情境销售(总)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,情境销售技巧,1,提问练习,每组向我提一个问题：,要求：能够从我的回答当中获得最多的关于我的信息,2,3,目录,前言：突破医院销量的瓶颈,第一篇：情境销售技巧,客户分析,第二篇：情境销售技巧,策略制定,第三篇：情境销售技巧,行动计划,总结：情境销售技巧要点,4,当前,1400,家三级医院的药品销售特点,占据医院药品市场的,60%,以上,为大多数医药企业的市场竞争主要战场,主治医师每天平均接待,15-20,位医药代表,跨国制药企业产品在主流治疗领域占绝对优势,医生需求期望值高于其他级别医院,市场细分程度高,5,医生的处方选择决定了药品销量,药品因素,公司,/,人因素,6,良好的人际关系可以促进药品的销售,当许多同质化的药品同时争夺一个目标客户时，通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种药品,7,关系营销成为重点医院新的营销主题,关系营销的根本目的在于留住并发展现有及未来的“大”客户，这些占客户总量,20%,的大客户，会给我们带来,80%,的销量与利润。,关系营销的成败即在于研究,20%,的“大”客户是谁？有什么特点？如何激励他们？如何与他们建立和发展良好的长期合作关系。,谁能够了解医院药品市场中,20%,的“大”客户的心理，提供适当的需求满足，建立良好的长期合作关系，谁就把握了,80%,的销售命脉！,8,本课程的学习目标,对一位医药代表来说，学习产品知识是相当容易的。然而，只有,掌握良好的情境销售技巧，与客户发展互相尊重的客情关系才能够在激烈的竞争环境中脱颖而出，获得客户信赖与支持。,9,本课程的学习目标,10,第一篇情境销售技巧,客户分析,影响力,/,处方,社交风格,人际关系,基本社交需求,文化,/,价值观,11,你真正了解自己和他人吗？,12,如何面对上下左右的压力,你有以下这些问题吗？,上司：,通常上司喜欢有主见的下属，但在上司面前太有主见是否合适？,同事：,其实我是一个挺好相处的人，为什么有的同事就是不喜欢我？,家人：,为小事吵架,客户：,客户为什么不喜欢我？,13,如何面对上下左右的压力,14,客户的“态度”,判断练习,你如何解析下列的动作及词语,解析,客户坐在桌子后，向后靠身体，要反应你的介绍说明。,字语：“在你说明其他细节之前，只需先告诉我这个产品的价格是多少？”,15,冰山概念,-,每一个人都是一座冰山,16,冰山概念,行为,态度,动机,/,欲望,社交需求,17,西方心理学家认为,人大部分的行为,是为了满足社交中的个性需求！,18,二,.,人的六大基本社交个性需求是：,1.,身份,/,权利,2.,成就,3.,认同,/,合作,4.,归属,5.,安全,/,秩序,6.,责任,19,三,.,什么是社交风格,20,三,.,什么是社交风格,录像：李敖舌战李杰,21,1.,人类是有,习惯行为,的动物,2.,社交风格仅仅涉及人类行为,3.,自制力,和,支配力,是描述,人类社交行为,的两个指标,社交风格的前提,22,支配力（支配行为,/,顺从行为）,支配力强,询问,间接,合作,告知,直接,竞争,支配力弱,23,自制力（自制行为,/,放任行为）,工作为重,关心逻辑,自信高效,自制力强,自制力弱,以人为本,注重感觉,寻求接纳,24,社交风格的种类,分析型行为,- -,自制行为,-,驾驭型行为,亲切型行为,- -,放任行为,-,表现型行为,顺从行为,支配行为,25,社交风格的种类,26,典型性格,-,表现型,行为特点,缺点,先张嘴后思考,好出风头,幽默,适合做推销,热情，愿意帮人,爱开玩笑,幻想小说家,好奇心强,浪漫,过分张扬,听不够,许愿随意性大,大错不犯，小错不断,喜欢发言,生活习惯懒散,迟到,情绪焦躁,自大狂,注意力分散,27,表现型的长处和缺点,分析型,驾驭型,亲切型,表现型,长处：自发，开放,有同情心，结论快，强势的。精力充沛，表现，互动，关系导向。