采购谈判技巧与供应商管理课件

采购谈判技巧与采购谈判技巧与供应商管理供应商管理采购谈判技巧与供应商管理采购谈判技巧与供应商管理1目目 录录一一一一.采购的战略与决策采购的战略与决策采购的战略与决策采购的战略与决策(1)(1)什么是采购什么是采购(2)(2)什么是采购职能什么是采购职能(3)(3)什么是战略采购什么是战略采购(4)(4)什么是采购战略什么是采购战略(5)(5)采购品种的战略决策采购品种的战略决策(6)(6)对供应商的战略决策对供应商的战略决策(7)(7)涨价的征兆涨价的征兆(8)(8)如何应对供应商的涨价如何应对供应商的涨价(9)(9)采购的几个误区采购的几个误区(10)(10)不同的采购方式及其选择不同的采购方式及其选择(11)(11)产品的采购特性及寿命周期产品的采购特性及寿命周期(12)(12)采购市场调研采购市场调研二二二二.采购的组织管理采购的组织管理采购的组织管理采购的组织管理(1)(1)采购部门的设置原则采购部门的设置原则(2)(2)采购部门的组织类型采购部门的组织类型(3)(3)采购管理部门的职责采购管理部门的职责(4)(4)采采购购流流程程的的合合理理化化设设计原则计原则(5)(5)采购进货管理采购进货管理(6)(6)采购的数字化管理采购的数字化管理(7)(7)采购人员的绩效评估采购人员的绩效评估采购谈判技巧与供应商管理目录一.采购的战略与决策二.采购的组织管理采购2目目 录录三三三三.采购成本的控制采购成本的控制采购成本的控制采购成本的控制(1)(1)采购成本构成及影响因素采购成本构成及影响因素(2)(2)采购作业流程及内容采购作业流程及内容(3)(3)四种生产物料的采购原则四种生产物料的采购原则(4)(4)降低采购成本的降低采购成本的19191919大手法大手法(5)(5)采购批量变动与价格折扣采购批量变动与价格折扣(6)(6)零库存及其实施途径零库存及其实施途径(7)(7)JIT JIT JIT JIT采购管理采购管理(8)(8)VMI VMI VMI VMI采购模式采购模式(9)(9)电子商务电子商务(10)(10)供应商报价的两种方式供应商报价的两种方式(11)(11)供应商价格变动的影响因素供应商价格变动的影响因素 (12)(12)远程采购所带来的问题远程采购所带来的问题四四四四.采购质量的管理采购质量的管理采购质量的管理采购质量的管理(1)(1)供应链管理供应链管理(2)(2)采购质量控制的检查项目采购质量控制的检查项目(3)(3)采购合同的管理采购合同的管理(4)(4)合同执行的绩效考评合同执行的绩效考评(5)(5)质质量量、服服务务、交交货货期期的的比比价价定定量评审量评审采购谈判技巧与供应商管理目录三.采购成本的控制四.采购质量的管理采购谈3五五五五.采购的谈判管理采购的谈判管理采购的谈判管理采购的谈判管理(1)(1)谈判前三项准备谈判前三项准备(2)(2)制订采购谈判方案制订采购谈判方案(3)(3)比价议价的方法比价议价的方法(4)(4)善用议价技巧善用议价技巧(5)(5)压榨策略压榨策略/多角化策略多角化策略/平衡策略平衡策略(6)(6)采购谈判的战略战术采购谈判的战略战术(7)(7)创建采购谈判强势的创建采购谈判强势的1515个技巧个技巧(8)(8)采购谈判的采购谈判的6 6个技巧个技巧(9)(9)采购谈判之合适时机采购谈判之合适时机(10)(10)采购谈判手法之采购谈判手法之2222招招(11)(11)采购谈判三种策略和心态的十维度采购谈判三种策略和心态的十维度(12)(12)谈判高手的谈判高手的1919个特征个特征(13)(13)政府采购政府采购(14)(14)美德日三国谈判模式美德日三国谈判模式六六六六.供应商管理供应商管理供应商管理供应商管理(1)(1)(1)(1)供应商管理体系的构建供应商管理体系的构建供应商管理体系的构建供应商管理体系的构建(2)(2)(2)(2)建立基于供应链的战略合作伙伴关系建立基于供应链的战略合作伙伴关系建立基于供应链的战略合作伙伴关系建立基于供应链的战略合作伙伴关系(3)(3)(3)(3)新供应商的初选新供应商的初选新供应商的初选新供应商的初选(4)(4)(4)(4)核心供应商的开发与评价程序核心供应商的开发与评价程序核心供应商的开发与评价程序核心供应商的开发与评价程序(5)(5)(5)(5)供应商选择的考评因素供应商选择的考评因素供应商选择的考评因素供应商选择的考评因素(6)(6)(6)(6)供应商的定期评估程序供应商的定期评估程序供应商的定期评估程序供应商的定期评估程序(7)(7)(7)(7)供应商的评选原则供应商的评选原则供应商的评选原则供应商的评选原则(8)(8)(8)(8)量化考评供应商的两种方法量化考评供应商的两种方法量化考评供应商的两种方法量化考评供应商的两种方法(9)(9)(9)(9)供应商等级的划分供应商等级的划分供应商等级的划分供应商等级的划分(10)(10)(10)(10)招标采购管理招标采购管理招标采购管理招标采购管理采购谈判技巧与供应商管理五.采购的谈判管理六.供应商管理采购谈判技巧与供应商管理4一一.采购的战略与决策采购的战略与决策(1)(1)什么是采购什么是采购 传统采购指在一定的时间、地点条件下通过交易手段，实现从多个备选对象中，选择能满足自身需求的物品的过程。现代采购是指运用科学的管理技术和方法，通过计算机网络实现从信息收集、供应商选择、谈判、运输、仓储等的物料供应活动，不断地缩短采购周期、降低物流总成本，最大限度地满足客户需求，实现经营目标。采购谈判技巧与供应商管理一.采购的战略与决策(1)什么是采购采购谈判技巧与供应商管理5依据企业战略，制定战略采购和采购战略。决定所需购买的物料与服务的规范（品质及数量等）。选择供应商。建立并及时更新产品及供应商的档案。制定物流方式。采购谈判。根据物料需求清单，下采购订单。对订单进行跟催。验收入库。处理投诉。采购评价（物流成本评估、供应商管理等）。