商务谈判概述课件

商商务谈判判.商务谈判.1课程程简介介课程的性程的性质课程的适用程的适用学学习方法的探方法的探讨关于关于“教材教材”无处不在，运用广泛理解基本原理、原则案例学习法日常生活中的体验观摩和模拟其他方法（留心收集）高度经验性和艺术性，难以编码和传授商商务谈判学，判学，聂元昆，高等教育出版社，2009年，商商务谈判，判，丁建忠，中国人大版，06年现代商代商务谈判判，李品媛，东北财大，08年谈判，判，David Lax，姜范 译，机工版，04年谈判就判就这么么简单，Cohen,张义 译，电工版，04年.课程简介课程的性质无处不在，运用广泛理解基本原理、原则高度经2第一章商务谈判概述第一节谈判的概念与含义n一、一、谈判的判的产生与意生与意义n1.产生：商生：商谈，决定，决定，negotiation,bargaining案例：基辛格案例：基辛格说媒媒n2.产生条件：生条件：n 谈判源于各自的需要判源于各自的需要n 交易条件的差异性、交易条件的差异性、联系性和可系性和可调性性n 行行为主体主体资格的独立性和格的独立性和对等性等性n3、意、意义.第一章商务谈判概述第一节谈判的概念与含义一、谈判的产生与3二二谈判的概念与特征判的概念与特征n n1、定、定义：n n广广义：n除正式除正式场合外，一切合外，一切协商、交涉、磋商商、交涉、磋商等等n卡耐基：卡耐基：“一个成功者一个成功者15%靠他的靠他的专业知知识，而而85%靠他良好的人靠他良好的人际关系和关系和为人人处世的技世的技巧巧”。n 荷伯荷伯科恩：科恩：“你的你的现实世界是一个巨大的世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。.二谈判的概念与特征1、定义：.4狭狭义n 是以某种利益的是以某种利益的满足足为目目标，是建立在人是建立在人们的的需要需要的基的基础上的。上的。是是两方以上两方以上的交的交际活活动，只有一，只有一方方则无法无法进行行谈判活判活动。是。是寻求求建立或改善人建立或改善人们的社会关系的的社会关系的行行为。是一种。是一种协调行行为的的过程程。都。都选择在参与者在参与者认为合适的合适的时间和和地点地点举行行.狭义是以某种利益的满足为目标，是建立在人们的需要的52、特征n（1）谈判是双方利益分歧的调和过程。n（2）谈判是合作基础上的竞争。n（3）谈判双方存在自己的利益边界。n（4）谈判的基本工具是语言，主要方式是说服对方。n（5）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标。n（6）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间和信息。n（7）谈判的成功以达成协议为标志。.2、特征（1）谈判是双方利益分歧的调和过程。.6谈判的实质利益的切割和交换卖方的预期买方的预期底线底线具备成功基础的谈判“存在”达成协议的空间.7谈判的实质利益的切割和交换卖方买方的预期底线底线具备成功卖方坚持点买方坚持点不具备成功基础的谈判“不存在”达成协议的空间.8卖方坚持点买方坚持点不具备成功基础的谈判“不存在”达成协议的讨论:两类具备不同基础的谈判可能发生什么转化?是否有协议空间的谈判肯定能达成协议?不具有协议空间的谈判肯定不能达成协议?虽有空间，但谈判的目的在谈判之外坚持点（底线）可能发生改变非理性的坚持与升级可能会产生破坏作用原因：汤姆逊的地产价格.9讨论:虽有空间，但谈判的目的在谈判之外原因：汤姆逊的地产小思考n下列哪种情况是谈判？（）n（1）在解决一个难题n（2）双方进行交际n（3）双方为各自需要而磋商n（4）一方要求另一方满足其利益.小思考下列哪种情况是谈判？（）.10.11.12.13.14三、三、谈判的分判的分类n1、按谈判利益的性质分，分为商务谈判与非商务谈判.n2、按谈判各方对谈判的意识分，可分为有形谈判和无形谈判。n3、按谈判各方的诚意程度划分，可分为真实谈判和非真实谈判。n4、按谈判进行的程度划分，可分为纵向谈判和横向谈判。.三、谈判的分类1、按谈判利益的性质分，分为商务谈判与非商务谈15四、四、谈判的主要理判的主要理论体系体系n1、谈判需要理论n杰勒德尼尔伦伯格提出，需要是谈判产生的基础和动因。