高端大客户开拓方案

中高端客户开发方案中高端客户开发方案中高端客户开发方案中高端客户开发方案高端大客户开拓方案目录目录为什么要开发中高端客户为什么要开发中高端客户1中高端客户的开发步骤中高端客户的开发步骤2中高端客户的开发方案中高端客户的开发方案3高端大客户开拓方案开发中高端客户对企业的利益开发中高端客户对企业的利益1、开发中高端客户是能够给企业带来巨大收益和发、开发中高端客户是能够给企业带来巨大收益和发展的长期性展的长期性2、中高端客户的数量可以提升企业可持续发展的竞、中高端客户的数量可以提升企业可持续发展的竞争力争力3、中高端客户的数量可以提升企业品牌形象和社会、中高端客户的数量可以提升企业品牌形象和社会地位地位4、中高端客户的资源可以带动企业产业链的拓宽和、中高端客户的资源可以带动企业产业链的拓宽和延伸延伸高端大客户开拓方案开发中高端客户对网点的利益开发中高端客户对网点的利益1、开发中高端客户是能够提升网点人员素质和专业、开发中高端客户是能够提升网点人员素质和专业化的服务能力化的服务能力2、开发中高端客户是能够提升网点业绩创造个人收、开发中高端客户是能够提升网点业绩创造个人收入入3、一位客户在你的网点购买超过三种以上产品才算、一位客户在你的网点购买超过三种以上产品才算是你网点的忠实客户是你网点的忠实客户4、网点中高端客户的数量可以帮助网点完成一系列、网点中高端客户的数量可以帮助网点完成一系列的销售任务的销售任务高端大客户开拓方案开发中高端客户对客户经理的利益开发中高端客户对客户经理的利益1、开发中高端客户是能为客户经理创造更多的个人、开发中高端客户是能为客户经理创造更多的个人收入收入2、开发中高端客户的过程可以有效提升个人素养和、开发中高端客户的过程可以有效提升个人素养和专业能力专业能力3、开发中高端客户可以为客户经理个人积累广阔的、开发中高端客户可以为客户经理个人积累广阔的人脉资源和建立高层次社会关系平台人脉资源和建立高层次社会关系平台4、优秀的客户资源也稳固了客户经理本人在企业的、优秀的客户资源也稳固了客户经理本人在企业的重要地位重要地位5、掌握高端客户资源可以为客户经理个人职业生涯、掌握高端客户资源可以为客户经理个人职业生涯规划及未来发展提供有力支撑。规划及未来发展提供有力支撑。高端大客户开拓方案高端客户的分析高端客户的分析他们的评估标准与期望是什么他们的评估标准与期望是什么?目前我们的产品或服务可以满足客户的需求吗目前我们的产品或服务可以满足客户的需求吗?我们能否做得更好以满足客户的需要和期望我们能否做得更好以满足客户的需要和期望?我们可以提供其它产品和服务吗我们可以提供其它产品和服务吗?高端客户高端客户中高端客户是能够给企业带来巨大收益和发展的长期中高端客户是能够给企业带来巨大收益和发展的长期性性谁是我们的客户谁是我们的客户?他们需要我们提供那些服务他们需要我们提供那些服务?高端大客户开拓方案 我信任你吗？我信任你吗？我喜欢你吗？我喜欢你吗？你的产品对我有帮助吗？你的产品对我有帮助吗？你能说服我吗？你能说服我吗？高端客户的思考高端客户的思考高端大客户开拓方案 你能为我提供好的服务吗？你能为我提供好的服务吗？我为什么要接受你？我为什么要接受你？你和别人有不同之处吗？你和别人有不同之处吗？你值得我信赖吗？你值得我信赖吗？高端客户的思考高端客户的思考万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端大客户开拓方案中高端客户的概念与标准年龄：年龄：30553055岁岁收入：收入：收入相对稳定收入相对稳定个人总资产：个人总资产：100万元以上万元以上生活：稳定无重大支出生活：稳定无重大支出高端大客户开拓方案 大中小型企业主大中小型企业主高管高管高级白领高级白领律师律师医生医生中高端客户的分类中高端客户的分类万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端大客户开拓方案不断地想赚钱、投资，省钱、省税保障自己辛苦所积累的个人资产希望增强和提升生活品质保持舒适的生活品质重视理财顾问的价值愿意尽快退休（家庭支柱）工作狂中高端客户的特点中高端客户的特点高端大客户开拓方案中高端客户的需求追求财务事宜的简单化追求财务事宜的简单化缺乏专业的理财规划师服务缺乏专业的理财规划师服务注重再生产，扩大规模经营注重再生产，扩大规模经营关心资产的安全性关心资产的安全性担心国家政策多变担心国家政策多变关注税收。关注税收。高端大客户开拓方案 保值性能；保值性能；考虑中长期投资；考虑中长期投资；考虑性价比因素；考虑性价比因素；资金周转问题；资金周转问题；关心财产的安全与税关心财产的安全与税收政策收政策；客户选择产品的理由客户选择产品的理由高端大客户开拓方案高端客户保险理念的建立高端客户保险理念的建立保险的优势家庭资产防火墙资产传承最佳工具创造企业流动资金高端大客户开拓方案没有后顾之忧的投资没有后顾之忧的投资特别针对高收入家庭特别针对高收入家庭认识保险的作用认识保险的作用高端大客户开拓方案 公司法公司法公司法公司法规定，私营企业和合伙企业都需要业主规定，私营企业和合伙企业都需要业主规定，私营企业和合伙企业都需要业主规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。