,弱点：不真心，虚伪，自大，无时间观念，爱表现。,28,典型风格,-,表现型,分析型行为,- -,自制行为,-,驾驭型行为,亲切型行为,- -,放任行为,-,表现型行为,顺从行为,支配行为,对别人要求严格，,对自己无所谓！,29,对别人要求严格，,对自己无所谓！,典型风格,-,表现型,30,典型性格,-,分析型,行为特点,缺点,深思熟虑,计划性强,1.2.3.,逻辑性强,问题导向型,喜欢透过现象看本质,推理小说家,/,侦探,完美主义者,会计师,/,精算师,洁癖,朋友少,钻牛角尖,优柔寡断,常活得不开心,非常敏感和容易受伤害,生性多疑,对人冷漠,官僚主义,易患抑郁症,天生讨厌,-,表现型,31,32,分析型的长处和缺点,分析型,驾驭型,亲切型,表现型,长处：控制的，准确的，讲求秩序的，分析的，喜发问，工作导向。,弱点：封闭。有距离，不易了解，书呆子。,33,典型风格,-,表现型,分析型行为,- -,自制行为,-,驾驭型行为,亲切型行为,- -,放任行为,-,表现型行为,顺从行为,支配行为,对自己要求严格，,对别人无所谓！,分析型,34,典型性格,-,驾驭型,行为特点,缺点,多见于领导者（有号召力，进取，有激情，带煽动性）,天生的领导,有力量，“愈挫越勇”,危机处理的专家,相信直觉，而且往往是对的,用于承担责任,以工作为重,注重效率，讲究实际,从自己的价值观出发,工作狂,只关心工作，不关心下属生活,缺乏人情味,喜欢挑战别人,喜欢控制别人,不认错，不道歉,不善于合作,容易发脾气,爱憎分明,35,驾驭型的长处和缺点,分析型,驾驭型,亲切型,表现型,长处：负责，主动，独立，自信，注重结果，工作导向。,弱点：没有耐心，作威作福，冷淡，强迫，易起摩擦。,36,典型风格,-,驾驭型,分析型行为,- -,自制行为,-,驾驭型行为,亲切型行为,- -,放任行为,-,表现型行为,顺从行为,支配行为,对别人要求严格，,对自己苛求！,驾驭型,37,典型性格,-,亲切型,行为特点,缺点,也多见于领导者（有耐心，为下属着想，关心别人，善于聆听）,善解人意,说话得体,值得信赖,很好的聆听者,退一步海阔天空,居委大妈,和事佬,善于调节别人,不会拒绝人,好好先生,活动参与性差,较为被动,缺乏生活目标,慢条斯理,不能实施改革,回避冲突,逆来顺受,38,亲切型的长处和缺点,分析型,驾驭型,亲切型,表现型,长处：轻松，耐心，良好的倾听者，亲切，支持，关系导向。,弱点：懦弱，优柔寡断，不会拒绝。,39,典型风格,-,表现型,分析型行为,- -,自制行为,-,驾驭型行为,亲切型行为,- -,放任行为,-,表现型行为,顺从行为,支配行为,对别人不要求，,对自己不苛求！,亲切型,40,四种社交风格不同的医生,分析型,驾驭型,亲切型,表现型,41,小组讨论,四种不同社交风格客户的,共通点,：,各自的,声，色，形,特点（语言,/,行为,/,穿着,/,环境）：,以及对销售的,启发,（沟通方式）。,42,四种不同社交风格客户的,共通点,：,喜欢,“专业”,的代表,需要代表,了解他的需求,并能,满足他的需求,43,驾驭型社交风格的行为特点,权威,严肃表情,控制他人,行为像老板,独处，用手指,喜欢安静环境,使用语言象：我相信，我认为，我要,以自我意见为中心，命令,44,分析型社交风格的行为特点,冷酷（缺少面部表情）,适当的坐姿,行为端庄,具体,完美主义者,安静内向,穿着正式,保守小心,整洁,45,亲切型社交风格的行为特点,友好,好好先生,乐于助人,保守,轻松,忍耐，宽容,不整洁,衣着寒酸,46,表现型社交风格的行为特点,健谈，吵闹,兴趣多，爱表达观点,好多肢体语言，语速快,时髦，热情,冒险，爱好多，表现,炫耀，主动,精力旺盛,缺乏耐性,47,四种不同社交风格医生的个性需求,分析型,秩序感,安全感,驾驭型,权力感,成就感,责任感,合作感,归属感,安全感,亲切感,身份感,认同感,成就感,表现型,48,驾驭型社交风格的沟通特点,工作导向,关系导向,慢性子,急性子,希望开门见山谈生意,在完成工作和与跟你成