健康食品销售技能训练营

,无限极健康食品销售技能训练营,无限极健康食品销售技能训练营,无限极健康食品销售技能训练营,无限极健康食品销售技能训练营,无限极健康食品销售技能训练营,健康食品销售技能训练营,训练营目录,销售基础知识,无限极健康理念解读和书籍运用,无限极健康产品知识,实战训练（上）敲开客户的心门,实战训练（下）促成与服务,销售基础知识,销售的概念,销售的心态,销售的专业形象,1,、销售是花大量精力向顾客介绍产品怎么好（成分、功效）,2,、销售是让顾客买得明白、放心、满意、舒服、有价值,3,、销售首先要取得顾客的信任,4,、销售是我的东西质量最好，功效独特，不买就可惜,5,、销售是把产品卖出去就行了,6,、销售是因为你需要，所以你就要买,请判断下列说法哪些是对的哪些是错的？,销售不是花大量精力向顾客介绍产品怎么好（成分、功效）,销售是让顾客买得明白、放心、满意、舒服、有价值,销售首先要取得顾客的信任,销售不是我的东西质量最好，功效独特，不买就可惜,销售不是把产品卖出去就行了,销售“不是因为你需要，所以你就要买“,销售是,销售不是,什么是销售？,销售人员找出商品所能提供的,利益,，从而,满足,客户的,个性需求,，达到彼此的目的。,1.,了解无限极健康产品以及你本人能给顾客带来哪些利益,2.,判断顾客真正想要得到的利益是什么,3.,向顾客证明无限极产品将会满足他的需求，给他想要的利益，他的境地会因购买无限极产品而变得更好,成功的销售必须遵守三个原则,销售基础知识,销售的概念,销售的心态,销售的专业形象,销售人员必备的心态,积极正面的心态,积极正面的心态就是你总能,看到,事物矛盾双方,最有利的一面。,1.,激发热情，增加创造力,2.,获得更多的资源,3.,使你产生向上的力量,4.,使你喜悦、生气勃勃,5.,使你沉着、冷静,积极心态的好处,如何塑造积极的心态,1.,翻面技巧,2.,自我激励,在销售中，遇到困难时，我们要挖掘事物积极的一面。,技巧,1-,运用翻面技巧,技巧2-自我激励,2.,组织激励,1.,感官激励,3.,激励他人,4.,成功形象,5.,自我暗示,海豹人力克,销售基础知识,销售的概念,销售的心态,销售的专业形象,看到她，你,愉悦,吗,?,重视良好的第一印象,他人与你接触的,秒内是“瞬间感觉”的,最关键时刻！,2-3,扣子拉链没问题吗,？,头发凌乱吗,？,面带微笑吗,？,牙齿洁净吗,？,脸上干净吗,？,衣服整洁吗,？,情绪饱满吗,？,形象自检,7,步法,着装因人制宜,根据客户的社会地位、经济状况、文化程度来决定穿着,着装因地制宜,唐装,商务休闲,风衣,燕尾服,派对,礼服,顾客家里,办公室,中山装,西装,大家来找茬！,暴露,女销售人员的服饰建议,正式场合,比裤装更正式,正式场合，裙子的长度应在膝上三横指,款式简约大方、稳重,注意鞋袜的搭配,配饰避免太闪烁、太夸张，以少为佳，不可超过二件,裙装,如何提升品位？,时装杂志,时装网站,服装的颜色和款式，应保持大方稳重,不佩带太阳镜或变色镜,随身携带一支比较高级的圆珠笔或钢笔、笔记本，和一个较大的公文包,可以佩带本公司的徽标，使客户更相信你的言行,男销售人员的服饰建议,如何提升品位？,时装杂志,时装网站,热情自信的仪态,自信、挺拔的站姿,轻盈、稳健的走姿,优美、稳重的坐姿,礼貌、文雅的手势,销售基础知识,无限极健康理念解读和书籍运用,无限极健康产品知识,实战训练（上）敲开客户的心门,实战训练（下）促成与服务,无限极健康理念解读和书籍运用,无限极健康理念解读,养生固本 健康人生,书籍运用,无限极健康理念解读,扶正气,健康的前提,平阴阳,健康的关键,调脏腑,健康的基础,解读“三调养”,适应能力,抗病能力,康复能力,正 气 是 什 