安安国际如何提高导购效果

安安 安安 国国 际际内部培训资料内部培训资料如何提高导购效果如何提高导购效果第一章第一章:认识自己认识自己 推销自己推销自己第二章：第二章：了解顾客了解顾客 寻找对策寻找对策第三章第三章:推销准备、标准与技巧推销准备、标准与技巧第四章第四章:工工 作作 纪纪 律律 及及 要要 求求导购员培训分解促销导购人员首先必须促销导购人员首先必须 积极、主动、自信积极、主动、自信适度的打扮：淡妆上岗，首饰佩带与服饰和谐，适度的打扮：淡妆上岗，首饰佩带与服饰和谐，顾客会乐于接受你的效劳，当然亦可喷一点香顾客会乐于接受你的效劳，当然亦可喷一点香水，这会使你更加充满自信。水，这会使你更加充满自信。但决不能标新立异，上班时间理怪异的发型、但决不能标新立异，上班时间理怪异的发型、夸张的染发；夸张的染发；指甲不能太长，应经常洗剪，如涂指甲油尽量指甲不能太长，应经常洗剪，如涂指甲油尽量用淡色。用淡色。第一章：第一章：了解自己了解自己 推销自己推销自己一、仪容仪表一、仪容仪表：给予良好的第一印象，足以：给予良好的第一印象，足以 给顾客有信赖的亲切感。给顾客有信赖的亲切感。真诚的微笑：真诚的微笑：使顾客对你产生亲切感，乐于亲使顾客对你产生亲切感，乐于亲近；近；温和的表情温和的表情：使顾客乐意和你交谈；：使顾客乐意和你交谈；优雅的站姿：优雅的站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约两脚脚跟着地，脚尖离开约4545，腰背挺直，胸膛自然，头微向下，使人看清，腰背挺直，胸膛自然，头微向下，使人看清你的脸孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两你的脸孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间；脚中间；第一章：第一章：了解自己了解自己 推销自己推销自己热诚的态度：你热诚的效劳态度，顾客会永远热诚的态度：你热诚的效劳态度，顾客会永远记着你；记着你；得体的应对：对顾客的建议要中肯，介绍要正得体的应对：对顾客的建议要中肯，介绍要正确以满足顾客的需要；确以满足顾客的需要；永远有礼貌：我们要牢记住公司尊奉公众誓言永远有礼貌：我们要牢记住公司尊奉公众誓言-“公众是我们的衣食父母；公众总是对的；公众是我们的衣食父母；公众总是对的；公众利益决定公司决策和运作。公众利益决定公司决策和运作。第一章：第一章：了解自己了解自己 推销自己推销自己信心十足：信心十足：对自己推荐的产品品质、品牌形对自己推荐的产品品质、品牌形象绝对有信心，对销售前景持乐观的态度；象绝对有信心，对销售前景持乐观的态度；品质保证：品质保证：安安国际的各品牌产品包括安安，安安安安国际的各品牌产品包括安安，安安金纯，佩安婷等系列均是知名度较高的日化金纯，佩安婷等系列均是知名度较高的日化品牌。品牌。二、对产品有绝对的信心：二、对产品有绝对的信心：正确地认识产品会正确地认识产品会产生自信，充分了解产品方能说服顾客。产生自信，充分了解产品方能说服顾客。第一章：第一章：了解自己了解自己 推销自己推销自己产品特点：必须熟悉掌握全部产品的特性、产品特点：必须熟悉掌握全部产品的特性、卖点、主要成分、与竞争品之间的差异性、卖点、主要成分、与竞争品之间的差异性、保质期及正确的使用方法，对产品知识保质期及正确的使用方法，对产品知识含相关知识越丰富越容易取信于顾客；含相关知识越丰富越容易取信于顾客；正确介绍：要向每一位顾客针对性地介绍正确介绍：要向每一位顾客针对性地介绍适合于她他的产品，因为每种产品都适合于她他的产品，因为每种产品都有自己的特性；有自己的特性；第一章：第一章：了解自己了解自己 