用友医药行业纯销管理(药品流向跟踪)解决方案课件

xxxxxx股份有限公司股份有限公司用友纯销管理软件解决方案用友纯销管理软件解决方案医药营销管理难题u代表对填报客户拜访记录，有抵触情绪，流于应付u医院开发和上量开发的执行过程无法掌控，工作成果 缺少量化评价工具u代表流失，客户资源随之流失，难以继承精细化过程管理难费用难以合理掌控u费用政策复杂，计算繁琐，使得费用预算不能得到及时的数据支持u从费用申请到审批到实际报支，由于跨地域多层级，不能及时投放u费用核销很难与活动的实际执行效果关联，费用成为代表的第二收入营销数据分析困难u无法及时响应各级销售组织的数据分析要求，销售决策得不到及时准确的数据支持u营销数据存于各自电脑，数出多门，东拚西凑，经常自相矛盾u流向人工采集，真实性、及时性难以保证u流向数据无法与系统中建档客户对应上u流向数据用excel处理，差错率高，及时性差，也不利于数据分析商业流向管理难医药行业营销模式分析药店业务员医药公司销售部生产部非处方药促销催款业绩临床药医院办事处生产商分销商纯销商 患者 销售实现分销实现纯销实现患者患者用友纯销管理解决方案总览基础档案基础档案基础档案基础档案角色与用户功能权限数据权限销售组织人员档案地区分类行业分类客户级别客户分类渠道结构体系一级商业客户二级分销客户医院档案标准科室实际科室医生档案纯销管理纯销管理纯销管理纯销管理费用管理费用管理费用管理费用管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理流向采集范围流向自动采集流向自动导入手动导入流向纯销指标客户指标单医生用药指标出库跟踪单直销单流向跟踪单纯销单客户库存调整纯销提成单纯销梯度提成缺货预警补货建议单费用管理类费用会计类预算项目设置科目设置部门银行档案预算整理费用预算超预算控制费用拨付借款管理费用申请单费用合同单费用报销单费用调整单会计处理商业开户管理医院开户管理药品进院管理医生处方统计进院开发管理上量开发管理活动管理承诺销售量承诺销量达成医院开发分析科室开发分析医生开发分析患者开发分析销量开发分析医生处方状态客户关系认可学术支持度渠道存量表渠道台账流向明细表渠道收发存渠道收发存趋势调货窜货统计渠道超储短缺纯销明细表销量排名分析纯销趋势分析纯销结构分析销量与医院数量终端开发分析终端流失分析纯销指标完成纯销增长分析费用政策销售提成计算销售返利计算费用明细表付款明细表借款明细表预算台账预算余额表预算执行分析费用趋势分析费用结构分析投入产出分析药店及连锁仓库档案产品线产品档案产品价格客户别名设置产品别名设置客户分管关系拜访频率规定拜访计划拜访汇报手机拜访汇报拜访频率分析拜访效果分析终端考核分析业绩达成分析代表行为分析目录医药营销分析客户关系管理纯销管理费用管理易用性与数据安全应用价值分析成功案例审批流预警系统授权控制医院档案科室档案客户关系管理流程图：从目标医院到开发成果开发执行医生处方单医院开发分析定时任务医生档案销售组织拜访计划单拜访记录单承诺销售量医院开发申请医药代表经理审阅l l全面的客户资源管理：全面的客户资源管理：全面的客户资源管理：全面的客户资源管理：商业渠道、医院、科室、医生，构成一个信息齐商业渠道、医院、科室、医生，构成一个信息齐全、实时更新的客户资源信息库；全、实时更新的客户资源信息库；l l全面记录代表信息：全面记录代表信息：全面记录代表信息：全面记录代表信息：包括入姓名、入职时间、岗位等；包括入姓名、入职时间、岗位等；l l客户资源的共享：客户资源的共享：客户资源的共享：客户资源的共享：客户资源从私有变成公有，不因代表流失而流失；客户资源从私有变成公有，不因代表流失而流失；客户档案：全面客户资源管理l可手机在线填拜访记录单，不给任何借口不填报l按规定频率拜访客户了吗？