专业销售技巧(PSS)课件

专业销售技巧专业销售技巧 0专业销售技巧01 目标与介绍目标与介绍11 目标与介绍1九点问题九点问题用四条直线将九个点连起来，笔不离开纸面，用四条直线将九个点连起来，笔不离开纸面，你可以吗？你可以吗？2九点问题用四条直线将九个点连起来，笔不离开纸面，2九点问题九点问题想象的想象的“框框”3九点问题想象的“框”3九点问题九点问题4九点问题4站在九点之外站在九点之外同样要解决销售的许多问题，同样要解决销售的许多问题，只需要找出哪些是只需要找出哪些是真正的真正的限制，限制，哪些是哪些是想象的想象的限制。限制。5站在九点之外同样要解决销售的许多问题，5什么是销售什么是销售销售是一个过程销售是一个过程:n建立关系建立关系n发现需求发现需求n满足需求满足需求n提供利益提供利益6什么是销售6你你“卖卖”的是客户要的是客户要“买买”的的吗？吗？产品还包括产品还包括:n 信息信息n 服务服务n 观念观念n 方案方案7你“卖”的是客户要“买”的吗？产品还包括:7了解你的产品了解你的产品?n产品产品：化妆品化妆品n产品的产品产品的产品:美丽美丽n产品的产品的产品产品的产品的产品:浪漫浪漫8了解你的产品?8市场市场营销组合营销组合:Product-Product-产品产品产品产品(有形或无形有形或无形有形或无形有形或无形)Price-Price-价格价格价格价格(价值价值价值价值)Place-Place-地地地地点点点点(渠道渠道渠道渠道)Promotion-Promotion-促销促销促销促销(促销形式促销形式促销形式促销形式)9市场营销组合:Product-产品(有形或无形)Price什么是产品什么是产品?n有形产品有形产品n无形产品无形产品:品牌，交货，可靠性，服务，解决方案品牌，交货，可靠性，服务，解决方案.n商场竞争的焦点是商场竞争的焦点是无形产品无形产品10什么是产品?10Price-价格价格:n产品价格市场定位：某一产品在消费者产品价格市场定位：某一产品在消费者心目中心目中的位的位置置n一分钱一分货一分钱一分货11Price-价格:11最最 终终 用用 户户机机 器器 制制 造造 商商OEMOEM（包括机器配套盘厂）系系 统统 集集 成成 商商（包括项目型盘厂）设计院设计院分分 销销 商商（代理商）（代理商）INHANDINHAND20%20%40%40%40%40%Place-产品的销售渠道（例）产品的销售渠道（例）12最 终 用 户机 器 制 造 商OEM系 统 集 成 商设计在一个竞争的市场中销售在一个竞争的市场中销售促销因素促销因素:nAdvertising广告广告nPublic Relations公共关系公共关系nSales Promotion促销促销nPersonal Selling人员销售人员销售13在一个竞争的市场中销售促销因素:13销售的挑战销售的挑战Strategy战略战略:nWhat to do.做什么做什么nDoing the right things.做正确的事做正确的事Tactics战术战术:nHow to do 怎么做怎么做.nDoing things right 把事情做正确把事情做正确.14销售的挑战Strategy战略:14 建立伙伴关系，当代销售的核建立伙伴关系，当代销售的核心心n 伙伴伙伴-最高质量的推销关系最高质量的推销关系n 采纳采纳“双赢双赢”哲学哲学 双赢的定义：双赢的定义：“如果我帮助你赢，我也会赢如果我帮助你赢，我也会赢”。15 建立伙伴关系，当代销售的核心 伙伴-最高质量的推销关系关系营销关系营销 “高绩效销售人员形成、建立和维持关系的方式是其成高绩效销售人员形成、建立和维持关系的方式是其成功的关键因素。