银行服务营销课件

金融服务营销金融服务营销金融服务营销金融服务营销 金融服务营销 1第二章第二章 金融服务营销团队建设金融服务营销团队建设知识目标知识目标技能目标技能目标学习目标学习目标学习内容学习内容综合实训综合实训参考文献参考文献第八章第八章银行服务营销银行服务营销第二章 金融服务营销团队建设知识目标技能目标学习目标学习内2第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销 一、银行营销人员的构成一、银行营销人员的构成 二、银行客户经理的服务营销二、银行客户经理的服务营销业务模拟：演练银行客户经理服务营销基本操作流程业务模拟：演练银行客户经理服务营销基本操作流程 三、银行大堂经理与柜员的服务营销三、银行大堂经理与柜员的服务营销角色扮演：银行大堂经理服务营销技巧角色扮演：银行大堂经理服务营销技巧 四、银行理财经理的服务营销四、银行理财经理的服务营销活动要求活动要求活动组织步骤活动组织步骤活动要求活动要求活动组织步骤活动组织步骤第八章 银行服务营销学习第一节 银行营销人员的服务营销 一3四、银行理财经理的服务营销四、银行理财经理的服务营销 （一）银行理财经理的岗位职责与绩效考核（一）银行理财经理的岗位职责与绩效考核银行理财经理的岗位职责银行理财经理的岗位职责（1 1）理财咨询与指导理财咨询与指导（2 2）客户开发与维护客户开发与维护（3 3）产品销售与推广产品销售与推广（4 4）营销策划与实施营销策划与实施（5 5）市场调查与分析市场调查与分析（6 6）信息收集与反馈信息收集与反馈1 1第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销四、银行理财经理的服务营销 （一）银行理财经理的岗位职责与4银行银行理财理财经理经理的的考核考核财务考核财务考核客户考核客户考核流程考核流程考核发展考核发展考核银行银行理财理财经理经理的的分配分配基础工资基础工资 绩效奖励绩效奖励 银行理财经理的绩效考核银行理财经理的绩效考核2 2本外币储蓄存款和理财资金余本外币储蓄存款和理财资金余 额的增长额的增长代销的基金和保险的销售额等代销的基金和保险的销售额等存量客户维护数量存量客户维护数量中高端客户数量的增量中高端客户数量的增量客户满意程度客户满意程度客户投诉情况等客户投诉情况等 目标责任和工作任务完成情况目标责任和工作任务完成情况销售与服务能力销售与服务能力协调服务能力协调服务能力内部控制中发现的违规次数等内部控制中发现的违规次数等 违规违纪情况违规违纪情况岗位考试合格率岗位考试合格率业务技能达标率业务技能达标率专业培训的计划完成率等专业培训的计划完成率等 （一）银行理财经理的岗位职责与绩效考核（一）银行理财经理的岗位职责与绩效考核第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销银行财务考核客户考核流程考核发展考核银行基础工资 绩效奖励 5 四、银行理财经理的服务营销四、银行理财经理的服务营销 （二）银行理财经理的服务营销技巧（二）银行理财经理的服务营销技巧潜在潜在优质客客户现有有优质客客户目目标优质客客户建立关系建立关系发展关系展关系维护关系关系银行理财经理客户营销目标银行理财经理客户营销目标 银银行行理理财财经经理理第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销 四、银行理财经理的服务营销 （二）银行理财经6四、银行理财经理的服务营销四、银行理财经理的服务营销 目标优质客户的服务营销技巧目标优质客户的服务营销技巧1 1银行理财经理目标优质客户服务营销流程图银行理财经理目标优质客户服务营销流程图客户客户定位定位寻找寻找开发开发跟踪跟踪筛选筛选发展发展转换转换 （二）银行理财经理的服务营销技巧（二）银行理财经理的服务营销技巧第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销四、银行理财经理的服务营销 目标优质客户的服务营销技巧1银行7步骤一：客户定位步骤一：客户定位第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销这里的目标优质客户一般指具有较稳定的职业，拥有较高学历和收入的人群，这里的目标优质客户一般指具有较稳定的职业，拥有较高学历和收入的人群，即通常所说的金领、白领。如外企管理层、公务员、医生和律师等。即通常所说的金领、白领。如外企管理层、公务员、医生和律师等。步骤二：寻找开发步骤二：寻找开发寻寻找开找开找开找开发发（1 1）寻找开发途径。）寻找开发途径。如理财经理个人现有如理财经理个人现有关系网、银行内部相关系网、银行内部相关部门已开发的客户关部门已开发的客户资源、与银行有合作资源、与银行有合作关系或业务往来的单关系或业务往来的单位以及其他客户转介位以及其他客户转介绍等。绍等。（2 2）寻找开发时机。）寻找开发时机。如银行推出新产如银行推出新产品或服务时或市场发生重大变动时，品或服务时或市场发生重大变动时，如利率变动、股票市场大跌和基金市如利率变动、股票市场大跌和基金市场猛涨等。场猛涨等。（3 3）寻找开发方法。）寻找开发方法。可通过电话、短可通过电话、短信等形式向客户推介银行产品或服务，信等形式向客户推介银行产品或服务，还可通过邀请客户参加新产品或服务的还可通过邀请客户参加新产品或服务的发布会、理财讲座等向客户进行面对面发布会、理财讲座等向客户进行面对面营销。营销。