摘自摘自摘自摘自2004200420042004年年年年11111111月月月月18181818日日日日中国保中国保中国保中国保险报险报险报险报一、人寿保单不纳入破产债权一、人寿保单不纳入破产债权 美国安然公司美国安然公司20022002年破产，其主席及首席年破产，其主席及首席执行官肯尼思执行官肯尼思莱夫妻莱夫妻20002000年年2 2月购买了月购买了37003700万万美元的人寿保险。破产清算了公司的所有资美元的人寿保险。破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思此为由起诉肯尼思莱夫妻。两人按保险合同莱夫妻。两人按保险合同每年可从保单中领取每年可从保单中领取9292万美元万美元的年金安享晚年。的年金安享晚年。高端大客户开拓方案例：父母双亡，例：父母双亡，10月婴儿获百万保障月婴儿获百万保障 受益人的保险金请求权来自人身保险合受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前债务。于清偿被保险人生前债务。二、受益保险金不用于抵债二、受益保险金不用于抵债高端大客户开拓方案三、保单是不被查封罚没的财产三、保单是不被查封罚没的财产 保险法保险法保险法保险法第二十四条规定：第二十四条规定：第二十四条规定：第二十四条规定：“任何任何任何任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔单位或个人都不得非法干预保险人履行赔单位或个人都不得非法干预保险人履行赔单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被偿或者给付保险金的义务，也不得限制被偿或者给付保险金的义务，也不得限制被偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。保险人或者受益人取得保险金的权利。保险人或者受益人取得保险金的权利。保险人或者受益人取得保险金的权利。”其他理财工具决不具有的安全性能其他理财工具决不具有的安全性能财产私有化财产私有化高端大客户开拓方案 家里的家里的“顶梁柱顶梁柱”突然去世，后任妻子和前突然去世，后任妻子和前妻所生的儿子为妻所生的儿子为“顶梁柱顶梁柱”留下来的巨额保险究留下来的巨额保险究竟属于谁对簿公堂。竟属于谁对簿公堂。辽阳市中级人民法院做出了判决，按照辽阳市中级人民法院做出了判决，按照保保险法险法中不看中不看“关系关系”而看而看“受益人受益人”的原则，的原则，将价值将价值21620102162010元的元的“天价保单天价保单”的赔付额判给了的赔付额判给了投保人滕某某在买保险时所指定的受益人：儿子投保人滕某某在买保险时所指定的受益人：儿子滕某。滕某。第六十一条第六十一条第六十一条第六十一条 人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。四、不存在争议的财产分配四、不存在争议的财产分配继承法继承法继承法继承法第第第第10101010条规定：条规定：条规定：条规定：“遗产按照下列顺序继承：第一顺序：配偶、子遗产按照下列顺序继承：第一顺序：配偶、子遗产按照下列顺序继承：第一顺序：配偶、子遗产按照下列顺序继承：第一顺序：配偶、子女、父母。女、父母。女、父母。女、父母。本法所说的子女，包括非婚生子女本法所说的子女，包括非婚生子女本法所说的子女，包括非婚生子女本法所说的子女，包括非婚生子女。”其他值得关其他值得关其他值得关其他值得关注的背景：注的背景：注的背景：注的背景：让您的财富按照您的意愿支配让您的财富按照您的意愿支配让您的财富按照您的意愿支配让您的财富按照您的意愿支配高端大客户开拓方案五、不需要纳税且不能随意质押五、不需要纳税且不能随意质押 个人所得税法个人所得税法第四条规定第四条规定保险赔款保险赔款免纳个人所得税免纳个人所得税。人寿保险的保险单，人寿保险的保险单，必须被保必须被保险人书面同意险人书面同意，才可转让或者质押。，才可转让或者质押。高端大客户开拓方案没有人创造财富的目的是为了失去财富没有人创造财富的目的是为了失去财富因此，一旦拥有因此，一旦拥有,如何科学地保全财如何科学地保全财产产是我们不得不面对的课题是我们不得不面对的课题高端大客户开拓方案纳税公式,遗产税的免征额为八十万元。遗产税的计算公式为：第九条 应征遗产税税额=应征税遗产净额X适用税率速算扣除数。遗产税的免征额及允许扣除项目的金额标准，由国务院根据社会经济发展变化情况适时进行调整。第十条级别应纳税净额(万元)税率%速算扣除数(万元)1不超80万(含)部分1002超过80万至200万2053超过200万至500万30254超过500万至1000万40755超过1000万至2000万501756超过2000万60第二十六条高端大客户开拓方案动产动产200200万万 不动产不动产300300万万财产净额财产净额税率税率-累进差额累进差额=应缴税额应缴税额 500500万万 40%7540%75万万 125125万万第二代实得第二代实得375375万元万元在遗产税面前在遗产税面前资产将大打折扣，富不过三代成为现实资产将大打折扣，富不过三代成为现实高端大客户开拓方案动产动产104104万万不动产不动产300300万万保险费保险费9696万万500500万万 404404万万税率税率-累进差额累进差额 30%2530%25万万=应缴税额应缴税额9696.2 2万万免税现金免税现金 256.6256.6万万404404万万-96-96.2 2万万=307=307.8 8万万第二代实得第二代实得564564.4 4万万利用保险利用保险 合理规划合理规划高端大客户开拓方案 