创新创业实践能力训练-模块五课件

创新创业实践能力训练模块五思而后行有讲究创新创业实践能力训练-模块五课件2 目录页CONTENTS PAGE02风险管理应重视03创业计划要做好01市场分析不能少创新创业实践能力训练-模块五课件ContentsPage目录页过渡页TRANSITION PAGE3 01市场分析不能少市场调研的内容市场调研的方法市场调研分析01市场分析不能少市场调研的内容市场调研的方法市场4 第一节市场分析不能少识别和评估创业机会后，下一步开始选择创业项目，将机会转化为市场所需的产品。在选择创业项目前，必须经过充分的市场调研分析，以确定项目的可行性，提高创业的成功率。请同学们思考以下几个问题：（1）市场调研的内容是什么？（2）市场调研的方法有哪些？其优缺点分别是什么？（3）调研完后，如何进行市场分析？创业问题市场调研的内容有哪些呢？第一节市场分析不能少创业问题市场调研的5 1.1市场调研的内容第一节市场分析不能少市场调研是指对产品从生产、流通到消费领域所做的调研，调研内容包括消费者调研，产品的定价、包装、运输、销售环境、销售渠道、广告调研等。进行创业的市场调研，主要是弄清楚以下一些问题：消费者对拟提供产品或服务的需求程度、各种类型消费者消费的可能性、消费者对拟提供产品或服务的价格的敏感程度、替代和互补产品或服务的市场供给状况、消费者对同类产品或服务的认知渠道和消费依据等。1.1市场调研的内容第一节市场分析不能少市6 1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少1.文案调查法企业外部资料：是指由企业以外的机构记录或收集的资料，其来源可通过互联网、图书馆、政府机构、新闻媒体、研究机构和调查公司等获得。企业内部资料：包括业务资料、统计资料、会计资料及企业积累的其他资料。文案调查法又称二手资料调查法或间接调查法，是指利用企业内部或外部的现有文案资料，对调查问题进行分析研究的一种调查方法。文案调查法的资料来源有企业内部资料和企业外部资料两种。1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少1.文案调查7 1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法访问法是指通过询问的方式向调查对象了解市场情况的一种方法。采用访问法进行市场调查时，调查人员一般会向调查对象发放一份调查问卷，询问各种涉及他们行为、意向、态度和动机等方面的问题。根据调查人员与调查对象接触方式的不同，可以将访问法分为入户访问、街头拦截访问、电话访问和网络访问。1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法8 1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法（1）入户访问。入户访问是指调查人员在调查对象家中，依照问卷或调查提纲与调查对象进行面对面的交谈。入户访问的步骤如下图所示。入户前准备入户访问询问问题追问问题记录答案结束访问1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法（9 1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法（2）接头拦截访问。街头拦截访问是指在固定场所（如交通路口、生活小区、商场等）拦截被调查人员，对符合条件者进行面对面访问。街头拦截访问的步骤如下图所示。准备问卷选定地点确定受访者进行拦截访问致谢1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法（10 1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法（3）电话访问。电话访问是指调查人员通过电话对被调查者进行访问，包括传统电话访问和计算机辅助电话访问。是指调查人员使用普通电话，按照随机拨号的方法，选中拨打的号码，并筛选调查对象，然后对照纸质问卷逐题提问，并用笔记录答案的过程。是指调查人员戴着耳机式电话坐在计算机旁边，由计算机系统随机拨号，调查人员筛选调查对象，然后按照屏幕上显示的问卷，对被调查人员进行访问，并将答案直接输入计算机系统的过程。传统电话访问：计算机辅助电话访问：1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法（11 1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法计算机随机拨号介绍说明筛选调查对象致谢访问并记录答案拒绝访问计算机辅助电话访问的流程1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法计12 1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法（4）网络访问。网络访问是指在互联网上针对调查问题进行调查设计、搜集资料并进行分析的活动。网页问卷访问法是指将设计好的问卷放在网站的某个网页上，调查对象通过网络填写问卷，完成调查的一种方法。电子邮件访问法是指通过电子邮件的形式将调查问卷发给调查对象，由他们填写后以电子邮件的形式反馈给调查人员的方法。网络问卷访问法：电子邮件访问法：1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法（13 1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法弹出式访问法是指在网民访问网站的过程中，由网站自动弹出一个窗口，请网民参与访问的方法。