促销知识培训课件

促销知识培训促销知识培训12广广义的促的促销：一切有利于促进销售的手段，包括广告、公共关一切有利于促进销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销及狭义的促销。系、人员推销及狭义的促销。什么是促什么是促销包括以下四大手段：广告广告 公共关系公共关系 人员推销人员推销 狭义的促销狭义的促销2广义的促销：什么是促销包括以下四大手段：3狭狭义促促销：在某一产品的生命周期中，为了促进眼前销售的增长，也为了发展新用户而使用的一系列以市场三大成员(消费者、分销商、售货员)为对象的销售技巧。促销的关键在于它能短期改变营销组合的一部分或多部分，包括产品、价格、包装、渠道和广告，从而影响行为。促销的核心是尽量在促销当时当场影响行为，方法有两种：价格促价格促销 和价价值促促销3狭义促销：促销的关键在于它能短期改变营销组合的4狭义促销的形式有很多，针对对象不同，促销可以分为以下几类：消费者的促销消费者的促销渠道的促销渠道的促销导购员的促销导购员的促销价格促销和价值促销：价格促销和价值促销：优惠券减价买一赠一加量不加价价格促销价格促销这种促销只影响到产品或服务的经济因素方面，这样的做法经常会给品牌带来负效负效应应。价值促销价值促销免费抽奖包装促销竞赛邮寄奖金这种促销影响的是产品和服务的功能或心理因素，这样的做法经常给品牌带来正效正效应应。4狭义促销的形式有很多，针对对象不同，促销可以分为以下几类：537中促中促销方法介方法介绍本课件的主要方法来自于右边一书的内容。537中促销方法介绍本课件的主要方法来自于右边一书的内容。6狭狭义促促销的方法的方法6狭义促销的方法 71.1.针对消费者的促销针对消费者的促销2.针对渠道的促销3.针对导购员的促销7针对消费者的促销8一、一、样品派送品派送样品派送是商品的制造商或经销商把小份得商品样品，免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动，目的是使消费者在试用后体验到产品的与众不同，具有明显的质量功效优势，从而形成尝试性购买，到最终成为产品的忠实用户特点特点样品派送的特点在于其产品赠送的免费性表表现形式形式间接派送直接派送选择互补商品或非竞争性商品作为附送样品优势有利于价值较低的商品的推广。有利于吸引消费者使用新产品，进而转为购买行为。样品派送能提高产品的导入速度。!8一、样品派送样品派送是商品的制造商或经销商把小份得商品样品9操作要操作要领：样品的质量和使用功效，必须明显优于同类竞争商品。样品必须准确地送到目标消费者手中。派送活动应该选在促销商品销售旺季来临之前进行。派送样品应有相应的广告宣传配合。样品派送知识于促销短期使用、消耗快、重复购买率高、价格低的日常生活用品。9操作要领：样品的质量和使用功效，必须明显优于同类竞争商品。10案例：案例：超级福满多好不好？尝尝再说超级福满多质量改进后重新上市，面饼增大、料包增加、面内加入鸡蛋，有序消费者不了解，加之吃惯了康师傅、统一等老牌子面，使其上市销售情况不佳。背景选定派发对象为学生，派发地点为学生宿舍。每人一包并登记学生姓名、电话号码及宿舍号，以作信息反馈之用。派发方便面包装特殊设计，印有“非卖品”的字样。派发配合集袋换奖品活动，派发品包装印有“集空袋，试福气”主题活动，只要集两个福满多空袋即可参加兑奖。本次派送是一系列活动中重要的一环，共准备了10万袋。有效的增强的主要消费群对产品的认知，取得了明显的效果。促销过程在校大学生是方便面的主要消费群体；在校大学生比较集中，活动更好开展；在校大学生没有经济基础，对价格比较关心，对活动会更感兴趣；配合集袋兑奖促销提升尝试购买的几率。要点10案例：超级福满多好不好？尝尝再说超级福满多质量改进后重新11二、以旧二、以旧换新新以旧换新是指消费者在购买新商品时，如果能把指定就商品交给商家，就能够折扣一定的价款，就商品起着折价券的作用；如果消费者不能提交旧商品，则新商品只能以原价购买。特点特点最大特点在于旧商品可以折价购新品表表现形式形式主要表现为同类产品之间的以旧换新。可以是不同类的产品替换。只能竞争品牌的旧商品折价或兑换新商品。优势消除新商品销售障碍，免得消费者因为舍不得丢弃可用的旧商品而不购买新商品。实质上是设定条件的变相降价，能够避免直接降价带来的种种副作用。价格相对大幅度降低，刺激了消费者的购买欲望，扩大销量。以旧换新能提高非名牌商品在市场上的竞争力。!11二、以旧换新以旧换新是指消费者在购买新商品时，如果能把指12操作要操作要领：选择适当的促销时期。调节好旧产品的折价标准。在回收过程中考虑杜绝经销商旧品翻新或零部件在利用的出现。旧品回收后的存放及处理问题要考虑好，操作过程中应谨防欺诈行为的发生。选择便于交换新旧货物的场地12操作要领：选择适当的促销时期。13案例：案例：理想牌彩色锅以旧换新的促销理想在台湾推出新产品彩色锅，但调查表明，大部分家庭都表示要等旧锅用坏了再购买，而旧锅使用时间很长，阻碍了现在的销售量的提升。背景活动规定在购买彩色锅时，一只旧锅可以折价50台币。排除旧锅形成的障碍，决定用电视广告对这一活动进行宣传。广告播出后，很多家庭主妇拿着还能用的锅去换彩色锅，销量第一个月就达到了6万。促销过程要点发现阻碍销售的主要原因是，大部分家庭都抱有等旧锅坏了再考虑买新的。通过家庭主妇主要接触媒体电视的传播方式将促销信息广泛的传播告知。13案例：理想牌彩色锅以旧换新的促销理想在台湾推出新产品彩色14三、有三、有奖征答征答有奖征答使一批商家通过对问卷的巧妙设计，并配一批颇具吸引力的奖品，从而吸引消费者参与的促销方式。特点特点表表现形式形式好奇式有奖问答，即通过激发消费者好奇心，以促使其参与到活动中知识传播型有奖征答，即通过传播一定的知识的方式来吸引消费者参与到活动中品牌建设型有奖征答，即通过消费者本身对消费者品牌的见解的收集，使他们参加到活动中来竞猜型有奖征答，即通过对消费者布恩虐定的实施进行竞猜，以吸引消费者加入优势!