新商务谈判与推销技巧 - 推销理论2)

YANGTZE NORMAL UNIVERSITY第第一一节节推推销销概概论论一、推销含义广义：信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服等手段使信息接收者接收发出者的建议、观点、愿望、形象等活动的总称狭义：企业推销人员通过传递信息、说服等手段，激发顾客需求并促使购置产品或效劳的过程。狭义的推销就是人员推销。推销三要素：推销主体、推销品、推销对象YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二、推销的内涵一以顾客需求为导向二买卖双方均受益的公平交易活动三是一个系统的活动过程四信息成功传递的结果YANGTZE NORMAL UNIVERSITY三、推销的特点一针对性二灵活性三双向性四互利性五说服性六高本钱性YANGTZE NORMAL UNIVERSITY四、推销的作用一在宏观经济开展中的作用推动经济开展、社会进步、经济繁荣的重要手段。二在微观经济开展中作用增强企业市场竞争力的主要表达。三推销对个人的作用发挥个人潜能、锻炼自我、走向事业成功的重要途径。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY五、推销程序一寻找顾客二接近顾客三洽谈沟通四达成交易五售后效劳六信息反响YANGTZE NORMAL UNIVERSITY第第二二节节 推推销销理理论论一、推销产品的质量观念质量是产品内在质量和外在质量的总和。强调在满足需求实用性根底上的产品质量。二、推销品的效用层次理论强调产品的效用使用价值，其次推销产品。购置产品或效劳不是目的是手段，目的是满足需要，是解决顾客在某一方面存在的困难与问题。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY思考：是否什么产品质量好就推销什么产品？YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.产品质量是客户进行购置决策时考虑的一个因素，但不是唯一的因素，也绝不是最重要的因素，对吗？2.顾客需求与产品质量是成正比关系吗？3.产品质量与实用性有什么关系？实用性是产品对顾客某种特殊需要的适应性。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY总结：推销产品需兼顾质量、需要、实用性、经济性之间的关系。使用价值是影响顾客购置决策的主要因素。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY三、需求管理理论一人类需要及其特性1.人类需要的类别生理性需要、社会性需要。2.顾客需求的特征开展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例1两家鞋业制造公司分别派出了两个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！两年后，这里的人都穿上了鞋子YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 推销人员向公司汇报：推销人员向公司汇报：1.1.这里的人不穿鞋这里的人不穿鞋,但是他们有脚疾但是他们有脚疾,穿鞋对脚有好处。穿鞋对脚有好处。2.2.他们的脚比较他们的脚比较小，所以必须再行设计公司的鞋子。小，所以必须再行设计公司的鞋子。3.3.必须在教育必须在教育“懂得穿鞋有益方面花一笔钱。懂得穿鞋有益方面花一笔钱。4.4.这里的人没有这里的人没有什么钱，但他们生产有最甜的菠萝。公司一切费用什么钱，但他们生产有最甜的菠萝。公司一切费用可以用推销菠萝给一家欧洲超级市场的费用得到补可以用推销菠萝给一家欧洲超级市场的费用得到补偿，并且我们还可赚得垫付款偿，并且我们还可赚得垫付款30%30%的利润。的利润。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例2 “这个世界上除了比萨就没有什么外卖可叫了 肯尼斯开始一个叫“拨叫侍者的效劳，逐渐从6家到40家与饭店建立外卖关系，可收取顾客的效劳费，还可从饭店得到30%-35%的折扣。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二顾客需求管理 1942年，美国管理学者克拉克指出：“推销就是创造需求。“创造需求是指为了诱导消费者购置非必需品的产品而采取的各种促销活动。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.变潜在需求为现实需求 潜在需求：没有认识到或认识到却由于各种原因不能满足的需求。意识到的潜在需求就帮助顾客实现需求;没有意识到的就改变观念，让顾客意识到。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例3欧美人对动物内脏很反感,不喜欢吃动物内脏。专家做了个实验，他们找来了40个家庭主妇，将之分为两个小组。专家告诉第一小组的20个人，运用传统的方式怎样把动物的内脏做成菜，怎样做才好吃。而他们那么和第二小组的20个家庭主妇围坐在一块座谈，在聊天中告诉她们动物内脏富含哪些矿物质，对人体有哪些好处，并赠送了相应的菜谱。一个月后，第一小组只有3%的家庭妇女开始食用动物内脏，第二小组有30%的妇女食用动物内脏。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY2.变负需求为正需求 负需求：对某个产品不喜欢、不满意或者厌恶，在行动上对这种产品加以回避，甚至愿意出钱回避它的一种需求。帮助消费者改变对产品的认识。大哥大、大哥大、BBBB机、机、CDCD机在博览会上销量增加。机在博览会上销量增加。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例4 本世纪初,中国人都习惯用植物油来照明,美孚洋行的煤油买的人很少,美孚洋行为了翻开中国煤油市场,该行专门定制了大量精美的煤油灯,免费赠送给消费者,有灯必有油，美孚洋行因此翻开了煤油市场。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY3.变无需求为有需求无需求：对产品不了解、尚未感觉到这方面的需求或不感兴趣,对产品漠不关心，不予购置。引导、刺激、满足消费者的需求。