功的关键因素。”销售能力调查报告销售能力调查报告 “如果要说我一生遇到的所有成功人士所共有的特征，如果要说我一生遇到的所有成功人士所共有的特征，那就是创建和培养各种关系网的能力那就是创建和培养各种关系网的能力”在口渴前挖井在口渴前挖井16关系营销 “高绩效销售人员形成、建立和维持2 销售拜访的结构销售拜访的结构172 销售拜访的结构17接触询问呈现决定跟进销售拜访的结构销售拜访的结构18接触询问呈现决定跟进销售拜访的结构183 准备与接触阶段准备与接触阶段 193 准备与接触阶段19寻找潜在顾客寻找潜在顾客认证有资格的潜在顾客：认证有资格的潜在顾客：n该顾客有没有购买的该顾客有没有购买的 资金资金 n该顾客有没有购买的该顾客有没有购买的 权力权力n该顾客有没有购买的该顾客有没有购买的 欲望欲望 MAD(Money,Authority,Desire)20寻找潜在顾客认证有资格的潜在顾客：20设定目标设定目标 “SMART”目标目标nSpecific 具体具体nMeasurable 可衡量可衡量nAchievable 可达成可达成nRelevant 相关相关nTime frame 时限时限21设定目标 “SMART”目标21不同的拜访目标不同的拜访目标n新客户新客户n现有客户现有客户22不同的拜访目标22准备拜访的检查表准备拜访的检查表n新客户新客户n现有客户现有客户23准备拜访的检查表23第一印象是成功的关键第一印象是成功的关键 无论潜在顾客在与销售人员的第一次接触中处于何种心境，销售人员都必须保持一种积极，自信，热情的第一印象24第一印象是成功的关键 无论潜在顾客在与销顾客购买的心理活动顾客购买的心理活动AIDA 法法n Attention 注意注意n Interest 兴趣兴趣n Desire 欲望欲望n Action 行动行动25顾客购买的心理活动AIDA 法25一个良好接触阶段的指导方针一个良好接触阶段的指导方针:n为拜访及开场做准备为拜访及开场做准备n守时守时n吸引注意吸引注意n紧记拜访的目的紧记拜访的目的n引导性问题引导性问题n和谐洽谈和谐洽谈n让客户尽量说话让客户尽量说话n紧记客户的个人资料紧记客户的个人资料n小心语调小心语调n紧记对客户重要的资料紧记对客户重要的资料26一个良好接触阶段的指导方针:为拜访及开场做准备264 询问阶段询问阶段 274 询问阶段27发现需求发现需求 医生在确定病人的症状之后，才给病人开药方。同理，销售人员在没有彻底识别顾客的需求之前，也不应该建议顾客购买产品。“望，闻，望，闻，问问，切，切”28发现需求 医生在确定病人的症状之后，才给病人开药方。28ASK The most important word in professional selling is the word ASK 销售专业中最重要的字是销售专业中最重要的字是“问问”!Brian Tracy 29ASK 29问题种类问题种类1 公开中立型问题公开中立型问题n取得一个长而取得一个长而“不受影响不受影响”的答案的答案n用作收集一般资料用作收集一般资料n开始字句开始字句:什么什么;那里那里;为何为何;怎样怎样;那位那位;何时何时;那些那些30问题种类1 公开中立型问题30问题种类问题种类2公开引导型问题公开引导型问题n取得一个长而取得一个长而“受影响受影响”的答案的答案n用作收集指定资料用作收集指定资料n开始字句开始字句:什么什么;那里那里;为何为何;怎样怎样;那位那位;何时何时;那些那些31问题种类2公开引导型问题31问题种类问题种类3肯定型问题肯定型问题n 取得一个短而取得一个短而“受影响受影响”的答案的答案(是是否否)n 用作取得接纳用作取得接纳n 开始字句开始字句:您有没有您有没有?