奖励促销活动对象的广泛性，有奖征答的促销方式往往将所有的消费者当作自己的活动对象。有奖征答能帮助建立或强化产品及品牌形象能形成企业与消费者的互动14三、有奖征答有奖征答使一批商家通过对问卷的巧妙设计，并配15操作要操作要领：征答活动应加深消费者对产品的认识与印象要为活动设置特定的条件，以使活动对目标消费者的针对性更强活动的答案公布方式要能形成一个新的消费者关注点15操作要领：征答活动应加深消费者对产品的认识与印象16案例：案例：日清公司“开杯乐专用叉像什么？”这是日清公司的一次有奖竞猜活动。这次活动充分体现出日本企业在市场营销方面的独到之处，活动通过竞猜一只吃面的叉子来激发消费者好奇心。背景日清公司推出开杯乐杯面，为消费者准备了造型独特的“开杯乐专用叉”。在新品上市的2个月活动期间，消费者可以仔细观察开杯乐专用叉，充分发挥想象力，才一下开杯乐专用叉究竟是模仿什么制作而成的。将自己的精彩大案和个人资料寄回公司，参加抽奖。企业从猜中谜底的来信中抽出5名“开杯乐奖”，各奖海南岛逍遥双人游；1000名“幸运奖”各奖开杯乐咖啡杯1只。促销过程看点要做方便面广告，却用与面关联的叉子做宣传。这种利用附属品声东击西的促销颇具创意。本次活动勾起人们的好奇，引起了人们的注意力，从而提升了品牌的知名度，最终提高产品的销量16案例：日清公司“开杯乐专用叉像什么？”这是日清公司的一次17四、抽取四、抽取奖品品抽取奖品是指商家通过友人的抽奖奖品，吸引消费者踊跃参加抽奖促销活动、踊跃购买促销产品。特点特点表表现形式形式回寄式抽奖，消费者通过购买产品，根据要求将产品中的特定标志寄到指定地点，以进行统一的抽奖。滚动式抽奖，通过重复的连环抽奖遗赠及消费者中奖机会的抽奖方式即开即中式抽奖，主要是指利用刮刮卡、产品包装身上的特定标志或与举办者事先确定并公布的中奖号进行核对，以确定其是否中奖的抽奖方式。递进式抽奖，在抽奖的过程中通过始中奖者又向更高奖项迈进的机会，赠机抽奖的刺激性，以吸引更多目标客户的抽奖方式。组合式抽奖，特制消费者必须集奇特定的标志组合才能达到奖品的抽奖方式。!奖励促销奖品的诱惑性，只有给促销活动设置具有一定诱惑力的奖品，才能吸引更多消费者的目光。17四、抽取奖品抽取奖品是指商家通过友人的抽奖奖品，吸引消费18操作要操作要领：奖品的设置一定要具有吸引力。应将抽奖活动的主题或奖品与品牌特征有机连接起来。活动的告知方式一定要把握好。优势抽奖促销方式可以直接促进销售。抽奖促销方式的付出费用较少。18操作要领：奖品的设置一定要具有吸引力。优势抽奖促销方式可19案例案例：“农夫山泉寻源行动”有奖参与参与农夫山泉寻源行动的家庭有机会获得前往千岛湖参观养生堂饮用水生产基地、考察农夫山泉源头的奖励。背景三口之家的消费者只要填妥广告中右下角的问题及个人资料（不需要附产品凭证），剪下寄往指定地点，即可参加“千岛湖天然之旅”的抽奖活动。通过公证抽奖的形式产生寻源幸福家庭，每批人数为100户共计300户，本活动在一个月之内共进行3次。促销过程看点应用抽奖活动，将活动和企业的产品、品质、形象紧紧相扣，是养生堂此次活动最值得一提的地方。19案例：“农夫山泉寻源行动”有奖参与参与农夫山泉寻源行动的20五、参五、参赛获奖参赛获奖是指商家利用人们的好胜心，通过比赛，展现自身的聪明才智，来赢得肥厚的奖励，以吸引消费者参加活动的一种方式。特点特点表表现形式形式通过使用或消费产品的竞技活动。通过寻找产品上的特定标志的竞赛。通过对某类人韵所渴求的结果进行竞赛。对热点事件作区域竞技。!奖励促销参赛获奖的最大特点是消费者对活动关注度高，同时，活动趣味性强。优势可以提高消费者对产品的注意力有利于提升品牌形象。能有效推介新产品。可针对特定的目标市场进行直接、有效的营销沟通。活动规模比较大，能影响更多的人注意产品。20五、参赛获奖参赛获奖是指商家利用人们的好胜心，通过比赛，21操作要操作要领：要找到目标消费者应对活动效果进行准确的评估有效控制参赛费用活动的所有内容设计必须合理并吸引人，比如：比赛规则、公布比赛结果、奖品等选择适合的活动场地选择适合的时间需要注意比赛的安全性21操作要领：要找到目标消费者22案例案例：蓝色包装跃动上市，寻找“百事新生代”百事可乐新包装上市推出“百事新生代”此活动，以“成为百事新包装上市见证人”为活动口号，使消费者参与其中。背景百事可乐更换新包装后，在新包装上市期间开展此活动消费者可以在所收集的百事可乐蓝色包装中，找出生产时间最早的新包装产品，拨打热线电话进行申报。只要所申报时间排在所有申报纪录的前100名内，消费者即可获得“百事新生代见证人”称号和纯金金箔特制的奖牌1枚领奖时必须出示与所申报实践相吻合的瓶罐包装及领奖通知单。促销过程看点为了加深消费者对百事可乐新包装的印象，通过让消费者寻找藏在产品中的生产时间，并积极参与到活动中来，非常有效的达到了目的。新包装的更换举办的活动，不但不影响销量，反而让消费者更加接受新包装。22案例：蓝色包装跃动上市，寻找“百事新生代”百事可乐新包装23六、六、销售游售游戏所谓销售游戏是指商家通过为产品设置一定的游戏标示，吸引消费者购买其产品的行为。特点特点表表现形式形式销售数字游戏。销售拼图游戏。销售“对对碰”类的游戏。!游戏促销销售游戏促销的最大特点是趣味性，只有使游戏本身具有特别的魅力，才能够吸引更多的消费者购买其产品。优势能够引起较多消费者注意。能够激励消费者进行反复购买。使参加者加深对品牌的印象与记忆。如果对参加者设计针对性比较强的游戏，还有利于提高对特定目标消费群的产品销售。23六、销售游戏所谓销售游戏是指商家通过为产品设置一定的游戏24操作要操作要领：游戏类型必须针对目标消费群进行摄制。游戏本身的设置应简单化。需要通过媒体做大量的宣传。24操作要领：游戏类型必须针对目标消费群进行摄制。25案例案例：数来宝冷狗“玩具总动员”上海冷狗公司巧妙地把数字游戏融入到促销中，针对小朋友展开了一次非常有趣又有吸引力促销活动。