中医院营销策划方案-课件

中医院中医院营销策划方案策划方案中医院营销策划方案前言任何一种具有重要价值的思想理论,都是一定时代与历史条件的产物,即都有其借以产生的源与流。所谓源,就是一定时期的社会历史条件,也是思想理论的事实依照与社会内容。市场营销理论自19世纪中叶产生以来,已在国外企业、商业得到广泛应用。我国市场营销理论的研究与应用只是近几年的情况,而医院营销则刚刚迈出可喜的第一步。尽管如此,医院营销理论的研究与实践探究却是特别迅猛。在这种形势下,对医院营销产生与发展的源进行探究与梳理,无疑是一件十分有益的情况。医院营销是指医疗机构通过创造并提供医疗、保健、康复、健康咨询及其相关服务与价值,以满足人们健康需求与欲望的一种社会及管理过程。前言 任何一种具有重要价值的思想理论,都是一定时医院营销三维理论01医院营销三维理论01营销原则三维论:管理一经营一营销从辩证的角度,万事万物都是一分为二的,但在哲学层面,事物的存在状态却是一分为三,形成最稳健的生存与发展架构。同样道理,只有管理、经营、营销辩证统一、三力合一,才是医院发展最为坚实的基石,才会打造出医院最为强劲的核心竞争力。营销原则三维论:管理一经营一营销管理管理,即管辖治理是指管理者在一定的环境条件下,为了实现特定的目的,动员与运用有效资源而进行的计划、组织、领导与控制等社会活动。关于管理的对象,有两种观点,一种是六要素观点,即人、财、物、时间、信息、业务技术;一种是系统对象观点,即把管理对象看成是整体、部分、互相关系。关系的变化及其结果与转化的统一体。管理的方法主要有行政管理、法律管理、经济管理、咨询管理、调查研究与思想工作等六种,管理技术主要有数学方法与电子计算机技术。我国医院管理的研究应始于1985年出版的卫生管理学基础与管理学原理,1991年卫生管理丛书的出版使医院管理理论更臻于成熟。管理管理,即管辖治理经营经营,即经济运营是指经济机体通过对内部各构成要素之间相互联系与作用的制约关系、运行原理及其整体功能的整合,寻求内部资源运行最佳效益的途径与机制。经营包罗有多变的存在要素,复杂的运行调控,科学的效果评价,及时的应变对策。经营战略则主要涉及投资方向的选择,发展目标的确定,组织规模与产品结构的规划,经营要素的分配原则,产品更新换代的准备,经营范围与项目的延伸,组织优势的培养与发挥,经营服务方式的改变,科技智力的投入,分配与人事用工制度的改革,参与市场竞争的对策选择等内容。经营的核心是内部资源的整合,目标是发挥各种资源的最大效能,追求的是最大产出与最佳收益。在市场经济的大潮中,医院要得以生存与发展,就必须研究经营理论、制定经营战略,实施经营策略。经营经营,即经济运营营销营销,即运作销售是指个人与整体通过创造并同不人交换产品(或服务)与价值用以满足其需求与欲望的一种管理过程。营销不同于过去的供销、推销、直销与行销,它以顾客满意为核心,研究的核心概念包括需要、欲望、需求、产品、服务、创意,价值、成本、满意,交换、交易、关系,市场、营销者与预期顾客。区不于企业、商业市场营销,医院营销应分为外部营销(指医院面向顾客开展的常规营销)、内部营销(指医院面向院内职工所进行的培养与激励)与交互营销(指医院职工在与患者打交道时的技能)。当前,医疗行业所开展的营销研究与实践,大多注重于搬用企业、商业领域的营销战略与策略,即相当于外部营销,而对内部营销与交互营销则几乎是空白。但近年来我国的医院营销研究发展迅速,应用于实践的势头也越来越猛。营销营销,即运作销售总结管理、经营、营销三者互为基础,相互补充。管理是经营与营销的基础,经营与营销中都贯穿着管理,离开了管理,经营与营销将会变得无序、无效;经营是管理与营销的核心,只有经营才使管理与营销具有实际意义,否则,管理的效果(产出)将大打折扣,营销也就成为空中楼阁;营销的最大价值在于把管理与经营的结果真实地反映给顾客,使通过管理与经营创造出的优质服务产生最佳收益,反过来能够使医院保持长久的市场竞争力,又更进一步地推动营销作用的发挥。能够讲,现代医院离开了其中的任何一个方面都是不完整的。随着市场经济体制的确立与发展,人们开始运用经济学的基本原理与方法研究医院资源的科学配置,依靠经营提高资源的利用率,提高市场竞争力。