寻找项目关系人案例

寻找工程干系人月薪一万的乞丐的故事拎着刚买的levis从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。“先生行行好，给点吧。我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。乞丐很健谈。“我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levis，一定舍得花钱，“哦？你懂的蛮多嘛！我很惊讶。“做乞丐，也要用科学的方法。他说。我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？，“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。“我懂得swot分析，优势、劣势、时机和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。时机和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。“我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我假设是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。“那你是怎样定义你的客户呢？我追问。“首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济根底，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把单独一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在2030岁。年龄太小，没什么经济根底；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。“那你每天能讨多少钱。我继续问。“周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。“这么多？见我有些疑心，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%70%+50%，得到将近300块。，“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他假设肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的时机还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。“你接着说。我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。“有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？，我想了想，说不知道。“你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。“再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我答复说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。有道理！我越听越有意思。“所以我说，知识决定一切！我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。“有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊安红，我想你，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。“在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定，根本不会有很大的波动。太强了！我越发佩服这个乞丐了。“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。说的多好啊！“乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。假设是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们快乐的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。“你还有老婆孩子？我不禁大声赞叹，引来路人侧目。“我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。“我5年前在微软中华大区做市场筹划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。听完，我冲动地说：“你有没有兴趣收我做徒弟这个故事告诉我们，要想获得很好的收益，就要寻找适宜的客户，延伸到工程管理中，客户是工程的干系人之一。工程干系人是指那些与工程有利害关系的个人或群体，他们能够给工程的开展带来潜在的正面或负面影响。识别工程干系人：外部干系人客户竞争对手供给商环境、政治、消费者及其他干预群体内部干系人高层管理者会计其他职能部门经理工程团队成员内部干系人高层管理者他们批准工程的启动，满足工程团队所需的额外资源，支持与保护项目经理及其团队免收来自其他组织的压力。他们要求工程能迅速完成，保持本钱有效，并且最小限度的打乱其他职能部门的工作。会计会计在智能组织中的作用是保持工程团队的本钱效率。他们支持并积极监控工程预算，为工程经理提供了重要的管理效劳。其他职能部门经理大多数工程团队成员是从相关的职能部门借调过来的，他们完成工程分配任务的同时也许完成各自所在职能部门的任务，会造成大量的混乱和冲突。因此需要工程经理与职能部门经理之间的协调，提高工程团队成员的忠诚度。工程团队成员在许多企业中，团队成员是自愿为工程效劳，并希望接受有挑战性的任务，以鼓励他们有效的工作。工程经理必须认识到工程的成功依赖于工程团队中每个成员的努力。外部干系人客户多数情况下，需要特别关注外部客户和内部客户对工程的投资。一个客户企业包括许多内部利益群体，他们有着不同的需求。要和多个顾客关系人采用不同的商业语言进行沟通。竞争对手工程经理应该尽力获取关于竞争对手工程状态的任何可获取的信息。竞争对手所得到的显著教训对于想开始一个类似工程的工程经理也是十分有用的信息。供给商供给商是向工程经理提供完成工程所需原材料或其它资源的群体。干预群体能对工程开发与成功启动产生正面或负面作用，来自环境的、政治的、社会的、社区积极分子或者消费者的群体，被称之为干预者群体。谨慎的工程经理需要对其工程的性质进行评价，同时还要考虑干预者群体向开发过程施加其意愿的可能性。工程干系人的影响力1、不同的工程干系人的责权差异很大，其参与工程情形对工程进程也产生不同的影响。他们的责任和权利从偶尔参与调查和形成工程的重要小组，到对整个工程的发起或投资提供经济和政治上的支持。忽略这些职责的工程干系人会对工程目标造成消灭性的影响；同样的，忽略工程干系人的工程经理会严重影响工程成果。2、不同干系人会工程的影响可能积极，也可能消极。1所谓积极的工程干系人，指那些会从工程成功中获益的利害相关人，而消极的工程干系人是指那些在工程成功中看到负面结果的利害相关人。比方社区工业开展工程，该社区的商业领袖认为工程对社区有积极的经济效益，他们就被看成工程的积极干系人。而环境保护组织如果看到该工程会对社区环境有危害，他们就是该工程的消极干系人。2对于工程的积极干系人，他们的利益会因为工程的成功而更好的达成，因此他们会提供支持，例如帮助工程获得许可证。3工程的消极干系人那么会通过提出更多的，更大范围的环境检查来阻止工程顺利推进。工程的消极干系人经常被工程团队忽略，这会增加工程失败的风险。