房地产中介课程-业主维护课件

房地产中介课程业主维护XXX作品房地产中介课程业主维护XXX作品房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX业主维护的目的业主维护的好处如何维护业主目录CONTENTS2业主维护的目的业主维护的好处如何维护业主目录CONTENTS房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX业主维护的目的业主维护的目的3业主维护的目的3房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX赢得信任！达成共识！成功销售！4赢得信任！4房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX业主维护的好处业主维护的好处5业主维护的好处5房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX维护业主的好处对经纪人提升钥匙量提高看房配合度降低议价难度提升转介绍机率提升专业技能经纪人成就感对门店了解对手情况对立变共赢降低跳单风险提高收佣率提升谈判成功率提升门店影响力6维护业主的好处对经纪人提升钥匙量对门店了解对手情况6房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX如何维护业主如何维护业主7如何维护业主7房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX业主维护的理念换位思考不功利持续维护有效回馈业主维护找到什么是业主最关心的，我们做什么能满足业主的需求，来赢得业主对我们人的认可，以及对我们的专业及服务的认可心甘情愿，不求回报的付出，努力为业主做些力所能及的事，业主自然会更认可你，甚至加倍信任你维护要善始善终，不要因为房屋性价比不高、成交周期很长、缺少意向客户就疏于对业主的维护，更要克服签约前后两张脸带看基础上的回馈对业主来说是最有价值的回馈，努力增加带看量，将客户看房后的真实想法告知业主，是对业主最有效的回馈8业主维护的理念换位思考不功利持续维护有效回馈业主维护找到什么房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX业主维护的关键在于赢得业主的信任，信任源于我们的服务对于业主的价值，源于我们能否在关键的时刻满足业主的关键需求!目的：赢得信任目的：达成共识目的：成功销售目的：情感永驻初建信任期急攻热销期售后服务期情感升级期业主维护四步走9业主维护的关键在于赢得业主的信任，信任源于我们的服务对于业主房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX1.经纪人是否值得信赖？2.房子的售价是否合适？3.经纪人如何帮我售房？业主维护初建信任期初次接触业主关心什么？101.经纪人是否值得信赖？业主维护初建信任期初次接触业主关房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX一、解决业主关心”经纪人是否值得信赖？”的问题：1.客源丰富(平均每分钟就新增一位客户，客户资源大)2.店面数量多（公司现有店组、经纪人同时关注房源）3.销售能力强（在XXX市每售出5套二手房，就有1套是通过XXX成交）1.倾听业主需求；2.全方位了解房源详情；3.除房屋信息外必须明确的几项：出售原因、急迫度、方便看房的时间1.经纪人统一着装，符合公司的规范；2.注重接待礼仪1.保持专业形象2.呈现我们优势3.全方位了解需求图片图片图片11一、解决业主关心”经纪人是否值得信赖？”的问题：1.客源丰富房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX二、解决业主关心“房子的售价是否合理？”的问题：询问业主有无在同业报盘，如果业主在多家报盘，我们要引导业主统一报价，不要因为不同人的引导而价格不统一（帮业主分析报价不统一的不好：水分大，客户会看低房屋价值，无形中拉长成交周期）结合近期成交状况，报同类房源成交的价格区间，杜绝为获取委托盲目报价，同时还需告诉业主：报价不一定是卖价，需结合房屋具体情况和售房急迫度而定1.报区间价格2.统一报价12二、解决业主关心“房子的售价是否合理？”的问题：询问业主有无房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX过户交接手续受理资金监管办理过户资金解冻费用查验房屋交接谈判签约三方谈判专业合同文本风险把控定期发送业主反馈书成交行情竞争情况销售情况销售建议信息中心回访匹配带看筛选客户预约时间集中约看带看中带看后反馈房源推广店内区内网络区域聚焦报纸广告房源监察信息中心回访确认信息真实性确认信息完整性生成速销房实地验房拍摄照片填写验房单签署钥匙委托签署速销委托接受委托委托出售录入ERP系统员工看房我们的服务流程和内容三、解决业主关心“经纪人如何帮我销售?”的问题：13接受委托委托出售录入ERP系统员工看房实地验房拍摄照片填写验房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX三、解决业主关心“经纪人如何帮我销售?”