拜访投入的时间、费用，是否达到预期目的？l有好的过程就一定有好的结果！行为管理：管理医药代表销售行为开发过程：医院开发申请李平提交医院开发申请，申请费用1万 李平承诺未来4月销量各1000盒 开发过程：批准开发申请办事处经理张研登录用友后看到要审批的申请 办事处经理张研同意开发开发过程：费用报销申请与批复李平开发的该医生5-8月的平均处方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒800盒，可以全额报销开发费用1万。办事处经理张研登录用友后，可以看到李平提交的报销申请，审批后传财务报销。l细分目标市场，将区域细分到医院，将医院细分到科室，将科室细分到医生，将医生细分到患者l细分市场哪些已开发，哪些待开发，开发是否充分，精耕细作，达到销量的快速增长 开发成果：医院开发成果分析目录医药营销分析客户关系管理纯销管理费用管理易用性和安全性应用价值分析成功案例审批流预警系统授权控制发货单出库跟踪单经销商库存流向跟踪单分销商库存纯销管理流程图:从发货到纯销纯销单采集工具采集流向客户别名对照网络查询流向提供电子流向提供纸质流向自动导入流向手工录入流向自动匹配手动匹配分销商终端商非目标库存定额补货建议单医院指标客户分管单代表指标客户档案分管费用政策费用计算通知代表定时任务药品别名对照流向跟踪：清晰记录流向路径流向路径的发生时间数量跟踪和价格跟踪最初的出库单号和客户流向单据的录入以客户名称找客户编码、客户别名对照以药品名称+规格找药品编码、药品别名对照跟据客户自动匹配分管代表和区域流向跟踪：Excel导入流向流向跟踪：自动采集流向和自动导入流向流向自动采集：安装在医药公司，根据设定的定时任务自动采集流向。流向自动导入：设定定时任务，将指定文件夹中的电子流向自动导入自动采集成功应用取决于：企业推行的决心商业配合的程度客户库存：再订货点与及时补货机制l当客户库存降到再订货点时，可自动生成补货建议，并根据工作流通知相关代表安排补货，提高库存周转速度 定时检查客户库存是否低于再订货点当库存降至再订货点时自动补货将库存补至最高库存量当实际库存=再订货点时，补货建议量=最高库存-实际库存-执行中建议量成经理会得到一条安排补货的通知应用前提：流向的自动采集与自动导入！客户库存：客户库存的收发存分析从哪进货卖到哪里出货周期是期末库存与出库数量之比，表示当前库存够卖多长时间。203%表示够卖两个月的，显然库存太大纯销指标：按医院定义指标，再把指标分配给代表不分时间也不分品种，将该医院所有指标分配给花芳代表的指标就是分管医院指标的和区域的指标就是所属代表指标的和按分管时间和品种分配指标，3月份前是王明的，4月份后是花芳的王明的指标6000花芳的指标18000单据日期或进院日期客户分管单或客户档案分析的区间用于查询最好或最差纯销指标：查询指标完成情况王明的指标6000花芳的指标18000关注项目：定义项目医院和重点项目医院关注项目！关注重点！关注重点项目！关注项目：为项目医院定义项目指标（上量目标）关注项目：项目指标完成分析多层级合计从2月1日起连续两月没有进货的医院（明细到品种）终端分析：发现问题客户望京完成很好，万安很差。好的太好，差的出奇，要分析原因望京完成好，万安很差望京完成好，万安很差增长主要是望京的，万安是负增长望京增长约3倍，万安实现35%增长。应核实望京增长的真实性4-6月1-6月两年的二季度比较两年的上半年比较销量小于300的问题客户销量大于1500的优质客户三甲医院，销量仍然低于300，需要查明原因只有投入，没有产出虽然有产出，但产出还没有投入多终端分析：谁是NO.1?销量排名！