为朋友之间，他更在意前者,可能会问很多问题，使你感觉好像是被审问,经常依赖事实（如书面概括要点）进行快速决策,49,分析型社交风格的沟通特点,工作导向,关系导向,慢性子,急性子,喜欢就手边的任务展开讨论,不愿意闲聊,希望获得大量的数据,不喜欢被迫快速决策,通常会在分析完所有的细节之后才会做出决策,50,亲切型社交风格的沟通特点,工作导向,关系导向,慢性子,急性子,喜欢谈论家庭，朋友，经历过的活动或其他个人问题,感激你花时间与之建立良好的私人关系或商业“友谊”,喜欢交流，尤其是面对面的交流,不喜欢被迫快速决策,51,表现型社交风格的沟通特点,工作导向,关系导向,慢性子,急性子,喜欢谈论自己的经历,愿意花时间与他人建立良好的私人关系或商业“友谊”,不喜欢了解无关紧要的细节，只想知道一些关键事实,经常依赖私人关系进行快速决策,52,16,种不同社交风格细分,53,16,种不同社交风格细分,54,支配力（支配行为,/,顺从行为）,定义：控制他人的行为，即某人试图影响或控制他人思想和行动的程度,询问,告知,支配力弱,顺从行为,-,支配行为,支配力强,55,自制力,定义：控制自己的能力，即和别人交往时某人控制其情绪和感受之程度,控制情绪，自制力强 自制行为,情绪化，自制力弱 放任行为,56,16,种不同的社交风格细分,57,外圆内方型（,变色龙,）,分析型行为,自制行为,驾驭型行为,顺从行为 支配行为,亲切型行为,放任行为,表现型行为,有个性，没前途,58,目标医生的社交风格快速判断,方法,1.,“喜欢”与“不喜欢”法,方法,2.,行为指示法,方法,3.,办公室观察法,方法,4.,提问法,方法,5.,自我测试法,六种组合社交风格类型,59,社交风格判断方法,1-,物以类聚，人以群分,60,不同社交风格的人彼此之间的喜好,61,社交风格判断方法,2,行为指示剂,察颜观相,听话听音,1.,脸部表情,2.,眼神接触,3.,姿势,4.,身体活动,5.,说话速度,6.,声音,7.,音调,8.,说话要点,62,四种社交风格的行为指示剂,63,四种社交风格的行为指示剂,64,社交风格判断方法,3-,从办公室环境观察,分析型：,整洁有条理，有很多信息，数据，说明和报告,驾驭型：,办公室严肃，有条理，展示他们的成就，座位安排保持一定距离,亲切型：,会摆放家庭照片，有植物，显示家庭气氛,表现型：,有玩具，色彩，艺术品和音乐,65,社交风格判断方法,3-,从办公室环境观察,66,社交风格判断方法,4-,提问法,常见问题的三种类型：,开放式：压力程度低,“什么人，怎么样，什么时候，为什么,？,封闭式：导致负面压力,“干不干，会不会，能不能，是不是,”,想象式：产生正面压力,“假如,那是否会,.,？”“如果,.,你会如何,.,？”,67,演练：分析性格,68,社交风格的,16,种细分,分析,分析,亲切,分析,分析,亲切,亲切,亲切,驾驭,分析,表现,分析,驾驭,亲切,表现,亲切,分析,驾驭,亲切,驾驭,分析,表现,亲切,表现,驾驭,驾驭,表现,驾驭,驾驭,表现,表现,表现,1 2 3 4,D C B A,自制行为,顺从行为,放任行为,支配行为,69,喝酒时有人提议“干杯！”,“要干几杯啊？”,“干！”,“,“我非常愿意”,自制力强,自制力弱,支配力弱,支配力强,70,“,请问，现在几点了？,”,“我的表可能不准,”,“,5,点”,“大概,5,点”,“到了休息，听音乐的时间”,自制力强,自制力弱,支配力弱,支配力强,71,“,一起吃午饭，好吗？