n谈判者必须要善于重视、发现和引导对方的需要，真正的谈判高手甚至可以通过采用适宜的巧妙方法控制对手在谈判桌上的需要，以达成谈判的最终目标。.四、谈判的主要理论体系1、谈判需要理论.16n2、谈判实力理论n温克勒“十大谈判原则”，“价格质量服务条件价格”逻辑循环谈判法则n3、原则谈判理论n立场和原则n情景：n两个男人在图书馆里争吵且互不相让，一个想关窗，另一位想开窗。他们为了窗户应开多大吵个没完：一条缝？半开？四分之三？没有一种解决方法能使双方满足。n图书馆管理员进来了。她问其中一位先生为何要开窗户。回答是：“使空气流通。”接着她问另一位为什么想关上。回答是：“避免资料卡被风刮走。”.2、谈判实力理论.17n其中：n“想关窗”和“想开窗”是各自的立场。n“使空气流通”和“避免资料卡被风刮走”是双方的利益原则。n立场争执使双方的谈判陷入僵局n原则谈判模式n用解决利益冲突的原则替代立场争执的通常做.其中：.18n达成原则谈判的四个观点：n不把问题与人混为一谈问题是要能够“很好地读书”，不是“他”要开或关窗是对我有“看法”，使问题变成了人之间的对抗n谈判的重点是利益，不是立场注意“空气流通”和“资料卡不被风刮走”，而不是只注意“开窗”和“关窗”n努力寻找解决办法尽力寻找对双方有益的办法，而不是尽力压迫对方退让n依据客观标准用客观的标准来评判利益，寻找明智的结果，而不是只讲“输赢”和“愿意不愿意”的“良好愿望”。.达成原则谈判的四个观点：.19n4、谈判谋略理论n孙子兵法与三十六计13偷梁换柱.flv.4、谈判谋略理论.20 第二第二节 博弈博弈论与与谈判判n一、博弈一、博弈论的含的含义n 是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题的。n基本概念：参与人、策略、支付、结果.第二节博弈论与谈判一、博弈论的含义.21n二、完全信息静二、完全信息静态博弈：博弈：纳什均衡什均衡n1、囚徒困境n一场火灾之后，两个嫌疑人A和B被囚禁，分别关在两个独立的不能互通信息的房间里。如果两人都承认，则各被扣留8年；如果一人承认另一人不承认，承认的放走，并且得到奖赏，不承认的被扣留10年，并且被罚款；如果两人都不承认则因证据不足各被扣留1年。.二、完全信息静态博弈：纳什均衡.22n纳什均衡：坦白、坦白。n揭示了个人理性与集体理性的矛盾。n应用：OPEC，中国电信、可口可乐和百事可乐的竞争，军备竞争，公共产品的供给，爱情博弈论n案例：案例：美美苏争霸之争霸之谈判判.纳什均衡：坦白、坦白。.23n“重复的囚徒困境”，n美国密西根大学的罗伯特爱克斯罗德。他组织过一场计算机竞赛的试验。竞赛的思路非常简单：任何想参加这个计算机竞赛的人都扮演“囚徒困境”案例中一个囚犯的角色，他们开始玩“囚徒困境”的游戏，每个人都要在合作与背叛之间做出选择。关键问题在于，他们不只玩一遍这个游戏，而是一遍一遍地玩上200次，这就是所谓的“重复的囚徒困境”.“重复的囚徒困境”，.24n竞赛说明，具备以下特点的人，将总会是赢家：1善意的；2宽容的；3强硬的；4简单明了的。n谈判中应用：n价值创造和价值索取是谈判中相互关联的部分，谈判的本质矛盾存在于创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间。.竞赛说明，具备以下特点的人，将总会是赢家：1善意的；225小案例：美国汽车大战1986年，三大汽年，三大汽车公司公司为了争了争夺市市场，大打出手。，大打出手。主要方式：打折，此后主要方式：打折，此后发展到展到贷款打折。款打折。每每卖出一出一辆汽汽车，在平均价格上都是，在平均价格上都是亏本的。本的。克莱斯勒：克莱斯勒：三家的折扣三家的折扣计划将很快到期，到期后将划将很快到期，到期后将终止打折止打折计划。但如其它任何一家划。但如其它任何一家继续，克，克莱斯勒莱斯勒公司公司也将奉也将奉赔到底。到底。实质：传达停火达停火协议的信息，同的信息，同时也保留威也保留威胁。克克莱斯勒的声明表明了什么莱斯勒的声明表明了什么?.