电话销售保险公司团队发展规划课件

1目目 录q团队发展的方法展的方法q团队发展的内容展的内容q团队发展的成果展的成果q绩效改效改进的策划的策划l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目目 录团队发录团队发展的方法万一网制作收集整理，未展的方法万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转载12没有自省，就没有提升没有自省，就没有提升事事业的的远景景团度的度的目目标领导的的职责如何如何树立立/强化化如何达成如何达成/超越超越如何履行如何履行+=自省剖析自省剖析绩效提升效提升l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究没有自省，就没有提升事没有自省，就没有提升事业业的的远远景景团团度的目度的目标领导标领导的的职责职责如何如何树树立立/23发展方法（展方法（1）优势优势机遇机遇劣势劣势挑战挑战SWOTSWOTl万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发发展方法（展方法（1）优势优势机遇劣机遇劣势势挑挑战战SWOT万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未34发展方法（展方法（2）K K知识知识A A态度态度S S技能技能H H习惯习惯发发展方法（展方法（2）K知知识识A态态度度S技能技能H习惯习惯45发展方法（展方法（3）业绩业绩人力人力产能产能活动活动相互独立相互独立完全穷尽完全穷尽l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发发展方法（展方法（3）业绩业绩人力人力产产能活能活动动相互独相互独56发展方法（展方法（4）绩效改进组织流程流程人人员l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发发展方法（展方法（4）绩绩效改效改进组织进组织流程人流程人员员万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授授67发展方法（展方法（5）DOMEDOME1.1.发展发展2.2.目标目标4.4.评估评估3.3.方法方法发发展方法（展方法（5）DOME1.发发展展2.目目标标4.评评估估3.方法方法78发展方法（展方法（6）1.1.界定界定问题2.2.分解分解问题3.3.优先排序先排序4.4.分析分析议题5.5.关关键分析分析6.6.归纳建建议7.7.交流沟通交流沟通七步成诗七步成诗发发展方法（展方法（6）1.界定界定问题问题2.分解分解问题问题3.优优先排序先排序4.分析分析议议89发展方法（展方法（7）P P计划计划D D执行执行C C检查检查A A改进改进l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发发展方法（展方法（7）P计计划划D执执行行C检查检查A改改进进万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未910发展方法（展方法（8）督督导准准备说明明示范示范观察察PreparePrepare ExplainExplainShowShowObserveObserveSuperviseSupervisePESOSPESOS发发展方法（展方法（8）督）督导导准准备说备说明示范明示范观观察察PrepareExplai1011发展方法（展方法（9）1.具体精确2.可衡量3.可达到4.合理性5.时间要求发发展方法（展方法（9）SMART1.具体精确具体精确2.可衡量可衡量3.可达到可达到4.1112发展方法（展方法（10）1 12 23 34 4意愿意愿素质素质低低高高高高l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发发展方法（展方法（10）1234意愿素意愿素质质低高高万一网制作收集整理，未低高高万一网制作收集整理，未1213原原则1：控制：控制过程比控制程比控制结果更重要果更重要 过程控制的目的过程控制的目的过程控制的要求过程控制的要求过程控制的意义过程控制的意义l营销管理重在管理重在过程，程，控制了控制了过程就控制了程就控制了结果。果。l过程控制的目的是控程控制的目的是控制制结果果l采取采取“结果果导向向”还是是“过程程导向向”的的营销管理，在很大程度管理，在很大程度上决定了上决定了营销管理最管理最终的成的成败 l过程控制的意程控制的意义在于在于增增强业务发展的持展的持续能力能力l对营销人人员的的过程管理，程管理，最基本的要求是控制到最基本的要求是控制到“每个每个营销人人员每天的每天的每件事每件事”。