快乐销售八部曲XXXX摩迪卡版

,*,快乐销售八部曲,1,3,2,1,家具门店业绩无法提升的三大原因,家居卖场扩张：,进入,09,年后，全国的大型家居卖场,快速扩张、营业面积越来越大、经销商越来越多、,租金越来越高。,竞争很激烈：,类似的品牌愈来愈多、竞争的手法愈,来愈相似、对手好像也越来越强、所以家居经销商,提升销量变得越来越难,销售能力差：,大多数经销商专卖店形象差、品牌意,识没有形成概念、终端导购销售能力及技巧性不强,生产厂家给的培训资料也是仅仅限于产品材质介绍,3,2,1,门店的布局与选址不好、形象太差,门店门口产品太陈旧、不能定期更换,门店平效不高、人效太低,4,5,导购的自身产品知识不够,导购技巧太少、应付不过来意向客户,家具门店业绩无法提升的具体原因,家具门店成交时常见的问题：,1,：顾客很有意向、当我们要求成交时顾客却说,“,我回去商量一下,”,从此一去不复返,2,：顾客经常欺骗我们的导购员 、明明想要便宜、却假装说你的颜色不好看，而我们却经常分辨不清他们说的是真话还是假话。甚至跟随他的意向调换颜色、,3,：一个很有意向的客户、回去商量后、你反复电话邀约他再来。但是他始终不来,4,：准备成交的时候、顾客找我们讨价还价、我们答应他价格后，顾客却没有马上成交、反而会让你再便宜一些,5,：顾客签完单、交完定金、可第二天却要求退货和退款、,转介绍率,进店率,深度接触率,回头率,成交率,客单价,客流量,家居门店业绩提升之道：,专业化导购流程之,-,快乐销售,八,部曲,今天你将学到,第一步,：接触前准备,第二步,：迎宾 接触,第四步,：,推 荐 产品,第六步,： 快乐 成交,第八步,： 建立 档案,第三步,：探 寻 需 求,第五步,：,异议 处理,第七步,： 送客 阶段,店,货,人,第一步：接触前准备,店面管理总规则：,卖相好 人员状态佳,店面,形象,助销,物料,人员,管理,门店准备检查五要素,-,促销,与推广,服务,意识,店面形象,国内行业的品牌：,广东区： 迪信 美迪 七彩人生 迪诺雅 皇朝,康耐登 斯帝罗兰 联邦 标卓 芝华仕 等,江浙闽区： 顾家 喜盈门 等,京津区： 曲美 爱依瑞斯 锐驰 意 风 等,四川区 ： 掌上明珠 全友 双虎 等,您觉得他们的店面形象怎样？,灯光,卫生,产品组合（饰品标准摆设）,样品的调试归位,卖相好,的店面,导购形象,着装,发型,鞋子,胸卡,淡妆,微笑,水杯,促销单页,签单卡,笔,计算器,卷尺,演草纸,快餐电话,咖啡,茶叶,糖果,纸巾,助销,物料,仔细想一想还有什么？,没有准备不上班,没有总结不下班,没准备就很狼狈,第二步： 迎宾 接触,传统模式开场：,您好！欢迎光临摩迪卡,请随便看看,假若我们能在此开场多动下大脑，会有意想不到的效果,万事开头难,几种有创意的开场招呼,-,你好面熟，是不是住,XX,花园呀！我们家在那里！好像见过你”,“您是不是在,XX,医院上班呀，好面熟”,;,“,看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”,;,“,你好,咱们又见面了”,“,你好,买不买无所谓,我可以教你如何挑选家具,.,请进来看看吧”,品牌开场,先生,(,小姐,):,你好,欢光临欧美全实木系列家具摩迪卡，您现在光临的是我们欧美现代风格,”,檀香山系列,”,家具，风格更偏向于意大利、如果用一句话来形容他那就是,-,低调的奢华,买家具一定要选品牌家具！因为,质量、材料、环保、,售后服务均有保证等,”,你说是吧,新款开场,先生,(,小姐,):,您好，欢迎光临欧美全实木系列摩迪卡家具,这是我们刚上市,“,檀香山系列,”,纯正的意大利设计风格，既有欧式全实木的厚重、大气、又蕴含了中式现代元素的时尚、简约、从客厅到卧房全系列应有尽有,.,（开门见山）,促销优惠活动开场,先生,(,小姐,):,您今天来的很是时候，现在是我们厂家,“,感恩,15,周年回馈老客户的,”,让利酬宾推广周，现场下定出了享受很实惠的活动折扣，还有精美礼品相送，所以现在买是,最划算,的时侯，不然在本商场买同等价值的东西您得多花,几百元,你说是吗,?,来坐下来喝杯水,我给您详细了解下活动优惠方案,!,限量发售款（促销存货不多了！）