保险的专业化销售流程教学课件

缘故法缘故法 转介法转介法 陌拜法陌拜法个人行为团队活动团队活动团队行为 杭州城区戚侃明伙伴，杭州城区戚侃明伙伴，20192019年年9 9月入司，借助电话簿、通讯录、同学录月入司，借助电话簿、通讯录、同学录等工具，填写等工具，填写“财富宝典财富宝典100A”100A”，罗列出缘故客户名单，罗列出缘故客户名单392392人，其中朋友人，其中朋友117117人，同事人，同事9898人，同学人，同学7979人，同乡人，同乡5858人、亲戚人、亲戚4040人人.通过通过ABCABC客户筛选，坚客户筛选，坚持每日三访，持每日三访，9 9月签单月签单6 6件，标保件，标保5287052870，1010月签单月签单5 5件，标保件，标保3253032530。杭州城区蔡凤兰伙伴，杭州城区蔡凤兰伙伴，20192019年年6 6月入司，十年寿险坚持下来，一直坚月入司，十年寿险坚持下来，一直坚持客户转介绍，不断扩展客户源，越做越轻松。截止持客户转介绍，不断扩展客户源，越做越轻松。截止20192019年年1010月累计月累计5959次过万绩优。次过万绩优。20192019年年3 3月签单客户王小姐，经过长时间维护经营，月签单客户王小姐，经过长时间维护经营，20192019年年9 9月召开酒会时帮助邀约月召开酒会时帮助邀约1616名朋友参加，名朋友参加，20192019年年1010月签单月签单1313件，标准保费件，标准保费4850048500。杭州城区童鲁俊伙伴，杭州城区童鲁俊伙伴，20192019年年8 8月入司，在缺少缘故客户的情况下，月入司，在缺少缘故客户的情况下，通过拨打电话对准客户进行邀约（医院新生儿、社区名单、公司孤儿单通过拨打电话对准客户进行邀约（医院新生儿、社区名单、公司孤儿单客户）并进行跟踪服务，当月拨打电话客户）并进行跟踪服务，当月拨打电话300300余个，余个，8 8月签单月签单3 3件，标准保费件，标准保费3163231632。目的目的:确定见面的时间和地点确定见面的时间和地点 步骤一：介绍自己及公司步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意步骤二：表明来意 步骤三：要求见面步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语步骤六：结束语切记：切记：1 1、保险需要面对面沟通；、保险需要面对面沟通；2 2、口乃心之门户（你的状态）、口乃心之门户（你的状态）目的目的:得到见面的机会得到见面的机会展示资料：展示资料：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应 宣传资料、市调表宣传资料、市调表等；等；签单工具：签单工具：投保单投保单、笔、条款书、计算器、稿纸笔、条款书、计算器、稿纸等；等；展业小礼品：展业小礼品：杯子、纪念币、公司标志纪念品杯子、纪念币、公司标志纪念品 信心、耐心、爱心、诚信、热心；信心、耐心、爱心、诚信、热心；1、客户不在家，你是感到庆幸还是忧虑？、客户不在家，你是感到庆幸还是忧虑？2 2、客户提出非常多的问题，你是感到厌烦还是喜悦？、客户提出非常多的问题，你是感到厌烦还是喜悦？3 3、客户的保障非常不充分，你是放弃还是坚持？、客户的保障非常不充分，你是放弃还是坚持？4 4、客户签单了，你是否还能继续保持服务？、客户签单了，你是否还能继续保持服务？5 5、客户有保险以外的事情需要处理，你愿意帮助么？、客户有保险以外的事情需要处理，你愿意帮助么？五月艳阳天，正是休闲佳期。我与几个朋友相约去上海旅游，放松放松自己。短短的两个五月艳阳天，正是休闲佳期。我与几个朋友相约去上海旅游，放松放松自己。短短的两个小时的路程，小时的路程，我充分认识到赞美的魅力，通过赞美，我又寻找到一个新客户。刚上火车，我就注意到坐我充分认识到赞美的魅力，通过赞美，我又寻找到一个新客户。刚上火车，我就注意到坐在对面的一位中年人。在对面的一位中年人。他长相一般，但看上去却有一种让人说不出的舒服感。可能是一个人的缘故。他长相一般，但看上去却有一种让人说不出的舒服感。可能是一个人的缘故。他上车后一直在看着一本演讲与口才。他上车后一直在看着一本演讲与口才。“他是一个很不错的客户，想办法搞定他。他是一个很不错的客户，想办法搞定他。”一个念头不由自主地从脑中冒出来。