第0606章资金来源管理课件

第六章第六章 资金来源管理资金来源管理 -存款和借入款存款和借入款 1 本章要点：1.掌握银行负债、存款、借入款概念掌握银行负债、存款、借入款概念 2.掌握银行资金来源分类掌握银行资金来源分类 银行负债资金结构与银行经营规模的关系银行负债资金结构与银行经营规模的关系 银行负债资金结构与银行抗风险能力的关系银行负债资金结构与银行抗风险能力的关系 3.掌握设计银行存款产品的方法掌握设计银行存款产品的方法 存款（存款账户）的基本方法存款（存款账户）的基本方法 掌握存款销售方法掌握存款销售方法 2 表表6-1 中国工商银行中国工商银行2004年某分行年末资产负债表年某分行年末资产负债表 单位：万元单位：万元 资资 产产期初数期初数期末数期末数 负债及所有者权益负债及所有者权益期初数期初数期末数期末数流动资产流动资产流动负债流动负债 现金及银行存款现金及银行存款 短期存款短期存款 其中：现金其中：现金 短期储蓄存款短期储蓄存款 存放中央银行款项存放中央银行款项 向中央银行借款向中央银行借款 存放同业款项存放同业款项 同业存放款项同业存放款项 同业拆出同业拆出 同业拆入同业拆入 其他应收款其他应收款 卖出回购证券款卖出回购证券款一年内到期的长期投资一年内到期的长期投资发行短期债券发行短期债券流动资产合计流动资产合计 中长期贷款中长期贷款流动负债合计流动负债合计 不良贷款不良贷款长期负债长期负债 减：贷款呆帐准备减：贷款呆帐准备 长期存款长期存款 长期投资长期投资 长期储蓄存款长期储蓄存款 减：累计折旧减：累计折旧 发行长期债券发行长期债券固定资产净值固定资产净值 长期借款长期借款 待处理固定资产净损失待处理固定资产净损失长期负债合计长期负债合计长期资产合计长期资产合计所有者权益所有者权益所有者权益合计所有者权益合计资产总计资产总计负债及所有者权益合计负债及所有者权益合计 3 第一节第一节 负债业务分类负债业务分类一、负债及负债业务一、负债及负债业务 负债：过去的交易或事项所形成的现实义务，负债：过去的交易或事项所形成的现实义务，履行这些义务将导致经济利益的流出。履行这些义务将导致经济利益的流出。广义定义：是指包括银行自有资金在内的一切资金来源。广义定义：是指包括银行自有资金在内的一切资金来源。狭义定义：是指银行存款、借入款等狭义定义：是指银行存款、借入款等非资本性债务非资本性债务。负债业务：（银行资金来源业务）是指银行以偿还本息负债业务：（银行资金来源业务）是指银行以偿还本息 为条件，为条件，而展开的一系列筹集资金的活动。而展开的一系列筹集资金的活动。4二、负债分类二、负债分类 银行自银行自有资金有资金 按资金性质分：按资金性质分：广义负债广义负债 存款、借入款存款、借入款 存款存款 狭义负债狭义负债 借入款借入款 按取得资金方式分：按取得资金方式分：被动性负债被动性负债 存款存款 主动性负债主动性负债 借入款借入款 存款借入款银行自有资金5存款 是银行以信用形式，向个人、家庭、企业或非营利单位是银行以信用形式，向个人、家庭、企业或非营利单位组组 织筹集的资金。织筹集的资金。是以偿还本息和提供金融服务为条件的。是以偿还本息和提供金融服务为条件的。借入款借入款 是银行以还本付息为条件，主动在金融市场向特定机构是银行以还本付息为条件，主动在金融市场向特定机构借借 入的资金。（特殊情况入的资金。（特殊情况:向央行借款）向央行借款）6业务管理部门：业务管理部门：股东大会董事会监事会稽核总行行长各种专业委员会贷款管理部零售业务部批发业务部会计核算部办公室监察保卫部信息技术部会计核算部行政部研究发展部资金计划部7负债业务种类负债业务种类存款存款短期借入款短期借入款传统产品传统产品创新产品创新产品活期存款活期存款活期存款活期存款活期存款活期存款可转让支付命令可转让支付命令超级可转让支付命令超级可转让支付命令.