(2)(2)采购职能采购职能采购谈判技巧与供应商管理依据企业战略，制定战略采购和采购战略。(2)采购职能采购谈判6传统采购所存在的战略问题传统采购所存在的战略问题没没有有将将采采购购管管理理上上升升到到战战略略高高度度。例例如如没没有有将将采采购购策策略略和和合合作作伙伙伴伴的的选选择择的的评评估估标标准准做做为为企企业业整整体体战战略略中中的的一一部部分分，不不与供应商（战略合作伙伴）共同进行新产品的开发。与供应商（战略合作伙伴）共同进行新产品的开发。没没有有明明确确的的采采购购战战略略，缺缺乏乏对对采采购购需需求求的的分分析析、供供应应商商管管理理和采购布局等。和采购布局等。只只关关注注低低价价，而而忽忽视视战战略略伙伙伴伴关关系系和和互互赢赢与与激激励励的的合合作作机机制制的建立。的建立。集团企业处于分散采购中，而忽略了整体利益的最大化。集团企业处于分散采购中，而忽略了整体利益的最大化。缺缺乏乏有有效效的的工工具具和和信信息息平平台台进进行行采采购购的的跟跟踪踪、评评估估、分分析析和和智能化决策。智能化决策。采购谈判技巧与供应商管理传统采购所存在的战略问题没有将采购管理上升到战略高度。例如没726002600元元元元58885888元元元元采购谈判技巧与供应商管理2600元5888元采购谈判技巧与供应商管理8(3)(3)战略采购战略采购 在在深深刻刻领领会会企企业业总总体体战战略略的的真真正正含含义义，了了解解企企业业所所处处的的市市场场环环境境，把把握握客客户户的的需需求求动动向向，掌掌握握自自身身产产品品的的特特点点，充充分分平平衡衡内内外外部部资资源源的的优优劣劣后后，在在保保证证质质量量和和服服务务的的同同时时，以以整整条条供供应应链链的的总总成成本本最最低低为为宗宗旨旨进进行行物物流流管管理理，最终形成符合公司整体战略意图的采购战略的过程。最终形成符合公司整体战略意图的采购战略的过程。采购谈判技巧与供应商管理(3)战略采购在深刻领会企业总体战略的真正含9A.A.战略采购的六个管理方法战略采购的六个管理方法1.1.1.1.战略分析战略分析战略分析战略分析谈判不是简单的货比三家，要进行供应市场分析：谈判不是简单的货比三家，要进行供应市场分析：宏观经济形势预判。宏观经济形势预判。物料行业的分析。物料行业的分析。供应商的经营战略。供应商的经营战略。日常成本信息和数据的收集。日常成本信息和数据的收集。以往项目的成本分析积累。以往项目的成本分析积累。价格曲线走势的研判。价格曲线走势的研判。物料质量设定等物料质量设定等。如此才能掌握谈判的主动权，控制整个谈判的进程和大局如此才能掌握谈判的主动权，控制整个谈判的进程和大局。采购谈判技巧与供应商管理A.战略采购的六个管理方法1.战略分析采购谈判技巧与供应商102.2.2.2.战战战战略略略略联联联联盟盟盟盟：这这是是基基于于核核心心能能力力要要素素组组合合的的战战略略采采购购理理念念。企企业业要要与与少少数数战战略略合合作作伙伙伴伴建建立立相相互互参参股股和和控控股股的的战战略略联联盟盟关关系系而而非非简简单单的的买买卖卖关关系系，进进行行生生产产要要素素和和物物流流流流程程的的优优化化组组合合，以以此此来来降降低低采采购购成成本本。此此时时，进进行行供供应应商商的的评评估估和和管管理理不不再再是是以以交交易易为为第第一一要要则则，而而应应该该首先考虑是否符合战略匹配首先考虑是否符合战略匹配。3.3.3.3.引引引引入入入入供供供供应应应应竞竞竞竞争争争争：通通过过招招标标方方式式，扩扩大大对对供供应应商商的的选选择择范范围围，引入竞争机制，科学公正的选择最符合自身利益需求的供应商。引入竞争机制，科学公正的选择最符合自身利益需求的供应商。4.4.4.4.集集集集中中中中采采采采购购购购：通通过过增增加加采采购购量量来来提提高高议议价价的的能能力力，降降低低单单位位采采购购成成本本，这这是是战战略略采采购购的的根根本本。进进行行集集团团化化采采购购的的规规划划和和管管理理，在在一一定定程程度度上上减减少少了了采采购购工工作作的的差差异异性性，提提高高了了物物流流服服务务的的标标准准化化，减减少少了了采采购管理的工作量。但对采购物品差异性较大的企业来说应慎用。购管理的工作量。但对采购物品差异性较大的企业来说应慎用。采购谈判技巧与供应商管理2.战略联盟：这是基于核心能力要素组合的战略采购理念。企业要115.5.5.5.采购管理优化采购管理优化采购管理优化采购管理优化：企企业业经经过过前前两两个个步步骤骤，在在将将“物物料料采采购购数数量量”和和“供供应应商商数数量量”这这两两个个影影响响采采购购成成本本的的硬硬指指标标进进行行优优化化之之后后，就就应应当当将将成成本本降降低低工工作作转转向向管理优化方面。管理优化方面。A A、通过电子商务降低采购成本；、通过电子商务降低采购成本；B B、通通过过对对经经济济批批量量的的计计算算，来来合合理理安安排排采采购购的的频频率率和和批批量量，降降低低采购费用和仓储成本。采购费用和仓储成本。C C、优化生产、优化生产-采购界面的流程，减少操作环节。采购界面的流程，减少操作环节。事事实实上上供供应应商商提提供供的的任任何何服服务务都都是是成成本本的的，以以直直接接或或间间接接的的形形式式包包含在价格中，企业只有将其细分，选择所需，才能降低采购总成本。含在价格中，企业只有将其细分，选择所需，才能降低采购总成本。采购谈判技巧与供应商管理5.采购管理优化：采购谈判技巧与供应商管理126.6.6.6.标准化标准化标准化标准化：采采购购不不仅仅是是物物料料的的定定价价与与付付款款的的问问题题，还还包包含含了了产产品品设设计计、运运输输管管理理、质质量量管管理理和和生生产产管管理理等等问问题题。传传统统企企业业往往往往认认为为如如何何将将客客户户需需求求转转化化为为产产品品设设计计是是公公司司内内部部的的事事情情，其其实实不不然然。