小案例：美国汽车大战1986年，三大汽车公司为了争夺市场，大26在实际谈判中可能出现以下四种组合：甲方乙方创造价值索取价值创造价值索取价值良好良好良好良好一般一般一般一般优秀秀差差差差优秀秀.在实际谈判中可能出现以下四种组合：甲方乙方创造价值索取价值创27n2、智猪博弈n两户人家，一户富，一户穷，谁会先修路？n猪圈里有一头大猪和一头小猪，猪圈的一头有一个饲料槽，另一头装有控制饲料供应的按钮。按一下按钮就会有10个单位饲料进槽，但谁按谁就要付出2个单位的成本。若大猪先到，大猪吃到9个单位，小猪吃到一个单位；若同时到，大猪吃7个单位，小猪吃3个单位；若小猪先到，大猪吃六个单位，小猪吃4个单位。.2、智猪博弈.28n纳什均衡是（大猪按，小猪等待）。n应用：n股份有限公司“跟大户”策略n谈判中的应用：正确判断形势，有时，等待是最优策略。.纳什均衡是（大猪按，小猪等待）。.29n3、性别战n如果大海看球，让丽绢一个人去看芭蕾，双方的满意度都为；两个人一起去看足球，大海的满意度为，丽娟的满意度为；两个人一起去看芭蕾，大海的满意程度为，丽娟的满意程度为.3、性别战.30n结果体现先动优势，“先下手为强”，应用于友好企业或有互补企业，是相对优势策略的组合，也可应用于谈判中。n4、斗鸡博弈.结果体现先动优势，“先下手为强”，应用于友好企业或有互补企业31n纳什均衡：（进，退），（退，进）n应用：两户富人修路，n美苏两个军事集团强占地盘，n夫妻吵架n谈判时应懂得进退的时机与分寸，有时，“退一步海阔天空”。n5、市场进入阻挠.纳什均衡：（进，退），（退，进）.32n纳什均衡：（进入，默许），（不进入，斗争）n三、完全信息三、完全信息动态博弈：子博弈精博弈：子博弈精炼纳什均衡什均衡n将纳什均衡中不可置信的威胁剔除出去。.纳什均衡：（进入，默许），（不进入，斗争）.33n应用：姑娘爱上农村小伙子，父亲反对，威胁不可置信n承诺行动，是当事人使自己的威胁战略变得可置信的行动。n“绑起手，能让你得到更多的自由”，通过主动束缚自己的行为改变别人对自己的预期是最好的选择。.应用：姑娘爱上农村小伙子，父亲反对，威胁不可置信.34n谈判中也可以通过主动束缚自己的行为来改变别人对自己的预期，使自己的威胁战略变得可置信，同时，能够判断对方的威胁是否可置信，从而作出合理的决策。.谈判中也可以通过主动束缚自己的行为来改变别人对自己的预期，使35n四、不完全信息静四、不完全信息静态博弈：博弈：贝叶斯叶斯纳什什均衡均衡n海萨尼把“不完全信息博弈”转换成“完全但不完美信息博弈”。n不完美信息指自然作出了它的选择，但其他参与人并不知道它的具体选择是什么，仅知道选择的概率分布。n应用：求爱博弈.四、不完全信息静态博弈：贝叶斯纳什均衡.36n应用：垄断限价模型n信号传递模型n传递信息支付的成本是由信息的不完全性导致的。.应用：垄断限价模型.37n五、不完全信息五、不完全信息动态博弈：精博弈：精炼贝叶斯均衡叶斯均衡n要点：当事人要根据所观察到的他人的行为来修正自己有关后者类型的“信念”，并由此选择自己的行动。n如判断张三的人品，n恃强凌弱的张三通过吃辣椒选择是否欺负你n东方时空丨朝美博弈“记者事件”.flv.五、不完全信息动态博弈：精炼贝叶斯均衡.38n思考：“海盗分金”n船上有若干个海盗，要分抢来的若干枚金币。他们是由投票来解决的。投票的规则如下：先由最凶残的海盗来提出分配方案，然后一人一票表决，如果有50%或以上的海盗同意这个方案，那么就以此方案分配，如果少于50%的海盗同意，那么这个提出方案的海盗就将被丢到海里去喂鱼，然后由剩下的海盗中最凶残的那个海盗提出方案，依此类推。n假设：n1每个海盗的凶残性都不同，而且所有海盗都知道别人的凶残性，也就是说，每个海盗都知道自己和别人在这个方案中的位置。另外，每个海盗都是很聪明的人，都能非常理智地判断得失，从而作出选择。最后，海盗间私底下的交易是不存在的，因为海盗除了自己谁都不相信；n2一枚金币是不能被分割的，不可以你半枚我半枚；n.思考：“海盗分金”.39n3每个海盗当然不愿意自己被丢到海里去喂鱼，这是最重要的；n4每个海盗当然希望自己能得到尽可能多的金币；n5每个海盗都是功利主义者，如果在一个方案中他得到了1枚金币，而下一个方案中，他有两种可能，一种得到许多金币，一种得不到金币，他会同意目前这个方案，而不会有侥幸心理。