推销自己推销自己知道公司：公司历史、文化、理念、政策、知道公司：公司历史、文化、理念、政策、工作程序、认可的工作方法、工作方案及工作程序、认可的工作方法、工作方案及目标；目标；知道自己：明白自己的工作职责及目标，知道自己：明白自己的工作职责及目标，要有本行业的知识，与同行业的竞争意识；要有本行业的知识，与同行业的竞争意识；第一章：第一章：了解自己了解自己 推销自己推销自己要在最短的时间内了解你的消费者购置的动机，要在最短的时间内了解你的消费者购置的动机，她他的需求，以推荐消费者需要的产品。她他的需求，以推荐消费者需要的产品。了解消费者能承受的心理价位可通过穿着、了解消费者能承受的心理价位可通过穿着、仪表判断，因地制宜，因人而导的推荐产品。仪表判断，因地制宜，因人而导的推荐产品。了解你的不同购置心理的顾客，并伺机作出相了解你的不同购置心理的顾客，并伺机作出相应反响。应反响。第二章：第二章：了解顾客了解顾客 寻找对策寻找对策 了解你的顾客顾顾 客客 购购 买买 心心 理理 图图 示示 顾客心理顾客心理 导购人员导购人员的反响的反响 路过时扫视商品一眼路过时扫视商品一眼 注目注目 伺机、期伺机、期待、准备待、准备对商品抱有兴趣对商品抱有兴趣 兴趣兴趣 接近、招接近、招呼呼联想使用时的效果联想使用时的效果 联想联想 提示、询提示、询问问考虑购置何种最正确考虑购置何种最正确 比较比较 分析、分析、试用试用信任该产品的品质信任该产品的品质 依赖依赖 建议购置建议购置下决心购置下决心购置 行动行动 收银、包收银、包装装对所购产品及效劳满意对所购产品及效劳满意 满足满足 送客送客第二章：第二章：了解顾客了解顾客 寻找对策寻找对策消费者如何分类？消费者如何分类？按按“消费者购置意向消费者可分为消费者购置意向消费者可分为 第二章：第二章：了解顾客了解顾客 寻找对策寻找对策强意向消费者强意向消费者弱意向消费者弱意向消费者零意向消费者零意向消费者按按“消费者心理倾向消费者可分消费者心理倾向消费者可分为为果断型果断型优柔型优柔型沉默型沉默型心直口快型心直口快型按按“消费者购置意向消费者可分为：消费者购置意向消费者可分为：强意向消费者强意向消费者 特征：他们购置目标明确，对产品的用途和使特征：他们购置目标明确，对产品的用途和使用方法也比较清楚。用方法也比较清楚。他们也许使用过同类产品，也许就是你的他们也许使用过同类产品，也许就是你的品牌的忠实消费者。品牌的忠实消费者。对策：一般无须导购人员帮其选购，向其推荐。对策：一般无须导购人员帮其选购，向其推荐。但必须以保护和固定，同时应向其介绍新品种，但必须以保护和固定，同时应向其介绍新品种，以进一步提高忠实度，并争取扩大口碑效应。不以进一步提高忠实度，并争取扩大口碑效应。不过这类占全部消费者的比例较小。过这类占全部消费者的比例较小。第二章：第二章：了解顾客了解顾客 寻找对策寻找对策弱意向消费者弱意向消费者 特征：他们购置目标模糊，这类有时好特征：他们购置目标模糊，这类有时好象很有主见，但一经推敲就会改变。象很有主见，但一经推敲就会改变。对策：使这类消费者成交的难度最大，对策：使这类消费者成交的难度最大，除了需要耐心以外，更需要较强的说服力除了需要耐心以外，更需要较强的说服力和说服技巧来帮助其选购商品，可一旦你和说服技巧来帮助其选购商品，可一旦你能打动他们，也最容易改变他们。能打动他们，也最容易改变他们。第二章：第二章：了解顾客了解顾客 寻找对策寻找对策零意向消费者零意向消费者 特征：他们没有明确具体的购置目标，特征：他们没有明确具体的购置目标，往往对营业员、导购人员的依赖性比较往往对营业员、导购人员的依赖性比较强，这类占全部消费者的比例较小。强，这类占全部消费者的比例较小。