采采购购部部门门和和设设计计部部门门如如果果不不能能与与包包装装箱箱供供应应商商共共同同合合作作讨讨论论包包装装设设计计，其其结结果果是是产产品品虽虽然然满满足足了了客客户户的的需需求求，但但包包装装却却往往往往满满足足不不了了客客户户的的需需求求。因因此此，在在产产品品设设计计阶阶段段就就应应当当充充分分考考虑虑未未来来在在仓仓储储、运运输输、生生产产和和销销售售等等环环节节的的成成本本和和服服务务，提提高高物物料料、工工艺艺和和服服务务的的标标准准化化水水平平，减减少少差差异异性性带带来来的的后后续续成成本本。这这是战略采购在供应链整体优化的充分体现。是战略采购在供应链整体优化的充分体现。采购谈判技巧与供应商管理6.标准化：采购谈判技巧与供应商管理13B.B.传统采购所存在的战术问题传统采购所存在的战术问题(1)(1)采采购购部部门门的的主主要要任任务务是是根根据据生生产产部部门门提提出出的的数数量量要要求求以以及及生生产产计计划划，来来决决定定采采购购什什么么以以及及采采购购多多少少，然然后后与与供供应应商商展展开开议议价价、制制订订合合同同、下下订订单单等等。这这种种割割裂裂的的行行为为导导致致了了供供应应商商数数目目的的不不断断增增长长，同同时时费费用用支支出出也也跟跟着着攀攀升升，也也导导致致采采购购部部门门在在部部件件的的快快速速交交付付和和质质量量问问题题的应急措施方面花费了太多的精力。的应急措施方面花费了太多的精力。(2)(2)不注重对供应商的长期关系管理，只一味地进行采购压价。不注重对供应商的长期关系管理，只一味地进行采购压价。(3)(3)在在制制定定采采购购价价格格时时，只只是是根根据据供供应应商商或或有有限限资资料料上上的的只只言言片片语语，而而缺乏对采购需求的深入详细的分析。缺乏对采购需求的深入详细的分析。(4)(4)当当物物料料的的质质量量发发生生问问题题时时，没没有有人人去去生生产产地地看看个个究究竟竟，只只是是靠靠一一两两个个电电话话询询问问一一下下情情况况，就就笼笼统统地地提提出出改改进进措措施施，强强迫迫供供应应商商做做某某些些方面的免强的改进。方面的免强的改进。采购谈判技巧与供应商管理B.传统采购所存在的战术问题(1)采购部门的主要任务是根据14(5)(5)当当供供应应商商的的服服务务出出现现问问题题时时，企企业业里里没没人人知知道道市市场场上上发发生生了了什什么么变变化化，对对企企业业有有什什么么影影响响，企企业业应应对对如如何何这这些些变变化化，企企业业只只是是简简单单地转嫁责任。只有在实在无法转嫁时，才会想起来推行精益生产。地转嫁责任。只有在实在无法转嫁时，才会想起来推行精益生产。(6)(6)当当政政府府即即将将推推出出一一个个相相关关行行业业法法规规时时，企企业业没没有有反反应应，采采购购部部门门还还在按在按“老皇历老皇历”办事。办事。(7)(7)没没有有采采购购成成本本结结构构表表，更更不不清清楚楚什什么么是是战战略略性性的的原原材材料料采采购购，什什么么是普通的采购物料。集团企业的分散采购阻碍了整体利益的最大化。是普通的采购物料。集团企业的分散采购阻碍了整体利益的最大化。(8)(8)采采购购部部门门与与企企业业内内的的生生产产等等部部门门没没有有正正常常的的交交流流协协调调机机制制，双双方方都都在在“揣揣测测”对对方方的的心心理理，而而不不能能开开诚诚布布公公地地交交流流。导导致致企企业业无无法法在在采购上形成合力，提高企业核心竞争能力的力度。采购上形成合力，提高企业核心竞争能力的力度。(9)(9)采采购购系系统统内内部部各各自自为为战战，没没有有采采购购技技巧巧的的交交流流，没没有有共共同同学学习习的的机机制，更没有集中集体智慧对采购策略进行研究。制，更没有集中集体智慧对采购策略进行研究。采购谈判技巧与供应商管理(5)当供应商的服务出现问题时，企业里没人知道市场上发生15 采采购购战战略略是是企企业业根根据据其其战战略略采采购购规规划划，运运用用现现代代管管理理技技术术，分分析析并并整整合合企企业业的的内内外外部部资资源源，求求得得企企业业的的资资源源需需求求与与市市场场变变化化的的平平衡衡，通通过过强强化化供供应应链链建建设设和和供供应应商商管管理理，完完善善基基础础设设施施平平台台和和信信息息平平台台，不不断断压压缩缩采采购购周周期期，开开发发具具有有竞竞争争能能力力的的、成成本本较较低低的的，向向客客户户提提供供增增值值服服务务的物流系统，以满足客户要求。的物流系统，以满足客户要求。(4)(4)采购战略采购战略采购谈判技巧与供应商管理采购战略是企业根据其战略采购规划，运用现代管16(5)(5)制定采购战略的五个前提制定采购战略的五个前提A.A.A.A.分分分分清清清清市市市市场场场场的的的的性性性性质质质质。市市场场性性质质的的问问题题是是很很多多采采购购问问题题发发生生的的真真正正原原因因。但但买买方方市市场场和和卖卖方方市市场场不不是是绝绝对对的的，不不仅仅大大环环境境会会变变，在在一一个个特特定定的的地地域域或或一一个个更更细细分分的的市市场场内内，小小环环境境也也会会变变。所以采购经理要应特别注意这方面的分析和把握所以采购经理要应特别注意这方面的分析和把握。B.B.B.B.知知知知道道道道企企企企业业业业的的的的战战战战略略略略资资资资源源源源。在在任任何何企企业业，都都存存在在一一些些对对业业务务至至关关重重要要的的物物料料品品种种，可可能能一一般般只只占占总总品品种种数数目目的的1010左左右右，但但占占采采购购总总成成本本的的7070以以上上，在在这这些些采采购购品品上上需需要要花花费费与与其其成成本量相匹配的精力。本量相匹配的精力。采购谈判技巧与供应商管理(5)制定采购战略的五个前提A.分清市场的性质。市场性质的17C.C.建立坚实的谈判基础：建立坚实的谈判基础：对合作的政治、法律、经济、自然、文化的环境进行可行性分析谈判方案的比较与选择（包括价值分析、双方现状）。以数字、统计的方法确定谈判目标。