n6最后，每个海盗都很喜欢其他海盗被丢到海里去喂鱼。在不损害自己利益的前提下，他会尽可能投票让自己的同伴喂鱼。n现在，如果有10个海盗要分100枚金币，结果将会怎样呢？.3每个海盗当然不愿意自己被丢到海里去喂鱼，这是最重要的40第二章商务谈判原则及主要内容一、商务谈判的含义、要素1.商商务是指一切有形与无形是指一切有形与无形资产的的交交换或或买卖事宜事宜:商商务行行为直接的商直接的商务交易活交易活动直接直接为商品交易服商品交易服务的活的活动具有服具有服务性性质的活的活动间接为商品交易服务的活动.第二章商务谈判原则及主要内容一、商务谈判的含义、要素1.41n商商务谈判：是指法人判：是指法人为了了实现各自的交各自的交易目易目标，相互，相互协商交易条件的行商交易条件的行为和和过程。程。.商务谈判：是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的422.基本要素:n主体主体:主要因素主要因素,当事人当事人(个人个人,群体群体)l客体客体:进入入谈判主体活判主体活动的的l 人人:可可说服性服性l 目目标:最最终达成达成协议 议题:具体具体问题.2.基本要素:主体:主要因素,当事人(个人,群体)客体:43n谈判背景：谈判所处的客观条件。n主要包括：环境背景、组织背景、人员背景三个方面。.谈判背景：谈判所处的客观条件。.44.45.46二、基本原二、基本原则（一）双（一）双赢原原则n1、如何制造多层次的需要是成功谈判的关键。n案例：分桔n美女明星与制片商的协议n埃以和谈.二、基本原则（一）双赢原则.47案例：埃及案例：埃及案例：埃及案例：埃及-以色列的戴以色列的戴以色列的戴以色列的戴维营谈维营谈判判判判协议协议参加人：埃及参加人：埃及总统萨达特达特提出的要求：埃及收回西奈半提出的要求：埃及收回西奈半岛主主权参加人：以色列参加人：以色列总理理贝京京提出要求：保提出要求：保证以色列安全以色列安全调停人（第三方参加人）：停人（第三方参加人）：美国美国总统吉米吉米卡特卡特协议方案：方案：1.以色列从西奈半以色列从西奈半岛撤撤军、承、承认埃及享有埃及享有主主权；埃及收回西奈半；埃及收回西奈半岛主主权。2.为保保证以色列安全，在西奈半以色列安全，在西奈半岛划分一划分一块非非军事区。事区。.案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议参加人：埃及总统萨达特调停48n2、实践中双赢的途径n（1）作大蛋糕；n（2）以对方利益为出发点n（3）求同存异.2、实践中双赢的途径.49案例研究房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,自由职业者建筑师正在找工作,于是比尔要约翰为他的仓库设计,约翰接受了这个工作,但比尔看到他非常需要这份工作,就只答应付他正常工资的一半,经双方协商以付正常工资的60%成交.由于工作乏味,要花很长时间,双方都认为比尔赢了.几个星期后,约翰接受了另外一份工作,他开始厌烦比尔的工作,只在自己筋疲力尽时才去干.完工后,发现仓库因设计不当引起裂缝,5年后不得不关闭.在这个实例中,谈判开始有输赢,但随时间的流失,输赢发生了变化.案例研究房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,自由职50【观念应用】发现利益促成交易利益促成交易某企业与新信息技术公司进行谈判，拟从新信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，双方都有长期合作的打算，但卖方为高质量的产品自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、升级等）绝对保证。但是，由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执了很长时间，最后买方提出一次性付款，要求卖方降15%并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。.