而随着医院之间技术、资金实力等实体资源的同质化,越来越多的医院把竞争的焦点转移到组织结构、运作机制等流程性因素的再造与市场营销上。从这个意义上讲,现代医院才真正走上了同步于时代的发展与建设的良性轨道。总结 管理、经营、营销三者互为基础,相互补充。管医院市场营销理念02医院市场营销理念02全员营销1、树立全员经营思想与科学的市场营销观念转变职工的经营思想,以习惯医疗市场形势的同时,确立科学的市场营销观念,是实施市场营销策略的前提。在这方面,我院的具体做法有以下两点。2、转变传统的行医观念,树立全员参与市场经营的思想随着医疗卫生改革的深入与医疗市场的形成与逐步完善,医务人员的角色也在发生悄然的变化。其中最为重要的方面,是医患之间、医院与医务人员之间、医院与社会之间相互关系的转变。转变行医观念,树立全员参与经营的思想,是新形势下医院生存与发展对医务人员提出的新要求,也是患者与社会对医务人员的期待。基于这种认识,通过观念教育,要求全院职工在这种思想的指导下,通过医患互动过程,对患者与社会公众施加一定的影响,贯彻市场营销思想,落实医院的营销策略。全员营销1、树立全员经营思想与科学的市场营销观念大市场营销大市场观念是指改变单纯对医疗市场需求的被动习惯,通过开展营销活动,引导医疗消费,从服务项目、服务的数量与质量等方面拓宽医疗市场,从而在一定程度与范围内,让市场需求习惯自己,掌握一定的主动权。譬如,我院能够进行健康宣教,引导社会公众树立科学的医疗保健观念,提供相应的服务项目。大市场营销 大市场观念是指改变单纯对医疗市场需求病人至上“顾客”的范围不仅仅只局限于病人,还应该包括亚健康状态人群,甚至是健康状态人群。医院要重视她们的需求,并当成自己追求的目标,由此便产生了医疗、保健、康复、体检、健康教育、心理咨询、特需服务、VIP门诊等服务产品。就医者是否满意既是判断医疗服务好坏的重要标准,也是医疗服务的宗旨。同时,也是维系顾客忠诚程度的重要方面,进而就是影响医院在市场竞争中是否能保持长久竞争力的关键。为此,我们努力实践“在不违背医疗原则的前提下,尽量满足患者的一切合理需求”。病人至上 “顾客”的范围不仅仅只局限于病人,还应营销系统1、营销部主要从事医疗市场信息如本地医疗市场的宏观环境、周边医院经营管理情况、患者需求变化情况等的调查、分析等工作。2、医院办公室3、医务科4、体检中心主要对国家医疗卫生改革政策、医疗法律规章等方面的信息进行收集、整理与分析。通过患者的满意度调查、院内医疗服务质量的监控,了解患者意见及其需求变化的情况。体检中心通过外出联系体检、开展社区服务活动、与企事业单位签定医疗服务合同等,在拓展业务方面发挥着积极作用。5、医务人员各科医务人员作为医疗市场营销的重要力量,通过医疗服务过程实施对患者的影响,在客观上对市场营销与宣传起到积极的推动作用。建立市场营销系统掌握市场信息医疗市场营销是以对市场的科学分析为基础的。因而,建立市场营销的组织系统是开展市场营销活动的基础。重视市场营销信息系统的建设,通过实践与摸索,建立比较完善的市场营销组织系统,并逐步进入到规范化运作的时期。营销系统1、营销部主要从事医疗市场信息如本地医疗市场的宏观环医院市场营销策略03医院市场营销策略03营销策略营销策略实施目的为习惯医疗市场的竞争态势与实现医院的营销目标,我们从服务、价格、渠道与促销等方面进行营销组合的设计,从成本、价值等方面实施营销策略。营销策略营销策略实施目的差异化差异化策略差异化策略是医院营销策略的基础,针对的是医疗服务的产品。一般而言,医疗服务包括核心服务、诊疗服务、辅助服务、便利服务四个层次。通过对医院的服务产品进行全面的梳理,我们从内部最优化与外部差异化两个方面打造自己的服务品牌。差异化差异化为了差异化而差异化为了差异化而差异化差异化差异化背道而驰背道而驰差异化差异化不守规矩不守规矩差异化差异化特立独行特立独行差异化差异化策略差异化为了差异化而差异化扩大差异化扩大差异化在辅助服务、便利服务方面,我们要特不注重自身服务与周边医院的差异化。为了使就医者实现更大的让渡价值,我们从硬件建设、服务产品设计等方面采取措施,扩大辅助服务、提供便利服务。在硬件建设上,我院的没有宾馆式的就诊大厅、家居式的病房,基本满足顾客对就医环境清新、幽雅、舒适的需要。