编制谈判议程。D.D.建建立立以以双双赢赢为为基基础础的的战战略略合合作作伙伙伴伴关关系系。今天，真正的竞争已经不是企业间的竞争，而是供应链间的竞争。企业必须与所在供应链上的企业进行合作，通过信息共享实现优势互补，通过降低整个供应链的总成本来增强与其他供应链的竞争力。因此，双方只有着眼于长期的共同发展，建立以合作和信任为基础的战略合作伙伴关系，才可能以最低的成本传递最优的顾客价值，进而提高整个供应链的增值能力，以增强所在供应链的竞争力。采购谈判技巧与供应商管理C.建立坚实的谈判基础：采购谈判技巧与供应商管理18E.E.E.E.采购系统与其它部门之间要存在有效的工作接口。采购系统与其它部门之间要存在有效的工作接口。采购系统与其它部门之间要存在有效的工作接口。采购系统与其它部门之间要存在有效的工作接口。采采购购财财务务界界面面的的接接口口一一般般只只体体现现在在付付款款程程序序上上，而而财财务务的的其其他他职职能能如如：资资金金的的管管理理、使使用用和和预预测测在在很很多多企企业业的的采采购购系系统统中中却却没有得到充分的发挥。没有得到充分的发挥。国国内内企企业业的的物物料料采采购购信信息息一一般般都都来来自自于于生生产产部部门门，两两个个部部门门因因立立场场不不同同而而似似乎乎总总是是一一对对冤冤家家。在在优优秀秀的的跨跨国国公公司司，物物料料采采购购信信息是直接来自于销售部门的销售预测。息是直接来自于销售部门的销售预测。采采购购与与技技术术的的关关系系主主要要体体现现在在质质量量领领域域，合合作作原原则则应应当当是是采采购购必须尊重技术对于质量标准的制定权和质量事故的裁决权。必须尊重技术对于质量标准的制定权和质量事故的裁决权。采采购购与与研研发发的的关关系系主主要要体体现现在在物物流流领领域域，主主要要涉涉及及包包装装、器器具具和运输设施的标准化及方便性等方面。和运输设施的标准化及方便性等方面。采购谈判技巧与供应商管理E.采购系统与其它部门之间要存在有效的工作接口。采购谈判技巧19(6).(6).有效供应商战略应考虑的问题有效供应商战略应考虑的问题A.A.目目前前的的采采购购战战略略支支持持企企业业的的发发展展战战略略吗吗?部部门门间间协协作作的的效效益益机机会会是是否否 能被充分能被充分?B.B.企企业业和和主主要要供供应应商商间间的的力力量量平平衡衡处处于于何何种种水水平平?企企业业在在哪哪些些原原料料上上的采购处于支配地位的采购处于支配地位,哪些原料的采购受制于人哪些原料的采购受制于人?C.C.战战略略产产品品是是从从最最好好的的供供应应商商那那里里获获得得的的吗吗?采采购购需需求求量量在在供供应应商商和和地域上的分布程度如何地域上的分布程度如何?D.D.企企业业的的采采购购有有百百分分之之几几是是由由长长期期合合同同满满足足的的?有有百百分分之之几几是是由由现现货货市市场的交易或短期合同满足的场的交易或短期合同满足的?E.E.与专业供应商相比与专业供应商相比,公司内部的采购业务能专业化到什么程度公司内部的采购业务能专业化到什么程度?F.F.在在与与供供应应商商合合作作进进行行产产品品开开发发、质质量量改改善善、缩缩短短交交货货期期和和降降低低成成本本等问题上存在哪些机会等问题上存在哪些机会?这些机会被充分利用了吗这些机会被充分利用了吗?采购谈判技巧与供应商管理(6).有效供应商战略应考虑的问题A.目前的采购战略支持企20G.G.未未来来，企企业业可可能能会会遇遇到到什什么么样样的的采采购购困困难难?这这些些问问题题会会如如何何影响公司的利润和增长目标影响公司的利润和增长目标?国家间的政治关系会限制一些出口贸易。国家间的政治关系会限制一些出口贸易。供应商会突然破产，或被其竞争者收购，导致价格水平和供应的持续性都会受到影响。供应商会突然破产，或被其竞争者收购，导致价格水平和供应的持续性都会受到影响。市场需求可能会会急剧上升市场需求可能会会急剧上升,从而导致紧缺状况的发生从而导致紧缺状况的发生采购谈判技巧与供应商管理G.未来，企业可能会遇到什么样的采购困难?这些问题会如何影21(7)(7)涨价的征兆涨价的征兆A.A.你打电话给供应商了解情况，供应商表现出惜售的状态你打电话给供应商了解情况，供应商表现出惜售的状态 B.B.经经常常向向你你询询订订单单的的供供应应商商（有有长长期期业业务务的的商商家家具具有有代代表表性性）。近近段段时间与你的联系少了。时间与你的联系少了。C.C.你要订货，对方却对你的需货量打折。你要订货，对方却对你的需货量打折。D.D.供供应应商商对对你你大大叫叫原原材材料料涨涨得得很很多多，或或有有什什么么意意外外情情况况，导导致致某某一一种种市场走俏的原材料不能生产，或减少。市场走俏的原材料不能生产，或减少。采购谈判技巧与供应商管理(7)涨价的征兆A.你打电话给供应商了解情况，供应商表现出惜22(8)(8)(8)(8)如何应对原料供应商的涨价如何应对原料供应商的涨价如何应对原料供应商的涨价如何应对原料供应商的涨价1.分析公司用量的淡季还是旺季，淡季有用就行，不断货，旺季就得确保及时购进。2.分析涨价的真正原因：这种涨势会不会导致求大于供，有没有人为炒作，原材料能紧张多久，波及的范围有多大，受不受政策或国际因素的影响，与石油，人民币的兑付等问题有多大关联等。3.信息知道得越早、下手越早就越好。当对方尚不觉察时，可称公司的用量加大，需要加量采购。涨价有时是需要分秒必争的。4.多家订购，越俏的货，越不能在一家做，且过分信赖某个供应商。5.通过供应商产能、质量水平、是否唯一、交付周期、道德水准等评价体系，识别高风险供应商。6.通过技术难度、来源是否唯一、所占采购资金比例等，识别战略性原料。采购谈判技巧与供应商管理(8)如何应对原料供应商的涨价分析公司用量的淡季还是旺季，237.对高风险供应商要专门管理，并要提高审核的频次，每月对其进行评价。8.向上游延伸，掌握对战略性原料的控制权。9.重视信息搜集，寻找低价原料和零散库存。