差异化服务；差异化服务；提高满意度；提高满意度；经营意识；经营意识；注重细节；注重细节；不像销售的销售不像销售的销售；坚持、耐力；坚持、耐力；客户选择产品的理由客户选择产品的理由万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端大客户开拓方案 压力大；压力大；难沟通；难沟通；不知如何接近客户；不知如何接近客户；话术贫乏；话术贫乏；我们销售的困惑我们销售的困惑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端大客户开拓方案 约见难；约见难；难促成；难促成；很难挖掘客户的需求；很难挖掘客户的需求；耐力不够；耐力不够；销售的困惑销售的困惑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端大客户开拓方案如何做放大格局，不卑不亢，克服惧怕心理，放大格局，不卑不亢，克服惧怕心理，我们眼里的我们眼里的10-2010-20万，在客户眼里等于万，在客户眼里等于1-21-2万万如何如何包装自己包装自己外在（形式）内在（内容）统一起来高端大客户开拓方案开发中高端客户方案开发中高端客户方案 信函开发信函开发高端大客户开拓方案1.1.给客户留下良好给客户留下良好特别的印象特别的印象2.2.可以很好的可以很好的展示自己展示自己3.3.成功率成功率高高 为什么使用信函开发大客户为什么使用信函开发大客户高端大客户开拓方案第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步 组建专门的开发队伍组建专门的开发队伍 收集高端客户信息收集高端客户信息拜访所有潜在目标群体拜访所有潜在目标群体展开推广会或网点沙龙介绍展开推广会或网点沙龙介绍产品，并确定重点客户产品，并确定重点客户跟进重点客户跟进重点客户高端客户的开发步骤高端客户的开发步骤高端大客户开拓方案组建开发高端客户的队伍设大客户经理：设大客户经理：有大客户资源的支局长或团队经理，全面负责区域内高端客户的拜访、推广会展开事宜以及后期维护工作客户经理：客户经理：团队内客户经理专门负责区域内中高端客户的维护以及后期服务事宜高端大客户开拓方案收集高端客户的信息高端客户高端客户信息信息2、当地效益好的单位或村镇1、当地富人住宅小区3、邮政网点现有中高端客户5、高档次消费场所4、品牌汽车销售点6、各种媒体、各种媒体以上信息需要在以上信息需要在30天内收集完成天内收集完成，并且建立合作关系，并且建立合作关系高端大客户开拓方案客户名单的来源客户名单的来源电视电视关注地方台重点关注人物专访、经济、新闻等重点关注人物专访、经济、新闻等详细记录信息收集企业主、政府中高层及成功专收集企业主、政府中高层及成功专业人士信息，记录在一个专用的本业人士信息，记录在一个专用的本子上，甚至描绘出其像貌特征子上，甚至描绘出其像貌特征高端大客户开拓方案客户的来源客户的来源报纸报纸常订阅两种报纸（晨报和新晚报）挑选出有人物专访的保留起来，自己有时间研究筛选做好剪报保留好报纸，用彩色笔涂好重点保留好报纸，用彩色笔涂好重点高端大客户开拓方案客户的来源客户的来源广告牌广告牌从房地产业、医药及汽车销售行业等广告牌中了解企业人物的相关信息从同行业中熟人处了解该企业及企业主的个人资料高端大客户开拓方案客户的来源客户的来源其他其他自己熟知的行业：银行、证券公司、或原单位领导等自己参加的社团活动高端大客户开拓方案客户名单分析整理分析整理针对性的写出信函针对性的写出信函亲自到寄往地址验证亲自到寄往地址验证通过通过114查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其公司人员了解相关情况。进一步收集资料，确保信函到达客户手公司人员了解相关情况。进一步收集资料，确保信函到达客户手中，有利于安排下一步拜访计划中，有利于安排下一步拜访计划 信函要点：赞美对方、介绍自己、针对性的的简要信函要点：赞美对方、介绍自己、针对性的的简要说明邮政的业务、提出拜访心愿用电脑打印出非常精制且有说明邮政的业务、提出拜访心愿用电脑打印出非常精制且有意义和针对性的信函，必用挂号信寄出意义和针对性的信函，必用挂号信寄出拜访潜在高端客户（信函先拜访）不只是收集名单，更重要的是收集关于这个名单的不只是收集名单，更重要的是收集关于这个名单的信信息息，为分析客户和针对性的撰写信函做好准备，为分析客户和针对性的撰写信函做好准备高端大客户开拓方案信函范例一信函范例一*总经理：您好！我是邮政局*支局的一名客户经理。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。我是*年毕业于*学院，毕业后光荣就业于中国邮政*。在这个岗位上我学会了很多金融知识、家庭理财知识。为很多知名人士以基金、保险、短期理财产品等做过动产规划，受到他们的好评及信赖。在单位曾获得了许多荣誉。目前，我取得了家庭理财规划师证，我有自信可以为您 家庭理财提供专业的建议，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。相信您一定会认同我的观点，我愿用多年来积累的专业技能为您提供有关金融知识的咨询。请求您百忙中给予我与您见面的时间。希望为您提供服务！希望有机会向您学习！顺致万事如意！