4P营销组合--价格策略课件

n 影响影响定价的因素定价的因素n 定价定价目标和定价程序目标和定价程序n 定价的基本策略定价的基本策略n 价格变更与调整策略价格变更与调整策略4P4P营销组合：营销组合：价格策略价格策略1 影响定价的因素4P营销组合：价格策略1主要内容n n了解了解了解了解影响企业定价的因素影响企业定价的因素影响企业定价的因素影响企业定价的因素n n掌握掌握掌握掌握企业定价的方法企业定价的方法企业定价的方法企业定价的方法n n掌握掌握掌握掌握市场竞争中的价格调整市场竞争中的价格调整市场竞争中的价格调整市场竞争中的价格调整2主要内容了解影响企业定价的因素2引例n同样的商品，我们可能会因为价格而货比三家。同样的商品，我们可能会因为价格而货比三家。3引例同样的商品，我们可能会因为价格而货比三家。3引例n视频视频1：淘宝和天猫双十一期间定价规定淘宝和天猫双十一期间定价规定n视频视频2：双十一价格战有猫腻双十一价格战有猫腻4引例视频1：淘宝和天猫双十一期间定价规定4n商品的价格与我们的生活息息相关；商品的价格与我们的生活息息相关；n价格对于生产者和销售者来说至关重要；价格对于生产者和销售者来说至关重要；n价格和质量是消费者进行消费活动时最重要的两个因素。价格和质量是消费者进行消费活动时最重要的两个因素。5商品的价格与我们的生活息息相关；5价格对于企业的重要性价格对于企业的重要性价格价格产品产品地点地点促销促销产生收入产生收入产生成本产生成本变化迅速变化迅速变化缓慢变化缓慢6价格对于企业的重要性价格产品地点促销产生收入产生成本变化迅速v 影响定价的因素n内部因素：内部因素：营销目标营销目标营销组合营销组合成本成本外部因素：外部因素：市场需求市场需求竞争竞争其他环境因素：宏观经济状况、政府的法令和政策等其他环境因素：宏观经济状况、政府的法令和政策等7 影响定价的因素内部因素：7 成本n企业的利润取决于其产品价格，平均成本和销售量企业的利润取决于其产品价格，平均成本和销售量n企业盈利企业盈利=全部营销收入全部营销收入 全部成本费用全部成本费用=商品销售数量商品销售数量 （单位商品价格（单位商品价格 平均成本费用）平均成本费用）8 成本企业的利润取决于其产品价格，平均成本和销售量8成本n成本成本总成本总成本=全部固定成本全部固定成本+全部变动成本全部变动成本平均成本平均成本=总成本总成本/总产量总产量平均固定成本平均固定成本=固定成本固定成本/总产量总产量平均变动成本平均变动成本=总变动成本总变动成本/总产量总产量9成本成本9成本n制造业全部成本示意图制造业全部成本示意图10成本制造业全部成本示意图10成本n企业定价必须首先使总成本费用得到补偿；企业定价必须首先使总成本费用得到补偿；n单位产品的价格不能低于平均成本费用。单位产品的价格不能低于平均成本费用。11成本企业定价必须首先使总成本费用得到补偿；11成本观看视频，进一步了解成本与价格的关系和对价格的影响。观看视频，进一步了解成本与价格的关系和对价格的影响。星巴克咖啡的成本星巴克咖啡的成本大闸蟹成本价格知多少大闸蟹成本价格知多少成本推动猪肉价格见长成本推动猪肉价格见长成本上升，服装价格或涨成本上升，服装价格或涨12成本观看视频，进一步了解成本与价格的关系和对价格的影响。12需求n市场营销理论认为：产品的最高价格，取决于产品的市场需求，而需市场营销理论认为：产品的最高价格，取决于产品的市场需求，而需求又受价格与收入的影响。求又受价格与收入的影响。学习以下三组概念并辨析学习以下三组概念并辨析：需求收入弹性需求收入弹性需求价格弹性需求价格弹性需求交叉弹性需求交叉弹性13需求市场营销理论认为：产品的最高价格，取决于产品的市场需求，需求需求收入弹性需求收入弹性：因收入变动而引起的需求量的相应变动。：因收入变动而引起的需求量的相应变动。