是不是是不是32问题种类3肯定型问题32发问技巧发问技巧n 用公开中立型问题去取无偏见的资料用公开中立型问题去取无偏见的资料n 用公开引导型问题能发掘更深用公开引导型问题能发掘更深n 用肯定型问题去达到精简要求用肯定型问题去达到精简要求33发问技巧33”漏斗技巧漏斗技巧“公开中立型问题公开中立型问题公开引导型问题公开引导型问题肯定型问题肯定型问题总结总结保险问题保险问题 激励合作激励合作Opinion 看法看法Change 改变改变Fact 事实事实34”漏斗技巧“公开中立型问题公开引导型问题肯定型问题总结保险问”漏斗技巧漏斗技巧“举例举例n选择一个浪漫的地方：咖啡厅（激励合作）n最近工作怎么样（F事实）n有什么爱好，喜欢哪一型的人（O 看法）n你可以和我约会吗（C 变化）n我们一起去海边（总结）n结婚登记（保险问题）35”漏斗技巧“举例选择一个浪漫的地方：咖啡厅（激励合作）35倾听倾听“Seek first to understand,then to be understood.”试着先去了解试着先去了解,然后才被了解然后才被了解.Steven Covey 36倾听 36培养主动倾听的技能培养主动倾听的技能 我们错过了多少信息？我们错过了多少信息？被动倾听的效率是被动倾听的效率是25%，如看电视。，如看电视。主动倾听（主动倾听（active listening)的要点，的要点，n集中精力集中精力n阐释顾客的意思阐释顾客的意思n做笔记做笔记n挖掘隐含的意思挖掘隐含的意思37培养主动倾听的技能 37 LOCATE 法法 Listen 倾听倾听 Observe 观察观察 Combine 组合组合 Ask Question 询问询问 Talk to others 和他人交谈和他人交谈 Empathize 设身处地设身处地发掘重大的购买需求发掘重大的购买需求38 LOCATE 法发掘重大 询问阶段的指导方针询问阶段的指导方针n准备问题准备问题解释发问的目的解释发问的目的由中立型问题开始由中立型问题开始混合引导型及中立型问题混合引导型及中立型问题用肯定型问题作完结用肯定型问题作完结将问题有程序的引出将问题有程序的引出总结需求总结需求得到客户肯定的接纳得到客户肯定的接纳39 询问阶段的指导方针准备问 5 呈现阶段呈现阶段405 呈现阶段40 你卖的是什么你卖的是什么?它能为我做什么它能为我做什么?你如何证明它你如何证明它?客户总有三个问题客户总有三个问题41 你卖的是什么?客户总有三个 特征特征Feature泛指你能感受到的，看到以及能测量泛指你能感受到的，看到以及能测量的一切，它回答的一切，它回答“是什么是什么”。利益利益Benefit它回答能给客户带来什么好处。它回答能给客户带来什么好处。推销利益，而非特征推销利益，而非特征42 特征Feature推销利 利益利益需求需求证明证明销售呈现的过程销售呈现的过程43 利益需求证明销售呈现的过销售呈现的指导方针销售呈现的指导方针 推销利益，而非推销利益，而非特征特征把顾客的需要同产品的把顾客的需要同产品的利益利益联合起来联合起来在销售呈现中强调重要的购买在销售呈现中强调重要的购买需要需要提供有力的提供有力的证明证明44销售呈现的指导方针 推销利益，而非特征446 决定阶段决定阶段456 决定阶段45When?销售销售ABC：Always Be Closing时刻准备成交时刻准备成交46When?销售ABC：46决定阶段的障碍决定阶段的障碍n负面的第一印象负面的第一印象n销售演示过程不顺利销售演示过程不顺利n时机时机:太早或太迟太早或太迟n过早的过早的”撤退撤退“n没有提出定单要求没有提出定单要求47决定阶段的障碍负面的第一印象47购买兴趣：马克购买兴趣：马克吐温的故事吐温的故事 马克马克吐温参加一个会议，会上一个传教士应邀发吐温参加一个会议，会上一个传教士应邀发表讲话，马克表讲话，马克吐温被深深地感动了。