【观念应用】.51【分析提示】某企业公司与新信息技术公司的谈判首先存在明显的共同利益：长期合作、成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；其次，两者能将不同利益（售价高低、升级服务等）变为共同利益，以一次性付款换来优惠价格，最终达成交易。.【分析提示】.52如果你是文中的主人公，你接下来会怎样和这位负责人交谈？最高日进2000元!他是职业卡客出租打折卡：你省钱我赚钱（2008年7月21日，华西都市报）在南京，有位叫梁金安的小伙子，在南京，有位叫梁金安的小伙子，专门收集各大商收集各大商场各种会各种会员卡、卡、贵宾卡，搞起卡，搞起“租卡租卡”业务，帮消，帮消费者省者省钱，自己也从中，自己也从中获利，最好的利，最好的一天，竟一天，竟赚了了2000多元。多元。整天在商整天在商场来回来回转悠，悠，终于引起了商于引起了商场的注意。商的注意。商场负责人：人：我我们商商场推出推出贵宾卡的目的主要是卡的目的主要是为了刺激大了刺激大户消消费，可你，可你这么做么做则损害了害了商商场的利益。如果你再的利益。如果你再这样下去，我下去，我们就考就考虑收回你的收回你的贵宾卡。卡。背景：南京各大商场通行惯例，有贵宾卡可打8-9折，但要办一张贵宾卡需一次性消费3万元以上。.如果你是文中的主人公，你接下来会怎样和这位负责人交谈？最高日53梁的回应：表面上看，租卡是我和表面上看，租卡是我和顾客客间的双的双赢，但深究起来，商，但深究起来，商场也有好也有好处，因此，因此实际上是三上是三赢。其一，租卡可其一，租卡可让一些潜在一些潜在顾客决定客决定购物，从而增加商物，从而增加商场销量，提高利量，提高利润。其二，其二，顾客在本商客在本商场增加了增加了购买，必减少，必减少对其他商其他商场的的购买，一定程度上抑制了，一定程度上抑制了对手。手。其三，其三，顾客客尝到甜到甜头，以后，以后购物仍愿意到物仍愿意到这个商个商场来找我来找我租卡，租卡，这就就为商商场争取了回争取了回头客。客。例如：商场质疑，这样不如我直接让利给顾客，凭什么要让你赚取差价？如果你是梁，又当如何回应呢？其他问题结果：果：商场负责人被他这番话打动了，不仅转变了对他态度，还在会上要商场员工支持他的“工作”。.梁的回应：例如：商场质疑，这样不如我直接让利给顾客，凭什么要54n（二）商（二）商务谈判的公平原判的公平原则 n公平本身有客观，有主观。n游戏：富人、穷人分货币。思考公平有几种标准？n“分割挑选法”n假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正平等地分配ABCD四件物品呢？n.（二）商务谈判的公平原则.55乔丹迈克尔玛丽A1000040007000B200010004000C50015002000D80020001000n首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得出的结果见表中所列每个孩子的估价每个孩子的估价值 单位：美元位：美元.乔丹迈克尔玛丽A1000040007000B200056 第一种第一种“公正公正”分配的方法是将物品分配分配的方法是将物品分配给对它出最它出最高价的人，然后按所有物品的最高估价高价的人，然后按所有物品的最高估价总值作作为三个孩子三个孩子共同平等分享的金共同平等分享的金额。根据根据这一方法，一方法，乔丹以在三个孩子中丹以在三个孩子中对物品物品A A的最高的最高估价（估价（1000010000美元）得到美元）得到A A，同，同样的道理，的道理，迈克克尔以以20002000美美元的价格得到元的价格得到D D，玛丽分分别以以40004000和和20002000美元得到美元得到B B和和C C，把把ABCDABCD四件物品的最高估价相加，得到可共同分享的四件物品的最高估价相加，得到可共同分享的总金金额为1800018000美元，每个孩子可以分得其中的三分之一，即美元，每个孩子可以分得其中的三分之一，即60006000美元。相美元。相应减去他减去他们对物品的物品的评估估值。如。