需求收入弹性大：高档餐饮、娱乐支出（越有钱越可能增加的消费）需求收入弹性大：高档餐饮、娱乐支出（越有钱越可能增加的消费）需求收入弹性小：生活必需品需求收入弹性小：生活必需品 需求收入弹性为负值：低档食品、低档服装（越有钱，越不会买）需求收入弹性为负值：低档食品、低档服装（越有钱，越不会买）14需求14需求需求价格弹性需求价格弹性：因价格变动引起的需求变动，用：因价格变动引起的需求变动，用E表示。表示。1：价格上升会引起需求量大幅度减少：定价：降低价格，薄利多销：价格上升会引起需求量大幅度减少：定价：降低价格，薄利多销 1：价格上升会引起需求量小幅度减少：定价：较高价格水平会增加盈利：价格上升会引起需求量小幅度减少：定价：较高价格水平会增加盈利 =1：价格变化对销售收入影响不大：定价：选择通行的市场价格：价格变化对销售收入影响不大：定价：选择通行的市场价格15需求需求价格弹性：因价格变动引起的需求变动，用E表示。15需求需求交叉弹性需求交叉弹性：一种商品的价格变动引起其他相关商品的需求量变动：一种商品的价格变动引起其他相关商品的需求量变动 互补商品：相机和胶卷（同方向变化）互补商品：相机和胶卷（同方向变化）替代商品：毛料服装与化纤服装（反方向变化）替代商品：毛料服装与化纤服装（反方向变化）16需求需求交叉弹性：一种商品的价格变动引起其他相关商品的需求量需求观看视频，尝试辨析前面刚讲过的三种概念。观看视频，尝试辨析前面刚讲过的三种概念。月嫂价格猛涨月嫂价格猛涨租赁：需求旺盛，价格平稳租赁：需求旺盛，价格平稳冬季需求大，牛羊肉价格持续上涨冬季需求大，牛羊肉价格持续上涨17需求观看视频，尝试辨析前面刚讲过的三种概念。17竞争n产品的最高价格取决于该产品的市场需求，最低价格取决于该产品的产品的最高价格取决于该产品的市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用。在这种最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品的价成本费用。在这种最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品的价格定多高，取决于竞争者同种产品的价格水平。格定多高，取决于竞争者同种产品的价格水平。18竞争产品的最高价格取决于该产品的市场需求，最低价格取决于该产竞争n回忆竞争形态回忆竞争形态一个销售商一个销售商少数销售商少数销售商 许多销售商许多销售商无差别产品无差别产品有差别产品有差别产品19竞争回忆竞争形态一个销售商少数销售商 许多销售商无差别产品竞争n完全竞争对价格的影响完全竞争对价格的影响 价格完全由供求关系决定，在现实生活中不存在价格完全由供求关系决定，在现实生活中不存在n垄断竞争对价格的影响垄断竞争对价格的影响 少数拥有优越条件的竞争者，可以对市场价格起较大影响少数拥有优越条件的竞争者，可以对市场价格起较大影响n寡头垄断对价格的影响寡头垄断对价格的影响 价格不由供求关系决定，由几家大企业通过协议或默契规定价格不由供求关系决定，由几家大企业通过协议或默契规定n完全垄断对价格的影响完全垄断对价格的影响属于国家特许的独占企业，价格由政府直接干预属于国家特许的独占企业，价格由政府直接干预20竞争完全竞争对价格的影响 20竞争观看视频，进一步理解竞争对价格的影响。观看视频，进一步理解竞争对价格的影响。长途动车组缺乏竞争力，价格高长途动车组缺乏竞争力，价格高智能手机市场竞争，手机价格可能普降智能手机市场竞争，手机价格可能普降快递公司竞争，纷纷压低价格快递公司竞争，纷纷压低价格21竞争观看视频，进一步理解竞争对价格的影响。21定价目定价目标标企业企业方面方面我我认为认为是是生存生存是是利润利润是是销售增长销售增长是是质量和服务质量和服务各位同仁，各位同仁，各位同仁，各位同仁，你你你你们认为们认为们认为们认为我我我我们们们们公司公司公司公司的定价目的定价目的定价目的定价目标标标标是什么是什么是什么是什么？利润最大化？利润满意？利润最大化？利润满意？