10.如果涨价原料在产品成本所占比例不大，可通过推行精益生产把涨价成本消化掉，或适当涨价。11.开拓市场份额，增加采购量，强化对供应商的威摄力。12.改变付款方式，求得最惠价格。13.提供更多的合作机会。14.开发高附加值的产品。15.做好战略性物资的储备。16.在高层的支持下，统一采购、研发、工艺、质保、销售的认识，重视第二来源的导入和替代品的开发。17.准备转入其他行业。采购谈判技巧与供应商管理对高风险供应商要专门管理，并要提高审核的频次，每月对其进行评24(9)(9)(9)(9)采购的几个误区采购的几个误区采购的几个误区采购的几个误区没有将采购与经营管理联系为一体。没有将采购与经营管理联系为一体。采购就是杀价，越低越好，所以应重于谈判采购就是杀价，越低越好，所以应重于谈判采购就是收礼和应酬采购就是收礼和应酬,不吃（拿）白不吃（拿）不吃（拿）白不吃（拿）采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败采购控制就是急催交货，拖延付款，玩经济魔方采购控制就是急催交货，拖延付款，玩经济魔方降低采购成本的手段主要是通过谈判与竞价逼迫供应商降价降低采购成本的手段主要是通过谈判与竞价逼迫供应商降价采购谈判技巧与供应商管理(9)采购的几个误区没有将采购与经营管理联系为一体。采购谈25(10)(10)(10)(10)设备采购的风险设备采购的风险设备采购的风险设备采购的风险A.A.A.A.采采采采购购购购前前前前的的的的信信信信息息息息不不不不对对对对称称称称：每每个个供供应应商商都都极极力力展展示示其其优优势势，甚甚至至夸夸大大其词，而回避其不足，导致采购方对以下信息无法准确判别。其词，而回避其不足，导致采购方对以下信息无法准确判别。1.1.设备报价的策略、利润率和价格组成。设备报价的策略、利润率和价格组成。2.2.对对设设备备在在设设计计、选选材材和和制制造造方方面面的的质质量量信信息息不不掌掌握握，导导致致采采购购方难于了解反映设备内在质量的关键技术指标。方难于了解反映设备内在质量的关键技术指标。3.3.很很难难了了解解设设备备本本身身对对环环境境、配配套套装装置置和和操操作作工工具具的的特特殊殊运运行行要要求及对运行和维修成本的要求。求及对运行和维修成本的要求。4.4.卖方的资信情况、经营理念、服务态度和能力。卖方的资信情况、经营理念、服务态度和能力。采购谈判技巧与供应商管理(10)设备采购的风险A.采购前的信息不对称：每个供应商都26B.B.B.B.签约后的信息不对称签约后的信息不对称签约后的信息不对称签约后的信息不对称1.1.供应商选取部分低廉质劣的材料或零部件。供应商选取部分低廉质劣的材料或零部件。2.2.减少或改变设备的配置及其功能。减少或改变设备的配置及其功能。3.3.委委托托或或聘聘用用收收费费低低、但但素素质质也也低低的的公公司司或或人人员员进进行行设设备备制制造造、组装和安装调试。组装和安装调试。4.4.未对设备进行必要的调试、检查或明知设备有问题也发货。未对设备进行必要的调试、检查或明知设备有问题也发货。5.5.减减少少必必要要的的技技术术培培训训、技技术术指指导导的的时时间间和和人人员员投投入入、降降低低技技术术资料的质量和详细程度等。资料的质量和详细程度等。6.6.供供应应商商因因偷偷工工减减料料往往往往会会先先发发制制人人，对对采采购购方方的的环环境境、配配套套设设施施、原原材材料料、专专用用工工具具乃乃至至操操作作和和保保全全人人员员的的素素质质变变得得十十分分挑挑剔，一旦抓住机会就小题大做，乘机推卸其违约责任。剔，一旦抓住机会就小题大做，乘机推卸其违约责任。采购谈判技巧与供应商管理B.签约后的信息不对称采购谈判技巧与供应商管理27A.直接成本：价格B.交易成本订单处理成本跟催成本管理成本C.物流成本批量运输成本仓储成本周转成本D.供应中断成本生产停滞成本（期内收益等）安全库存成本E.客户不满意成本交货推迟的滞纳金产品拒收的损失市场占有率的影响（期望成本）(11)(11)采购成本的构成采购成本的构成采购谈判技巧与供应商管理A.直接成本：价格D.供应中断成本(11)采购成本的构成采28影响采购成本高低的因素影响采购成本高低的因素 采购回报率采购回报率=利润率利润率 资产周转率资产周转率 影影影影响响响响因因因因素素素素：采采购购次次数数、采采购购量量、采采购购价价格格、谈谈判判能能力力、运输方式和成本规避等。运输方式和成本规避等。降降降降低低低低采采采采购购购购成成成成本本本本的的的的原原原原则则则则：在在不不影影响响产产品品品品质质的的前前提提下下，减减少不必要的费用。少不必要的费用。采购谈判技巧与供应商管理影响采购成本高低的因素采购回报率=利润率资产周转率291212.产品的采购特性与寿命周期产品的采购特性与寿命周期采采购购必必须须要要围围绕绕“时时间间”、“质质量量”、“数数量量”、“价价格格”、“地地点点”等等这这五五个个要要素素来来开开展展工工作作，即即在在适适当当的的时时候候，以以适适当当的的价价格格，从适当的供应商处，买回所需数量商品的活动。从适当的供应商处，买回所需数量商品的活动。导入期导入期导入期导入期成长期成长期成长期成长期成熟期成熟期成熟期成熟期疲惫期疲惫期疲惫期疲惫期衰退期衰退期衰退期衰退期产品寿命产品寿命采购数量采购数量采购谈判技巧与供应商管理12.产品的采购特性与寿命周期采购必须要围绕“时间”、“质30不同产品寿命周期的采购工作不同产品寿命周期的采购工作采购谈判技巧与供应商管理不同产品寿命周期的采购工作采购谈判技巧与供应商管理31(13)(13)采购市场调研采购市场调研 市市市市场场场场调调调调研研研研是是是是采采采采购购购购部部部部门门门门在在在在签签签签订订订订合合合合同同同同之之之之前前前前对对对对市市市市场场场场行行行行情情情情资资资资料料料料的的的的搜搜搜搜集集集集与与与与分分分分析析析析过过过过程程程程，其其其其目目目目的的的的是是是是判判判判定定定定现现现现有有有有市市市市场场场场能能能能力力力力是是是是否否否否能能能能满满满满足足足足用用用用户户户户的的的的采采采采购购购购要要要要求求求求并并并并据据据据此此此此制制制制订订订订适适适适当当当当的的的的采采采采购购购购计计计计划。