跟单员工作技能与策略训练钻石版课件

李泽尧李泽尧L跟单员工作技能与策略训练要做大老板先做业务员，要做总经理先做跟单员要做大老板先做业务员，要做总经理先做跟单员1跟单员工作要做大老板先做业务员，要做总经理先做跟单员1著作权声明著作权声明本讲稿相关内容受著作权法律保护本讲稿相关内容受著作权法律保护大部分内容并已出版大部分内容并已出版,包括李泽尧老师下列著作包括李泽尧老师下列著作:跟单员培训金典跟单员培训金典（广东经济出版社（广东经济出版社2006年）年）跟单员工作手册跟单员工作手册（广东经济出版社（广东经济出版社2002年）年）有效管理十八项技能有效管理十八项技能（广东经济出版社（广东经济出版社2005年）年）中国人生存谋略中国人生存谋略（四川人民出版社（四川人民出版社1999年）年）意识心理学意识心理学（西南交通大学教材（西南交通大学教材1993年）年）请勿复制、请勿用作商业目的、请勿。请勿复制、请勿用作商业目的、请勿。2著作权声明本讲稿相关内容受著作权法律保护2寄语寄语“你你可可以以不不必必踏踏遍遍每每一一条条河河流流，但但你你却不可以没有见过大海却不可以没有见过大海”摘自李泽尧专著有效管理十八项技能摘自李泽尧专著有效管理十八项技能3寄语“你可以不必踏遍每一条河流，但你却不可以没有见过大海”3来者何人？来者何人？李泽尧李泽尧著作及成果著作及成果已经出版：已经出版：跟单员工作手册跟单员工作手册广东经济出版社广东经济出版社跟单员培训金典跟单员培训金典广东经济出版社广东经济出版社企业目标责任制考核方法与实例企业目标责任制考核方法与实例广东经济出版社广东经济出版社企业管理自诊自查手册企业管理自诊自查手册广东经济出版社广东经济出版社有效管理十八项技能有效管理十八项技能广东经济出版社广东经济出版社中国人生存谋略中国人生存谋略四川人民出版社四川人民出版社跨国公司员工的八个行为习惯跨国公司员工的八个行为习惯北京大学出版社北京大学出版社意识心理学意识心理学西南交通大学教材西南交通大学教材工程施工企业目标责任制考核方法与实例工程施工企业目标责任制考核方法与实例广东经济广东经济4来者何人？李泽尧4来者何人？来者何人？李泽尧李泽尧清清华华大大学学、中中国国人人民民大大学学商商学学院院及及中中山山大大学学之之颐颐园园学学院院、高高等等继继续续教教育育学学院院、中中外外管管理理研研究究中中心心：高高级级经经理工商管理硕士理工商管理硕士(MBA)(MBA)研修班特聘教授研修班特聘教授中山大学教授经理研究会特约顾问中山大学教授经理研究会特约顾问原原广广州州亚亚加加达达miniMBAminiMBA教教育育中中心心负负责责人人、管管理理系系教教授授、系系主主任任、“在在职职经经理理人人MBAMBA班班”及及“国国际际项项目目经经理理文文凭凭班班”班班项目管理项目管理、管理学基础管理学基础课程教授。课程教授。华华南南轮轮胎胎、华华强强本本邦邦电电器器、鑫鑫兴兴工工贸贸等等公公司司管管理理咨咨询询项目首席顾问（前二者年销售均逾亿）项目首席顾问（前二者年销售均逾亿）5来者何人？李泽尧5内容提要内容提要第第1 1单元单元 跟单员工作概述跟单员工作概述第第2 2单元单元 跟单工作技能跟单工作技能第第3 3单元单元 问题讨论与解答问题讨论与解答第第4 4单元单元 跟单员工作策略跟单员工作策略6内容提要第1单元跟单员工作概述61、跟单员概念、跟单员概念2、为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？、为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？3、跟单员处理订单的工作流程和环节、跟单员处理订单的工作流程和环节4、跟单员对内对外需要处理哪些事务？、跟单员对内对外需要处理哪些事务？5、跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？、跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？6、跟单员如何跨部门开展工作？、跟单员如何跨部门开展工作？7、跟单员与业务员的比较、跟单员与业务员的比较第第1单元。跟单员工作概述单元。跟单员工作概述71、跟单员概念第1单元。跟单员工作概述7厂长是跟单员厂长是跟单员广广东东某某民民营营企企业业厂厂长长：“从从根根本本上上讲讲，我我做做的的就就是跟单员工作！是跟单员工作！”厂长厂长“一人之下、万人之上一人之下、万人之上”，是跟单员呢？，是跟单员呢？那不是他要不要的问题，做做厂厂长长，为为人人打打理理一一个个企企业业，在在现现在在的的“市市场场经经济济”“订订单单经经济济”时代，是少不了要做跟单员的！时代，是少不了要做跟单员的！1、跟单的概念跟单的概念什么是什么是“广义跟单员广义跟单员”?8厂长是跟单员1、跟单的概念什么是“广义跟单员”?8本书对跟单员的界定如下：本书对跟单员的界定如下：(1)业业务务跟跟单单“业业务务跟跟进进”：对对准准客客户户（即即，对对本本公公司司服服务务或或产产品品有有购购买买或或享享用用意意向向的的人人群群）进进行行跟跟进进，以以缔缔结结业业务务合合同同为为目标的一系列活动。目标的一系列活动。(2)生生产产跟跟单单：对对已已接接的的客客户户订订单单进进行行成成品品出出货货送送达达客客户户前前的的生生产产进进度度、货货运运报报关关跟跟进进，以以确确保保如如期期出出货货搭搭上上运运输输器器为为目目标标。-对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司里的跟单员，其无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司里的跟单员，其基本职责也都是由这基本职责也都是由这“业务跟单业务跟单”和和“生产跟单生产跟单”两大部分构成。两大部分构成。对于贸易公司里的跟单员，无非是对工厂运作的介入少一些对于贸易公司里的跟单员，无非是对工厂运作的介入少一些。