对策：导购人员须耐心，并坚持到底，对策：导购人员须耐心，并坚持到底，其成交的可能性就很大。其成交的可能性就很大。第二章：第二章：了解顾客了解顾客 寻找对策寻找对策按按“消费者心理倾向消费者可分为：消费者心理倾向消费者可分为：果断型果断型 特征：无须导购人员多费口舌，只需三言两特征：无须导购人员多费口舌，只需三言两语一点拨，很快能做出选购的决定。语一点拨，很快能做出选购的决定。对策：对这类消费者，导购人员要观察准确，对策：对这类消费者，导购人员要观察准确，点拨到位，语言简练。点拨到位，语言简练。第二章：第二章：了解顾客了解顾客 寻找对策寻找对策优柔型优柔型 特特征征：在在导导购购人人员员反反复复说说明明、解解释释、推荐以后，仍迟迟不能作出选购的决策。推荐以后，仍迟迟不能作出选购的决策。对对策策：对对这这类类消消费费者者，导导购购人人员员需需耐耐心心、诚诚恳恳、反反复复地地说说明明产产品品，特特别别要要有有根有据有说服力。根有据有说服力。第二章：第二章：了解顾客了解顾客 寻找对策寻找对策沉默型沉默型 特征：这类消费者对你的推荐始终特征：这类消费者对你的推荐始终“金口金口难开，很难判断他心理究竟是怎么想的。这是难开，很难判断他心理究竟是怎么想的。这是最难对付的一类。最难对付的一类。对策：对这类消费者，导购人员要先先问、对策：对这类消费者，导购人员要先先问、多问。再根据消费者的一举一动，判断出他们多问。再根据消费者的一举一动，判断出他们对那类产品感兴趣，然后设计他们感兴趣的问对那类产品感兴趣，然后设计他们感兴趣的问话。交谈时，注意顺从他们的性格，轻声慢语。话。交谈时，注意顺从他们的性格，轻声慢语。第二章：第二章：了解顾客了解顾客 寻找对策寻找对策心直口快型心直口快型 特征：当你向这类消费者推荐时，他们会很特征：当你向这类消费者推荐时，他们会很干脆，或者直接拒绝你推荐的产品，或者指名要干脆，或者直接拒绝你推荐的产品，或者指名要某一品牌。但是他们一旦决定购置你推荐的产品，某一品牌。但是他们一旦决定购置你推荐的产品，也决不会拖泥带水。也决不会拖泥带水。对策：对这类消费者，应始终以亲切的微笑对策：对这类消费者，应始终以亲切的微笑相待，顺着他们的话来对付他们。说话的速度可相待，顺着他们的话来对付他们。说话的速度可快一点，介绍产品时，只要说明重点即可，细节快一点，介绍产品时，只要说明重点即可，细节可略去。可略去。第二章：第二章：了解顾客了解顾客 寻找对策寻找对策 在大卖场、超市是一种供消费者自由在大卖场、超市是一种供消费者自由选择的销售方式，其特点及要求：选择的销售方式，其特点及要求：品种齐全、色彩繁多的开架陈列，让顾客无品种齐全、色彩繁多的开架陈列，让顾客无任何压力下自由购置；任何压力下自由购置；同类产品陈列在一起，竞品间越来越趋同、同类产品陈列在一起，竞品间越来越趋同、差异化不大，产品优势很难表现；差异化不大，产品优势很难表现；第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧按公司要求进行终端的产品陈列、按公司要求进行终端的产品陈列、POPPOP等商品等商品化工作；化工作；陈列架附有试用样品或展示用样品如橄榄油陈列架附有试用样品或展示用样品如橄榄油，让顾客试用、试喷、试闻后再挑选满意的，让顾客试用、试喷、试闻后再挑选满意的颜色和品种。颜色和品种。各产品均清楚列出该产品的名称、特性、含量、各产品均清楚列出该产品的名称、特性、含量、成份、使用方法、生产日期，让顾客先认识产成份、使用方法、生产日期，让顾客先认识产品再购置产品。品再购置产品。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧 根本销售步骤：根本销售步骤：充足准备充足准备使销售沉着，使顾客感到清洁、使销售沉着，使顾客感到清洁、整齐。