,热销款开场,先生（小姐）：您现在看到的这个卧房系列这是我们去年和上半年的销售冠军，同时也是我们的周冠军,整个*地区都卖的特别火爆,上周我们几个店一共买了,27,套,我们店买了,14,套,我本人买了,7,套半,(,因为那个姐姐家的卧室空间不够大,没要两个床头柜,.,来我可以拿销售记录给您看看,),（停顿）我给您详细介绍下,设计功能利益点开场,先生,(,小姐,):,这套休闲椅,(,沙发,),是根据人体工程学原理设计，既能靠头又能靠腰，全方位贴合我们的腰背与颈椎,独特的小腿处弧型设计，这都能直接接触肌肤，能起到快速缓解疲劳促进血液循环的作用,赞美开场,如何赞美客户？,到什么样的山上，唱什么样的歌，,看什么样的人，说什么样的话。,脑力风暴（每组讨论写十条并现场,赞美,）,赞美要素,-,一定要找赞美点,“,发现,”,而并非,”,发明,”,.,参考,.,1.,小姐，我发现傅艺伟的,眼睛,很象您，中国女演员中傅艺伟的眼睛最漂亮。,2.,小姐,您美丽的,眼睛,我想任何一个男人见了都会动心,.,3.,小姐,我以前见到漂亮女人，总是很紧张，因为我觉得漂亮的人总是很清高，,但是与您在一起，我觉得特别亲切。,4.,小姐,您是南方人吧！,皮肤,怎么这么白，而且白里透红，健康倩丽，在北京这,么久，很少看到象您这么好的皮肤,5.,小姐,您用的是什么,化妆品,，是玉兰油还是资生堂，皮肤这么细腻，手象白玉,一样，纤纤细手，白嫩如笋。,6.,小姐,您的,皮肤和衣服,配的真好，我想不管什么衣服与您的皮肤配起来肯定,都非常协调。,7.,小姐,您,身材,真标准，高个细腰，您应该去当模特儿 。,8.,小姐,您这么完美的,身材,是怎么保持的？,9.,小姐,您的,头发,又黑又亮又密，您用的是什么牌子的洗发水？,10.,小姐,您的,鼻梁,真好看，又高又挺，象西方人。,11.,小姐,我发现漂亮的人,鼻子,都好看，我的鼻子要是有您一半高，我就幸福死了。,12.,小姐,别人戴,项链,，我感觉是一件庸俗品，戴在您的脖子上才是一 件艺术品。,13.,小姐,您的,包,真好看，与您的衣服颜色非常协调，是什么牌子的？米丽莎，,这是法国的名牌。,14.,姐,这是你的,儿子,吧,!,唉呀,!,长得这么帅气,一看就很像您漂亮，因为都说男孩子象妈妈,第三步,:,探寻需求,探寻需求的目的,:,打开心扉 留住客人,关心顾客要比介绍产品来的更有用,少谈商品 多谈顾客,了解需求,-,1:,说不如听 听不如问,2:,说的技巧 听的技巧 问的技巧,听话,:,倾听的技巧,不是用耳朵,而是用纸和笔,!,问话,:,优秀的导购,75%,让顾客说,25%,让自己说,请问先生（小姐）你是乔迁新居选家具还是换家具呢,?,请问 您选家具您考虑的主要因素是？,姐姐 您家的房子（装修）快收工了吧，请问你今天主要看那方面的家具呢,是客厅还是卧房系列呢？,请问姐您家里的装修开始了没？风格大致是,（墙纸是什么颜色的，地板是什么颜色的）,哥，请问你住在哪个小区呢？（,客户：*小区，导购：您真的很有眼光，那可是我们本市升值最快的商业地产咯，现在那边的房价听说都升值很快哦。,）,脸要笑 嘴要甜 腰要软,问啥？,您以前听过我们的品牌吗？,您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式,我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议,您知道如何识别优、劣产品的区别吗？