《案例分析》——绩效分析及报告

案例分析案例分析课程目的课程目的在感性认识的层面了解如何填写各类表格的方法了解绩效分析报告的完成思路 发现数字背后的真相，了解如何对数据进行有效的分析，发现存在的问题，并寻找解决方法一、内外部环境一、内外部环境1.外部环境1经济、法律、监管环境2保险市场竞争形势3同业动向一、内外部环境续一一、内外部环境续一1-1 1-1 外部环境分析外部环境分析例如例如经济条件较好，市场潜力巨大，有利于开展寿经济条件较好，市场潜力巨大，有利于开展寿险业务，但保险意识不强，是业务开展的障碍。险业务，但保险意识不强，是业务开展的障碍。市场监管环境较为宽松，为中国人寿做大做强创造了时机。市场竞争首先是队伍的竞争，三个主体各有所长一、内外部环境续二一、内外部环境续二1-2 1-2 外部环境分析外部环境分析例如例如经济条件较好，市场潜力巨大，有利于开展寿险业务，但保险意识不强，是业务开展的障碍 市场监管环境较为宽松，为中国人寿做大做强市场监管环境较为宽松，为中国人寿做大做强创造了时机。创造了时机。市场竞争首先是队伍的竞争，三个主体各有所长一、内外部环境续三一、内外部环境续三1-3 1-3 外部环境分析外部环境分析例如例如经济条件较好，市场潜力巨大，有利于开展寿险业务，但保险意识不强，是业务开展的障碍 市场监管环境较为宽松，为中国人寿做大做强创造了时机。市场竞争首先是队伍的竞争，三个主体各有所市场竞争首先是队伍的竞争，三个主体各有所长长一、内外部环境续四一、内外部环境续四2.内部环境1公司开展战略、目标2个险业务目标、开展规划3个人代理人管理相关政策4个险营销企划活动一、内外部环境续五一、内外部环境续五2-1 2-1 内部环境分析内部环境分析例如例如 个人代理业务实行集中管理，业务、财务、客服三个中心齐抓共管，狠抓业务质量管理。广泛开展分职场经营活动，在鼓励有能力的主管加大增员力度的同时作独立职场经营的尝试。坚决贯彻执行个人代理人管理方法，高度重视个人坚决贯彻执行个人代理人管理方法，高度重视个人代理人职级考核及各项福利待遇的兑现，积极推广使用代理人职级考核及各项福利待遇的兑现，积极推广使用总公司开发的总公司开发的AMISAMIS系统软件支持配合根本法推广与执行。系统软件支持配合根本法推广与执行。培训支持到位，违规查处严格，确保个人代理人队伍健康持续稳定开展。一、内外部环境续六一、内外部环境续六2-2 内部环境分析例如 个人代理业务实行集中管理，业务、财务、客服三个中心齐抓共管，狠抓业务质量管理。广泛开展分职场经营活动，鼓励有能力的主管加大广泛开展分职场经营活动，鼓励有能力的主管加大增员力度的同时作独立职场经营的尝试。增员力度的同时作独立职场经营的尝试。坚决贯彻执行个人代理人管理方法，高度重视个人代理人职级考核及各项福利待遇的兑现，积极推广使用总公司开发的AMIS系统软件支持配合根本法推广与执行。培训支持到位，违规查处严格，确保个人代理人队伍健康持续稳定开展。一、内外部环境续七一、内外部环境续七2-3 内部环境分析例如 个人代理业务实行集中管理，业务、财务、客服三个人代理业务实行集中管理，业务、财务、客服三个中心齐抓共管，狠抓业务质量管理。个中心齐抓共管，狠抓业务质量管理。广泛开展分职场经营活动，鼓励有能力的主管加大增员力度的同时作独立职场经营的尝试。坚决贯彻执行个人代理人管理方法，高度重视个人代理人职级考核及各项福利待遇的兑现，积极推广使用总公司开发的AMIS系统软件支持配合根本法推广与执行。培训支持到位，违规查处严格，确保个人代理人队伍健康持续稳定开展。一、内外部环境续八一、内外部环境续八2-4 内部环境分析例如 个人代理业务实行集中管理，业务、财务、客服三个中心齐抓共管，狠抓业务质量管理。