整齐。选择面向客流的位置；选择面向客流的位置；守住有利位置；守住有利位置；以正确的姿势来等待顾客；以正确的姿势来等待顾客；没有顾客时，及时检查并整理商品按商没有顾客时，及时检查并整理商品按商品化工作要求，但不可为此而冷落顾客；品化工作要求，但不可为此而冷落顾客；经常意识到顾客的存在；经常意识到顾客的存在；不同其他店员闲谈。不同其他店员闲谈。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧迎接顾客迎接顾客 问候顾客，与顾客建立融洽的关系。问候顾客，与顾客建立融洽的关系。顾客目不转睛的盯住某商品时；顾客目不转睛的盯住某商品时；顾客用手触摸商品时；顾客用手触摸商品时；顾客抬头时；顾客抬头时；顾客驻足时；顾客驻足时；顾客寻找某种东西时；顾客寻找某种东西时；与顾客四目交接时，语言：您好，请您看看安与顾客四目交接时，语言：您好，请您看看安安金纯的产品态度：微笑，温和，眼睛看着客人。安金纯的产品态度：微笑，温和，眼睛看着客人。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧了解需要了解需要 提问并仔细聆听，了解顾客的需要；听话提问并仔细聆听，了解顾客的需要；听话比说话重要，仔细倾听将了解顾客的需求。比说话重要，仔细倾听将了解顾客的需求。鉴别顾客的类型专家型、新手型、理智型、鉴别顾客的类型专家型、新手型、理智型、冲动型；冲动型；观察顾客的身体语言；观察顾客的身体语言；开放式问答让顾客说话，不给顾客说开放式问答让顾客说话，不给顾客说“不不的时机；的时机；仔细聆听以便了解顾客的兴趣所在；仔细聆听以便了解顾客的兴趣所在；给予希望；给予希望；再次确认顾客的需要运用非公式化的语言：再次确认顾客的需要运用非公式化的语言：如果我理解正确，您想要如果我理解正确，您想要的效果，对吗？。的效果，对吗？。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧推荐产品推荐产品将顾客的需求与产品的卖点优将顾客的需求与产品的卖点优点联系起来。点联系起来。实是求是，不能夸大其词，防止使用实是求是，不能夸大其词，防止使用“也许、也许、大概、可能、比较、还可能、不错大概、可能、比较、还可能、不错 等词；等词；首选推荐顾客想要的产品，或对她最有吸引首选推荐顾客想要的产品，或对她最有吸引力、最有用的产品；力、最有用的产品；试用产品让顾客观察到使用时的状态，同时试用产品让顾客观察到使用时的状态，同时了解产品的特点及优点；了解产品的特点及优点；尽可能让顾客触摸商品，感受到商品的价值，尽可能让顾客触摸商品，感受到商品的价值，并信任产品的质量；并信任产品的质量；出示产品，让顾客看到几个以上的商品，并出示产品，让顾客看到几个以上的商品，并从时令品看起；从时令品看起；第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧连带销售连带销售达成销售，并尽可能销售一种以上产品。达成销售，并尽可能销售一种以上产品。婉转的语气达成销售：您是否想从今天开始就有这婉转的语气达成销售：您是否想从今天开始就有这么好的效果呢？么好的效果呢？满足顾客的各种要求；满足顾客的各种要求；注意连带销售，相关联的产品增加销售时机；注意连带销售，相关联的产品增加销售时机；不要给顾客感觉，您只对大生意感兴趣；不要给顾客感觉，您只对大生意感兴趣；第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧送别顾客送别顾客让顾客再次光临，并成为您的长期让顾客再次光临，并成为您的长期顾客。