如乔丹丹对A A评估估1000010000美元，扣除他分得的美元，扣除他分得的60006000美元后，他美元后，他还应支付支付40004000美元，美元，迈克克尔减去他减去他对物品物品D D评估的估的20002000美元，他美元，他还应得到得到40004000美元，同理，美元，同理，玛丽分得的分得的60006000美元与她得到的美元与她得到的物品物品B B和和C C估估值相等，所以，相等，所以，乔丹的丹的40004000美元要付美元要付给迈克克尔。.57第二种分配方法称第二种分配方法称为拍拍卖法。即以法。即以类似于公开似于公开递升拍升拍卖的方式的方式处理所有理所有遗物，然后分配者再平分全部拍物，然后分配者再平分全部拍卖所得。所得。根据拍根据拍卖的原的原则，依然是，依然是乔丹得到物品丹得到物品A A，迈克克尔得到得到D D，玛丽得到得到B B和和C C。这些些归属关系与第一种相比没有属关系与第一种相比没有变，但是，但是，他他们各自支出的金各自支出的金额却有不同。以却有不同。以乔丹来丹来说，他只要比出稍，他只要比出稍高于高于70007000元一点的金元一点的金额就可得到就可得到A A，而不必出，而不必出1000010000元，因元，因为拍拍卖到到70057005元的元的时候，就只有他来候，就只有他来买了。同了。同样，迈克克尔为物物品品D D也只需支付也只需支付10051005元，元，玛丽则分分别为B B和和C C支付支付20052005元和元和15051505元。元。这样全部拍全部拍卖总金金额为1152011520元，三人平分，各得元，三人平分，各得38403840元。他元。他们的具体收支状况的具体收支状况为：乔丹要丹要为物品物品A A具体支付具体支付70057005元，再减去它得到的元，再减去它得到的38403840元，元，乔丹丹还要付出要付出31653165元，依元，依此此类推，推，迈克克尔则得到得到28352835元，元，玛丽也可得到也可得到330330元的元的补贴。由上述分析可由上述分析可见，同，同样可以称可以称为“公正公正”，在具体的分配方，在具体的分配方法上也会法上也会产生生“公正公正”的不同的不同结果。第一种方法果。第一种方法对迈克克尔有有利，利，这使他在使他在获得物品得物品D D的同的同时还能得到能得到40004000美元的美元的补贴；而拍而拍卖法法则对乔丹有利，他同丹有利，他同样可可获得物品得物品A A，但却比第一，但却比第一种方法少付出种方法少付出835835美元，美元，玛丽也喜也喜欢拍拍卖法，因法，因为她除了可她除了可以得到上述两个物品外，以得到上述两个物品外，还可以得到一些可以得到一些补贴。.第二种分配方法称为拍卖法。即以类似于58 需要指出，我需要指出，我们上述所分析的拍上述所分析的拍卖法，是在假定一些法，是在假定一些条件不条件不变的前提下的前提下进行的，主要是行的，主要是为分析的便利。在分析的便利。在实际拍拍卖活活动中，情况中，情况远比比这复复杂的多。如的多。如为防止投防止投标过低或低或投投标人串人串谋，设定投定投标底价；底价；为防止投防止投标人由于没有投人由于没有投标成本不成本不积极争取成交，极争取成交，给卖方造成方造成损失，要求投失，要求投标人交付人交付一定的投一定的投标费用等，以保用等，以保证拍拍卖法最有效的法最有效的实施。施。公平原公平原则对于我于我们理解并理解并处理理谈判活判活动的各种的各种问题有有重要的指重要的指导意意义，第一，由于人，第一，由于人们选择的角度与的角度与标准的不准的不同，人同，人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，完全差异，完全绝对的公正是不存在的。人的公正是不存在的。人们坐下来坐下来谈判就是判就是要要对合作中利益的公平分配的合作中利益的公平分配的标准达成共准达成共识与与认可。第二，可。第二，公平感是一个支配人公平感是一个支配人们行行为的重要心理的重要心理现象，如果人象，如果人们产生不公平感，生不公平感，则会极大地影响人的行会极大地影响人的行动积极性，而且人极性，而且人们会千方百会千方百计想想办法消除不公平感，以求心理平衡。第三，法消除不公平感，以求心理平衡。第三，无无论是在什么是在什么样的公平分配方法中，心理因素的影响作用的公平分配方法中，心理因素的影响作用越来越重要了。