后来他说：吐温被深深地感动了。后来他说：“布布道者的声音美极了。他给我们讲了土著人的不幸并请求道者的声音美极了。他给我们讲了土著人的不幸并请求帮助，他的语言如此感人简洁，我在脑子里已经把本来帮助，他的语言如此感人简洁，我在脑子里已经把本来打算放到盘子里的打算放到盘子里的50美分增加了一倍。他把那些野人的美分增加了一倍。他把那些野人的悲惨境遇描述得如此生动，以至于我头脑里的钱数逐渐悲惨境遇描述得如此生动，以至于我头脑里的钱数逐渐涨到涨到5美元。那个布道者继续讲着，我感受到我身上带美元。那个布道者继续讲着，我感受到我身上带的现金都不够用了，于是我决定开一张大额支票。的现金都不够用了，于是我决定开一张大额支票。48购买兴趣：马克吐温的故事 马克吐温参加一个会购买兴趣：马克购买兴趣：马克吐温的故事吐温的故事(续续)他继续讲，他继续讲，”马克马克吐温接着说吐温接着说,“讲啊，讲啊，都讲啊，讲啊，都是那些士著人的悲惨境地，我放弃了填支票的念头。他接是那些士著人的悲惨境地，我放弃了填支票的念头。他接着往下我收回了捐着往下我收回了捐5美元的念头。他继续讲，我把钱从美元的念头。他继续讲，我把钱从4美元减到美元减到2美元，然后减到美元，然后减到1美元。他还在坚持不懈的讲。美元。他还在坚持不懈的讲。当盘子终于转到我这儿时，我从钱包里拿出当盘子终于转到我这儿时，我从钱包里拿出10美分。美分。49购买兴趣：马克吐温的故事(续)他继续讲，”购买兴趣购买兴趣购买兴趣购买兴趣时间时间50购买兴趣购买兴趣时间50购买讯号购买讯号口头讯号口头讯号:n易于识别易于识别n问题问题:关于财务，交货等关于财务，交货等n识别识别:关于产品的积极陈述关于产品的积极陈述n要求要求:要求必须满足某个条件要求必须满足某个条件视觉讯号视觉讯号:n难于识别难于识别n身体语言身体语言51购买讯号口头讯号:51成交方法成交方法n试验法试验法n总结利益法总结利益法n假定法假定法n特别优惠法特别优惠法n多项选择法多项选择法n直接要求法直接要求法n综合法综合法52成交方法试验法52提示提示n牢记确认牢记确认n预防反悔预防反悔n表示感谢表示感谢如果客户说如果客户说“不不”n也许时机尚未成熟也许时机尚未成熟q而不要当作一次失败而不要当作一次失败q保持积极的心态保持积极的心态53提示牢记确认53决定阶段指导方针决定阶段指导方针n关注主要购买动机关注主要购买动机n在达成之前攻克难点在达成之前攻克难点n较长的销售周期需要更大的耐心较长的销售周期需要更大的耐心n避免销售达成时的意外避免销售达成时的意外n高度的自信高度的自信n不止一次要求签单不止一次要求签单n识别购买信号识别购买信号54决定阶段指导方针关注主要购买动机547 跟进跟进557 跟进55顾客顾客-销售人员关系沟销售人员关系沟初次初次接触接触成交成交时间时间对关对关系的系的关心关心程度程度关系沟关系沟顾客顾客销售人员销售人员56顾客-销售人员关系沟初次接触成交时间对关系的关心程度关系沟顾建立长期伙伴关系建立长期伙伴关系客户服务是形成客户忠诚的关键客户服务是形成客户忠诚的关键客户购买的是期望，而不是产品客户购买的是期望，而不是产品57建立长期伙伴关系客户服务是形成客户忠诚的关键57 8 适应顾客的沟通风格适应顾客的沟通风格58 8 