跟单的概念跟单的概念跟单员的界定跟单员的界定9本书对跟单员的界定如下：跟单的概念跟单员的界定9企业的生命是订单，管理的灵魂是跟单企业的生命是订单，管理的灵魂是跟单市场经济的核心市场经济的核心企业意志企业意志企业生命线企业生命线公司号令公司号令尚方宝剑：安排工作即下订单尚方宝剑：安排工作即下订单跟单员与企业运作跟单员与企业运作订单的含义订单的含义摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典10企业的生命是订单，管理的灵魂是跟单跟单员与企业运作订单的从跟单员到订单经理从跟单员到订单经理跟单员的英文翻译跟单员的英文翻译ORDERMANAGEROrderManager订单管理员订单管理员订单经理订单经理不是不是DOCUMENTSTAFF文员文员文档资料管理员文档资料管理员摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典11从跟单员到订单经理跟单员的英文翻译ORDERMANAG1。母鸡与小鸡。母鸡与小鸡容纳他、包涵他容纳他、包涵他2。大人与小孩。大人与小孩辅导他、跟进他辅导他、跟进他3。从异常处开展工作。从异常处开展工作提防他、预见他提防他、预见他4。老板的助理。老板的助理主导下去主导下去管理跨度很大的跟单员管理跨度很大的跟单员摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典121。母鸡与小鸡容纳他、包涵他管理跨度很大的跟单员摘自2、为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？跟单员是一个企业与市场的接口跟单员是一个企业与市场的接口-是企业与市场、业务员以及客户是企业与市场、业务员以及客户之间联系的纽带和桥梁之间联系的纽带和桥梁业务部门国内业务部门制造部门技术/品管计划/物料客户货物运输政府/金融外贸业务部门业务分公司业务员外贸公司国内客户国外客户中间商汽运公司航空公司海运公司快递公司银行海关税务铁路运输跟单员跟单员行政部门财务/资财生产计划物料进度报价生产进度样品制作产品规格新产品开发进度估价出货管制成品仓准确报价派车出厂放行报关商检、产地证保险集装箱产品标准包装防护汇率、结算对外对内船务摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册132、为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？业务部门国内业3、跟单员处理订单的工作流程和环节跟单员处理订单的工作流程和环节跟跟单单员员的的工工作作将将随随着着订订单单的的流流动动而而经经历历一一个个企企业业运运作作体体系系的的所所有有流流程程和环节。和环节。订单生产部门订单处理中心生产计划采购部供应商进料库存查询销售部门出货传票出库仓库生产转换仓库客户摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册143、跟单员处理订单的工作流程和环节订单生产部门订单处理中市场预测市场预测销售部门销售部门产能负荷计划产能负荷计划季度或月份季度或月份计划部门计划部门接单依据接单依据销货计划销货计划合约审查合约审查接单接单月、周生产计划月、周生产计划请购请购/生产计划生产计划BOM及库存状况分析物料需求及库存状况分析物料需求销售部门销售部门物控人员物控人员制造企业生产管理主要环节制造企业生产管理主要环节MRPMRPIIERP15市场预测销售部门产能负荷计划季度或月份计划部门接单依据销货计采购部门采购部门请购计划请购计划订货订货采购进货进度表采购进货进度表跟催跟催物控人员物控人员采购人员采购人员检验物料检验物料检验人员检验人员备料备料仓管仓管异常及时反馈异常及时反馈给物控人员给物控人员进度（产能）控制进度（产能）控制各部门各部门生产进度不断反馈生产进度不断反馈给计划部门人员给计划部门人员生产管理主要环节生产管理主要环节16采购部门请购计划订货采购进货进度表跟催物控人员检验物料检验人4、跟单员对内对外需要处理哪些事务？跟单员对内对外需要处理哪些事务？公司有大小，分工有不同。大公司分工细，员工涉及的面往往很窄。小公司“麻雀虽小，五脏俱全”，相关人员却能独挡一面！跟单员也不例外：在小公司：在小公司：跟单员跟单员=内勤业务员（或叫业务主管）内勤业务员（或叫业务主管）+生产计划员（或叫计划主管）生产计划员（或叫计划主管）+物控员（或叫物控主管）物控员（或叫物控主管）+采购员（或叫采购主管）采购员（或叫采购主管）这大致相当于书本“通过外贸公司出口型企业跟单模式”一章所述的情形（真真可可谓谓：一一人人之之下下，万万人人之之上上，集集“大大权权”于一身！）于一身！）摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册174、跟单员对内对外需要处理哪些事务？公司有大小，分工有不在大公司：在大公司：跟单员跟单员=内勤业务员内勤业务员或：跟单员或：跟单员=业务部助理业务部助理或：跟单员或：跟单员=总经理特别助理总经理特别助理或：跟单员或：跟单员=总经理室特别助理总经理室特别助理这大致相当于书本“自行出口型企业跟单模式”一章所述的情形代代表表业业务务部部向向生生产产计计划划及及制制造造部门要货、催货、跟踪出货部门要货、催货、跟踪出货代代表表总总经经理理或或老老板板向向生生产产计计划划及及制制造造部部门门要要货货、催催货货、跟踪出货跟踪出货跟单员对内对外需要处理哪些事务？跟单员对内对外需要处理哪些事务？18在大公司：代表业务部向生产计划及制造部门要货、催货、跟踪出货序号序号名称名称1骑马理论骑马理论2保姆理论保姆理论3筹码理论筹码理论4操纵理论操纵理论5利益边界理论利益边界理论6主导理论主导理论7企业动力学理论企业动力学理论8人格脱落理论人格脱落理论9大人理论大人理论10拼命三郎理论拼命三郎理论11强势管理理论强势管理理论12危机意识理论危机意识理论13投入与跳出理论投入与跳出理论14预见性理论预见性理论序号序号名称名称15人际敏感性理论人际敏感性理论16人性阶梯理论人性阶梯理论17对立统一理论对立统一理论A+B=1）18完全负责理论完全负责理论19人格五坐标（模型）理论人格五坐标（模型）理论20公关十情景理论公关十情景理论21人类超逻辑因子理论人类超逻辑因子理论22强者逻辑理论强者逻辑理论23人性上下限理论人性上下限理论24发动机理论发动机理论25有心管理者理论有心管理者理论26订单订单+买卖合同理论买卖合同理论27利益人格理论利益人格理论28管理跨度理论管理跨度理论摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典19序号名称1骑马理论2保姆理论3筹码理论4操纵理论5利益边界理跟单员工作手册跟单员工作手册跟单员跟单员订单经理订单经理跟单员跟单员培训培训金典金典跟单员工作手册跟单员工作手册跟单员培训金典跟单员培训金典摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典20跟单员工作手册跟单员订单经理跟单员跟单员工作手册（1）官官小小权权大大站站在在订订单单和和客客户户要要求求的的角角度度，跟跟单单员员的的“官官”虽虽然然小小，但但是是，“权权力力”却却大大着着呢呢！