品牌招商规划及谈判技巧训练教材课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,品牌招商规划及谈判技巧训练,品牌招商规划及谈判技巧训练,2024/8/17,2,简历,陈彦嘉先生,WILLSON CHEN (,中国台湾）,毕业于台湾实践大学。上海交通大学,EMBA,，澳大利亚巴瑞特大学工商行政管理硕士，江苏大学台湾企业家班,DBA,，江苏大学管理科学与工程博士研究。,1989,年就职于台湾台北太平洋,SOGO,百货、台湾台中太平洋百货丰原店。,1994,年奉派大陆发展，在上海太平洋百货和成都太平洋百货、北京太平洋 百货各店，历任业务部经理、店长、中国区营业协理等工作。,2002,年，任银太百货西南、西北区副总裁兼营运开发副总裁。,2005,年，任太平洋商业开发有限公司董事、首席顾问。,2006,年，兼任中国商业联合会专家工作委员会委员，上海交通大学商业零售总裁班顾问客座教授，并任北京大学、清华大学等学校,EMBA,客座教授、特邀讲师，山东银座商业集团顾问。,2007,年，任力宝集团乐宾百货副总裁。,2008,年，任太平洋商业管理（上海）有限公司执行董事。,现任，鼎辉地产基金首席合伙人，世界包装组织筹备组小组成员，,中華管理科學與工程學會理事、,并任多个集团公司商业及商业地产顾问。,陈彦嘉先生长期任职于台湾太平洋百货，历经,18,年百货商战的磨练和洗礼，资历完整，系大陆太平洋百货系统精英团队中的重要骨干，后期在国内外两大知名集团公司担任开发及营运副总裁，于零售商业的开发、规划、营运方面，有深厚的功底和独到的见解。尤其近年来专攻商业地产的运作，是国内商业地产先驱者之一。,2023/8/272,2,前言：,招商談判的概念與招商的目的,2024/8/17,3,前言：招商談判的概念與招商的目的2023/8/273,定位是招商的前提，市场调查是定位的基础；,一个好的,MD,（商品战略）计划是招商谈判的根本；,知己知彼，百战不殆，了解市场，了解对手，了解合作伙伴，是招商人员的基本功，更是营业决策者的基本功；,招商谈判的成败在综合竞争力，提高综合竞争力，是提高招商率的最有效的手法。,2024/8/17,4,定位是招商的前提，市场调查是定位的基础；2023/8/274,A,招商定位推广篇,2024/8/17,5,A招商定位推广篇2023/8/275,基 础：,招商目標的選擇,2024/8/17,6,基 础：招商目標的選擇2023/8/276,定位的方法,座标分析,波特的五力量模型,战略组模型,行业细分,SWOT,分析,波士顿距阵,市场调研,2024/8/17,7,定位的方法座标分析2023/8/277,MD,战略,主要客群设定,MD战略主要客群设定,8,SWOT,分析,地理上雄据深圳市中心位置,地处深圳目前的发展焦点,-,中心区之核心,与地铁,1,号及,4,号线之换乘站,-,会展中心站直接相连,南侧为,28,线之公交枢纽总站,间接连接香港轻轨,被,4,间五星级酒店及众多,A,级写字楼所环绕,为政府支持的重大建设项目,地面楼层少使曝光率降低（下沉式广场设计使地下两层暴露而有所改善）,位于非传统的零售新区，商业气氛有待强化,中心区及福田区拥有较强购买力,的中高层次人口,有较大的体量而形成“体量效应”,有吸引香港消费者的潜力,可吸引周遍会展中心及五星级酒店的客源,中心广场的标志性建筑将吸引更多国内外游客,中心区内有潜在竞争对手,市内同类项目也直接或间接与地铁相 连，可能使竞争加剧,强势 弱势,机会 威胁,SWOT分析地理上雄据深圳市中心位置地面楼层少使曝光率降低（,9,商品組合,商品組合,10,Morgan,Golo,amichi,MorganGoloamichi,11,招商推广作业,使用合理的推广组合：招待会、窄众传播的广告方式、展会推广,如何制作招商手册,招商资料的准备及配套行动的展开,招商配套作业,：工程管理,/,营运管理,/,公物管理,/,品牌推广,/,开业准备,2024/8/17,12,招商推广作业2023/8/2712,媒体策略,大众媒体,电视 报纸 电台 电影院,杂志 电脑网络,印刷媒体, 明信片 传单 海报（车厢，车站，公共空间）手提袋 包装纸,户外媒体,车体外广告 电视墙 电视车,宣传车 户外看板（十字路口，高速公路）,赠品媒体,面纸 气球 玻璃杯,其他（新兴媒体）,有线电视载体（如分众传媒）电话告知,传真告知 手机短信,制服（衣服，帽子，背心）,2024/8/17,13,媒体策略大众媒体电视 报纸 电台 