新人教育训练模式介绍

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,新人教育训练模式介绍,新人培训课程开发的背景,市场监管力度加大,市场专业化要求,公司培训体系完善,建立稳定的专业化、高绩效团队,课程设计思路,以原有新人基础培训课程为基础,完善新人衔接教育课程,强调阶段训练目标,强化新人技能训练,与,NBSS,专业化销售流程相统一,考虑操作的便利，保证基准训练品质,职前,教育,（,2,天）,代考辅导,（,1,个月）,市场调查,（,10-15,天）,新兵营训练（,4,周）,新秀提高培训（,3,天，封闭式）,技能进修（,3,天，,NBSS,）,代考,阶段,上岗培训（,4,天，封闭式）,职前,培训,在职培训,新人培训,“新人培训”涵盖阶段,新人培训运作流程,职前培训,（与公司签订保险代理合同之前）,在职培训,（与公司签订保险代理合同之后）,增员面谈、甄选,办理代理人资格考试报名手续,职前教育,代考辅导,市场调查,上岗培训,职 前 培 训,通过考试,未通过考试,新兵营,职场训练,新秀提高班,NBSS,培训班,新 人 在 职 培 训,上岗培训,各,阶段内容介绍,训练对象,训练目标,课程表,一、代考阶段,职前,教育,（,2,天）,代考辅导,（,1,个月）,市场调查,（,10-15,天）,代考,阶段,职前教育,训练对象,报名参加代理人资格考试人员,职前教育训练目标,认同行业、认同公司,认同保险的意义和功用,认同保险代理人资格考试,时间,第一天,第二天,8,：,00,报到,寿险与人生,9,：,00,培训说明、开,训,典礼,寿险与人生,10,：,00,锦绣前程,成功的学习法则,11,：,00,锦绣前程,代考说明,休 息,13,：,30,辉煌国寿,成功之路,14,：,30,辉煌国寿,结训典礼,15,：,30,自我介绍,职前,教育课程表,代考辅导,代考,辅导训练对象,报名参加保险代理人资格考试,通过职前培训,代考,辅导训练目标,掌握保险基本原理,了解相关法律法规,获取代理人资格证书,初步了解公司商品,提高新人的定着率,代考辅导课程目录,保险基础知识与法律法规,养老类,松柏养老,、简意类,健康类,康宁终身,、医疗类,分红类,千禧理财,、少儿类,应试技巧,市场调查阶段,市场调查阶段训练对象,所有参加代理人资格考试人员,市场调查阶段训练目标,收集客户名单、累积客源,拟出客户资料、进行客户评估、整理出优质准客户名单，为上岗后迅速介入市场奠定基础,初步感受销售活动,稳定心态,时间,一,二,三,四,五,8,:00,培训说明,早会,早会,早会,早会,8:30,如何寻找准客户,如何做好示范拜访,市场调查表的运用（二）,准客户名册,的填写,准客户名册,的分析,9:30,市场调查表的运用（一）,演练,话术演练,演练,演练,10:30,市场调查,示范拜访,市场调查,市场调查,市场调查,市场调查阶段课程表（,1,）,时间,六,七,八,九,十,8,:00,早会,早会,早会,早会,早会,8:30,拥抱朝阳,客户购买保险的理由（一）,客户购买保险的理由（二）,整理客户资料,迈向成功,9:30,话术演练,话术演练,演练,整理客户资料,新人上岗培训准备,10,：,30,市场实作,示范拜访,市场实作,市场实作,市场实作,市场调查阶段课程表（,2,）,二、上岗培训,上岗培训训练对象,通过保险代理人资格考试人员,上岗培训训练目标,建立销售流程的概念,重点掌握公司部分商品、卖点及话术,取得分红保险销售资格,掌握代理实务流程,活动管理观念导入 、学会使用经营日志,建立职业道德标准与行为规范,了解营销制度、进行生涯规划,上岗培训课程表,时间,第一天,第二天,第三天,第四天,6,：,30,晨 运,8,：,00,报到,基本条款,晨间测试,代理实务流程,（业管）,9,：,00,基本条款,分红保险基础知识,代理实务流程,（柜面核保人员）,10,：,00,开训,缘故开拓,分红保险基础知识,代理实务流程,11,：,00,自我期许,缘故开拓,寿险营销员的职业道德与行为规范,代理实务流程,12,：,00,午 餐、休 息,14,：,30,行销礼仪,活动管理与充实的一天,寿险营销员的职业道德与行为规范,基本法与晋升之一,15,：,30,购买心理与销售流程,业务员经营日志,的运用,分红产品介绍及话术演练（千禧理财）,通关考试（实务）,16,：,30,购买心理与销售流程,传统产品介绍及话术演练（康宁）,分红产品介绍及话术演练（千禧理财）,结训,19,：,00,表达能力训练,传统产品介绍及话术演练（康宁）,分红产品介绍及话术演练（千禧理财,奔赴岗位,20,：,00,表达能力训练,传统产品介绍及话术演练（康宁）,分红保险销售资格考试,三、新兵营,新兵营训练对象,上岗培训合格且与公司签订代理合同的新人,新兵营训练目标,建立目标观念、拟定工作计划,强化销售技巧训练，业绩达标,更深掌握公司商品知识并了解同业产品,熟练掌握实务流程，提高服务的专业化程度,养成良好行销习惯，提高定着率,及时调整心态，坚定在寿险业发展的信心,新兵营训练方式,早会、夕会,课程讲授,演练、实作,作业,辅导,测试,新兵营第一周训练目标