工业品大客户业务公关与销售技巧上课件

专注成就专业,实效提升价值!工业品大客户业务公关与销售技巧 主讲：诸强华工业品大客户业务公关与销售技巧主讲：诸强华专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录课程目录1工业品销售概述2大客户是如何做决策的？3如何判断客户的真实意图？4市场信息收集内容与方法5如何建立你的内线？6客户高层公关“七剑下天山”7找对人烧香不能拜错佛8初次拜访客户9成功的销售会谈10产品方案呈现技巧11双赢谈判策略与技巧12项目销售中的收场白22024/7/8课程目录工业品销售概述22023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!讲师简介讲师简介 诸诸强强华华n美国AACTP认证讲师n国际培训师协会PTT认证讲师n工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师n浙江工商大学MBAn温州大学兼职专业教师（市场营销专业）n原荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师n原日本重机（JUKI）华东大区销售总监n现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。32024/7/8讲师简介专注成就专业,实效提升价值!学习公约学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励2024/7/8学习公约保持秩专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录课程目录1工业品销售概述2大客户是如何做决策的？3如何判断客户的真实意图？4市场信息收集内容与方法5如何建立你的内线？6客户高层公关“七剑下天山”7找对人烧香不能拜错佛8初次拜访客户9成功的销售会谈10产品方案呈现技巧11双赢谈判策略与技巧12项目销售中的收场白52024/7/8课程目录工业品销售概述52023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!销售新模式 40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户关系客户需求客户需求需求评估需求评估产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍达成交易达成交易达成交易达成交易得到信任得到信任销售旧模式销售旧模式销售新模式销售新模式62024/7/8销售新模式40%4专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!一、工业品市场营销的三点思考一、工业品市场营销的三点思考“繁荣”后的“忧患”检视市场检视客户检视自身从“机械”到“艺术”“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流从“单一”到“多元”不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服务72024/7/8一、工业品市场营销的三点思考“繁荣”后的“忧患”检视市场从“专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、工业品销售的二、工业品销售的9 9个特点个特点010203040506070809客户沟通元化网络推进区域化客户服务速度化重点客户样板化订单需求方案化信息渗透电子化订单促进团队化业绩反应滞后化投标运作策略化01030405060708090282024/7/8二、工业品销售的9个特点0102030405060708专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!更强抗压性更强抗压性自驱来自我激励自驱来自我激励订单的偶然性订单的偶然性业绩滞后性业绩滞后性月度销售不确定性月度销售不确定性三、三、优秀销售顾问具备的条件优秀销售顾问具备的条件1.1.自我驱动自我驱动92024/7/8更强抗压性订单的偶然性业绩滞后性月度销售不确定性三、优秀销专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!总结订单案例1掌握行业知识2345学习财务知识提升沟通技巧熟记产品知识三、三、优秀销售顾问具备的条件优秀销售顾问具备的条件 2.2.自我学习自我学习102024/7/8总结订单案例1掌握行业知识2345学习财务知识提升专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!A计划性B执行性三、三、优秀销售顾问具备的条件优秀销售顾问具备的条件3.3.自我管理自我管理112024/7/8A计划性B执行性三、优秀销售顾问具备的条件3.自我管理1专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!三、三、优秀销售顾问具备的条件优秀销售顾问具备的条件加强客户互动促进客户关系吻合客户利益4.4.客户管理客户管理122024/7/8三、优秀销售顾问具备的条件加强客户互动促进客户关系吻合客户专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!视频观摩视频观摩 ：海军陆战队的：海军陆战队的“独门秘籍独门秘籍”132024/7/8视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”132023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!工业品与消费品的客户差异工业品与消费品的客户差异 个人与家庭客户个人与家庭客户（消费品客户）（消费品客户）商业客户商业客户（工商企业）（工商企业）采购对象不同采购对象不同 一个人基本可以做主一个人基本可以做主 许多人与采购有关许多人与采购有关采购金额不同采购金额不同较小，大金额重复购买少较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买较大，会重复购买销售方式不同销售方式不同常用广告宣传、店面销售常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案专业团队上门做出解决方案服务要求不同服务要求不同 保证正常使用即可保证正常使用即可 要求及时周到全面要求及时周到全面142024/7/8工业品与消费品的客户差异个人与家庭客户商业客户采购对专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!