顾客。再次确认顾客的需求，以求到达最大的销售额；再次确认顾客的需求，以求到达最大的销售额；包装产品；包装产品；感谢顾客对您的支持，希望下次光临。感谢顾客对您的支持，希望下次光临。注意：对未购置产品的顾客，必须以同样的温注意：对未购置产品的顾客，必须以同样的温和态度对待，切不怠慢顾客。和态度对待，切不怠慢顾客。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧有一个漂亮的结尾有一个漂亮的结尾充分表现出感谢的心情；充分表现出感谢的心情；推销关联的商品，如买洗面奶向她推荐爽肤水推销关联的商品，如买洗面奶向她推荐爽肤水；相关信息的提供，向顾客介绍如何正确使用产品。相关信息的提供，向顾客介绍如何正确使用产品。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧顾客退货：有的顾客，向你购置了一种产品，顾客退货：有的顾客，向你购置了一种产品，她突然又表示不要了，你怎么办？她突然又表示不要了，你怎么办？请不要立刻跟她争辩，因为你一表示请不要立刻跟她争辩，因为你一表示“反反对的态度或言辞，那她的理由就会更多，对的态度或言辞，那她的理由就会更多，没有好结果，你不妨这样试试看；没有好结果，你不妨这样试试看；向她微笑；向她微笑；听她把话讲完；听她把话讲完；略表同情她的观点；略表同情她的观点；慢慢地说；慢慢地说；慢慢的动作；慢慢的动作；机敏的提示她：这种产品不错啊、实在不机敏的提示她：这种产品不错啊、实在不贵吗、快要卖完了；贵吗、快要卖完了；等待她略微改变态度时，立刻说等待她略微改变态度时，立刻说“谢谢、谢谢、“您来买，我们很快乐之类的好话，准备您来买，我们很快乐之类的好话，准备扭转形势；扭转形势；万一实在不成，就热情的万一实在不成，就热情的“退货，争取退货，争取她下次再来光临，切不可给她看脸色，更不她下次再来光临，切不可给她看脸色，更不可恶语嘲讽。可恶语嘲讽。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧顾客投诉顾客投诉 当顾客提出异议及投诉时，首先当顾客提出异议及投诉时，首先要稳定顾客的情绪，不得与顾客在店堂要稳定顾客的情绪，不得与顾客在店堂发生争吵，要热情、诚恳、耐心让顾客发生争吵，要热情、诚恳、耐心让顾客将情况说明并一一记录，根据其反映的将情况说明并一一记录，根据其反映的情况判断是使用不当、使用环境不匹配情况判断是使用不当、使用环境不匹配还是质量确有问题，再进行妥善处理该还是质量确有问题，再进行妥善处理该顾客的投诉。顾客的投诉。如是质量投诉，可按质量问题的如是质量投诉，可按质量问题的性质，能当场解决的如简单问题等性质，能当场解决的如简单问题等应当场解决，遇到重大的质量问题或直应当场解决，遇到重大的质量问题或直接影响公司声誉的问题时，一面稳定顾接影响公司声誉的问题时，一面稳定顾客的情绪，一面及时向公司销售代表、客的情绪，一面及时向公司销售代表、请示、汇报、征求处理的意见及内容，请示、汇报、征求处理的意见及内容，然后在作妥善处理。然后在作妥善处理。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧顾客可能会问的问题：顾客可能会问的问题：1、有何区别、有何区别?2、3、4、5、6、7、第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧保持保持“乐人之善的美德乐人之善的美德 我们希望促销导购人员能够培养一我们希望促销导购人员能够培养一种优良的气质种优良的气质-不管有任何不如意的不管有任何不如意的事情，嘴里和脸上均不得表现不满，且内事情，嘴里和脸上均不得表现不满，且内心依然保持一种心依然保持一种“乐人之善的美德，其乐人之善的美德，其真诚的表现，就会赢得顾客。