步骤一：客户定位第八章 银行服务营销学习第一节 银行营销人员8步骤三：跟踪筛选步骤三：跟踪筛选第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销理财经理通过多种渠道和方式收集客户信息，并及时对信息进行分析整理，理财经理通过多种渠道和方式收集客户信息，并及时对信息进行分析整理，根据客户对银行贡献程度和客户自身发展潜力筛选出准优质客户，尽可能多根据客户对银行贡献程度和客户自身发展潜力筛选出准优质客户，尽可能多的了解准优质客户的金融需求，为客户开发找准切入点。的了解准优质客户的金融需求，为客户开发找准切入点。步骤四：发展转换步骤四：发展转换理财经理通过各种方式对准优质客户开展服务营销工作，加深客户对银行产理财经理通过各种方式对准优质客户开展服务营销工作，加深客户对银行产品或服务的认识和了解，取得客户认同，获得客户信任，为使准优质客户向品或服务的认识和了解，取得客户认同，获得客户信任，为使准优质客户向潜在优质客户或现有优质客户的发展打下基础。潜在优质客户或现有优质客户的发展打下基础。步骤三：跟踪筛选第八章 银行服务营销学习第一节 银行营销人员9四、银行理财经理的服务营销四、银行理财经理的服务营销 潜在优质客户的服务营销技巧潜在优质客户的服务营销技巧2 2银行理财经理潜在优质客户服务营销流程图银行理财经理潜在优质客户服务营销流程图识别识别引导引导培育培育发展发展（二）银行理财经理的服务营销技巧（二）银行理财经理的服务营销技巧第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销四、银行理财经理的服务营销 潜在优质客户的服务营销技巧2银行10步骤一：识别引导步骤一：识别引导01识别引导主体识别引导主体第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销一是大堂经理；二是柜员。一是大堂经理；二是柜员。02识别参考特征识别参考特征如客户办理大额存取款、外汇汇款或转账，购买基金、国库券等投如客户办理大额存取款、外汇汇款或转账，购买基金、国库券等投资类产品，咨询理财业务和高端业务等。资类产品，咨询理财业务和高端业务等。03识别引导流程识别引导流程客户识别客户识别客户引导客户引导客户开发客户开发步骤一：识别引导01识别引导主体第八章 银行服务营销学习第一11步骤二：培育发展步骤二：培育发展01理理财财经经理理通通过过电电话话、短短信信等等多多种种方方式式与与潜潜在在优优质质客客户户保保持持密密切切联联系系，邀邀请请客客户户参参加加银银行行的的产产品品或或服服务务的的推推介会或财富论坛等。介会或财富论坛等。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销02理理财财经经理理通通过过建建立立客客户户档档案案，定定期期对对潜潜在在优优质质客客户户进进行行回回访访，对对客客户户信信息息及及时时进进行行更更新新、补补充充，了了解解客客户户金金融融需需求求的的发发展展变变化化，为为其其提提供供专专业业的的咨咨询询和和指指导导，提提出出合合理理的的意意见见和和建建议议，为为客客户户的的投投资资理理财财出出谋谋划划策策，培育和发展客户。培育和发展客户。步骤二：培育发展01理财经理通过电话、短信等多种方式与潜在优12银行理财经理现有优质客户服务营销流程图银行理财经理现有优质客户服务营销流程图四、银行理财经理的服务营销四、银行理财经理的服务营销 现有优质客户的服务营销技巧现有优质客户的服务营销技巧3 3联系联系沟通沟通发掘发掘需求需求引导引导消费消费异议异议处理处理促成促成合作合作客户客户维护维护（二）银行理财经理的服务营销技巧（二）银行理财经理的服务营销技巧第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销银行理财经理现有优质客户服务营销流程图四、银行理财经理的服务13步骤一：联系沟通步骤一：联系沟通第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销沟通交流沟通交流沟通交流沟通交流营销营销准准准准备备产产品推介品推介品推介品推介第一，可以假设对方感兴趣，以避第一，可以假设对方感兴趣，以避免被客户直接拒绝。免被客户直接拒绝。第二，可以营造热销的现象，以激第二，可以营造热销的现象，以激发客户购买欲望。发客户购买欲望。第一，明确本次营销目的。第一，明确本次营销目的。第二，详细了解客户信息。第二，详细了解客户信息。第三，充分掌握产品知识。第三，充分掌握产品知识。理财经理要能做到态度诚恳、体理财经理要能做到态度诚恳、体现尊重，找准话题、避免直接，现尊重，找准话题、避免直接，还要能避免禁忌、赢得好感。还要能避免禁忌、赢得好感。步骤一：联系沟通第八章 银行服务营销学习第一节 银行营销人员14步骤二：发掘需求步骤二：发掘需求第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销第一，针对客户现状或背景问题提问，以进一步了解客户信息，第一，针对客户现状或背景问题提问，以进一步了解客户信息，确定与客户谈话方向。确定与客户谈话方向。第二，针对客户存在的问题或困难提问，以引出产品或服务主题，第二，针对客户存在的问题或困难提问，以引出产品或服务主题，寻找银行产品或服务能解决的问题，发掘客户需求。寻找银行产品或服务能解决的问题，发掘客户需求。第三，将隐藏的需求明朗化，以进一步强化客户的需求，帮助客第三，将隐藏的需求明朗化，以进一步强化客户的需求，帮助客户进行决策，为接下来的产品介绍打下基础。户进行决策，为接下来的产品介绍打下基础。善于发问善于发问 01善于倾听善于倾听要集中注意力，耐心地听，认真思考，挖掘客户需求。要集中注意力，耐心地听，认真思考，挖掘客户需求。