网上讨论法可通过多种途径实现，如BBS论坛、网络通信工具（ICQ）、网络实时交谈（IRC）、网络会议（Netmeeting）等。弹出式访问法：网上讨论法：（4）网络访问。1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法14 1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法项目入户访问街头拦截访问电话访问网络访问数据收集速度快快很快最快地域灵活性中中高很高回答率高高中低问题的多样性高高低中高问卷长度长长中等中等曲解题目的可能性低低中高调查员的影响程度高高中无回访难易程度难难易较难成本高高中等偏低低各种访问方法的优缺点比较1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少2.访问法项15 1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少3.观察法观察法是指调查人员在现场通过自己的感观或借助影像摄录器材，直接或间接观察和记录正在发生的行为或状况，以获取第一手资料的调查方法。1234765观察法在市场调查中的应用体现在：对消费者身体动作的观察。对消费者语言行为的观察。对消费者表现行为的观察。对空间关系和地点的观察。对时间的观察。对文字记录的观察。1.2市场调研的方法第一节市场分析不能少3.观察法16 1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法市场调研分析是对调研的内容进行分析，具体来说，包括以下几个方面的分析：市场需求分析市场需求分析主要包括购买力分析、商品需求结构分析、消费人口结构分析、消费者购买动机分析和消费者购买行为分析。1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法市场17 1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法市场需求分析分析方面具体分析的内容购买力分析消费者的个人收入水平和家庭平均收入水平各类消费支出额占消费支出总额的比重消费者储蓄和信贷情况的变化商品需求结构分析属于日常消费需求还是住宅等资产消费需求属于生产资料需求还是消费资料需求为满足高收入人群还是为满足中低收入人群消费人口结构分析现有消费者和潜在消费者的数量及地区分布情况消费者的年龄、性别、职业、民族、文化程度消费者购买动机分析消费者为什么会购买消费者购买该产品是为满足其生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要还是自我实现的需要消费者购买行为分析消费者对产品的品牌、性能、质量、款式和规格的要求消费者购买的时间消费者购买的地点消费者购买的方式谁负责购买市场需求分析表 1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法市场18 1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法产品分析产品分析主要对拟生产的产品从特色、包装、服务、市场容量、价格等方面进行分析。通过对产品分析，主要弄清楚以下几个问题：（1）产品在市场上有无同类产品？（2）产品与市场上同类产品相比，特色是什么？（3）产品的市场容量有多大？（4）产品价格与同类产品相比，有无优势？（5）产品的需求是否持续？（6）产品的进入门槛是高还是低？是否容易被其他产品替代？1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法产品19 1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法销售渠道分析 3销售渠道是指某种产品从生产者向消费者转移过程中所经过的通道或路径，主要包括以下三种：一是直接销售给消费者；二是通过产品经销商（如批发商、零售商）销售给消费者；三是委托代理商进行推销。上述三种销售渠道中哪一种最能有效地销售产品，则需要进行以下几个方面的调查分析：（1）同类产品的销售渠道有哪些？创业企业建立的销售渠道能否满足销售产品的需要？（2）市场上是否存在销售同类产品的权威性机构？如果存在，他们经销的产品在市场上所占份额是多少？（3）产品的经销商经销此种产品的要求和条件是什么？他们是否愿意或有无能力接受新的货源？经销商除了经销产品以外，是否还承担其他促销业务，如广告宣传、售后服务等？1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法销售20 1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法竞争对手分析 4通过调查竞争对手的情况，了解其优势和劣势，以制定企业的竞争策略。一般来说，调查分析的内容主要包括以下几个方面：（1）在全国或一个地区有哪些同类型企业，企业实力如何？所谓企业实力是指企业满足市场要求的能力，包括生产能力、技术能力和销售能力等因素。这些企业当中，谁是最主要的竞争者，谁是潜在的竞争者？（2）主要竞争者的产品市场分布如何？市场占有率有多大？它对本企业的产品销售有何影响？所谓市场占有率是指本企业的某种产品在市场销售的同类产品中所占的比重，它反映了一个企业的竞争能力和经营成果。（3）主要竞争者采取了哪些市场营销组合策略？这些营销组合策略发生作用后对企业的生产经营产生何等程度的影响？