货币市场存款货币市场存款向中央银行借款向中央银行借款同业拆借借款同业拆借借款票据市场借款票据市场借款回购协议借款回购协议借款欧洲货币市场借款欧洲货币市场借款再贴现再贷款长期借入款长期借入款资本性金融债券资本性金融债券一般性长期借款一般性长期借款8n存款存款 -最稳定的资金来源最稳定的资金来源 活期存款（账户）：（也称交易账户）指存款人可以随时支活期存款（账户）：（也称交易账户）指存款人可以随时支 取现金或支付清偿债务的存款资金（账户）取现金或支付清偿债务的存款资金（账户）定期存款（账户）：指银行事先与存款人约定期限和利率，定期存款（账户）：指银行事先与存款人约定期限和利率，到期后存款人可以获得利息的存款资金（账户）到期后存款人可以获得利息的存款资金（账户）储蓄存款（账户）：指银行吸收的社会闲散资金的存款资金储蓄存款（账户）：指银行吸收的社会闲散资金的存款资金 （账户）（账户）以上三种存款被认为是商业银行的以上三种存款被认为是商业银行的核心存款。核心存款。9n短期借款短期借款 -货币市场借款货币市场借款同业拆借：同业拆借：是指金融机构之间的短期资金融通行为，主要满足银是指金融机构之间的短期资金融通行为，主要满足银 行临时资金周转和支付清算的需要。行临时资金周转和支付清算的需要。向央行借款：向央行借款：再贴现是指商业银行把从企业那里以贴现方式买入的再贴现是指商业银行把从企业那里以贴现方式买入的 票据，再转向央行贴现，获得资金融通。票据，再转向央行贴现，获得资金融通。再贷款是指商业银行以政府债券等信用等级较高的证再贷款是指商业银行以政府债券等信用等级较高的证 券作为抵押担保，向央行贷款。券作为抵押担保，向央行贷款。以上两项资金主要用于弥补银行临时性资金短缺。以上两项资金主要用于弥补银行临时性资金短缺。10 回购协议：回购协议：指银行出售其持有的证券或贷款，同时签订指银行出售其持有的证券或贷款，同时签订 “协议协议”约定在规定的时间，按协议的价格约定在规定的时间，按协议的价格 重新回购证券或贷款。重新回购证券或贷款。票据市场借款：票据市场借款：通过在票据市场发行票据，进行融资。通过在票据市场发行票据，进行融资。国外市场借款：国外市场借款：主要是指欧洲货币市场借款主要是指欧洲货币市场借款。11长期借款长期借款 发行长期债券：资本性金融债券发行长期债券：资本性金融债券 一般性金融债券一般性金融债券 国际金融债券国际金融债券 其他形式的长期借款：向其他金融机构和非金融机构借款其他形式的长期借款：向其他金融机构和非金融机构借款借入款筹集资金的优缺点：借入款筹集资金的优缺点：优优 点：点：1 1、对银行来讲，筹集资金的效率较高。、对银行来讲，筹集资金的效率较高。（债券的利率高于存款，对公众的吸引力较大。）债券的利率高于存款，对公众的吸引力较大。）2 2、对银行来讲，资金相对稳定。、对银行来讲，资金相对稳定。？3 3、对债券持有人来讲，流动性较强。（可在二级市场上交易。）、对债券持有人来讲，流动性较强。（可在二级市场上交易。）局限性：局限性：1 1、对银行来讲成本较高。、对银行来讲成本较高。2 2、不确定因素较多。银行和客户都面临较大的风险。、不确定因素较多。银行和客户都面临较大的风险。12 第二节 商业银行的负债资金结构一、美国商行与中国商行的负债资金结构比较一、美国商行与中国商行的负债资金结构比较 1 1、存款来源结构分析：筹资渠道比较、存款来源结构分析：筹资渠道比较 2 2、核心存款占总负债的比例比较分析、核心存款占总负债的比例比较分析13 美国银行负债资金结构美国银行负债资金结构 1 22 33114杭杭 州州 各各 地地 区区 存存 贷贷 款款 结结 构构指指标标总计总计市区市区桐庐县桐庐县淳安县淳安县建德市建德市富阳市富阳市临安市临安市一、各项存款一、各项存款20052005年末年末为上年为上年%20052005年末年末为上年为上年%萧山市萧山市余杭市余杭市1.1.企事业单位企事业单位存款存款2787130027871300110.5110.526360500263605001111112482000248200014474001447400238700238700131800131800255200255200594300594300290800290800（1 1）活期）活期存款存款1560500015605000103.5103.51459210014592100103.9103.9152600015260008374008374001528001528009910099100184800184800362400362400213800213800（2 2）定期）定期存款存款12266300122663001211211176840011768400121.2121.295600095600061000061000085900859003270032700704007040023190023190077000770002.2.