-问题的关键只在于，你是否能把它用好。（“事事本本位位”去去取取代代传传统统的的“官官本位本位”）（2）事事本本位位跟单员的“权力”是做事做出来的：事事是是别别人人在在做做，而而你你又又不不是是别别人人的的顶顶头头上上司司，于是，你你的的沟沟通通技技巧巧、借借力力使使力力、四四两两搏搏千千斤斤的的能能力力和和手手法法就就特特别别重重要要！（本课程将介绍“跟单员的工作策略-“管理十八招”）5、跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册21（1）官小权大站在订单和客户要求的角度，跟单员的“官”虽（3）订订单单主主线线条条一个企业之存在，一一个个企企业业之之生生存存与与发发展展，都都是是以以订订单单为为主主线线条条的的，作为订单的跟进者，跟单员的工作跨越了一个企业运作体系的每一个环节！（本书有关于一个企业运作体系各环节的高度浓缩的介绍）（4）老老板板心心腹腹一个公司的客户资料，对公司里的很多人都会保密，但是不不可可能能对对跟跟单单员员保保密密-事实上，跟跟单单员员每每日日都都在在经经手手着着公公司司的的客客户户资资料料。于是：一方面要求跟单员对公司忠诚，另一方面，老老板板、总总经经理理们们对对跟跟单单员员自自然然会会“疼疼爱爱有加有加”！（5）前前途途无无量量！企业以订单为主线，生生产产以以客客户户为为中中心心，管管理理则则以以跟跟单单为为核核心心，作为一名面对客户、面对订单开展工作的跟单员，重要性不断突显出来在很多公司，跟跟单单员员成了老板们的成了老板们的“特别助理特别助理”跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册22（3）订单主线条一个企业之存在，一个企业之生存与发展，都（6）企企业业形形象象商品市场的多多样样化化、小小批批量量化化以及节奏的加快，跟单员工作质量的好坏直接影响公司的服务品质和企业形象（7）“边边缘缘性性”的的“学学科科”一项非常“综合性”和“边缘性”的“学科”：对对外外要要有有业业务务员员的的素素质质，对对内内要要有有生生产产管管理理的的能力能力。（8）跟跟单单员员工工作作的的挑挑战战性性订单生产执行者是生产部门，跟单员对客户负责而追求的交期达成率就几乎“掌握在”生产部门的手里了。于是，沟通、跟催等能力就特别致命。这是跟单员工作的挑战性所在。（9）角角色色业务经理的助理+业务部门所有业务人员的助理+老板的助理；更多的时候，跟单员是客户的助理更多的时候，跟单员是客户的助理。跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？23（6）企业形象商品市场的多样化、小批量化以及节奏的加快，（10）跟跟单单员员工工作作的的管管理理性性：如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。毫不夸张的讲：“在在一一个个工工厂厂里里，相相对对而而言言，除除跟跟单单员员外外，几几乎乎所所有有的的工工作作都都是是执执行行性性质质的的，唯唯跟跟单单员员工工作作是是计计划划性性、管管理理性性的的。-奇怪吗？不奇怪。一个工厂所有的工作都是以客户和订单为中心去展开，作为站站在在订订单单的的高高度度上上去去工工作作的跟单员，当然就没有谁比他更抽象、更有管理性了！的跟单员，当然就没有谁比他更抽象、更有管理性了！”（11）跟跟单单员员岗岗位位是是对对传传统统组组织织架架构构的的一一种种超超越越：它可能挂在业务部，也可能挂在总经理室或厂长室，但它它的的工工作作却却是是跨跨部部门门的的，它它似似乎乎要要去去“指指挥挥”很很多多部部门门。-于是它不只是对传统组织形式的一种超越，同时更是对传统“官本位”组织作风的一种超越。是的，可以不必夸张的说：自自从从有有了了跟跟单单员员这这个个岗岗位位，中中国企业的管理似乎也上了一个新的台阶国企业的管理似乎也上了一个新的台阶。跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？24（10）跟单员工作的管理性：如果你想学管理，最好的就是从跟单我我们们的的结结论论是是：跟跟单单员员工工作作是是一一项项很很锻锻炼炼人人的的工工作作。我们可以这样对世人讲：我们可以这样对世人讲：“要要做做老老板板先先做做业业务务员员；要要做做总总经经理理先先做做跟跟单单员员。”如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。“要做老板，先做业务员；要做总经理，先做跟单员要做老板，先做业务员；要做总经理，先做跟单员”摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册25我们的结论是：跟单员工作是一项很锻炼人的工作。我们可以这样对企业成功从良性循环开始企业成功从良性循环开始每月检讨项目每月检讨项目1。有无指标项目：比如交期达成率的分解。有无指标项目：比如交期达成率的分解2。有无报表。有无报表统计数据统计数据3。有无纵横向比较及月度会议检讨。有无纵横向比较及月度会议检讨4。有无利益挂钩。有无利益挂钩5。有无改进要求和压力。有无改进要求和压力摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典26企业成功从良性循环开始每月检讨项目1。有无指标项目：比如第第2单元。跟单工作技能单元。跟单工作技能27第2单元。跟单工作技能27案例：案例：与人骂架的女孩与人骂架的女孩条理性条理性老板、客户、上司，他们都会跟单老板、客户、上司，他们都会跟单跟进我们跟跟进我们跟单员，一个电话过来：单员，一个电话过来：“阿梅，那个阿梅，那个XXX客户客户XX订订单如期出货有没有问题？单如期出货有没有问题？