重点回顾重点回顾优秀销售顾问应具备：优秀销售顾问应具备：自我激励自我激励 自我学习自我学习 自我管理自我管理 拿大单，靠团队！拿大单，靠团队！152024/7/8重点回顾优秀销售顾问应具备：152023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录课程目录1工业品销售概述2大客户是如何做决策的？3如何判断客户的真实意图？4市场信息收集内容与方法5如何建立你的内线？6客户高层公关“七剑下天山”7找对人烧香不能拜错佛8初次拜访客户9成功的销售会谈10产品方案呈现技巧11双赢谈判策略与技巧12项目销售中的收场白162024/7/8课程目录工业品销售概述162023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!客户销售策略总览客户销售策略总览需求认知1选择评估2思考决策3执行阶段4 销售策略涉及到客户以及如何影响客户？销售策略涉及到客户以及如何影响客户？深入了解和细致准备深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。是形成有效销售策略的必经之路。客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段：客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段：172024/7/8客户销售策略总览需求认知1选择评估2思考决策3执行阶段4销专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!客户决策过程需求认知选择评估思考决策随时变化执行决策一、客户决策过程研究基础一、客户决策过程研究基础Neil Rackham Huthwaite咨咨询公司的研究基础询公司的研究基础27个国家的个国家的35，000个销售案个销售案例例10，000名销售人员名销售人员SPIN（现状，问题，暗示，（现状，问题，暗示，需求提问）需求提问）182024/7/8客户决需求认知选择评估思考决策随时变化执行决策一、客户决策过专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!采购部新的采购要求采购部新的采购要求 例如：采购一批轧机维修备用轴承例如：采购一批轧机维修备用轴承 采购经理说：采购经理说：问题，不满，不能解决现有设备或供货问题，不满，不能解决现有设备或供货 具体要求；目标；需求和期望；卖方选择具体要求；目标；需求和期望；卖方选择 如果是大的决策，认真解决所有的疑虑如果是大的决策，认真解决所有的疑虑一个典型的购买决策举例一个典型的购买决策举例采购部新的采购要求一个典型的购买决策举例专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、需求认知阶段的客户策略二、需求认知阶段的客户策略 此阶段最有效的销售策略：此阶段最有效的销售策略：使客户所有的不满加以暴露并且进一步使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化激化这些不满；这些不满；当当不满达到更加紧张和紧急的程度不满达到更加紧张和紧急的程度时，客户就会做出改变决定。时，客户就会做出改变决定。相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很多相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很多问题。问题。提问技巧可以是提问技巧可以是SPIN方法方法，见后续章节。，见后续章节。二、需求认知阶段的客户策略此阶段最有效的销售策略：专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!三、选择评估阶段的客户策略三、选择评估阶段的客户策略 此阶段最有效的销售策略：此阶段最有效的销售策略：集中精力深入了集中精力深入了解、回解、回应和影响应和影响客户决策依据客户决策依据的问题的问题将将你的解决方案与其他竞争者加以区别你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。是一个有效的销售策略。此阶段通常的错误是没有意识到客户的此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点关注点已经产生了变化。已经产生了变化。不要试图公开客户决策的指导原则或依据。不要试图公开客户决策的指导原则或依据。三、选择评估阶段的客户策略此阶段最有效的销售策略：专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!阶段阶段此阶段典型的客户关注此阶段典型的客户关注点点 客户的行为客户的行为此阶段的常见失误策略此阶段的常见失误策略需求认知需求认知-什么问题-多严重-是否为行动依据客户认为问题足够严重，需需要改变，然后就会采取行动没有调查客户需要过早进行产品讲解选择评估选择评估-决策时的依据-哪个竞争对手最符合要求客户有清晰的决策机制，并且用它选择一个或多个最终竞争者。没有了解客户的决策依据没有做足够的努力影响/改变已经阐明的决策依据思考决策思考决策-继续下去的风险是什么？-出现问题会怎样？-我们能相信他们么？客户做出采购决策忽略客户关注强制客户做出决策执行执行-我们是否从决策中获得价值？-我们多久才能看到收效？新的需求和不满产生没有将执行做为销售机会没有预期到执行中可能出现的问题 客户决策四个阶段关注点与行为客户决策四个阶段关注点与行为阶段此阶段典型的客户关注点客户的行为此阶段的常见专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!重点回顾重点回顾需求认知需求认知阶段策略：阶段策略：激化客户不满激化客户不满选择评估选择评估阶段策略阶段策略：差异化差异化思考决策思考决策阶段策略：阶段策略：发现并帮助客户解决感知到的风险发现并帮助客户解决感知到的风险执行执行阶段策略：阶段策略：跟踪执行跟踪执行232024/7/8重点回顾需求认知阶段策略：激化客户不满232023/8/专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录课程目录1工业品销售概述2大客户是如何做决策的？3如何判断客户的真实意图？4市场信息收集内容与方法5如何建立你的内线？