,这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。,您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。,四目相对 含情脉脉 面带微笑,问啥？,案例研讨,我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冰冰的回答：我随便看看,我们紧随其后，但顾客很不耐烦，不客气的说，别跟着我，你该忙去忙吧，我随便看看,FABE,介绍法,销售命题,提炼法,第四步,:,推荐产品,FABE,法则：,帮助导购有效规避解决 客户消费时最核心的,5,个问题,：,1,：,我为什么要听你讲？,一开始就要吸引住客户,(,讲故事。,),2,：,这是什么？,应该从产品优点方面进行解释,3,：,那又怎么样？,仁豪家具公司已经有,10,年了。,“,那又怎么样？,”,迪诺雅,家具缔造中国板木家具第一品牌。,“,那又怎么样？,”,仁豪家具有遍布全,的售后服务网络。,“,那又怎么样？,”,4,：,对我有什么好处？,消费者购物都是为了满足自己的不同层次需求,而不是终端导购所关注的需求,。,5,：,谁这样说的？还有谁买过？,顾客心中的疑虑，对购买风险的评估、,担心及安全、该从权威性的购买者、消费者证明这方面的资料,FABE,介绍法,FABE,介绍法,最有说服力的产品介绍,我们卖的不是产 品,而是产品带给客户的利益,低级的,导购员讲产品,特点,-,希望客户购买；,中级的,导购员讲产品,优点,-,让客户知道；,高级的,导购员讲产品,利益点,-,让客户动心；,顶尖的,导购员卖产品的,价值,-,证明产品能够满足客户的需求,FABE,法则,(,F,特征，,A,由这一特征所产生的优点，,B,由这一优点能带给顾客的利益，,E,证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）,反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？,先生您好，您现在看到的这款沙发最大的特点是不受户型限制，组合性非常的强,，（,F,）,一般建议在家里建议您采用这种“回字形”摆放的方式，,(A),他在风水学上讲是“旺财”“兜财”之意思，,(B),寓意家中的财富不会溜走，而且可以根据您客厅的大小把这个摆放随意拉伸，客厅大了 可以把彼此间的间距调整宽一点，显得非常的大气、客厅假若比较小，可以把距离收拢一些，显得非常的温馨,(AB),SF-5130,FABE,介绍产品 话术案例,来先生，您再看看我们的设计风格，您看我们这款沙发最大的特色就是集合了皮、布与实木三位一体相结合的产品！,（,F,）,是,目前市场很难买到的一款高性价比的沙发、既有布艺的浪漫温馨，又有真皮的耐用舒适、更有实木的稳重大方、既有欧式元素大胆前卫，又有中式文化的含蓄内敛，,(A),摆在家里就是漂亮,(B),前几天有个国外回来的朋友，人家可以说是见过很多世面吧，但第一眼就选了这款沙发、而且当场就下了定金、他还说,“,上次在米兰出差曾看到过这样的一款沙发、没想到回到国内买了你们的,”,(E),这说明我们这款产品是贴近品牌国际化的流行趋势。,(A),SF-5130,FABE,介绍产品 话术案例,【,经典话术,】,：先生您好：您现在看到到这款餐台最大的特点是采用大理石与实木结合的概念,，（,F,）,石头是刚性，木是软体、刚与柔巧妙的结合寓意着阴阳平衡、风声水起的风水原理！,(A),独特的大理石面增强了这款产品的价值感，与楸木自然镶嵌浑然一体，彰显贵族大家风范！,(B),在明清时代，许多达官贵人家庭里都喜欢用圆餐台，寓意着幸福美满之意、,(E),脚的设计是一个斛的形状，传说,“,斛,”,是古代的一种计量五谷杂粮的工具，家里有这款餐台，预示着这家的主人每年都,“,五谷丰登,”,财源滚滚之意,(B),。