呈上 联系电话：高端大客户开拓方案信函开发的注意事项信函开发的注意事项信封里的内容：信函信函名片名片重要的荣誉证书重要的荣誉证书其它资料：如：遗产税草案（重要处其它资料：如：遗产税草案（重要处用彩笔标出）用彩笔标出）信函内容尽量简短、语言优美、激发阅读兴趣高端大客户开拓方案信函开发的后续动作之一信函开发的后续动作之一 信函寄出的三至五天内给客户打电话客户电话号码来源：客户电话号码来源：客户公司门卫客户公司门卫客户公司技术部、财务部客户公司技术部、财务部客户公司办公室客户公司办公室高端大客户开拓方案预测敏感问题并提前做好准备拜访客户前准备好一切可能用到的资料尊重客户的时间，一定电话预约真诚、可靠，绝不食言。不要急于求成展现你对客户问题的了解深度为客户提出解决方案对代理的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。拜访潜在高端顾客做好物质和心做好物质和心理上的准备理上的准备所需要的个人所需要的个人素质素质注重留给顾客注重留给顾客的第一印象的第一印象拜访客户时需要注意的事项：拜访客户时需要注意的事项：高端大客户开拓方案承蒙您接见，非常感谢！看得出您是一位睿智而承蒙您接见，非常感谢！看得出您是一位睿智而富于行动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我富于行动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次感谢您！顺祝愉快！中国邮政感谢您！顺祝愉快！中国邮政*能够认识您非常高兴，您优雅从容的风采让我感能够认识您非常高兴，您优雅从容的风采让我感知成功智慧女人无限的魅力，您是我的榜样，未知成功智慧女人无限的魅力，您是我的榜样，未来的生活里能够有您的影响与指点，我将不断成来的生活里能够有您的影响与指点，我将不断成长。再次感谢您！顺祝愉快！长。再次感谢您！顺祝愉快！*信函开发的后续动作之二信函开发的后续动作之二离开后马上给客户发送感谢感谢信息高端大客户开拓方案邀约参加网点沙龙或产品推广会推推 力力传统渠道传统渠道的开发的开发开发客开发客户源户源推广活推广活动动追踪客追踪客户到位户到位经营客户经营客户借助邮政品牌、服务好客户，取得客户的信任，以专业知识让客户信服。从始至终客户感受良好。高端大客户开拓方案高端大客户开拓方案1.注意力持续时间短 2.遗忘速度快 3.目的性强 4.自我意识强 成人学习的特点：成人学习的特点：如何上好一堂培训课高端大客户开拓方案 自愿参加 非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员了解学员高端大客户开拓方案 非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者 对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员了解学员高端大客户开拓方案双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度熟悉程度了解学员了解学员高端大客户开拓方案培训前的准备培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备高端大客户开拓方案培训前培训前-课程设计课程设计把要说的写下来：把要说的写下来：资料搜集资料搜集动笔写作动笔写作演示文稿演示文稿最后修改最后修改高端大客户开拓方案资料搜集资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前培训前-课程设计课程设计高端大客户开拓方案动笔写作动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前培训前-课程设计课程设计高端大客户开拓方案发散性思维法：发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。答案一问题答案二答案培训前培训前-课程设计课程设计高端大客户开拓方案撰写提纲撰写提纲列提纲的好处：列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前培训前-课程设计课程设计高端大客户开拓方案撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念培训前培训前-课程设计课程设计高端大客户开拓方案撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训培训主题主题论点一论点一论点二论点二论点三论点三分论点一分论点一分论点二分论点二培训前培训前-课程设计课程设计高端大客户开拓方案撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法二：利用5W1HWHO谁WHERE哪里WHY为什么WHAT什么WHEN何时HOW怎样培培训训前前-课课程程设计设计高端大客户开拓方案提纲的通用模式：提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点 A论据 B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前培训前-课程设计课程设计高端大客户开拓方案制定时间表：制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前培训前-课程设计课程设计高端大客户开拓方案课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题名称课题名称课题名称课题名称 