6客户高层公关“七剑下天山”7找对人烧香不能拜错佛8初次拜访客户9成功的销售会谈10产品方案呈现技巧11双赢谈判策略与技巧12项目销售中的收场白242024/7/8课程目录工业品销售概述242023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!01销售初期02销售中期03销售后期4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？4种行为决定你要不要接着跟下去？4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？如何判断客户的真实意图？如何判断客户的真实意图？252024/7/801销售初期02销售中期03销售后期4个问题决定你要破釜沉舟专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!案例：早来的坏消息就是好消息案例：早来的坏消息就是好消息 周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。张。“小诸啊，有好消息。小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，老张很兴奋，“昨天了解到浙江纺织学院要采购一昨天了解到浙江纺织学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。”这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好好”消息，我通常没有那消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一多半么兴奋。因为事实证明：一多半“好好”消息，要么是假消息，拿着客户给消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目的针当棒槌看了，根本不是真正的项目;要么是坏消息，项目虽然是真的，要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老张说一把手却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢?262024/7/8案例：早来的坏消息就是好消息周一早上一上班，电话铃就响专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!于是，我赶忙问道：于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题?”“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”我的心凉了我的心凉了1/41/4，接着问道：，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗建设有清晰的了解吗?”“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。我谈起这次项目建设可能存在的风险。”案例：早来的坏消息就是好消息案例：早来的坏消息就是好消息272024/7/8于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!案例：早来的坏消息就是好消息案例：早来的坏消息就是好消息 我的心凉了我的心凉了1/21/2，继续问道：，继续问道：“你要求接触他们高层了吗你要求接触他们高层了吗?比如副院长以上比如副院长以上的人物。的人物。”“要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得老张似乎也觉得有点不对劲。有点不对劲。我的心已经凉了我的心已经凉了3/43/4，硬着头皮道：，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间你们一共讨论了多长时间?讨论期间讨论期间是谁在控制讨论的议题是谁在控制讨论的议题?”“不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产品不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产品如何计算车间产能等。如何计算车间产能等。”我的心已经拔凉拔凉的了，我的心已经拔凉拔凉的了，“老张啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得老张啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。比较深了。客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定是难度非常大。当然了，不是没有希望。但肯定是难度非常大。”282024/7/8案例：早来的坏消息就是好消息我的心凉了1/2，继续问道专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!案例总结案例总结在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。几位候选人。292024/7/8案例总结在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!一、一、销售初期销售初期 4 4个问题判断你要不要介入这个项目？个问题判断你要不要介入这个项目？01030204客户疑问是多还是少?能不能见到客户的高层?客户肯不肯为你花时间?讨论问题的范围是宽还是窄?302024/7/8一、销售初期4个问题判断你要不要介入这个项目？010专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!案例总结案例总结项目中期主要是判断你前期的工作和对手项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果相比有没有效果?客户更认可你还是你的对客户更认可你还是你的对手手?312024/7/8案例总结项目中期主要是判断你前期的工作和对专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、项目中期二、项目中期 4 4种行为决定你要不要接着跟下去？种行为决定你要不要接着跟下去？01030204谁卖东西给谁?讨论问题的深入程度谁在安排下一步工作?对产品的理解程度 322024/7/8二、项目中期4种行为决定你要不要接着跟下去？01030专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!经验总结经验总结销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。