储蓄存款储蓄存款2191660021916600119.4119.41923180019231800120.1120.13161000316100017796001779600485800485800288900288900524000524000817200817200568900568900（1 1）活期）活期储蓄储蓄70299007029900117.6117.659991005999100117.9117.9947600947600441200441200162200162200110400110400163600163600321700321700272900272900（2 2）定期）定期储蓄储蓄1488670014886700120.3120.31323270013232700121.1121.122134002213400133840013384003236003236001785001785003604003604004955004955002960002960003.3.信托存款信托存款397300397300110.2110.2397300397300110.2110.2-4.4.委托存款委托存款997200997200102102996400996400101.8101.82000200014001400600600-100100100100-5.5.其他存款其他存款16304800163048001341341526350015263500133.5133.5251580025158009530009530001452001452008550085500121600121600371400371400317600317600二、各项贷款二、各项贷款5545300055453000115.5115.55145590051455900115.6115.6590500059050002810400281040057450057450027210027210053730053730015316001531600108160010816001.1.短期贷款短期贷款2786470027864700110.9110.92554900025549000110.7110.74805100480510017497001749700302500302500150100150100267300267300100910010091005867005867002.2.中长期贷款中长期贷款2136500021365000115.5115.51977570019775700115.5115.58218008218009374009374002699002699001207001207002669002669004450004450004868004868003.3.信托贷款信托贷款303700303700129.9129.9303700303700129.9129.9-4.4.委托贷款委托贷款995400995400109109995400995400109109-5.5.其他贷款其他贷款65710065710087.887.865240065240087.587.5930009300046004600700700-800800240024008008006.6.票据融资票据融资42540004254000171.6171.641669004166900172.7172.71848001848001187001187001400140013001300230023007480074800730073007.7.