真诚的表现，就会赢得顾客。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧顾客有异议时顾客有异议时嫌货人才是买货人嫌货人才是买货人 顾客之所以提出异议，那么表示她对你的顾客之所以提出异议，那么表示她对你的产品与推荐感兴趣，这是顾客买卖决定之前的必产品与推荐感兴趣，这是顾客买卖决定之前的必然反响，如果你能以良好的心态，技巧的加以处然反响，如果你能以良好的心态，技巧的加以处理，那么，异议将成为你与顾客交谈的重点，因理，那么，异议将成为你与顾客交谈的重点，因为顾客提出异议目的那么是想从你身上获得再肯为顾客提出异议目的那么是想从你身上获得再肯定，再认同，再保证，如果你能满足他的需要，定，再认同，再保证，如果你能满足他的需要，必然能够促成销售。必然能够促成销售。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧当顾客犹豫不决时，让他试一试产品，感受产品的优点，就是当顾客犹豫不决时，让他试一试产品，感受产品的优点，就是促成销售的第一步；促成销售的第一步；当顾客觉得价格异常廉价时，要让她明白这是安安国际的产品，当顾客觉得价格异常廉价时，要让她明白这是安安国际的产品，已经有已经有2323年历史，在全国都有销售。公司的宗旨就是让每一个年历史，在全国都有销售。公司的宗旨就是让每一个人都能用上我们公司的产品，这次正逢特价促销，所以这个价人都能用上我们公司的产品，这次正逢特价促销，所以这个价格就是为了让所有人都能接受；格就是为了让所有人都能接受；当顾客觉得价格高时，你应该强调产品的优点，质量的保证，当顾客觉得价格高时，你应该强调产品的优点，质量的保证，使他感到物有所值；使他感到物有所值；当顾客想要一种不适合他的产品时，你就必须告诉他比较适合当顾客想要一种不适合他的产品时，你就必须告诉他比较适合于他的产品，顾客不会向你一样懂得那么多产品知识，他一定于他的产品，顾客不会向你一样懂得那么多产品知识，他一定回感谢你的建议指导，会成为一个忠实的回感谢你的建议指导，会成为一个忠实的“回头客；回头客；第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧当顾客提出包装不大时，你可以提醒她我们的价格优势，即花同样的当顾客提出包装不大时，你可以提醒她我们的价格优势，即花同样的钱，可以得到更多的产品，和乐而不为呢？钱，可以得到更多的产品，和乐而不为呢？当顾客咨询橄榄油质量问题时，你可以告诉她我们的技术、质量优势，当顾客咨询橄榄油质量问题时，你可以告诉她我们的技术、质量优势，即花同样的钱，可以得到质量更好、技术含量更高的产品；即花同样的钱，可以得到质量更好、技术含量更高的产品；当顾客害羞不敢靠近柜台时，你得先采取主动，但同时不给她压迫感，当顾客害羞不敢靠近柜台时，你得先采取主动，但同时不给她压迫感，为她们提供最自然亲切的效劳；为她们提供最自然亲切的效劳；当消费者一直在挑剔时，最好的良策是保持耐心；记着善于运用当消费者一直在挑剔时，最好的良策是保持耐心；记着善于运用“是是但是。当顾客向你抱怨或提出无鲁的要求时，不要当面反驳，但是。当顾客向你抱怨或提出无鲁的要求时，不要当面反驳，应先说应先说“是表示接受，等顾客谈完后，你再说是表示接受，等顾客谈完后，你再说“但是，把你正确但是，把你正确的见解提供予她。的见解提供予她。