么,正气存内，邪不可干,邪之所凑，其气必虚,黄帝内经,正气有什么作用,正气不足 百病由生,记忆力,减退,经常低烧,失眠多梦,容易感染,其他疾病,容易感冒,食欲不佳,容易疲劳,精神不振,病后,恢复期长,伤口,愈合缓慢,为什么会出现正气不足,生活习惯,生活习惯,外界因素,先天体质,年老体衰,核心产品：增健,元泰,如何扶正气,如何扶正气,基础组合一：增健,+,灵芝皇,+,钙片,基础组合二：增健,+,时臻,+,钙片,如何扶正气,基础组合三：元泰,+,灵芝皇,+,钙片,如何扶正气,基础组合四：元泰,+,时臻,+,钙片,如何扶正气,解读“三调养”,扶正气,健康的前提,平阴阳,健康的关键,调脏腑,健康的基础,什么是阴阳,阴阳者，水火之兆也。,黄帝内经,什么是阳,光亮,温热,运动,向上,皮肤暗淡,四肢冰冷,少气、懒言、倦怠,消极、皮肤松弛下垂、脏器下垂,阳虚体质的危害,筋骨,疼痛,不孕,不育,性功能,衰退,增生,阳虚,脱发,尿频,尿急,早衰,发育迟缓,阳虚,先天体质,过度冷饮,滥用药物,长时间吹,空调,性生活,衣着不当,性生活,过度,熬夜,导致阳虚的原因,调理阳虚的产品,基础组合,什么是阴,内敛,寒冷,静止,湿润,面部潮红,五心烦热,失眠烦躁,干燥上火,阴虚体质的危害,失眠,烦躁,焦虑,牢骚,满腹,阴虚,干燥,皱纹,尿黄,便干,五心,烦热,面色潮红,阴虚,煎炸辛辣,过量烟酒,不科学减肥,情绪焦虑,熬夜,导致阴虚的原因,先天体质,调理阴虚的产品,基础组合,解读“三调养”,扶正气,健康的前提,平阴阳,健康的关键,调脏腑,健康的基础,五脏,肝,心,脾,肺,肾,六腑,胆,小肠,胃,大肠,膀胱,五季,春,夏,长夏,秋,冬,五行,木,火,土,金,水,五味,酸,苦,甜,辛,咸,五色,青,红,黄,白,黑,什么是脏腑,调理脏腑的产品（一）,健脾养胃组合,益气养阴组合,活血通脉组合,脾胃失调的表现：,胃口差,胃痛腹胀,恶心反胃,反酸,大便稀烂等,气阴两虚的表现：,疲倦乏力,心胸烦闷,汗多口渴,失眠多梦,注意力不集中等,血脉淤阻的表现：,头晕目眩,心胸闷痛,面色淤黑,唇甲青紫,舌质紫暗有淤斑,血压偏高,血脂异常,基础组合海豹油,+,怡瑞,基础组合维康素,基础组合,+,常欣卫,养阴生津组合,润肠通便组合,润肺利咽组合,津液亏虚的表现,口渴多饮,多食易饥,多尿,形体消瘦,皮肤干燥瘙痒等,基础组合桑唐饮,基础组合红果清露,胃肠积热的表现：,口臭牙痛,口腔溃疡,口干舌燥,咽喉疼痛,大便干结等,基础组合润和津露余甘清润,肺燥的表现：,咽喉肿痛,声音嘶哑,鼻咽干燥,干咳少痰,痰黄粘稠等,益气补血组合,气血两虚的表现：,头晕目眩,疲倦乏力,面色苍白,皮肤干燥,失眠多梦等,基础组合润红胭,调理脏腑的产品（二）,起居,情志,饮食,运动,解读“四合理”,结构合理,定时适量,温热适宜,平和心态,良好情趣,远离陋习,积极运动,因人而异,持之以恒,科学睡眠,劳逸结合,生活规律,双管齐下,未病先防,救治于后 不若摄养于先,合理生活方式,优质健康产品,双管齐下,彻底康复,药物治标,健康产品治本,标本同治 缓急兼顾,庭,事,、,健,康,家,业,、,的,平,衡,时,间,、,财,富,、,精,神,的,富,足,个,人,、,集,体,、,社,会,的,和,谐,健康人生,无限极健康理念解读和书籍运用,无限极健康理念解读,养生固本 健康人生,书籍运用,养生固本 健康人生,书籍运用,一本关于健康与养生的,对话录,对中华养生智慧的,继承,与,发扬,用于指引日常养生的,口袋书,通俗、有趣,的健康伙伴,一、书籍的四大特点,二、书籍的内容简介,书籍运用，,素材,是重中之重。,从书籍中提炼出五大素材，分类清晰、内容全面。,五大素材，既可作为学习的辅助工具，又可作为日常养生的行为指引，更可广泛运用于沟通、销售、培训等多个方面。