用最简单的语言谈理财(打印版)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,用最简单的语言谈理财,10,分钟找出客户理财缺口,Step1,见面关心减压,Step2,画奔驰图,Step3,了解理财状况,Step4,切入医疗保障,Step5,谈家庭责任,Step6,确认下次约访时间,使用注意提醒,理财奔驰图话术流程,很谢谢您今天给我这个时间，跟您分享一个财务规划的想法，我相信一定对您很有帮助！只要花您十到十五分钟，如果听了觉得不错我们再做进一步的讨论！如果这样的想法您不能接受也没有关系，还是谢谢您今天给我这个机会！在沟通过程中会针对您的财务现况做一些了解。你提供的越详细，我分析的越真切。,Step1,见面关心减压,在白纸或是笔记本上画一个圆形，分成三等分，如果对于现场画较没有自信，也可以拿出预先画好的图。,Step2,画奔驰图,话术：,八成上班族会把,80,的资金，着重在定存、活储、基金、股票、房地产等投资理财工具上，大都份人的投资理财大多是这些模式，您认同吗？,（如果客户回答是就继续问下去，如果回答不是就问他是用什么方式理财。）,定存？存多久？（询问的口气，上扬音）,基金？单笔投入还是定时定额？一个月,1,000,元还是,2,000,元？,股票？投资多少？绩效如何？,有没有房地产？房贷多少？（,仅一套住房不能算投资,）,Step3,了解理财状况,目的：,这部份的问句目的是要了解客户的理财状况，也同时估算客户是否有预算。如果客户有一定的资产，之后在成交时就可以直接诉求年缴；相反如果客户几乎没什么资产，就可以直接归类为,C,级客户，不用急着成交。过程中除了问句之外，也要适时称赞，或是用幽默的口气，让客户感觉轻松不会有压力。问到的数据就直接写在奔驰图中投资理财的区块。,话术：,大部份的人在投资理财过程中，会忽略一个盲点，当这个状况发生时，会产生财务的缺口，导致投资的停摆、中断，甚至还需要解约拿钱出来！您觉得是什么样的情况呢？,（等三秒让客户思考再用肯定的语气强调）,就是医疗支出！,（向客户说明一旦生病时所可能面临的医疗支出）,现在虽然有社保，但是在社保总额给付制下，病房、医药差价的自付额会占到,40%,，一天仍需要上百元！而且治疗休养期间公司不会付薪水，不但没有工作收入，还要每天支出费用，一定会动用到自己投资理财的积蓄，如果积蓄不够，还可能要用到父母的养老金，连累家人。,（举一些实际医疗案例说明）,很多人投资赚了很多钱，但是如果没有将医疗风险转嫁出去的话，存的钱都可能会变成医药费！,（在奔驰图投资理财的区块画一个箭头指向医疗支出区块）,平常跟朋友出去玩，每个月花个,1,、,2,000,块很平常，可是有哪个朋友可以在您生病受伤住院时，每天拿,1,、,2,000,的红包给您，还付完手术费呢？保险公司就是这个好朋友！,（接下来问客户是否有买医疗险，并了解保障的内容，将保障内容写在奔驰图医疗保障的区块。）,你的医疗有没有哪家公司为你支付？,/,不晓得您的保险是由那家公司服务的？,平常的服务如何呢？（满不满意？还是收钱才来？）,清楚投保内容吗？是日额还是实支实付？,（向客户解释医疗报销的情况）,如果您不太清楚，下一回我可以免费为您做保单检视。,目的：,大部分人都有作投资理财，但大部分人通常都会忽略医疗支出所带来的风险。从理财的话题切入，让客户省思一旦发生医疗风险，是否有能力面对。现在大部分客户都有买保险，但都不太清楚自己的保障内容，藉由这些问句可以了解客户的医疗保障和保险状况，再找机会帮客户作保单年检，并从中找寻保障不足的缺口。,Step4,切入医疗保障,谈完医疗保障，如果看客户还愿意听或是还有时间，就再接着谈家庭责任。,话术：,还有一个缺口就是家庭责任！最怕走得太早，责任未了，留下遗憾！每个人一生当中都要面对许多费用，这些费用如果没有准备，一旦走的太早，同样也会侵蚀我们的资产。这些费用包括丧葬费用、父母孝养金、房贷费用、子女教育费用等。,（用人生收支曲线图说明人生各阶段所面临的费用，和客户讨论各项费用是否需要准备，要准备多少，将各项金额写在奔驰图的家庭责任区块。）,Step5,谈家庭责任,目的：,家庭责任的缺口就是寿险保额应该要补足的部份，让客户自己去思考人生中有哪些责任是自己需要负担的，又需要准备多少费用，确认后就可以用寿险商品或是投资型商品来规划寿险保额。,话术：,先生，依照您刚才所说的，您的缺口大约是,200,万元，不知道您准备好了吗？,如果您认同这样的观点，那我们约下次的时间我提供一份建议书给您，看看能不能够以您满意的方式解决您的财务缺口，那我们约明天还是后天比较好？,Step6,确认下次约访时间,1.,奔驰图的沟通过程中强调的是,风险转嫁的重要性,，提醒客户不管做任何投资，如果没有将医疗或身故的风险转嫁出去，再多资产都是没有保障的。,2.,谈医疗保障时要有顺序，一定先做好足够的住院医疗额度，预算够再来考虑定期或终身的险种。,3.,从业人员的立场应是,带着工具去让客户明白自己可能面对的问题,，并提供解决问题的方案，用这样的角度，客户比较不会感觉是在消费，成交率也会提高。,4.,如果在了解客户资产状况的过程面临客户的抗拒，要让客户明白，从业人员愈清楚客户的状况，愈能协助到客户；同时从理财角度谈客户比较不会产生对保险的排斥感，会以为我们是要跟他谈理财，接受的程度比较高。,使用注意提醒,