l三三E管理管理”，每个，每个营销人人员（Everyone）每每一天（一天（Everyday）的的每一件事每一件事（Everything）原原则则1：控制：控制过过程比控制程比控制结结果更重要果更重要 过过程控制的目的程控制的目的过过程控制的要程控制的要1314原原则2：该说的要的要说到，到，说到的要做到，做到的要到的要做到，做到的要见到到 说到做到见到必必须对营销管理的管理的对象、管理内容、管象、管理内容、管理程序都必理程序都必须制度化、制度化、规范化、程序化，以范化、程序化，以文件和制度的形式予文件和制度的形式予以以规范范 凡是制度化的内凡是制度化的内容，都必容，都必须不折不折不扣地不扣地执行行凡是已凡是已经发生的生的营销行行为都必都必须留下留下记录，没有，没有记录就等于就等于没有没有发生生原原则则2：该说该说的要的要说说到，到，说说到的要做到，做到的要到的要做到，做到的要见见到到 说说到做到到做到见见1415原原则3：预防性的事前管理重于防性的事前管理重于问题性的事后管理性的事后管理 提升发展分析提升发展分析水平，以远见水平，以远见和洞察力，把和洞察力，把问题消灭在萌问题消灭在萌芽之前芽之前问题管理管理l管管理理特特点点：哪哪里里发生生问题，就就到到哪哪里里解解决决问题，“问题管管理理”属属于于事事后后纠错式的管理，式的管理，l管管理理效效用用：只只能能解解决决已已经发生生的的问题，而而不不能能预防防问题的的发生生预防性管理防性管理l管理特点：在管理特点：在问题发生之前就已生之前就已经预料料到到问题可能会可能会发生生l管理效用：并采取相管理效用：并采取相应的措施的措施预防防问题的的发生生l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究原原则则3：预预防性的事前管理重于防性的事前管理重于问题问题性的事后管理性的事后管理 提升提升发发展分析水展分析水1516原原则4：营销管理的最高境界是管理的最高境界是标准化准化l让平凡的人做出不平凡的平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的秀的团队不不仅注重个人的推注重个人的推销能力，更重能力，更重视企企业的整体的整体营销能力能力l如何才能如何才能让平凡的人做出不平凡的平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是？最好的方法就是标准准化化，一个平凡的一个平凡的营销人人员，只要按照，只要按照标准化的准化的营销程序从事程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的，并取得超乎个人能力的业绩原原则则4：营销营销管理的最高境界是管理的最高境界是标标准化准化让让平凡的人做出不平凡的平凡的人做出不平凡的业绩业绩1617标准化管理体系和准化管理体系和绩效效标杆管理方法杆管理方法l客户导向l领导垂范l全员参与l过程方法l系统管理l持续改进l实事求是l和谐共赢Customer FocusLeadershipInvolvement of PeopleProcess ApproachSystematic ManagementContinual ImprovementFactual Approach to Decision MakingMutually Beneficial Supplier Relationship 标准化标准化管理体系管理体系绩效标杆绩效标杆标标准化管理体系和准化管理体系和绩绩效效标标杆管理方法客杆管理方法客户导户导向向Customer F1718目目 录q团队发展的方法展的方法q团队发展的内容展的内容q团队发展的成果展的成果q绩效改效改进的策划的策划l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目目 录团队发录团队发展的方法万一网制作收集整理，未展的方法万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转载1819团队的核心任的核心任务是抓是抓业务、带队伍伍业务队伍？组织满堂组织满堂业绩辉煌业绩辉煌团队团队的核心任的核心任务务是抓是抓业务业务、带队带队伍伍业务队业务队伍？伍？组织组织1920营销业务部的三大部的三大经营内容内容l业务推推动：实现上下上下级推推动方案的方案的衔接和配合接和配合l产品品销售：以需求售：以需求导向的个性化向的个性化顾问销售、售、产品品说明会明会为内容内容l团队建建设：以增：以增员、育成和提升、育成和提升为重点重点业务发展有动力业务发展有动力 团队建设有基础团队建设有基础l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营销业务营销业务部的三大部的三大经营经营内容内容业务业务推推动动：实现实现上下上下级级推推动动方案的方案的衔衔接和接和2021保保险销售售团队运运营管理系管理系统运运运运营营管理系管理系管理系管理系统统行事历行事历会报管理会报管理 活动管理活动管理表报管理表报管理职场训练职场训练行政管理行政管理文化建设文化建设业务推动、产品销售（会议、个人业务推动、产品销售（会议、个人）、）、招募增员招募增员保保险销险销售售团队团队运运营营管理系管理系统统运运营营管理系管理系统统行事行事历历会会报报管理管理 