各项垫款各项垫款1310013100119.1119.11280012800116.4116.4300300-300300-数据来源：杭州市统计局公布的金融年鉴15 中国银行负债结构中国银行负债结构（2009年）年）（核心）存款是银行最重要的资金来源（核心）存款是银行最重要的资金来源 表表6-4 中国商业银行存款货币银行负债结构中国商业银行存款货币银行负债结构 单位：亿元人民币 负 债 项 目 2002年 2003年 2004年对非金融机构负债86 627.8100 340.3113 231.2 其中:活期存款26 485.7 32 356.2 38 468.8 定期存款 8 301.9 9 476.8 11 261.1 储蓄存款50 205.7 55 805.1 59 754.4 其他存款 1 634.5 2 702.2 3 746.9对中央银行负债12 032.5 8 053.1 8 938.6对非货币金融机构负债1 133.9 1 640.9 1 375.4债券 500.5 482.4 478.416 核心存款核心存款 活期存款、储蓄存款、小额定期存款存款资金被称作为核心存款。活期存款、储蓄存款、小额定期存款存款资金被称作为核心存款。核心存款占比与银行规模的关系核心存款占比与银行规模的关系 思考问题思考问题：核心存款占比与商业银行资金规模之间的内在关系：核心存款占比与商业银行资金规模之间的内在关系?请分析原因？请分析原因？17二、负债资金业务在商业银行经营管理中的作用二、负债资金业务在商业银行经营管理中的作用 1.1.负债业务是银行生存发展的基础。负债业务是银行生存发展的基础。是商业银行与社会各界联系的渠道、开展各项业务的基础。是商业银行与社会各界联系的渠道、开展各项业务的基础。银行负债资金数量与结构对贷款的制约。银行负债资金数量与结构对贷款的制约。2.2.负债数量决定盈利能力。负债数量决定盈利能力。3.3.负债结构决定银行的抗风险能力。负债结构决定银行的抗风险能力。18 是业务发展的基础是业务发展的基础中华人民共和国商业银行法：（见年报中华人民共和国商业银行法：（见年报p.16）第三十九条 商业银行贷款，应当遵守下列资产负债比例管理的规定：（一）资本充足率不得低于百分之八；（二）贷款余额与存款余额的比例不得超过百分之七十五；（三）流动性资产余额与流动性负债余额的比例不得低于百分之二十五；（四）对同一借款人的贷款余额与商业银行资本余额的比例不得超过百分之十；19负债数量决定盈利能力负债数量决定盈利能力我国银行占比我国银行占比 85%85%15%15%经营目标经营目标 利利 润润 最大化最大化 利差利差 资产业务资产业务 中间业务中间业务 负债业务负债业务国际金融集团国际金融集团 60%40%60%40%投资银行投资银行 手续费手续费20 负债结构决定银行抗风险能力负债结构决定银行抗风险能力 案例：案例：美国伊利诺银行倒闭案例。美国伊利诺银行倒闭案例。给我们的提示：给我们的提示：引起银行风险挤兑风波的原因引起银行风险挤兑风波的原因 资产质量是导火线资产质量是导火线 -信用风险信用风险 负债结构不合理、大额存单（借款）负债结构不合理、大额存单（借款）-抗风险能力抗风险能力 公众失去信心公众失去信心 -流动风险流动风险 流动性出现危机、最终引发银行倒闭流动性出现危机、最终引发银行倒闭 21案例一、美国大陆伊利诺伊银行国有化案例。20世纪70年代末，大陆伊利诺伊银行是美国发展最快的几家银行之一，其总部设在芝加哥。根据伊利诺伊州的规定，不允许伊利诺伊银行在芝加哥以外设立分行，这样伊利诺伊银行就无法在芝加哥以外的地区筹集到成本较低的零售存款。为了满足日益增长的客户贷款的需求，银行采取向芝加哥以外发行大额存单和大量拆借非存款负债资金。到1981年，该银行非存款负债占银行总负债的比例为当时美国银行平均水平的两倍。1982年，penn square 银行倒闭，大陆伊利诺伊银行向该行购买的10亿元石油和天然气贷款，这些贷款大部分出现违约。大众对大陆伊利诺伊的财务状况开始质疑。随着贷款的核销，存款人开始挤提存款。同时大陆伊利诺银行的定期存单被美国著名的大银行从存单交易平台中注销，使该银行的筹资渠道经一步变窄，融资更加困难。1984年，大规模的挤兑风潮出现，在两个月内提走了100亿存款。为了应付流动性风险，银行一方面出售资产，一方面向联储获得资金援助。5月，联邦存款保险公司宣布对该银行实施提供贷款等等解救措施，但是这个措施并没有阻止存款的进一步流失，最后，联邦保险公司不得不宣布接手该银行，收为国有。至此这场危机才告平息。