,”,自制力强,自制力弱,支配力弱,支配力强,72,使用“提问法”的四项基本原则,多提,开放式,问题,生活,大于工作,先用两个坐标（,支配力,/,自制力,）定主型,再用,各种风格的指示剂,来细分副型,73,自然组合的社交风格,分析型,驾驭者,亲切型,表现型,工作,人,内向,外向,天生的领导者,74,自然组合的社交风格,分析型,驾驭者,亲切型,表现型,工作,人,内向,外向,伟大的教育家,75,自然组合的社交风格,分析型,驾驭者,亲切型,表现型,工作,人,内向,外向,理想的商业人才,76,自然组合的社交风格,分析型,驾驭者,亲切型,表现型,工作,人,内向,外向,好朋友和理想的父母,77,矛盾组合的社交风格,分析型,驾驭者,亲切型,表现型,工作,人,内向,外向,理智与情感,78,矛盾组合的社交风格,分析型,驾驭者,亲切型,表现型,工作,人,内向,外向,休闲与工作,79,力求完美，上善若水,80,第二篇情境销售技巧-策略制定,影响力/处方,人际关系,社交风格,基本社交需求,文化/价值观,81,第二篇情境销售技巧,策略制定,影响力,/,处方,社交风格,人际关系,基本社交需求,文化,/,价值观,82,一,.,与客户建立心理互应,定义：判别客户的社交风格后，选择,类似,或,互补,的沟通方式对其作出适当的反馈，有效地满足对方的社交心理需求，以强化彼此之间的社交关系。,83,对表现型客户的社交策略,销售人员,要：,友好，非正式,对他或你的想法表现出热情,花时间进行社交活动,保持讨论快节奏进行,强调产品将如何节省其精力,不要：,过分正规,直接谈及细节,为其制造工作,减慢其速度,优点：乐观积极,弱点：缺乏条理、粗心大意,追求：被认同、情趣、随意,担心：失去声望、不能引人注目,动机：别人的注意、赞许,反感：循规蹈矩,84,85,心理互应,沟通时采用与对方,类似,或,互补,的方式,不卑不亢,，,恰如其分,地与他人相处,理解,并真正,接受,他人的行为方式,86,练习,A,药剂主任,行为特点：有信心，积极，以目标为导向的；喜欢了解药物在药代动力学方面的重要数据；穿着正式，不喜欢接见销售人员，只见经理级以上的人员；是一位和一流医院经常联系的药剂专家。,社交风格分型：,适当的回应行为：,87,练习,B,药剂主任,行为特点：穿着随意，友善而轻松；会发时间和医药代表交谈，口头上对大多要求都表示赞同，但很少贯彻做到；被同业的朋友及同事喜欢；很受欢迎。,社交风格分型：,适当的回应行为：,88,练习,C,医生：,一位沿用你的产品为许多病人治病的一声。她对医药 代表通常是比较友善的，只要谈话简洁切题。虽然她正在使用你的产品，但总是会对新产品感到兴趣，“因为它是新出的所以可能会更好。”她喜欢发放的宣传品和样品，她为大量的老年患者治病，并且更加关注该产品对老年人产生的效果。,行为特点：,社交风格分型：,适当的回应行为：,89,练习,D,医生：,一位忙于工作的社区医生，他替各式各样的病人看病，包括：年轻的，年老的，还有年轻的母亲等等。只要时间允许，他会抽空接见医药代表，他会尽量诊断病人之间的空隙时间进行接见，但有时这意味着代表不得不多等一会。,行为特点：,社交风格分型：,适当的回应行为：,90,猪的启示,活动内容：画一只猪,活动目的：测试你的人格特质,准确与否：请配合说明,基本材料：一张,A4,的纸,基本原则：不能只画头，要尽你所能去画猪的全部。,91,猪的位置,说明,纸的上端,积极与乐观；,中央,现实，注重规避风险；,下端靠左角或右角,悲观的而且有负面的倾向；,猪尺寸比例很小,做事严谨；,猪尺寸比例过大,性格比较张扬。,猪头面朝左,属於传统的、个性友善、能记住日期（如生日等）。,面朝右,属创新型及主动型的人。但是没有很强的家庭观念，同时你也记不住重要的日子。,正面向你,属於直接型的人，做事不讲究策略，喜欢与人辩论；,把猪屁股画成正面,看事情比较消极、甚至有点偏激，自己要有意识的纠正。,画得抽象简单,富情感且天真型的人，你不在意细节，是一个勇於挑战肯冒险的人,猪尾巴只有一个圈,非常在乎你的另一半；,猪尾巴有两个以上圈,生性活泼，容易吸引异性的注意,92,二,.,赢得客户的尊重,尊重的定义：容纳他人的原样或真实。就是说，即使有不同的意见存在，态度不合，或有压力存在，因为彼此之间有了尊重，便能使双方的关系继续维系保持，所以尊重是人际关系中十分重要的要素之一。,时间,尊重,93,1.,尊重的四要素,沟通,开放，乐意分享资讯,可靠,可信任，言而有信,（“我说我会去做，我就是会去做”）,坦白,率直,（“我说的，想的，感觉都是一致的！”）