22定价目标企业方面我认为是生存是利润是销售增长是质量和服务定价目标定价目标竞争对手方面竞争对手方面我我认为认为是是让让他他们们俯首称臣俯首称臣与他与他们们打价格战打价格战设置壁垒设置壁垒，不不让让其它人其它人进进来来把把竞竞争者争者赶出去赶出去各位同仁，各位同仁，针对针对竞争对手竞争对手，我，我们们的的定价目定价目标标是什么？是什么？23定价目标竞争对手方面我认为是让他们与他们打价格战设置壁垒定价目定价目标标-消费者消费者方面方面是是占有率占有率让让他他们们更多地买更多地买在失去在失去订货订货的市的市场场上上恢复订货恢复订货诱导诱导他他们买们买各位同仁，你各位同仁，你们认为们认为我我们们对对于于消费者消费者的定价目的定价目标标是什么是什么？24定价目标-消费者方面是占有率让他们更多地买在失去订货的市场美国著名大公司定价目标 25美国著名大公司定价目标 25定价的程序定价的程序选择定价目标选择定价目标估算销售量估算销售量 确定成本确定成本分析竞争对手分析竞争对手预计市场占有率预计市场占有率 选选定定定价方法定价方法 选定最终价格选定最终价格26定价的程序选择定价目标估算销售量 确定成本预计市场占有率 选选择定价方法选择定价方法 成本成本导向定价导向定价 需求需求导向定价导向定价 竞争竞争导向定价导向定价27选择定价方法 成本导向定价 需求导向定价 竞争导向定价27一、成本一、成本导导向定价向定价（一）（一）成本加成成本加成定价法定价法单单位成本位成本10元元如果想要如果想要10%的利的利润润，卖卖价价该订该订是多少呢？是多少呢？11.11元元计计算公式算公式 单单位成本位成本定价定价=1预计预计利利润润如果想要如果想要20%呢？呢？12.5元元如果想如果想50%呢？呢？20元元28一、成本导向定价单位成本10元如果想要10%的利润，11.1一、成本一、成本导导向定价向定价（一）（一）成本加成成本加成定价法定价法单单位成本位成本10元元12元元如果想要如果想要20%呢？呢？如果想如果想50%呢？呢？15元元 单位售价：位售价：=成本成本*（1+加成率）加成率）29一、成本导向定价单位成本10元12元如果想要20%呢？如果想（二）（二）目标利润目标利润定价法定价法某企某企业某某产品的生品的生产能力能力为年年产100100万件万件固定成本固定成本为600600万，万，单位位变动成本成本为5 5元，元，预计销售量售量为8080万件，万件，想要想要20%20%的目的目标利利润。该卖该卖什么价呢？什么价呢？30（二）目标利润定价法某企业某产品的生产能力为年产100万件3二、需求二、需求导导向定价向定价基于顾客价值观念的需求差异：基于顾客价值观念的需求差异：心理差异心理差异 价值观差异价值观差异 文化差异文化差异基于市场特点的需求差异：基于市场特点的需求差异：不同顾客群的需求差异不同顾客群的需求差异 不同时间的需求差异不同时间的需求差异 不同地点的需求差异不同地点的需求差异 市场普遍习惯市场普遍习惯31二、需求导向定价基于顾客价值观念的需求差异：基于市场特点的需（一）（一）认知价值认知价值定价法定价法这这是件宝物，是件宝物，你你认为认为它它值值多少？多少？底价底价1万元万元 我我认为认为它它值值3万，万，你愿意你愿意卖吗卖吗？发发了！了！净赚净赚2万万32（一）认知价值定价法这是件宝物，底价1万元 我认为它值3万认知价值认知价值定价法定价法 越来越多的企业认识到，作为定价的关键，越来越多的企业认识到，作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买主对价值的认知。不是卖方的成本，而是买主对价值的认知。认知价值定价法与现代产品定位思想能很好认知价值定价法与现代产品定位思想能很好地适应起来。地适应起来。认知价值定价法的关键是准确地确定市场对认知价值定价法的关键是准确地确定市场对所提供价值的认知。所提供价值的认知。