课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨 课题目标课题目标课题目标课题目标 培训对象培训对象培训对象培训对象 培训人数培训人数培训人数培训人数 培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程 设施要求设施要求设施要求设施要求 培训教师要求培训教师要求培训教师要求培训教师要求制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容高端大客户开拓方案授课计划授课计划授课计划授课计划 ：目标目标目标目标 内容提纲内容提纲内容提纲内容提纲 教学方法教学方法教学方法教学方法 时间分配时间分配时间分配时间分配 必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源 练习项目练习项目练习项目练习项目 布置作业布置作业布置作业布置作业 评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法 制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容高端大客户开拓方案内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序 ：确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识 确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能 确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素 依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容高端大客户开拓方案制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演 小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论 演示演示演示演示 阅读阅读阅读阅读 练习练习练习练习 案例分析案例分析案例分析案例分析 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演 现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察高端大客户开拓方案选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训内容培训内容培训内容 培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧高端大客户开拓方案选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标 决定表现类型决定表现类型决定表现类型决定表现类型 考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点 列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法 考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况 缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧高端大客户开拓方案编写课程资料编写课程资料一、编写课程大纲一、编写课程大纲 二、编写讲师手册二、编写讲师手册三、编写练习手册三、编写练习手册 四、编写学员手册四、编写学员手册五、编写演示文件五、编写演示文件 六、设计评估内容与评估方式六、设计评估内容与评估方式高端大客户开拓方案培训前培训前-场地布置场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放高端大客户开拓方案 鱼骨式 讲台讲台以学员为中心以学员为中心,互动性强互动性强容易形成小团体容易形成小团体培训前培训前-场地布置场地布置高端大客户开拓方案 课桌式讲台讲台坐位角度比较统一坐位角度比较统一 以讲师为中心以讲师为中心 不利于小组讨论与互动不利于小组讨论与互动培训前培训前-场地布置场地布置高端大客户开拓方案 会议式讲台讲台正式正式 以讲师为中心以讲师为中心 气氛严肃气氛严肃培训前培训前-场地布置场地布置高端大客户开拓方案合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前培训前-场地布置场地布置高端大客户开拓方案 签到表签到表 学员手册学员手册 课程评估表课程评估表 白板纸白板纸 计时器计时器。培训所需书面资料培训所需书面资料 课程所需练习纸课程所需练习纸 以及培训道具以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物培训小礼物 样品样品。