组训的定位与职责培训教案课件

7/18/20241组训的定位与职责组训的定位与职责目录n 组训的定义组训的定义n 组训的角色组训的角色n 组训的职责组训的职责n组训人员的自我要求组训人员的自我要求n组训应具有的专业理念组训应具有的专业理念关于组训的关于组训的“3W”？Who是什么人？是什么人？What做什么工作？做什么工作？Where往哪个方向发展？往哪个方向发展？7/18/20244组训的定义组训的定义v公司派驻在个人代理业务营业职场内协助业务主管从事育成、辅导、职场训练、活动管理等特定管理职能的专业管理人员。目录n 组训的定义组训的定义n 组训的角色组训的角色n 组训的职责组训的职责n组训人员的自我要求组训人员的自我要求n组训应具有的专业理念组训应具有的专业理念7/18/20246组训的角色扮演v团队文化的园艺师v团队形象的雕塑师v团队绩效的魔术师v团队制度的工程师v团队人际的桥梁和纽带1、从公司与外勤团队的关系来看组训是公司与外勤团队的桥梁，是公司各项政策组训是公司与外勤团队的桥梁，是公司各项政策的宣导者，是外勤队伍的心声传递者。的宣导者，是外勤队伍的心声传递者。组训是一个小团队的组训是一个小团队的CEO，是最基层的管理岗位，是最基层的管理岗位，有着最直接的管理职责。有着最直接的管理职责。2、从营销队伍管理的角度来看组训是讲师和外勤主管的支援队伍，与其相互依赖和补组训是讲师和外勤主管的支援队伍，与其相互依赖和补充，共同推动寿险营销队伍的发展。充，共同推动寿险营销队伍的发展。讲师讲师：正确的方正确的方向在这里向在这里!组训组训：让我们一让我们一起做对的起做对的事情事情!人力发展人力发展市场开拓市场开拓基础管理基础管理授课授课培训组织培训组织教材开发教材开发辅导训练辅导训练组织发展组织发展业务推动业务推动会报管理会报管理主要职责主要职责主管主管：我用最大的我用最大的力气拉车力气拉车!业务队伍业务队伍3、从组训与外勤主管的关系来看组训能够组训能够：陪同展业、陪同增员，帮陪同展业、陪同增员，帮助提升增员、销售的技巧助提升增员、销售的技巧检查活动管理工具，分析检查活动管理工具，分析销售问题并做针对性辅导销售问题并做针对性辅导帮助主管提高训练、辅导帮助主管提高训练、辅导下属的技能下属的技能指导和协助早夕会的策划指导和协助早夕会的策划组织，提升早夕会质量组织，提升早夕会质量组训不能够组训不能够：不能替代展业、增员不能替代展业、增员不能替代主管辅导组员不能替代主管辅导组员不能替代主管行使团队管不能替代主管行使团队管理职责理职责 组训的角色是协助业务主管加强团队业务发展，提升专业水准。组训的角色是协助业务主管加强团队业务发展，提升专业水准。目录n 组训的定义组训的定义n 组训的角色组训的角色n 组训的职责组训的职责n组训人员的自我要求组训人员的自我要求n组训应具有的专业理念组训应具有的专业理念组训组训组织发展组织发展业务推动业务推动辅导训练辅导训练资格考试资格考试 岗前培训岗前培训衔接训练衔接训练会报管理会报管理增员计划增员计划 增员选才增员选才考核追踪考核追踪计划追踪计划追踪 活动策划活动策划过程管理过程管理KPIKPI分析分析 周检讨会周检讨会月经营会月经营会7/18/202412工作职责1、参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效，并指导单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制；对每项静态工作要做好全面计划，有序地协助营业部经理进行组织训练，对各种动态工作及时研究和策划，结合事态拿出有效方案。7/18/202413工作职责工作职责2、认真督导营业单位经营目标的达成，协助拟定增员、选择、训练计划与活动；组织各种事件的素材和相关信息，协助营业部经理有效地组织各种务实、高效的会议。7/18/202414工作职责工作职责3、参与个人保险部（培训部）、营业区、营业部培训课程的规划、编制、执行与日常授课；及时了解营销员的心态，做好压力舒解与管理沟通的工作。7/18/202415工作职责工作职责4、协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈；及时向个人保险部门反应教育训练的问题与情况，实施有效的教育训练控制，以获得公司的支援。7/18/202416工作职责工作职责5、参与策划营业单位各项会报活动：月会、夕会、早会、周会及KPI月会经营；按公司规定的经营理念和阶段性业务推动目标，进行职场文化布置，形成自己的特色与风格。7/18/202417工作职责工作职责6、参与营业单位各项业务活动管理与绩效分析，工作日志检查；每天坐班工作制，每月须业余时间应完成至少二件保单(可按年平均计算)，与营销员形成共同的语言和操作能力。7/18/202418工作职责工作职责7、参与营业单位各项行政管理活动：新人登记考试指导、考（差）勤管理等；应具备良好的自学能力和综合技能，要努力提高演讲能力、写作能力、掌握信息能力与对策能力，为创立有中国人民人寿保险公司特色的组训方式提供经验。