市场营销策划课件

小组成员：胡伟伟、陈灵笑、孙小组成员：胡伟伟、陈灵笑、孙益辉、周壹、胡雪倩、金丽娜益辉、周壹、胡雪倩、金丽娜1洁得利有限公司小组成员：胡伟伟、陈灵笑、孙益辉、周壹、胡雪倩一、公司概况及产品介绍一、公司概况及产品介绍 二、战略目标分析二、战略目标分析 三、温州洗浴产品市场的营销环境分析三、温州洗浴产品市场的营销环境分析 四、市场细分四、市场细分 五、市场定位五、市场定位 六、六、SWOTSWOT分析分析 七、新产品介绍七、新产品介绍 八、四季花语沐浴新产品的营销组合分析八、四季花语沐浴新产品的营销组合分析2一、公司概况及产品介绍 2 公司概况公司概况：洁得利公司是一家集研发、销洁得利公司是一家集研发、销售为一体的专业从事沐浴用品的企业。总部售为一体的专业从事沐浴用品的企业。总部设在温州。公司于设在温州。公司于20102010年上市年上市,从事高尚沐浴从事高尚沐浴洗涤用品研发洗涤用品研发,在目前国内是一家初具规模的在目前国内是一家初具规模的专业从事沐浴类精细化工产品生产的专业厂专业从事沐浴类精细化工产品生产的专业厂,主打沐浴护肤。主打沐浴护肤。3 公司概况：洁得利公司是一家集研发、销售为一体的专业从 产品介绍产品介绍：我们的产品：主要经营沐浴用品。：我们的产品：主要经营沐浴用品。产品定位在中高档次。我们的产品长期使用具产品定位在中高档次。我们的产品长期使用具有养颜护肤、保湿和美白等功能，同时是增加有养颜护肤、保湿和美白等功能，同时是增加沐浴情趣的高科技绿色环保产品。所以使用本沐浴情趣的高科技绿色环保产品。所以使用本产品既爱护自己，也是爱护地球。公司产品设产品既爱护自己，也是爱护地球。公司产品设计独特、外观精美、携带方便、档次高雅，适计独特、外观精美、携带方便、档次高雅，适用于自用或馈赠亲朋好友的礼品。用于自用或馈赠亲朋好友的礼品。4 产品介绍：我们的产品：主要经营沐浴用品。产品定位 战略目标战略目标：洁得利的沐浴产品系列目前的销售洁得利的沐浴产品系列目前的销售市场主要在温州，至市场主要在温州，至20132013年成为温州洗浴产品的年成为温州洗浴产品的响亮品牌。我公司计划在近五年在国内打开市场，响亮品牌。我公司计划在近五年在国内打开市场，远期目标，十年打入国际市场。针对不同市场，远期目标，十年打入国际市场。针对不同市场，研发方面做因地制宜的变更。国际市场从东南亚研发方面做因地制宜的变更。国际市场从东南亚五国，到日本再到欧美国家。五国，到日本再到欧美国家。可靠的质量保证和信誉保证，使我公司可靠的质量保证和信誉保证，使我公司的销量与日剧升。质量管理通过的销量与日剧升。质量管理通过ISO9000ISO9000国际认证。国际认证。公司坚持以人为本，科技领先，不断创新，为经公司坚持以人为本，科技领先，不断创新，为经营理念，力求为人类缔造美丽芳香，高品质生活营理念，力求为人类缔造美丽芳香，高品质生活享受为自己的终极目标而不懈追求。享受为自己的终极目标而不懈追求。5 战略目标：洁得利的沐浴产品系列目前的销售市场主要在温环境分析环境分析 一、一、经济环境经济环境经济环境经济环境：生活方式既然是建立在生产方：生活方式既然是建立在生产方式基础上的，就必然随着生产方式的发展而不断地式基础上的，就必然随着生产方式的发展而不断地由低级向高级变迁。由低级向高级变迁。经济的日益发展，使人们更加关注对自己的保经济的日益发展，使人们更加关注对自己的保养。而生活水平的提高也提供了可能。养。而生活水平的提高也提供了可能。温州抓住了改革开放的契机，从而走在全国的温州抓住了改革开放的契机，从而走在全国的前列，经济发展迅速前列，经济发展迅速 。