做保险就是做服务-实用课件

做保险就是做服务做保险就是做服务客户维护的核心客户维护的核心让客户不但对其所购买的产品放心，而且要让客户感受到我们的良好服务与产品的附加价值，最终形成比较稳定的、忠诚度较高的客户群及产品市场。客户维护的核心让客户不但对其所购买的产品放心，而且要让客户感2猴子掰玉米有一天，一只小猴子下山来。有一天，一只小猴子下山来。它走到一块玉米地里，看见玉米结得又大又多，非常高兴，就掰它走到一块玉米地里，看见玉米结得又大又多，非常高兴，就掰了一个，扛着往前走。了一个，扛着往前走。小猴子扛着玉米，走到一棵桃树下。小猴子扛着玉米，走到一棵桃树下。它看见满树的桃子又大又红，非常高兴，就扔了玉米去摘桃子。它看见满树的桃子又大又红，非常高兴，就扔了玉米去摘桃子。小猴子捧着几个桃子，走到一片瓜地里。小猴子捧着几个桃子，走到一片瓜地里。它看见满地的西瓜又大又圆，非常高兴，就扔了桃子去摘西瓜。它看见满地的西瓜又大又圆，非常高兴，就扔了桃子去摘西瓜。小猴子抱着一个大西瓜往回走。小猴子抱着一个大西瓜往回走。走着走着，看见一只小兔蹦蹦跳跳的，真可爱。走着走着，看见一只小兔蹦蹦跳跳的，真可爱。它非常高兴，就扔了西瓜去追小兔。它非常高兴，就扔了西瓜去追小兔。小兔跑进树林子，不见了。小兔跑进树林子，不见了。小猴子只好空着手回家去。小猴子只好空着手回家去。猴子掰玉米有一天，一只小猴子下山来。它走到一块玉米地里，看3你有什么启发？你有什么启发？如果做保险也像猴子掰玉米一样，签单时不讲清楚，签了单后不去经营维护老客户，只顾不断寻找新的客户去讲保险，那你永远都不知道下一个客户在哪里，他什么时候会签单，你的老客户因为你没有按时维护服务，变的不认同你，这样，保险就会越来越难做。你有什么启发？如果做保险也像猴子掰玉米一样，签单时不讲清楚，4客户维护的重要性客户维护的重要性在营销活动中，开发新客户与保持老客户同样重要。甚至可以这样认为，真正的销售始于售后服务真正的销售始于售后服务，成交后还应当花更多的心思增进与客户的关系。客户维护的重要性在营销活动中，开发新客户与保持老客户同样重要5客户维护的重要性客户维护的重要性实际上，很多人将重心至于售前而忽视了售后，客户碰到了什么问题得不到及时有效的解决，从而造成大量老客户流失。开发一个新客户所花的时间和精力，是维护一个老客户所需花的时间和精力的几倍，甚至十倍以上。老客户的评价是最好的广告，更容易创造新客户，客户介绍客户是最为重要的渠道客户介绍客户是最为重要的渠道。客户维护的重要性实际上，很多人将重心至于售前而忽视了售后，客6销售是一个服务的过程o销售成功不是终点o只是营销中间一个环节o服务贯穿寿险营销始终o成功营销要诀：以服务代替销售销售是一个服务的过程销售成功不是终点成功营销要诀：以服务代替7客户维护必备绝招客户维护必备绝招一、客一、客户维护要有一个周全的客要有一个周全的客户资料料不管你有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您的客户的每一个细节的，所以，必须建立客户资料库。简单的，你可以选择笔记本（像同学录一样，一人一页）、excel表格，专业的你可以下载专门的客户管理软件。客户维护必备绝招一、客户维护要有一个周全的客户资料8客户维护必备绝招客户维护必备绝招二、将客二、将客户分分组可以按照客可以按照客户来源分将客来源分将客户分分为亲戚、朋友、同学、同村、戚、朋友、同学、同村、邻居、普通客居、普通客户也可以按照生效月份来分也可以按照生效月份来分1 1月、月、2 2月月还可以按照可以按照缴费多少来分金卡、多少来分金卡、银卡、卡、贵宾卡、普通客卡、普通客户还可以按照地区来分外地、娄底、可以按照地区来分外地、娄底、县城城城区、城区、XXXX镇客户维护必备绝招二、将客户分组9客户维护必备绝招客户维护必备绝招三、客三、客户维护的二八理的二八理论人的生命是有限的，人的生命是有限的，时间和精力也有限，和精力也有限，如何平衡如何平衡时间成本和利成本和利润呢？呢？通常通常20%20%的最有价的最有价值的客的客户能能给你你带来来80%80%的利的利润；相反，另外；相反，另外80%80%的客的客户的的贡献却只有献却只有20%20%的利的利润。因此，我。因此，我们要花要花80%80%的的时间和金和金钱维护那有潜力有那有潜力有价价值的的20%20%的的优质客客户，剩余，剩余20%20%的的时间和金和金钱只需要只需要对那那80%80%的客的客户例行例行维护。客户维护必备绝招三、客户维护的二八理论10目的就是时刻掌握客户的各种状况和动态，以便更了解客户，在恰当的时机再销售产品。唯有服务制胜、服务赢得客户忠诚！保险业的春天已经来临，还可以按照地区来分外地、娄底、县城城区、XX镇走着走着，看见一只小兔蹦蹦跳跳的，真可爱。老客户的评价是最好的广告，更容易创造新客户，客户介绍客户是最为重要的渠道。