背景收集冷狗所有棒式产品（棒冰或雪糕）中的含有数字的棒签，即可换取奖品。如棒签上的数字能够组合成你家或朋友家的任一组电话号码（需要提供电话交费单作证明），再加上1个数来宝标志的棒签，可获得“冷狗数来宝金奖”，即获得益智原创玩具1件；如组成一组电话号码再加上一个电话标志棒签，可获“冷狗数来宝银奖”，得到高级原创玩具1件。玩具品种有10种，奖品件数达10万，总价值1000万元。促销过程看点针对目标消费者小朋友，展开数字游戏活动，利用小朋友对数字比较感兴趣，将电话号码和本活动联系在一起，充满趣味性。本活动以搜集产品标志物为主要的形式，目的是为了促销销售增长。25案例：数来宝冷狗“玩具总动员”上海冷狗公司巧妙地把数字游26七、免七、免费游游戏免费游戏促销是指商家通过一定的奖励措施，鼓励消费者在免费的前提下参加到游戏活动中来，以增强产品品牌在消费者心目中的地位。特点特点表表现形式形式竞赛类免费游戏。“寻字”类免费游戏。!游戏促销这种促销方式的最大特点是免费性。在免费的前提下给了消费者以获奖可能，必然会引起消费者的兴趣。优势能获得更多的潜在消费者认可，同时提高品牌的知名度。能够提高产品的亲和力及对消费者的吸引。26七、免费游戏免费游戏促销是指商家通过一定的奖励措施，鼓励27操作要操作要领：要突出游戏产品的娱乐性和免费性。要将产品的一些知识、特征融入到游戏中。不要再活动中推销产品。活动的主体即全过程应彰显品牌及产品形象。27操作要领：要突出游戏产品的娱乐性和免费性。28案例案例：丹麦蓝罐曲奇的寻字游戏本次活动，丹麦奇新公司旨在提升品牌知名度，活动不要求消费者购买任何奇心产品，只需要在广告宣传单上做游戏即可获得中奖机会，使广告单页具有了吸引力。背景消费者在广告图中的一组文字中圈出“蓝色”有关的10个词汇，将答案寄往指定地点，即可参加抽奖。这次活动设置奖项：大奖1名，奖3000元现金及5和2磅装的蓝罐曲奇；二等奖3名，奖500元和2盒2磅装蓝罐曲奇；三等奖5名，奖500元和2盒2磅装蓝罐曲奇；另设安慰奖500名，奖1盒2磅装蓝罐曲奇。促销过程看点利用竞赛和抽奖组合的形式进行促销，并且将活动的内容和奖项设置又与企业的品牌和产品特色紧密地联系起来。活动在有足够娱乐性的同时，又是免费进行的，怎会不吸引消费者呢？28案例：丹麦蓝罐曲奇的寻字游戏本次活动，丹麦奇新公司旨在提29八、八、娱乐中的游中的游戏商家通过到酒吧和迪斯科舞厅等休闲娱乐场所举行的一系列游戏活动，来促进产品销售特点特点表表现形式形式在酒吧举行游戏促销。在迪斯科舞厅举行游戏促销。在游戏活动场所促销产品!游戏促销这类促销活动的最大特点是环境的针对性。必须针对娱乐性的场所展开，能让消费者在娱乐中消费。优势活动对象的针对性强。能够加深消费者对品牌的印象。能达到直接销售的效果。29八、娱乐中的游戏商家通过到酒吧和迪斯科舞厅等休闲娱乐场所30操作要操作要领：活动开展必须适时适地，寻找比较有规模的娱乐场所洽谈促销方式，可以使联合促销，也可以是独立买断是促销。必须让有销售经验的业务员主持活动，可以由公司统一培训，也可以委托培公司培训促销人员。游戏的本身可适当设计的复杂些，以增强其趣味性。游戏的奖惩需要针对促销场所的人群消费心理来设计。千万不要忘记多准备一些备用的奖品。30操作要领：活动开展必须适时适地，寻找比较有规模的娱乐场所31案例案例：“一齐来生力，以期赢巨奖”游戏促销生力啤酒公司在酒吧推出此游戏，抢占酒吧的市场占有率。背景生力啤酒公司设计了一种推广活动游戏，供两人参加。在制定娱乐场所回顾生力啤酒一瓶，即可获得足球游戏卡一张。游戏规则如下：宣确定谁代表球员甲或乙，并擦去方格决定谁先开球。由先开球的一方先擦去开球方格，每擦去一个方格，可采取前向、斜向、横向或后向的路线。每人轮流擦一次，如擦得足球图案，便可续再擦一次；如未擦得足球图案，则换有对方接着擦。首先擦到对方足球的即为胜方。赏罚方式由双方自定。游戏结束后填妥背面两人的个人资料，交回促销小组，还有机会双双赢的大奖促销过程看点利用促销小姐将游戏推荐给酒吧消费者，刺激消费者购买在休闲娱乐的场所创造了一种额外的有趣的两人活动，具有情趣和吸引力31案例：“一齐来生力，以期赢巨奖”游戏促销生力啤酒公司在酒32九、包装提升九、包装提升包装促销是指商家通过对产品设置的巧妙包装，以吸引消费者购买的行为。特点特点表表现形式形式收藏型包装促销实用型包装促销观赏型包装促销便于使用型包装促销!包装促销的特点在于其文化性和时尚性。优势能提高产品品位。能直接刺激消费者的视觉神经，激发他们的购买欲望。能起到吸引购买、指导消费的作用。32九、包装提升包装促销是指商家通过对产品设置的巧妙包装，以33操作要操作要领：扬长避短，针对具体的消费群体为他们设计包装。创新，包装设计的本身一定要有新颖性。包装的新奇性与个性化对产品销售特别重要。创新无疑会受市场欢迎。营销人员可根据不同的品牌要素，采用不同的包装创新策略。投入意识，产品包装上多投入可以减少营销在其他方面的投入。应多分析同类品牌包装的情况，博采众家之长而避其短，同时应注意不与同类品牌包装雷同。33操作要领：扬长避短，针对具体的消费群体为他们设计包装。34案例案例：金花白兰地的成功包装在法国，金花与轩尼诗、人头马和马爹利被誉为四大白兰地品牌，金花公司认为，优质的产品就要有高品质的包装，否则很难体现产品质量，因此对包装尤为重视背景促销过程看点现代商品包装已经不单是保护作用，而是融产品保护、介绍、产品宣传于一体，作用越来越明显。专业设计、昂贵的水晶器皿不仅提升产品档次，也具有收藏价值，增强了附加价值，促进吸引力。在各白兰地厂家中，金花公司是最早使用水晶玻璃器皿作为酒瓶的。为体现产品独特，还聘请欧洲著名的设计师设计。金花公司力图将自己的酒瓶作为收藏品，根据客户的不同喜好，设计不同造型、不同等级的酒瓶。金花公司还将世界著名的艺术家的作品作为酒瓶设计的造型或图案，而且每发生一件在世界上轰动一时的事件，都会就此主题设计出新的包装，例如英国王子查尔斯的婚礼、法国大革命200周年纪念和哥伦布发现新大陆纪念等等。