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例案例55几年前三鹿几年前三鹿“三聚氰胺奶粉事件爆发之后，三聚氰胺奶粉事件爆发之后，多家著名奶制品企业如蒙牛、伊利等纷纷被检测出多家著名奶制品企业如蒙牛、伊利等纷纷被检测出其乳制品中含有三聚氰胺。一时间，人们对国内奶其乳制品中含有三聚氰胺。一时间，人们对国内奶制品充满了极度的不信任，纷纷用豆浆，果蔬汁，制品充满了极度的不信任，纷纷用豆浆，果蔬汁，麦片粥来代替牛奶，国内奶制品销量大减。为了改麦片粥来代替牛奶，国内奶制品销量大减。为了改变人们对牛奶的负面心态，各个奶制品企业的高层变人们对牛奶的负面心态，各个奶制品企业的高层纷纷采取措施，包括在电视节目，各大超市中带头纷纷采取措施，包括在电视节目，各大超市中带头喝牛奶，保证质量，请人们放心。同时，在牛奶价喝牛奶，保证质量，请人们放心。同时，在牛奶价格上采取大幅度的优惠，吸引购置。在产品研发上格上采取大幅度的优惠，吸引购置。在产品研发上积极开发新产品，吸引人们的注意力。经过一系列积极开发新产品，吸引人们的注意力。经过一系列的努力，终于在一定程度上挽回人们对国内奶制品的努力，终于在一定程度上挽回人们对国内奶制品的不信任心态，重新获得了局部失去的市场份额。的不信任心态，重新获得了局部失去的市场份额。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY4.变退却性需求为上扬性需求 退却性需求：消费者对某些商品(或效劳)的兴趣逐渐减退,购置量下降的一种需求形态。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例6：在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最快乐的事情。“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。中国老太太快乐地说。“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。美国老太太也快乐地说。上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY5.创造顾客需求1改变价值观念 改变顾客原有的价值观，使其对推销产品产生新的认识，从而增加市场需求，扩大产品销路。2改变消费方式 改变以往人们熟知或习惯的消费方式，吸引消费者购置。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY3改变生活模式 将“请客吃饭变成“请客出汗健身运动，就表达了生活水平到达小康后的生活新模式。4营造市场需求 通过推销或其他手段，营造出对产品有需求的环境、空间、状态等，创造出对产品的需求。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY总结：推销的核心是分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。推销管理就是需求管理。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越快乐，马上买了一斤李子。但老太太没有回家，继续在市场转。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问，别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很快乐。小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学,说不知道。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 小贩说小贩说,其实孕妇最需要的维生素其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富丰富?老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃才行桃才行!这样的话这样的话,确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝宝宝.老太太一听很快乐啊老太太一听很快乐啊,马上买了一斤猕猴桃。当马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊，每小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来到我这里来买，天进的水果都是最新鲜的，下次来到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。里买水果。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐适宜的商品满足客户需求。决需求的欲望，最后推荐适宜的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户根本他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户根本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步第三步:激发客户需求激发客户需求;第四步引导客户解决问题；第第四步引导客户解决问题；第五步五步:抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。客情关系。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY2000年在中国大陆做广告的日本电器公司都是采用儿童声和女孩声音,或者儿歌形式，为什么？YANGTZE NORMAL UNIVERSITY(二二)推销三角理论推销三角理论 阐述推销员推销活动的个因素：推销员、推阐述推销员推销活动的个因素：推销员、推销的产品或效劳、推销员所在的企业之间的关系的销的产品或效劳、推销员所在的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理根底，激发推销理论，它是为推销员奠定推销心理根底，激发推销员的积极性，提高其推销技术的根底理论。员的积极性，提高其推销技术的根底理论。该模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高该模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。其关键是说服能力。