适应顾客的沟通风格58建立雄辩的说服力建立雄辩的说服力说服力说服力说服力说服力沟通技巧沟通技巧工作技能工作技能产品知识产品知识59建立雄辩的说服力说服力沟通技巧工作技能产品知识59交流方式影响信息的交流方式影响信息的传达效果传达效果文字文字7%7%听到的听到的38%38%看到的和感觉到的看到的和感觉到的55%55%60交流方式影响信息的传达效果文字7%听到的38%看到的和感觉到白金法则白金法则黄金法则：黄金法则：对待别人正如你希望别人如何对待你对待别人正如你希望别人如何对待你(己所不欲，勿施于人）己所不欲，勿施于人）白金法则：白金法则：对待别人正如他们希望被对待的方式对待别人正如他们希望被对待的方式 61白金法则黄金法则：61沟通方式原理沟通方式原理 个体差异存在并且非常重要个体差异存在并且非常重要 沟通方式是一种思考和行为方式沟通方式是一种思考和行为方式 每个人都根据沟通对他人做出评价每个人都根据沟通对他人做出评价62沟通方式原理 个体差异存在并且非常重要62两个尺度两个尺度操纵程度：操纵程度：一个人在别人眼中所采用的使人感到是在试图影一个人在别人眼中所采用的使人感到是在试图影响他人的想法和行为的方式响他人的想法和行为的方式感应程度：感应程度：一个人在别人眼中所采用的与他人相处时的表达一个人在别人眼中所采用的与他人相处时的表达自己情感的方式自己情感的方式63两个尺度操纵程度：63操纵程度识别指南操纵程度识别指南征询导向征询导向 发号施令导向发号施令导向很少使用声调来强调意见表情和态度沉着收敛深思熟虑提问多于说明身体多向后仰通过声调来强调意见表达意见清楚利索节奏较快说明多于提问身体多向前倾64操纵程度识别指南征询导向 发号施令导向很少使用声调感应程度识别指南感应程度识别指南工作导向工作导向人际导向人际导向含蓄的行为审慎的或仔细的要求事实和详情很少使用手势很少表达个人感情交流有关工作的信息表情丰富行为开放或强烈很少表达事实说话带手势手掌向上张开交流个人感情65感应程度识别指南工作导向人际导向含蓄的行为表情丰富65干劲型干劲型工作导向工作导向人际导向人际导向征询导向征询导向发号施令导向发号施令导向66干劲型工作导向人际导向征询导向发号施令导向66干劲型的特征干劲型的特征 显得特别忙显得特别忙 给人一种不喜欢倾听的印象给人一种不喜欢倾听的印象 经常表现一种严肃的态度经常表现一种严肃的态度 喜欢控制局面喜欢控制局面67干劲型的特征 显得特别忙67表达型表达型工作导向工作导向人际导向人际导向征询导向征询导向发号施令导向发号施令导向68表达型工作导向人际导向征询导向发号施令导向68表达型的特征表达型的特征 显得特别活跃显得特别活跃 在社交场合中主动在社交场合中主动 喜欢用非正式语言喜欢用非正式语言 表达具有很强感性的观点表达具有很强感性的观点69表达型的特征 显得特别活跃69亲切型亲切型工作导向工作导向人际导向人际导向征询导向征询导向发号施令导向发号施令导向70亲切型工作导向人际导向征询导向发号施令导向70亲切型的特征亲切型的特征 显得内向而保守显得内向而保守 专注地听人讲专注地听人讲 避免运用权力避免运用权力 深思熟虑后做决定深思熟虑后做决定71亲切型的特征 显得内向而保守71分析型分析型工作导向工作导向人际导向人际导向征询导向征询导向发号施令导向发号施令导向72分析型工作导向人际导向征询导向发号施令导向72分析型的特征分析型的特征 控制表情的表露控制表情的表露 喜欢按部就班喜欢按部就班 表达的观点是经过反复考虑的表达的观点是经过反复考虑的 难于接触难于接触73分析型的特征 