1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法竞争21 1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法社会环境分析 政治环境：分析政府对各个地区的经济政策，是否有相关的优惠政策或政府扶持。经济环境：分析当地的经济发展水平，主要包括能源和资源状况、交通运输条件、经济增长速度及趋势、产业发展状况、国民生产总值、通货膨胀率、失业率等。法律环境：了解国家或地方政府颁布的各项法律、法规，在经营中严格遵守。1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法社会22 1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法社会环境分析 文化环境：分析社会阶层、民族、宗教、风俗习惯、受教育程度及价值观念等因素。文化环境在很大程度上决定着购买行为，影响着消费者购买产品的动机、方式和地点。地理环境：分析地理位置、气候及自然条件、运输条件、自然资源状况、生态条件等。1.3市场调研分析第一节市场分析不能少3.观察法社会ContentsPage目录页过渡页TRANSITION PAGE23 02风险管理应重视创业风险的概念创业风险的来源创业风险的管理02风险管理应重视创业风险的概念创业风险的来源创业24 2.1创业风险的概念第二节风险管理应重视创业风险是指在创业过程中，由于创业环境的不确定性，创业机会与创业企业的复杂性，创业者、创业团队的能力与实力的有限性，而导致创业活动偏离预期目标的可能性及后果。2.1创业风险的概念第二节风险管理应重视创25 2.2创业风险的来源第二节风险管理应重视1.资金风险资金风险是指创业者或创业企业在理财活动中存在的风险。一旦资金不足，企业日常运营就会非常困难，甚至会出现破产。2.竞争风险3.技术风险创办企业要随时考虑如何面对竞争的问题。因此，考虑好如何应对来自同行的残酷竞争是创业企业生存的必要准备。技术风险是指由于技术方面的因素及其变化的不确定性而导致创业失败的可能性。创业风险的来源2.2创业风险的来源第二节风险管理应重视1.资金风险26 2.2创业风险的来源第二节风险管理应重视4.市场风险市场风险是指由于市场情况的不确定性导致创业者或创业企业遭受损失的可能性。市场风险包括产品市场风险和资本市场风险两大类。5.团队风险现代企业越来越重视团队的力量。创业团队能使创业企业迅速地发展，但同时蕴含风险。创业风险的来源2.2创业风险的来源第二节风险管理应重视4.市场风险市27 2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视风险识别是指在风险事件发生之前，风险管理人员在搜集资料和调查研究的基础上，运用各种方法对尚未发生的潜在风险进行系统归类和全面识别。其任务是查明各种不确定性因素和风险来源，预估各种风险事件的可能后果，确定哪些因素对创业构成威胁，哪些因素可能带来机会，为风险管理做好准备。1.风险识别2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视风28 2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视1.风险识别风险识别的具体方法主要有以下几种：（1）业务流程法（3）现场观察法（2）咨询法（4）财务报表法2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视1.风险识别29 2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视风险评估是指在风险识别的基础上，对可能发生的某类风险的预计、度量和后果估计等工作。2.风险评估在这一阶段，可按照相关风险发生的概率进行分类，评估出大概率风险、一般风险和小概率风险，同时对风险事件带来的损失规模进行分析，从而使风险分析科学化。2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视风险评估是指在风30 2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视创业者评估风险后，若认为某类风险会给企业带来较大的损失，就会针对该类风险采取相应的防范措施。3.风险防范2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视创业者评估风险后31 2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视3.风险防范主要应对措施有：创业者要对创业所需资金进行合理估计，避免筹资不足影响企业的健康成长和后续发展；要学会建立创业企业的信用，提高获得资金的概率；创业者或团队一定要学会在企业的长远发展和目前利益之间进行权衡，设置合理的财务结构，从恰当的渠道获得资金；管理创业企业的现金流，避免出现现金断流造成财务拮据甚至破产清算的局面。（1）财务风险的防范2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视3.风险防范32 2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视3.风险防范主要应对措施有：回归产品本身，产品或服务才是创业者的护城河。关注竞争对手和用户需求，找到竞争对手的弱点，为用户提供独一无二的产品价值。（2）竞争风险的防范2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视3.风险防范33 2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视3.