,FABE,介绍产品 话术案例,T-2140,FABE,介绍产品 话术案例,【,经典话术,】,：先生您好，我们这款床的名字叫做,“,音乐世家,”,(F),在上海世博会曾被评为最有艺术气息的床，,(E),独特的五线谱设计概念让艺术轻松走进我们的生活,(F),，一般来说、卧室是我们休息的地方、而音乐是恰恰是促进我们身心的放松最好的元素、依靠在这款床上、无论你听不听音乐,都会觉得非常的放松！,(B),床头独特的凹槽设计完全符合我们人体的工学原理，,(F),依靠在这款床上，您不用垫任何的枕头之类的、,(A),中间独有镂空设计,（,F,），,起到疏通经脉放松身心的效果，,(A),依靠在这款床上、轻轻闭上眼睛、您可以欣赏一曲柔美的江南丝竹或悠扬的苏州评弹，活在当下、心不远行！,(B),摩迪卡沙发共同卖点,教,你,如何,选,沙发,摩迪卡,-,布（皮）,-,框架,-,海绵,-,人体工程学,沙发面料,-,布,(,皮,),布的分类,:,意大利等进口的复合丝光麻面料,比利时进口的时装面料,每套沙发都有多种不同材质布料，更换不同的布套，,用一套沙发的价格买多套沙发回家。,经典话术,【,布,】,先生你好，此沙发接触面采用的是比利时,进口的时装面料、非常的舒,适耐磨、常用在模特走秀时用在领口与袖口的部分。,(,边演示边说）,【,布,】,先生，复合丝光棉麻面料非常柔软舒适，是典型的三防面料,可以起到,防尘,防水,防静电的作用。,【,布,】,先生，复合丝光棉麻面料的布套平整易拆洗，可干洗水洗不易变形。,经典话术,-,【,皮,】,先生你好，此沙发接触面采用的,意大利进口的头层小黄牛的脊梁皮,摸起,来手感很好，犹如摸在人体肌肤上一样，所以也叫作会呼吸的沙发,的，”,(,边演示边说）,【,皮,】,先生，全青皮就是不经打磨的牛的第一层皮，,100,张原牛皮才能挑,10,15,中才能挑选出来。,【,皮,】,先生，全真皮沙发可以看到纹路，有一定的,皮疤,就是最好的验证，因为,二层皮和仿皮纹路是没有皮疤。,沙发共同卖点,外框架,1.,俄罗斯楸木实木外框架,-,檀香山,系列,2.,濒临灭绝的俄罗斯核桃楸实木外框架,-,英伦阳光,系列,3.,俄罗斯严寒地带进口的榆木实木外框架,-,奥斯汀,系列,共同卖点：,四面抛光圆润处理、,含水率,（,9%-12%,之间,）,结实耐用、不变形、不开裂、不会被虫蛀,经典话术,-,【,框架,】,先生你好，沙发的框架犹如我们人体的骨骼，所以是沙发选择最重 要的部分，选择标准是要硬实,我们的沙发均选来自泰国进口的顶级橡胶木纹理细腻多变，人体接触面都采用了圆润处理技术,硬度大变形小，是制作框架的理想材料,【,框架,】,摩迪卡沙发框架均采用以俄罗斯楸木为实木框架。同时经过四面刨光和防蛀防霉处理。以科学合理的隼夘支撑结构，并进行全方位承受力测试，整个木架不仅外形硬朗美观，而且坚实耐用,.,。同时经过四面刨光和防蛀防霉处理。以科学合理的隼夘支撑结构，并进行全方位承受力测试，整个木架不仅外形硬朗美观，而且坚实耐用,.,演示：,（边说边摇）,先生，你跟我一起来摇一下这个沙发是不是听不到任何 嘎吱嘎吱的响声,但一般的小厂家的这个不一定有保证哦,.,我有个朋友上段时间,(,加大痛苦把坏处说透,),经典话术,-,【,海绵,】,你好，我们的沙发填充物使用的是,全国独家,选用无毒无害，节,能环保的,东亚进口不掺粉的高回弹海绵,、密度高，弹性好保证您使用,10-15,年不会变形,演示,:,来先生您先起身,然后再重重的坐下去,您是不是体验到有二次回弹的效果呢,?,经典话术,-,【,人体工学,】,先生你好，一套好的沙发座感很重要,.,来您坐下来感觉下,我们沙发坐垫设计采用的是前高后低的设计,完全符合人体工程学原理设计,能促进我们人体的血液循环,世界顶级跑车的座椅也是前高后低的,.,保证长时间驾驶不会疲惫就是这个道理,!,来您再往后靠一下,.,我们的靠背倾角是,105,设计,据说这个角度非常适合缓解疲劳,起到放松身心的效果,演示：,先生，这个沙发最大的特点就是靠背很舒服,你坐下来来靠一下,看看是不是各个部位都靠的非常舒服呢,销售命题,介绍法,卖什么说什么重要,（,洗脑,）,命题提炼 