金花公司在包装上的功夫没有白费，由于不同品质、不同形式的包装满足了不同消费者的需求，金花白兰地的销路得到了进一步拓宽。34案例：金花白兰地的成功包装在法国，金花与轩尼诗、人头马和35十、十、买椟还珠珠商家通过产品本身之外实物的衬托、铺垫，从而吸引消费者使用或购买其产品的一种促销方法。特点特点表表现形式形式!这种促销方法的最大特点是衬托物的诱惑性。优势诱导促销利用强势品牌物品吸引消费者的促销方式。集卡兑奖的促销方式。活动实际成本较低。满足消费者心理需求。35十、买椟还珠商家通过产品本身之外实物的衬托、铺垫，从而吸36操作要操作要领：选好具有诱惑力的衬托物十分关键。把握好促销时机和消费心理。具体促销方式的选择也非常重要。36操作要领：选好具有诱惑力的衬托物十分关键。37案例案例：麦当劳欢乐儿童套餐换领史努比麦当劳餐厅曾使众多消费者连吃28天！通过推出具有收藏价值的卡通玩具，吸引消费者就餐的营销手段。背景促销过程看点准确地把握青少年喜爱收藏憨态可掬、风靡全球的卡通小狗史努比的心理，推出28款代表不同国家德史努比，每天推出一款。要想集齐就要来吃麦当劳。麦当劳餐厅促销主角选用经典的卡通形象史努比，此形象在迪斯尼卡通组中十分出名，也非常讨人喜爱，此次的史努比代表了28个不同国家的小狗，例如穿着唐装的史努比代表中国。在活动期间，只要消费购买了一款制定的麦当劳套餐，再加上6元钱就可以得到一款史努比。每天推出一款不同的，连续二十八天，要像集齐28款，就要连续28天到麦当劳就餐。37案例：麦当劳欢乐儿童套餐换领史努比麦当劳餐厅曾使众多消费38十一、免十一、免费消消费商家通过将产品（或其试用装）免费赠送给消费者，供其试用或品尝的一种促销方法特点特点表表现形式形式!最大特点是促销费用巨大，但能以极快的速度把产品打入市场优势诱导促销入户直接派送试用装进行户外样品派发系统有效地开展产品赠送活动免费消费能提高产品的入市速度免费消费能够吸引消费者试用新产品，进而转为购买行为，从而可改变其对其他品牌的忠实度能极大地提升品牌知名度。38十一、免费消费商家通过将产品（或其试用装）免费赠送给消费39操作要操作要领：适用于价值较低的日用消费品的推广企业在使用这种促销方式时，应坚持“双赢”的原则，是商家和消费者共同获益在使用这种促销方式时，首先应该了解消费者潜在的需求。39操作要领：适用于价值较低的日用消费品的推广40案例案例：宝洁“美发亲善大行动”宝洁公司是世界著名的的日用消费平制造商。出于对中国市场的看好，20世世纪80年代末期进入中国，并积极开启了售后服务工作，建立销售网络。为了打开局面，宝洁公司从份利用诱导促销来吸引消费者，春节来临之际，在广州展开了一次促销活动。背景促销过程宝洁公司在广州选择了10家市区最高水平的发廊，全部位于闹市区的马路边。聘请10多位美丽的亲善小姐，集中起来进行洗护常识培训，让她们配合发廊展开促销活动。为形成立体辐射影响，中心区设在广州市，广州市以外地区则只设咨询奖。活动设计了6388张洗发券，不用买任何产品，只需剪下一张广告，就可以换取一张。第一周采用到广州体育馆换票的方法。整个宣传是立体式的：报纸、电视、电台、街招及发廊宣传。结果前来换票的人空前踊跃，直到换完最后一张票，还有3000多人排队！2、第二周考虑到换票者的层面及区域采用了寄信换票的方式。看点抓住了消费者的心，用利益诱导消费者，提供免费高级发廊消费机会，叫专业的亲善小姐配合宣传，增强了促销的效果。类似活动有赖于品牌在消费者心目中的形象，大品牌给消费者一点点回报，效果都很好40案例：宝洁“美发亲善大行动”宝洁公司是世界著名的的日用消41十二、十二、联合互合互动两个或两个以上的企业实体，在互惠互利的基础上，共同开展促销的方式。特点特点表表现形式形式!联合促销最大的特点在于其互惠性优势诱导促销不同行业的联合促销与经销商的联合促销同行业的联合促销减少了营销成本扩大了消费群体扩大了品牌影响力获得了规模效应有利于产品推广41十二、联合互动两个或两个以上的企业实体，在互惠互利的基础42操作要操作要领：明确联合促销的目的，选取合适的合作对象建立合作关系，制订促销计划，企业应有足够的诚意，不要把眼光只盯在自身的眼前利益上联合协议的完善和成员企业严格履行协议，是联合促销机制有效运行的基本前提42操作要领：明确联合促销的目的，选取合适的合作对象43案例案例：可口可乐“妙趣红包，吃喝玩乐在其中”可口可乐联合十多家厂商，举行了一次浩浩荡荡的联合促销，给消费者一次不小的惊喜，也使包括可口可乐在内的十几家厂商获得了不小的收益。背景促销过程消费者只要购买可口可乐旗下的饮料至规定数量，即可获赠红包1个及鹤年里无1份。礼品包括奇巧巧克力、酷极糖果、台丰花生或瓜子。红包中印有幸运号码，可参加每周连环大抽奖，赢取现金压岁钱，最高为5000元。另外，红包中还有至少7张优惠券，涵盖吃、穿、玩、乐等多种休闲娱乐项目，如可丁车游戏券、四驱车游戏券、游乐园门票、电影票、服装优惠券、保健品优惠券、麦当劳快餐优惠券、信念糖果优惠券等等。看点联合促销参加的得各方都从中获利，实现了双赢。其他联合公司借助可口可乐品牌扩大了本公司的知名度。可口可乐获得了促销的丰富礼品，提升了促销的吸引力。43案例：可口可乐“妙趣红包，吃喝玩乐在其中”可口可乐联合十44十三、复合促十三、复合促销商家为了增加销量、增强促销力度、将促销活动多样化，给消费者更多的选择空间，以吸引消费者购买。这种促销方式最大的特点在于其促销手段的多样化。表表现形式形式赠品与抽奖的组合促销。即开即中式抽奖与竞赛的组合促销。兑奖与积点优待组合促销。连环中奖加高额奖金刺激的组合促销。优势!特点特点更能激发消费者的购买欲望。能促进产品更大范围的推广。44十三、复合促销商家为了增加销量、增强促销力度、将促销活动45操作要操作要领：选择合理的促销方式进行组合。给予消费者更大的选择空间。适当控制、调节促销中的管理费用。