风险防范主要应对措施有：加强对技术创新方案的可行性论证，减少技术开发与技术选择的盲目性，并通过建立灵敏的信息预警系统，及时预防技术风险；通过组建技术联合开发体或建立创新联盟等方式减少技术风险发生的可能性；提高创业企业技术系统的活力；高度重视专利申请、技术标准申请等，通过法律手段减少损失出现的可能性。（3）技术风险的防范2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视3.风险防范34 2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视3.风险防范主要应对措施有：以市场及消费者的需求为生产的出发点；时刻关注市场变化，善于抓住机会；广泛收集市场信息，并加以分析比较，制定有效的市场营销策略；摸清竞争对手底细，发现其创业思路与弱点；对各种成本精打细算，杜绝不必要费用；健全符合自身产品特点的销售渠道网络；以良好诚信的售后服务赢得顾客青睐。（4）市场风险的防范2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视3.风险防范35 2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视3.风险防范主要应对措施有：谨慎选择创业团队成员。形成团队的共同价值观和愿景。让所有团队成员对于“创业使命”“共同目标”等关键命题达成一个共识，并用这些共识去指导整个团队和每个成员的行为。制定团队规范和团队纪律。用良好的规范和纪律来约束团队的成员。（5）团队风险的防范2.3创业风险的管理第二节风险管理应重视3.风险防范ContentsPage目录页过渡页TRANSITION PAGE36 03创业计划要做好创业计划书的概念创业计划书的基本结构创业计划书具体内容的编写03创业计划要做好创业计划书的概念创业计划书的基本37 第三节创业计划要做好对于众多创业者来说，创业计划书是进行融资的必备文件。近年来，创业融资的程序日益规范，作为投资公司进行项目审批的正式文件之一，编写创业计划书已经成为越来越多创业者的“必修课程”。请同学们思考以下两个问题：（1）创业计划书包括哪几部分内容？（2）如何才能编写出一份高质量的创业计划书？创业问题怎么编创业计划书？第三节创业计划要做好创业问题怎么编创业38 3.1创业计划书的概念第三节创业计划要做好创业计划书又称商业计划书，是指创业者就某一具有市场前景的新产品或服务向风险投资者游说，以取得风险投资的商业可行性报告。创业计划书是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”，是创业者计划创立的业务的书面摘要，一份优秀的创业计划书往往会使创业取得事半功倍的效果。3.1创业计划书的概念第三节创业计划要做好39 3.2创业计划书的基本结构第三节创业计划要做好一份完整的创业计划书由封面、目录、正文和附录四部分组成。3.营造有利的创业环境1.封面封面也称标题页，可以放一张企业的项目或产品彩图或企业logo，但需留出足够的版面排列以下内容：创业计划书编号、标题、企业名称、项目名称、联系人及联系方式、公司主页、日期等。其中，标题明确了创业项目的名称，体现了创业企业的经营范围，标题一般在封面以醒目的字体标示出来，如创业计划书。3.2创业计划书的基本结构第三节创业计划要做好一份完整的40 3.2创业计划书的基本结构第三节创业计划要做好2.目录目录是正文的索引，需要按照章节顺序逐一排列每章大标题、每节小标题，以及各章节对应的页码。初步写完创业计划书后，要注意确认目录页码与内容的一致性。例如，右图是淘宝书店创业计划书目录的部分内容：目录第一章淘宝书店概要3（一）背景介绍3（二）书店简介3（三）宗旨3（四）战略目标4（五）经营与服务4（六）市场分析4（七）营销策略5（八）财务预测5（九）融资计划5（十）创业团队介绍6第二章经营与服务6（一）主营业务6（二）拓展业务9第三章市场分析10第四章选址分析133.2创业计划书的基本结构第三节创业计划要做好2.目录41 3.2创业计划书的基本结构第三节创业计划要做好3.正文正文是创业计划书的主要内容，包括摘要、主体和结论三大部分。（1）摘要。摘要是整个计划书的精华和亮点，也是整个计划书的灵魂。（2）主体。主体是对摘要的具体展开。（3）结论。结论是整个创业计划书内容的总结式概括。3.2创业计划书的基本结构第三节创业计划要做好3.正文42 3.2创业计划书的基本结构第三节创业计划要做好4.附录附录是对主体部分的补充。受篇幅限制，不宜在主体部分过多描述的，不能在一个层面详细展示的，或需要提供参考资料、数据的内容，一般放在附录部分，以供参考。创业计划书的附录一般包括以下内容：企业营业执照；审计报告；相关数据统计；财务报表；新产品鉴定；商业信函、合同等；相关荣誉证书等。附录3.2创业计划书的基本结构第三节创业计划要做好4.附录43 3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好1.封面设计封面设计封面是创业计划书的脸面，它首先呈现在读者面前，因此一定要有独特的风格。创业计划书的封面重在设计，要求设计者要有一定的审美能力和艺术天赋。有人认为别人看不懂的一定是独特的，其实这是错误的认知。封面一般以简约、明确为主，忌晦涩怪异。3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好144 3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好2.企业介绍企业介绍企业介绍如同自我介绍，目的就是让投资者认识该企业。