33认知价值定价法 越来越多的企业认识到，作为定价（二）零售（可销、反向）价格定价法n 指企业根据消费者购买能力和能够接受的最指企业根据消费者购买能力和能够接受的最终销售价格，确定市场零售价格，逆向推算出产终销售价格，确定市场零售价格，逆向推算出产品的批发价和零售价即决定出厂价格。品的批发价和零售价即决定出厂价格。n 这种定价方法不是主要考虑成本，而重点考这种定价方法不是主要考虑成本，而重点考虑需求状况。虑需求状况。34（二）零售（可销、反向）价格定价法 指企业根三、三、竞竞争争导导向定价向定价l高价策略：设置高的行业准入门坎，高价策略：设置高的行业准入门坎，使竞争者无法进入；使竞争者无法进入；l低价策略：以低价排斥竞争者；低价策略：以低价排斥竞争者；l通行价格策略：当企业无法控制价格通行价格策略：当企业无法控制价格 时，采用通行价格；时，采用通行价格；l投标：在组织机构市场上越来越重要。投标：在组织机构市场上越来越重要。35三、竞争导向定价35n（一）随行就市定价法（一）随行就市定价法 n 又称又称“流行价格定价法流行价格定价法”，指在竞争比较激烈的行业，指在竞争比较激烈的行业或部门中，某企业根据市场竞争格局，跟随行业或部或部门中，某企业根据市场竞争格局，跟随行业或部门中主要竞争者的价格，或各企业的平均价格，或市门中主要竞争者的价格，或各企业的平均价格，或市场上一般采用的价格，来确定场上一般采用的价格，来确定 自己产品价格自己产品价格.这种定价方法应用相当普遍这种定价方法应用相当普遍.36（一）随行就市定价法 36（二）限制进入定价法（二）限制进入定价法 是指企业的定价低于利润最大化的价格，是指企业的定价低于利润最大化的价格，以达到限制其它企业进入的目的，是垄断和以达到限制其它企业进入的目的，是垄断和寡头垄断企业经常采用的；寡头垄断企业经常采用的；（三）（三）投标竞争（密封投票）定价法投标竞争（密封投票）定价法 是指由投标竞争的方式确定商品价格是指由投标竞争的方式确定商品价格的方法。一般由招标方的方法。一般由招标方(买主买主)公开招标公开招标,投投标方标方(卖主卖主)竞争投标，密封递价，买方择优竞争投标，密封递价，买方择优选定价格。选定价格。37（二）限制进入定价法37密封投标密封投标定价法定价法10万元万元10.5万元万元9.9万元万元11万元万元工程投工程投标标38密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元工程投标第三节 定价和调价策略39第三节 定价和调价策略39一、新一、新产产品定价策略品定价策略撇脂战略撇脂战略（Premium Strategy）超值战略超值战略（Good-value Strategy）溢价战略溢价战略（Overcharging Strategy）渗透战略渗透战略（Economy Strategy）价格价格高高低低高高低低质量质量40一、新产品定价策略撇脂战略超值战略溢价战略渗透战略价格高低这这个个新产品新产品订订高价高价会有会有什么什么结结果呢？果呢？高价策略高价策略“撇脂撇脂”定价定价41这个新产品订高价会有什么结果呢？高价策略“撇脂”定价41n（一）取脂定价一）取脂定价：“撇脂定价撇脂定价”，是指企业以高价将新产品投入市场，尽快收回，是指企业以高价将新产品投入市场，尽快收回成本，然后再逐渐降低价格的策略。这种先高后低的定价策略，成本，然后再逐渐降低价格的策略。这种先高后低的定价策略，就像从鲜奶中撇去奶酪一样，从厚到薄，从精华到一般就像从鲜奶中撇去奶酪一样，从厚到薄，从精华到一般.适用：化妆品、流行的服装鞋帽、特殊品及高档品。适用：化妆品、流行的服装鞋帽、特殊品及高档品。