22 练习练习 计算贷存比计算贷存比表4-1 中国某A银行2004年资产负债表 （单位：万元）资 产期初数期末数负债及所有者权益期初数期末数现金2 3001 643活期存款4 7004 214存放中央银行款项9666储蓄存款937914存放同业425278定期存款11 94611 366证券投资3 0022 803 其他短期债务2 5503 029 长期债券1 1731 035贷款总值15 41215 887债务合计21 30620 558 减：损失准备金332511所有者权益 普通股212212承兑14170 非累积优先股11房产、设备总值363365 资本公积601603 未分配利润466331其他资产1 1791 104所有者权益总计1 2801 147资产总计22 58621 705负债权益总计22 58621 70523 练习练习1 1、_ _是银行最重要的资金来源。是银行最重要的资金来源。2 2、商业银行向中央银行的借款有两种形式，一是再贴现、二是商业银行向中央银行的借款有两种形式，一是再贴现、二是_。3 3、下列关于银行借入款的正确说法有（、下列关于银行借入款的正确说法有（）A A、包括活期存款、定期存款和储蓄存款、包括活期存款、定期存款和储蓄存款 B B、可以扩大银行经营规模、可以扩大银行经营规模 C C、可以解决银行短期资金不足的情况、可以解决银行短期资金不足的情况 D D、一定占到银行资金来源的一半以上、一定占到银行资金来源的一半以上 E E、包括同业拆借、向中央银行借款及国内市场借款等、包括同业拆借、向中央银行借款及国内市场借款等.答案：答案：1 1、存款。、存款。2 2、再贷款。、再贷款。3 3、B C E B C E 24第三节第三节 存款产品设计及销售存款产品设计及销售一、银行存款产品一、银行存款产品 构成要素：构成要素：购买人资格购买人资格 起存金额起存金额 币种币种 期限期限 利率利率 存取规则存取规则 结算工具结算工具 风险程度风险程度 25案例：1、什么是活期存款？问题留给同学课后完成。2、什么是定期存款？3、什么是理财产品？26n存款产品开发（设计）方法：存款产品开发（设计）方法：在遵守相关金融法规的前提下，围绕存款在遵守相关金融法规的前提下，围绕存款构成要素，设计存款产品。构成要素，设计存款产品。围绕围绕“结算工具结算工具”和和“收益能力收益能力”两个要两个要素展开。素展开。案例：案例：广发薪加薪广发薪加薪 银行理财产品银行理财产品 27n银行存款产品分类：没有统一的分类方法。银行存款产品分类：没有统一的分类方法。欧美国家与中国分欧美国家与中国分类不同。类不同。基本分类：基本分类：活期账户活期账户支票账户或交易账户，可以随时存取或支付的账户。支票账户或交易账户，可以随时存取或支付的账户。定期账户定期账户是银行事先与客户约定存款期限，到期取款时可以后是银行事先与客户约定存款期限，到期取款时可以后 的一定利息的存款账户。的一定利息的存款账户。储蓄账户储蓄账户为吸收社会闲散资金而开设的一种存款账户。为吸收社会闲散资金而开设的一种存款账户。28西方国家分类西方国家分类（一）非交易账户：（一）非交易账户：获得收益为主获得收益为主 储蓄账户储蓄账户 利率较高利率较高 定期存单定期存单 （二）交易账户：（二）交易账户：支票账户支票账户 利率上升利率上升 可转让支付命令账户可转让支付命令账户 超级可转让支付命令账户超级可转让支付命令账户 货币市场存款账户货币市场存款账户 结算便捷度非交易账户非交易账户储蓄账户储蓄账户定期账户定期账户交易账户交易账户支票账户支票账户超级可转让超级可转让支付命令支付命令可转让可转让支付命令支付命令货币市场存款货币市场存款29中国商业银行账户分类：中国商业银行账户分类：(一一)企业（对公）账户企业（对公）账户 活期账户活期账户 个人结算账户个人结算账户 同业存款账户同业存款账户 定期存单定期存单 (二二)个人（储蓄）账户个人（储蓄）账户 活期存款账户活期存款账户 定活两便账户定活两便账户 通知存款账户通知存款账户 定期存款存单定期存款存单收收益益率率结结算算便便捷捷度度30 中华人民共和国商业银行法第三章，中华人民共和国商业银行法第三章，“对存款人的保护对存款人的保护”第二十九条商业银行办理个人储蓄存款业务，应当遵循第二十九条商业银行办理个人储蓄存款业务，应当遵循存款自愿、取款自由、存款自愿、取款自由、存款有息、为存款人保密存款有息、为存款人保密的原则。