02善于发问善于发问步骤二：发掘需求第八章 银行服务营销学习第一节 银行营销人员15步骤三：引导消费步骤三：引导消费第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销01理财规划理财规划 收集收集客户信息客户信息 把握把握理财需求理财需求 分析分析财务状况财务状况 提出提出理财规划理财规划 监控监控方案执行方案执行理财理财规划规划 02产品定制产品定制 判别需求判别需求 选择产品选择产品 介绍产品介绍产品产品产品定制定制03介绍介绍技巧技巧介绍技巧介绍技巧理财经理要能说清银行产品或服务给客户带来的利益，这种利益必须是理财经理要能说清银行产品或服务给客户带来的利益，这种利益必须是具体的、明确的，可用比拟或对比方式，将利益直观表示出来。具体的、明确的，可用比拟或对比方式，将利益直观表示出来。步骤三：引导消费第八章 银行服务营销学习第一节 银行营销人员16步骤四：异议处理步骤四：异议处理第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销理财经理要能根据异议性质、商谈进展状况等选择恰当时机灵活回答客理财经理要能根据异议性质、商谈进展状况等选择恰当时机灵活回答客户提问。通过妥善处理客户异议，发现新需求，把握新的销售机会。户提问。通过妥善处理客户异议，发现新需求，把握新的销售机会。步骤五：促成合作步骤五：促成合作 识别识别购买信号购买信号 提出提出成交建议成交建议 进行进行业务办理业务办理促成促成合作合作成交成交建议建议序号序号客客户类型型成交建成交建议1理智稳健型提供事实依据，层层推进2优柔寡断型善加引导，切忌操之过急3自高自大型满足其虚荣心，进行合理建议步骤四：异议处理第八章 银行服务营销学习第一节 银行营销人员17步骤六：客户维护步骤六：客户维护第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销理财经理主动与客户保持密切联系，对客户的理财规划进行理财经理主动与客户保持密切联系，对客户的理财规划进行定期分析，提供合理建议，在市场发生变化和有新产品或服定期分析，提供合理建议，在市场发生变化和有新产品或服务推出时，能及时与客户进行沟通交流。根据客户的金融需务推出时，能及时与客户进行沟通交流。根据客户的金融需求和关注焦点，邀请客户参加财经研讨会、理财沙龙等活动，求和关注焦点，邀请客户参加财经研讨会、理财沙龙等活动，增进彼此间的交流和互动。通过向上营销、交叉营销和重复增进彼此间的交流和互动。通过向上营销、交叉营销和重复营销等方式，引导客户消费，销售更多的银行产品或服务，营销等方式，引导客户消费，销售更多的银行产品或服务，提高客户的贡献度，形成更加稳定的客户关系。提高客户的贡献度，形成更加稳定的客户关系。步骤六：客户维护第八章 银行服务营销学习第一节 银行营销人员18同步思考同步思考8-4 8-4 情景四情景四图图8-278-27图图8-288-28 分析图分析图8-278-27、图、图8-288-28，请说明如此营销会对银行产生哪些影响？谈谈你，请说明如此营销会对银行产生哪些影响？谈谈你对银行理财经理服务营销的认识与理解。对银行理财经理服务营销的认识与理解。分析提示：从如何处理好既得利益和客户利益之间的关系角度回答。分析提示：从如何处理好既得利益和客户利益之间的关系角度回答。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习学习内容内容第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销同步思考8-4 情景四图8-27图8-28 分析图19第八章第八章 银行服务营销银行服务营销学习内容学习内容引例引例第一节第一节 银行营销人员的服务营销银行营销人员的服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练第八章 银行服务营销学习内容引例20一、银行公司业务营销训练一、银行公司业务营销训练 银行公司业务营销流程图银行公司业务营销流程图选择选择客户客户掌握掌握信息信息前期前期沟通沟通正式正式接触接触促成促成合作合作关系关系维护维护学习学习内容内容银行公司银行公司业务种类业务种类第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 一、银行公司业务营销训练 银行公司业务营销流程图选择掌握前期21步骤一：选择客户步骤一：选择客户 1.1.公司目标客户应具备的条件公司目标客户应具备的条件一、银行公司业务营销训练一、银行公司业务营销训练 银行在进行公司业务营销时，应选择能为银行带来较大经济效益，能发展较银行在进行公司业务营销时，应选择能为银行带来较大经济效益，能发展较为稳定的业务关系，成长性好、资信等级高、经济实力较强的企业。为稳定的业务关系，成长性好、资信等级高、经济实力较强的企业。2.2.寻找公司目标客户的来源寻找公司目标客户的来源第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容（1 1）目标客户的宣传资料；）目标客户的宣传资料；（2 2）政府主管部门；）政府主管部门；（3 3）行业协会或学会；）行业协会或学会；（4 4）传播媒介或公开出版物、网站等；）传播媒介或公开出版物、网站等；（5 5）中介机构；）中介机构；（6 6）与目标客户关系密切的其他客户等。）与目标客户关系密切的其他客户等。步骤一：选择客户 1.公司目标客户应具备的条件一、银行公司业22步骤二：掌握信息步骤二：掌握信息 1.1.