,容纳,倾听意见,（“我很感激你有好的方法，叫我会听听看”）,94,尊重的四要素,沟通,：,有朋自远方来，不亦说乎？,可靠,：,与朋友交而不信乎,坦白,：,知之为知之，不知为不知，是知也！,容纳,：,人不知而不愠，不亦君子乎？,-,论语,95,四种不同风格的尊重倾向性,分析型,可靠,驾驭型,坦白,容纳,亲切型,沟通,表现型,96,2.,尊重与拜访时间的长短,驾驭型,表现型,分析型,亲切型,开场白 探寻与聆听 陈述,FAB,处理异议 成交,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,97,3.,尊重与跟进,前后贯通的跟进工作，能够赢得并增进客户的尊敬,98,三,.,关系上的压力,时间,压力,99,压力与生产力,压力的转折点,压力,生产力,压力的转折点,X,100,社交风格判断方法,6-,压力法,不同社交风格在压力下的行为表现,逃避现实沉默 分析型,呆板，鸡蛋里挑骨头,精确步骤,驾驭型 专横跋扈,冷酷无情,果断客观,随和支持,有求必应，迁就纵容,唯唯诺诺 亲切型,热情风趣,不切实际，蛮横骄纵,表现型 攻击别人,临界压力,压力超过转折点,101,控制压力与中国医生的情理文化,谈工作,谈工作,谈关系,谈关系,工作,人,内向,外向,工作导向,-,理,关系导向,-,情,102,四,.,压力的处理技巧,LSCPA,1.,倾听,(,l,isten):,仔细聆听客户的话,2.,分享,(,s,hare),：显示同情心，表达对客户的理解,3.,澄清,(,c,larity),：确定客户所担心的问题是什么,4.,解决问题,(,p,roblem solving),：讨论问题的解决方案,5.,行动,(,a,sk for action),：并征求客户的同意,103,104,105,情境上的压力，尊重与时间,106,107,第三篇情境销售技巧,-,行动计划,影响力/处方,人际关系,社交风格,基本社交需求,文化 /价值观,108,第三篇情境销售技巧,行动计划,影响力,/,处方,社交风格,人际关系,基本社交需求,文化,/,价值观,109,情境销售策略,110,社交风格判断方法,7360,评估,目标客户社交风格定位与拜访计划表,111,社交风格判断方法,7360,评估,目标客户社交风格定位与拜访计划表,在上表中圈出最能代表你对此人的支配力和自制力的判断，然后将圈选的题目有一题算一分加总，得出,D,，,I,，,O,，,S,的得分，然后把,O+D, S+D, S+I, O+I,后的得分填在相应的方格内得出客户的社交风格。,112,“课后作业”,目标客户社交风格定位与拜访计划表,要求：,20,名重要客户,上交：两周内,交给：交上级主管确认,113,拜访不同风格客户的心理准备,分析型,提前预约,穿着正式,资料文献准备充足,解释拜访原因要有逻辑性,不必心急，多问少说,不要期待对方一次拜访就做出决定,驾驭型,准备充足，反复练习，加快语速,速战速决，拜访控制在,2-3,分钟,表达有逻辑，简要,让客户自己做决定,亲切型,放松点，时间充足,表现传统，多聆听，多微笑,先建立信任再进入主题,影响行动的言辞非常重要,帮忙做出决定,表现型,表情夸张，语言幽默，形容词多,多聆听，多微笑,谈话时给与自由度，但保持拜访重点,谈论他人的成功经验,一起做决定,心理准备能力是销售人员最重要的能力之一,114,情境销售技巧,-,开始,分析型,因为,秩序和安全需求,，通常会欣赏相当正式的开门见山，和驾驭型类似,驾驭型,由于,权力的需求,，喜欢开门见山,亲切型,由于,合作与归属的需求,，在拜访开始要多寒暄，否则会觉得不舒服,表现型,因为高度的,同认需求,，在拜访开始要多,PMPMP,地进行寒暄,利用,寒暄的线索,来判断客户的风格类型,115,情境销售技巧,-,探寻与聆听,分析型,对何问题有反应 开放式,可忍受问题 封闭式,不喜欢何问题 想象式,驾驭型,对何问题有反应 封闭式,可忍受问题 开放式,不喜欢何问题 想象式,亲切型,对何问题有反应 开放式或想象式,不喜欢何问题 封闭式,表现型,对何问题有反应,所有类型，特别是开放式和想象式,116,社交风格与问题类型练习,分析型,开放式,“你临床使用,XX,产品一天,1,粒和一天,2,粒相比效果有何不同？”