控制表情的表露73不同风格的人如何作决定不同风格的人如何作决定分析型分析型亲切型亲切型干劲型干劲型表达型表达型现实地现实地愿冒可能错估的风险愿冒可能错估的风险独立地独立地迅速地迅速地喜欢有效的方案喜欢有效的方案大胆地大胆地喜欢新方案喜欢新方案前提是得到所尊敬人的认可前提是得到所尊敬人的认可直觉地直觉地犹豫不决犹豫不决不情愿的不情愿的把人理想化把人理想化喜欢同集体的决定相一致喜欢同集体的决定相一致关心决定对人的影响关心决定对人的影响逻辑严密地逻辑严密地缓慢地缓慢地喜欢对多种方案仔细研究喜欢对多种方案仔细研究谨慎谨慎喜欢经过检验的方案喜欢经过检验的方案工作导向工作导向人际导向人际导向征询导向征询导向发号施令导向发号施令导向74不同风格的人如何作决定分析型亲切型干劲型表达型现实地大胆地犹怎样激励不同风格的人怎样激励不同风格的人分析型分析型亲切型亲切型干劲型干劲型表达型表达型结果结果胜利胜利成就成就鼓掌鼓掌证书证书装饰装饰公开赞扬公开赞扬关心关心友谊友谊认可认可更大的责任更大的责任工作导向工作导向人际导向人际导向征询导向征询导向发号施令导向发号施令导向75怎样激励不同风格的人分析型亲切型干劲型表达型结果鼓掌关心更大面向干劲型顾客的销售面向干劲型顾客的销售u 高效、守时、条理分明u 早期，询问并密切注意对方的回答u 他们是目标导向的，要努力发现他们的首要目标并用各 种方式来支持他们实现目标u 重点：尽量与其保持商业关系；发展有力的个人关系，对于干劲型的人来说不是首要的。76面向干劲型顾客的销售 高效、守时、条理分明76面向表达型顾客的销售面向表达型顾客的销售u 非常热情，避免呆板和过于正式u 不要太注重事实和细节u 应计划一下你的行动以支持他的观点、注意和梦想u 问一些他们的主意和观点的问题，并做好准备帮他们回到 正题u 花时间与其建立良好关系u 保持良好的眼神接触u 重点：做一个好听众77面向表达型顾客的销售 非常热情，避免呆板和过于正式77面向亲切型顾客的销售面向亲切型顾客的销售u 花时间与其建立良好的社会关系u 了解他们的技术和商业需要时，应同时研究他们 的 感情需要u 表现自信并支持他们的观点u 有耐心，给他们时间理解你的建议，避免个人冲突u 重点：专业并友好78面向亲切型顾客的销售 花时间与其建立良好的社会关系78面向分析型顾客的销售面向分析型顾客的销售u 精心组织，非常专业u 问一些能清楚表明意图的问题u 用深思熟虑的方法来表达你的建议u 尽可能提供多的资料u 不要急于求成u 重点：不要给他们快速决定的压力79面向分析型顾客的销售 精心组织，非常专业79运用沟通技巧的结果运用沟通技巧的结果90%解决问题者解决问题者“积极积极”的变革者的变革者满足需要者满足需要者商务活动中的角色商务活动中的角色10%价值观价值观/主次观主次观需要需要建立信任者建立信任者设身处地设身处地灵活性灵活性客户的因素客户的因素行动（行动（做做/说）说）感受感受/认为认为双赢双赢水面水面80运用沟通技巧的结果90%解决问题者“积极”的变革者满足需要者沟通方式的指导方针沟通方式的指导方针u 沟通方式的差异是人际关系摩擦的一个重要原因沟通方式的差异是人际关系摩擦的一个重要原因u 了解自己的沟通方式了解自己的沟通方式u 与顾客交往过程中要适应其沟通风格与顾客交往过程中要适应其沟通风格u 变通是成功的关键变通是成功的关键u 警告：不要乱贴标签，尽可能收集多方面的信息，用警告：不要乱贴标签，尽可能收集多方面的信息，用 动态的过程来研究你的顾客动态的过程来研究你的顾客81沟通方式的指导方针 沟通方式的差异是人际关系摩擦的一个重要 9 处理客户的异议处理客户的异议82 9 处理客户的异议82欢迎异议欢迎异议 潜在顾客感兴趣，因此才提出异议。潜在顾客感兴趣，因此才提出异议。把异议转化成一次机会把异议转化成一次机会83欢迎异议 潜在顾客感兴趣，因此才提出异议。