45操作要领：选择合理的促销方式进行组合。46案例案例：统一乌龙茶“开瓶有奖争盖王”为了激烈的饮料市场竞争中羸得优势，统一乌龙茶曾推出“开瓶有奖争盖王”活动，用奖金刺激消费者购买的同时，又通过“盖王争霸”鼓励大宗购买。背景打开统一乌龙茶瓶盖即可知是否得奖。瓶盖内发现印有“5000点”，即奖5000元现金；发现印有“500”点，即奖500元现金，以此类推，最少为0.5元。未印奖项的瓶盖累积起来，另可参加“盖王争霸”比赛，看谁瓶盖数量最多，评出瓶盖数量最多的前108名，可当选“争霸英雄”每人获赠手机形计算器1个。集瓶盖的数量最多的那位消费者，将荣获“盖王”称号，并获赠爱立信手机1部。促销过程看点此案例以比较诱人的奖品来打动消费者多购买，且以很直白的现金方式进行兑奖从而更加赠加了奖品的诱惑力，最终使整个活动获得理想的效果。46案例：统一乌龙茶“开瓶有奖争盖王”为了激烈的饮料市场竞争47十四、融十四、融资促促销商家在销售高档耐用消费品时，为了使一些想购买商品，却又一时无法支付足额款的消费者，能够购买回家而采取分期付款的促销方式。表表现形式形式融资促销在现实中主要表现为信贷消费。融资促销的另一形式是以租代售，先租后买。优势!特点特点能迅速提高产品销量。在消费者心中树立了良好的企业形像。为消费者的超前消费提供了可能。能加强不同的偿还能力进行调查。融资促销的特点在于带动消费者超前消费。47十四、融资促销商家在销售高档耐用消费品时，为了使一些想购48操作要操作要领：要对顾客的偿还能力进行调查。融资促销的业务处理时间要短。分期付款的期数要灵活。48操作要领：要对顾客的偿还能力进行调查。49案例案例：武汉国投分期付款卖大件武汉国投经贸发展公司曾独家推出大件耐用商品分期付款销售活动，活动面向在指定商场购买规定范围内商品的消费者。背景顾客携带身份证、户口薄和工作证，到指定商场受理处或公司进行咨询，领取“分期付款申请表”和“分期付款客户资信资料”，填好交给商场受理处或公司。顾客在递交这两表时，还需缴纳100元”诚意金“公司派员到顾客家走访，核实资信资料。主要是了解顾客住处所在的门牌号码；顾客是否有按期还款的经济能力；必要时向顾客或其直系亲属的所在单位了解情况。情况了解清楚之后，公司如果批准了顾客分期付款购物的要求，就打电话通知顾客来商场受理处或公司签订分期付款购物合同书然后 顾客向公司支付商品总价30%的款项就可提货，其余70%的款项，可按照顾客要求，分3，6,9,12,18个月付清，每月支付一次。促销过程看点把融资和促销联系起来，用提前消费的概念，将消费者明天 的收入提前纳入消费行列。此种促销方式，不仅时髦，还很有创意，是一种领先潮流的促销方式。49案例：武汉国投分期付款卖大件武汉国投经贸发展公司曾独家推50十五、十五、积点点优待待积点优待又称商业贴花，指商家对于同一品牌商品的购买达到一定数量或金额的消费者，给予一定的优待，以达到促销的目的。表表现形式形式吃小亏占大便宜。派发积点卡。航空界的积累里程赠礼。专业积点优待公司。优势!特点特点可以促使消费者长期地、稳定地在某一商店购买某一品牌的商品。能刺激消费者逐渐成为本品牌或本商店的忠实顾客，击溃对手的促销活动。积点优待最大特点是消费的连续性50十五、积点优待积点优待又称商业贴花，指商家对于同一品牌商51操作要操作要领：赠品的吸引力一定要强。赠品的价值金额，必须能从促销商品的销售利润中抵消。应控制好赠品的数量。应通过广告对积点优待促销活动进行广泛宣传。51操作要领：赠品的吸引力一定要强。52案例案例：“芬达橙献劲爆飞车”有奖促销可口可乐公司旗下的芬达品牌更换包装后，为了使新包装能够尽快获得市场认可，采取积点优待的方式，针对青少年展开的“芬达橙献劲爆飞车”有奖促销活动。背景可口可乐公司的芬达汽水在推出其新包装的同时，推出了”芬达橙献劲爆飞车”有奖促销活动。消费者只要集齐8个新芬达355毫升罐装拉环，即可在指定的兑奖地点免费换取芬达MATCHBOX迷你劲爆飞车一款。连环送出8款，集齐一套，纵横赛场，还可以投入精彩的芬达劲爆飞车棋盘图中，与其他车手一比高低。活动期间，每月送出两款，每月20万辆，总共送出8款80万辆，同时附送棋盘图，限量派送，送完为止。一个月后，公司又以“庆祝新学年，现实送大礼”为题放宽了兑奖条件，只需4个拉环或瓶盖即可免费获得劲爆飞车。促销过程看点看中芬达主题消费对象为年轻人，利用他们出手“大方”为达目的不惜“成本”的心理，以及年轻人容易接受新事物的特点，策划了此次活动，将新包装成功的推向了市场。52案例：“芬达橙献劲爆飞车”有奖促销可口可乐公司旗下的芬达53十六、十六、节日抽日抽奖节日抽奖是指商家借助节日这一消费高峰，通过抽奖这一方式，刺激消费者购买，实现扩大销售的目的。表表现形式形式数字抽奖固定标的抽奖回寄式的抽奖优势!特点特点节日的选择可为活动造势。能极大地刺激消费者的购买欲望。能在极短的时间内提高销量。节日促销节日抽奖的最大特点是节日气氛的特殊性和刺激性。53十六、节日抽奖节日抽奖是指商家借助节日这一消费高峰，通过54操作要操作要领：奖项的设立应能够吸引消费者。促销活动过程中要追求轰动性、刺激性。促销活动的时间不宜过久。54操作要领：奖项的设立应能够吸引消费者。55案例案例：百事可乐“摇钱数”百事可乐公司曾于春节期间在上海举办了一次名为“摇钱数的有奖促销活动。兑奖方式也是经过精心设计：兑奖的时间持续2个多月，”天天都有中奖机会“，大大刺激了消费者的侥幸心理。背景活动期间，消费者凡购买百事的系列产品（七喜、百事、激浪、美年达），均有机会赢得人民币5000元或500元的现金奖，并有大量赠饮机会。活动举办者逢周一至周五20：20于上海电视台14频道，每天公布一个中奖号码，并于次日刊登在新民晚报上。消费者收集产品瓶盖或拉环，将上面所印的号码与所公布的中奖号码核对相符后，即可赢得相应的奖励。实际上瓶盖或拉环内有3组数字，一组是兑奖号码，另一组是奖金金额，还有一组是企业为控制活动设置的特殊密码。促销过程看点好的活动名称是吸引消费者关注的前提。