划。划。划。A.A.A.A.市市市市场场场场调调调调研研研研的的的的目目目目标标标标：这这这这是是是是开开开开展展展展市市市市场场场场调调调调研研研研活活活活动动动动的的的的前前前前提提提提，它它它它给给给给整整整整个个个个市市市市场场场场调调调调研研研研活活活活动动动动定定定定下下下下了了了了基基基基调调调调，不不不不同同同同的的的的市市市市场场场场调调调调研研研研目目目目标标标标所所所所需需需需要要要要收收收收集集集集的的的的信信信信息息息息和和和和进进进进行行行行的的的的分分分分析析析析预预预预测测测测是是是是不不不不同同同同层层层层次次次次的的的的。如如如如果果果果不不不不分分分分调调调调研研研研目目目目标标标标，把把把把所所所所有有有有的的的的市市市市场场场场调调调调研研研研活活活活动动动动都都都都按按按按照照照照普普普普通通通通的的的的供供供供应应应应商商商商走走走走访访访访考考考考察察察察活活活活动动动动进进进进行行行行，市市市市场场场场调调调调研研研研的的的的价价价价值值值值将将将将大大大大大贬值，甚至有如鸡肋。大贬值，甚至有如鸡肋。大贬值，甚至有如鸡肋。大贬值，甚至有如鸡肋。采购谈判技巧与供应商管理(13)采购市场调研市场调研是采购32B.B.B.B.市场调研的分类。市场调研的分类。市场调研的分类。市场调研的分类。1.1.按空间范围：宏观市场、区域性市场、个体。按空间范围：宏观市场、区域性市场、个体。2.2.按按不不同同的的表表达达方方式式：定定性性市市场场调调研研与与定定量量市市场场调调研研。定定性性市市场场调调研研是是基基于于事事实实与与经经验验对对市市场场进进行行的的趋趋势势判判断断；定定量量调调研研需需借借助助数数学学模模型型和和调调用用系系统统的的历历史史数数据据对对未未来来的的状状态态与与趋趋势势作作出出定定量量分分析析，得得出出量量化化的的调调研研成果。成果。3.3.按按预预测测目目的的：短短、中中、长长期期的的预预测测调调研研，对对1 1个个月月、3 3个月、个月、6 6个月甚至几年后的市场变化趋势进行预测。个月甚至几年后的市场变化趋势进行预测。采购谈判技巧与供应商管理B.市场调研的分类。采购谈判技巧与供应商管理33C.C.C.C.市场调研的步骤市场调研的步骤市场调研的步骤市场调研的步骤1.1.确确定定调调研研目目标标：确确定定市市场场调调研研课课题题，明明确确本本次次市市场场调调研研的的范范围围、目目的的及需要作出的预测等等。及需要作出的预测等等。2.2.确确定定影影响响因因素素。分分析析影影响响该该调调研研目目标标的的各各种种因因素素，并并选选择择若若干干最最主主要要的影响因素进行调研。开展调查活动。对各种市场信息的搜集和整理。的影响因素进行调研。开展调查活动。对各种市场信息的搜集和整理。市场信息分为：历史资料、现实资料、间接资料。市场信息分为：历史资料、现实资料、间接资料。历史资料是指公司已经建档和公开的权威数据。历史资料是指公司已经建档和公开的权威数据。现实资料是指通过现场或问卷调查等途径所获得的各种资料。现实资料是指通过现场或问卷调查等途径所获得的各种资料。间接资料是指采用预测方法对不完整的资料进行测算所获得的间接资料是指采用预测方法对不完整的资料进行测算所获得的信息。信息。对搜集到的资料进行整理：校核（逻辑性校核和计算性校核），对搜集到的资料进行整理：校核（逻辑性校核和计算性校核），分类（按变动规律、性质等指标分类），对变量序列的编制。分类（按变动规律、性质等指标分类），对变量序列的编制。采购谈判技巧与供应商管理C.市场调研的步骤采购谈判技巧与供应商管理34D.D.D.D.分析预测分析预测分析预测分析预测1.1.运运用用统统计计的的方方法法对对各各种种影影响响因因素素进进行行定定量量分分析析，得得出出相应的数据。相应的数据。2.2.分析各种影响因素对调研课题的影响程度。分析各种影响因素对调研课题的影响程度。3.3.根根据据各各种种影影响响因因素素的的不不同同性性质质选选择择合合适适的的预预测测方方法法，预预测测的的方方法法包包括括定定性性的的、定定量量的的等等等等，如如专专家家评评估估预预测测法法、德德尔尔菲菲预预测测法法、单单纯纯趋趋势势预预测测法法、趋趋势势外外推推预预测法、回归分析预测法等。测法、回归分析预测法等。4.4.最最后后建建立立数数学学模模型型，以以表表征征各各种种影影响响因因素素同同调调研研目目标标之间的关系，进而用数学的方法确定预测值。之间的关系，进而用数学的方法确定预测值。采购谈判技巧与供应商管理D.分析预测采购谈判技巧与供应商管理35市场调研请购报告市场调研请购报告采购成本控制（价格变动率）采购成本控制（价格变动率）采购成本控制（价格变动率）采购成本控制（价格变动率）40%40%40%40%：价格变动率价格变动率价格变动率价格变动率（上月单价本月单价）（上月单价本月单价）（上月单价本月单价）（上月单价本月单价）100%100%100%100%采购交期控制（交期准时率）采购交期控制（交期准时率）采购交期控制（交期准时率）采购交期控制（交期准时率）30%30%30%30%：交期控制率交期控制率交期控制率交期控制率交货延迟订单量交货延迟订单量交货延迟订单量交货延迟订单量总订单量总订单量总订单量总订单量100%100%100%100%质量控制（采购质量保证率）质量控制（采购质量保证率）质量控制（采购质量保证率）质量控制（采购质量保证率）30%30%30%30%：质量保证率质量保证率质量保证率质量保证率不良品批数不良品批数不良品批数不良品批数当月采购总批数当月采购总批数当月采购总批数当月采购总批数100%100%100%100%采购谈判技巧与供应商管理市场调研请购报告采购成本控制（价格变动率）40%：采购谈判技36二、采购的组织管理二、采购的组织管理(1)(1)采购部门的设置原则采购部门的设置原则采购部门的设置原则采购部门的设置原则：A.A.