电影院印刷媒,B,招商谈判篇,B招商谈判篇,14,招商談判作業的層級與階段性的展開,招商談判作業的層級與階段性的展開,15,1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析： 招商战略及MD计划， 了解各个顾客构面的数据及市调， 招商谈判策略的准备，,2、招商谈判实施全策略全局观： 把握谈判的筹码， 谈判三部曲：开场、中场及结尾， 后谈判阶段 胜利果实的确保，,2024/8/17,16,1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析：,3,、招商谈判的具体内容： 财务规划管理面的谈判， 营业管理面的谈判， 商业空间面的谈判， 招商作业体系的谈判，,4,、招商谈判技巧如何做陌生拜访,电话拜访的技巧，,学会预约，,中间人的利用方法，,2024/8/17,17,3、招商谈判的具体内容：,拜访前要作那些准备如何做好面谈谈判的技巧,完整的面谈记录,面谈结果跟进,客户心理分析；招商表格的应用,2024/8/17,拜访前要作那些准备如何做好面谈谈判的技巧2023/8/27,招商谈判概论,2024/8/17,19,招商谈判概论2023/8/2719,2024/8/17,1,、商业五力与招商谈判的关系,2,、认清招商谈判的本质,20,2023/8/271、商业五力与招商谈判的关系20,1,、商业五力与招商谈判的关系,先见力,对未来预测的能力,突破力,超越障碍的能力,影响力,人际关系与人格魅力,工作力,工作效率与管理能力,人间力,以人为本的工作形态,五力组成的商业力是招商谈判的基本面,2024/8/17,21,1、商业五力与招商谈判的关系先见力 对未来预测的能力2,2,、认清招商谈判的关系,实力,永远是实力者话事，西瓜效应永远存在,我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在,招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。,2024/8/17,22,2、认清招商谈判的关系实力永远是实力者话事，西瓜效应永远存,招商谈判的前期策划,2024/8/17,23,招商谈判的前期策划2023/8/2723,1,、竞争对手的分析,SWOT,分析法,巴列德（,A,、,B,、,C,）分析法,鱼骨与树枝分析法,四色分析法,计划管理构面,企划行销构面,顾客管理构面,2024/8/17,24,1、竞争对手的分析SWOT分析法2023/8/2724,2,、拟定招商战略及,MD,计划,拟定招商战略的三个阶段,招商作业的制定,商业定位,MD,计划,2024/8/17,25,2、拟定招商战略及MD计划 拟定招商战略的三个阶段2023/,3,、了解各个顾客构面的数据,市场占有率,客、件数成长率,顾客回头率,顾客满意率,顾客获利率,2024/8/17,26,3、了解各个顾客构面的数据 市场占有率2023/8/2726,4,、扎实的市调工作,展店市场调研,营业面的市调,服务质量体系市调,市场调查的四,P,市调是为了形成综合营业战略,2024/8/17,27,4、扎实的市调工作 展店市场调研2023/8/2727,5,、谈判资料的整理与分析,厂商基本资料,计数管理,会谈纪要与目录,招商的时间轴控制,表格化与制度化管理,2024/8/17,28,5、谈判资料的整理与分析 厂商基本资料2023/8/2728,6,、招商谈判策略的准备,谈判的主题与目的,议题的优先顺序与重要性顺序,谈判成员,了解或预判对方决策的流程,洞悉双方力量的关系,砂盘推演,谈判底线的确立与否,2024/8/17,29,6、招商谈判策略的准备谈判的主题与目的2023/8/2729,招商谈判实施全策略,2024/8/17,30,招商谈判实施全策略2023/8/2730,2024/8/17,1,、要有清晰的全局观,2,、把握谈判的筹码,3,、谈判三部曲：开场、中场及结尾,4,、后谈判阶段 胜利果实的确保,31,2023/8/271、要有清晰的全局观31,32,1、要有清晰的全局观,大处着眼知晓厂商的砝码,小处着手积小胜为大胜,两利相权取其重，两害相权取其轻,以上驷对中驷，以中驷对下驷，以下驷对上驷,谈判的望、闻、问、切,321、要有清晰的全局观大处着眼知晓厂商的砝码,32,2,、把握谈判的筹码,2024/8/17,33,金钱,拒绝,行为,物质,法律,需求,空间,人力,时间,资讯,人脉网络,议题挂钩,事业知识,通路,结盟,信用,能力,过错,第三者仲裁,2、把握谈判的筹码2023/8/2733金钱拒绝行为物质法律,3,、谈判三部曲：开场、中场及结尾,出牌战略,出牌后的各种选项及处理,如何创造完美的终场,2024/8/17,34,3、谈判三部曲：开场、中场及结尾出牌战略2023/8/273,4,、后谈判阶段 