活活动动管理管理2122团队整合能力是基整合能力是基业常青的重要保常青的重要保证人员人员组织组织流程流程绩绩 效效正确的时间正确的时间正确的地点正确的地点正确的方式正确的方式胜任的人胜任的人正确的事正确的事可持可持续发展能力展能力l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究团队团队整合能力是基整合能力是基业业常青的重要保常青的重要保证证人人员组织员组织流程流程绩绩 效正确效正确2223团队、主管、主管、业务员是是创造造业务的主体力量的主体力量团队主管主管业务员创造造优良的良的业绩团队团队、主管、主管、业务员业务员是是创创造造业务业务的主体力量的主体力量团队团队主管主管业务员创业务员创造造优优良良2324精精细化管理推化管理推动业绩整体繁荣，整体繁荣，实现均衡均衡发展展举绩举绩展业展业人员人员鸿鑫鑫传统险个人自主展个人自主展业产品品说明会明会主管主管业务员分分 类类精精细细化管理推化管理推动业绩动业绩整体繁荣，整体繁荣，实现实现均衡均衡发发展展举绩举绩展展业业人人员鸿员鸿鑫鑫传统传统2425系系统化的内容精化的内容精义在于方法、流程、工具在于方法、流程、工具q人人员-动起来起来q组织-跑起来跑起来q业绩-飞起来起来l方法方法 l流程流程l工具工具系系统包含的内容包含的内容系系统运作的目的运作的目的l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究系系统统化的内容精化的内容精义义在于方法、流程、工具人在于方法、流程、工具人员员-动动起来方法起来方法 系系统统包包2526有力的工具支持是深化流程的核心要素有力的工具支持是深化流程的核心要素1创造愿景造愿景提高技能提高技能应用工具用工具活活动管理管理设定目定目标创业说明会明会 会后追踪会后追踪公司/营销部主管/代理人创业说明会有力的工具支持是深化流程的核心要素有力的工具支持是深化流程的核心要素1创创造愿景提高技能造愿景提高技能应应用工具用工具2627有力的工具支持是深化流程的核心要素有力的工具支持是深化流程的核心要素21.1.准客准客户开拓开拓8.8.递交保交保单与售后服与售后服务7.7.方案方案说明明6.6.设计解决方案解决方案5.5.寻找找购买点点4.4.收集客收集客户资料料3.3.接洽接洽2.2.安排安排约访专业化销售流程既然有既然有流程，流程，就不能就不能缺工具缺工具有力的工具支持是深化流程的核心要素有力的工具支持是深化流程的核心要素21.准客准客户户开拓开拓8.递递交保交保2728主管主管对流程深刻理解是精流程深刻理解是精细化管理的重要基化管理的重要基础准客准客户开拓开拓约访接洽接洽收集收集资料料需求分析需求分析设计方案方案方案方案讲解解促成促成签单业务伙伴已有技能业务伙伴已有技能主管辅导重点主管辅导重点图示不断强化技能持续提升业绩举例举例l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主管主管对对流程深刻理解是精流程深刻理解是精细细化管理的重要基化管理的重要基础础准客准客户户开拓开拓约访约访接洽收接洽收2829准客准客户积累是取得累是取得业务成功的首要条件成功的首要条件产品产品伙伴伙伴客户客户问泉哪得清如许问泉哪得清如许 惟有源头活水来惟有源头活水来准客准客户积户积累是取得累是取得业务业务成功的首要条件成功的首要条件产产品伙伴客品伙伴客户问户问泉哪得清如泉哪得清如许许2930目目 录 q团队发展的方法展的方法q团队发展的内容展的内容q团队发展的成果展的成果q绩效改效改进的策划的策划l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目目 录录 团队发团队发展的方法万一网制作收集整理，未展的方法万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转转3031明确任明确任务要求，分析要求，分析环境条件境条件任务要求业务队伍环境条件公司环境团队条件团队目前团队目前在哪里？在哪里？明确任明确任务务要求，分析要求，分析环环境条件任境条件任务务要求要求环环境条件境条件团队团队目前在哪里？目前在哪里？3132分析分析团队、主管、主管、业务员的人的人员状况状况q人力人力规模：架构、出勤、有效、主模：架构、出勤、有效、主险举绩q主管主管/业务员年年龄、年、年资分布分布q团队人人员基本法架构基本法架构q用市用市场细分的方法分的方法细分人分人员群体群体l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究分析分析团队团队、主管、主管、业务员业务员的人的人员员状况人力状况人力规规模：架构、出勤、有效、模：架构、出勤、有效、3233团队主要主要经营活活动分析分析业务推动业务推动产品说明会产品说明会招募增员招募增员行政事务行政事务结果导向型的业务推动结果导向型的业务推动-公司公司期间、对象、产品、奖期间、对象、产品、奖励档次励档次过程导向型的业务推动过程导向型的业务推动-团队团队分解销售流程分