只有充分吸引消费者的注意力，才能使整个促销方案顺利地进行，百事可乐的成功促销可以说是因为“摇钱数”为其打开了胜利之门。55案例：百事可乐“摇钱数”百事可乐公司曾于春节期间在上海举56十七、十七、节日日赠送送节日赠送是指商家借助节日这一消费高峰，通过赠品这一方式，提升品牌形象，从而达到促销的目的。表表现形式形式实物赠送。情感赠送。优势!特点特点能够提升品牌形象与亲和力。节日为赠送活动增光添彩。节日促销节日赠送的特点是赠送的艺术性。56十七、节日赠送节日赠送是指商家借助节日这一消费高峰，通过57操作要操作要领：赠品的本身应具有创造性。赠品的赠送应是免费的。要借助大量的广告宣传。赠品的价值不宜超过销售产品所得利润的价值。57操作要领：赠品的本身应具有创造性。58案例案例：索尼为伉俪做“见证人”日本每年新婚者估计有100万对，尤其是10月7日这一天，据说是最佳的吉日，估计全国有15万对新人结婚。针对这一良机，索尼在半年前就开始筹备录像机的新婚大促销“KOTOBUKI大作战”。从8月开始，索尼公司在日本各大报纸陆续刊登广告：结婚情侣登记大抽奖。10月7日结婚的情侣，由索尼公司免费赠送最佳礼物拍摄华烛盛典录像带。背景索尼公司的新婚大促销抽奖分两种：A组全国上限200对，在中奖人结婚当天，由索尼公司派人前往拍摄婚礼及婚宴；B组原先定为2000对，而后再至6000对，中奖新人的婚礼、婚宴、蜜月旅行的照片由索尼公司改拍成录像带。在7月21日到10月23日三个月时间，索尼公司发动各分公司及有关经销商派出店员，对其500米半径商圈内产品进行免费检查，同时分发新婚促销宣传单、小礼品及抽奖券。录音带较小的商品销售也倍增。索尼公司在10月6日、7日，利用周末在全国130处举行纪念“突破100万台”的联合展示大会，结果来客人山人海，造成抢购录像机的现象。促销过程看点通过赠送使消费者有机会接触、了解企业的产品，并以此突破消费者的心理防线，从而占领一定的市场，这种投石问路的做法是促销活动中的极其高明之举。58案例：索尼为伉俪做“见证人”日本每年新婚者估计有100万59十八、十八、节日游日游戏节日游戏是指商家借助节日这一消费高峰，通过游戏活动这一方式，吸引消费者购买产品。表表现形式形式刮刮卡拼字游戏猜字游戏联欢游戏优势!特点特点能吸引更多消费者的关注能更好地提升品牌形象更贴切节日期间消费者的心情节日促销节日游戏的特点在于其趣味性。59十八、节日游戏节日游戏是指商家借助节日这一消费高峰，通过60操作要操作要领：游戏应具有趣味性。游戏应简单易懂。应该考虑到节日的喜庆性。60操作要领：游戏应具有趣味性。61案例案例：家乐“拼大运”新年有奖促销新年伊始，人们正沉浸在祥和喜庆的节日气氛中。家乐公司推出“拼大运”有奖活动，口号是“刮一刮，好过即刻来”。家乐公司以7万份大礼回馈消费者，为节日助兴。背景购买任何家乐品牌的调味品，即可获得：刮刮卡1张奖项如下：l如果2张刮刮卡能拼“人生美味”和“尽在家乐”即得5000元；l如果2张刮刮卡能拼出“家乐”和“大餐”，即可享受500元的免费大餐；l如果刮出红礼盒图案，即获开心奖一份。促销过程看点利用节日期间消费者愉悦的心情，为他们设置一些简单且直接的游戏，这样更容易取悦消费者，从而使他们多多购买，以达到节日促销的目的。61案例：家乐“拼大运”新年有奖促销新年伊始，人们正沉浸在祥62十九、造十九、造节助助兴企业通过对自身的某些特殊日子进行大肆渲染，营造一种节日氛围，以吸引消费者关注、购买。表表现形式形式周年纪念。开业庆典。优势!特点特点可以塑造企业形象，弘扬企业文化。能形成一次销售高潮。能使品牌更加深入人心。节日促销造节助兴的特点在于时间的特殊性。62十九、造节助兴企业通过对自身的某些特殊日子进行大肆渲染，63操作要操作要领：突出企业的节日气氛。要借助大量的媒体广告进行宣传。活动的举行应具有创意性。促销活动的时间不宜过长。63操作要领：突出企业的节日气氛。64案例案例：宝洁产品十周年大奉送宝洁（中国）公司成立十周年庆典之际，集结旗下13个品牌的产品举办了大型抽奖活动（超过1万个中奖机会，奖金总额超过200万元），以回馈消费者。在为期3个月的活动期间，消费者购买任何一种宝洁产品，只要填妥刊登在广告上的抽奖表格，连同所购产品的发票（收据或购物单）寄往宝洁公司，均可参加抽奖。背景凡购买任何一种宝洁产品，并填写抽奖表格，就有机会参加抽奖。抽奖活动：l一等奖60名，各奖10年使用量的宝洁产品或5000元人民币。l二等奖60名，各奖6年使用量的宝洁产品3000元人民币。l三等奖300名，各奖2年使用量的宝洁产品1000元人民币。l四等奖1000名，各赠1年使用量的宝洁产品或500元人民币。l五等奖1000名，各赠一套宝洁产品或100元人民币。3.中奖机会为11420个，奖金总额超过200万元。促销过程看点宝洁公司将企业的纪念日变成消费者的节日，使消费者在浓厚的节日氛围中积极参与企业的促销活动。64案例：宝洁产品十周年大奉送宝洁（中国）公司成立十周年庆典65二十、二十、赠品促品促销赠品促销是指商业企业向本企业的消费者免费赠送商品，或向购买一定金额商品的消费者是使馈赠的促销方式表表现形式形式附送赠品，主要是非同类产品的赠送附加赠送，主要为同类产品的赠送能吸引消费者试用弱势品牌产品。!特点特点赠品促销的特点在于其效益短期性。65二十、赠品促销赠品促销是指商业企业向本企业的消费者免费赠66操作要操作要领：充当赠品的商品应新颖、独特、契合促销主题，且价钱不太高。赠品包装影相当精美。赠品促销的时候不宜过长，应控制在812周。66操作要领：充当赠品的商品应新颖、独特、契合促销主题，且价67案例案例：益妙宁奶粉欲擒先诱纽西兰乳品有限公司在广州市场上推出其新一代产品益妙宁低脂低乳糖奶粉时，曾采取了一系列的促销策略，其中一向很重要的促销策略就是附加赠送背景益妙宁低脂乳奶粉有2种规格包装，900克和400克，当时市场上竞争者有雀巢、荷兰、子母、安怡等品牌，价格都比益妙宁低。