目录医药营销分析客户关系管理纯销管理费用管理易用性与数据安全应用价值分析成功案例审批流预警系统授权控制纯销提成单回款提成单费用管理流程图:从预算到费用支付费用预算单费用申请单费用报销单定时任务指标提成单提成分配政策借款单通知代表预算项目费用会计类费用管理类费用支付还款单工作流审批费用计算：费用政策与费用计算l灵活的费用政策（多费用类、数量梯度、时间梯度、指标完成）l根据纯销或回款计算销售提成和返利 l确保费用政策及时、准确、公平、公正的得到执行费用预算：预算编制和预算控制预算项目，用户可以随便定义!提供部门+业务员+客户+项目多种组合的预算编制口径用户可以先在excel表中编制好预算，再导入！费用预算可以根据纯销提成单、纯销梯度提成单、回款提成单自动生成！按预算项目分页显示可以通过过滤条件实现只显示一个部门的费用预算：预算执行情况分析按照过滤条件 本期是3-4月按照过滤条件 累计是1-4月全年是1-12月过滤条件3-4月 费用使用：费用申请与费用审批费用申请单是业务代表提交费用的使用申请的专用单据。费用使用：费用申请费用报销应用场景：业务员提出在某超市举办宣传活动，申请费用2000，领导同意费用报销单是用于记录经济活动中发生各项费用的专用单据。应用场 景：业务员拿广告费发票1800报销费用使用：费用报销结算与报销冲账应用场景：费用报销单1238元，现金结算438元，归还借款800元贡献=产出金额-投入金额费用分析：费用投入与产出纯销l区域和代表的投入产出分析，谁的花钱效果好l医院和医生的投入产出分析，钱花在哪儿回报高l投入产出率、纯销费用率、单品费用率代表的投入产出区域的投入产出每卖一盒药花的费用是多少大区合计省区合计区域合计费用分析：费用趋势和费用结构李文娟用5000元的学术研讨费发票，报销机构费用3000，市场费用1000，商务费用1000目录医药营销分析客户关系管理纯销管理费用管理易用性与数据安全应用价值分析成功案例用户界面：简洁，易用只显示授权的菜单，界面简洁待办事务，双击后直接调出单据用友远程：超低带宽下流畅运行，多人同时在线超低带宽下流畅运行，多人同时在线远程用户互联网出差人员支持多人同时在线录入流向、申请和审批费用等l用友远程是从网络边缘防护、传输过程加密、身份认证、访问控制等，安全措施方面有着全面的防护设计，再加之远程系统平台配置的系统策略模板，可确保远程应用的网络安全及访问安全。l用友远程本身提供了加密传输，可以提供更高级别的安全技术保障。采用用友远程方案，只需在防火墙上开通5366（数据库端口）和80（web服务端口）端口即可，安全性较高。l实现纯销系统数据的集中管理、实时监控。数据安全：远程传输安全性数据安全：远程传输安全性在远程应用中，安全是应用的前提，在集中式的应用模式下，网关接入安全及访问安全是极其重要的。权限控制：权限控制：功能权限，只能查看和操作授权的功能功能权限，只能查看和操作授权的功能功能权限：功能权限：功能权限：功能权限：对用户细化到查询、增加、修改、审核等的权限的控制。对用户细化到查询、增加、修改、审核等的权限的控制。对用户细化到查询、增加、修改、审核等的权限的控制。对用户细化到查询、增加、修改、审核等的权限的控制。