其关键是 相信相信，即推销人员一定要相，即推销人员一定要相信自己所推销的产品信自己所推销的产品(G)(G)，相信自己所代表的公司，相信自己所代表的公司(E)(E)，相信自己，相信自己(M)(M)。吉姆模式认为吉姆模式认为:实现推销成交是推销品、企业、实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。推销人员三个因素综合作用的结果。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.1.推销员对产品的相信：推销员对自己所推销的产推销员对产品的相信：推销员对自己所推销的产品应当充分相信品应当充分相信,相信产品的货真价实相信产品的货真价实,相信自己的相信自己的产品可以成功地推销出去。产品可以成功地推销出去。2.2.推销员对企业的信任推销员对企业的信任:推销员充分相信自己所代表推销员充分相信自己所代表的企业，才能具备从事推销工作应有的向心力、荣的企业，才能具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感；才能使其具备主人翁的工作热情，誉感和责任感；才能使其具备主人翁的工作热情，并在推销事业中发挥创造精神。对自己企业都不相并在推销事业中发挥创造精神。对自己企业都不相信的推销员是不可能对企业和顾客有所作为的。信的推销员是不可能对企业和顾客有所作为的。3.3.推销员对自己的相信推销员对自己的相信:自信心是完成推销任务自信心是完成推销任务,实实现自己的目标的前提。认识到推销职业的重要性和现自己的目标的前提。认识到推销职业的重要性和自己的工作意义自己的工作意义,以及未来的开展前景使自己充满信以及未来的开展前景使自己充满信心。心。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二、推销方格理论一推销方格由布莱克与蒙顿教授提出。将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型，表现在平面直角坐标系中，形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY对对顾顾客客的的关关心心程程度度对完成销售任务的关心程度对完成销售任务的关心程度YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.莫不关心型:推销员即不关心顾客的需要，也不关心销售。对工作缺乏成就感，无进取心；企业没有明确的鼓励手段与奖惩措施。2.顾客导向型：重视与顾客的人际关系，对顾客的要求与异议一味的让步与迁就。认为私人感情可促使顾客购置产品，对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成。不是把顾客的利益和需要放在第一位，是把顾客的心理感受摆在首位。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY3.强力推销导向型：只关注推销业绩，不关心顾客的实际需要与购置心理。采取咄咄逼人的推销攻势和压力,迫使顾客购置并不需要的东西。这种推销方式容易引起顾客反感,甚至损坏公司以及产品的形象。即使获得成功，也不能保证公司获得长期利益。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY4.推销技术导向型关心推销效果，也关心顾客。注重揣摩顾客的心理，并善于利用这种心理促成交易,凭经验和推销技术诱使顾客购置一些实际上他们并不需要的产品。重视顾客的购置心理，而不是顾客利益的需要。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY5.解决问题导向型：关心顾客，也关心销售效果，关心顾客的购置心理，也关心顾客的实际需要，把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的根底上。这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最正确的推销心理态度。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY世界超级推销大师齐格世界超级推销大师齐格 齐格勒说齐格勒说:假设你鼓假设你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假设你鼓励顾客购那你就是一个沿街叫卖的小贩。假设你鼓励顾客购置很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推置很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的销的 行家行家,同时你也得益。同时你也得益。事实正是如此。事实正是如此。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY在沿海的一个大城市，一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化装品专柜。他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没有效劳员主动上前招呼他。总算有位牢记“殷勤接待任何人这个推销信条的售货员，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，猜测准是妻子或女儿写给他来买什么的。结果不出所料，纸条上写的三款东西，每款都价值300多元，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间就把生意做成了。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.案例中的那位销售员属于什么类型的推销员？其他售货小姐们又属于什么类型的推销员？2.从这个例子，你可体会到在貌似非购置者的推销对象面前，推销员应该怎么做吗？YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二顾客方格对对推推销销人人员员关关心心程程度度对购置的关心程度对购置的关心程度对对YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二顾客方格理论 依据顾客对推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型，并表示在直角坐标系中。顾客方格理论表达顾客对对待推销员和商品购置也有着不同的心态，不同的心态影响不同的购置行为。