可能是因为看书看得太长时间，也可能是火车开着看一个念头不由自主地从脑中冒出来。可能是因为看书看得太长时间，也可能是火车开着看书看得很吃力，书看得很吃力，他放下手中的书。他放下手中的书。我趁此机会向他笑了笑我趁此机会向他笑了笑，他也很有礼貌地向我笑了笑。，他也很有礼貌地向我笑了笑。“书能借我看一下吗？书能借我看一下吗？”我对他说。我对他说。他没有说话，把书递给了我。他没有说话，把书递给了我。我简单地翻阅了一下，笑着对他说：我简单地翻阅了一下，笑着对他说：“您很喜欢演讲吗？您很喜欢演讲吗？”“还可以，原来在还可以，原来在大学大学的时候经常演讲，现在工作了也就没有什么机会了。的时候经常演讲，现在工作了也就没有什么机会了。”“您原来在什么大学念书？您原来在什么大学念书？”我微笑着说。我微笑着说。“我是华东师范大学毕业的。我是华东师范大学毕业的。”“华东师大，上海很有名的，是全国重点院校。华东师大，上海很有名的，是全国重点院校。”“我们那时候，华东师大是非常有名的。我们那时候，华东师大是非常有名的。”“现在华东师大也非常有名，我考大学时的第一志愿就是选择华师大。现在华东师大也非常有名，我考大学时的第一志愿就是选择华师大。”“那么你现在是做老师吗？那么你现在是做老师吗？”我接着问。我接着问。“不是，我现在开了家小公司。不是，我现在开了家小公司。”“不过你看上去就象一个做学问的，气质好，和你谈话有一种亲切感。不过你看上去就象一个做学问的，气质好，和你谈话有一种亲切感。”“没有，没有。没有，没有。”他不好意思地摇摇头。他不好意思地摇摇头。“自己开公司肯定很吃力。自己开公司肯定很吃力。”“辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充实的。辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充实的。”“不过你这么年轻就有自己的公司，能力真强，我相信你的公司会越开越大。不过你这么年轻就有自己的公司，能力真强，我相信你的公司会越开越大。”“谢谢，谢谢！谢谢，谢谢！”“你贵姓？你贵姓？”“我姓徐，这是我的名片。我姓徐，这是我的名片。”他在自我介绍时，递给我一张名片。他在自我介绍时，递给我一张名片。我连忙我连忙站起来接过名片站起来接过名片说：说：“谢谢，谢谢。谢谢，谢谢。”“那你贵姓？那你贵姓？”徐先生也很有礼貌地问。徐先生也很有礼貌地问。“我姓朱，我叫朱彤，这是我的名片。我姓朱，我叫朱彤，这是我的名片。”我我双手递过了名片双手递过了名片。“新华保险公司杭州城区朱彤，原来朱先生是做保险的。新华保险公司杭州城区朱彤，原来朱先生是做保险的。”“对，如果你有什么需要，我可以随时为你服务。对，如果你有什么需要，我可以随时为你服务。”“谢谢，朱先生，我想问一下，我的女儿该买什么保险合算。谢谢，朱先生，我想问一下，我的女儿该买什么保险合算。”“徐先生，您真有责任心，看得出你对自己的家庭非常关心，不知道你女儿今年几岁？徐先生，您真有责任心，看得出你对自己的家庭非常关心，不知道你女儿今年几岁？”“她还小，今年才两岁多。她还小，今年才两岁多。”“徐先生真有福气，不但事业有成，而且三口之家这么幸福。我相信你的女儿一定特别可爱，徐先生真有福气，不但事业有成，而且三口之家这么幸福。我相信你的女儿一定特别可爱，我们新华的成长快乐非常适合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司详谈。我们新华的成长快乐非常适合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司详谈。”“那麻烦你。那麻烦你。”“那么，徐先生，那么，徐先生，你看你看8 8号还是号还是9 9号？号？”“9“9号吧。号吧。”“那么，徐先生，那么，徐先生，9 9号下午二点钟我来拜访你，好吗？号下午二点钟我来拜访你，好吗？”“行。行。”到上海，我成功地签下单，同时也和徐先生成了好朋友，他从我这里买了将近到上海，我成功地签下单，同时也和徐先生成了好朋友，他从我这里买了将近1010万保险，同时万保险，同时也为我介绍了大量的客户。也为我介绍了大量的客户。我的感受是：敞开心扉，真诚地赞美，你不但可以得到客户，而且可以得到一个永恒的朋友。我的感受是：敞开心扉，真诚地赞美，你不但可以得到客户，而且可以得到一个永恒的朋友。