332024/7/8经验总结销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，专注成就专业,实效提升价值!案例总结案例总结在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。2024/7/8案例总结在项目后期，如果你能够准确判断出自专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!三、项目后期三、项目后期 4 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？01030204有没有突然的异议?有没有给你要额外的承诺?是不是反复与你讨论价格?老大是否出面了?352024/7/8三、项目后期4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？0专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!常见两大误区常见两大误区 阶段的错乱A角色的认知B362024/7/8常见两大误区阶段的错乱A角色的认知B362023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!重点回顾重点回顾项目初期项目初期1.1.客户疑问是多还是少客户疑问是多还是少?2.2.客户肯不肯为你花时间客户肯不肯为你花时间?3.3.能不能见到客户的高层能不能见到客户的高层?4.4.讨论问题的范围是宽还是窄讨论问题的范围是宽还是窄?项目中期项目中期1.1.谁卖东西给谁谁卖东西给谁?2.2.谁在安排下一步工作谁在安排下一步工作?3.3.讨论问题的深入程度讨论问题的深入程度4.4.对产品的理解程度对产品的理解程度 项目后期项目后期1.1.有没有突然的异议有没有突然的异议?2.2.是不是反复与你讨论价格是不是反复与你讨论价格?3.3.有没有给你要额外的承诺有没有给你要额外的承诺?4.4.老大是否出面了老大是否出面了?372024/7/8重点回顾项目初期项目后期372023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录课程目录1工业品销售概述2大客户是如何做决策的？3如何判断客户的真实意图？4市场信息收集内容与方法5如何建立你的内线？6客户高层公关“七剑下天山”7找对人烧香不能拜错佛8初次拜访客户9成功的销售会谈10产品方案呈现技巧11双赢谈判策略与技巧12项目销售中的收场白382024/7/8课程目录工业品销售概述382023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!客户背景客户组织机构各种形式通讯方式区分客户采购部门、使用部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况一、客户背景资料一、客户背景资料392024/7/8客户背景客户组织机构各种形式通讯方式区分客户采购部门、了解客专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!客户最近采购计划1通过项目要解决什么问题2决策人和影响人3采购时间表4采购预算5采购流程6二、采购业务资料二、采购业务资料 402024/7/8客户最近采购计划1通过项目要解决什么问题2决策人和影响人3采专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!01产品使用情况03竞争对手的销售代表的名字、销售的特点02客户对其产品的满意度04该销售代表与客户的关系三、竞争对手资料三、竞争对手资料412024/7/801产品使用情况03竞争对手的销售代表的名字、销售的特点02专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!优势优势1.2.3.劣势劣势1.2.危机危机1.2.机会机会1.2.3.内内部部个个人人因因素素外外部部环环境境因因素素危危机机机机会会 SWOT SWOT分析表分析表422024/7/8优势劣势危机机会内部个人因素外部环境因素危机专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!优势优势1.2.3.利用优势和机会的组合利用优势和机会的组合劣势劣势1.2.消除劣势和危机的组合消除劣势和危机的组合危机危机1.2.监视优势和危机的组合监视优势和危机的组合机会机会1.2.3.改进劣势和机会的组合改进劣势和机会的组合内内部部个个人人因因素素外外部部环环境境因因素素危危机机机机会会 SWOT SWOT分析表分析表432024/7/8优势劣势危机机会内部个人因素外部环境因素危机专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!小组讨论小组讨论请结合请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？如何做好服务差异化？第一组第一组 广东风华高科广东风华高科第二组第二组 横店集团东磁股份横店集团东磁股份第三组第三组 瑞声声学科技瑞声声学科技第四组第四组 中航光电中航光电2024/7/844小组讨论请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（专注成就专业,实效提升价值!四、客户个人资料四、客户个人资料 家庭状况和家乡家庭状况和家乡毕业的大学毕业的大学喜欢的运动喜欢的运动喜爱的餐厅和食物喜爱的餐厅和食物宠物宠物喜欢阅读的书籍喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划上次度假的地点和下次休假的计划行程行程在机构中的作用在机构中的作用同事之间的关系同事之间的关系今年的工作目标今年的工作目标个人发展计划和志向个人发展计划和志向2024/7/8四、客户个人资料家庭状况和家乡2023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!经销商终端客户一手信息五、情报信息来源的五、情报信息来源的4 4个途径个途径462024/7/8经销商终端客户一手五、情报信息来源的4个途径462023/8专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!五、情报信息来源的五、情报信息来源的4 4个途径个途径政府公开的数据 书刊、杂志 新闻媒体 人际传播 互联网 外部机构 公司外部来源内部记录 内部部门 内部人员 档案管理 公司内部来源472024/7/8五、情报信息来源的4个途径政府公开的数据公司外部来源内部记专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!