,三、书籍应用的重点,抓住五大素材,著者简介,经典语句,权威观点,权威数据,养生故事,养生案例,健康观念,俗语谚语,四合理,常见误区,整体观,三因制宜,体质表现,正气,阴阳,脏腑,药食同源,古方今用,中草药现代化,中草药故事,保健品原料,素材一,经典与数据,素材二,故事与案例,素材三,养生常识与常见误区,素材四,中医基础,知识,素材五,中草药知识,四、,五大素材的分类,五、,五大素材的运用,五大素材运用范例,销售基础知识,无限极健康理念解读和书籍运用,无限极健康产品知识,实战训练（上）敲开客户的心门,实战训练（下）促成与服务,扶正气产品组合,平阴阳产品组合,调脏腑产品组合,无限极健康产品知识,免疫力低下、食欲不佳、失眠多梦、容易疲劳、精神不振、记忆力减退、容易感冒或感染其他疾病、患病后恢复期长、伤口愈合缓慢等等。,正气不足,核心产品,增健口服液、,元泰片,基础组合一,增健灵芝皇,钙片,基础组合二,增健时臻,钙片,扶正气产品组合,基础组合三,元泰灵芝皇,钙片,基础组合四,元泰时臻,钙片,五心烦热（手心、脚心、胸口）、口干舌燥、失眠多梦、盗汗、尿黄便干等。,基础组合女仕,阴虚,面色苍白、手脚发凉、疲倦乏力、腰膝酸软、夜尿频多等。,基础组合男仕,阳虚,平阴阳产品组合,胃口差、胃痛腹胀、恶心反胃、反酸、大便稀烂等,。,脾胃失调,基础组合常欣卫,血脉淤阻,头晕目眩、心胸闷痛、面色淤黑、唇甲青紫、舌质紫暗有淤斑、血压偏高、血脂异常等,。,基础组合怡瑞海豹油,健脾养胃组合,活血通脉组合,调脏腑产品组合（一）,气阴两虚,津液亏虚,胃肠积热,肺燥,气血两虚,基 础 组 合,润和津露余甘清润,益气养阴组合,益气补血组合,养阴生津组合,润肠通便组合,润肺利咽组合,+,+,+,+,+,红果清露,桑唐饮,润红胭,维康素,调脏腑产品组合（二）,销售基础知识,无限极健康理念解读和书籍运用,无限极健康产品知识,实战训练（上）敲开客户的心门,实战训练（下）促成与服务,现在进入实战训练,建立信任,实施流程,挖掘客户,需求,如何下,危机,提供有效的,健康解决,方案,客户异议,处理,销售促成,完善的,服务,销售,七步骤,销售七步骤,实战训练（上）,敲开客户的心门,1、建立信任,2、挖掘客户需求,3、如何下危机,4、提供有效的健康解决方案,只有,相信,我们的人,才是我们的顾客！,谁是我们的顾客？,顾客：”我为什么相信你“？,如何让顾客相信自己,建立信任,1.建立专业的形象,2.改变不问需求，只管销售的现状,3.,从“四合理”切入话题,4.,销售过程中不过早涉及事业,5.,信任的建立需要一个过程,1.建立专业的形象,2,.改变不问需求，只管销售的现状,起居,情志,饮食,运动,3.,从“四合理”切入话题,4,.销售过程中，不过早涉及事业,产品？,事业？,产品？,事业？,5.,信任的建立需要过程,正确面对拒绝, 当幸福来敲门,实战训练（上）,敲开客户的心门,1、建立信任,2、挖掘客户需求,3、如何下危机,4、提供有效的健康解决方案,-,靠面子、磨人的方式去达成销售,市场现状,我们,顾客,-,买了不用，用了没效果，不产生重复购买,场景一：,我的李子又大又甜！,场景二：,你买酸的还是甜的？,场景一：,店主,-,不理会,需求,场景二：,店主,-,满足,需求,结论：,顾客不会因为产品好就买，我们一定要挖掘出顾客真实需求，才会最终实现购买！,场景三：,你为什么买酸的？,不同的销售，不同的结果,显性需求,VS,隐性需求,显性需求,是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种产品的有效需求。,隐性需求,是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的，是需要引导的 ，必须经过仔细分析和挖掘才能将其显示出来。