现在进度怎样？现在进度怎样？”进度怎样？我们怎样回答呢？进度怎样？我们怎样回答呢？案例：人问某订单情况，回答说案例：人问某订单情况，回答说“等我查一下等我查一下”28案例：28境界境界情形情形得分得分第一境界第一境界进度在进度在，就行就行好好第二境界第二境界“等一下，我等一下，我跟跟你讲。你讲。”过得去过得去第三境界第三境界“不好意思，等我不好意思，等我，半小时后我打电话给你。，半小时后我打电话给你。”差差跟单三境界跟单三境界摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典29境界情形得分第一境界进度在，跟单员的条理性跟单员的条理性1。结案与未结案。结案与未结案5S2。不要轻易归档。不要轻易归档“10分钟找不到东西分钟找不到东西”3。关心与用心。关心与用心表格只是工具，尝试记住表格只是工具，尝试记住4。分清轻重缓急。分清轻重缓急不要忙而无序不要忙而无序:秩序成本秩序成本5。精确思考。精确思考建立大脑里的逻辑框架建立大脑里的逻辑框架摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典30跟单员的条理性摘自李泽尧专著跟单员培训金典30案例：案例：如何改变员工拖拖拉拉的习惯？如何改变员工拖拖拉拉的习惯？引申：开会为何迟到引申：开会为何迟到?摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典31案例：摘自李泽尧专著跟单员培训金典311。控制点。控制点里程碑事件：表格化里程碑事件：表格化2。人的惰性。人的惰性提前承诺、过程提前承诺、过程督导督导3。异常纳入正常。异常纳入正常经验加预见性经验加预见性4。用心。用心关心：进度到了哪里？关心：进度到了哪里？尝试记尝试记住你就能记住住你就能记住5。良性沟通。良性沟通人格脱落人格脱落6。强势沟通。强势沟通狐假虎威、超越得罪人狐假虎威、超越得罪人如何跟单如何跟单摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典321。控制点里程碑事件：表格化如何跟单摘自李泽尧专著跟单与介入跟单与介入强势跟进策略强势跟进策略没有主导，介入就没有了灵魂；没有介入，主导没有主导，介入就没有了灵魂；没有介入，主导就浮于表面。就浮于表面。如果如果“只要结果、不看过程只要结果、不看过程”，那就不叫跟单了。，那就不叫跟单了。如果跟进对象已经做到如果跟进对象已经做到“滴水不漏滴水不漏”，那么跟单，那么跟单员也差不多可以退休了。员也差不多可以退休了。介入就是过程干预、过程控制，介入就是跟进。介入就是过程干预、过程控制，介入就是跟进。表面看来，介入是一种不尊重，其实只要方法得表面看来，介入是一种不尊重，其实只要方法得当，它就变成是一种合作。当，它就变成是一种合作。摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典33跟单与介入强势跟进策略摘自李泽尧专著跟单员培训金典介入与管理介入与管理不要认为别人比我们更专业就不介入不要认为别人比我们更专业就不介入所谓管理，恰恰是所谓管理，恰恰是“不一定专业不一定专业”的人去跟踪的人去跟踪“专业的人专业的人”34介入与管理34进度督促技巧进度督促技巧让人提前承诺让人提前承诺事情之前，好说事情之前，好说自己要清楚自己要清楚跟催的力度跟催的力度跟踪表跟踪表精确跟踪：天网恢恢精确跟踪：天网恢恢分清轻重缓急分清轻重缓急准、有重点、有所突出准、有重点、有所突出事前考虑到异常事前考虑到异常人性异常、机器异常人性异常、机器异常留一手留一手越级、跨环节跟踪越级、跨环节跟踪当仁不让当仁不让摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典35进度督促技巧摘自李泽尧专著跟单员培训金典359月月24日日投产日订购日7月月1日日尽早尽早尽晚尽晚反推反推制定生产计划之制定生产计划之日程基准表（订货生产型）日程基准表（订货生产型）订货生产型日程基准通常使用反向排程法：即出货日确定订货生产型日程基准通常使用反向排程法：即出货日确定后，生产及采购计划在日程中如何配合的问题。后，生产及采购计划在日程中如何配合的问题。摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册369月24日投产日订购日7月1日尽早制定生产计划之日程基准跟单小组：跟单小组：某厂长下的几个打手、杀手某厂长下的几个打手、杀手你的公司如何掌握最新进度？你的公司如何掌握最新进度？案例案例37跟单小组：案例37专题展开：跟单员核心能力专题展开：跟单员核心能力38专题展开：跟单员核心能力38能力能力=工作风格工作风格行业知识行业知识=干练（条理性）干练（条理性）经验经验可靠性可靠性干练干练计划性计划性做做事事风风格格提提升的过程升的过程升华为信赖升华为信赖（品牌效应）（品牌效应）条理性条理性摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典39能力=工作风格行业知识可靠性干练计划性做事风格提升的过程升文员文员经办经办主管主管经办经办主管主管部门经理部门经理主管主管部门经理部门经理总经理总经理干练干练计划性计划性条理性条理性阅历阅历知识知识经验经验行业知识行业知识专业技能专业技能工作风格工作风格能力能力=工作风格工作风格行业知识行业知识=干练（条理性）干练（条理性）经验经验摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典40文员经办主管经办主管部门经理主管部门经理总经理干练计划性条理明明精精练练干干注意注意细节细节关注关注全局全局基于基于经验经验工作工作风格风格精明干练的跟单员是可以打造和修炼的精明干练的跟单员是可以打造和修炼的摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典41明精练干注意关注基于工作精明干练的跟单员是可以打造和修炼的精精专专业业、精精细细、经经验验丰丰富富、完完整整性性好好、滴滴水水不不漏漏、能能注注意意到到细细节节、从从工工作作到到人人际际关关系系考考虑虑周周全全、精明、敏感、发现机会、快速反应精明、敏感、发现机会、快速反应明明条条理理性性、系系统统性性好好、计计划划