观察法调查法第三者法调查与统计法实物痕迹发询问法2345671扮演法市场情报收集方法市场情报收集方法482024/7/8观察法调查法第三者法调查与实物痕迹发询问法2345671扮演专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!六、如何收集大客户市场情报信息？六、如何收集大客户市场情报信息？如何从客户处获取情报信息？如何从客户处获取情报信息？观察：厂房、座驾、老板着装、生产情况、考勤表、影响人观察：厂房、座驾、老板着装、生产情况、考勤表、影响人询问询问:内外贸、流水线、真实需求、购买时间和原因、意向、总决策内外贸、流水线、真实需求、购买时间和原因、意向、总决策人人第三者：商会、政府、合作伙伴、供应商第三者：商会、政府、合作伙伴、供应商调查与统计：规模、日产量、流水线排布调查与统计：规模、日产量、流水线排布实物痕迹：实物痕迹：5S5S管理、原料和成品仓库、维修任务管理、原料和成品仓库、维修任务内线与向导内线与向导492024/7/8六、如何收集大客户市场情报信息？如何从客户处获取情报信息？4专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!六、如何收集客户市场情报信息？六、如何收集客户市场情报信息？经销商客户内线上下游销售人员客户扮演展示会如何获取竞争对手情报信息？502024/7/8六、如何收集客户市场情报信息？经销商客户内线上下游销售人员客专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!经营思想销售情况经营记录产品流向客户网络销售价格促销 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 1 1竞品经销商的经营和销售信息竞品经销商的经营和销售信息 间接间接方法获取方法获取512024/7/8经营思想销售情况经营记录产品流向客户网络销售价格促销2专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!BA竞品经销商扮演法第三者法收集方法与技巧收集方法与技巧522024/7/8BA竞品扮演法第三者法收集方法与技巧522023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2024/7/8六、如何收集市场情报信息？六、如何收集市场情报信息？内部信息收集技巧外部信息收集技巧二手信息532023/8/13六、如何收集市场情报信息？内部信息收集技巧专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2024/7/81.1.内部来源内部来源客户档案、销售记录、财务报表等数据性信息；客户档案、销售记录、财务报表等数据性信息；来自公司各部门及个人所能提供的相关专业信息；来自公司各部门及个人所能提供的相关专业信息；生产部提供产品信息，法律部提供法律信息等；生产部提供产品信息，法律部提供法律信息等；通过与公司相关人员交流也可以获取所需的信息。通过与公司相关人员交流也可以获取所需的信息。542023/8/131.内部来源客户档案、销售记录、财务报表专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2024/7/81.1.内部信息收集的特点内部信息收集的特点 时间性可信性准确性关联性过程性552023/8/131.内部信息收集的特点时间性可信性专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2024/7/82.2.外部来源信息的收集技巧外部来源信息的收集技巧书刊、杂志信息常规新闻媒体信息政府公开数据互联网信息人际信息562023/8/132.外部来源信息的收集技巧书刊、杂志信息专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2024/7/8政府公开数据收集技巧政府公开数据收集技巧 政府出版的刊物是常用的来源，政府出版的刊物是常用的来源，相对来说，这个来源比较容易相对来说，这个来源比较容易得到。得到。572023/8/13政府公开数据收集技巧政府出版的刊物是常用专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2024/7/8书刊、杂志信息收集技巧书刊、杂志信息收集技巧 确定书籍来源确定书籍来源 选择权威书籍，原版书籍选择权威书籍，原版书籍 列出自己所需信息要点，先根据目录和大纲寻找列出自己所需信息要点，先根据目录和大纲寻找 根据信息内容要选择专业性强的杂志根据信息内容要选择专业性强的杂志 作好信息记录，准备好信息收集的工具作好信息记录，准备好信息收集的工具对剪下的杂志分类保存，并做好记录对剪下的杂志分类保存，并做好记录 订阅这类杂志订阅这类杂志 582023/8/13书刊、杂志信息收集技巧确定书籍来源58专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!常规新闻媒体信息收集技巧常规新闻媒体信息收集技巧 01030204新闻媒体信息的时效性新闻信息的保存新闻信息的查阅新闻的订阅2024/7/859常规新闻媒体信息收集技巧01030204新闻媒体信息的时专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!人际信息收集技巧人际信息收集技巧 传播的失真度1 带有传播者的个人观点 2 带有传播者的感情色彩3 注意传播者的传播环境42024/7/860人际信息收集技巧传播的失真度1带有传专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!知名网站访问 专业性网站的访问0102 使用搜索引擎 利用EMAIL和BBS0304互联网信息收集技巧互联网信息收集技巧 2024/7/861知名网站访问专业性网站的访问0102使用搜索引专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2024/7/8七、信息的整理、反馈与利用七、信息的整理、反馈与利用 1.为何要对信息整理与保管？为何要对信息整理与保管？你所收集的信息可能和你希望得到的并不完全一致，可能与之接近，你所收集的信息可能和你希望得到的并不完全一致，可能与之接近，可能与之相关联，可能与之有某种因果关系。可能与之相关联，可能与之有某种因果关系。