开盘前准备工作课件

黎明前的号角黎明前的号角开开开开 盘盘 前前前前 准准准准 备备 工工工工 作作作作世世世世联专业联专业培培培培训训2004/032004/03版版版版黎明前的号角开 盘 前 准 备 工 作世联专业培训2001 1世联培训 版权所有 一、一、人人员组织二、文件准二、文件准备三、硬件准三、硬件准备四、房号管理四、房号管理五、促五、促销手段手段六、广告六、广告计划的划的补充充调整整目目 录录 一、人员组织目 录世联培训 版权所有 销销售量：可售量：可实现销实现销售量（人均售量（人均销销售售额额）工具的数量（工具的数量（电话电话）售售卖场卖场地（洽地（洽谈谈桌、前台、看楼通道）桌、前台、看楼通道）人数的确定因素人数的确定因素说明说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未 包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。销售量：可实现销售量（人均销售额）人数的确定因素说明：世联培训 版权所有 根据工作流程及人根据工作流程及人员员特性合理安排特性合理安排 间间接接负责负责人的人的资资格要求：格要求：业务业务能力能力较强较强（并非最（并非最强强），具），具备处备处理疑理疑难难客客户户的的 能力能力 有公信力有公信力 具具备备一定的管理能力一定的管理能力 身体好身体好 人员的分工人员的分工 根据工作流程及人员特性合理安排 人员的分工世联培训 版权所有 资资料（也料（也应应包括小包括小业业主主资资料）的收集、保管和料）的收集、保管和存档存档 售售卖统计卖统计、房号、房号监监控、控、销销控控 文件（指楼文件（指楼书书、海、海报报、售楼、售楼须须知、税知、税费计费计算、算、流程流程说说明等售楼明等售楼资讯资讯）值值班：班：卫卫生生监监控、考勤、控、考勤、样样板房板房维护维护 各环节工作的承担人各环节工作的承担人 资料（也应包括小业主资料）的收集、保管和 各环节工作的承世联培训 版权所有 人员培训与考核人员培训与考核 200问培训 特色、主卖点专题培训 （如平面户型比较）突破点培训 要将最能打动客户的突破点总结出 来，以呼应和落实广告效果培训目的一定要明确，市调和跑盘在此前应已完成，本阶段的培训就是针对销售进行的，是开盘前的总动员。特别提示特别提示特别提示特别提示 人员培训与考核 200问培训培训目的一定要明确，市调世联培训 版权所有 人员培训与考核人员培训与考核 广告专题培训（开盘、每次广告前）要求业务员购买广告当日的报纸 要使业务员了解 广告的时间和内容 促销措施 竞争楼盘的广告情况等 人员培训与考核 广告专题培训（开盘、每次广告前）世联培训 版权所有 人员培训与考核人员培训与考核 流程培训（有必要针对本楼盘特点，整理流程）如订房过程的工作程序 房控培训 白话训练 财务培训 人员培训与考核 流程培训（有必要针对本楼盘特点，整世联培训 版权所有 人员培训与考核人员培训与考核 建筑规划专题培训 市政、社会经济常识培训 不能坐等发展商向我们提供市政方面的信息 要靠我们自己收集整理更具内涵的市政信息 要了解全国及深圳地区经济发展走势和特点 要了解金融常识 人员培训与考核 建筑规划专题培训世联培训 版权所有奖罚奖罚一定要有一定要有对团队对团队有有贡贡献者，献者，奖奖越越权权、违纪违纪者，一定要者，一定要处罚处罚 人员的奖罚人员的奖罚 如果因为能成单便不予处罚，如果因为能成单便不予处罚，只能使其滋长恶习，危害团队。只能使其滋长恶习，危害团队。