性性好好、第第一一次次就就把把工工作作做做对对、不不做做重重复复劳劳动动、不不犯犯第第二二次次同同样样的的错错误、敏锐的洞察力、关注全局的判断力误、敏锐的洞察力、关注全局的判断力干干踏踏实实、肯肯干干、能能干干、勤勤奋奋、当当仁仁不不让让、主主导导地地位位和和主主导导作作用用、你你不不做做我我做做、对对结结果果负负责责、扮扮演发动机作用、冲在前面演发动机作用、冲在前面练练有有重重点点、有有取取舍舍、有有所所为为有有所所不不为为、个个案案突突破破、强势强势摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典42精专业、精细、经验丰富、完整性好、滴水不漏、能注意到细节、从专题展开：专题展开：“外行外行”管理内行管理内行不要认为别人比我们更专业就不介入不要认为别人比我们更专业就不介入所所谓谓跟跟单单，恰恰恰恰是是“不不一一定定专专业业”的的人人去跟踪去跟踪“比较专业的人比较专业的人”摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典43专题展开：“外行”管理内行不要认为别人比我们更专业就不介入问题：问题：对电力技术方面知识一直感到比较困惑。怎样从管理者角度对电力技术方面知识一直感到比较困惑。怎样从管理者角度出发，进行管理，如何掌握技巧。出发，进行管理，如何掌握技巧。（电力行业是一个知识密（电力行业是一个知识密集型的企业任何一名管理者都不可能精通每一类具体的业务）集型的企业任何一名管理者都不可能精通每一类具体的业务）主管就是褓母？主管就是褓母？接口接口管理就是打杂？管理就是打杂？为人提供平台为人提供平台技术人员不好管？技术人员不好管？摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典44问题：摘自李泽尧专著跟单员培训金典44对策对策过程方法与结果导向过程方法与结果导向黑箱方法与切片理论黑箱方法与切片理论高中生与博士的故事高中生与博士的故事小学毕业、初中未毕业小学毕业、初中未毕业怎么做老板？怎么做老板？博士为什么为老板打工博士为什么为老板打工摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典45对策摘自李泽尧专著跟单员培训金典45如何做老板、小学生老板如何管理博士后如何做老板、小学生老板如何管理博士后结果导向的思维方法：过程方法结果导向的思维方法：过程方法你需要我做什么你需要我做什么（你需要什么条件）（你需要什么条件）投入（附出）投入（附出）我能得到什么我能得到什么（你要给我做出什么）（你要给我做出什么）产出（回报）产出（回报）摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典46如何做老板、小学生老板如何管理博士后你需要我做什么我能得到什FXY过过程程方方法法聚聚焦焦和和关关心心于于：用用什什么么样样的的X能能得得到到预期的预期的Y，关心关心Y同同X之间的（函数）关系之间的（函数）关系过程方法过程方法如何让他无路可逃：堵住出入口如何让他无路可逃：堵住出入口摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典47FXY过程方法聚焦和关心于：用什么样的X能得到预期的Y，关心内行与外行的相对性内行与外行的相对性在不同层次（跨度）上把握输入与输出在不同层次（跨度）上把握输入与输出目标分解企业、组织工作链条工作链条上工序的输出（绩效）即是下工序的输入上工序的输出（绩效）即是下工序的输入绩效是工作流程中各个环节的输出值绩效是工作流程中各个环节的输出值工作节点公司业绩输入输出作业环节48内行与外行的相对性目标分解企业、组织工作链条上工序的输出技术是节点、管理出效益技术是节点、管理出效益“管理就是管理就是通过他人做事通过他人做事”摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典49技术是节点、管理出效益“管理就是通过他人做事”摘自李泽尧供应部供应部制造部制造部把握各部门的接口把握各部门的接口过程方法与结果导向过程方法与结果导向摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能50供应部制造部把握各部门的接口过程方法与结果导向摘自李专题展开：如何与客户打交道专题展开：如何与客户打交道急件成本的量化急件成本的量化成品（或物料）成品（或物料）号码号码正常周期成本正常周期成本急件周期成本急件周期成本特急周期成本特急周期成本摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典51专题展开：如何与客户打交道急件成本的量化成品（或物料）号码正成品号成品号码C正正常周常周期期B急件急件周期周期A特急特急周期周期备注注AA-GG-OJJ-2125-27天天23-24天天20天天比如：比如：客供料客供料A到厂后到厂后12天出天出货客供料客供料B到厂后到厂后14天出天出货客供料客供料C到厂后到厂后9天出天出货客供料。到厂后客供料。到厂后XXX天出天出货说明：明：1.B急件周期加价急件周期加价5%2.A特急周期加价特急周期加价20%订单紧急度分级与供货周期订单紧急度分级与供货周期摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典52成品号码C正常周期B急件周期A特急周期备注AA-GG-OJJ。订单冲突与分级。订单冲突与分级要有订单整合的人要有订单整合的人。如何处理不同跟单员的订单优先问题。如何处理不同跟单员的订单优先问题急单配额制度急单配额制度。订单（采购单）。订单（采购单）+买卖（供货）合同买卖（供货）合同摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员培训金典跟单员培训金典53。订单冲突与分级要有订单整合的人摘自李泽尧专著跟专题展开：跟单员强势心理建设专题展开：跟单员强势心理建设为什么怕得罪人？为什么怕得罪人？不是因为你不得罪他，他才不得罪你不是因为你不得罪他，他才不得罪你而是因为你没有他可以得罪的地方而是因为你没有他可以得罪的地方关键关键心态改变心态改变成功心态打造成功；强者逻辑成就强者成功心态打造成功；强者逻辑成就强者摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册54专题展开：跟单员强势心理建设为什么怕得罪人？