解销售流程鼓励团体举绩鼓励团体举绩激励新生力量激励新生力量团队团队主要主要经营经营活活动动分析分析业务业务推推动产动产品品说说明会招募增明会招募增员员行政事行政事务结务结果果导导3334分分类管理，分解任管理，分解任务，促，促进团队整体提升整体提升优势优势l业务总量业务总量l高产能队伍高产能队伍不足不足举绩水平低举绩水平低后备力量不足后备力量不足l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究分分类类管理，分解任管理，分解任务务，促，促进团队进团队整体提升整体提升优势优势不足万一网制作收集整不足万一网制作收集整3435抓重要抓重要环节，用关，用关键工具工具，促活促活动效率效率1lNBSS 9大大销售售环节中最重要的是中最重要的是?l团队有没有有没有设计配合配合该环节的工具的工具?l团队有没有有没有对该工具工具进行培行培训和通关和通关?l团队有没有有没有对该工具使用工具使用进行督促和追踪行督促和追踪?l团队有没有使伙伴形成用工具开展有没有使伙伴形成用工具开展销售活售活动的的习惯抓重要抓重要环节环节，用关，用关键键工具，促活工具，促活动动效率效率1NBSS 9大大销销售售环节环节中中3536抓重要抓重要环节，用关，用关键工具工具，促活促活动效率效率2l成功成功经验分享分享客客户保保单资料表料表编号号投保公司投保公司保保险单号号投保人投保人被保被保险人人险种名称种名称1 12 2l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究抓重要抓重要环节环节，用关，用关键键工具，促活工具，促活动动效率效率2成功成功经验经验分享客分享客户户保保单资单资料料3637销售工具售工具设计举例（例（1/3）销销售工具售工具设计举设计举例（例（1/3）3738销售工具售工具设计举例（例（2/3）l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销销售工具售工具设计举设计举例（例（2/3）万一网制作收集整理，未）万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转转3839销售工具售工具设计举例（例（3/3）销销售工具售工具设计举设计举例（例（3/3）3940促促进业务经营与管理模式和与管理模式和谐统一一业务推动业务推动产品销售产品销售招募增员招募增员会报管理会报管理活动管理活动管理表报管理等表报管理等l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促促进业务经营进业务经营与管理模式和与管理模式和谐统谐统一一业务业务推推动产动产品品销销售招募增售招募增员员会会报报管管4041会会报管理的流程、内容、作用管理的流程、内容、作用类别流程流程时间内容内容作用作用干早干早大早大早二早二早周会周会月会月会会会报报管理的流程、内容、作用管理的流程、内容、作用类别类别流程流程时间时间内容作用干早大早二早周内容作用干早大早二早周4142职场教育教育训练的方法的方法应用与用与资源源评估估l方法方法角色扮演市场陪同示范实作小组讨论个案研究活动体验l资源源职场职场教育教育训练训练的方法的方法应应用与用与资资源源评评估方法估方法资资源源4243活活动管理管理实现销售活售活动质与量的与量的统一一l使用状况使用状况l活活动工具与工具与销售支持工具互相配合售支持工具互相配合l组训-主管主管-业务员标准日工作模式准日工作模式l日日-周周-月活月活动管理管理阶段段经营模式模式活活动动管理管理实现销实现销售活售活动质动质与量的与量的统统一使用状况一使用状况4344表表报管理分析数字背后的原因管理分析数字背后的原因增增员率偏低的原因率偏低的原因增员拜访不足1、意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低2、能力增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员收入低提高增提高增员率的方法率的方法不推销即死亡，增员是推销的延伸基本法精神高效率、高报酬增员技巧训练，话术演练运用增员选择工具，拟定人力发展计划主管带领举办增员活动以身作则职场气氛、工作士气，降低脱落率提高正式业务员比例、优化人员结构提升人均绩效，团队荣誉l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究表表报报管理分析数字背后的原因增管理分析数字背后的原因增员员率偏低的原因提高增率偏低的原因提高增员员率的方法万率的方法万4445表表报管理的效果管理的效果评析析l最常用的是哪些指最常用的是哪些指标？l表表报管理支持管理支持阶段段经营的的计划与划与总结l表表报管理管理衔接活接活动管理管理表表报报管理的效果管理的效果评评析最常用的是哪些指析最常用的是哪些指标标？4546行事行事历整合整合资源，源，规划行划行动l行事行事历的要素有哪些？的要素有哪些？