6环境分析6二、二、社会文化环境社会文化环境 温州人在发展的过程中有着自己的特点，人们注重温州人在发展的过程中有着自己的特点，人们注重关爱和保养自己。以年轻女性为代表，日益关注自身的关爱和保养自己。以年轻女性为代表，日益关注自身的健康皮肤等。健康皮肤等。现在的行业竞争十分激烈，各种品牌的沐浴产品现在的行业竞争十分激烈，各种品牌的沐浴产品更是琳琅满目。为了使我们洁得利的沐浴产品系列深入更是琳琅满目。为了使我们洁得利的沐浴产品系列深入人心，我们洁得利沐浴产品系列通过创新研发，在原有人心，我们洁得利沐浴产品系列通过创新研发，在原有沐浴产品成分和功效的基础上，加入护肤洁肤的中草药沐浴产品成分和功效的基础上，加入护肤洁肤的中草药成分，使得我们洁得利的沐浴产品不只是具有洁肤的功成分，使得我们洁得利的沐浴产品不只是具有洁肤的功效，更具要保养和修复的功效。效，更具要保养和修复的功效。7二、社会文化环境7三、三、政府政策环境政府政策环境 目前温州发展私营企业的模式成为全国各地借目前温州发展私营企业的模式成为全国各地借鉴的典范。随着温州私营经济的进一步发展，温州鉴的典范。随着温州私营经济的进一步发展，温州政府进一步改善私营经济发展的外部环境，努力降政府进一步改善私营经济发展的外部环境，努力降低企业成本，保持和低企业成本，保持和 增进温州模式竞争力的任务和增进温州模式竞争力的任务和作用日益凸显。作用日益凸显。在私营经济的发展过程中，温州政府在改善私营企在私营经济的发展过程中，温州政府在改善私营企业的外部软、硬件环境方面作了一些努力，对提高业的外部软、硬件环境方面作了一些努力，对提高温州产品的竞争力起了重要的作用。温州产品的竞争力起了重要的作用。8三、政府政策环境8 市场细分市场细分 洁得利公司是一家洁得利公司是一家20102010年刚刚上市的集研年刚刚上市的集研发、销售为一体的专业从事沐浴用品的企业，发、销售为一体的专业从事沐浴用品的企业，我们主营的是中高档产品。所以在近三年内，我们主营的是中高档产品。所以在近三年内，我们把重点放在温州市场，并在市场中占据一我们把重点放在温州市场，并在市场中占据一定的位置，让消费者知道并记住洁得利沐浴品定的位置，让消费者知道并记住洁得利沐浴品有限公司。有限公司。影响消费者行为的因素有很多种，它们都影响消费者行为的因素有很多种，它们都会或多或少的影响消费者的需求。随着经济的会或多或少的影响消费者的需求。随着经济的发展，人们对于沐浴用品的要求也越来越高。发展，人们对于沐浴用品的要求也越来越高。9 市场细分 9 从从产品方面产品方面来说，品牌是一个很重要的影响因素，来说，品牌是一个很重要的影响因素，有很多人是因为某个有很多人是因为某个 产品比较有名、有档次，才去购产品比较有名、有档次，才去购买。一些消费者更加重视的是产品的成分、颜色、气买。一些消费者更加重视的是产品的成分、颜色、气味，以及包装来选择不同的产品。味，以及包装来选择不同的产品。从从消费者的角度消费者的角度来看，消费者的性别、年龄，收来看，消费者的性别、年龄，收入也是影响消费行为的一大因素。女性对于沐浴品的入也是影响消费行为的一大因素。女性对于沐浴品的需求会相对比较大，要求也比较高。而相对于老年人，需求会相对比较大，要求也比较高。而相对于老年人，年轻人的需求会更高。收入的差异的造成消费能力的年轻人的需求会更高。收入的差异的造成消费能力的不同，个人的实际情况影响对不同产品的消费。不同，个人的实际情况影响对不同产品的消费。