企业介绍中会涉及企业的基本概况（名称、组织形式、注册地址、联系方式等）、发展历史与现状、所提供的产品或服务的竞争力、未来的发展规划和目标等。其中，企业目标是企业要达到的效果，是企业发展的动力，在创业计划书中是亮点所在，因此必须下功夫写好。3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好245 3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好3.市场分析市场分析市场分析在整个创业计划书中起着举足轻重的作用，主要包括市场需求分析、产品分析、竞争对手分析等内容。在产品介绍部分，通常要回答以下问题：顾客希望从企业的产品或服务中得到什么？与竞争对手相比，企业提供的产品或服务有哪些优势与劣势？企业采取何种办法取长补短？企业拥有哪些专利与许可？企业为自己的产品采取了哪些保护措施？企业对新产品或服务有何规划？企业的产品或服务定价为何能给企业带来长效利润？该产品或服务如何拥有稳定的顾客群？顾客群一旦缺失，企业该如何应对？进行竞争对手分析时，应该从以下几个方面入手：你的竞争对手有哪些？你的主要竞争对手有哪些？你最大的竞争对手是谁？你的竞争对手的优势在哪里？有什么新动向？竞争中你具备哪些优势和劣势？优势如何发扬，劣势如何消除？你能否承受竞争所带来的压力？你将采取什么策略战胜竞争对手？3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好346 3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好4.人员及组织结构说明人员及组织结构说明企业管理的好坏直接决定了企业经营风险的大小，而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资者会特别注重对企业管理人员及组织结构的评估。（1）主要管理人员介绍。介绍他们的详细经历和背景，以及他们的职责和能力。（2）组织结构介绍。组织结构即企业管理架构。组织结构的关键是分工明确，各司其职。此部分内容具体包括：企业的组织结构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；企业的薪酬体系；企业的股东名单，包括认股权、比例和特权；企业的董事会成员；各位董事的背景资料等。3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好447 3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好5.市场预测市场预测市场预测就是运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸多因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为经营决策提供可靠的基础。在创业计划书中，市场预测应包括：市场现状综述、市场需求预测、竞争厂商概况、目标顾客和目标市场、本企业产品的市场地位等。3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好548 3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好6.营销策略叙述营销策略叙述在创业计划书中，营销策略应包括：市场机构和营销渠道的选择、营销队伍建设和管理、促销计划和广告策略、价格决策等。对于处于不同发展阶段的企业来说，其营销策略是不同的。3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好649 3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好7.生产计划说明生产计划说明生产计划作为创业计划书的重要组成部分，其作用在于使投资者了解企业的研究进度和所需资金。具体来说，创业计划书中的生产计划应包括以下内容：厂房基本情况，包括地址、基础设施和基本配置情况；产品制造和技术设备现状；生产流程及关键环节介绍；新产品投产计划；生产经营成本分析；质量控制和改进计划及能力。3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好750 3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好8.财务规划描述财务规划描述一份好的财务规划可以帮助企业降低经营风险，提高风险企业的评估价值，增强企业获取资金的可能性。财务规划一般要写未来财务整体规划。未来的财务规划是建立在生产计划和营销计划基础之上的。严格来说，创业计划书中的前述内容都可作为企业制定未来财务规划的依据。要写好财务规划，创业者必须回答以下问题：单件产品的生产成本是多少？利润是多少？产品定价是多少？在固定时间段内产品的销售量有多少？雇佣哪些人生产、加工、销售产品？工资预算是多少？3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好851 3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好9.风险分析风险分析没有风险分析的创业计划书是不完整的，因为创业本身就带有一定的冒险性，创业过程中的风险也通常会让人始料不及。在这一部分，创业者可以从以下几个方面进行阐述：（1）市场风险。（2）技术风险。（3）资金风险。（4）管理风险。（5）其他风险。3.3创业计划书具体内容的编写第三节创业计划要做好9谢谢观看http:/