胜利果实的确保,后谈判阶段该做些什么,维系良好的后续关系,确保协议能有效执行,2024/8/17,35,4、后谈判阶段 胜利果实的确保 后谈判阶段该做些什么202,招商谈判的具体内容,2024/8/17,36,招商谈判的具体内容2023/8/2736,2024/8/17,1,、前提是建立一个强而有力的招商部,2,、招商谈判人员的专业培训,3,、财务规划管理面的谈判,4,、营业管理面的谈判,5,、商业空间面的谈判,6,、招商作业体系的谈判,7,、招商谈判的技巧,37,2023/8/271、前提是建立一个强而有力的招商部37,1,、前提是建立一个强而有力的招商部,组织结构的优化,要有完善的格式合同,建立完整的厂商资料库,组建优秀的招商团队,指定切实可行的招商计划,2024/8/17,38,1、前提是建立一个强而有力的招商部组织结构的优化2023/8,2,、招商谈判人员的专业培训,一线招商人员须掌握谈判技巧,招商人员须熟练使用招商表格,招商策略须贯彻到每一个招商员,掌握品牌知识，了解重点品牌,能熟练使用各项招商工具,2024/8/17,39,2、招商谈判人员的专业培训 一线招商人员须掌握谈判技巧202,3,、财务规划管理面的谈判,抽成,租金,税金,租期,账期,营业目标（包底）,收银,暂借款,2024/8/17,40,3、财务规划管理面的谈判 抽成2023/8/2740,4,、营业管理面的谈判,专柜人员相关规定,工作规章制度及营业管理规范,进退柜规定,贵宾卡发行及管理,促销活动,顾客诉愿,商品质量,商品进、销、存管理,2024/8/17,41,4、营业管理面的谈判专柜人员相关规定2023/8/2741,5,、商业空间面的谈判,什器、道具计划,天际线与包柱,VI,视觉规定,照明规定,动线规划及平面图切割,公共造型,审图规定,用电量规定,橱窗计划,消防安全计划,2024/8/17,42,5、商业空间面的谈判什器、道具计划2023/8/2742,6,、招商作业体系的谈判,招商条件及目标议定,自营商品采购,招商对象,品牌面积及位置,招商工具的确立,2024/8/17,43,6、招商作业体系的谈判招商条件及目标议定2023/8/274,7,、招商谈判的技巧,陌生拜访,电话招商,询问与倾析,要求合理化,妥协与让步,文件战术,期限战术,缓兵之计,中断处理,勇于说不,建立双赢战略,谈判如何结束,协议与备忘录,评估与记录,2024/8/17,44,7、招商谈判的技巧陌生拜访缓兵之计2023/8/2744,C,招商管理和二次招商调整篇,C招商管理和二次招商调整篇,45,招商的基本认知市场调查,制作招商计划,招商团队的组织与训练,招商部门职能与岗位职责：招商总监职责、综合部职责、招商部经理职责、招商部项目经理职责,招商的主要作业流程,招商的主要报表,招商策划与条件规划,招商的管控机制,以合同为中心的招商管理,2024/8/17,46,招商的基本认知市场调查2023/8/2746,46,二次招商调整的市场调查,招商的基本功,营业市调,服务质量体系市调,整改市调,特定目的市调,本店营业数据分析的反馈,2024/8/17,47,二次招商调整的市场调查2023/8/2747,47,市场调查的,4P,作战,PRICE(,价格,),PRODUCT(,商品,),PLACE(,物流,),PROMOTION(,促销,),2024/8/17,48,市场调查的4P作战PRICE(价格)2023/8/2748,48,营业市调的目,1.,拟定营业战略制定二次招商计划,2.,了解公司的方针,（前提：目标明确且可实现）,3.,有具体的概念,想象：想实现方针要先有梦,市调：不受先入为主的印象束缚,形成：想象力丰富的战略经由市调勾勒出具体 的战术,4.,将战术概念传达给执行单位,2024/8/17,49,营业市调的目 1.拟定营业战略制定二次招商计划,49,2024/8/17,50,2023/8/2750,50,执行店外市场调查的技巧,使用工具,编组及勤前教育,执行方式,5WIH,的运用,有关提袋率，人流量，车流量,有针对性的了解招商目标的所有资讯,2024/8/17,51,执行店外市场调查的技巧使用工具2023/8/2751,51,顾客构面市场,分析,市场占有率,客数成长率,顾客回头率,顾客满意率,顾客获利率,2024/8/17,52,顾客构面市场分析市场占有率2023/8/2752,52,市场调查易有的几个误区,有关商圈的定义,入住率,GDP,（国民生产毛值）,人均商业面值,男女性别比的差异值,问卷的有效率,2024/8/17,53,市场调查易有的几个误区有关商圈的定义2023/8/2753,53,二次招商的品牌替换,1.,品牌调整计划,2.,品牌的替换,计数管理构面,数据的收集,企划行销构面,由企划活动找答案 顾客构面,竞争店的顾客研究,3.,有效的方法,四色分析法,巴列德分析法,SWOT,分析法,二次招商的品牌替换1.品牌调整计划,54,结语,2024/8/17,55,结语2023/8/2755,2024/8/17,1,、招商并不等同招商谈判,2,、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城,孙子兵法的智慧,3,、招商不是招满，而是要招好,56,2023/8/271、招商并不等同招商谈判56,激励学生学习的名言格言,220,、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。,221,、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努,香港著名推销商）,222,、绊脚石乃是进身之阶。,223,、销售世界上第一号的产品,不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。,224,、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。,225,、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。,226,、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。,227,、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。,228,、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。,229,、以诚感人者，人亦诚而应。,230,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。,231,、出门走好路，出口说好话，出手做好事。,232,、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。,233,、怠惰是贫穷的制造厂。,234,、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）,235,、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。,236,、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。,237,、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。,238,、回避现实的人，未来将更不理想。,239,、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。,240,、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬,241,、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。,242,、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。,243,、人之所以能，是相信能。,244,、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。,245,、一个有信念者所开发出的力量，大于,99,个只有兴趣者。,246,、环境不会改变，解决之道在于改变自己。,247,、两粒种子，一片森林。,248,、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。,249,、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。,250,、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。,激励学生学习的名言格言,57,