你你必必须须对对你你收收集集的的信信息息进进行行整整理理和和筛筛选选，从从一一堆堆信信息息中中整整理理出出真真正正对对你你有有用用的的信信息息，并并把把原原始始收收集集的的和和整整理理以以后后的的信信息息妥妥善善保保管管，以以便便查查阅。阅。622023/8/13七、信息的整理、反馈与利用1.为何要对专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!放在市场大环境中研究AB同企业的利益相联系2.2.信息整理的两大原则信息整理的两大原则2024/7/863放在市场大AB同企业的2.信息整理的两大原则2023/8/专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2024/7/83.3.信息整理技巧信息整理技巧 分类并力求简化分类并力求简化 按个人使用方便原则进行整理按个人使用方便原则进行整理 开始时不要希望有开始时不要希望有“完美品完美品”出现出现 以能否采用为原则，大胆取舍以能否采用为原则，大胆取舍 统一规格统一规格建立信息目录、出处、收集人、收集时间，（以表格的形式）建立信息目录、出处、收集人、收集时间，（以表格的形式）要有长期保管信息的意识，不断的完善和增加信息要有长期保管信息的意识，不断的完善和增加信息电子资料注意备份电子资料注意备份642023/8/133.信息整理技巧分类并力求简化64专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2024/7/84.4.信息的反馈信息的反馈为何要进行信息的反馈？为何要进行信息的反馈？通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是你能使用，这时就需将进行整理与筛选后的信息反馈你能使用，这时就需将进行整理与筛选后的信息反馈给最需要的使用者。给最需要的使用者。652023/8/134.信息的反馈为何要进行信息的反馈？65专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!市场信息的反馈形式市场信息的反馈形式ABC文字描述法数据表格法图表法2024/7/866市场信息的反馈形式ABC文字描述法数据表格法图表法2023/专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!下发给自己的下属向上级汇报根据分析成果制定对策应用于自己的区域市场市场信息的反馈方向市场信息的反馈方向2024/7/867下发给自己的下属向上级汇报根据分析成应用于自己市场信专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2024/7/8八、八、信息的推理信息的推理什么叫信息推理什么叫信息推理？利用一个现有信息，根据其特点、作用、产生原因、生成的结利用一个现有信息，根据其特点、作用、产生原因、生成的结果推理出另一个或几个信息，从而找到对自己有用的信息。果推理出另一个或几个信息，从而找到对自己有用的信息。682023/8/13八、信息的推理什么叫信息推理？68专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!因果法演绎法选择法假设法NO.1NO.2NO.3NO.4信息推理的方法信息推理的方法2024/7/869因果法演绎法选择法假专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!故事分享故事分享史上最牛分析师史上最牛分析师702024/7/8故事分享史上最牛分析师702023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!视频观摩视频观摩从竞争到合作从竞争到合作712024/7/8视频观摩从竞争到合作712023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!重点回顾重点回顾客户背景客户背景 、业务采购、竞争对手及客户个人资料是信息收集重点。、业务采购、竞争对手及客户个人资料是信息收集重点。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。需求，才能做出切实有效的解决方案。情报信息来源的情报信息来源的4 4个途径个途径 ：经销商、终端客户、公司内部和外部资料。：经销商、终端客户、公司内部和外部资料。接触客户不同人员，我们会得到不一样信息。接触客户不同人员，我们会得到不一样信息。第三者法是获取竞争对手资料的主要方法。第三者法是获取竞争对手资料的主要方法。信息资源有时候是可以共享的。信息资源有时候是可以共享的。722024/7/8重点回顾客户背景、业务采购、竞争对手及客户个人资料是信息收专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录课程目录1工业品销售概述2大客户是如何做决策的？3如何判断客户的真实意图？4市场信息收集内容与方法5如何建立你的内线？6客户高层公关“七剑下天山”7找对人烧香不能拜错佛8初次拜访客户9成功的销售会谈10产品方案呈现技巧11双赢谈判策略与技巧12项目销售中的收场白732024/7/8课程目录工业品销售概述732023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!1.5.5.成熟期成熟期项目型销售八个流程核心工作4.4.成长期成长期3.考察期2.建立期1.陌生期 客户规划与电话邀约客户拜访、初步调研/提交初步方案方案演示与技术交流需求分析、正式方案设计/项目评估商务谈判/签约成交一、客一、客户关系户关系5个生命周期个生命周期742024/7/81.5.成熟期项目型销售八个流程核心工作4.成专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、发展线人策略二、发展线人策略2024/7/875二、发展线人策略2023/8/1375专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!决策者销售守门人影响者采购渠道采购渠道销售环节中为创新性产品和服务指定采购渠道的为最困难途径762024/7/8决策者销售守门人影响者采购渠道销售环节中为创新性产品和服务指专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!进入策略进入策略成功销售人员会找成功销售人员会找线人线人 来自客户团队来自客户团队内，内，可以帮助销售人员，给销售人员提供建议，并可以帮助销售人员，给销售人员提供建议，并在需要时代表销售人员在某些地方，而这些地方销售人员不容易接在需要时代表销售人员在某些地方，而这些地方销售人员不容易接近。近。