7/18/2024198、参加个人保险部的定期工作例会和组训沙龙；协助达成所在机构、营业区、其它部门所指定的各项工作任务。工作职责工作职责7/18/202420组训日常工作日常工作辅导和追踪表报管理活动管理沟通和陪访目标管理会报管理7/18/202421组训人员的能力进阶组训人员的能力进阶适应的能力表达能力表达能力辅导能力辅导能力执行能力执行能力业务推动能力业务推动能力沟通能力沟通能力成长的能力分析判断能力分析判断能力规划能力规划能力领导能力领导能力协调能力协调能力成熟的能力成熟的能力应变能力应变能力决策能力决策能力前瞻能力前瞻能力整和能力整和能力目录n 组训的定义组训的定义n 组训的角色组训的角色n 组训的职责组训的职责n组训人员的自我要求组训人员的自我要求n组训应具有的专业理念组训应具有的专业理念7/18/202423做人做人急公好义善良热诚不畏烦劳受人欢迎7/18/202424做事做事专精内行迅速准确冷静周到条理分明7/18/202425品行品行身心健康诚实公正心胸开阔积极乐观7/18/202426能力能力凝聚力感召力企划力推动力影响力目录n 组训的定义组训的定义n 组训的角色组训的角色n 组训的职责组训的职责n组训的自我要求组训的自我要求n组训应具有的专业理念组训应具有的专业理念7/18/202428*专业的定义专业的定义专业的定义专业的定义专业是长时间精于一门技能或学问，以致于对该事专业是长时间精于一门技能或学问，以致于对该事物有更深刻的认识物有更深刻的认识 从而形成了专长。从而形成了专长。无它，惟无它，惟手熟尔！手熟尔！组训的专组训的专组训的专组训的专业理念业理念业理念业理念7/18/202429*专业的理解专业的理解专业的理解专业的理解没有永恒的专业，过去专业现在未必专业，现在没有永恒的专业，过去专业现在未必专业，现在专业将来未必专业；专业将来未必专业；真正的专业来自于对市场、对客户、对销售队伍真正的专业来自于对市场、对客户、对销售队伍充分认知和了解；来自于在不同阶段、不同区域充分认知和了解；来自于在不同阶段、不同区域有针对性地满足市场、客户和销售队伍需求；来有针对性地满足市场、客户和销售队伍需求；来自于有效地提升市场权力，提高销售队伍专业技自于有效地提升市场权力，提高销售队伍专业技能与竞争力。能与竞争力。组训专业理念（续）组训专业理念（续）组训专业理念（续）组训专业理念（续）7/18/202430最好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；最好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；专业化要一定的结构、一定的流程、一定的品质、一定的基础、一定的技专业化要一定的结构、一定的流程、一定的品质、一定的基础、一定的技能支撑；能支撑；专业化的过程是一个有计划、有步骤、有差异的过程。专业化的过程是一个有计划、有步骤、有差异的过程。汽车与燃料汽车与燃料东风货车东风货车东风货车东风货车国产轿车国产轿车国产轿车国产轿车进口轿车进口轿车进口轿车进口轿车0 0号柴油号柴油号柴油号柴油90909393号汽油号汽油号汽油号汽油93939797号汽油号汽油号汽油号汽油*专业化思考专业化思考专业化思考专业化思考组训专业理念（续）组训专业理念（续）组训专业理念（续）组训专业理念（续）7/18/202431组训专业的销售管理组训专业的销售管理组训专业的销售管理组训专业的销售管理*追踪追踪追踪追踪 激励激励激励激励 领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要。领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要。领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要。领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要。计划、组织的目的是达成统一意识和行动，统一比差异更重要。计划、组织的目的是达成统一意识和行动，统一比差异更重要。计划、组织的目的是达成统一意识和行动，统一比差异更重要。计划、组织的目的是达成统一意识和行动，统一比差异更重要。*统一统一统一统一 差异差异差异差异 在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态建设比技巧培养更重要。建设比技巧培养更重要。建设比技巧培养更重要。建设比技巧培养更重要。*心态心态心态心态 技巧技巧技巧技巧*习惯习惯习惯习惯 知识知识知识知识 在销售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要。在销售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要。在销售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要。