为打开新产品市场，公司突出了购900克装赠送400克装的方式。具体做法是在400克装上贴“非卖品，900克装赠送”的标示，精明的消费者立即计算出促销商品相当于降价30%，低于竞争者的价格，因此注意力很容易被吸引到益妙宁品牌奶粉上。促销过程看点采取“卖一送一”的附加赠送促销策略达到的主要效果之一就是增加购买吸引力，唤起消费者尝试的欲望。67案例：益妙宁奶粉欲擒先诱纽西兰乳品有限公司在广州市场上推68二十一、二十一、紧密型会密型会员企业以某项利益或服务为主题，将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售等营销活动。这种促销方式的最大特点是消费者与商家关系的紧密性。表表现形式形式厂商对固有消费群体的会员制促销。针对特定人群的会员制促销。针对所有消费者的会员制促销。优势!特点特点能稳定消费群体，并与消费者建立良好的关系。极大地减少了广告的费用。可为企业树立良好的形象，建立良好的口碑。会员制促销68二十一、紧密型会员企业以某项利益或服务为主题，将人们组成69操作要操作要领：要为所有的会员建立个人档案。要有所有的会员提供不定期的便利。要保持好与会员间的联系。建立一套吸引会员加入的方法。69操作要领：要为所有的会员建立个人档案。70案例案例：博士伦明眸一族俱乐部博士伦的明眸一族俱乐部现已成为博士伦公司与消费者之间进行感情交流的桥梁，俱乐部为消费者提供尽可能多的关爱，使消费者把博士伦当成自己的朋友。背景创办明眸通讯，开设“博士伦世界”、“明眸新视野”、“明眸生活点滴”、“博大夫信箱”、“明眸急先锋”五大专栏，丰富真实的内容每季度都能按时的送到会员手中；定期举办的各种活动国，如在金秋十月，俱乐部在“生活点滴”的作者中挑选出30名“明眸之星”代表全国的会员欢聚于首都北京，参观博士伦的生产线，讨论俱乐部的定位与服务方向，举办联欢会等。促销过程看点通过俱乐部，以关心消费者为出发点，检立与消费者之间的感情，最终实现树立企业形象的目的，是目前较为流行的一种促销策略之一。70案例：博士伦明眸一族俱乐部博士伦的明眸一族俱乐部现已成为71二十二、松散型俱二十二、松散型俱乐部部以某项利益可服务为主题所开展的宣传、销售等营销活动。这种促销方式的最大特点在于其时间上的固定性和周期性。表表现形式形式通过一些服务措施吸引消费者。通过明确的会员权利吸引消费者。购买者自动成为广义上的会员。优势!特点特点能加深消费者对产品的进一步了解。使消费者对品牌产生好感。促销成本费用的低廉。便于传达企业的新品信息。会员制促销71二十二、松散型俱乐部以某项利益可服务为主题所开展的宣传、72操作要操作要领：必须要有明确的目标与所能提供的服务项目。要不断创新，不断超越以吸引顾客。应及时处理好会员的各种信息。会员沟通不能马虎。72操作要领：必须要有明确的目标与所能提供的服务项目。73案例案例：隆力奇“征集会员大行动”隆力奇公司在销售隆力奇纯蛇油粉时，举行了一次“征集会员大行动”的促销活动。成为隆力奇会员可以获得许多奖励，同时，会员在购买隆力奇旗下的其他产品时享有优惠。背景隆力奇公司在产品的外包装上贴有“配送礼品”或“赠6粒蝮蛇胆”字样的标志。消费者购买产品后将1个包装上的标志连同个人资料一同寄往指定地址，就有机会成为“隆力奇会员”，会员名额共1000名。会员可以参加的活动有：l 参加东方蛇园一日游（包括参观产品生产加工过程、品尝美味蛇餐、旅游等。l每人均可获赠100元的精美礼品。l参加每月一次在隆力奇娱乐中心举行的会员联谊活动l会员享有全年6折购买隆力奇保健品、化妆品、皮革制品、蛇酒的权利l会员还享有7.5折购买隆力奇红白家具及建筑装潢材料的权利（限每人1套）促销过程73案例：隆力奇“征集会员大行动”隆力奇公司在销售隆力奇纯蛇74案例案例：隆力奇“征集会员大行动”看点借助某个子产品的促销，来促进整个隆力奇品牌的销售，由点及面的促销方式可达到事半功倍的效果。74案例：隆力奇“征集会员大行动”看点借助某个子产品的促销，75二十三、媒体会二十三、媒体会员指媒体以某项利益或者服务为主题，将人们组成一个俱乐部形式的团体，并与商家协商合作进行的促销。最大的特点就是隐蔽性。与与一切活动都不是由企业与消费者直接接触、“暗中”进行的，所以种种措施就不会被竞争对手发觉，免受竞争者的针对性反击。表表现形式形式通过报刊、杂志的会员媒体促销。通过电视媒体的销售。通过新媒体的促销。优势!特点特点可培养消费者的品牌忠程度。不易被竞争对手所察觉。加强了营销竞争力。消费者对产品喜好的心理反馈速度快。会员制促销75二十三、媒体会员指媒体以某项利益或者服务为主题，将人们组76操作要操作要领：要加强媒体与商家的互动关系。要进行有针对性的诱惑，以吸引俱乐部成员。建立消费者对产品喜好的反馈渠道。76操作要领：要加强媒体与商家的互动关系。77案例案例：ELLE杂志俱乐部ELLE杂志的读者群多为女性，因此，ELLE将化妆品回赠给读者显然是一种非常有针对性的做法。为此ELLE举办了一下活动：背景读者只要填妥刊登在杂志上的个人资料表格寄回指定地址，即可获的会员卡，并成为俱乐部成员。俱乐部每月都会从所有会员中抽取幸运者100名，有下一期杂志刊发，并分别赠送各种名牌化妆品或试用装。赠品由化妆品厂商免费提供，作为目标消费者试用品，以提高品牌知名度。而杂志则依此吸纳会员，使之成为忠诚的读者。促销过程看点利用ELLE特定的女性读者群体，使得化妆品厂商有多了一条与前在消费者沟通的渠道，而杂志则吸收了更多的会员，实现双赢。77案例：ELLE杂志俱乐部ELLE杂志的读者群多为781.1.针对消费者的促销针对消费者的促销2.针对渠道的促销3.针对导购员的促销78针对消费者的促销79一、一、针对批批发商的促商的促销厂商为了增强自己在渠道销售上的竞争力，对批发商所进行的阶段性促销，以加速产品流通和分校能力。表表现形式形式年度销售奖励之外的阶段性的额外的销售奖励签订奖励协议递增式的额外销售奖励!