同时,医院通过信息化系统建设,应实现免划价、免排队取药,减少就医者在非诊疗环节上花费的时间;在服务设计上实行导诊制(导诊护士一律接受星级酒店专业培训、每个诊室均配备一名)、特诊制(即为部分有特别需求的患者提供全程陪同服务)等。同时,积极顺应医疗健康产业发展的需要,投入大量人力、物力建设健康体检中心,积极开展健康体检、健康教育、健康咨询与预防保健等项目。扩大差异化扩大差异化品质化服务品质化在核心服务、诊疗服务方面,要花大力气,积极投入、研究并开发医疗服务产品,特不是就医者可感知的部分,努力实现品质的最优化。譬如,依照市场需求,与外地的大医院合作,开展治疗项目。通过加强内涵建设,创建一批名牌科室与专业,逐步形成自己的专科特色与优势项目。品质化服务品质化优质平价优质平价策略亦即价格跟随策略。依照国家的有关规定,民营医院能够依照医疗市场需求的变化,对医疗服务项目实行自主定价。为了履行“服务松原、造福社会”的办院宗旨,我院自开院之初,就必须严格执行市物价局制订的全市统一的医疗收费价格,全部收费项目与市内国有医院保持完全一致的标准,并以多种方式公示。此外,还应选择数项免费服务项目,并选择下调有关项目的收费标准,消除患者最早对民营医院的疑虑与偏见,增强社会的认同感。优质平价优质平价策略医院市场营销手段04医院市场营销手段04地面营销1)体检组织团体性的体检,可分为农村、社区、学校、企事业单位等版块。2)转诊3)义诊4)“医托”5)健康讲座重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络;其次为药店、诊所、医院医生、社区街道干部等的转诊网络。乡镇卫生院协作义诊;社区街道协作义诊;城区广场节假日义诊(尽量与相关部门单位协作);工厂工地义诊;企业学校义诊等。组织营销员(以中年女性为宜),在各大、中型公立医院设点,进行流动营销。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效,不能过度开发。学校、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂。6)联谊活动学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员。地面营销 1)体检组织团体性的体检,可分为农村、社区、学院内营销12全员营销设立激励机制,发动全院员工开展营销,可酌情制定目标任务,定期评比,优奖差罚。客户营销利用客户资源即患者资源(特不是治愈患者),介绍患者资源,给予比例奖励。院内营销12全员营销客户营销节日营销法定节假日如“五一”、“十一”等长假,以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主题切入,推出相应的营销活动。公约宣传纪念日如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、3、8国际妇女节、教师节等节日,结合相关主题切入,推出相应的营销活动。院庆日以“感恩社会、回报民众”为主题,推出相应的检查、折扣以及其她相关组合型的营销活动。节日营销法定节假日公约宣传纪念日院庆日公益营销公益营销积极参与各种社会性公益活动,或自己主动举办一些有影响力的大型公益活动,充分展示医院的正面形象、社会责任感、医疗品质、企业文化等,树立医院良好的大众印象与口碑,提高医院的公信度、美誉度,打造医院的诚信品牌,以创造社会效益来达到营销目的。公益营销公益营销事件营销院内事件营销如某康复患者来院感恩事件的炒作。运作如下:在某日的上午(医院周围人流最集中的时段),一群人敲锣打鼓来到医院,手举大红感谢信向医院表示衷心的感谢,然后燃放鞭炮在院门口张贴感谢信。感谢信的内容可结合医院开展的活动而拟定。事件营销能够是真人真事,也能够是纯属虚构。本事件假如未能找到真事,能够请人扮演,员工家属即可上阵。假如策划得当,前后安排均相互照应,甚至能够请媒体前来报道,做免费的宣传。事件营销院内事件营销事件营销网络事件营销如对某网上医疗救助事件的炒作。运作如下:在某热门BBS上,一网友发出如此一则求助贴子,称自己某亲友患上某种重病(可依照本院的特色技术或活动需要而定何种疾病),而其所在的县级医院差不多无能为力,同时因为家境贫困难以应付高昂医药费,因此特向各大医院求助。