不是因为你不得罪例子：跟单人员例子：跟单人员“强势管理强势管理”心理建设心理建设（下下面面是是本本人人在在某某公公司司进进行行管管理理人人员员培培训训时时的的一一段段文字，难免有偏颇的地方，理解精神、请勿效仿）文字，难免有偏颇的地方，理解精神、请勿效仿）1很多人都是懒人、死人、你去等他，你就是等死。很多人都是懒人、死人、你去等他，你就是等死。2他他们们也也拿拿工工资资，不不光光是是管管理理人人员员拿拿，你你为为什什么么不不可可以以骂骂下下去！去！3大家一起大家一起“混混”饭吃、压力、责任也要一起承担。饭吃、压力、责任也要一起承担。4达达不不到到目目标标就就是是错错，管管理理人人员员应应该该不不能能容容忍忍，对对那那样样的的人人要愤怒才对。要愤怒才对。摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册55例子：跟单人员“强势管理”心理建设摘自李泽尧专著跟单员例子：跟单人员例子：跟单人员“强势管理强势管理”心理建设心理建设5比比起起那那些些踩踩着着别别人人吃吃饭饭的的人人，你你把把工工作作追追急急一一点点算算不不得得过过分。分。6“马马善善被被人人骑骑，人人善善被被人人欺欺”，在在事事情情面面前前要要凶凶，你你不不凶凶，就是纵容。就是纵容。7凶凶才才会会做做父父亲亲，你你把把那那些些懒懒人人、惰惰人人、死死人人当当儿儿子子或或孙孙子子看待应属合理。看待应属合理。8不要体谅别人：不要体谅别人：A“下班了下班了”，下班时间怕打扰别人休息。，下班时间怕打扰别人休息。B“放假了放假了”C“没想到这么急没想到这么急”D“忘了忘了”E“确实有困难确实有困难”摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册56例子：跟单人员“强势管理”心理建设摘自李泽尧专著跟单员例子：管理人员例子：管理人员“强势管理强势管理”心理建设心理建设9狗急也要跳墙，你叫我怎么活，我我同同情情你你，谁谁同同情情我我？我体谅你，谁体谅我？（市场无情）10没有苟且偷生的余地，你不凶（你怕凶），最后是你还是要得罪别人。11先小人后君子，连连我我自自己己都都不不相相信信自自己己，我我还还要要相相信信你你吗吗？12强盗逻辑的心理建设，工作是我的。13订单、交期就是最好的尚方宝剑。14什么叫强势，强势的基础是强势的基础是“我们自己错误比别人少我们自己错误比别人少”。摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册57例子：管理人员“强势管理”心理建设摘自李泽尧专著跟单员例子：管理人员例子：管理人员“强势管理强势管理”心理建设心理建设15你要保证你的问题比别人少你要保证你的问题比别人少。A跟踪表和异常纪录（条理性）。B大事小事闹出来没人敢挡你的路。（书面小报告、联络单）C不怕出错，勇于改错，最后你的错就比人少。16原原则则问问题题的的得得理理不不饶饶人人与与非非原原则则问问题题的的良良性性沟沟通通相相结结合合，让人怕而敬你17你不不自自私私就就是是出出卖卖自自己己（也就是出卖本职工作），工工作作上适当的自私是高尚的上适当的自私是高尚的。摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册58例子：管理人员“强势管理”心理建设摘自李泽尧专著跟单员非管理手段非管理手段“武武”的功夫：的功夫：A.欲欲“能能武武”必必先先“养养气气”：年轻人血“气”方刚，在于他的“气”比较足。B.所所谓谓“气气”为工作，为自己的观念“鞠躬尽瘁”“死而后已”的精神。“大大不不了了我我不不干干嘛嘛！”你你有有没没有有勇勇气气说说这这句句话话呢呢？C.真正的“养气”，当然不会是“血气方刚”“意气用事”里的那种气。“血气方刚”里的那种“气”不计结果、自暴自弃，“死而后已”、有进无退，缺少积极负责的精神。真真正正的的养养气气在在于：于：“作最坏的打算，做最好的努力作最坏的打算，做最好的努力”.摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册59非管理手段“武”的功夫：摘自李泽尧专著跟单员工作手吵架的艺术吵架的艺术1吵架的精神可以利用和发挥：如果你文质彬彬，如果你脸面太薄，别人就会把它当你的弱点，时时出招攻你的弱点。2“面子值几个钱？！”不不要要错错误误地地以以为为吵吵架架就就一一定定是是你你没没有有面面子子；不要错误地以为迁就别人避免吵架就可以保住自己的面子。3与与其其迁迁就就回回避避吵吵架架，常常常常不不如如正正面面面面对对直直接接解解决决问问题题来来得得好好。只要是有理，而对方偏偏无理取闹，你就不妨跟他“吵”上去，“教训教训他！摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册60吵架的艺术1吵架的精神可以利用和发挥：如果你文质彬彬，如吵架的原则吵架的原则1容许别人犯错，不要在初次出现某些异常时就滥用吵架容许别人犯错，不要在初次出现某些异常时就滥用吵架2慎用吵架：你有理、而对方却偏偏搞出些不该有的问题出来慎用吵架：你有理、而对方却偏偏搞出些不该有的问题出来3不要让自己与人的争吵变成第三者获利的机会不要让自己与人的争吵变成第三者获利的机会4就就事事论论事事，揪揪住住面面前前的的问问题题点点不不放放，不不可可去去踩踩别别人人的的尾尾巴巴，不要去捅别人的短处，不要去揭别人的伤疤、不要去翻旧帐。不要去捅别人的短处，不要去揭别人的伤疤、不要去翻旧帐。5见见好好就就收收、点点到到为为止止，切切中中要要害害，干干净净利利落落，让让他他无无法法还还招招，你你骂骂完完了了就就走走开开，一一副副不不屑屑与与他他吵吵架架的的样样子子，这这样样你你将将不不会会被被纠纠缠进去缠进去.摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册61吵架的原则1容许别人犯错，不要在初次出现某些异常时就滥骂人的艺术骂人的艺术1就事论事、逮住问题不放，不要偏离主题-集中到一个点上猛打：不能总结，不能抽象，不能翻旧帐，不能扩大牵涉面，2何种场合下骂呢？