培训前培训前-物料准备物料准备高端大客户开拓方案测试投影仪测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）（清晰度，屏幕大小等）空调的温度空调的温度视听器材视听器材（DVD,DVD,音箱，光碟）音箱，光碟）茶点或其它茶点或其它 电脑调试电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度室内的灯光明暗度培训前培训前-设备检查设备检查 器架器架高端大客户开拓方案培训前培训前-自我准备自我准备 熟悉培训内容和流程 形象-着装/面貌/发型 振作精神,消除紧张情绪高端大客户开拓方案现场呈现技巧及其关键点高端大客户开拓方案现场呈现的四大关键任务现场呈现的四大关键任务u 气氛营造：平等u 沟通分享：互动u 点评剖析：价值u 改善指导：实践高端大客户开拓方案产生紧张情绪的原因产生紧张情绪的原因 思想思想感觉感觉 行为行为高端大客户开拓方案“怯怯场”测试 心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束 大脑空白 心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软高端大客户开拓方案正面应对压力的方法正面应对压力的方法高端大客户开拓方案压压 力力 转转 换换 法法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神高端大客户开拓方案登登 台台 恐恐 惧惧 及及 其其 破破 解解u 怕丢面子u 怕讲错u 怕别人不接受u 怕场面无法控制高端大客户开拓方案上场与下场上场与下场 空台登场 静场起音上场 从容不迫 启动注意专注全场享受掌声再次致礼下 场高端大客户开拓方案影响训练效果的因素影响训练效果的因素u 说什么说什么u 怎么说怎么说u 何时说何时说u 对谁说对谁说高端大客户开拓方案有效导入及其注意事项有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头u 自夸式u 自杀式u 幼稚式u 庸俗式高端大客户开拓方案专业表达的三大要素专业表达的三大要素高端大客户开拓方案专业表达的思路与方法专业表达的思路与方法高端大客户开拓方案专业提问技巧专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式高端大客户开拓方案回应学员问题的基本原则回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？Yes No Yes No 可以回答必须回应必须回答必须回应高端大客户开拓方案回应学员问题的基本步骤回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员高端大客户开拓方案回应学员问题的形式回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式高端大客户开拓方案了解点评的作用了解点评的作用B解剖理论与实践之间的关键接点B开启学员发现与解决问题的思路B引导学员探询有效行为改善路径高端大客户开拓方案点评的关键要点点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该？我告诉大家？我认为？忌忌：结论性断语如果？是否？还可能是？宜宜：引导性问题高端大客户开拓方案非常非常态学态学员及员及其应其应对对学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教高端大客户开拓方案有效收结及其注意事项有效收结及其注意事项余韵展望总结呼应要求选择希望五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调高端大客户开拓方案激发学员参与的技法激发学员参与的技法1、提问2、进行体验活动3、角色扮演4、个案研讨5、给学员以提问的时间6、让学员担任部分教学任务高端大客户开拓方案吸引学员的方法吸引学员的方法 给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说新想法征询大家的需求请大家来读一下大家猜猜看让我们娱乐一下我们一起做个游戏给良好表现一个鼓励高端大客户开拓方案职业形象的基本要求形象的基本要求男男 装装深色西装深色西装+长袖衬衫长袖衬衫+同色系小花纹领带同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋黑色或棕色皮鞋女装女装西装套裙或西装套装西装套裙或西装套装+服装相配的皮鞋服装相配的皮鞋高端大客户开拓方案职业形象的自我检视职业形象的自我检视 头发凌乱吗？脸上干净吗？衣服整洁吗？扣子拉链没问题吗？面带笑容吗？情绪饱满吗？高端大客户开拓方案塑造职业风范的四大要素塑造职业风范的四大要素u 身型u 姿势u 声音u 眼神高端大客户开拓方案职业风范的四大要求职业风范的四大要求高端大客户开拓方案六种常用标准手势六种常用标准手势交流区分拒绝指明制止激情高端大客户开拓方案语言的六大要素语言的六大要素音量语速语调语词重心停顿你真是我的好朋友你真是我的好朋友我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她高端大客户开拓方案眼神的作用眼神的作用u 情绪u 层次u 分配交流、启发、激励、提醒、警示高端大客户开拓方案课堂行为禁忌课堂行为禁忌A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板高端大客户开拓方案课堂中，谨慎涉及以下内容课堂中，谨慎涉及以下内容1、政治2、宗教3、民俗高端大客户开拓方案