公司目标客户信息公司目标客户信息一、银行公司业务营销训练一、银行公司业务营销训练（1 1）主要决策管理人员的基本情况，如姓名、性别、年龄、文化程度、家）主要决策管理人员的基本情况，如姓名、性别、年龄、文化程度、家庭情况、个人偏好和联系方式等；庭情况、个人偏好和联系方式等；（2 2）生产经营情况、市场占有情况、资金运作情况、目前遇到的问题等；）生产经营情况、市场占有情况、资金运作情况、目前遇到的问题等；（3 3）关联企业的基本情况；）关联企业的基本情况；（4 4）在银行的业务开展情况；）在银行的业务开展情况；（5 5）所在行业的历史、现状以及与行业相关的知识；）所在行业的历史、现状以及与行业相关的知识；（6 6）与其他金融企业的合作情况以及下一步对银行可能的业务需求。）与其他金融企业的合作情况以及下一步对银行可能的业务需求。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容步骤二：掌握信息 1.公司目标客户信息一、银行公司业务营销训23步骤二：掌握信息步骤二：掌握信息 2.2.公司目标客户的价值判断公司目标客户的价值判断一、银行公司业务营销训练一、银行公司业务营销训练 评价内容评价内容正（正（+）负（-）1.客户资产规模大小2.客户原料供应/产品销售区域全省或全国本地3.市场占有量/市场影响大/知名品牌小/一般产品4.资金流量大小5.与其他银行的竞争态势激烈不感兴趣6.是否为上市公司是不是7.行业情况发展中或成熟行业萌芽或衰退行业8.目前对银行产品或服务的需求金融意识强，急于获得银行支持遇到困难时需要银行支持评价说明：按上述评价内容，如有两项以上得正分，则表明该客户具有开发价值。公司目标客户开发价值初步评价表公司目标客户开发价值初步评价表第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容步骤二：掌握信息 2.公司目标客户的价值判断一、银行公司业务24步骤三：前期沟通步骤三：前期沟通 1.1.制定拜访计划制定拜访计划一、银行公司业务营销训练一、银行公司业务营销训练 经过筛选获取潜在目标客户资料后，客户经理将客户相关信息记录经过筛选获取潜在目标客户资料后，客户经理将客户相关信息记录并列成表格以便于查找。在访问和开发客户的过程中，对信息资料及时并列成表格以便于查找。在访问和开发客户的过程中，对信息资料及时更新，以保证客户信息记录的详细、准确、连续、及时，尤其是要避免更新，以保证客户信息记录的详细、准确、连续、及时，尤其是要避免信息记录的错误，以免造成工作的失误和障碍，影响工作效果。信息记录的错误，以免造成工作的失误和障碍，影响工作效果。客户经理对目标客户的信息进行分析，制定客户培育计划、培育方客户经理对目标客户的信息进行分析，制定客户培育计划、培育方案以及拜访的具体步骤，按照计划进行客户培育活动，并能根据实际情案以及拜访的具体步骤，按照计划进行客户培育活动，并能根据实际情况的变化对培育计划进行适当调整。况的变化对培育计划进行适当调整。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容步骤三：前期沟通 1.制定拜访计划一、银行公司业务营销训练 25客户开发计划表客户开发计划表时间时间工作安排工作安排工作工作进度度工作目工作目标具体策略具体策略计划划进度度实际进度度1 1月份月份2 2月份月份3 3月份月份步骤三：前期沟通步骤三：前期沟通 1.1.制定拜访计划制定拜访计划一、银行公司业务营销训练一、银行公司业务营销训练 第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容客户开发计划表时间工作安排工作进度工作目标具体策略计划进度实26客户名称客户名称拜访时间拜访时间拜访地点拜访地点出行方式出行方式拜访级别拜访级别客户会谈室客户会谈室其他地点其他地点飞机飞机 火车火车 客车客车 自备交通工具自备交通工具高层访问高层访问 中层中层访问访问 一般访问一般访问客户基本情况客户基本情况客户的长处和短处客户的长处和短处长处长处短处短处竞争对手的相关情况竞争对手的相关情况竞争对手一的情况竞争对手一的情况竞争对手二的情况竞争对手二的情况拜访的目的拜访的目的建立联系建立联系 增进感情增进感情 达成初步合作意向达成初步合作意向 合作取得明显进展合作取得明显进展 收集信息收集信息 了解客户需求了解客户需求商讨产品合作商讨产品合作会谈主题会谈主题客户可能需要的服务客户可能需要的服务银行准备提供的产品银行准备提供的产品拟向客户介绍哪些情况及提供哪些宣传资料拟向客户介绍哪些情况及提供哪些宣传资料需要进一步了解的问题需要进一步了解的问题拜访开始的策略拜访开始的策略客户可能会提出哪些问题及如何解答客户可能会提出哪些问题及如何解答可能提出的问题可能提出的问题回答回答可能出现的异议和处理方法可能出现的异议和处理方法可能出现的异议可能出现的异议处理方法处理方法客户合作态度不明确时的策略客户合作态度不明确时的策略客户拒绝时的策略客户拒绝时的策略如果是联合拜访，应该再关注以下问题：如果是联合拜访，应该再关注以下问题：带队客户经理姓名带队客户经理姓名负责介绍的客户经理负责介绍的客户经理小组成员及职务小组成员及职务集体讨论可能遇到的问题及解决办法集体讨论可能遇到的问题及解决办法客客户户拜拜访访计计划划表表 客户名称拜访时间拜访地点出行方式拜访级别客户会谈室飞机 27第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 案例背景（见教材）案例背景（见教材）问题探索：问题探索：请说明上述情景中的语言和文字的表述上有请说明上述情景中的语言和文字的表述上有哪些特点？在拜访预约中使用了什么技巧？哪些特点？在拜访预约中使用了什么技巧？技巧的使用起到了什么作用？技巧的使用起到了什么作用？分析提示：从银行客户经理服务营销技巧角分析提示：从银行客户经理服务营销技巧角度回答。度回答。学习学习内容内容【同步案例【同步案例8-58-5】拜访预约，也需要技巧】拜访预约，也需要技巧第八章 银行服务营销第二节 银行服务营销训练 案例背景（见教28步骤三：前期沟通步骤三：前期沟通 2.2.