客户突破点找出一个可以帮助销售人员开始建立需求并推动实施的个人、组织或部门。进入策略成功销售人员会找线人专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!接受突破点接受突破点1不不满突破点突破点2权利突破点利突破点3进入客户的三个突破点进入客户的三个突破点善于并愿意倾听的人对现有系统或供应商不满的人能做决策的人销售人员通常能在以下三个突破点找到线人：销售人员通常能在以下三个突破点找到线人：782024/7/8接受突破点1不满突破点2权利突破点3进入客户的三个突破点善于专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!某些在你认为存在问题和不满的地方，而你可以为其提供帮助的个人、部门或机构。不满性突破点某些可以让你听起来更加容易被接受，为你提供信息的个人、部门或机构。接受性突破点某些有权力认同、阻止或影响你行为的个人、部门或机构。权利性突破点进入客户模型进入客户模型引导你引导你792024/7/8某些在你认为存在问题和不满的地方，而你可以为其提供帮助的个人专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!总结你的客户进入策略总结你的客户进入策略第一，第一，确定谁最可能接受你的产品或服务确定谁最可能接受你的产品或服务。（发（发展线人）展线人）第二，第二，定位不满性突破点，确定会议，准备你可能发现潜在不满的提问定位不满性突破点，确定会议，准备你可能发现潜在不满的提问清单。与你的联系人就不满多次会谈，清单。与你的联系人就不满多次会谈，你需要同其他人会谈以评定决策你需要同其他人会谈以评定决策人。此阶段目标是建立基层满意度和支撑度人。此阶段目标是建立基层满意度和支撑度。第三，第三，发展能介绍你接近决策人或本身就是决策人的赞助者发展能介绍你接近决策人或本身就是决策人的赞助者。（找（找到教到教练）练）总结你的客户进入策略第一，确定谁最可能接受你的产品或服务。（专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!三、将来的内线三、将来的内线 所谓线人所谓线人,是指为我们提供客户内部信息的人。是指为我们提供客户内部信息的人。812024/7/8三、将来的内线所谓线人,是指为我们提供客户内部信息的人。8专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!三、将来的内线三、将来的内线越早建立内线越好小心建立多条内线822024/7/8三、将来的内线越早建立小心建立822023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!点击添加标题基本掌握项目情况至少每次的拜访会议都应该有份参加和你具备良好的关系他自身就是该项目的执行人或者项目决策人内线选择标准内线选择标准832024/7/8点击添加标题基本掌握项目情况至少每次的拜访会议都应该有份参加专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!四、线人四、线人从认识到发展从认识到发展案例分享：胖嫂的故事案例分享：胖嫂的故事 请谈谈您的感受？请谈谈您的感受？842024/7/8四、线人从认识到发展案例分享：胖嫂的故事不要凭空想象，专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!1.1.发展初级线人要点发展初级线人要点门卫、操作人员等基层员工。门卫、操作人员等基层员工。重要原则：重要原则：尽可能选与客户核心层没有重要利益关系的人。尽可能选与客户核心层没有重要利益关系的人。为什么？为什么？小故事：我当年的经历小故事：我当年的经历852024/7/81.发展初级线人要点门卫、操作人员等基层员工。852023专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2.2.发展二级线人要点发展二级线人要点司机干事技术人员文员领导秘书办公室主任Title in Title in herehere职位不高但又跟领导靠得特别近职位不高但又跟领导靠得特别近,味口小味口小,容易打动。容易打动。862024/7/82.发展二级线人要点司机干事技术文员领导办公室Title专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!普通技术人员利诱要点普通技术人员利诱要点 首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。聊一聊本地的美女多不多什么的啊。在海阔天空地胡侃的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，在海阔天空地胡侃的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的信息。对方就会透露给你非常重要的信息。示例：示例：“嘿嘿，嘿嘿，哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊”“”“啥啊啥啊”“”“我发现咱我发现咱们这洗浴中心可真叫一个多们这洗浴中心可真叫一个多”“”“哈哈，怎么着，你有兴趣啊？我给你介绍一个哈哈，怎么着，你有兴趣啊？我给你介绍一个啊，我告你，老刘比较爱好这个，哈哈啊，我告你，老刘比较爱好这个，哈哈”。当吃到一定程度地时候，你就可以告诉他：刚才我们老板打电话问我情况怎么当吃到一定程度地时候，你就可以告诉他：刚才我们老板打电话问我情况怎么样，我说有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不样，我说有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不能忘记你的帮忙！这个时候，多方多半会说没事啊，关键还是产品啊等等这些能忘记你的帮忙！这个时候，多方多半会说没事啊，关键还是产品啊等等这些客套话。客套话。872024/7/8普通技术人员利诱要点首先我们要在态度上表现的非常好，对他们专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!视频观摩：视频观摩：白老板酒桌上套信息白老板酒桌上套信息882024/7/8视频观摩：白老板酒桌上套信息882023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!特别提醒特别提醒从初级线人到二级线人也不是销售的必经阶段，应视规模而定。从初级线人到二级线人也不是销售的必经阶段，应视规模而定。