权限控制：权限控制：数据权限，只能查看和操作授权的数据数据权限，只能查看和操作授权的数据数据权限：数据权限：数据权限：数据权限：比如代表只能看自己数据，办事处经理只能看本办事处的数据等比如代表只能看自己数据，办事处经理只能看本办事处的数据等比如代表只能看自己数据，办事处经理只能看本办事处的数据等比如代表只能看自己数据，办事处经理只能看本办事处的数据等目录医药营销分析客户关系管理纯销管理费用管理易用性与数据安全应用价值分析成功案例纯销管理软件价值体现l l营销工作电子化，更效率更精细营销工作电子化，更效率更精细 提供提供流向的自动采集流向的自动采集，减少代表采集流向的辛劳和时间，也避免人工，减少代表采集流向的辛劳和时间，也避免人工采集的差错；渠道库存控制，避免代表虚报流向骗取费用；预算控制，采集的差错；渠道库存控制，避免代表虚报流向骗取费用；预算控制，确保在预算内使用费用；费用审批流，由代表满世界找领导审批，变成确保在预算内使用费用；费用审批流，由代表满世界找领导审批，变成网上审批，网上审批，由人找事，变事找人由人找事，变事找人。l l提升公司对商业通路的管理水平提升公司对商业通路的管理水平 全面的客户资源管理，包括商业渠道、终端客户，构成一个信息齐全面的客户资源管理，包括商业渠道、终端客户，构成一个信息齐全、实时更新的全、实时更新的客户资源信息库客户资源信息库，客户资源不因代表流失而流失；及时，客户资源不因代表流失而流失；及时准确核算渠道库存，当渠道库存降至再订货点时准确核算渠道库存，当渠道库存降至再订货点时自动产生补货建议自动产生补货建议；销；销售异常增长或异常下降售异常增长或异常下降自动预警自动预警，帮助管理者关注关键少数；终端投入，帮助管理者关注关键少数；终端投入产出分析，销量与医院数量分析等，客观评价客户价值。产出分析，销量与医院数量分析等，客观评价客户价值。纯销管理软件价值体现l l科学考评营销部门的工作业绩科学考评营销部门的工作业绩 按区域和代表的按区域和代表的纯销指标纯销指标完成情况分析，销量排名，销量增长，完成情况分析，销量排名，销量增长，可作为考评区域和代表的基本依据；客户开发分析，可作为考评区域和代表的基本依据；客户开发分析，客户流失分析客户流失分析等，等，帮助评价区域和代表的工作成效。帮助评价区域和代表的工作成效。l l销售费用的有效投放销售费用的有效投放 灵活的费用计算确保公司灵活的费用计算确保公司费用政策费用政策及时、准确、公平、公正的得及时、准确、公平、公正的得到执行；一切费用基于申请和活动，确保每一笔费用服务于公司效益到执行；一切费用基于申请和活动，确保每一笔费用服务于公司效益提升；区域、代表、的投入产出分析，量化评价提升；区域、代表、的投入产出分析，量化评价谁的花钱效果好谁的花钱效果好，客，客户、药品投入产出分析，量化评价户、药品投入产出分析，量化评价钱花在哪儿回报高钱花在哪儿回报高。纯销管理软件可以帮助您:uu全面掌控营销动态全面掌控营销动态uu提升客户关系和价值提升客户关系和价值uu掌控销售行为，保证目标实现掌控销售行为，保证目标实现uu数据集中和流程控制，增收节支，提高利润数据集中和流程控制，增收节支，提高利润uu提高代表业绩和收益，满足领导决策，全员高效满意提高代表业绩和收益，满足领导决策，全员高效满意uu适应市场竞争和政策监管要求，提升市场竞争力和可持续发展能力适应市场竞争和政策监管要求，提升市场竞争力和可持续发展能力目录医药营销分析客户关系管理纯销管理费用管理易用性与数据安全应用价值分析成功案例 部分使用纯销系列产品的用户南京正大天晴制药有限公司青松(天津)国际贸易有限公司陕西天宁制药有限公司 河北石药集团中诺医药有限公司江苏正大丰海药业有限公司北京北陆药业有限公司江苏正大天晴药业股份有限公司湖南洞庭制药有限公司贵州益康制药有限公司山东达因药业有限公司沈阳三生生物制药有限公司陕西汉王制药有限公司 江西德泰生物有限公司贵州信邦制药有限公司湖北丝诚医药有限公司成都迈克医疗器械有限公司江西济民可信药业有限公司上海中信国健药业有限公司中国医药对外贸易公司广西花红药业有限公司 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