进行拜访预约进行拜访预约一、银行公司业务营销训练一、银行公司业务营销训练 在拜访前，客户经理要做好拜访的预约工作。一般情况下，至少提前在拜访前，客户经理要做好拜访的预约工作。一般情况下，至少提前3 3天向客户进行预约，以给客户留出充分的时间准备，切忌临时仓促天向客户进行预约，以给客户留出充分的时间准备，切忌临时仓促预约。如果拜访的是非常重要的客户，至少应提前预约。如果拜访的是非常重要的客户，至少应提前1 1个月左右的时间个月左右的时间预约。在正式拜访的前一天，最好与客户进行再次确认，约见的内容预约。在正式拜访的前一天，最好与客户进行再次确认，约见的内容取决于面谈的需要和客户的具体情况。取决于面谈的需要和客户的具体情况。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容步骤三：前期沟通 2.进行拜访预约一、银行公司业务营销训练 29步骤四：正式接触步骤四：正式接触 1.1.拜访客户拜访客户一、银行公司业务营销训练一、银行公司业务营销训练 客户经理运用专业知识和营销技巧，合理使用语言、表情和动作，结客户经理运用专业知识和营销技巧，合理使用语言、表情和动作，结合银行的社会形象以及产品或服务，分阶段循序渐进，有步骤地和客合银行的社会形象以及产品或服务，分阶段循序渐进，有步骤地和客户接触交流，与客户建立联系，沟通情感，进而有机会打动客户，争户接触交流，与客户建立联系，沟通情感，进而有机会打动客户，争取客户的合作。拜访结束后，及时填写拜访总结表，总结经验。对重取客户的合作。拜访结束后，及时填写拜访总结表，总结经验。对重要客户，还要尽快撰写拜访报告，就目标客户的基本情况和应采取的要客户，还要尽快撰写拜访报告，就目标客户的基本情况和应采取的对策提出建议。对策提出建议。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容步骤四：正式接触 1.拜访客户一、银行公司业务营销训练 客户30被拜被拜访客客户名称名称我方参加人我方参加人员本次拜本次拜访是第几次拜是第几次拜访对方接方接见人人员拟达到的拜达到的拜访目目标拜拜访时间实际达到的目达到的目标如未达到拜如未达到拜访目目标，请分析主要原因分析主要原因拜拜访启启动阶段主要收段主要收获与与经验进入拜入拜访主主题阶段主要收段主要收获与与经验拜拜访结束束阶段主要收段主要收获与与经验最后最后总结收集到的收集到的资料清料清单散散发了哪些了哪些资料，有何效果料，有何效果操作、批操作、批评与修正与修正下一步工作打算下一步工作打算 拜拜访总结人人员及参与人及参与人员签字：字：年年 月月 日日拜访总结表拜访总结表第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容被拜访客户名称我方参加人员本次拜访是第几次拜访对方接见人员拟31步骤四：正式接触步骤四：正式接触 2.2.需求挖掘需求挖掘一、银行公司业务营销训练一、银行公司业务营销训练 在对公司客户的营销过程中，客户经理通过询问了解客户更多的信息，在对公司客户的营销过程中，客户经理通过询问了解客户更多的信息，确认客户的金融需求，并能引出与客户商谈的主题。同时，通过倾听，确认客户的金融需求，并能引出与客户商谈的主题。同时，通过倾听，发现客户更多金融需求。辅以客户需求调查表，深度挖掘客户金融需发现客户更多金融需求。辅以客户需求调查表，深度挖掘客户金融需求。求。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容步骤四：正式接触 2.需求挖掘一、银行公司业务营销训练 在对32客客户名称名称联系人系人客客户地址地址联系方式系方式您您拟需要哪些需要哪些银行行产品品具体要求（具体要求（时限、手限、手续、价格）、价格）开开户 人民人民币结算算 国国际贸易易结算算 特殊服特殊服务票据承票据承兑 票据票据结算算 票据代保管票据代保管 转贴现代收代付等中代收代付等中间业务 为职工代工代办信用卡信用卡外外汇买卖 现金管理金管理流流动资金金贷款款 固定固定资产贷款款 中中长期期项目目贷款款银团贷款款 信用信用证 综合授信合授信担保担保 保理保理出口打包出口打包贷款款 进口押口押汇 出口押出口押汇 保函保函业务进口信用口信用证 其他其他业务发展展战略研究略研究 财务顾问 筹融筹融资顾问 咨咨询服服务其他其他顾问服服务其他其他业务（请注明）注明）备注：注：客户需求调查表客户需求调查表第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容客户名称联系人客户地址联系方式您拟需要哪些银行产品具体要求（33步骤四：正式接触步骤四：正式接触 3.3.方案设计方案设计一、银行公司业务营销训练一、银行公司业务营销训练 客户经理通过营销努力，获得公司客户认同后，还应针对客户的具体情况和客户经理通过营销努力，获得公司客户认同后，还应针对客户的具体情况和对银行产品或服务的金融需求，对银行产品或服务进行有机组合设计，并将对银行产品或服务的金融需求，对银行产品或服务进行有机组合设计，并将这种组合设计以恰当的方式如银企合作方案等提交客户，以获得客户认同。这种组合设计以恰当的方式如银企合作方案等提交客户，以获得客户认同。（1 1）银企合作方案要做到银行和公司客户双方都能接受，要把握以下三点：）银企合作方案要做到银行和公司客户双方都能接受，要把握以下三点：要能满足对方的主要需求或某种特殊需求；要能满足对方的主要需求或某种特殊需求；要能巧妙地表达本银行的需求；要能巧妙地表达本银行的需求；要学会清楚简要地提出方案或提议。要学会清楚简要地提出方案或提议。