特点特点这种促销方式的特点在于奖励的递增性。优势能鼓励批发商大量购货激发批发商们的销售热情直接排挤其他竞争对手的介入79一、针对批发商的促销厂商为了增强自己在渠道销售上的竞争力80操作要操作要领：奖金的设置要对批发商产生诱惑力加强与批发商的直接联系，给予他们以心灵上的归属感使彼此只见能产生约束关系，以便对其进行一定的管理80操作要领：奖金的设置要对批发商产生诱惑力81案例案例：嘉士伯啤酒进货附送出租车票嘉士伯为了鼓励二级批发商在销售旺季多多进货，想出了给他们赠送出租车票的促销方法，而且随着进货量的增加，奖励比率就越高背景为刺激二批商队对嘉士伯促销活动的配合和支持，开展了针对二批商的促销，奖励标准如下：促销过程看点这种促销方式会收到立竿见影的效果，对二级批发上来说是一种额外的奖励，其利益很快兑现，所以会在促销期间加大销售力度，并大量进货。进货数量（箱）建立出租车票（张）奖励比率（%）10055200126300206.7400307.550040881案例：嘉士伯啤酒进货附送出租车票嘉士伯为了鼓励二级批发商82二、二、针对零售商的促零售商的促销商家通过与消费者接触最亲密的零售商实行一定的优惠措施，鼓励他们多进货，以达到促销的目的。表表现形式形式竞争类有奖促销销售类有奖促销“奇货可居”类有奖促销!特点特点这种促销方式的特点在于活动对象的特定性。优势能够稳固消费群体有利于商家对市场的控制能抢占更多市场82二、针对零售商的促销商家通过与消费者接触最亲密的零售商实83操作要操作要领：奖金的设置幅度应加大要给予商品以合理的定价要免除小型零售商后顾之忧，降低商品滞销给他们带来的风险。83操作要领：奖金的设置幅度应加大84案例案例：淘大“美味尝不尽，淘大至正宗”产品陈列比赛为提升销量，淘大食品推出了针对零售商的产品陈列比赛，来促进零售商将产品陈列到最好、最显眼的位置，并提升陈列的生动化。背景本次比赛分设超市组合杂货组。该陈列比赛得到零售商们的踊跃参加，纷纷涌进心思，把淘大产品的特点表露无遗，其中，很多超市自主创新，配挂上自制大牌及厨师形象，不但主题突出，非常引人注意。本次活动由裁判组评选讨论定出名次，给予优厚的奖励：冠军港币5000元 亚军港币3000元 季军港币2000元 优异奖3名各奖800元促销过程看点以奖励奖金的比赛形式，吸引零售商积极的将其产品及进行展售，最终达到促销目的。84案例：淘大“美味尝不尽，淘大至正宗”产品陈列比赛为提升销85三、渠道促三、渠道促销的的终端控制端控制渠道指产品从生产者经过代理商、批发商、零售商终端，最后到达消费者手中的过程，而商家通过对终端零售商的控制，从而达到更好的促销效果表表现形式形式协议型的渠道促销终端控制有奖参与型的渠道促销终端控制!特点特点最大特点在于促销前的协议性。优势能帮助企业解决紧急的销售不良情况有利于增强产品在市场中的竞争力有利于排挤竞争对手85三、渠道促销的终端控制渠道指产品从生产者经过代理商、批发86操作要操作要领：体现出商家与终端销售商的利益互动在必要的情况下，要用协议对双方加以约束厂家应派员工参与销售商的终端促销86操作要领：体现出商家与终端销售商的利益互动87案例案例：莱克啤酒灯箱赞助协议莱克啤酒为了打开市场，曾针对渠道终端饭店开展赞助协议，即免费安装灯箱，前提是饭店只销售莱克产品，并规定数量背景餐饮店承诺每月销售规定数量的莱克啤酒，并且店内只销售莱克产品，双方签订协议后，莱克即为其店制作灯箱1个协议中还规定，如果该店不能达到协议规定的销量，莱克有权撤离该灯箱，并由店方赔偿灯箱制作、安装费用及相关经济损失。促销过程看点这种方式直接控制了销售终端，并促使终端产生排他性，排除了其他竞争对手。87案例：莱克啤酒灯箱赞助协议莱克啤酒为了打开市场，曾针对渠88四、四、销售商会售商会员企业以某项利益或服务为主题，将零售商组成一个俱乐部形式的团体开展宣传、销售等营销活动。这种促销方式最大的特点是销售商会员的特定性。表表现形式形式批售俱乐部。厂家与零售商联合推出的会员俱乐部形式。超级市场所采用的会员制促销。经销商加盟商总部。优势!特点特点可以建立稳定的渠道。可以提供更专业便捷的服务。能有效刺激通路。能有效防止串货。会员制促销88四、销售商会员企业以某项利益或服务为主题，将零售商组成一89操作要操作要领：给予会员更多的优惠政策。给予会员一种心理上的归属感。通路的维护需要注意。监控促销是否被有效执行。89操作要领：给予会员更多的优惠政策。90案例案例：麦德龙会员制闻名世界的麦德龙会员一般情况下只吸收企业法人作为会员，并且掌握会员信息。背景麦德龙仓储式卖场的首要服务对象是零散的小零售业主和参谒业主。所以，他只办理企业单位的会员卡，不办理个人会员卡。办卡条件是凭借企业营业执照、法人代表身份证、办卡人身份证即可入会。a.低廉的商品价格，卖场内出售的商品价格比其他商店低许多。b.商品品种广泛。家电、时装、互动游戏等等。c.会员身份没有时间限制。d.没有购买条件限制。会员完全根据需要买。商场与会员的联系就通过每周定期法的商品信息广告宣传单，详细刊登商品列表和照片，客户可以直接前往购买。促销过程看点有针对性地吸纳会员，提供定期优惠的价格、专业的服务，锁定目标群，建立稳定的合作关系，使麦德龙会员制的出彩的地方90案例：麦德龙会员制闻名世界的麦德龙会员一般情况下只吸收企911.1.针对消费者的促销针对消费者的促销2.针对渠道的促销3.针对导购员的促销91针对消费者的促销92一、一、销售激励售激励通过导购员销售奖励的方式，增强导购员的积极性，促进推销积极性，从而促进销量提升。表表现形式形式!特点特点提升促销员的积极性。优势提升导购员积极性提升导购员推荐企业产品的主动性增加导购员的忠程度开展竞赛激励设置销量坎级奖励设置销售坎级提成销售物质奖励92一、销售激励通过导购员销售奖励的方式，增强导购员的积极性93操作要操作要领：根据不同档次的商场设置奖励，以免因客观原因造成不公平坎级设置不能够太容易实现或根本不可能实现，保持一定的挑战性及时