塑造价值,怎么说（,命题,）比说什么（,材质,）更重要,买东西不要卖面 要卖点（,特点,）,不买之,-,痛苦加大法则,卖什么说什么重要,给什么人推荐,(,目标顾客,定位,),怎么推荐,(,自身定位,顾问,),推荐什么,(,顾客的,需求,与我们的,优点,相互,叠加,的部分,),命题提炼,(,客厅,-,男主人,卧室,-,女主人,餐台,妈妈,儿童房,-,记录孩子成长的见证,),案例,:,趟门衣柜,(,消音路轨,),睡眠系统,(,体验式营销,),销售命题提炼,-,客厅系列,沙发：,命题诉求：,每个家庭都需要一套好的沙发,命题提炼,1,：,好沙发 有面子,经典话术：,先生有句话不知您是否认同，沙发是一个家庭使用频率最高的一套产品，每个家庭都需要,一套好的沙发,，,一套好的沙发,代表了一个家庭中,“,男主人,”,的品味，所以选择时绝对不能忽略，偶尔约访三五好友来家喝喝茶、聊聊天，,一套好的沙发会让您在朋友面前很有面子,，先生您说是么？来、听我给您详细讲解下、,销售命题提炼,-,客厅系列,沙发：,命题诉求：,每个家庭都需要一套好的沙发,命题提炼,2,：,家庭幸福和谐的见证,经典话术：,先生有句话不知您是否认同，沙发是一个家庭使用频率最高的一套产品，一套沙发摆在家里，从,使用频率,可以看出这个家庭的,幸福指数,，假若在一个家庭中，一套沙发上布满了灰尘，就说明在这个家庭之中，沙发的使用频率不高，要么男主人不在家，要么女主人不在家，夫妻之间吵架没见到座着吵架的，都是理直气壮的站起来给对方据理力争，一旦坐下来。沙发就是,夫妻之间情感沟通的润滑剂,幸福和谐的家庭,沙发上时刻记录着这个家庭的恩爱，或儿子在沙发上跳来跳去，或妻子爱人相互依偎，沙发上的每一寸褶皱都能,见证,这个家庭,欢乐祥和的居家氛围,所以一套,沙发绝对不是买给您一个人用的，而是你买给您最亲近的人来用,销售命题提炼,-,卧室系列,床,衣柜 ：,命题诉求：,留着女人味道的房间,命题提炼,1,：,幸福,和谐,经典话术：,先生您好,.,卧室对于一家人来说象征着女主人的私密空间,.,一般是不用给客人进来的，所以一套有情趣的卧房一般都是妻子来打理、她们天都会把卧房的床罩被单整理的干干静静，没有任何的褶皱，包括您的手机公文包放在床头柜的第几个抽屉里，他都会提醒你，衣柜里自己的衣服虽然多了点，但她从不忽略老公及孩子的空间，每天她总会把你第二天上班要穿的衣服放在最容易取的地方、,（把坏处说透）所以一套好的卧房系列见证的是夫妻之间的和谐与幸福！绝对不能选便宜的。,销售命题提炼,-,餐厅系列,餐 台 椅 ：,命题诉求：,妈妈做的饭菜香,命题提炼,1,：,品味母爱,经典话术：先生,说起这款餐台,还真的有个故事想与你分享,记得我们的设计师在德国考察时,在座地铁里,看到一个哺乳期的妈妈在在给孩子喂奶,当时孩子吃的非常的香甜,于是我们的设计师回到家中,就按照女人的手臂曲线设计了这款餐椅,它的名称就叫,”,爱的港湾,”,寓意母爱的伟大,!,我相信假若这款餐椅放在您的家中就餐时,绝对会令您想起妈妈做饭菜时的香味,销售命题提炼,-,儿童房系列,儿童房 ：,命题诉求：,记录孩子成长的见证,命题提炼,1,：,留给孩子的记忆,经典话术：姐、不记得从何时起、孩子的个头已经比你高了，他（她）可以滔滔不绝的给您分享他在学校以及对这个社会的浅显的观点、我们虽是个过来人、但我相信您不得不感叹,-,孩子的成长是件多么美妙的事情、,-,而一套好的儿童房，出了承载我们对孩子无私的爱、更多的是能留给孩子的见证！（您希望孩子怎样记得家庭对他的爱呢？）