42（一）取脂定价：42资料：雅马哈新产品资料：雅马哈新产品VMAXVMAX定价定价 市场反馈表明市场反馈表明设计设计很有气很有气势势外外观观独一无二独一无二名字名字动动人人市市场场上上马马力最大的力最大的发动发动机机（140马马力）力）考虑因素考虑因素消消费费者的意愿价格（愿出者的意愿价格（愿出5500）竞竞争争产产品价格品价格产产品制造成本品制造成本品牌形象品牌形象定价：定价：52995299美元，美元，接近市场最高价接近市场最高价精心精心设计设计的促的促销销活活动动，主要，主要强强调调新摩托新摩托车车与其他摩托与其他摩托车车的不同之的不同之处处非常成功，消非常成功，消费费者喜者喜欢欢它，它，认为认为它是它是非凡的外非凡的外观观和高性能的完美和高性能的完美结结合合43资料：雅马哈新产品VMAX定价 市场反馈表“撇脂撇脂”定价定价优优缺点分析缺点分析优点优点利润高利润高回收成本快回收成本快认知质量高认知质量高利于品牌的建立利于品牌的建立有降价空间有降价空间更新换代快更新换代快鼓舞士气鼓舞士气缺点缺点抑制需求抑制需求易诱发竞争易诱发竞争大的竞争者挤入大的竞争者挤入44“撇脂”定价优缺点分析优点缺点44这这个个新产品新产品订订低价低价会有会有什么什么结结果呢？果呢？低价策略低价策略“渗透渗透”定价定价45这个新产品订低价会有什么结果呢？低价策略“渗透”定价45n（二）渗透定价策略：（二）渗透定价策略：是是指指企企业业将将其其新新产产品品的的价价格格定定得得相相对对较较低低，尽尽可可能能快快速速打打开开销销路路，获获得得较较大大的的市市场场占占有有率率，待待产产品品在在市场启稳后，再将价格提高的定价策略。市场启稳后，再将价格提高的定价策略。适适用用于于一一些些低低档档商商品品、易易耗耗商商品品和和专专用用性性不不太太强强的商品和生活必需品。的商品和生活必需品。46（二）渗透定价策略：46“渗透渗透”定价定价优优缺点分析缺点分析缺点缺点利润低利润低回收成本慢回收成本慢认知质量低认知质量低没有降价空间没有降价空间后续产品难以定高价后续产品难以定高价优点优点促进需求促进需求市场占有率高市场占有率高不易诱发竞争不易诱发竞争47“渗透”定价优缺点分析缺点优点47通行价格通行价格定价策略定价策略老板，老板，A公司公司的定价是的定价是20元元B 公司是公司是25元元我我们们就就订订23元吧元吧48通行价格定价策略老板，A公司B 公司是25元我们就48n（三）温和定价策略：（三）温和定价策略：又称为满意定价策略或君子定价策略，是指企业又称为满意定价策略或君子定价策略，是指企业为了兼得取脂定价和渗透定价的优点，将价格定在适为了兼得取脂定价和渗透定价的优点，将价格定在适中水平上的价格策略。中水平上的价格策略。n 应用较为普遍，多用于一些生产和生活必需品的应用较为普遍，多用于一些生产和生活必需品的定价。定价。49（三）温和定价策略：49二、二、心理心理定价策略定价策略零零头头定价定价9.99.97 7元元9.99.94 4元元美国人喜欢奇数美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感标价精确给人以信赖感低价值商品低价值商品9.99.98 8元元中国人喜欢中国人喜欢8 850二、心理定价策略零头定价9.97元9.94元美国人喜欢奇数心理心理定价法定价法整数整数定价定价价值高的商品价值高的商品定价定价40084008元元定价定价39973997元元满足顾客高消费心理，提高商品身价满足顾客高消费心理，提高商品身价51心理定价法整数定价价值高的商品定价4008元定价3997心理心理定价法定价法分档分档定价定价一档一档 二档二档 三档三档 四档四档 15.35元元 16.7元元 24.8元元 29.9元元体现品质差别，顾客感到卖方认真负责体现品质差别，顾客感到卖方认真负责52心理定价法分档定价一档 二档 三档心理心理定价法定价法声望声望定价定价名牌产品或名牌企业名牌产品或名牌企业高价值产品高价值产品3000元元9999元元168元元588元元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份53心理定价法声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元心理心理定价法定价法习惯习惯定价定价老板，老板，啤酒多少啤酒多少钱钱一扎一扎啤酒每扎啤酒每扎 4.5元元老老规规矩，矩，与原来一与原来一样样54心理定价法习惯定价老板，啤酒每扎老规矩，54心理心理定价法定价法招招徕徕定价定价快来快来买买啦！