因越来越重要了。因为在在许多情况下，人多情况下，人们对公正的看法取公正的看法取决于心理因素决于心理因素 。.59n（三）商（三）商务谈判信息原判信息原则 n1、信息的把握。首先搞清楚，其次反应正确。n2、信息的来源。n3、把握对方的信息，很好地隐藏自己的信息，还可以制造一些假信息。n案例：美国收购巴拿马运河。.（三）商务谈判信息原则.60n（四）（四）时间原原则n规则：急者败，慢者胜。n如果有时间限制，什么时候最容易动摇？.（四）时间原则.61二、商二、商务谈判的判的类型型n1、按谈判者所在的地区范围分，分为国内商务谈判与国际商务谈判.n2、按谈判人员组织形式n分为一对一谈判和小组谈判.二、商务谈判的类型1、按谈判者所在的地区范围分，分为国内商务62根据根据谈判地域不同判地域不同n主座主座谈判（主判（主场谈判）判）n客座客座谈判判（客（客场谈判）判）主客座主客座轮流流谈判判第三方第三方.根据谈判地域不同主座谈判（主场谈判）客座谈判（客场谈判63主座（主座（场）谈判判.主座（场）谈判.64客座（客座（场）谈判判.客座（场）谈判.65主客座主客座轮流流谈判判n双方都是公平的，也可各自考察对方的实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增加双方的了解，融洽感情有好处。n一般都是大宗商品买卖，成套项目的买卖n注意：确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。n坚持谈判主谈人的连贯性，换座不换人.主客座轮流谈判双方都是公平的，也可各自考察对方的实际情况，各66在双方地点之外的第三方在双方地点之外的第三方.在双方地点之外的第三方.67根据根据谈判理判理论、评价价标准的不同准的不同 n传统式式谈判（判（输赢式式谈判）判）确定确定 维护 让步步 妥妥协 立立场 立立场 破裂破裂.根据谈判理论、评价标准的不同传统式谈判（输赢式68现代式代式谈判模式（双判模式（双赢式）式）认定自身定自身的需要的需要探探寻双方双方的需要的需要l 成功成功设想解决想解决的途径的途径 失失败 .现代式谈判模式（双赢式）认定自身探寻双方69（二）（二）商商务谈判的内容判的内容n1.合同之外的合同之外的谈判判n 1)谈判判时间的的谈判判l2)谈判地点的判地点的谈判判l3)谈判判议程的程的谈判判l4)其他事宜的其他事宜的谈判判.（二）商务谈判的内容1.合同之外的谈判2)谈判地点的谈判3702.合同之内的合同之内的谈判判n1)价格的价格的谈判判 价格价格术语、价格、价格计量、量、单价、价、总价等价等n2)交易条件的交易条件的谈判判 数量、数量、质量、付款量、付款方式、服方式、服务内容、交内容、交货方式、保方式、保险等等n3)合同条款的合同条款的谈判判:是履行合同的保是履行合同的保证。包括双方的包括双方的权责约定、定、违约责任、任、纠纷处理、合同期限、理、合同期限、补充条款、附件等。充条款、附件等。.2.合同之内的谈判1)价格的谈判价格术语、价格计71商品贸易谈判概念.商品贸易谈判概念.72商品贸易谈判主要内容.商品贸易谈判主要内容.73技术贸易谈判.技术贸易谈判.74概念.概念.75技术贸易的特点.技术贸易的特点.76技技术贸易的种易的种类n专利、利、专有技有技术、技、技术服服务、工程服、工程服务、商、商标、专有有权等等.技术贸易的种类专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专有77技术贸易谈判的主要内容.技术贸易谈判的主要内容.78劳务合作合作谈判的基本内容判的基本内容n围绕着某一具体着某一具体劳动力供力供给方所能提供的方所能提供的劳动者的者的情况和需求方所能提供情况和需求方所能提供给劳动者的有关生者的有关生产环境条境条件和件和报酬、保障等酬、保障等实质性性的条款的条款。.劳务合作谈判的基本内容围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳79n劳动力供求的n1层次2数量3素质4职业、工种5劳动地点、时间、条件6劳动报酬、工资福利和劳动保险n案例：东方时空求职记.flv.劳动力供求的.80