,独生子女也能有“兄弟姐妹”，而一套有品质的儿童房就是记载我们对孩子无限的关爱、是他生活之中不可没有的“小伙伴”,推荐产品总结,-,【,解密,】,只有大量背诵经典原文并告知顾客，再加上部分描述，才能充分营造产品在顾客心中的,“,美好意念,”,，才能让你成为产品介绍高手。介绍产品如同介绍古代诗词，倘若不能说出原文，只是描述，产品内涵和美感以及独特的境界感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，魅力非凡！,要想富 背话术,第五步：异议处理,始终遵循,”,YES,NO,YES,”,法则来做疑义处理,案例欣赏,-,客户,:,你们的沙发怎么靠不到头呢？,导购,:,先生,(,小姐,):,是的,您真的很细心,很多客户第一时间在座这款沙发时都会有这样的疑问，其实我们这款沙发最大的特点就是靠腰不靠头，（,卖什么说什么重要,）这也是迎合国际化标准而独特设计的,我们都知道,商业地产在我们国内一直在攀升,国际化的趋势在不可逆转的上扬,开发商能征到地皮已经很不容易咯,所以他们把房子盖的是愈来愈高,层与层之间的间隔是愈来愈低,您可以想象一下,假若沙发靠背做的很高的话,摆放在家里就会显得不协调,如何处理价格异议,-,在我们的销售过程中,有一个很敏感的话题,就是客户说,:,太贵了,这在任何时候,任何地点,任何产品,都经常遇到的事情,如何应对,呢,?,实际上很简单,只要我们学会了应对话术,并且不断的练习和,锻炼,一定会解决客户所提出的价格异议,.,-,以下就是处理价格异议的方法,始终遵循,”,YES,NO,YES,”,法则,案例欣赏,-,客户,:,这套餐桌椅的价格太贵了,导购,:,先生,看来您已经比较过很多类似产品了吧,(YES),是这样的,一般,餐厅和客厅是连在一起的,和这张餐桌配套的还有一个茶几,买一,件产品和多件产品的折扣和价格是不一样的,(NO),您看这样我先,帮你把这套产品记下,等下总的我给你一个满意的价格,(YES),总之,在处理客户疑义的时候要做到先肯定,再否定,最后又说服客户,让他接受你的思维,.,客户,:,这个产品太贵了,先生,(,小姐,):,你说的真对，我们这个产品就是卖给您这样的成功,人士，这样的产品就是像您这样有品味有档次人士,的第一选择。,先生,(,小姐,):,价格是你选择的唯一因素吗？如果这件产品对您没,有用，一分钱都贵,.,方法总比困难多,促销期限法,案例分析：,先生（小姐）：,像这款衣柜现在的这个折扣已经是最优惠的了，,这是我们老板向工厂申请,15,套来做促销的，在当地我们有,6,家专,卖店，也就是说,我在卖的同时我的同事也在卖这套衣柜，卖完,就没有了,机会很难得。,客户,:,这个产品太贵了,大数怕算法，算到每一天，每一个时间单位。,(,用于床品销售最多的方法,),先生,(,小姐,):,人生的,1/3,时间是在床上渡过的,假如,100,年,的话,就有大概,40,年,是在床上渡过的,这张床才,6000,元,相当于每年,150,元,一天才,4,毛钱,您说贵么,.,客户,:,这个产品太贵了,.,针对交货期,先生,(,小姐,):,是这样的,先生我看您要货急不急,?,如果你一个月内提货,我们只能,打,9,折,如果在,2,到,3,个月之间提货能,打,8.5,折,如,果,3,个月以上提货的,打,8,折,你看你什么时候需要呢,?,客户,:,这个产品太贵了,声东击西：价格转移,“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，,再便宜您也不会购买，您说是吧？（打折时用）,“先看下质量！”,价格您就放心，买家具先看款式质量和售后服务，因此价格不是购买的,唯一考虑，您说是吗？