在销售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要。7/18/202432营业部五大系统营业部五大系统v增员v销售支持v绩效管理v日常管理v营业部分级管理与v资源配置及IT支持v训练v区区/机构机构v协调协调v监督监督v支持支持组训要熟悉和掌握营组训要熟悉和掌握营业部经营的五大系统业部经营的五大系统v营业部功能小组7/18/202433增员的选择营业部五大系统综述营业部五大系统综述创业说明会 增员活动运作增员计划的制定与执行增员系统增员系统日常训练衔接训练主任辅导训练训练系统训练系统竞赛激励主顾开拓日常管理系统日常管理系统绩效管理系统绩效管理系统销售支持系统销售支持系统周目标管理年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估差勤管理早会经营行销辅助品档案管理品质管理职场布置7/18/202434辅导架构图辅导架构图营业区经理辅导部经理主任业务员个人保险部督导追踪组训培训部辅导辅导 协助制定辅导计划及内容，并追踪回馈 训练组训的辅导力和计划力组训辅导系统架构组训辅导系统架构7/18/202435辅导系统流程图辅导系统流程图流流 程程事前检查归纳分析设定辅导内容制定辅导计划实际操作追踪督导内内 容容信息回馈表回馈相关部门安排相关部门主管研讨，共同确定辅导方案细化内容，制定行事历上报部门、区或组训辅导的时机、内容、方式1、定期与辅导对象访谈2、利用资讯工具了解情况3、适时向辅导人提出建议，进行改进执行人执行人组训经理负责，组训协助经理、主任组训组训经理、主任辅导系统流程辅导系统流程7/18/202436业务推动个人保险部：个人保险部：培训部：培训部：人员管理增员、脱落管控企 划激励方案、行销策略业务管理行销方案、报表支援组 训计划的制定与实施 培训的实施与掌控 辅导与追踪教导了解培训需求，围绕营销阶段发展目标，规划培训内容教务建立营销培训档案，掌控培训教材配合各层面人员需求，收集及开发教学 教材组训在业务推动系统的作用组训在业务推动系统的作用7/18/202437人员：人员：个人保险部经理个人保险部经理三级机构个险总三级机构个险总组训组训营业部经理营业部经理营业组主任营业组主任追踪评估系统即通过有明确职责的人员，利用有效的方式（例会、追踪评估系统即通过有明确职责的人员，利用有效的方式（例会、报表），对计划执行进度与业务推动的效果进行追踪与评估，并予报表），对计划执行进度与业务推动的效果进行追踪与评估，并予以纠正。以纠正。追踪评估系统（三级机构）追踪评估系统（三级机构）四级机构四级机构7/18/202438这次组训这次组训我希望大家做到我希望大家做到:调动参与；互动互利；矿石冶炼；策略整合模仿创新推动即兴演讲；巧妙提问；角色演练；个案研究双向沟通；会报管理；关键指标策划竞赛；善用资源如何组织培训；如何活跃气氛周密组织；有效衔接；引导参与；分享点评用行为改变心态主持技巧；观念洗脑；小组运作善于归纳，善于授权建立学习型团队，激发潜能，团队智慧是无穷的阵地变乐园7/18/202439组训对营销文化应有的理解组训对营销文化应有的理解 营销所有活动均围绕营销系统经营哲学展开营销所有活动均围绕营销系统经营哲学展开营销所有活动均围绕营销系统经营哲学展开营销所有活动均围绕营销系统经营哲学展开拥抱人性，携手成长拥抱人性，携手成长平等合作平等合作以人的内在需求为工作出发点以人的内在需求为工作出发点营造团结向上的氛围营造团结向上的氛围追求个人和团队的自我突破追求个人和团队的自我突破以物质和精神的长足进步为归宿以物质和精神的长足进步为归宿共享欢乐的胜利之果共享欢乐的胜利之果7/18/202440中国人民人寿保险股份有限公司中国人民人寿保险股份有限公司公司使命：公司使命：人民保险人民保险,造福人民造福人民核心价值观：核心价值观：诚信立业、稳健经营、创造卓越、回报社会诚信立业、稳健经营、创造卓越、回报社会企业精神：企业精神：求实、诚信、拼搏、创新求实、诚信、拼搏、创新公司愿景公司愿景：立足全国，放眼国际，将公司建成业务高速有立足全国，放眼国际，将公司建成业务高速有 效效发展，偿付能力充足，风险管控有力，法人治理完善，综合发展，偿付能力充足，风险管控有力，法人治理完善，综合竞争力较强的现代化一流保险企业。竞争力较强的现代化一流保险企业。核心竞争优势与人保寿险特色：核心竞争优势与人保寿险特色：实力、人才、品牌、战略、渠道实力、人才、品牌、战略、渠道7/18/202441讲正气讲正气:公司永远是对的以团队为荣竞争向上:不是获得银牌,而是失去金牌感恩之心信任领导阶段讲学习讲学习:建立学习型团队挖掘好办法并付诸实施培训在于深化和巩固让资讯成为第一生产力讲落实讲落实:讲落实在具体的应用中必须目标明确,计划简单,执行彻底,追踪及时.不作普遍性号召,而要作具体的要求不怕人浮于事,就怕事浮于事立即行动组训三讲组训三讲7/18/202442团结共进取团结共进取 合作创未来合作创未来!