的问题：验房细致，深入了解房屋，让业主放心，记录房源情况：真实、完整验房后两日内进行初次面访：递送“初建信任工具包”初建信任工具包”应包含：致业主的一封信销售计划书（视房源情况而定，不是所有的房源都可以享受全渠道推广）销售建议书内部销售流程书房屋交易流程书第一时间验房，及时递关“初建信任工具包”重要提示：本次面访更多是与业主熟悉，展现专业形象。最终目的赢得业主信任！14三、解决业主关心“经纪人如何帮我销售?”的问题：验房细致，深房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX议价的前提是与业主建立信任！所以在刚刚与业主接触并没有建立信任时不要做过多议价的动作，否则将会适得其反。针对市场低落期/业主售房急迫度较低/报价过高/房源成交周期较长的房源，如果房源确实优质，应该更多的为客户提供服务，更快进入情感升级期！无信任，不议价！15 议价的前提是与业主建立信任！所以在刚刚与业主接房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX业主维护的关键在于赢得业主的信任，信任源于我们的服务对于业主的价值，源于我们能否在关键的时刻满足业主的关键需求!目的：赢得信任目的：达成共识初建信任期情感升级期业主维护四步走目的：成功销售目的：情感永驻急攻热销期售后服务期16业主维护的关键在于赢得业主的信任，信任源于我们的服务对于业主房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX业主维护情感升级期情感升级期我们做些什么好呢？情感升级期的关键在于我们能否成功的把自己推销出去，让业主信任你，并最终与业主达成共识！细节决定成败：我们的维护是否用心，服务是否贴心是成败的关键！对于我们而言就是提供增值服务，并让我们的服务有形化！17业主维护情感升级期情感升级期我们做些什么好呢？房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX跟访内容：汇报市场动态及成交走势，不要太功利或直接问价钱变化；对业主进行提醒：天气、交费、健康、活动等；适时询问最新报价、底价，及有无其他附属条件干扰铺垫（如：以同行业名义议价、爽约、给客户报价低等）一、要把自己推销给业主时刻提配业主自己叫什么1.首先让业主记住你的名字！2.定期回访，做业主的贴心管家18跟访内容：一、要把自己推销给业主时刻提配业主自己叫什么1.首房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX带看前对所有看房客户情况了解清楚；提前电话预约业主，并告知业主客户具体情况。带看中有序向客户介绍房屋的同时，引导业主自己讲述居住体验。带看后跟进每次带看后的结果，告知业主带看后的客户反应适时询问业主有无价格或其他需求变化。陪同带看及带看后的业主反馈19带看前带看中带看后陪同带看及带看后的业主反馈19房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX二、提供超值+专业化服务1.超值服务：送保洁、送鞋套、代交水电费、代开门通风2.专业化服务：二次面访，送“情感升级工具包”，提供专业的市场分析，销售情况汇报等20二、提供超值+专业化服务1.超值服务：2.专业化服务：20房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX二次面访达成共识预约面访面访前面访中面访后三次面访次面访21二次面访达成共识预约面访面访前面访中面访后三次面访次房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX首先非常感谢您对我们XXX房屋的支持和信任，将您的房屋委托给我们为您销售。为了在最短的时间内以您满意的价钱将您的房产销售出去。我把市场的情况以及目前本小区相关的报盘、成交信息已经统计完毕，希望能够对您有所帮助。看您什么时间方便，我给您送过去，在当面给您讲解一下；预约面访：22首先非常感谢您对我们XXX房屋的支持和信任，将您的房屋委托给房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX“情感升级工具包”强调一房一包，个性化服务，杜绝千篇一律！1.销售工作汇报2.市场信息呈现3.房源优劣势分析4.业主期望面访前准备：23“情感升级工具包”面访前准备：23房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX第一步：感谢信任（沟通内容：感谢业主对XXX房屋的信任，将房产委托XXX出售，我们一直在努力。）第二步：在售情况（沟通内容；目前该小区在售房源情况，同质房源在售量，同质房源均价或单价等该房源目前被看量情况可主要介绍我们针对该房产做了哪些工作。）第三步：成交情况（沟通内容：该小区近期成交量情况，同质房源成交量，选几套成交的同质房源列明面积，成交价，成交均价，有无两税等。）第四步：您的期望（沟通内容：通过对市场在售，成交状态的了解，您期望您的房产多少时间？以什么价位成交比较合适呢？）第五步：我们建议（沟通内容：根据在售有效，成交等数据分析，结合业主的期望，分析目前最影响该套房源成交的关键因素，给业主一个合理化的建议。）第六步：我们承诺（沟通内容：作为一次面访的结束语，一定要让业主感受到，“他的期望就是我们努力的方向”我们将全力以赴，集中精力尽可能快的将他的房产成功变现。）