83异议是什么异议是什么 对信息或对销售员的提问进行反对或抵触的对信息或对销售员的提问进行反对或抵触的表现被称为销售异议表现被称为销售异议84异议是什么 对信息或对销售员的提问进行反对或抵触异议的原因异议的原因理智的原因理智的原因感情的（私人的）原因感情的（私人的）原因策略性的原因策略性的原因85异议的原因理智的原因85利用利用“感受感受-曾经认为曾经认为-发现发现”方方法来应对异议法来应对异议Feel-Felt-Found我能理解你的我能理解你的感受感受I understand exactly how you feel其他人也曾经这样认为其他人也曾经这样认为Others felt the same way但是他们发现的结果是这样的但是他们发现的结果是这样的But this is what they found86利用“感受-曾经认为-发现”方法来应对异议Feel-Felt处理异议七步法处理异议七步法Pause 停顿停顿Ask 问问Empty 彻底彻底Lock 锁定锁定Present Solutions 提出方案提出方案Check acceptance of customer 检查检查Confirm next step 下一步行动下一步行动87处理异议七步法Pause 停顿87如何处理异议：举例如何处理异议：举例异议异议1：我们已经有供应商：我们已经有供应商第二步：提问第二步：提问 你们对供应商有何要求你们对供应商有何要求 当前供应商的情况如何当前供应商的情况如何 当前供应商的售后服务，付款条件怎么样当前供应商的售后服务，付款条件怎么样第五步：第五步：解决方案解决方案 高性能价格比高性能价格比 一流的售后服务一流的售后服务88如何处理异议：举例异议1：我们已经有供应商88如何处理异议：讨论如何处理异议：讨论异议异议2：价格太贵：价格太贵异议异议3：产品不适合我们使用：产品不适合我们使用异议异议4：交货期太长：交货期太长异议异议5：上级单位不同意：上级单位不同意89如何处理异议：讨论异议2：价格太贵89处理异议的指导方针处理异议的指导方针为异议的出现做准备为异议的出现做准备预测并预先采取行动预测并预先采取行动弄清异议弄清异议肯定顾客再没有其它异议肯定顾客再没有其它异议避免无谓的对质避免无谓的对质寻求顾客的认同寻求顾客的认同顾客有时是对的顾客有时是对的90处理异议的指导方针为异议的出现做准备9010 呈现及处理价格呈现及处理价格9110 呈现及处理价格91“金科玉律金科玉律”支付太多是不明智的，但支付太少情况会更遭。支付太多是不明智的，但支付太少情况会更遭。当你支付太多，你会失去一点钱，就这些。当你支付太多，你会失去一点钱，就这些。当你支付太少，你可能失去一切，因为你购买的东西不能当你支付太少，你可能失去一切，因为你购买的东西不能胜任你需要它完成的工作胜任你需要它完成的工作商业平衡通则不允许你支付很少而又要获得很多。这是不商业平衡通则不允许你支付很少而又要获得很多。这是不可能的。可能的。如果你与出价最低的人做生意，会增加你运行中的风险。如果你与出价最低的人做生意，会增加你运行中的风险。约翰约翰罗斯金罗斯金92“金科玉律”支付太多是不明智的，但支付太少情况会更遭。92与价格有关的关注点与价格有关的关注点 价格抵制是销售领域最常见的买方关注点价格抵制是销售领域最常见的买方关注点 价格反对也是最常见的借口价格反对也是最常见的借口93与价格有关的关注点 价格抵制是销售领域最常见的买方关注点9价格冰山价格冰山价格价格售后服务售后服务信贷条件信贷条件技术支持技术支持快速送货快速送货各种担保各种担保 销售提案有时像一座冰山。顾客只能看到冰山的顶销售提案有时像一座冰山。顾客只能看到冰山的顶部，看不到冰山的水下部分部，看不到冰山的水下部分，即产品的增值特性。即产品的增值特性。94价格冰山价格售后服务 销售提案有时像一座冰山。顾价格与价值价格与价值成本等式：成本等式：价格价格/价值价值=心理成本心理成本客户是在评估价格与价值的比较，也就是心理成本。