一、客户维护要有一个周全的客户资料相反，另外80%的客户的贡献却只有20%的利润。不管你有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您的客户的每一个细节的，所以，必须建立客户资料库。保险公司如雨后春笋，竞争空前激烈！在营销活动中，开发新客户与保持老客户同样重要。还可以按照缴费多少来分金卡、银卡、贵宾卡、普通客户客户维护必备绝招客户维护必备绝招四、客四、客户维护的的时间分割技巧分割技巧如果您与客户进行面谈，最佳方式是“8分钟聊家常和时事+2分钟谈主题”这样的时间分配和谈判技巧，因为这样做让双方感到愉悦，有了这种不卑不亢的交流，客户维护变得自然。目的就是时刻掌握客户的各种状况和动态，以便更了解客户，在恰当11客户维护必备绝招客户维护必备绝招五、五、维护客客户成成败分析分析对于不于不满意的、流失的客意的、流失的客户，首，首先要找到先要找到问题的症的症结所在客所在客户为什么什么在流失？哪一在流失？哪一类的客的客户在流失？要把在流失？要把更多的更多的时间放在思考流失的放在思考流失的问题所在，所在，而不是而不是纠结于客于客户不不满意的意的烦恼和已和已经流失的客流失的客户身上。身上。例如如果客例如如果客户是因是因为我我们上上门次次数少、没数少、没给小礼物而小礼物而购买了了别人的人的产品，我品，我们不是再拼命送礼物、要求客不是再拼命送礼物、要求客户买我我们的的产品，而是表示抱歉和理品，而是表示抱歉和理解，并且注意解，并且注意联络好其他的客好其他的客户，多，多给客客户以关心和受重以关心和受重视的感的感觉。客户维护必备绝招五、维护客户成败分析12人的生命是有限的，时间和精力也有限，如何平衡时间成本和利润呢？在营销活动中，开发新客户与保持老客户同样重要。成功营销要诀：以服务代替销售走着走着，看见一只小兔蹦蹦跳跳的，真可爱。目的就是时刻掌握客户的各种状况和动态，以便更了解客户，在恰当的时机再销售产品。保险公司如雨后春笋，竞争空前激烈！人的生命是有限的，时间和精力也有限，如何平衡时间成本和利润呢？四、客户维护的时间分割技巧如果您与客户进行面谈，最佳方式是“8分钟聊家常和时事+2分钟谈主题”这样的时间分配和谈判技巧，因为这样做让双方感到愉悦，有了这种不卑不亢的交流，客户维护变得自然。保险业的春天已经来临，可以按照客户来源分将客户分为亲戚、朋友、同学、同村、邻居、普通客户还可以按照地区来分外地、娄底、县城城区、XX镇客户维护必备绝招客户维护必备绝招六、六、经常常联络或回或回访客客户，是增，是增进客客户关系的有效途径关系的有效途径方式有很多方式有很多发短信、聊微信、短信、聊微信、赞照片、照片、顺路看一下、送点小礼品、路看一下、送点小礼品、热心帮点忙心帮点忙目的就是目的就是时刻掌握客刻掌握客户的各种状的各种状况和况和动态，以便更了解客，以便更了解客户，在恰当，在恰当的的时机再机再销售售产品。品。人的生命是有限的，时间和精力也有限，如何平衡时间成本和利润呢13小兔跑进树林子，不见了。目的就是时刻掌握客户的各种状况和动态，以便更了解客户，在恰当的时机再销售产品。还可以按照地区来分外地、娄底、县城城区、XX镇相反，另外80%的客户的贡献却只有20%的利润。如果做保险也像猴子掰玉米一样，签单时不讲清楚，签了单后不去经营维护老客户，只顾不断寻找新的客户去讲保险，那你永远都不知道下一个客户在哪里，他什么时候会签单，你的老客户因为你没有按时维护服务，变的不认同你，这样，保险就会越来越难做。老客户的评价是最好的广告，更容易创造新客户，客户介绍客户是最为重要的渠道。可以按照客户来源分将客户分为亲戚、朋友、同学、同村、邻居、普通客户甚至可以这样认为，真正的销售始于售后服务，成交后还应当花更多的心思增进与客户的关系。客户维护必备绝招客户维护必备绝招七、感情才是真正的七、感情才是真正的维系系纽带千万别以为给客户送点礼品或者给客户一些返利政策就能维护好客户，有时候尊重、理解、帮助、甚至是陪伴、安慰等等才是花钱也买不到的送给客户的最好的“礼物”。小兔跑进树林子，不见了。客户维护必备绝招七、感情才是真正的维14保险业的春天已经来临，保险业的春天已经来临，保险公司如雨后春笋，竞争空前激烈！保险公司如雨后春笋，竞争空前激烈！产品差异化不大，可替代性也极强！产品差异化不大，可替代性也极强！谁是真正的营销高手？谁是真正的营销高手？唯有服务制胜、服务赢得客户忠诚！唯有服务制胜、服务赢得客户忠诚！销售成功、做人一定成功！销售成功、做人一定成功！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保险业的春天已经来临，销售成功、做人一定成功！圈中人寿险资源15掌握客户维护绝招；掌握客户维护绝招；做保险就是做服务！做保险就是做服务！掌握客户维护绝招；16