（2 2）起草银企合作方案时，要注意以下四点：）起草银企合作方案时，要注意以下四点：要全面收集有关信息资料；要全面收集有关信息资料；要认真了解有关客户方面的各种知识；要认真了解有关客户方面的各种知识；要运用朴实、准确的语言来写作银企合作方案；要运用朴实、准确的语言来写作银企合作方案；格式设计要周到细致，一目了然，规范美观。格式设计要周到细致，一目了然，规范美观。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容步骤四：正式接触 3.方案设计一、银行公司业务营销训练 客户34步骤五：促成合作步骤五：促成合作一、银行公司业务营销训练一、银行公司业务营销训练 在客户的培育开发过程中，客户经理还需就银行产品或服务的品种、价格、在客户的培育开发过程中，客户经理还需就银行产品或服务的品种、价格、附加利益等事项与客户进行谈判，通过谈判就上述事项达成一致意见后，附加利益等事项与客户进行谈判，通过谈判就上述事项达成一致意见后，双方用协议（合同）的方式把合作内容固定下来。双方用协议（合同）的方式把合作内容固定下来。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容步骤五：促成合作一、银行公司业务营销训练 在客户的培育开发过35第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 案例背景（见教材）案例背景（见教材）问题探索：问题探索：请说明交行在开展请说明交行在开展“小巨人小巨人”计划的过程中，计划的过程中，与公司客户建立了一种怎样的关系，为此做与公司客户建立了一种怎样的关系，为此做出了哪些努力？出了哪些努力？分析提示：从银行帮助客户发展，为客户提分析提示：从银行帮助客户发展，为客户提供服务的角度分析。供服务的角度分析。学习学习内容内容【同步案例【同步案例8-68-6】交行】交行“小巨人小巨人”企业培育计划企业培育计划第八章 银行服务营销第二节 银行服务营销训练 案例背景（见教36一、银行公司业务营销训练一、银行公司业务营销训练 步骤六：关系维护步骤六：关系维护银行与客户一旦达成业务合作协议，双方的合作关系便建立起来，这种关银行与客户一旦达成业务合作协议，双方的合作关系便建立起来，这种关系需要不断培养和维护。客户经理针对不同类型的客户，在不同阶段要采系需要不断培养和维护。客户经理针对不同类型的客户，在不同阶段要采取不同的方法和技巧，以满足客户不断变化的金融需求，维护银行在客户取不同的方法和技巧，以满足客户不断变化的金融需求，维护银行在客户心目中的良好形象，建立忠诚和终身的客户关系。心目中的良好形象，建立忠诚和终身的客户关系。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容一、银行公司业务营销训练 步骤六：关系维护银行与客户一旦达成37二、银行个人业务营销训练二、银行个人业务营销训练 银行个人业务营销流程图银行个人业务营销流程图寻找寻找客户客户掌握掌握信息信息前期前期沟通沟通正式正式接触接触促成促成合作合作客户客户维护维护第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容银行个人银行个人业务种类业务种类二、银行个人业务营销训练 银行个人业务营销流程图寻找掌握前期38步骤一：寻找客户步骤一：寻找客户 1.1.个人目标客户应具备的条件个人目标客户应具备的条件二、银行个人业务营销训练二、银行个人业务营销训练 在进行营销时，银行应选择营销费用低、信用记录好、价值大、忠诚度高，在进行营销时，银行应选择营销费用低、信用记录好、价值大、忠诚度高，能够给银行带来稳定收益的个人目标客户。能够给银行带来稳定收益的个人目标客户。2.2.寻找个人目标客户的来源寻找个人目标客户的来源第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容（1 1）客户经理已有的人际关系。如父母、亲戚和朋友等。）客户经理已有的人际关系。如父母、亲戚和朋友等。（2 2）客户经理的同缘人群关系。一是客户经理的同学、同乡、同事、）客户经理的同缘人群关系。一是客户经理的同学、同乡、同事、同好和同邻等关系；二是客户经理的亲缘、地缘、业缘、事缘和偶缘等同好和同邻等关系；二是客户经理的亲缘、地缘、业缘、事缘和偶缘等关系。关系。（3 3）银行既有客户的挖掘。）银行既有客户的挖掘。（4 4）银行既有客户的推荐。）银行既有客户的推荐。（5 5）直接接触拜访等。）直接接触拜访等。步骤一：寻找客户 1.个人目标客户应具备的条件二、银行个人业39步骤二：掌握信息步骤二：掌握信息 1.1.个人目标客户信息个人目标客户信息二、银行个人业务营销训练二、银行个人业务营销训练 个人目标个人目标客户信息客户信息（1 1）基本资料。如姓名、性别、年龄、家庭住址、联系电话和）基本资料。如姓名、性别、年龄、家庭住址、联系电话和籍贯等。籍贯等。（2 2）教育情况。）教育情况。（3 3）家庭情况。如婚姻情况、配偶或子女的基本情况等。）家庭情况。如婚姻情况、配偶或子女的基本情况等。（4 4）事业情况。如职业经历、所在公司名称、客户的职位和工）事业情况。如职业经历、所在公司名称、客户的职位和工作情况等。作情况等。（5 5）社交情况。如客户的社交圈子等。）社交情况。如客户的社交圈子等。（6 6）性格、爱好和修养等。）性格、爱好和修养等。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容步骤二：掌握信息 1.个人目标客户信息二、银行个人业务营销训40步骤二：掌握信息步骤二：掌握信息 2.2.银行和产品（服务）的信息银行和产品（服务）的信息二、银行个人业务营销训练二、银行个人业务营销训练 银行和产品银行和产品（服务）的信息（服务）的信息（1 1）银行的信息。客户经理要熟悉本银行的发展历史、经营规）银行的信息。