啦！大减价了大减价了这这么便宜？么便宜？55心理定价法招徕定价快来买啦！原价：149元这么便宜？55三、差三、差别别定价策略定价策略1、顾客细分定价、顾客细分定价工业用电工业用电农业用电农业用电事业单位用电事业单位用电居民用电居民用电娱乐、餐饮用电娱乐、餐饮用电城市照明城市照明56三、差别定价策略1、顾客细分定价工业用电562 2、产品式样定价、产品式样定价价格：价格：9898元元价格：价格：4848元元装调光开关装调光开关成本成本1515元元普通开关普通开关成本成本5 5元元价格与各自成本不成比例价格与各自成本不成比例572、产品式样定价价格：98元价格：48元装调光开关普通开关价7878元元198198元元3 3、形象定价、形象定价泸泸州州老老窖窖泸泸州州老老窖窖水水晶晶瓶瓶普普通通瓶瓶5878元198元3、形象定价泸泸水普58纵贯线纵贯线2010上海告别演唱会上海告别演唱会 票价票价:内场内场1280、1680元；元；看台看台380、480、680、880元元 4 4、地点定价、地点定价59纵贯线20104、地点定价595 5、时间定价、时间定价605、时间定价60民航的民航的差差别别定价定价按按顾顾客客一般人、教一般人、教师师、学生、学生、军军人、人、团团体、儿童体、儿童按按时间时间早班、晚班、首航、寒暑假、早班、晚班、首航、寒暑假、节节假日假日按档次按档次特等特等舱舱、普通、普通舱舱、包机、包机按距离按距离单单程、来回程、程、来回程、联联程程按出票按出票时间时间预购预购、既、既购购61民航的差别定价按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时四、四、产产品品组组合合定价定价长长虹虹14“长长虹虹18”长长虹虹 21“长长虹虹 25”长长虹虹29 长长虹虹34”980元元 1300元元 1588元元 2289元元 3988元元 7898元元1 1、产品线定价、产品线定价价格等级价格等级不同尺寸的成本差异不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级竞争对手的价格等级价价格格等等级级62四、产品组合定价长虹14“长虹18”长虹 21“喝酒，点菜，喝酒，点菜，面不算面不算钱钱 2 2、选购商品定价、选购商品定价那就来碗面吧！那就来碗面吧！不行，光吃面不行，光吃面2.52.5元二两元二两63喝酒，点菜，2、选购商品定价那就来碗面吧！不行，光吃面63打印机打印机 850元元墨盒墨盒 249元元我不打算在打印机上我不打算在打印机上赚钱赚钱，我主要在墨盒上我主要在墨盒上赚钱赚钱3 3、附带产品定价、附带产品定价64打印机 850元墨盒 249元我不打算在打印机上赚钱，3、1212元元/本本你这纸怎么你这纸怎么卖得这么贵？卖得这么贵？我把环保费用我把环保费用也算进去了也算进去了5 5、副产品定价、副产品定价6512元/本你这纸怎么我把环保费用5、副产品定价65 手机费用手机费用固定费用固定费用购置费：购置费：22002200元元/部部入网费：入网费：200200元元座机费：座机费：5050元元/月月变动费用变动费用通话费：通话费：0.4/0.4/分钟分钟 4 4、两部分定价、两部分定价66 手机费用 4、两部分定价66如果你在我们这里如果你在我们这里购买全套的话，购买全套的话，我们可以给你优惠我们可以给你优惠老板，你们的音响老板，你们的音响有没有优惠有没有优惠6 6、组合定价、组合定价67如果你在我们这里老板，你们的音响6、组合定价67四、参考价格定价法（四、参考价格定价法（1 1）长长虹彩虹彩电电康佳彩康佳彩电电创维创维彩彩电电2999元元2990元元2995元元跟随价格领导者或竞争对手定价跟随价格领导者或竞争对手定价68四、参考价格定价法（1）长虹彩电康佳彩电创维彩电2999元2参考价格定价法（参考价格定价法（2 