在一般技术人员当中选择内线，选材面一般比较广，你要尽量挑在一般技术人员当中选择内线，选材面一般比较广，你要尽量挑那种性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你（就是对你那种性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你（就是对你最有好感的）的。最有好感的）的。892024/7/8特别提醒从初级线人到二级线人也不是销售的必经阶段，应视规模而专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!3.3.发展教练发展教练/向导要点向导要点不能轻易放弃唯一性教练/向导：他是客户内部非常重要，对采购有相当大的决策影响力，同时又是肯支持我方帮助我方获取订单的人。902024/7/83.发展教练/向导要点不能轻易放弃唯一性教练/向导：9专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!项目总决策人、技术负责人利诱要点项目总决策人、技术负责人利诱要点 你可以在和他单独进餐的时候，或者是大家共同吃完饭你送他回家的你可以在和他单独进餐的时候，或者是大家共同吃完饭你送他回家的路上，说一些他喜欢听的话，做下试探路上，说一些他喜欢听的话，做下试探:比如，建议他一起去洗个澡啊比如，建议他一起去洗个澡啊 他要是不想去的话就直接告诉他他要是不想去的话就直接告诉他:你出来之前老板早就听说过他的大你出来之前老板早就听说过他的大名，特别交代了，对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢！名，特别交代了，对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢！切记，不要把话说的太明显。切记，不要把话说的太明显。912024/7/8项目总决策人、技术负责人利诱要点你可以在和他单独进餐的时专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!思考：思考：如何判断我们选择的向导是对是错？如何判断我们选择的向导是对是错？如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？922024/7/8思考：如何判断我们选择的向导是对是错？增强自己的判断能力92专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!1找错人 2双重间谍 3身份暴露 4大忽悠 5反水 6假情报五、五、发展线人注意事项：常见的发展线人注意事项：常见的6 6个问题个问题932024/7/81找错人2专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!案例分享案例分享内线反水，反败为胜。内线反水，反败为胜。依靠线人，绕道取胜。依靠线人，绕道取胜。2024/7/894案例分享内线反水，反败为胜。2023/8/1394专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!重点回顾重点回顾进入客户的三个突破点：接受突破点进入客户的三个突破点：接受突破点 不满突破点不满突破点 权利突破点权利突破点越早建立内线越好，小心建立多条内线。越早建立内线越好，小心建立多条内线。尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。线。教练教练/向导即是我方的支持者，又是线人，同时他在客户采购单元中向导即是我方的支持者，又是线人，同时他在客户采购单元中的身份又至少是有相当大的影响力的人。的身份又至少是有相当大的影响力的人。教练必须是唯一的，两个以上教练容易发生冲突。教练必须是唯一的，两个以上教练容易发生冲突。952024/7/8重点回顾进入客户的三个突破点：接受突破点不满突破点权专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录课程目录1工业品销售概述2大客户是如何做决策的？3如何判断客户的真实意图？4市场信息收集内容与方法5如何建立你的内线？6客户高层公关“七剑下天山”7找对人烧香不能拜错佛8初次拜访客户9成功的销售会谈10产品方案呈现技巧11双赢谈判策略与技巧12项目销售中的收场白962024/7/8课程目录工业品销售概述962023/8/13专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!一、一、借用资源，借力打力借用资源，借力打力如果有内部的人帮我，那么与关键人物见面的几率就会非常大。如果有内部的人帮我，那么与关键人物见面的几率就会非常大。972024/7/8一、借用资源，借力打力如果有内部的人帮我，那么与关键人物见面专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、二、细节决定成败细节决定成败从细微处让对方感动，从而对你的人从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品建立好感。以及产品建立好感。思考：工作中，您向客户展示了哪些思考：工作中，您向客户展示了哪些细节？细节？982024/7/8二、细节决定成败从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品建立专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!1领导型3检查型2施加影响型4跟随型三、三、了解关键人物风格了解关键人物风格992024/7/81领导型3检查型2施加影响型4跟随型三、了解关键人物风格99专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!现状问题S困难问题P暗示问题I利益问题N四、四、逃离痛苦，追求快乐逃离痛苦，追求快乐引申引申暗示暗示问题，让客户痛苦问题，让客户痛苦；帮他解决问题、帮他解决痛苦，才有可能帮他解决问题、帮他解决痛苦，才有可能快乐。快乐。1002024/7/8现状问题S困难问题P暗示问题I利益问题N四、逃离痛苦，追求快专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!五、五、高层互动高层互动公司高层要弯下身来，做公司的公司高层要弯下身来，做公司的“首首席客户经理席客户经理”亲自拜访客户具有一定亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义。的重要作用和意义。门当户对门当户对级别级别1012024/7/8五、高层互动公司高层要弯下身来，做公司的“首席