,完成签约上岗手续,设定目标,累积优质准客户,掌握辅助工具的运用方法,掌握两款商品,增强自我推销技巧,强化缘故销售的信心,落实拜访活动,新兵营第一周课程表,时间,一,二,三,四,五,8,:00,新兵营运作说明,早会,早会,早会,早会,8:30,年度目标规划与推销计划表的拟定,准备推销夹,如何使用,百分卡,寿险营销员应具备的观念与态度,勇敢地跟亲友谈保险,9:30,年度目标规划与推销计划表的拟定,自我推销,卡折式业务介绍及话术演练,客户联系卡,的运用,专家门诊,10,：,30,单证填写练习,市场实作,附加险介绍,市场实作,市场实作,下午,市场实作,新兵营第二周训练目标,人人举绩,进一步掌握商品,了解约访的重要性，掌握电话约访话术,正确认识销售中的反对问题，掌握应对的方法,熟悉转介绍技巧，掌握并学会运用话术,新兵营第二周课程表,时间,一,二,三,四,五,8,:00,早会,早会,早会,早会,早会,8:30,一单开始的事业,电话约访,反对问题处理及话术,鸿运少儿介绍,索取转介绍,9:30,三分钟讲条款,话术演练,话术演练,话术演练,话术演练,10,：,30,市场实作,市场实作,市场实作,市场实作,市场实作,下午,夕会,市 场 实 作,新兵营第三周训练目标,养成活动管理习惯,进一步掌握商品,夯实专业基础知识,提升面谈和促成技巧,新兵营第三周课程表,时间,一,二,三,四,五,8,:00,早会,早会,早会,早会,早会,8:30,推销成功的,六,P,投保与体检须知,成功的销售面谈,养老险简介,缔约技巧及话术,9:30,三分钟条款讲解,英才少儿,发问话术演练,养老险销售话术,话术演练,10,：,30,市场实作,市场实作,市场实作,市场实作,市场实作,下午,夕会,市 场 实 作,新兵营第四周训练目标,业绩达标、活动管理习惯养成,建立永续经营的观念，提升专业竞争力,了解客户基本需求，学会为客户设计解决方案,了解同业产品，强化对公司产品的信心,技能通关,新兵营第四周课程表,时间,一,二,三,四,五,8,:00,早会,早会,早会,早会,走向团队,8:30,永续经营的推销事业,为准,客户设计解决方案,同业产品介绍,技能通关,9:30,三分钟条款讲解,话术演练,话术演练,技能通关,结训,10,：,30,市场实作,市场实作,市场实作,技能通关,下午,夕会,市场实作,技能通关,四、新秀提高班,新秀提高班训练对象,入司满三个,月、业绩达标的新人,新秀提高班训练目标,强化市场开拓的意识,系统掌握销售流程各个环节的要领,提高处理人际关系的技能,提高自我管理（发展目标、展业规划、时间规划）的意识,建立组织发展的观念,新秀提高班课程表,时间,第一天,第二天,第三天,6,：,207,：,10,口风训练,口风训练,8,：,008,：,50,报到,需求分析,递送保单,9,：,009,：,50,开训,典礼,需求分析,客户服务,10,：,1011,：,00,业务员成功法则,方案设计,增员观念,11,：,1012,：,00,准客户开拓,方案设计,基本法与晋升之二,12,：,0014: 20,午餐、休息,14,：,3015,：,20,接近洽谈,方案说明与促成,测试,15,：,3016,：,20,接近洽谈,方案说明与促成,结训,典礼,16,：,4017,：,30,接近洽谈,方案说明与促成,返 程,17,：,3018,：,50,晚餐、休息,19,：,0019,：,50,业务员自我管理,成功分享,20,：,0020,：,50,业务员自我管理,方案设计作业发布,五、技能进修,技能进修训练对象,入司六,个月,以上新人,技能进修训练目标,强化销售流程,提升销售技能,技能进修课程,需求导向式销售（,NBSS,）,课程,新人培训体系的特点,强化阶段训练,统一课程内容,强化技能实作,通过测试考核,规范培训运作,讲师手册使用方法,标题幻灯片下讲师注意内容,指示讲师需遵循的程序。,指示讲师应该对学员陈述的内容。,指示讲师应该问学员的问题。,指示可能的答案，带有下划线的部分即为学员手册中空白处的答案，讲师应使用这些答案协助学员完成学员手册。,符号旁的页码是与讲师手册中该部分内容对应的学员手册中的页码。,指示在白板上列出的项目。,学员手册使用方法,学员手册中写明的课程内容为学员必须掌握的内容，讲师在课程中应重点阐述。,学员手册中，有标题而留有空白的内容，是学员应知应会的内容，讲师应协助学员完成。,讲师手册中有而学员手册中没有的内容，是学员应该了解的内容，讲师可以视具体情况选择讲解。,学员手册中有，讲师手册中未作详细说明的为学员的阅读资料。,销售及活动管理辅助工具,市场调查表,准客户名册,准客户名册案例,业务员经营日志,年度开支预算表,推销计划表,(,年,/,月,/,周,),推销夹,百分卡,客户联系卡,其它辅助工具,行动计划表,(,基本法与晋升之一,),自我评估表,(,走向团队,),通关卡,通关记录表,通关汇总表,通关流程图,培训讲师要求,严格执行新人培训体系,充分熟悉课程内容及背景资料,熟练掌握所有话术及技巧，能够作示范,具有较丰富的实践经验,具有较强的辅导能力,新人培训体系的推广,关于农村职场的新人培训体系运作,监管过渡阶段的培训体系运作,谢谢！,