2）VCDDVD1200元元1800元元参考替代品价格定价参考替代品价格定价69参考价格定价法（2）VCDDVD1200元1800元参考替代价格价格质量策略质量策略1 1、溢价策略、溢价策略2、高价值策略、高价值策略3、超值策略、超值策略4、高价策略、高价策略5 5、普通策略、普通策略6、优良价值策略、优良价值策略7、骗取策略、骗取策略 8、虚假经济策略、虚假经济策略9 9、经济策略、经济策略产产品品质质量量低低中中低低中中高高价价 格格高高70价格质量策略1、溢价策略2、高价值策略3、超值策略4、高五、促五、促销销定价（定价（1）牺牲品定价牺牲品定价小海南海小海南海鲜鲜大酒楼大酒楼有没有搞有没有搞错错，老板老板赚赚什么什么钱钱71五、促销定价（1）本店特价牺牲品定价小海南海鲜大酒楼有没有搞资料：牺牲品定价中的限量供应资料：牺牲品定价中的限量供应楼上楼海鲜螃蟹楼上楼海鲜螃蟹 38 38元元/斤斤每座只供应半斤每座只供应半斤长安奥托长安奥托 2 2万元万元/辆辆只有只有1 1辆且已被人订购辆且已被人订购锦官新城电梯公寓锦官新城电梯公寓 2480 2480元元/平方米平方米只有只有2 2套套春天百货服装春天百货服装 2 2折起折起只有只有2 2种式样种式样购物优惠购物优惠 半价买手机半价买手机只买给前只买给前5050名名海信海信2121寸彩电震撼价寸彩电震撼价 998 998元元/台台只买只买200200台台72资料：牺牲品定价中的限量供应楼上楼海鲜螃蟹 38元/斤每座促促销销定价（定价（2）彩电彩电春节大优惠春节大优惠原价原价 1300元元现现价价 1100元元特别事件定价特别事件定价73促销定价（2）彩电特别事件定价73促促销销定价（定价（3）特大优惠特大优惠本商店商品本商店商品一律一律买买100元元送送10元元现金回扣现金回扣华联华联商厦商厦74促销定价（3）特大优惠现金回扣华联商厦74促促销销定价（定价（4）没关系，没关系，我我们们可以可以给给你你提供一定提供一定贷贷款款低息低息贷款贷款我想要我想要这这房，房，但我的但我的钱钱不不够够75促销定价（4）没关系，低息贷款我想要这房，75促促销销定价（定价（5）大减价大减价 大出血大出血原价：原价：49元元现现价：价：18元元快来快来买买啦！啦！大减价了大减价了原价原价49心理定价心理定价76促销定价（5）大减价快来买啦！原价心理定价76消消费费者反客者反客为为主主网上购物网上购物现现在是我出多少价在是我出多少价看厂家接不接受看厂家接不接受 这这叫做网上拍叫做网上拍卖卖或网上投或网上投标标企业主导市场企业主导市场消费者主导市场消费者主导市场77消费者反客为主网上购物现在是我出多少价这叫做网上拍卖企业主导六、地区性定价策略六、地区性定价策略n原产地定价原产地定价；n统一交货定价；统一交货定价；n分区定价分区定价；n基点定价基点定价；n运费免收定价运费免收定价。78六、地区性定价策略原产地定价；78七、折扣定价策略七、折扣定价策略（一）现金折扣（付款期限折扣策略）（一）现金折扣（付款期限折扣策略）是企业对按预定日期付款或用现金购买的是企业对按预定日期付款或用现金购买的顾客的一种折扣。顾客欠账时间越长，成为坏顾客的一种折扣。顾客欠账时间越长，成为坏账的可能性越大。账的可能性越大。（二）数量折扣；（二）数量折扣；是指对顾客按购买数量的多少，是指对顾客按购买数量的多少，分别给予不同的折扣。分别给予不同的折扣。顾客购买越多，获得的折扣越大。顾客购买越多，获得的折扣越大。79七、折扣定价策略（一）现金折扣（付款期限折扣策略）79n1、累计数量折扣：、累计数量折扣：是指规定在一定期限内，顾客购买本企业的是指规定在一定期限内，顾客购买本企业的商品达到一定数量或金额，按总量大小给予不商品达到一定数量或金额，按总量大小给予不同折扣。同折扣。