面访中：24第一步：感谢信任（沟通内容：感谢业主对XXX房屋的信任，将房房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX面访后：定期回访，反馈销售情况；兑现面访中的承诺；25面访后：定期回访，反馈销售情况；25房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX三、适时推出急攻业务（速销、屋主急售、独家）温馨提示：对于独家速销，一定要站在业主的立场多考虑，不要让业主觉得我们是用速销合同限制业主多家报盘，而是让业主感觉XXX是他的不二之选，与我们签独家、速销是非常正确的选择！最终与业主达成共识！何谓“适时”？适时就是在维护过程中经纪人发现我们的专业化服务业主已经满意，信任经纪人，愿意与其达成共识的时候。此时我们可以通过面访递送“回报议价工具包”，推出急攻业务：1.对于性价比高的优质房屋，我们可以推荐速销业务、集中带看业务，提升关注度，迅速销售！但要与业主讲解清楚如需此业务要符合房源标准才能享受！2.对于性价比相对低的房屋，也可以通过与业主沟通协商，争取普通独家委托，帮业主尽快出售！3.对于闲置的房屋争取一把钥匙，可以大大提升销售机率！26三、适时推出急攻业务（速销、屋主急售、独家）温馨提示：对于独房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX业主维护的关键在于赢得业主的信任，信任源于我们的服务对于业主的价值，源于我们能否在关键的时刻满足业主的关键需求!目的：赢得信任目的：达成共识初建信任期情感升级期业主维护四步走目的：成功销售目的：情感永驻急攻热销期售后服务期27业主维护的关键在于赢得业主的信任，信任源于我们的服务对于业主房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX通过前面情感升级期的铺垫，业主已经与我们达成共识，下面将要进入急攻热销期，此阶段是我们实现前期承诺的时候！我们需要把握契机做好业主维护，向业主表明我们为其售房的诚意，适时议价，遇到诚意客户便可成功销售！业主维护急攻热销期急攻热销期我们该怎么做？28 通过前面情感升级期的铺垫，业主已经与我们达成共识，房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX一、对内快速准确传递房源1.通过店面走访/微信平台等即时通讯工具（一日双发/多发）2.区域房源会将房源传递出去3.组织集中空看29一、对内快速准确传递房源1.通过店面走访/微信平台等即时通讯房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX1：组织集中空看的店经理和经纪人需提前到场，告知业主大概人数，及空看时需要业主配合什么。2：有序看房，注意文明礼貌，最多十分钟看完，记录问题准备提问。3：有序提问，如产权问题，如家具家电问题，如首付要求问题等，提问要有秩序，提问完要做记录。集中空看注意：集中空看是为了让更多经纪人看到房子，更了解房源情况，降低出售难度，但前提是征得业主同意，如果业主不愿意过多人叨扰，我们要尊重业主的意见，并告知我们会通过其他方式进行房源传递。301：组织集中空看的店经理和经纪人需提前到场，告知业主大概人数房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX1.全渠道重点推广（网络、微信平台、展板、派报等）2.组织集中约看模糊匹配潜在客户精准匹配意向客户提示：店经理在组/店内要组织该房源的集中约看，如果是特别好的A+房，还需调动整个区域组织集中约看3.组织集中带看每形成一次带看都意味着一次成交的机会，快速形成带看，这是业主最想看见的，也是业主最想要的！二、对外竭力向客户推广311.全渠道重点推广（网络、微信平台、展板、派报等）二、对外房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX“急攻热销工具包”应包含：1.前期销售工作汇报2.意向客户分析3.销售建议4.达成共识，成功销售！三、再次面访，递交“急攻热销工具包”极力促进成交！32“急攻热销工具包”应包含：三、再次面访，递交“急攻热销工具房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX签约33签约33房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX业主维护的关键在于赢得业主的信任，信任源于我们的服务对于业主的价值，源于我们能否在关键的时刻满足业主的关键需求!目的：赢得信任目的：达成共识初建信任期情感升级期业主维护四步走目的：成功销售目的：情感永驻急攻热销期售后服务期34业主维护的关键在于赢得业主的信任，信任源于我们的服务对于业主房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX业主维护售后服务期1.交易备件再落实2.过户流程再讲解3.定期保持回访4.提升服务品质5.情感升华，再创商机！35业主维护售后服务期1.交易备件再落实35房地产中介公司课程房地产中介公司课程XXXXXX业主维护的核心是赢得信任，业主维护的目的是成功销售！用心面对每次与业主接触的机会，你也能够成为“销冠”！目的：赢得信任目的：达成共识初建信任期情感升级期总结目的：成功销售目的：情感永驻急攻热销期售后服务期36业主维护的核心是赢得信任，业主维护的目的是成功销售！用心面对THANK YOU!THANK YOU!感谢聆听欢迎指正THANK YOU!感谢聆听 欢迎指正