点评：点评：1 1、做一个保险代理人，要注意观察，、做一个保险代理人，要注意观察，学会微笑学会微笑，机会无处不在，要善于，机会无处不在，要善于制造机会，把握机会。制造机会，把握机会。2 2、有人的地方，就是客户存在的地方，只要找到他们的、有人的地方，就是客户存在的地方，只要找到他们的需求点需求点，就能促，就能促成报单，保险是人人都需要的。成报单，保险是人人都需要的。3 3、赞美艺术开始阶段要从大处入手，、赞美艺术开始阶段要从大处入手，循序渐进循序渐进，赞美要让客户很自然地，赞美要让客户很自然地接受。接受。4 4、投其所好投其所好，赞美他选择非常明智，记住赞美要从开始延续到结束，赞，赞美他选择非常明智，记住赞美要从开始延续到结束，赞美要贯穿始终。美要贯穿始终。5 5、赞美要真诚赞美要真诚，发自内心。，发自内心。6 6、学会寻找共同点，学会让客户开会说话，学会提问。、学会寻找共同点，学会让客户开会说话，学会提问。多提问、多倾听多提问、多倾听你将得到有关客户的许多信息。你将得到有关客户的许多信息。悦纳自我、赞美他人：悦纳自我、赞美他人：游戏规则：游戏规则：1 1、每位学员发一张小纸片，以、每位学员发一张小纸片，以“我认为我很我认为我很”开头，写下自己的开头，写下自己的至少五个优点；（以至少五个优点；（以3 3分钟为限）分钟为限）2 2、写完后两人为一组进行分组、写完后两人为一组进行分组 3 3、两人相互交换纸片，以、两人相互交换纸片，以“我认为你很我认为你很”开头，读出对方的五个开头，读出对方的五个优点优点 4 4、纸片交还自己本人，好好保管、纸片交还自己本人，好好保管.心心 态：态：促成等于帮助客户下决心促成等于帮助客户下决心促成时你必须知道你是在帮助客户做好未来的一种准备，让他的生活中对风险的促成时你必须知道你是在帮助客户做好未来的一种准备，让他的生活中对风险的到来做好了充足的准备。所以要帮助客户下决心。到来做好了充足的准备。所以要帮助客户下决心。以平常心来做保险以平常心来做保险不管客户的态度如何，反应怎样，我们只要做该做的事，说该说的话，就可以了，不管客户的态度如何，反应怎样，我们只要做该做的事，说该说的话，就可以了，不要计较太多。不要计较太多。意意 念：念：你的潜意识里有什么，就会感染给客户什么。你的潜意识里有什么，就会感染给客户什么。就要今天，不要等到黎明。就要今天，不要等到黎明。意念是会感应给客户的。意念是会感应给客户的。热热 诚：诚：1)1)抱着全心全意为客户做终身服务的理念。抱着全心全意为客户做终身服务的理念。2 2）真心诚意帮助客户拥有一份适合他的保单。）真心诚意帮助客户拥有一份适合他的保单。1 1、尽可以坐在客户的右侧，并尽可能在同一边，这样有利于说明，也、尽可以坐在客户的右侧，并尽可能在同一边，这样有利于说明，也不会有距离感。不会有距离感。2 2、事先准备好投保单、费率册、计算器、签字笔等，事先充分准备，、事先准备好投保单、费率册、计算器、签字笔等，事先充分准备，避免失去促成时机。（零现金操作）避免失去促成时机。（零现金操作）3 3、让客户有参与感：在促成签单的过程中，准客户是演员，营销员是、让客户有参与感：在促成签单的过程中，准客户是演员，营销员是导演，要让客户有参与感。不要冷落客户。导演，要让客户有参与感。不要冷落客户。4 4、举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色。5 5、不要出现、不要出现“小丫小丫”式的情况：央视王小丫在观众回答完之后，总会式的情况：央视王小丫在观众回答完之后，总会说：说：你确定吗？你确定吗？你确定吗？你确定吗？有很多观众就改变主意了。我们要注意有很多观众就改变主意了。我们要注意千万不要制造问题千万不要制造问题u客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你u我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导u用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子u然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种蔡凤兰蔡凤兰王女士王女士赵先生赵先生 孙太太孙太太 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