,第六步：快乐成交,快乐成交三板斧,第一板斧,:,假定成交 测试成交,第二板斧,:,拳打异议 脚踢问题,第三板斧,:,快速成交 乐在配合,最重要的客户是谁,?,自己是你最重要的客户,(,案例,:,成交自己的保险销售,),成交高于一切 未成交一切等于零,!,成交一切为了爱,!,签单的关键,-,克服恐惧,(,有胆有识 有勇有谋,),敢于要求,(,把话说出去 把钱收回来,),假定成交 测试成交,第一板斧,假定成交,(,逼单,),假定假定 再假定,发问发问 再发问,成交,:,问成交后的问题,?,现金还是刷卡,?,全款还是订金,永远不要问顾客要不要,而是要做签单的行为,现在签单的好处,:,折扣,活动,赠品,现货,安全,VIP,的售后服务,现在不签单的坏处,:,涨价,热销,期货,时间成本,不能享受团购价,工程单,不能享受,VIP,的售后服务,逼单话术,:,请把名字签在这里,麻烦你确认一下,麻烦你过来办下手续,您是,30%,还是全款,您是刷卡还是现金付账,您是要现货还是要定期货,逼单时的注意事项,:,切忌说,”,买,.,卖,.,钱 ”,永远不要问顾客要不要,而是问顾客现金还是刷卡,逼单时的肢体语言,:,拍肩,挽手 拉手,向前走,哭,拳打异议 脚踢问题,第二板斧,异议谈判,(,条件型成交）,永远不要做无理由的拒绝,永远不要做无条件的让步,当顾客找您要一个你做不到的条件,你也要找一个他不能接受的要求,当顾客找一个你能做到的条件,你也要找一个他能做到的条件,案例分析：,客人提出“,13888,元的一套家具，,只付,8000,元可不可以？,”,“,当然可以呀，不过,.”,（,此时表情不要太严肃，要适时轻松的语气,）“你如,果不要,*,，我就可以给你这个价格。”（,例,：,1,、买衣柜不要内柜；,2,、买床换成另,一款床垫；,3,、买写字台不配电脑架小柜）,如果客人非要求优惠不可；,我知道你们装修东花花、西花花很多钱，提出优惠也是对我们的信任，不过,优惠得太多我们迪诺雅这样的大品牌是做不到的！,（,路堵死）,（留个台阶）,我看这样吧：我可以帮你问问老板，说你们是老客户介绍的，,可以优惠个九五折，您看可以吗？（,停顿,）；,测试成交常用语,:,我很理解,假若我能让价格再便宜一些,您是现在办手续还是等一下办手续,?,我很理解,假若我能给经理申请到优惠价格你是现金还是刷卡,?,我很理解,假若您现在与家人商量一下你是付,30%,还是全款,?,我很理解,假若今天我有那个颜色您是要现货还是订货,?,脚踢四种问题,:,我要与我的老公,(,老婆,),商量一下,?,我再考虑考虑,我还要到别家再看看比较下才能决定,别家可能更便宜,你的价格太贵了,折扣我觉得还高咯,.,异议处理原则,:,感情,心情,事情,异议处理技巧,:,转移法,:,是,同时,因为所以法,:,因为,所以,赞美法,:,您说的真对 我理解,!,您真有品位,我理解,!,您眼光独到 我理解,!,异议处理黄金,”,7,字,”,对不起,非常抱歉,!,快速签单 乐在配合,第三板斧,张氏成交定律,(,三快,),签合同快,收钱快,送客快,门店价格谈判专题,:,永远不接受顾客第一次还价,(,表情,:,大吃一惊,),当不情愿的卖家,(,声东击西,),最高权威策略,(,黑脸白脸,),门店让价策略专题,:,假设一万元的产品七千元成交,三千元让价空间,以下五种方式让价,您觉得哪一个更合适,-,500.10001500,1000.10001000,1500.1000500,3000.,3000,门店成员之间的配合成交,导购,店长,经理,导购与导购之间的配合成交,:,选定主谈导购,其他所有人员配合,(,主谈导购切忌随意里离开客户,),配合内容,(,倒水,拿计算器,拿合同,交钱,),配合控制场面,制造热销场面,导购与店长,(,经理,),之间的配合成交,:,现场配合成交,电话配合成交,案例分析,（现场配合成交）,一个谈了很久的客户,由于价格原因迟迟不肯下单,当客人离身走出门口的时候,销售人员陪同客人出去,悄悄的跟客人说,-,小姐,(,先生,),这样的,你刚才说的价格已经超出了我的权利,坐在里边的是我们的经理,他很难得来一次我们店里,你运气好刚好碰上了,要不我帮你引见和他谈吧,应该八折我估计经理会答应,但你不要说是我和你说的折扣哦,.,电话配合成交演示话术,案例,:,以,工程单的方式,请示,张总,我想问一下您,.,万科样板房的单子什么时候交货啊,?,(,停顿,当作对方在回答,),啊,?,要下个月中旬啊,?