我们则跟贴表示情愿提供帮助,承诺给予减免医疗费用,自然把自己医院的特色技术或活动内容以及收费低的优势介绍宣传一番。不久后,该网友随即发出感谢贴,此时的关键所在是感谢信需文笔动人吸引网民注意并踊跃跟贴,争取让各大网站转载直至成为新闻。整个事件应注意细节,幸免出现纰漏。事件营销网络事件营销事件营销其她事件营销以突出公益性、新闻性、科学性为主,可定期制造某些事件,与媒体配合进行医院形象、实力、功能等营销。事件营销其她事件营销公益营销公益营销积极参与各种社会性公益活动,或自己主动举办一些有影响力的大型公益活动,充分展示医院的正面形象、社会责任感、医疗品质、企业文化等,树立医院良好的大众印象与口碑,提高医院的公信度、美誉度,打造医院的诚信品牌,以创造社会效益来达到营销目的。另外,医院营销是一个连续的系统过程,最终不是由一个部门能够单独完成的,需要医院各部门间紧密的联系配合。医院营销与其她企业营销是一样的,企业卖的是产品,我们卖的是特别的产品健康。医院营销既是一种手段,也是一种理念,应该贯穿医院各个环节的综合管理过程当中全院营销。公益营销公益营销网络营销什么缘故要做网络营销中国的大多数民营医院没有品牌、没有雄厚的技术、没有先进的设备、没有国家政策支持要想快速成长起来网络营销这个途径就是一个不错的选择。网络营销的特点:传播范围广、速度快、无时间地域限制、无版面约束限制、内容详细、多媒体传送形象生动、双向交流、反馈迅速等特点。而近几年集团医院的兴起网络营销确实是功不可没,如:美年、博爱等集团的兴起,在有前人试水的情况下,因此98%的民营医院都选择的网络营销这一成本低、见效快的营销方法。网络营销什么缘故要做网络营销网络营销方式形象网站建设网络问答推广网络社区推广营销Network marketing网络营销医院简介百度百科网络营销方式形象网站建设网络问答推广网络社区推广营销Netw百度百科百度百科百度百科是百度公司推出的一部内容开放、自由的网络百科全书平台。百度百科百度百科网络问答网络问答百度明白、新浪爱问、腾讯问答、天涯问答等等,流量精准,都属于意向客户,然而操作较累,要人每天职守随时回答网络问答网络问答营销营销是当下特别火热的聊天工具,其功能包括文字、图片、语音、视频并有附近好友、摇一摇这一互动性特不强的新功能,医院注册号将其个人信息改成医院的营销信息后能够通过GPS定位到附近好友,如此只要在这个地区的人都能够看到医院的营销信息,除直截了当能到诊外也促进了医院品牌;其摇一摇是能够展示出同时摇手机的用户,如医院在摇的同时正好摇到一个需要看病的患者,如此就可直截了当产生咨询量,此方法需要花大量的时间,并每时每刻都要有人值守才有效果。营销营销营销营销营销广众人群潜在客户就诊患者目标客户通过优惠活动,扫描二维码进行关注,建立关系第一层过滤第二层过滤公布医疗信息或优惠通过公布信息来观察活跃用户第三层过滤给患者优惠,让她成为我们的客户营销广众人群潜在客户就诊患者目标客户通过优惠活动,扫描二维码社区推广社区推广1)论坛推广选择本地区人气较旺的BBS发帖,每次能够用报纸软文加以适当的修改,也能够灌水。依照不同的项目选择不同类型的BBS社区。2)博客推广把软文发到博客里。发到博客有个好处,可不能被乱删。在开通博客的时候先去加一些博客圈子,群组。在发表软文的时候同时推荐到更多的圈子,群组,获得更多的流量。社区推广社区推广网站推广网站推广1)自有网站建设医院网站,用于医院形象宣传、医院介绍、医院新闻动态、事件营销等。宣传医疗知识,养生理念,病例展示介绍等。2)外链推广事实上品牌包装最好的途径依然通过本地报纸与一些门户网站来进行一些专题报道与公布新闻活动。如此能让读者感受到新闻的真实性的同时也提升了医院的品牌。关于网络上的品牌包装的话主要也就是与一些门户网站做健康专题与一些互动专家问答,这个效果也是特别不错的,主要是能通过这些门户网站给自己的医院网站带来有价值的流量的。网站推广网站推广医院营销体系建设05医院营销体系建设05营销体系作用(1)了解医疗市场信息包括国家医疗卫生改革政策、法规,本市医疗资源的配置情况,医疗机构之间的竞争态势,周边医院的管理思路与经营状况,病人需求的性质、结构、数量与变化趋势,等等,定期提出综合分析报告,供领导决策。