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧当当顾顾客客提提出出异异议议时时，而而你你又又不不知知道道该该怎怎样样答答复复时时，你你应应该该把把它它记记下下，认认真真的的分分析析研研究究或或请请教教公公司司同同事事，那那样样，下下一一次次当当你你遇遇到到同同样样的的异异议议时时，你你就就知知道道怎怎样样去去答复处理。答复处理。有有礼礼貌貌的的探探询询顾顾客客，何何以以会会产产生生这这样样的的异异议议，尤尤其其是是你你根根本本就就不不以以为为那那是是个个问问题题，或或者者是是顾顾客客异异议议所所依依据据的的是是不不正正确确的的事事实实时时，因因为为有有些些顾顾客客之之所所以以提提出出异异议议，可可能能表表示示她她们们对对你你的的产产品品一一点点都都不不感感兴兴趣趣，纯纯粹粹是是想想试试试试你你而而已已。她她们们或或许许是是想想知知道道，你你对对自自己己的的产产品品拥拥有有多多大大信信心心，或或者者是是她她们们想想要要你你来来劝劝诱诱和和说说服服她们。她们。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧不要使顾客感受到压迫感不要使顾客感受到压迫感 人人总总是是喜喜欢欢自自己己作作主主，当当顾顾客客走走近近柜柜台台准准备备慢慢慢慢选选一一种种产产品品时时，最最好好别别打打搅搅他他，不不要要追追问问“要要什什么么，也也不不要要冷冷淡淡顾顾客客，总总是是适适时时的的说说一一句句“欢欢送送光光临临或或“您您好好，顾顾客客既既没没有有压压迫迫感感，有有没没有有被被冷冷落落的的情情绪绪，于于是是双双方方交交谈融洽，即使不买也皆大欢喜。谈融洽，即使不买也皆大欢喜。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧亲切甜美的微笑，优雅正确的站姿，端庄、整洁亲切甜美的微笑，优雅正确的站姿，端庄、整洁的仪表；的仪表；顾客来到和架边，促销导购应该目迎表示欢送；顾客来到和架边，促销导购应该目迎表示欢送；微笑、热情、主动的先向顾客打招呼包括点头，微笑、热情、主动的先向顾客打招呼包括点头，问声问声“小姐或先生，您好等等，不要冷落熟小姐或先生，您好等等，不要冷落熟客的朋友；客的朋友；眼睛看着他的脸，是尊重对方所必须的礼貌，使眼睛看着他的脸，是尊重对方所必须的礼貌，使顾客感到被人重视而心情愉快；顾客感到被人重视而心情愉快；第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧诚心倾听顾客说话，耐心等待顾客，并仔细聆听诚心倾听顾客说话，耐心等待顾客，并仔细聆听顾客的意见，彬彬有礼，在效劳过程中经常运用顾客的意见，彬彬有礼，在效劳过程中经常运用礼貌用语如：请、谢谢、对不起、是的、好极礼貌用语如：请、谢谢、对不起、是的、好极了、这样好吗、小事别介意、我来效劳等等；了、这样好吗、小事别介意、我来效劳等等；在适应的时候，善意的赞美顾客，看到顾客的容在适应的时候，善意的赞美顾客，看到顾客的容貌、发型、服饰、皮包、鞋子、小孩时，赞美几貌、发型、服饰、皮包、鞋子、小孩时，赞美几句，无形中让顾客感到自己有眼光、有荣耀，感句，无形中让顾客感到自己有眼光、有荣耀，感到温馨与振奋，推荐将事半功倍；到温馨与振奋，推荐将事半功倍；第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧处处为客人着想，从她的角度出发，为其推荐所处处为客人着想，从她的角度出发，为其推荐所需产品；需产品；主动介绍相关联产品，但不要喋喋不休；主动介绍相关联产品，但不要喋喋不休；处理顾客异议处理顾客异议嫌货人才是买货人嫌货人才是买货人 顾客之所以提出异议，那么表示她对你的产品顾客之所以提出异议，那么表示她对你的产品与推荐感兴趣，这是顾客买卖决定之前的必然反与推荐感兴趣，这是顾客买卖决定之前的必然反响，如果你能以良好的心态，技巧来加以处理，响，如果你能以良好的心态，技巧来加以处理，那么，异议将成为你与顾客交谈的重点，因为顾那么，异议将成为你与顾客交谈的重点，因为顾客提出异议目的那么是想购置你的产品。