服服你你的的，单单独独骂骂；不不服服你你的的，最最好好是是在在会会议议上上骂骂他他，但这需需要要你你把把握握两两件件事事：一一是是他他没没有有反反驳驳的的本本钱钱，其其二二是是你你必必须须有有足足够够的的本本钱钱与与他他“火火并并”，你你必必须须有有充充分分的的把把握握，你的本钱必须有：A.大不了他不干了，就算他不干也不影响你的部门工作；B确保你自己真理在握，与会人员都会站在你的一边摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著跟单员跟单员工作手册工作手册62骂人的艺术摘自李泽尧专著跟单员工作手册62第第3单元。单元。问题讨论与解答问题讨论与解答63第3单元。问题讨论与解答63第第4单元。跟单员工作策略单元。跟单员工作策略第一招：主导第一招：主导跟催及时有力跟催及时有力第二招：有效目标分解第二招：有效目标分解第三招：个案突破第三招：个案突破第四招：人格脱落与良性沟通第四招：人格脱落与良性沟通第五招：表格化管理第五招：表格化管理用案例来说明用案例来说明摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能64第4单元。跟单员工作策略第一招：主导跟催及时有力摘自第一招：主导第一招：主导拽住马的缰绳拽住马的缰绳佛山电力建设集团的故事佛山电力建设集团的故事五分钟后电梯再打开人们还在原地案例案例摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能65第一招：主导拽住马的缰绳佛山电力建设集团的故事案例摘在多个人或多个部门共同去完成的情形下，我们很容易放弃主在多个人或多个部门共同去完成的情形下，我们很容易放弃主导权。导权。表现是：表现是：1以为以为“对方对方”或别人或别部门在跟踪，而实际上却根或别人或别部门在跟踪，而实际上却根本没有人在跟踪，资料已经转过去。本没有人在跟踪，资料已经转过去。2以为以为“已经报告给上级主管，接下来就是主管的事了已经报告给上级主管，接下来就是主管的事了”3以为某个部下有能力处理某件事，或以为他会按照正以为某个部下有能力处理某件事，或以为他会按照正派的做法从公司的立场去处理某事。派的做法从公司的立场去处理某事。4技术型人才不习惯、不喜欢动态的跟踪性工作技术型人才不习惯、不喜欢动态的跟踪性工作作为一个主管，把主导权抓在手上很重要，这作为一个主管，把主导权抓在手上很重要，这意味着：他一可以跟催工作和事情，二可以避免属意味着：他一可以跟催工作和事情，二可以避免属下弄权。下弄权。放弃主导权的管理者放弃主导权的管理者66在多个人或多个部门共同去完成的情形下，我们很容易放弃主导权。毕业分配与厅长的故事毕业分配与厅长的故事。轮子要自己推轮子要自己推-派出所写信的故事派出所写信的故事“肯定肯定”=“不肯定不肯定”：别在主管面前露馅：别在主管面前露馅-你有在主导吗？你有在主导吗？骑马与放羊之别骑马与放羊之别把主导权抓在手上：把把主导权抓在手上：把十二匹烈马拽手上十二匹烈马拽手上何为主导？何为主导？摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能67毕业分配与厅长的故事。何为主导？摘自李泽尧不管是珍珠宝石，能把它穿起来的就叫主导。说通俗点儿，那就是轮子要自己推，哪个地方推不动才请别人帮忙，这就叫主导。如果所有的工作环节都由一个人来做可能会有困难，所以可以在适当的时候请他人帮忙，但是整个线要自己去理，充当理线工作的人就是一个主导型人物。，充当理线工作的人就是一个主导型人物。何为主导？何为主导？摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能68不管是珍珠宝石，能把它穿起来的就叫主导。说通俗点儿，那就1主主导导是是成成熟熟人人的的基基本本需需要要，你你只只需需把把它它发发掘掘出来就行出来就行2主导是管理的精神、是管理者的必修课主导是管理的精神、是管理者的必修课3用用主主导导代代替替责责任任感感，适适合合和和适适应应今今天天时时代代的的人性特征人性特征两兄弟炒菜的故事两兄弟炒菜的故事小孩子摔跟头小孩子摔跟头要点要点摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能691主导是成熟人的基本需要，你只需把它发掘出来就行要点摘操纵（神）操纵（神）所有者所有者主动（控制）主动（控制）领领导导者者、控控制制（其其实实是是操操纵）常常被美其名曰艺术纵）常常被美其名曰艺术主导主导管理者管理者参与参与兵、队员（被操纵的陷阱）兵、队员（被操纵的陷阱）半弃权半弃权消消极极配配合合，被被动动附附和和，厚厚道无意放弃者道无意放弃者弃权弃权局局外外人人，边边界界者者，消消极极被被动者动者主导的台阶定位主导的台阶定位成成功功者者失失败败者者70操纵（神）所有者主动（控制）领导者、控制（其实是操纵）常常被【案例】【案例】有一家服装公司年产值有一家服装公司年产值15亿以上，有一次培亿以上，有一次培训顾问李老师到这家公司去为他们的员工培训品质训顾问李老师到这家公司去为他们的员工培训品质意识。培训课后，那家服装公司品管部主管向李老意识。培训课后，那家服装公司品管部主管向李老师求教，他告诉李老师他总觉得自己的部门比其他师求教，他告诉李老师他总觉得自己的部门比其他部门矮半级，其他部门的负责人叫经理，只有他被部门矮半级，其他部门的负责人叫经理，只有他被称为副经理，所以，他去推动品质工作的时候，就称为副经理，所以，他去推动品质工作的时候，就深感力度不够。深感力度不够。摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能71【案例】摘自李泽尧专著有效管理十八项技能711文件不要轻易丢出去：登记、复印文件不要轻易丢出去：登记、复印2第一时间记下来：准确到位才能主导第一时间记下来：准确到位才能主导3褓母褓母企业需要骨干：老板们企业需要骨干：老板们“补漏、不圆补漏、不圆满之处显身手满之处显身手”、主管象、主管象“保姆保姆”担保、保证担保、保证的的“保保”4你不做我做你不做我做：主导到别人无法推脱：主导到别人无法推脱5作业异常报告：当我们部下比较多作业异常报告：当我们部下比较多-让部下让部下做工作异常记录做工作异常记录如何主导？如何主导？摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能721文件不要轻易丢出去：登记、复印如何主导？