客户经理要熟悉本银行的发展历史、经营规模、经营方针、营销策略和企业文化等。模、经营方针、营销策略和企业文化等。（2 2）银行产品（服务）的信息。客户经理不仅要了解基本的）银行产品（服务）的信息。客户经理不仅要了解基本的银行产品或服务的知识，还要了解与之相关的其他金融产品知银行产品或服务的知识，还要了解与之相关的其他金融产品知识，如基金、保险和股票等。识，如基金、保险和股票等。（3 3）预售产品（服务）的信息。在每次销售行为之前，客户）预售产品（服务）的信息。在每次销售行为之前，客户经理必须对本次所要销售的产品或服务有一个深入的了解，掌经理必须对本次所要销售的产品或服务有一个深入的了解，掌握产品或服务的功能、特色和收益情况，与同类产品的比较等。握产品或服务的功能、特色和收益情况，与同类产品的比较等。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容步骤二：掌握信息 2.银行和产品（服务）的信息二、银行个人业41第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 案例背景（见教材）案例背景（见教材）问题探索：问题探索：请说明小张预约成功的原因是什么？在预请说明小张预约成功的原因是什么？在预约之前，小张都做了哪些准备工作？在预约之前，小张都做了哪些准备工作？在预约过程中，小张运用了哪些技巧？约过程中，小张运用了哪些技巧？分析提示：从银行客户经理的服务营销技分析提示：从银行客户经理的服务营销技巧角度分析。巧角度分析。学习学习内容内容【同步案例【同步案例8-78-7】有的放矢】有的放矢 预约成功预约成功第八章 银行服务营销第二节 银行服务营销训练 案例背景（见教42步骤三：前期沟通步骤三：前期沟通二、银行个人业务营销训练二、银行个人业务营销训练 1.1.制定拜访计划制定拜访计划 在目标客户确定后，客户经理根据掌握的客户信息，结合银行产品或服务有针对性在目标客户确定后，客户经理根据掌握的客户信息，结合银行产品或服务有针对性的制定拜访计划，具体可以参考公司目标客户的相关内容。此外，要做好交通、宣的制定拜访计划，具体可以参考公司目标客户的相关内容。此外，要做好交通、宣传和接待等相关费用的预算；还要做好意外情况的分析，力争在营销前能够做到事传和接待等相关费用的预算；还要做好意外情况的分析，力争在营销前能够做到事半功倍，为成功营销打下基础。半功倍，为成功营销打下基础。2.2.进行拜访预约进行拜访预约 在每次拜访前，客户经理通过电话、电子邮件等方式与目标客户进行拜访预约，在在每次拜访前，客户经理通过电话、电子邮件等方式与目标客户进行拜访预约，在某些情况下，还可以使用托人预约等方式。某些情况下，还可以使用托人预约等方式。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容步骤三：前期沟通二、银行个人业务营销训练 1.制定拜访计划 43步骤四：正式接触步骤四：正式接触 1.1.做好准备工作做好准备工作二、银行个人业务营销训练二、银行个人业务营销训练 客户经理要准备好产品资料，如产品说明书、宣传资料、相关文件和客户经理要准备好产品资料，如产品说明书、宣传资料、相关文件和合同，相关的工具和物品，如名片、记录本和小礼品等。在正式动身合同，相关的工具和物品，如名片、记录本和小礼品等。在正式动身拜访前，客户经理还要与客户进行再次确认，以避免客户因临时有事拜访前，客户经理还要与客户进行再次确认，以避免客户因临时有事发生变动或因疏忽忘记约定。同时，还要检视自己的仪表，以确保穿发生变动或因疏忽忘记约定。同时，还要检视自己的仪表，以确保穿着得当、仪表得体，充满信心的拜访客户。着得当、仪表得体，充满信心的拜访客户。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容步骤四：正式接触 1.做好准备工作二、银行个人业务营销训练 44步骤四：正式接触步骤四：正式接触 2.2.进行正式接触进行正式接触在正式接触的过程中，客户经理与客户通过寒暄、互递名片，营造良在正式接触的过程中，客户经理与客户通过寒暄、互递名片，营造良好的会谈氛围。在商谈过程中，客户经理通过技巧询问、认真倾听和好的会谈氛围。在商谈过程中，客户经理通过技巧询问、认真倾听和巧妙回答，取得客户的认可和信任，建立联系，在恰当的时机，将客巧妙回答，取得客户的认可和信任，建立联系，在恰当的时机，将客户逐渐引向与银行产品或服务相关的话题上，开展服务营销。户逐渐引向与银行产品或服务相关的话题上，开展服务营销。对银行产品或服对银行产品或服务感兴趣的客户务感兴趣的客户 对银行产品或服务对银行产品或服务较感兴趣的客户较感兴趣的客户 对银行产品或服务对银行产品或服务不感兴趣的客户不感兴趣的客户第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容银行个人目标客户类型及营销对策银行个人目标客户类型及营销对策 指积极倾向于购买，客户经理不需要花费太指积极倾向于购买，客户经理不需要花费太多的精力就可以完成交易。多的精力就可以完成交易。指需要客户经理运用一定的销售技巧去发现指需要客户经理运用一定的销售技巧去发现客户的金融需求，积极引导，以促成交易。客户的金融需求，积极引导，以促成交易。指需要客户经理花费较多时间和精力去积极指需要客户经理花费较多时间和精力去积极争取，以加深客户对银行产品或服务的认识争取，以加深客户对银行产品或服务的认识和了解，为接下来的营销工作打下基础。和了解，为接下来的营销工作打下基础。步骤四：正式接触 2.进行正式接触在正式接触的过程中，客户经45第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 案例背景（见教材）案例背景（见教材）问题探索：问题探索：请说明客户经理在与客户的商谈过程中运请说明客户经理在与客户的商谈过程中运用了哪些技巧？