的原则。对个人储蓄存款，商业银行有权对个人储蓄存款，商业银行有权拒绝任何单位或者拒绝任何单位或者个人个人查询、冻查询、冻 结、扣划，结、扣划，但法律另有规定的除外。但法律另有规定的除外。第三十二条商业银行应当按照中国人民银行的规定，向中国人民银行交存存款第三十二条商业银行应当按照中国人民银行的规定，向中国人民银行交存存款 准备金，留足备付金。准备金，留足备付金。第三十三条第三十三条商业银行应当保证存款本金和利息的支付，不得拖延、拒绝支付存商业银行应当保证存款本金和利息的支付，不得拖延、拒绝支付存 款本金和利息。款本金和利息。问题讨论：问题讨论：存款保险制度对哪一类客户提供保险？存款保险制度对哪一类客户提供保险？结合美国结合美国20082008年经济紧急救助法案讨论年经济紧急救助法案讨论31 银行理财产品与金融产品创新银行理财产品与金融产品创新 实例：实例：光大银行阳光财计划光大银行阳光财计划 光大银行集中专业化理财团队，增强理财产品的竞争力，给客户带来更多的实惠，现推出多款高收益理财产品。由铁道部和国开行提供责任担保。以上产品详细情况参产品说明书。并以银行与客户签订的协议为准。产品类型产品类型预期预期年收益率年收益率起点金额起点金额递增金额递增金额 发行时间发行时间套餐计划：套餐计划：20062006年第三年第三期期1 1年综合收益率年综合收益率3.1%3.1%5 5万元万元 1 1万元万元 9 9月月2828日至日至 10 10月月1515日日1 1年综合收益率年综合收益率3.3%3.3%1010万云万云 1 1万元万元9 9月月2828日至日至1010月月1515日日32 二、存款产品的管理原则二、存款产品的管理原则 1 1、依法筹资原则、依法筹资原则 商业银行法、储蓄管理条例及相关规定商业银行法、储蓄管理条例及相关规定 银行账户管理办法银行账户管理办法 2 2、成本控制原则、成本控制原则 降低成本，获得合理利差降低成本，获得合理利差 3 3、适度规模原则、适度规模原则 避免过度负债避免过度负债 4 4、结构合理原则、结构合理原则 调节负债结构，保证流动性调节负债结构，保证流动性 5 5、优质服务原则、优质服务原则 留住客户，保证未来的资金来源留住客户，保证未来的资金来源33 关于存款及存款账户管理的有关规定关于存款及存款账户管理的有关规定1 1、中华人民共和国商业银行法第三章，、中华人民共和国商业银行法第三章，“对存款人的保护对存款人的保护”第二十九条商业银行办理个人储蓄存款业务，应当遵循第二十九条商业银行办理个人储蓄存款业务，应当遵循存款自愿、取款自由、存款自愿、取款自由、存款有息、为存款人保密存款有息、为存款人保密的原则。的原则。对个人储蓄存款，商业银行有权对个人储蓄存款，商业银行有权拒绝任何单位或者拒绝任何单位或者个人个人查询、冻结、扣查询、冻结、扣 划，划，但法律另有规定的除外。但法律另有规定的除外。第三十条对第三十条对单位存款单位存款，商业银行，商业银行有权拒绝任何单位或者个人有权拒绝任何单位或者个人查询，但法律、行政法规查询，但法律、行政法规 另有规定的除外；另有规定的除外；有权拒绝任何单位或者个人冻结、扣划有权拒绝任何单位或者个人冻结、扣划，但法律另有规定的除外。，但法律另有规定的除外。第三十一条商业银行应当第三十一条商业银行应当按照按照中国人民银行规定的存款利率的上下限中国人民银行规定的存款利率的上下限，确定存款利，确定存款利 率，并予以公告率，并予以公告。第三十二条商业银行应当按照中国人民银行的规定，向中国人民银行第三十二条商业银行应当按照中国人民银行的规定，向中国人民银行交存存款准备交存存款准备 金，留足备付金金，留足备付金。第三十三条商业银行应当第三十三条商业银行应当保证存款本金和利息的支付保证存款本金和利息的支付，不得拖延、拒绝支付存款本金，不得拖延、拒绝支付存款本金 和利息和利息。34 2 2、中国人民银行银行账户管理办法、中国人民银行银行账户管理办法第三条第三条 存款账户分为存款账户分为基本存款账户、一般存款账户基本存款账户、一般存款账户、临时存款账户和专用存款、临时存款账户和专用存款 账户。