广泛开展分职场经营活动，鼓励有能力的主管加大增员力度的同时作独立职场经营的尝试。坚决贯彻执行个人代理人管理方法，高度重视个人代理人职级考核及各项福利待遇的兑现，积极推广使用总公司开发的AMIS系统软件支持配合根本法推广与执行。培训支持到位，违规查处严格，确保个人代理人队培训支持到位，违规查处严格，确保个人代理人队伍健康持续稳定开展。伍健康持续稳定开展。一、内外部环境续九一、内外部环境续九3 3 分析例如小结分析例如小结还有哪些内外部因素影响队伍绩效还有哪些内外部因素影响队伍绩效?一、内外部环境续十一、内外部环境续十3 3 分析例如小结分析例如小结保险深度和保险密度保险深度和保险密度社会总人口社会总人口投保率投保率人均消费支出人均消费支出居民消费水平居民消费水平收入状况收入状况城乡居民储蓄存款余额城乡居民储蓄存款余额工作方案工作方案职场环境职场环境企业文化企业文化管理风格管理风格人际关系人际关系报表系统报表系统会报活动会报活动外部环境内部环境总保费及市场份额总保费及市场份额新单保费及市场份额新单保费及市场份额新单期交、新单趸交及期交比例新单期交、新单趸交及期交比例续期保费续期保费主打产品新单保费、主打产品新单保费、FYCFYC及占总量比及占总量比业务概况：反映市场拓展和稳固能力业务概况：反映市场拓展和稳固能力KPIKPI包括：包括：二、业务概况二、业务概况表表2-1 同业公司个险业务情况比照表同业公司个险业务情况比照表 二、业务概况续一二、业务概况续一表表2-1 同业公司个险业务情况比照表同业公司个险业务情况比照表-例如例如 二、业务概况续二二、业务概况续二表表2-2 我公司主打个险营销险种新单保费及我公司主打个险营销险种新单保费及FYC列表列表 二、业务概况续三二、业务概况续三表表2-2 我公司主打个险营销险种新单保费及我公司主打个险营销险种新单保费及FYC列表列表-例如例如人力情况：反映组织人力及变动人力情况：反映组织人力及变动KPIKPI包括：包括：期初人数、期末人数、纯增人数期初人数、期末人数、纯增人数新签约人数、解约人数新签约人数、解约人数增员率和纯增率增员率和纯增率持证人力和持证率持证人力和持证率各职级、年资的人力分布及流动数量各职级、年资的人力分布及流动数量三、人力情况三、人力情况表表3-1 3-1 各职级人员分布及人数变动情况表各职级人员分布及人数变动情况表 三、人力情况续一三、人力情况续一表表3-1 3-1 各职级人员分布及人数变动情况表各职级人员分布及人数变动情况表例如例如 三、人力情况续二三、人力情况续二表表3-1 3-1 各职级人员分布及人数变动情况表各职级人员分布及人数变动情况表例如例如 持证人员情况分析持证人员情况分析三、人力情况续三三、人力情况续三表表3-1 3-1 各职级人员分布及人数变动情况表各职级人员分布及人数变动情况表例如例如 20032003年年1-111-11月资格考试情况分析月资格考试情况分析三、人力情况续四三、人力情况续四表表3-2 3-2 不同年资人员分布及变动情况表不同年资人员分布及变动情况表 例如例如 三、人力情况续五三、人力情况续五表表3-2 3-2 不同年资人员分布及变动情况表不同年资人员分布及变动情况表 例如例如 月人均新单保费和月人均月人均新单保费和月人均FYC FYC 月人均新单件数月人均新单件数综合持续率综合持续率月人均业务佣金月人均业务佣金月人均根本法津贴奖励月人均根本法津贴奖励月人均收入月人均收入各职级、年资的人员月人均收入各职级、年资的人员月人均收入举绩率举绩率各职级晋升率、维持率、降级率各职级晋升率、维持率、降级率各职级合同维持率各职级合同维持率人员业绩及考核达标情况：反映队伍业人员业绩及考核达标情况：反映队伍业绩和收入绩和收入KPIKPI包括：包括：四、人员业绩及考核达标情况四、人员业绩及考核达标情况表表4-1 