客户是在评估价格与价值的比较，也就是心理成本。95价格与价值成本等式：价格/价值=心理成本95价格与价值价格与价值如何降低心理成本？如何降低心理成本？-降低价格降低价格-增加价值增加价值 销售人员必须把顾客的注意力引向增值的部销售人员必须把顾客的注意力引向增值的部分（冰山的水下部分）分（冰山的水下部分）96价格与价值如何降低心理成本？96如何呈现价格如何呈现价格Benefit 利益利益Benefit 利益利益Investment投资投资利益汉堡包利益汉堡包97如何呈现价格Benefit 利益Benefit 利益Inve不要过快做出让步不要过快做出让步 有条不紊且不情愿地作出让步有条不紊且不情愿地作出让步 每一次让步，都要获得某种回报每一次让步，都要获得某种回报 太随意的让步会使顾客看低你的产品的价值太随意的让步会使顾客看低你的产品的价值 要记住折扣的代价：要记住折扣的代价：如果利润率如果利润率=15%降低降低5个百分点个百分点 利润的损失是？利润的损失是？98不要过快做出让步98公司的价值体现公司的价值体现消费者的价值消费者的价值供应商的价值供应商的价值员工的价值员工的价值技术的价值技术的价值银行的价值银行的价值政府的价值政府的价值股东的价值股东的价值 公司的损益表（每单位）公司的损益表（每单位）销售收入销售收入100100销货成本销货成本8585毛利润毛利润1515人工及其他管理成本人工及其他管理成本5 5折旧折旧1 1息前税前收益息前税前收益9 9利息利息2 2税前利润税前利润7 7增值税及所得税增值税及所得税3 3净利润净利润4 4 99公司的价值体现消费者的价值 公司的损益表（每单位）99维护价格与降低费用对赢利的影响维护价格与降低费用对赢利的影响 公司的损益表（每单位）公司的损益表（每单位）销售收入销售收入100100销货成本销货成本8585毛利润毛利润1515人工及其他管理成本人工及其他管理成本5 5折旧折旧1 1息前税前收益息前税前收益9 9利息利息2 2税前利润税前利润7 7增值税及所得税增值税及所得税3 3净利润净利润4 4 假设假设1 1：降低人工及管理成本：降低人工及管理成本10%10%100100858515154.54.51 19.59.52 27.57.53 3 4.5(4.5(净利增加净利增加10%10%）假设假设2 2：抬高价格：抬高价格5%5%105105858520205 51 114142 212126 6 6(6(净利增加净利增加50%50%）100维护价格与降低费用对赢利的影响 公司的损益表（每单位）假呈现价格的指导方针呈现价格的指导方针 把顾客的注意力转向增值的特性把顾客的注意力转向增值的特性 介绍价格时不要勉强介绍价格时不要勉强 解释价格，价值，成本的关系解释价格，价值，成本的关系 不要把价格作为销售陈述的焦点不要把价格作为销售陈述的焦点 运用运用“利益汉堡包利益汉堡包”-在呈现价格时，强调给带来的客户的利益在呈现价格时，强调给带来的客户的利益 -用积极的字用积极的字:“投资投资”101呈现价格的指导方针 101新销售员接近客户的六大方法 n1，他人介绍法。n2，利用事件法。n3，调查接近法。n4，问题求教接近法。n5，服务接近法。n6，社交接近法。n不要在客户很忙的时候去拜访客户102新销售员接近客户的六大方法 1，他人介绍法。102人的行为总是一再重复，因此卓越不是单一的举动，而是习惯。亚里士多德习惯的建立习惯的建立知识(做什么)习惯习惯技巧(怎么做)欲望(想做)103人的行为总是一再重复，因此卓越不是单一的举动，而是习惯。习惯祝各位成功！祝各位成功！谢谢谢谢!104祝各位成功！104