,30万,暖场活动,根据市场而定,4次,9月21日,2万/周,8万,团购活动,组织企事业单位公关费用,5次,9月15日,0.8万/次,4万,不可估计费用,处理突发事件用,2万,合计,44,万,42,销售执行,4.4,新增物料费用,物料名称,用途,数量,总价,海报,拓客与接待客户用,50,万,20,万,手提袋,拓客、活动及接待客户用,10,万个,25,万,合计,45,万,43,销售执行,4.4.1,前期制作物料费用,44,销售执行,4.5,营销推广费用总合计,备注：以上费用预算仅供参考，最终以执行产生费用为准。,45,THANK YOU,46,