摘自李泽6主导到位：跟催及时有力主导到位：跟催及时有力跟踪表、问题记录跟踪表、问题记录7平级之间的主导平级之间的主导-摊到桌面上来摊到桌面上来-善用善用开会开会8。主导到强有力。主导到强有力-老板的权力也不是绝对的、老板的权力也不是绝对的、你让别人无法否定你你让别人无法否定你9。上司也有待你的跟催：。上司也有待你的跟催：“跟主管说过了跟主管说过了”“报告报告给了上司给了上司”-便成了别人的事？便成了别人的事？-老板比你忙、老板比你忙、对你比对他更重要对你比对他更重要11。专案进度工作模式。专案进度工作模式项目管理项目管理神奇的表格神奇的表格如何主导？如何主导？摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能736主导到位：跟催及时有力跟踪表、问题记录如何主导？人们不会做你希望的，只会做你检查的人们不会做你希望的，只会做你检查的“如果你强调什么，你就检查什么，你不检如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视。查就等于不重视。-IBM总裁郭士纳总裁郭士纳主导与检查跟踪主导与检查跟踪摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能74人们不会做你希望的，只会做你检查的主导与检查跟踪摘自李泽主导性的你非主导性你心心中中不不妨妨把把别别人人（那那些些环环节节涉涉及到的人）看成是自己的马仔及到的人）看成是自己的马仔“大家平等”实则是互相推诿你不做我做你不做我更不做，谁怕谁？结果导向对最终结果负责结果导向对最终结果负责对过程之某一环节负责我已尽力了，自以为“问心无愧！”？以整件事的成败论英雄以为“没有功劳有苦劳”对别人的不配合负责对别人的不配合负责别人的不负责、不配合到时怪别人就行了，“老师，他乱来啦！”没有理由可讲讲理由，“有理由就行”“不怪我呀！”“怪不到我啊！”主导与非主导主导与非主导75主导性的你非主导性你心中不妨把别人（那些环节达成目标是硬道理达成目标是硬道理管理是要有所控制，有所控制，是要得到预期的结果是要得到预期的结果，所以所以主导是管理的本义主导是管理的本义。对涉及职能的任何工作，管理者都要实施管理管到底、主导到底。主导是管理的本义主导是管理的本义要不要主导？要不要主导？摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能76达成目标是硬道理管理是要有所控制，是要得到预期的结果，你你工作链条工作链条工作链条的每一个节点上都有如下几种异常：工作链条的每一个节点上都有如下几种异常：（1）人不是机器，人不一定能说一就是一，说二就是二；）人不是机器，人不一定能说一就是一，说二就是二；（2）会无意打折：懒惰，忘记，水平有限，异常出错；）会无意打折：懒惰，忘记，水平有限，异常出错；（3）甚至故意捣蛋，有人会认为）甚至故意捣蛋，有人会认为“事情做成了是你的成绩事情做成了是你的成绩”；（4）没有几家公司可以完全做到）没有几家公司可以完全做到“令行禁止令行禁止”、“说一不二说一不二”。要不要主导？要不要主导？77你工作链条工作链条的每一个节点上都有如下几种异常：要不要管理的分包辅导理论管理的分包辅导理论管理管理=授权（分包）授权（分包）+跟进（督导）跟进（督导）+辅导辅导主管交代工作即是主管交代工作即是“下订单下订单”采购采购=分包（授权）分包（授权）+跟单（跟进）跟单（跟进）+辅导辅导所以，简化有：所以，简化有：管理管理=分包分包+辅导辅导摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能78管理的分包辅导理论摘自李泽尧专著有效管理十八项技能主导打造成功主导打造成功积极的含义：往前迈一步、你不做我做积极的含义：往前迈一步、你不做我做工作主导性：掌握主动的方法工作主导性：掌握主动的方法主导是主人、主管、管理的代名词主导是主人、主管、管理的代名词企业构成两部分：主动与被动企业构成两部分：主动与被动你是发你是发动机吗？动机吗？企业需要骨干、社会需要栋梁企业需要骨干、社会需要栋梁你是社你是社会栋梁！会栋梁！摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能79主导打造成功积极的含义：往前迈一步、你不做我做摘自低薪流水的兵驱动铁打的营盘流水的兵：铁打的营盘流水的兵：抓住企业核心人员和骨干框架，抓住他们的心，用钱、用感情。自上而下，要框架稳住。80低薪流水的兵驱动铁打的营盘流水的兵：80获得主导权获得主导权不要不要“授人以柄授人以柄”不可授人以柄不可授人以柄软件文档交接的故事软件文档交接的故事责任有否分清：责任有否分清：“先小人后君子先小人后君子”并非易事并非易事。筹码的概念。筹码的概念宝钢南方业务员签约宝钢南方业务员签约。从聪明走向精明从聪明走向精明合作周期内合作周期内里程碑事件里程碑事件甲方手甲方手中筹码中筹码乙方手乙方手中筹码中筹码81获得主导权不要“授人以柄”不可授人以柄软件文档第二招：第二招：有效目标分解有效目标分解“仅仅仅仅有有一一个个宏宏伟伟的的战战略略目目标标是是不不够够的的。决决定定成败的不是目标，而是措施。成败的不是目标，而是措施。”杰克杰克韦尔奇韦尔奇82第二招：有效目标分解“仅仅有一个宏伟的战略目标是不够的。决你能测评的就是你能管理的你能测评的就是你能管理的.如果你不能测量它，你就无法管理它如果你不能测量它，你就无法管理它!你如何管理部下？你如何管理部下？设定了什么样的表格去测评？设定了什么样的表格去测评？过程如何监控、协助、改进？过程如何监控、协助、改进？如何统计？如何统计？能管理能测评；能测评能管理能管理能测评；能测评能管理摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能83你能测评的就是你能管理的.能管理能测评；能测评能管理。说话越抽象，代表官越大、官瘾越足。说话越抽象，代表官越大、官瘾越足。目标越远大，事情越好做。目标越远大，事情越好做做实事的人不够官样做实事的人不够官样摘自李泽尧专著摘自李泽尧专著有效管理十八项技能有效管理十八项技能84。说话越抽象，代表官越大、官瘾越足做实事的人不够官样摘从责任目标到工作目标从责任目标到工作目标月销售额月销售额月陌