从从企业方面企业方面来说，各种各样的活动和优惠策略，来说，各种各样的活动和优惠策略，可能会吸引消费者放弃之前的选择，尝试另一种产品。可能会吸引消费者放弃之前的选择，尝试另一种产品。还有身边的亲戚朋友也会在一定程度上影响到消还有身边的亲戚朋友也会在一定程度上影响到消费者对于沐浴用品的。费者对于沐浴用品的。10 从产品方面来说，品牌是一个很重要的影响因素，有很多人是市场定位市场定位 根据市场分析，根据市场分析，最终最终我们将年轻女性作我们将年轻女性作为我们的目标群体，针对目标市场，制定可为我们的目标群体，针对目标市场，制定可行的营销策略。行的营销策略。11市场定位 11SWOTSWOT分析分析 优势优势：洁得利公司自己开发营销渠道，减少：洁得利公司自己开发营销渠道，减少对中间商的依赖，使得对分销渠道的管理更为对中间商的依赖，使得对分销渠道的管理更为有效。洁得利涉及沐浴所用的一系列产品，具有效。洁得利涉及沐浴所用的一系列产品，具有很好的完整性。产品依赖科技更多的融入了有很好的完整性。产品依赖科技更多的融入了绿色环保的成分、性能绿色环保的成分、性能 。劣势劣势：洁得利是刚上市不久的公司，规模较：洁得利是刚上市不久的公司，规模较小。集研发与销售一体，起初在收益不健朗的小。集研发与销售一体，起初在收益不健朗的情况下，可能会遇到资金周转的问题。洁得利情况下，可能会遇到资金周转的问题。洁得利独立开发营销渠道也给资金带来了要求。处于独立开发营销渠道也给资金带来了要求。处于起步阶段与行业内的强势产品的竞争问题。起步阶段与行业内的强势产品的竞争问题。12SWOT分析12 机会机会：温州的消费者由于天气因素对沐浴：温州的消费者由于天气因素对沐浴产品需求市场很大。温州经济发达，人们追求产品需求市场很大。温州经济发达，人们追求高品质的生活。温州的沐浴露市场尚未出现垄高品质的生活。温州的沐浴露市场尚未出现垄断品牌。断品牌。威胁威胁：较多的沐浴用品的品牌已在市场立较多的沐浴用品的品牌已在市场立足。对于刚刚进入这个领域的洁得利来说，无足。对于刚刚进入这个领域的洁得利来说，无论是打响品牌的知名度还是开拓分销渠道，都论是打响品牌的知名度还是开拓分销渠道，都将面临巨大的竞争。将面临巨大的竞争。消费者普遍对产品的功效消费者普遍对产品的功效抱怀疑态度。随着生活质量的提高，人们对洗抱怀疑态度。随着生活质量的提高，人们对洗浴用品的期望值也随之大大提高。浴用品的期望值也随之大大提高。13 机会：温州的消费者由于天气因素对沐浴产品需求市场很大新产品介绍新产品介绍 现在市场上的洗浴产品琳琅满目，但是没有一现在市场上的洗浴产品琳琅满目，但是没有一种洗浴产品是根据不同季节皮肤的不同需求，而贴种洗浴产品是根据不同季节皮肤的不同需求，而贴心设计的。心设计的。此次我们洁得利公司通过四季气候的不同，皮此次我们洁得利公司通过四季气候的不同，皮肤的不同需求而生产的肤的不同需求而生产的“四季花语四季花语”系列的沐浴系列的沐浴露，分别为露，分别为“春之语春之语”、“夏之恋夏之恋”、“秋之枫秋之枫”、“冬之雪冬之雪”。“四季花语四季花语”顾名思义，就是顾名思义，就是一年四季的意思，是根据四季的皮肤不同需求而设一年四季的意思，是根据四季的皮肤不同需求而设计的。计的。14新产品介绍14我们在前期为洁的利的品牌的做了一系列的推我们在前期为洁的利的品牌的做了一系列的推广，旗下的一列列沐浴用品也较好的打入市场，广，旗下的一列列沐浴用品也较好的打入市场，在消费者中留下一定的印象。为洁的利的牌子在消费者中留下一定的印象。