顾客在推销时的心理状态,至少也存在两种：其一是希望购置到满意如意的商品,注重购置商品本身。其二是希望与推销人员建立良好的人际关系。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.莫不关心型：既不关心推销人员，购置行为也不关心。没有购置决策权,或不愿承担责任。2.防卫型：只关心如何以更佳的条件购置商品，对推销人员不但不关心,反而极为反感,甚至敌视。对待持这种心态的顾客，推销员应首先推销自己，消除对方的防范意识，然后再推销产品。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY3.软心肠型:是情感型的顾客。对推销人员极为关心，尤其体谅推销员的心情和处境。也许只是因为推销员热情周到，或因为推销员辛苦工作而受感动购置产品。4.干练型:这类顾客有商品知识和购置经验，既考虑到自己的购置,又关心推销人员。干练型的顾客放在首位的是在接受推销时显示自己的知识、经验、聪明、公正、宽容等,不是自己的真正需要，受个人的某种购置心理影响较大。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY5.寻求答案型：高度关心自己的购置行为,又高度关心推销人员的推销工作。希望能买到自己需要的东西，欢送能够帮助自己解决问题的推销人员。购置适宜的产品或效劳来满足自身的需要，解决存在的问题。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY推推销销方方格格与与顾顾客客方方格格的的关关系系YANGTZE NORMAL UNIVERSITY推销人员心态越好，推销效果就越好!YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去了与孩子们交流的时机，心理的来后，一下子失去了与孩子们交流的时机，心理的失落还没有调整过来，每天早晚都在小区内散步以失落还没有调整过来，每天早晚都在小区内散步以放松心情。这天黄昏，王阿姨在散步时，一位漂亮放松心情。这天黄昏，王阿姨在散步时，一位漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：“阿姨，我阿姨，我是天风公司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教是天风公司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教师我们公司的新产品师我们公司的新产品空气负氧离子净化器，阿空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？王阿姨一听忙说：姨，您是教师吗？王阿姨一听忙说：“我原来是我原来是教师，现在已退休了。教师，现在已退休了。“那更好了，公司开会时那更好了，公司开会时强调了，退休教师优先。强调了，退休教师优先。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY说着从背包里拿出一个包装精美的电子产品说着从背包里拿出一个包装精美的电子产品,“,“这就是我们这就是我们的新产品的新产品,通上电以后通上电以后,能够制造负氧离子净化空气能够制造负氧离子净化空气,有效杀有效杀灭空气中的细菌，阿姨，您老要一个吧！王阿姨本来对这灭空气中的细菌，阿姨，您老要一个吧！王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的热情让她不好意类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的热情让她不好意思拒绝，便容许了，女孩也非常善解人意：思拒绝，便容许了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您还不阿姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。王阿姨连说谢谢，会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。王阿姨连说谢谢，把女孩带回家里，把女孩带回家里，王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，多该产品对老年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了付了268268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身离元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身离去了。去了。第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，翻开窗户，屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，翻开窗户，并向公司打并向公司打 ，但，但 号码是空号，王阿姨才觉得有问题，号码是空号，王阿姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？但到哪里去找那个女孩呢？YANGTZE NORMAL UNIVERSITY20012001年年5 5月月2020日，美国一位名叫乔治日，美国一位名叫乔治?赫伯特的赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“小布小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说：于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已经死掉，您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐桔树。倘假设您有兴趣的话，请按这封很适合砍伐桔树。倘假设您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复信所留的信箱，给予回复?最后他就给我汇来了最后他就给我汇来了1515美元。美元。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY寻找顾客的方法1.地毯式访问2.电信访问法3.中心开花法4.人际关系开拓法5.广告拉引法YANGTZE NORMAL UNIVERSITY6.委托助手法7.广告展示法8.资料查阅法9.顾客理由法