同企业的性质和规模相适应。同企业的性质和规模相适应。B.B.同企业的采购目标和方针相适应。同企业的采购目标和方针相适应。C.C.同企业的管理水平相适应同企业的管理水平相适应。(2)(2)(2)(2)采购部门的组织类型：采购部门的组织类型：采购部门的组织类型：采购部门的组织类型：A.A.企业规模较小，产品结构较单一，采购部门可直接向总经理负责。企业规模较小，产品结构较单一，采购部门可直接向总经理负责。B.B.企业规模较大，或业务较多、管理繁杂的，采购部门向分管采购的副总负责。企业规模较大，或业务较多、管理繁杂的，采购部门向分管采购的副总负责。C.C.规模大、产品种类多、原材料需求差异性大、各子公司的距集团远，可采用规模大、产品种类多、原材料需求差异性大、各子公司的距集团远，可采用集中与分散并行的采购模式。集中与分散并行的采购模式。采购谈判技巧与供应商管理二、采购的组织管理(1)采购部门的设置原则：采购谈判技巧与供37A.参与公司战略采购的制定。B.制定采购战略，采取多手段组合的措施，保证公司在采购上的优势。C.制定采购制度和采购流程。D.选择、评价并加强供应商管理，简化采购流程，提高采购效率E.与生产、财务、质保、法律等部门协同工作，控制采购风险。F.确定需采购物料的规格，具体的收货和付款方式，保证采购物料的QCD。G.组织供应商参与到新产品开发、设计评审、工程更改和质量改进(3)采购管理部门的职责采购管理部门的职责采购谈判技巧与供应商管理A.参与公司战略采购的制定。(3)采购管理部门的职责采购谈38(4)(4)采购流程的合理化设计原则采购流程的合理化设计原则A.减少审批环节。B.对信息流动的速度提出要求。C.推行信息化管理，减少纸制文件、长时间的沟通和重复劳动。D.树立顾客第一原则，消除本位主义。E.不断缩短采购周期。F.将库存与采购部门分开。采购谈判技巧与供应商管理(4)采购流程的合理化设计原则A.减少审批环节。采购谈判技39(5)(5)采购进货管理采购进货管理A.A.质量第一质量第一B.B.保生产保生产C.C.进货方式灵活进货方式灵活D.D.资金安全保障资金安全保障E.E.总成本最低总成本最低如何面对领导引入的供应商？如何面对领导引入的供应商？如何面对领导引入的供应商？如何面对领导引入的供应商？采购谈判技巧与供应商管理(5)采购进货管理A.质量第一如何面对领导引入的供应商？采40(6)(6)采购的数字化管理采购的数字化管理计划：年度采购计划、月度采购计划、库存量等。计划：年度采购计划、月度采购计划、库存量等。物料：种类、数量、质量等级、产地和价格等。物料：种类、数量、质量等级、产地和价格等。物流：时间、方式、路线、批量、容器、收容数等。物流：时间、方式、路线、批量、容器、收容数等。付款：方式、币种、数额等付款：方式、币种、数额等。采购谈判技巧与供应商管理(6)采购的数字化管理计划：年度采购计划、月度采购计划、库存41(7)(7)采购人员的绩效评估采购人员的绩效评估1.1.谈判能力。谈判能力。2.2.日常工作表现。日常工作表现。3.3.采购价格控制。采购价格控制。4.4.各种物料的质量。各种物料的质量。5.5.有效利用各种信息。有效利用各种信息。6.6.交货数量的准确率。交货数量的准确率。7.7.物料来源的可靠性。物料来源的可靠性。8.8.对供货商的管理能力。对供货商的管理能力。9.9.物料到货时间的准时率。物料到货时间的准时率。10.10.公司内部关系的协调能力。公司内部关系的协调能力。11.11.能能对对产产品品设设计计方方案案提提出出有有效效的改进思路。的改进思路。故事解评：买土豆的故事故事解评：买土豆的故事故事解评：买土豆的故事故事解评：买土豆的故事采购谈判技巧与供应商管理(7)采购人员的绩效评估谈判能力。物料来源的可靠性。故事解42三三.采购的成本控制采购的成本控制(1)(1)(1)(1)采购成本的构成及影响因素采购成本的构成及影响因素采购成本的构成及影响因素采购成本的构成及影响因素A.A.采采购购成成本本=价价格格运运输输费费包包装装费费运运输输保保险险费费货货物物损损耗耗费费仓仓储费管理费服务费通关费利息其他储费管理费服务费通关费利息其他B.B.采购成本的影响因素及降低思路：采购成本的影响因素及降低思路：1.1.信息的收集和分析能力信息的收集和分析能力2.2.替代品的开发能力替代品的开发能力3.3.谈判能力谈判能力4.4.采购模式采购模式5.5.采购批量采购批量6.6.订购点订购点7.7.物流能力物流能力8.8.供应商合作关系供应商合作关系9.9.电子商务电子商务10.10.信息化管理信息化管理采购谈判技巧与供应商管理三.采购的成本控制(1)采购成本的构成及影响因素1.信息的收43(2)(2)四种生产物料采购策略四种生产物料采购策略采购谈判技巧与供应商管理(2)四种生产物料采购策略采购谈判技巧与供应商管理44物料物料需求需求采购采购计划计划采购采购认证认证运输运输入库入库物料物料配送配送管理管理评审评审(3)(3)采购作业流程及内容采购作业流程及内容市场信息市场信息生产能力生产能力库存量库存量投产品种及数量投产品种及数量BOMBOM表表材料需求单材料需求单零件需用量零件需用量欠投、已投、储备、其它用途数量欠投、已投、储备、其它用途数量采购谈判技巧与供应商管理物料采购采购运输物料管理(3)采购作业流程及内容市场信息生产45物料物料需求需求采购采购计划计划采购采购认证认证运输运输入库入库物料物料配送配送管理管理评审评审是否采购是否采购怎样采购怎样采购采购多少采购多少何时采购何时采购批量采购批量采购实量采购实量采购提前采购提前采购即时采购即时采购国内采购国内采购国外采购国外采购单一采购单一采购多家采购多家采购采购什么采购什么Y Y内部调剂内部调剂自行制造自行制造NN市场调研报告市场调研报告年供应额超过年供应额超过万元的万元的材料或新材料（包括供材料或新材料（包括供方情况总结、市场价格方情况总结、市场价格行情及趋势分析）行情及趋势分析）。