,无限极健康食品销售训练营,98,显性需求,隐性需求,无限极健康食品销售技能训练营,显性需求与隐性需求的区别,挖掘出,显,性需求,只买酸李子,挖掘出,隐,性需求,酸李子、猕猴 桃,不理会需求,不买,分析顾客购买钙片的,显性需求和隐性需求,结论：,1,.”,顾客从不关心产品，关心的是产品和服务给自己带来的改变。,” -,乔布斯,2,.,只有产品满足了顾客的个性需求，才能实现成交。,3.”,挖掘出隐性需求是对销售人员最大的挑战,!”,如何挖掘顾客隐性需求？,1.,善于提问,结合四合理进行提问,结合三平衡进行提问,人文关怀式的提问,源于生活积累的提问,2.,有效倾听,倾听产品使用分享,体验传统行业销售,影片中女销售是如何挖掘 男主人公的需求？,非诚勿扰,实战训练（上）,敲开客户的心门,1、建立信任,2、挖掘客户需求,3、如何下危机,4、提供有效的健康解决方案,案例：,女性，35岁，高中老师，已婚，有一个5岁小女孩，平时很少运动，爱发脾气，上课很容易口渴，声音沙哑，眼睛干涩，失眠多梦，精神疲惫。,要求：针对这位女性情况如何下危机！,案例演练,下危机的方法,1、结合三平衡,2、结合四合理 紧扣预防,3,、下危机辅助工具,方法1：结合三平衡,让顾客意识到保健的重要性,1）影响健康,2）影响家庭,3）影响事业,疾 病,死 亡,起居,饮食,运动,情志,方法,2,：结合四合理 紧扣预防,辅助工具,1-,生活习惯测试卡,饮食,（,1,分,/,题）,起居,（,1,分,/,题）,运动,（,2,分,/,题）,情志,（,2,分,/,题）,1.,谷物为主，蔬果次之，少肉少油,2.,饮食多样化，不挑食，不偏食,3.,口味酸苦甘辛咸，不偏食，不过量,4.,适量饮酒,5.,早餐吃得好，中餐吃得饱，晚餐吃得少,6.,三餐定时,7.,有充足的进餐时间,8.,常年坚持每餐七、八分饱,9.,不暴饮暴食，不吃,/,少吃零食,10.,热不灼唇，寒不冰齿,1.,生活基本有规律,2.,生活地域基本固定,3.,劳逸结合,4.,脑体结合,5.,睡眠质量好,6.,每天保证,8,小时睡眠时间,7.,春捂秋冻,8.,知道睡子午觉并基本能做到,9.,定量饮水，定时排便,10.,夏季不过度贪凉，冬季不过度温热,1,.,运动后心情舒畅，不影响第二天工作,2.,坚持每周运动,3-4,次，,3.,每次运动坚持,20-30,分钟,4.,运动前充分热身，循序渐进,5.,运动不过激、不过频,1,.,长期保持平和愉悦的心态,2.,有良好的兴趣爱好，远离陋习,3.,遇到困难，有积极向上的乐观心态,4.,良好的人际关系,5.,知道如何缓解压力,亚健康：,70%,健 康：,15%,疾 病：,15%,数据来源：“,2002,年中国国际亚健康学术成果研讨会”,辅助工具,2-,亚健康占比图,浑身无力,容易疲倦,头脑不清爽,思想涣散,头痛,面部疼痛,眼睛疲劳,视力下降,咽喉异物感,胃闷不适,肩颈僵硬,早晨起床不快感,睡眠不良,手足发凉,手掌发粘,手足麻木感,容易晕车,坐立不安,心烦意乱,鼻塞眩晕,起立时眼前发黑,耳鸣,便秘,心悸气短,辅助工具,3-,亚健康自测表,生活习惯,遗传因素,医疗条件,生活环境,自然环境,数据来源：WHO,辅助工具,4-,影响健康的,5,大因素,预防保健,治疗疾病,数据来源：养生固本 健康人生,辅助工具,5-,预防保健投入与治疗疾病投入的比例,健康状况,女性,男性,理论来源：黄帝内经,28岁,32岁,最佳状态,辅助工具,6-,人体健康与年龄的关系,案例：,女性，35岁，高中老师，已婚，有一个5岁小女孩，平时很少运动，爱发脾气，上课很容易口渴，声音沙哑，眼睛干涩，失眠多梦，精神疲惫。,学完下危机知识后，现在你如何改进下危机的方法？