营销体系作用(1)了解医疗市场信息营销体系作用(2)引导医疗消费开院之初,我们就要利用各种传播渠道,采纳多种宣传方式,向社会公众与患者广泛宣传科学的健康观念以及疾病预防与保健的方式,并在本地区开展较多的新的医疗服务项目,引导市民养成科学的保健方式,享受高质量的医疗服务。营销体系作用(2)引导医疗消费营销体系作用(3)拓展医疗市场主要是通过联系体检、签定服务合同、社区医疗服务及各种形式的健康教育等形式进行服务推广。医疗市场拓展部成立以后,这方面的功能将进一步扩展,并在实施过程中逐步专门化、规范化。营销体系作用(3)拓展医疗市场营销体系架构发展策划中心企划部市场部网络部品牌建设推广营销市场调研活动宣传媒体维护市场拓展网络营销网站维护营销体系架构发展策划中心企划部市场部网络部品牌建设推广营销市医院服务体系建设06医院服务体系建设065S诊疗服务以病人为中心的“5S”诊疗服务Smile微笑Speed及时Sincerity诚信Skill技巧Specialty专业5S诊疗服务以病人为中心的“5S”诊疗服务Smile微笑 5S诊疗服务Smile-微笑服务真诚热情,用情感与患者交流。在陪送过程中,必须时刻面带微笑,微笑要发自内心,要有亲与力。Speed-及时服务规范预约流程及时通知及时进科,掌握流程进度,给病患最合理的安排。Sincerity-诚信服务以诚信诊疗,诚信用药,诚信收费,诚信服务,廉洁行医为宗旨给患者提供服务。Skill-技巧有技巧的合理运用专业技能,针对不同病患不同的需求,创造性的提供相应的服务。Specialty-专业服务从专业的角度制定路径,对搬运、固定、挽扶患者制定明确的标准。5S诊疗服务Smile-微笑服务Speed-及时服务Sinc总结总结总结经营管理民营医院的生存与发展,取决于其管理与经营的状况。假如管理不行,经营不对路,医院将不断下滑直至倒闭;假如管理得好,经营不对路,医院能够平稳过生活;假如管理不行,经营对路,医院也能够平稳过生活;假如管理得好,经营对路,医院将不断发展与壮大。经营是主导,管理是基础;经营是目的,管理是手段;管理是为了更好地经营,管理必须以经营为中心,管理是为经营服务的,这是民营医院的营利性质所决定的,谁不认识到这一点,谁就不估计真正地搞好民营医院的经营管理。因此,必须树立以经营为目的,以管理为手段,以人性化优质服务为形式,以社会效益推动经济效益的经营理念。总结经营管理总结市场营销民营医院的运作必须遵循市场营销的规律。医院经营的产品就是诊疗科目;价格定位也同样权衡成本、市场需要、行业价格以及经营战略诸方面;要建立市场营销队伍拓展各营销渠道与进行促销活动。经验证明,我国民营医院与国有医院运作的一个最大不同点是:必须组建自已的市场营销队伍作为先锋队,才能快速地引导医院进入与占领医疗市场。总的来讲,通过市场宣传把医院推出去、通过公共渠道把项目与顾客引进来、通过院内优质服务建立良好的公众口碑把顾客引进来的三位一体营销已成为现代医疗营销的走势。总结市场营销中医院中医院属于国粹国粹,百姓心目中纯净医疗地,是一个以公益、专家、技术为主的民心医疗。因此中医院,只要接地气,帖民心都是能够成功的。我们处于公立与民营之间,帖民心,走健康民意都是能够成功的。中医院的长久稳定、来源于团队文化、公益形象、产品特色及一个持续发展的盈利项目。依照我市民情、人口及健康指标与对中医标本兼治需求、提供一下思路;惠民政策入手;开展医联体、医共体建设。“让群众好看病让群众好看病,看好病看好病”做创新发展型医院、牢牢抓住“人才与技术”两个关键,做到科室、医生有名气,病人看病有底气。重视市场营销队伍建设与拉动注;1、要与各个社区建立好合作关系,不定期的举办社区文化艺术节活动,把民心住在手里,“名医进社区国粹促健康”社区巡讲。配合PPT宣传材料,现场发放免费膏贴。收割式体验中医理疗项目,从中可进一步筛查患者。2、异业联盟;银行、保险、大型商超、企事业单位的群体进行卡式消费。3、医药;与时俱进;四个季节(春夏秋冬)每天医院门前一小时发放药品。如;消暑的,健脾的,养胃的等等。形成排队等候的气场。形成优越口碑。中医院属于国粹,百姓心目中纯净医疗地,是一个以公益、专家、感感谢您的聆听！您的聆听！感谢您的聆听！