,驾驭型,封闭式,临床使用,XXX,产品你通常用一天,1,粒还是一天,2,粒,亲切式,开放式,“请你评价一下,XX,产品一天,1,粒和一天,2,粒的用法临床上有何不同？”,表现式,想象式,“告知,XX,产品的每天用量增加一倍，你觉得患者疗效会如何？”,117,情境销售技巧,-,陈述,FAB,分析型,要求,准确和大样本数据资料,驾驭型,要求产品迅速见效，价钱不是问题,亲切式,要求,有效和副作用少，价格不要太高,表现式,要求,结果,，喜爱,新产品,或旧产品的,新作用,，强调知名度高，有声望的同业人员已采用该产品，引出他的认同,118,产品说明书,/,简介,的使用,分析型,驾驭型,亲切式,由于安全的需求，使用产品说明书是最关键的,表现式,119,医学文献,的使用,分析型,对分析型来说特别有用，不要使用醒目荧光笔来标示，要让他们花时间仔细阅读，安静的等待他们看完文献,驾驭型,亲切式,表现式,120,特性和利益转化练习,卖苹果,分析型,富含维生素,C,E,驾驭型,至少比蜜甜,10,倍,亲切式,我保证绝对没有农药残留,表现式,给你初恋般的感觉,121,特征和利益转化练习,求婚,分析型,驾驭型,亲切式,表现式,122,特征和利益转化练习,公司产品,分析型,驾驭型,亲切式,表现式,123,情境销售技巧,处理异议,124,情境销售技巧,缔结,125,情境销售技巧,成交,分析型,1.,不要施压给客户，给他做决定的时间，以总结式成交,2.,注意安全导向，避免冒险,驾驭型,1.,注意结果导向,2.,以恭敬的言辞，期待的眼神直接提出使用产品的请求,3.,客户会不时与之谈论以往使用产品或服务的成功经验,亲切式,1.,反复强调成交重点及其特别有兴趣的事项，促使客户做出决定,2.,多关注病人导向，强调病人利益,表现式,1.,成交时应口才过人，表情丰富,2.,注意认同导向，重点是产品的独特利益,126,九种常用的成交技巧,1.,直接成交,例：您能够使用,A,产品？,2.,总结性成交,例：,鉴于以上理由，可否使用,A,产品？,3.,第三方成交,例：李教授,A,产品用的很好！,127,九种常用的成交技巧,4.,试用性成交,例：请试用,3,例看看,A,产品疗效如何？,5.,特殊利益成交,例：参加这项,A,产品的临床试验，你的文章有机会在,中华内科杂志,发表！,6.,渐进式成交,例：第一,.,，第二,.,，第三,.,，所以请给您的患者使用,A,产品,128,九种常用的成交技巧,7.,转换型成交,例：,A,产品申请单我已经替您填写好了，您只要在这里签个字就好了！,8.,选择性成交,例：你喜欢用,5mg,片剂还是,10mg,片剂,9.,假设性成交,例：一个还是两个的故事,例：李主任这次您是,2,件还是,4,件,A,产品？,129,客户状态,低自制力,低自制力,高自制力,高自制力,低支配力,高支配力,低支配力,高支配力,亲切型,表现型,分析型,驾驭型,关系导向,工作导向,成交,：,病人导向,认同导向,安全导向,结果导向,总结性成交,渐进性成交,转换型成交,特殊利益性成交,第三方成交,转换型成交,假设性成交,总结性成交,试用性成交,渐进性成交,直接成交,选择性成交,130,成功的情境销售人员,能增加客户的信任,于是双方建立起互相尊重的关系,这样就可能使客户：,首先接受你的人！,在接受产品,优点,的同时也,接受其,缺点,！,最终使用你的产品！,131,我们做销售的目的,医药代表,医生,印象良好,印象一般,印象不好,做销售,的目的,赚钱,良好的销售,良好的客户关系,良好的印象,132,实战案例讨论,开文通的进院后销售,潘南金的上量,潘南金的危机处理,133,地球不自转，就没有明天！,人不改变，就没有未来！,134,这个世界上唯一不变的，就是“变”,你因经验得以生存，,你因知识得以发展！,135,