采购目录采购目录采购范围采购范围供货方供货方采购数量采购数量采购时间采购时间采购金额采购金额采购计划采购计划采购谈判技巧与供应商管理物料采购采购运输物料管理是否采购怎样采购采购多少何时采购批量46 签签订订合合同同的的供供货货方方必必须须为为合合格格供供方方，按按物物资资采采购购程程序序控控制制的的文文件件要求进行供货方的选择、评定和重新评定。要求进行供货方的选择、评定和重新评定。签签订订合合同同必必须须依依据据中中华华人人民民共共和和国国合合同同法法中中相相关关规规定定，具具有有法法人人资格或持有法人委托书。资格或持有法人委托书。除特殊情况外，均应采用信息化系统提供的合同文本格式。除特殊情况外，均应采用信息化系统提供的合同文本格式。在在签签订订合合同同时时，须须在在合合同同条条款款中中注注明明“出出现现质质量量问问题题按按 XXXX公公司司供供方方产产品品质质量量问问题题索索赔赔标标准准进进行行索索赔赔”，并并将将索索赔赔标标准准作作为为合合同同的的附附件件与供方进行约定，再次签订合同时可不必重复提供索赔标准附件。与供方进行约定，再次签订合同时可不必重复提供索赔标准附件。签签订订合合同同时时要要与与供供方方签签订订相相关关方方安安全全生生产产、环环境境保保护护协协议议书书，并并在合同中标明供方要执行相关方管理程序要求。在合同中标明供方要执行相关方管理程序要求。供供应应危危险险化化学学品品的的供供方方需需提提供供安安全全技技术术说说明明书书，签签订订危危险险化化学学品品合合同同，要要明明确确供供方方产产品品包包装装上上要要有有危危险险品品、防防火火或或防防爆爆、毒毒品品及及有有害害等标识，同时标明有效期等标识，同时标明有效期。物料物料需求需求采购采购计划计划采购采购认证认证运输运输入库入库物料物料配送配送管理管理评审评审计划审批计划审批采购订单采购订单选择供货方选择供货方谈判谈判签订合同签订合同采购谈判技巧与供应商管理签订合同的供货方必须为合格供方，按物资采购程序控制的文件47物料物料需求需求采购采购计划计划采购采购认证认证运输运输入库入库物料物料配送配送管理管理评审评审物料物料需求需求采购采购计划计划采购采购认证认证运输运输入库入库物料物料配送配送管理管理评审评审订单准备订单准备物料物料需求需求采购采购计划计划采购采购认证认证运输运输入库入库物料物料配送配送管理管理评审评审绘制物与信息流程图绘制物与信息流程图对采购、运输、加工及配对采购、运输、加工及配送的指标进行数据分析送的指标进行数据分析设定供应链运作流程细节设定供应链运作流程细节中的重要绩效评估点中的重要绩效评估点绩效评价绩效评价改善改善物料运输物料运输接货接货登记登记申请付款申请付款供应商评价供应商评价检验检验采购谈判技巧与供应商管理物料采购采购运输物料管理物料采购采购运输物料管理订单准备物料48生产计划生产计划开工指示信息开工指示信息终检终检专卖店专卖店客户客户采购采购（物流）（物流）的生产准备时间的生产准备时间整个供应链的生产准备时间整个供应链的生产准备时间焊装开工焊装开工销售时间销售时间生产准备时间生产准备时间零件的生产准备时间零件的生产准备时间公司公司生生产产部部公司销售部公司销售部要货计划要货计划冲压冲压下料下料板材板材物与信息流程图物与信息流程图采购谈判技巧与供应商管理生产计划开工指示信息终检专卖店客户采购（物流）的生产准49(4)(4)降低采购成本的降低采购成本的1919大手法大手法1.1.1.1.价值工程价值工程价值工程价值工程：针对产品的功能加以研究，选定最低的生命周期成本针对产品的功能加以研究，选定最低的生命周期成本2.2.2.2.竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手分分分分析析析析法法法法：企企业业通通过过研研究究竞竞争争对对手手的的价价格格、生生产产条条件件、服服务状况等，以竞争对手的价值为基础，确定自己产品的采购价格务状况等，以竞争对手的价值为基础，确定自己产品的采购价格3.3.3.3.多方式付款多方式付款多方式付款多方式付款：现金购货、短期付款、售后付款。现金购货、短期付款、售后付款。4.4.4.4.目标成本法目标成本法目标成本法目标成本法。5.5.5.5.早期供应商参与早期供应商参与早期供应商参与早期供应商参与。6.6.6.6.寻寻寻寻找找找找固固固固定定定定的的的的合合合合作作作作伙伙伙伙伴伴伴伴：选选择择供供货货商商不不要要一一味味地地求求大大、求求全全，应应挑挑选选那那些些规规模模及及经经营营方方式式与与本本企企业业要要求求相相匹匹配配的的厂厂家家，这这种种方方式式适适用用于于企企业业对对其其依依赖赖程程度度较较大大的的，涉涉及及核核心心技技术术或或成成本本所所占占比比重重较较大的关键原材料的采购。其风险在于企业对该类供货商的控制。大的关键原材料的采购。其风险在于企业对该类供货商的控制。采购谈判技巧与供应商管理(4)降低采购成本的19大手法价值工程：针对产品的功能加以研507.7.7.7.标标标标准准准准化化化化：利利用用协协作作厂厂的的标标准准制制程程与与技技术术、利利用用标标准准零零部部件件进进行行新新产产品品开开发发、尽尽量量基基于于产产品品基基本本型型开开发发新新产产品品，以以减减少少自自制制的的复杂程度复杂程度。8.8.8.8.整整整整合合合合采采采采购购购购：可可将将物物料料清清单单进进行行整整合合，按按照照通通用用与与专专用用进进行行分分类类。在需求可以预见的情况下，进行整合采购。在需求可以预见的情况下，进行整合采购。集集权权采采购购：力力求求达达到