奖罚一定要有 人员的奖罚 如果因为能成单便不予处罚，只世联培训 版权所有 宣宣宣宣传传品品品品n n楼楼书书介介绍项绍项目目卖卖点，点，创创造气氛，表造气氛，表现现档次档次n n折折页页全而不乱，全而不乱，删删减版楼减版楼书书n n海海报报形形象象表表现现，主主要要卖卖点点2-32-3个个，可可以以张张贴贴，要要有一些有一些实实效效卖卖点点n n手册主要用于片区情况介手册主要用于片区情况介绍绍二、文件准备二、文件准备 宣传品二、文件准备世联培训 版权所有技技术文件文件各类统计表格价目表分类（供业务员使用、分发给客户、算价专用）付款方式购楼须知按揭资料物管收费、手册（业主）认购合同接待登记（需考虑展销会及开盘情况下的接待登记安排）技术文件各类统计表格世联培训 版权所有售楼售楼处看楼通道看楼通道样板房板房三、硬件准备三、硬件准备售楼处三、硬件准备世联培训 版权所有 售楼处准备售楼处准备 一般由发展商和专业公司确定方案 我们提出功能划分建议-工作区工作区-接待区接待区-洽洽谈谈区（区（设设2 2个以上洽个以上洽谈谈区，自然分隔）区，自然分隔）-展示区（模型区、展板区）展示区（模型区、展板区）-景点区（主景点区（主题题区）区）-儿童区（必儿童区（必须须有恰当的安排）有恰当的安排）售楼处准备 一般由发展商和专业公司确定方案-工作区世联培训 版权所有蓝山美墅售楼处水榭花都售楼处碧海红树售楼处蓝山美墅售楼处水榭花都售楼处碧海红树售楼处世联培训 版权所有 通通 道道 自然通道（楼梯、自然通道（楼梯、电电梯）梯）人人为为通道（天通道（天桥桥、架空、架空桥桥、升降机）、升降机）通道的布置通道的布置 通道与通道与环环境的境的结结合合 通 道 自然通道（楼梯、电梯）世联培训 版权所有英龙大厦展业中心看楼通道澳洲看楼通道城市天地广场看楼通道英龙大厦展业中心看楼通道澳洲看楼通道城市天地广场看楼通道世联培训 版权所有 样板房的落实样板房的落实 主力户型、具重要卖点的户型是否有样板房 是否存在明显缺陷 灯光是否充足 交楼标准与样板房的关系 样板房通常以装修公司和甲方的决定为主，我们 则提出原则、把握风格 注意样板房各房间的标识是否体现了功能特征 样板房的落实 主力户型、具重要卖点的户型是否有样板房世联培训 版权所有客厅卧室厨房客厅卧室厨房世联培训 版权所有 售前一定全体售前一定全体统统一（一（书书面）面）整整层层保留、交叉保留、自然保留保留、交叉保留、自然保留 对对外有外有统统一的售价与房源一的售价与房源结结合的合的资资料料 每天都要关注每天都要关注四、房号管理四、房号管理 售前一定全体统一（书面）四、房号管理世联培训 版权所有五、促销手段（五、促销手段（1 1）吸引来现场的措施吸引来现场的措施 实物型 活动型（主题）五、促销手段（1）吸引来现场的措施 实物型世联培训 版权所有开盘前准备工作课件世联培训 版权所有 好房源好房源 优优惠折扣惠折扣 实实物相送（装修、物相送（装修、电电器、高科技器、高科技产产品）品）实实物一定要吻合目物一定要吻合目标标客客户户送送车车（海（海华华居）、送橱柜（金祥）居）、送橱柜（金祥）促促销销措施一定要措施一定要让销让销售售团队团队的成的成员员都清楚都清楚 通常通常应应准准备书备书面面资资料（尤其是抽料（尤其是抽奖奖的的时时候）候）五、促销手段（五、促销手段（2 2）促使落定的措施促使落定的措施 好房源五、促销手段（2）促使落定的措施世联培训 版权所有六、广告计划的补充调整（六、广告计划的补充调整（1 1）开盘时广告计划虽已基本制定，开盘时广告计划虽已基本制定，开盘时广告计划虽已基本制定，开盘时广告计划虽已基本制定，但一定会有变化的但一定会有变化的但一定会有变化的但一定会有变化的调整的依据调整的依据调整的依据调整的依据资 金销售情况竞争对手诉求点第一浪总结六、广告计划的补充调整（1）开盘时广告计划虽已基本制定，世联培训 版权所有六、广告计划的补充调整（六、广告计划的补充调整（2 2）第一浪总结第一浪总结 开盘一周情况总结，分析客户资料 针对客户提出的问题采取措施 卖点回馈信息分析，突出重点（经客户认可）借 工 程 进 度 的 深 入 度，抓 住 各 种 时 机 造 势 （如新开放样板房、封顶，等等）六、广告计划的补充调整（2）第一浪总结 开盘一周情况总结，分世联培训 版权所有谢谢 谢谢 大大 家家!谢 谢 大 家!