客提出异议目的那么是想购置你的产品。第三章：推销准备、标准与技巧第三章：推销准备、标准与技巧 促促销销导导购购人人员员在在正正式式聘聘用用前前，导导购购人人员员必必须须与与经经销销商商或或厂厂家家签签定定协协议议。协协议议中中须须约约定定各各自自的的权权利利、责责任任、要要求求、导导购购人人员员待待遇遇标标准准，并并界界定定待待遇遇中中底底薪薪标标准、提成标准。准、提成标准。第四章：第四章：工工 作作 纪纪 律律 及及 要要 求求准时上下班，不得旷工、迟到、早退；如需请假，准时上下班，不得旷工、迟到、早退；如需请假，需提前向主管及商场申请；需提前向主管及商场申请；导购人员须遵守卖场的各项制度，服从卖场的管理、导购人员须遵守卖场的各项制度，服从卖场的管理、作息时间；作息时间；导购人员每月必须按规定准时参加例会及培训，清导购人员每月必须按规定准时参加例会及培训，清晰了解自己当月的工作目标、工作重点、重点推荐晰了解自己当月的工作目标、工作重点、重点推荐的产品；的产品；促销导购人员须按商品化陈列要求进行商品陈列工促销导购人员须按商品化陈列要求进行商品陈列工作，如实填写月度终端销售报表、周报表、促销品作，如实填写月度终端销售报表、周报表、促销品发放记录等，不得虚报销售业绩，并按供方要求的发放记录等，不得虚报销售业绩，并按供方要求的时间传递到供方；时间传递到供方；导购人员不得私自占有公司产品或赠品；导购人员不得私自占有公司产品或赠品；第四章：第四章：工工 作作 纪纪 律律 及及 要要 求求导购人员不得从事其他兼职促销活动，不得泄露公司的营销导购人员不得从事其他兼职促销活动，不得泄露公司的营销策略和其它经营、技术机密，对公司的商业情况销售情况、策略和其它经营、技术机密，对公司的商业情况销售情况、促销方案、工资待遇保密，绝不做有损厂家形象和利益的促销方案、工资待遇保密，绝不做有损厂家形象和利益的事情；事情；当公司销售经理、销售代表、分销商导购管理人员当公司销售经理、销售代表、分销商导购管理人员 询问导询问导购人员销售情况时，导购必须及时及时接购人员销售情况时，导购必须及时及时接 ；不得大声喧哗、嬉戏打闹、扎堆聊天；不得大声喧哗、嬉戏打闹、扎堆聊天；导购人员驻场后不得与顾客、其他厂商导购人员发生争吵，导购人员驻场后不得与顾客、其他厂商导购人员发生争吵，引起投诉；引起投诉；按商场主管安排的时间用餐，不私自调整上下班和用餐时间。按商场主管安排的时间用餐，不私自调整上下班和用餐时间。第四章：第四章：工工 作作 纪纪 律律 及及 要要 求求注重个人仪表和素质，要时刻以微笑示人，这是最注重个人仪表和素质，要时刻以微笑示人，这是最直接的广告；直接的广告；勇敢地向正在你柜台周围徘徊的顾客介绍你的产品，勇敢地向正在你柜台周围徘徊的顾客介绍你的产品，加强他们购置的信心；加强他们购置的信心；察言观色，明锐的观察消费者的需求，并积极营造察言观色，明锐的观察消费者的需求，并积极营造消费者需要你的产品消费者需要你的产品“气氛；气氛；在购置结束时，要对顾客表示感谢和欢送他们下次在购置结束时，要对顾客表示感谢和欢送他们下次再来，为下次交易作准备。再来，为下次交易作准备。结语：技巧源于经验，成功源于学习结语：技巧源于经验，成功源于学习愿此能帮您提高促销导购效果愿此能帮您提高促销导购效果谢谢大家！谢谢大家！