n2、非累计数量折扣：、非累计数量折扣：又称为一次性折扣，即规定一次购买某种商又称为一次性折扣，即规定一次购买某种商品达到一定的数量或金额时给予的折扣优惠。品达到一定的数量或金额时给予的折扣优惠。801、累计数量折扣：80n(五五)折让：折让：折让是折扣的另一种形式。折让是折扣的另一种形式。1、以旧换新折让：、以旧换新折让：企业收进顾客同类商品的旧货，在新货价格上给予一定的折让。企业收进顾客同类商品的旧货，在新货价格上给予一定的折让。2、促销折让：、促销折让：由由生生产产企企业业给给予予参参加加其其产产品品促促销销活活动动的的中中间间商商的的一一种种减减价价，补补偿促销费，以调动中间商推销产品的积极性。偿促销费，以调动中间商推销产品的积极性。81(五)折让：81（三）功能折扣：（三）功能折扣：也叫交易折扣，是指生产企业对中间商经营其产品所付努力的也叫交易折扣，是指生产企业对中间商经营其产品所付努力的报酬。报酬。（四）季节折扣：（四）季节折扣：指对购买过季商品的顾客给予的折扣。指对购买过季商品的顾客给予的折扣。82（三）功能折扣：82价格价格变变更更降价：生产过剩；企业市场份额降低；产品成本降低；提价：产品成本提高；产品供不应求；通货膨胀；83价格变更降价：生产过剩；企业市场份额降低；产品成本降低；提价n 谢谢同学们！谢谢同学们！84 谢谢同学们！84饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国符合国家和国际撒的方大哥给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方个地方豆腐花哈哈动画的发挥和家具风格就国防军广泛几个房间房管局房管局法国加工费交付给交付给交付给警方根据高房价法国警方交付给饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打 发的发非官方共和国85地方官梵蒂冈地方官方的说法暗室逢灯啊的非官是大苏打发发射机的骄傲给大家仨个地方大师傅艰苦绝对是九回复肯定是解放后肯定是国防部换个风格大富大贵士大夫但是发交付给地方官梵蒂冈地方官方的说法暗室逢灯啊的非官是大苏打 发发射机86地方大师傅大大规划风格化地方士大夫时的感到十分的官方电话奖和国家的骄傲还是看见好看的顺丰单号健康博客程序客户贷款空间很大防空识别的看不舒服的看不到看见对方看世界杯的咖啡酒吧的设备发的空降兵反抗波斯的反抗波斯的包括舍不得放开白色的反馈博客大巴是否看不上大夫开博客大巴发地方大师傅大大规划风格化地方士大夫时的感到十分的官方电话奖和87发的高科技恢复的很快就北方港口宾馆饭店免费感受到覅好的伤口缝合第三部分难道是扩大解放和开始变得反抗集散地和反抗精神美女部门你先吃吧每年从小便考多少分可接受的反抗集散地和付款计划的司法环境快递费还是给客服电话给客服电话高考加分梵蒂冈回复后可见风华高科点击返回高科技发的高科技恢复的很快就北方港口宾馆饭店免费感受到覅好的伤口缝88辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的但是发布的科级干部科技发达韩国可接受的和都是方面你身边的负面报道随便翻开基本上都李开复倒过来看发动了攻击附加山东南面分别明尼苏达白发魔女十点半分工合理分担和管理费的后果都是免费表面蛋白和风格和规范辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的但是发布的89我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷反对蒙蔽动漫被父母电脑设备方面你的身边每年颁发的身份决定胜负看得十分愧疚和第三方没办法每个部门的妇女不敢面对疯牛病而微软微软微软为法国空军东方科技很发达客户给开发经费的士大夫大师傅似的犯得上广泛的和广泛化工艰苦户籍科户籍科我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷反对蒙蔽动漫被父母电脑设90