在与客户交流中，客户经用了哪些技巧？在与客户交流中，客户经理应注意哪些问题？理应注意哪些问题？分析提示：从银行客户经理个人业务营销分析提示：从银行客户经理个人业务营销技巧角度分析。技巧角度分析。学习学习内容内容【同步案例【同步案例8-88-8】让介绍】让介绍“跳跳”出来出来第八章 银行服务营销第二节 银行服务营销训练 案例背景（见教46 银行个人客户金融需求的实现银行个人客户金融需求的实现实用性实用性需求的初次实现需求的初次实现需求的重复实现需求的重复实现价格价格品牌品牌便利性便利性独特性独特性情感情感关系关系利率、利率、费率费率网点、网点、时间时间服务好服务好信任感信任感亲和力亲和力（满意度）（满意度）步骤四：正式接触步骤四：正式接触 2.2.进行正式接触进行正式接触客户经理要通过各种方法和渠道加强对个人客户金融需求信息的调研，如客户自客户经理要通过各种方法和渠道加强对个人客户金融需求信息的调研，如客户自愿投诉、电话采访、特别设计的问卷调查、个人访谈、重点小组访谈、业务柜台愿投诉、电话采访、特别设计的问卷调查、个人访谈、重点小组访谈、业务柜台情况反映、服务热线、网络资料分析和不定期调查等，以期在服务营销工作中有情况反映、服务热线、网络资料分析和不定期调查等，以期在服务营销工作中有针对性的对客户进行营销。针对性的对客户进行营销。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容 银行个人客户金融需求的实现实用性47步骤五：促成合作步骤五：促成合作二、银行个人业务营销训练二、银行个人业务营销训练 在与客户正式接触的过程中，客户经理要及时关注客户情绪的变化，把握在与客户正式接触的过程中，客户经理要及时关注客户情绪的变化，把握成交时机，从语言、动作等各方面迎合和引导客户，捕捉客户在语言、行成交时机，从语言、动作等各方面迎合和引导客户，捕捉客户在语言、行为和表情等方面表露出来的成交信号，灵活运用各种促成交易的方法和技为和表情等方面表露出来的成交信号，灵活运用各种促成交易的方法和技巧对客户加以引导，成功实现销售。巧对客户加以引导，成功实现销售。步骤六：客户维护步骤六：客户维护客户经理在获得客户的成交允诺后，应趁热打铁，将这种口头允诺变成现客户经理在获得客户的成交允诺后，应趁热打铁，将这种口头允诺变成现实的交易行为。还要能及时关注客户购买的产品，尤其是基金等随时波动实的交易行为。还要能及时关注客户购买的产品，尤其是基金等随时波动的产品，并将情况通过电话、短信等形式告知客户。通过经常性地沟通，的产品，并将情况通过电话、短信等形式告知客户。通过经常性地沟通，不断了解客户对银行产品或服务的使用情况，及时掌握和开发客户的金融不断了解客户对银行产品或服务的使用情况，及时掌握和开发客户的金融需求，进而有针对性地向客户提供新的产品或服务信息，增进与客户的感需求，进而有针对性地向客户提供新的产品或服务信息，增进与客户的感情，促使客户不断购买银行产品或服务。在赢得客户的信任后，客户经理情，促使客户不断购买银行产品或服务。在赢得客户的信任后，客户经理要积极谋求客户介绍新的客户，拓展客户资源，扩大销售范围。当然，也要积极谋求客户介绍新的客户，拓展客户资源，扩大销售范围。当然，也要重视客户的投诉和抱怨，积极应对，以化解矛盾，建立一种长期、稳定要重视客户的投诉和抱怨，积极应对，以化解矛盾，建立一种长期、稳定的客户关系。的客户关系。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容步骤五：促成合作二、银行个人业务营销训练 在与客户正式接触的48【活动设计【活动设计8-38-3】市场调研市场调研大学生市场银行产品或服务需求调研报告大学生市场银行产品或服务需求调研报告 活动要求：活动要求：针对你所在的地区，利用课余时间，代表一家银行，针对你所在的地区，利用课余时间，代表一家银行，开展针对这家银行产品或服务的大学生市场需求调研，对调研数据开展针对这家银行产品或服务的大学生市场需求调研，对调研数据进行分析，总结银行产品或服务在服务大学生市场时取得的成绩和进行分析，总结银行产品或服务在服务大学生市场时取得的成绩和存在的不足，给出改进意见和建议。完成一篇不少于存在的不足，给出改进意见和建议。完成一篇不少于10001000字的调研字的调研报告。报告。活动组织与步骤：活动组织与步骤：（1 1）调研设计：）调研设计：小组完成；之前要确定调研方法，如实地调研、小组完成；之前要确定调研方法，如实地调研、网上调研等；确定调研对象，范围可任选；确定调研形式，如公开网上调研等；确定调研对象，范围可任选；确定调研形式，如公开或秘密等。将上述情况统一提交课代表处。或秘密等。将上述情况统一提交课代表处。（2 2）前期准备：）前期准备：编写调研方案，设计调研问卷后开始调研；编写调研方案，设计调研问卷后开始调研；（3 3）撰写报告：）撰写报告：整理分析调研材料，撰写调研报告；整理分析调研材料，撰写调研报告；（4 4）提交报告：）提交报告：提交调研报告；提交调研报告；（5 5）成绩评定：）成绩评定：由学生与主讲教师共同评定，给出成绩；由学生与主讲教师共同评定，给出成绩；（6 6）成果展示：）成果展示：提交的调研报告电子稿由教师存档，纸质稿作提交的调研报告电子稿由教师存档，纸质稿作为课堂学习成果予以展示，如有必要，可将调研报告反馈给被调研为课堂学习成果予以展示，如有必要，可将调研报告反馈给被调研企业。企业。第八章第八章 银行服务营销银行服务营销第二节第二节 银行服务营销训练银行服务营销训练 学习学习内容内容【活动设计8-3】大学生市场银行产品或服务需求调研报告 49谢谢观看！50