4-1 各职级人员业绩情况一览表各职级人员业绩情况一览表 四、人员业绩及考核达标情况四、人员业绩及考核达标情况续一续一表表4-1 4-1 各职级人员业绩情况一览表各职级人员业绩情况一览表 表表4-2 4-2 不同年资人员业绩情况一览表不同年资人员业绩情况一览表 四、人员业绩及考核达标情况四、人员业绩及考核达标情况续二续二表表4-2 4-2 不同年资人员业绩情况一览表不同年资人员业绩情况一览表 四、人员业绩及考核达标情况四、人员业绩及考核达标情况续三续三表表4-3 4-3 人员考核情况一览表人员考核情况一览表注：业务系列人员转为主管系列视为晋升，主管系列人员转为业务系列视为降级。注：业务系列人员转为主管系列视为晋升，主管系列人员转为业务系列视为降级。四、人员业绩及考核达标情况四、人员业绩及考核达标情况续四续四表表4-3 4-3 人员考核情况一览表人员考核情况一览表注：业务系列人员转为主管系列视为晋升，主管系列人员转为业务系列视为降级。注：业务系列人员转为主管系列视为晋升，主管系列人员转为业务系列视为降级。四、人员业绩及考核达标情况四、人员业绩及考核达标情况续五续五五、人员收入情况五、人员收入情况表表5-1 5-1 各职级人员收入分析表各职级人员收入分析表 五、人员收入情况续一五、人员收入情况续一表表5-1 5-1 各职级人员收入分析表各职级人员收入分析表-例如例如 五、人员收入情况续二五、人员收入情况续二表表5-1 5-1 各职级人员收入分析表各职级人员收入分析表-例如续例如续 五、人员收入情况续三五、人员收入情况续三表表5-2 5-2 不同年资人员收入分析表不同年资人员收入分析表五、人员收入情况续四五、人员收入情况续四表表5-2 5-2 不同年资人员收入分析表不同年资人员收入分析表-例如例如 五、人员收入情况续五五、人员收入情况续五表表5-2 5-2 不同年资人员收入分析表不同年资人员收入分析表-例如例如 公司收入：新单直接佣金、续期直接佣金、新单公司收入：新单直接佣金、续期直接佣金、新单附加佣金、续期附加佣金附加佣金、续期附加佣金公司支出：各项根本法津贴奖励支出、保险保障公司支出：各项根本法津贴奖励支出、保险保障支出、续期业务鼓励支出、培训支出、保全支出、支出、续期业务鼓励支出、培训支出、保全支出、奖励支出及占比奖励支出及占比附加佣金节余附加佣金节余 公司本钱支出：反映队伍经营本钱公司本钱支出：反映队伍经营本钱KPIKPI包括：包括：六、公司本钱支出情况六、公司本钱支出情况表表6-1 6-1 可提佣金及支出情况汇总表可提佣金及支出情况汇总表 六、公司本钱支出情况续一六、公司本钱支出情况续一表表6-1 6-1 可提佣金及支出情况汇总表可提佣金及支出情况汇总表 例如例如六、公司本钱支出情况续二六、公司本钱支出情况续二表表6-2 附加佣金各项开支明细表附加佣金各项开支明细表-例如例如 六、公司本钱支出情况续三六、公司本钱支出情况续三表表6-2 附加佣金各项开支明细表附加佣金各项开支明细表-例如例如 首年保费首年保费脱落率脱落率增员率增员率件均保费件均保费人均产能人均产能有效人均件数有效人均件数人力规模人力规模提高活动量提高活动量提高销售技能提高销售技能招募招募甄选甄选数据背后数据背后以首年保费为例以首年保费为例数据数据行为行为绩效分析本身不目的，而是绩效分析本身不目的，而是为了提高绩效为了提高绩效谢谢各位！谢谢各位！