l通通过行事行事历实现经营节奏的把握奏的把握l注意行事注意行事历和工作和工作计划的区划的区别l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究行事行事历历整合整合资资源，源，规规划行划行动动行事行事历历的要素有哪些？万一网制作收集整的要素有哪些？万一网制作收集整4647行政管理：建章立制，完善行政管理：建章立制，完善职能能l建章立制建章立制基本工作模式行为规范制度l完善完善职能能 职场管理委员会早会、自律、财务、企划、培训行政管理：建章立制，完善行政管理：建章立制，完善职职能建章立制能建章立制4748加加强文化建文化建设，增，增强团队感召力和凝聚力感召力和凝聚力l树立立团队经营理念和理念和发展愿景展愿景l确立确立团队各各层级人人员共同的共同的奋斗目斗目标l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究加加强强文化建文化建设设，增，增强强团队团队感召力和凝聚力感召力和凝聚力树树立立团队经营团队经营理念和理念和发发展愿展愿4849团队文化建文化建设-经营目目标举例例l成为XX分公司首年新单业务持续稳定增长的“典范中枢”l在XX市场初步建立品牌特色的营销团队l建立起业绩导向的销售文化,成为X人寿最专业的销售团队l成为培养营销一线管理干部的训练站,最大营销主管的摇篮团队团队文化建文化建设设-经营经营目目标举标举例成例成为为XX分公司首年新分公司首年新单业务单业务持持续续4950变革型主管的四大特革型主管的四大特质1.1.细致入微的细致入微的贯彻执行贯彻执行2.2.淋漓尽致的淋漓尽致的激励带动激励带动4.4.正直诚实的正直诚实的尊重互谅尊重互谅3.3.脚踏实地的脚踏实地的循序渐进循序渐进l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究变变革型主管的四大特革型主管的四大特质质1.细细致入微的致入微的贯彻执贯彻执行行2.淋漓尽致的激励淋漓尽致的激励5051目目 录q团队发展的方法展的方法q团队发展的内容展的内容q团队发展的成果展的成果q绩效改效改进的策划的策划目目 录团队发录团队发展的方法展的方法5152创建目建目标：提高：提高团队综合合竞争力争力l实现举绩水平的提高水平的提高l实现出勤人力的增加出勤人力的增加l实现有效人力的增加有效人力的增加创创建目建目标标：提高：提高团队综团队综合合竞竞争力争力实现举绩实现举绩水平的提高水平的提高5253标准化准化营销业务部部创建策略建策略l激情激情领导l重点突破重点突破l精精细管理管理l持持续改改进l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究标标准化准化营销业务营销业务部部创创建策略激情建策略激情领导领导精精细细管理万一网制作收集整理，管理万一网制作收集整理，5354标准化准化营销业务部部创建原建原则l找准切入点找准切入点l把握着力点把握着力点l循序循序渐进l提升品提升品质标标准化准化营销业务营销业务部部创创建原建原则则找准切入点循序找准切入点循序渐进渐进5455项目推广目推广为创建建积累了可累了可贵的的经验和和财富富l通通过人人员分分类理清主理清主线：两条主：两条主线l通通过业务/管理流程抓住重点：各重点管理流程抓住重点：各重点环节l通通过工作模式培养工作模式培养习惯：5-3-15-3-1，1-1-11-1-1l通通过运作模运作模块构建体系：构建体系：7 7大模大模块组成成团队运运营的基本框架的基本框架项项目推广目推广为创为创建建积积累了可累了可贵贵的的经验经验和和财财富通富通过过人人员员分分类类理清主理清主线线：两：两5556改改进会会议经营，充，充实活活动管理管理活动管理活动管理偏重数量偏重数量质量并重量并重过去过去现在现在会议经营会议经营内容内容单一一内涵丰富内涵丰富改改进进会会议经营议经营，充，充实实活活动动管理管理活活动动管理管理偏重数量偏重数量质质量并重量并重5657建立良好的工作建立良好的工作习惯q3个 电话追踪q3个 回访q1个 辅导/陪访组训主管业务员l1个 电话追踪l1个 电话回访l1个 个别辅导/沟通l5个 电话约访l3个 客户面谈l1个准 客户资料建立良好的工作建立良好的工作习惯习惯3个个 电话电话追踪追踪组训组训主管主管业务员业务员1个个 电话电话追踪追踪5758塑造塑造积极向上的极向上的团队文化文化l团队领导率先垂范率先垂范l关关键人物全力跟人物全力跟进l团队成成员积极参与极参与塑造塑造积积极向上的极向上的团队团队文化文化团队领导团队领导率先垂范率先垂范5859营销业务部的定位？部的定位？l小公司靠老板小公司靠老板l大公司靠管理大公司靠管理l好公司靠文化好公司靠文化营销业务营销业务部的定位？小公司靠老板部的定位？小公司靠老板5960l以人以人为本本l因人施法因人施法l工具工具为用用l科学管理科学管理提升整体提升整体绩效，促效，促进团队成成长以人以人为为本工具本工具为为用提升整体用提升整体绩绩效，促效，促进团队进团队成成长长6061诸位都是企业家诸诸位都是企位都是企业业家家61谢谢谢谢谢谢62电话销售保险公司团队发展规划课件电话销售保险公司团队发展规划课件63