账户。第四条第四条 基本存款账户是存款人办理日常转账结算和现金收复的账户。基本存款账户是存款人办理日常转账结算和现金收复的账户。存款人的工资、奖金等现金存款人的工资、奖金等现金的支取，只能通过本账户办理。的支取，只能通过本账户办理。第五条第五条 一般存款账户是存款人在基本存款账户以外的银行借款转存、与基本存一般存款账户是存款人在基本存款账户以外的银行借款转存、与基本存 款账户的存款人不在同一地点的附属非独立核算单位开立的账户。款账户的存款人不在同一地点的附属非独立核算单位开立的账户。存款人可以通过本账户存款人可以通过本账户办理转账结算和现金缴存，但不能办理现金办理转账结算和现金缴存，但不能办理现金 支取。支取。第八条第八条 存款人存款人只能在银行开立一个基本存款账户。只能在银行开立一个基本存款账户。35 三、存款的特性、存款的特性 被动性被动性 客观性客观性 (见资料见资料)波动性波动性 派生性派生性 思考问题：思考问题：从存款资金在商业银行中的地位和存款的特性，分析商从存款资金在商业银行中的地位和存款的特性，分析商业银行建立客户经理制度的原因？业银行建立客户经理制度的原因？36四、存款销售四、存款销售 整体营销整体营销 1.1.细分客户市场。细分客户市场。企业客户企业客户 个人客户个人客户 一般客户一般客户 黄金客户黄金客户 2.2.塑造银行形象塑造银行形象 硬件形象。硬件形象。软件形象。软件形象。服务质量服务质量 业务水平业务水平 3.3.创新存款产品创新存款产品 适应市场需求的业务创新。适应市场需求的业务创新。能满足业务需求的开发队。能满足业务需求的开发队。4.4.促销计划促销计划 媒体宣传。媒体宣传。软广告软广告 、硬广告硬广告 员工促销。员工促销。路演活动路演活动 37个体营销个体营销 -关系营销关系营销 1 1、个人品质、个人品质 2 2、专业素质、专业素质 3 3、职业道德、职业道德 38 第四节第四节 银行存款账户（柜面）信息管理系统银行存款账户（柜面）信息管理系统 一、存款产品服务特征：一、存款产品服务特征：精确精确 快捷快捷 服务周期服务周期长长 二、账户管理操作构成：二、账户管理操作构成：不同账户不同要求不同账户不同要求 三、银行账户数据结构：三、银行账户数据结构：以账号或身份证号为索引以账号或身份证号为索引 建立相关联的账户记录、建立相关联的账户记录、操作记录操作记录 四、银行账户管理网络。四、银行账户管理网络。网络结构网络结构 办理业务流程办理业务流程39 结结 束束40人员训练皆合格，品质交期皆无论。7月-247月-24Friday,July 12,2024诚信为本质量佳，优质服务誉天下。04:25:52 04:25:52 04:25 7/12/2024 4:25:52 AM安全网、挽留生命的网。7月-2404:25:52 04:25 Jul-2412-Jul-24创新是根本，质量是生命，务实是宗旨，效益是目标。04:25:52 04:25:52 04:25 Friday,July 12,2024为了您全家幸福，请注意安全生产。7月-247月-2404:25:52 04:25:52 July 12,2024今天工作不安全，明天生活无保障。2024 年7月12日4:25 上午7月-247月-24抱怨事件速处理，客户欢喜以满意。12 七月 20244:25:52 上午04:25:52 7月-24质量-价值与尊严的起点。七月 244:25 上午7月-2404:25 July 12,2024优质灌溉，缔造将来。2024/7/12 4:25:5204:25:52 12 July 2024雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。4:25:52 上午4:25 上午04:25:52 7月-24每天自我检讨，品质自然更好。7月-247月-2404:25 04:25:52 04:25:52 Jul-24培育礼仪员工，创造团队精神。2024/7/12 4:25:52Friday,July 12,2024地火两线别接反，完活之后再合电。7月-242024/7/12 4:25:527月-24谢谢大家！谢谢大家！