,案例回顾,挖掘需求：,你可以拥有更好的生活质量,1、蒸蒸日上的事业；,2、美满的家庭；,3、超同龄的健康水平；,下危机：,如果你目前的状况,继续发展下去，,将会,下危机与挖掘需求的关系,实战训练（上）,敲开客户的心门,1、建立信任,2、挖掘客户需求,3、如何下危机,4、提供有效的健康解决方案,提供有效的健康解决方案,注重生活习惯,应用健康理念,合理使用健康产品,学习四合理的正确途径,公司印刷出版的资料,养生固本 健康人生,无限极月刊,公司网站,中华养生馆：,培训活动,专家巡讲,健康有约,推广专员培训,销售基础知识,无限极健康理念解读和书籍运用,无限极健康产品知识,实战训练（上）敲开客户的心门,实战训练（下）促成与服务,实战训练（下）,促成与服务,1.客户异议处理,2.销售促成,3.完善的服务,在我们日常销售的过程中，,我们的客户都会提出哪些异议。,小组讨论：,针对以上的异议，您是如何解决的？,小组讨论：,处理异议3步骤,明确客户异议的真伪,换位思考,聆听,认同感受,针对客户的异议，进行处理，促使客户尽快合作。,辨别异议,认同感受,消除异议,1,2,3,4,事前做好准备,选择适当时机,不与客户争辩,给客户留面子,处理异议4原则,推崇产品时,5,讲,5,不讲,讲预防，不偏激,讲养生，不中断,讲体质，不治疗,讲产品，不夸大,讲效果，不承诺,实战训练（下）,促成与服务,1.客户异议处理,2.销售促成,3.完善的服务,促成大法1 :,二选一成交法,促成大法2：,假定购买成交法,促成大法3：,从众成交法,促成大法4：,减法成交法,促成大法5：,聚焦需求成交法,销售促成“,5大法,”,二选一成交法,定义：,你给出的两种选择都是令顾客购买，不是买甲就是买乙,优势：,不管客户选择是哪一个，你的销售都不会落空,假定购买成交法,优势：,可以减轻客户成交的心理压力，有利于销售人员主动地去尝试成交,定义：,假定顾客已经购买，并描述该商品给顾客带来的好处,优势：,可以减轻客户成交的心理压 力，有利于销售人员主动地去尝试成交,从众成交法,定义：,指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的一种成交方法。,优势：,顾客之间的相互影响力要大于推销人员的说服力,减法成交法,定义：,考虑顾客经济承受能力，适度减少产品数量，最终达成销售,优势：,减轻客户的心理压力，弱 化被销售的感觉,聚焦需求法,定义：,先与顾客共同确定最想解决的、最痛苦的问题,优势：,减轻客户心理压力，解决客户最迫切的问题，增加认同,客户个性对策建议,二选一/聚焦需求,从 众/假定购买,减 法/聚焦需求,从 众/二选一,二选一/从 众,实战训练（下）,促成与服务,1.客户异议处理,2.销售促成,3.完善的服务,服务的重要性,1.,造就满意顾客，增加利润,2.,吸引持续购买，降低成本,3.,赢得顾客推荐，效益倍增,4.,维护形象,服务的基本原则,1.,热情耐心，及时应答,2.,正确引导，注重体验,3.,称赞鼓励，真诚关怀,第3天,确认顾客已经开始使用,告诉其使用方法,第7天,询问使用产品的感觉和体验,第21天,肯定效果，鼓励他继续使用或启动下次销售,服务的基本方法,旅途中，你旁边座位上有一位女性，28岁，外贸职员，脸色暗黄，体型消瘦，容易疲劳，脸上有痘痘，交流期间，她得知你是做保健品的，她问你：保健品有用吗？,1,、你如何回答,2,、如何应用所学内容把产品成功卖出去？,综合案例演练（一）：,一个,68,岁的邻居老太太，退休老师，有一天她来串门，看见你在吃保健品，她说道：年轻人，你身体这么好怎么还吃保健品。,1,、,你如何回答,2,、如何应用所学内容把产品成功卖出去。,综合案例演练（二）：,谢 谢,