为洁的利的牌子能更广的在消费者中留下较深的印象，我们让能更广的在消费者中留下较深的印象，我们让新产品四季沐浴用品作为洁的利的品牌代表，新产品四季沐浴用品作为洁的利的品牌代表，为更多的消费者所熟知。为更多的消费者所熟知。15我们在前期为洁的利的品牌的做了一系列的推广，旗下的一列列沐浴 包装颜色是根据四季的不同特征而定的包装颜色是根据四季的不同特征而定的 ，分别为粉绿色、海蓝色、鹅黄色和白色。而包分别为粉绿色、海蓝色、鹅黄色和白色。而包装袋的设计则是许多女性的十分钟爱的拎袋设装袋的设计则是许多女性的十分钟爱的拎袋设计，选用的材质是沙质的，不仅美观、实用还计，选用的材质是沙质的，不仅美观、实用还很环保。而且，这个包装袋也可以用做购物袋很环保。而且，这个包装袋也可以用做购物袋或是装些小女生零碎的小东西，一袋多用。或是装些小女生零碎的小东西，一袋多用。16 包装颜色是根据四季的不同特征而定的，分别为粉绿色、海四季花语营销分析四季花语营销分析一、价格策略一、价格策略 新上市的四季沐浴产品是人们生活所需，新上市的四季沐浴产品是人们生活所需，所以它的销售量是比较大的，同时它的销量所以它的销售量是比较大的，同时它的销量会随着季节的变化而改变，所以价格需要适会随着季节的变化而改变，所以价格需要适时的变化。时的变化。最终定价结论：春、秋季最终定价结论：春、秋季 价价格定位在：格定位在：1515元元/2ooml/2ooml、2020元元/300ml/300ml、2525元元/400ml/400ml；夏季：；夏季：1717元元/200ml/200ml、2323元元/300ml/300ml、2626元元/400ml /400ml 冬季：冬季：1212元元/200ml/200ml、1818元元/300ml/300ml、2323元元/400ml/400ml。17四季花语营销分析17二、渠道策略二、渠道策略 我们采用较短的销售渠道，且适当拓宽分我们采用较短的销售渠道，且适当拓宽分销的宽度。销的宽度。我们选择各大中大型的超市作为它的分销点。我们选择各大中大型的超市作为它的分销点。形成自己响亮的品牌后，逐步开展形成自己响亮的品牌后，逐步开展专卖店销售。专卖店销售。适当拓宽销售渠道中大型超市，借助超市适当拓宽销售渠道中大型超市，借助超市的载体可以更大程度的接触到潜在人群，从而的载体可以更大程度的接触到潜在人群，从而可以加大的品牌的影响力度，从而达到新产品可以加大的品牌的影响力度，从而达到新产品上市的目的。上市的目的。逐步向专卖店销售强化品牌经营。逐步向专卖店销售强化品牌经营。1818三、促销策略三、促销策略 根据顾客的购买量赠送不同的小商品。根据顾客的购买量赠送不同的小商品。限时抢购，在某个时间段内某商品会低价销售，在规定时限时抢购，在某个时间段内某商品会低价销售，在规定时间内购买均可低价购买。间内购买均可低价购买。现金折扣、抽奖等，购买达到一定金额，我们会给予优惠，现金折扣、抽奖等，购买达到一定金额，我们会给予优惠，例如打折扣或者抽奖。例如打折扣或者抽奖。广告策略：在超市专柜贴上我们商品的广告牌；通过电视广告策略：在超市专柜贴上我们商品的广告牌；通过电视宣传我们的商品。宣传我们的商品。名人效应：邀请国内选美小姐、明星代言我们的商品。名人效应：邀请国内选美小姐、明星代言我们的商品。公益事业：我们公司计划赞助一个西部贫困地区的卫生条公益事业：我们公司计划赞助一个西部贫困地区的卫生条件的建设，通过侧面描述当地居民对洁的利公司的感激，宣传件的建设，通过侧面描述当地居民对洁的利公司的感激，宣传和渗透我们品牌。和渗透我们品牌。19三、促销策略1920谢谢20