(,停顿片刻,用手遮挡电话,询问客人下个月 可以不,?),是这样的,我这里有个客人也看上了样板房的那套沙发,可不可以把你工,程单的折扣给我这个客户加上一套,让他也享受您这个,8,折优惠,.,(,停顿,当作对方在回答,),提货啊,他提货时间没关系的,客户马上下订也没关系的,那谢谢您了啊,!,与店长配合前注意事项,:,导购和店长（经理）之间的配合成交是一种形式。,申请内容例如：供货周期、赠送礼品、更改合同、要求折扣等,申请前一定要打预防针（干扰客户心理预期）,申请前确定如果申请下来客户是否马上定（取得客户承诺）,电话配合成交注意事项,:,要说明与顾客的关系、越近越好。,要说明哪些货品、折扣前是多少、折后是多少、多少折,申请中途一定要报一次高价（,干扰客户心理预期,）,样板房 工程单 团购,电话申请中途一定要再确定客户是不是马上能定（,再次取得客户承诺）,最后是先让客户签字后写产品型号和价格。,电话一定要真打进才真实,第七步,:,送客阶段,送客送到哪里,要送到停车场,要送到直至视线消失,彰显服务品质,减少后期风险,第八步：建立客户档案,针对没有成交的客户,那如何让客户留下资料,?,下面是留下客户联系方式的话术,1.,您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备,了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通,过短信为您发送一些新产品或促销信息。,2.,您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，,您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您,。您的电话是,13,3.,您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，,我到时候通知您。,4.,这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量,和制作演示效果。,5.,您可以留下联系方式吗？ 如果您关注的这几款产品有优惠活动，,我会第一时间通知您。,6.,没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问,我非常乐意为您解答。那您怎么联系呢,?,【,解密,】,销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你,纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客,户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。,客户资料表模板,做好电话回访留住老客户,:,比赢得新客户更重要,争取,1,个新客户的成本要比留住,1,个老客户的成本高出,5,倍,。,80%,的销售额来自,20%,经常惠顾企业的老客户。,每年只要留住,5%,的客户，在,5,年内其利润将翻一番。,老客户,老客户,新客户,培训零警示：,培训,+,不掌握,=0 (,接受,),掌握,+,不应用,=0,（,演练,）,应用,+,不检查,=0,（,考核,）,检查,+,不培训,=0,（,复制,）,祝愿大家：,万事如意、天天快乐！,感谢聆听,